三四级市场的传播及其推广19903.docx

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1、x张立强强 文章章来源：上海市市场营销销网 更更新时间间：20006-4-一一八如果果想要形形容目前前国内市市场上各各行各业业的竞争争状况，恐怕没有比“刺刀见红，血雨腥风”这两个词更加贴切的了。在一二级市场上，巨额的广告推广投入与销量的提升再也不是简单的线性关系了。尤其以大连锁为代表的各式各样的新兴商业业态风起云涌，已经名副其实的成为各行各业大大小小厂家的“凡尔登绞肉机”。当各大厂家们在一二级终端市场上直拼杀的“尸横遍野、精疲力竭”之际，却突然发现他们一直所孜孜渴求的市场份额却原来是“众里寻他千百度,蓦然回首，机会却在乡镇众客户”，这个国内市场上最后一片“处女地”拥有着全国近四分之三的人口，不

2、可限量的市场潜力，清清楚楚明明白白的述说着一个未来的市场趋势定理那就是“得三四级市场者得中国，得中国者得天下”。仿佛是一夜之间国内各大厂家都开了窍，于是乎三四级市场上往日恬静的田园风光不在了，杀伐之声四起，各大厂家莫不是磨刀霍霍，旌旗招展，于是乎就有了宝洁公司的“ROAD SHOW”大篷车活动；有了美的空调的“乡镇空调普及革命”；有了志高空调的“乡镇总动员”；有了科龙集团的“千县百台”工程 随着着各厂家家对三四四级市场场重视程程度日益益加深，对对三四级级市场传传播与推推广的投投入也是是芝麻开开花节节节高。但但是澎湃湃的激情情过后，留留给厂家家传播推推广人员员的确是是无情而而残酷的的现实，“三三

3、四级市市场很精精彩，三三四级市市场也很很无奈”。以以前致胜胜一二级级市场的的“洋枪枪洋炮”如如今变成成了“打打不响的的烧火棍棍”。过过于前卫卫和时尚尚的宣传传方式难难于被三三四级市市场的消消费者所所理解，广广告商洋洋洋得意意自诩国国际4AA的创意意原以为为会“一一呼天下下应”，可可实际上上却变成成了一声声不响的的“狗不不理”；在城市市里供不不应求的的赠品放放到乡镇镇上却被被人讥笑笑嘲弄，笔笔者就亲亲眼看到到某著名名台资食食品公司司在产品品外包装装上捆绑绑的餐巾巾纸被当当地消费费者笑称称为“管管吃又管管拉，管管上又管管下”。于于是“三三四级市市场的传传播与推推广到底底应该怎怎么做？”变成成了无数

4、数科班出出身、专专业背景景的传播播推广人人员们的的二十一一世纪“歌歌德巴赫赫猜想”。 正确理解解三四级级市场孙子子说“知知己知彼彼，百战战不殆”，同同样要想想搞清楚楚三四级级市场的的传播与与推广怎怎么做，首首先就要要明白什什么是三三四级市市场？三三四级市市场与一一二级市市场究竟竟有什么么不同？三四级级市场的的经销商商与一二二级市场场的经销销商有什什么不同同？县城城乡镇的的消费者者和城市市的消费费者究竟竟有何差差异？他他们在想想什么？他们喜喜欢什么么？讨厌厌什么？接受什什么？搞清清楚这一一系列的的的问题题是做好好三四级级市场传传播与推推广的大大前提。 所谓谓三四级级市场，从从行政区区划上的的理解

5、就就是指县县级市场场(含县县级市场场)以下下的乡镇镇村级市市场。当当然，城城区里面面的城乡乡结合部部市场、经济消费水平不是很高的地级市场等，都可以称之为三四级市场。 如果果从渠道道特征和和消费者者消费习习惯的特特点来看看，三四四级市场场有很多多明显区区别于一一二级市市场的地地方。能能否根据据这些特特点“看看人下菜菜碟”，采采取针对对性的措措施和方方法，就就是三四四级市场场传播与与推广成成功与否否的关键键。 理解解三四级级市场，首首先就要要了解三三四级市市场的渠渠道特点点，借力力渠道经经销商可可以让三三四级市市场的传传播推广广工作取取得事半半功倍的的良好效效果，否否则很有有可能落落个“大大炮打蚊

6、蚊子白费力力气”的的后果。根根据笔者者数年的的工作心心得，一一般来说说三四级级市场渠渠道经销销商的特特点，可可以主要要归纳为为“四小小”： （11）钱匣匣子小。资资金实力力比较薄薄弱，强强调资金金的周转转速度。基基本上三三、四级级市场的的经销商商资金都都是非常常有限的的，一年年可能玩玩来玩去去就那44、5万万块钱，因因此他们们会非常常注重资资金的周周转速度度和产品品是否好好卖。 （22）买卖卖小。这这是一般般三四级级市场经经销商最最明显的的特征之之一，对对厂家政政策因素素敏感度度低，对对价格变变动敏感感度高，他他们不明明白也不不想明白白厂家的的政策是是怎么一一回事，因因为他们们很清楚楚自己的的

7、销量根根本跟不不上厂家家的政策策，所以以他们要要的就是是看得见见、摸得得着的单单品销售售差价，“千千好万好好还是钞钞票落袋袋最好”是是他们销销售的基基本法则则之一。 （33）胆子子小。风风险意识识较强，多多依附于于上游批批发商。由由于三、四四级市场场的经销销商整体体实力普普遍较弱弱，再加加上目前前各厂家家对三、四四级市场场的经销销商关注注度仍未未达到应应有的高高度，因因此为了了能够在在激烈的的市场竞竞争中生生存下来来，他们们大多对对各自批批发商的的依附性性都比较较强。 （44）地方方小。三三四级市市场的环环境比较较封闭，人人口流通通性不强强。抬头头不见低低头见，大大家或多多或少都都有点亲亲戚朋

8、友友、邻居居同学的的关系，经经销商在在当地的的人脉关关系比较较深厚。因因而在三三四级市市场上，经销商人脉关系的深厚程度往往也就决定了他的销量和市场影响力。 而三三四级市市场的消消费者与与经销商商的特点点相类似似的，也也可以归归纳为“四四跟”： （11）跟广广告。当当城市消消费者对对广告的的夸夸其其谈已经经嗤之以以鼻，看看见广告告就换台台的时候候，三四四级市场场的消费费者却还还在依靠靠广告而而选择商商品；当当中心城城市消费费者对于于品牌的的认知已已经上升升到品牌牌的含金金量和美美誉度的的时候，三三四级市市场的消消费者判判断品牌牌的依据据还是“名名气”和和“曝光光度”，知知名度越越高的品品牌就是是

9、好品牌牌。 （22）跟风风向。一一般来说说，三四四级市场场的居民民消费更更容易受受当地消消费环境境的影响响，少数数代表性性人群的的消费倾倾向足够够可以带带动整个个市场的的消费趋趋势。220033年，科科龙空调调在河北北藁城市市场的成成功，就就在于把把高端的的“双高高效”空空调成功功地打进进了交警警大队的的家属楼楼和藁城城的两所所重点中中学，从从而带动动了整个个市场的的增长，实实现了销销量的翻翻番。 （33）跟促促销。很很多在一一、二线线市场做做促销没没有效果果的手段段搬到三三四级市市场效果果往往出出人意料料，这一一方面因因为这些些市场的的促销手手段比较较匮乏，很很多厂家家认为在在县乡一一级使用

10、用同样的的促销手手段有点点杀鸡用用牛刀；另一方方面，贪贪图小利利或喜欢欢新鲜的的市民心心理在小小城市居居民身上上体现得得更淋漓漓尽致而而已。 （44）跟年年节。很很多三四四级市场场有其独独特的消消费节奏奏，淡旺旺季的划划分和一一二级市市场迥然然不同。只只要抓住住了几个个三四级级市场的的主要节节气和大大的集市市庙会，并并能玩点点花样，一一年的绝绝大部分分销量很很有可能能就做出出来了。不不象在中中心城市市天天做做促销、搞搞活动，那那销量曲曲线还是是一潭死死水，波波澜不惊惊。 结合合三四级级市场渠渠道经销销商的“四四小”特特征和消消费者普普遍的“四四跟”消消费特征征，以及及笔者多多年在三三四级市市场

11、做业业务操作作的经验验教训，发发现厂家家在三四四级市场场做传播播与推广广的常见见的主要要问题难难点可统统一归结结为： （11）无目目标，因因为三四四级市场场通常都都非常小小而分散散的，摊摊开地图图一看十十来个县县，上百百个乡镇镇，根本本就无从从下手。随随便挑几几个做活活动吧，领领导肯定定会认为为工作没没做深没没做透；都做吧吧，钱在在哪里？人在哪哪里？真真的是标标准的“鸡鸡肋”市市场； （22）高成成本，这这里的成成本高并并不是说说费用成成本高，而而是说厂厂商如果果想仅凭凭一己之之力做好好三四级级市场产产品宣传传推广，就就需要投投入很高高的人力力成本和和时间成成本。毕毕竟能够够像三星星、LGG这

12、样的的外资品品牌安排排专门的的人员几几乎天天天下乡镇镇做促销销的品牌牌还是极极其少见见的； （33）水土土不服，原原以为在在一二级级中心城城市百试试不爽的的广告口口号、“高高级”赠赠品以及及所谓行行为艺术术等现代代前卫促促销招术术，一样样可以在在三四级级市场里里大放异异彩，可可出乎意意料的是是广大的的三四级级市场消消费者好好像对此此天生“免免疫”，更更让厂家家传播推推广人员员不解的的是，北北方三四四级市场场适用的的招式套套路，到到了南方方的县乡乡镇上，上上帝们却却根本不不乐意买买单，同同样的内内陆西部部区域的的消费者者对在沿沿海三四四级市场场管用的的促销推推广方法法手段基基本不“感感冒”，这这

13、些情理理之中的的意外已已经足以以让各大大厂家的的传播人人员们上上至部长长总监下下到科员员，一个个个是郁郁闷不已已，徒叹叹奈何。三四级市市场渠道道的传播播之道不同同的品牌牌、不同同的产品品或者不不同定位位的企业业在三四四级市场场的传播播和推广广都是不不一样的的。对当当地市场场的了解解和消费费环境的的透彻分分析更有有利于我我们制定定具体的的宣传方方式。操操盘三四四级市场场的传播播推广，思思路的正正确是第第一位的的，最现现实可行行的战略略思路就就是要借借力渠道道经销商商。“借借力渠道道经销商商”说起来来容易做做起来难难，尤其其是对尚尚未“成成名成腕腕”的中中小企业业，如何何才能让让经销商商死心塌塌地

14、为其其进行产产品的推推广促销销，如何何对经销销商的推推广促销销活动进进行监控控，避免免经销商商在推广广过程中中“吃拿拿卡要，缺缺斤短两两”等等等，则是是一个非非常具体体而现实实的难题题。下面面笔者就就根据自自己的工工作经验验，对操操作三四四级市场场的传播播提供一一些思路路以做借借鉴： 针对对渠道的的“四小小”特征征，厂家家在对渠渠道进行行宣传推推广的时时候要对对症下药药，具体体就是学学会应用用“三二二一传播播法则”，重点突出自己产品的“高、大、全”，具体讲起来就是“三高二大一全”。 三高高是指在在与经销销商的交交流中重重点宣传传产品的的“高利利润、高高保障、高高周转”。高高利润主主要治疗疗渠道

15、的的买卖小小，高保保障治疗疗经销商商的胆子子小，高高周转治治疗经销销商的钱钱匣子小小。 二大大是指在在传播和和推广活活动中突突出自己己是“大大厂家、大大品牌”，就就算你目目前不是是行业中中的龙头头老大，也也要摆出出一幅改改变市场场格局的的样子来来。这当当然不是是让厂家家欺骗经经销商，只只是要求求厂家酌酌情增强强宣灌自自己的远远景规划划能力而而已。君君不见人人家“奥奥拓”的的背后不不都贴着着长大了了就是“卡卡迪拉克克”吗？这两大大主要治治疗经销销商的胆胆子小，如如果厂家家自己都都没有信信心，又又怎么能能打动更更加胆小小的经销销商，让让他们拿拿出真金金白银来来跟着我我们打天天下呢？ 一全全是指在在

16、推广传传播的操操作过程程中的进进行全方方位指导导。这主主要是为为了进一一步加强强经销商商的信心心，同时时帮助他他将自己己的人脉脉关系和和各种资资源都利利用起来来。这对对销售人人员是最最大的考考验，因因为这是是在开始始合作以以后马上上就要体体现的，是是对业务务人员市市场操盘盘水平的的检测，能能不能让让经销商商死心塌塌地的跟跟着厂家家的指挥挥棒转，就就看业务务人员的的实操能能力和水水平了。更更加现实实具体的的就是厂厂家要根根据自己己业务人人员和三三四级市市场经销销商的实实际平均均水平和和条件，编编撰相应应的经经销商传传播促销销执行手手册，详详细的规规定每一一个执行行细节，例例如产品品堆头怎怎么摆、

17、吊吊旗如何何悬挂、易易拉宝如如何摆放放、宣传传画如何何贴、赠赠品如何何配置等等等，从从而让产产品的传传播推广广做到“有有法可依依，有法法必依”。刚刚开始这这些当惯惯了“山山大王”的的经销商商肯定是是叫苦连连天，怨怨声不断断，厂家家一定要要“偏执执到底”,只要让让经销商商形成了了规范的的传播执执行习惯惯，一切切问题都都将迎刃刃而解。只只有这样样才能让让厂家的的传播理理念真正正的落实实到经销销商的执执行细节节上去。 三四级市市场消费费者传播播推广之之道针对对三四级级市场消消费者这这“四跟跟”的特特征，再再结合针针对区域域消费者者传播时时要充分分考虑到到的三四四级市场场的消费费环境和和地理特特点。针

18、针对三四四级市场场的消费费者传播播推广之之道可以以总结归归纳为：“全全面进攻攻重点点突破”的的传播战战略之道道以及“三三板斧”的的传播推推广战术术。 所谓谓“全面面进攻重点突突破”传传播战略略，就是是指选择择一定的的大众传传媒全国国广而告告之，同同时针对对三四级级市场消消费者跟跟风从众众和图实实惠的心心理特征征，以及及消费节节奏的峰峰谷明显显特点，在在宣传策策略上采采用选择择重点区区域市场场、重点点消费群群体、在在消费高高峰时期期，因时时因地制制宜，集集中投入入各项传传播推广广资源打打歼灭战战，争取取“毕其其功于一一役”，而而不是采采取传统统推广思思路里面面常见的的“撒盐盐战术”、“添添油战术

19、术”，咋咋一看自自己的产产品遍地地开花好好像也算算是全国国性品牌牌，但仔仔细一看看各个地地方销量量都进不不了当地地的前55名，成成了名副副其实的的“赔本本赚吆喝喝”的买买卖。 案例例： 奇强强洗衣粉粉在上市市之初，着着力于三三四级市市场市场场，就是是采用密密集性市市场广告告策略。 奇强强根据各各地（三三四级市市场）不不同的风风土民情情，因地地制宜地地制订了了广告策策略。如如在南方方三四级级市场，通通过晋鼓鼓表演的的方式进进行广告告宣传，并并做当场场的演示示来突出出产品洗洗涤效果果，立即即受到南南方农民民们的欢欢迎。在在北方三三四级市市场，采采用突然然袭击的的广告宣宣传方式式镇镇上所有有的大店店

20、小铺以以及可以以张贴广广告、悬悬挂条幅幅的地方方，都被被“奇强强冼衣粉粉”所覆覆盖了，强强烈地吸吸引了当当地农民民的好奇奇心。除除此外，还还以组织织模特队队下乡表表演的宣宣传方式式，使奇奇强洗衣衣粉的名名声在农农民口传传播开来来，越来来越多的的人来买买奇强洗洗衣粉了了。 正是是通过采采用密集集性市场场广告策策略，采采用多种种广告宣宣传形式式，进行行连续不不断的宣宣传诉求求，才使使奇强成成功地打打开了三三四级市市场市场场，并为为其向城城市进行行军做好好铺垫。 三四四级市场场推广的的“三板板斧”传传播战术术组合 第一一斧：空空中飞斧斧 这一一斧的特特点就是是“空中中突击，精精确轰炸炸”。充充分利用

21、用现代传传播媒体体和声、光光、电多多种现代代技术组组合，务务求最大大程度的的提高媒媒体到达达率。其其常用的的传播形形式和手手段包括括：电视视广告、收收音机和和遍布田田间村头头的广播播大喇叭叭等。 1）电视视广告：调查表表明，农农民受电电视广告告影响最最大，而而平面媒媒体的宣宣传效果果则可以以基本忽忽略不计计。笔者者就发现现在县乡乡市场上上基本就就买不到到当天的的主流报报纸和杂杂志，如如果有也也都是过过期的，所所以厂家家在选择择三四级级市场做做推广促促销的时时候，平平面媒体体基本可可以不予予考虑。同同时值得得关注的的是，厂厂家在选选择电视视媒体时时应恪守守“只选选对的不不选贵的的”这一一基本原原

22、则，除除了必要要的通过过中央级级媒体来来提升品品牌的知知名度以以外，在在选择进进行三四四级市场场突破的的电视媒媒体利器器时，还还是首选选当地的的媒体，尤尤其是市市县级电电视媒体体。因为为其相对对费用成成本较低低，且密密集投放放程度基基本不受受限制，可可以远远远超过省省级和中中央级媒媒体。特特别是现现在，电电视在农农村的普普及率已已经超过过90%的情况况下，电电视已经经成为过过半数消消费者最最重要的的信息来来源渠道道，电视视广告已已经成为为快速启启动市场场的第一一媒体选选择。针针对这种种情况，企企业在投投放电视视广告时时，可将将目光放放在最基基层的电电视台，县县城新闻闻、乡镇镇新闻，可可利用其其

23、进行造造势，获获得农民民的关注注与信任任。 2）收收音机广广告传播播：与城城市的主主要听众众群以的的士司机机、学生生为主不不同，在在国内主主要的县县乡级市市场上，收收音机媒媒体依然然有其广广阔的市市场空间间。同时时在选择择收音机机传播时时间的时时候要注注意的是是应根据据听众群群的特点点，重点点选择几几个时间间段集中中投放广广告，如如中午和和晚上的的评书连连播时间间前后，早早上和晚晚上的新新闻联播播时间前前后，以以及教授授农业技技术的节节目前后后等。 3）广广播大喇喇叭：遍遍布农村村田间地地头的大大喇叭是是国内许许多乡镇镇村里面面特有的的一种宣宣传传播播方式，它它普遍建建立于上上个世纪纪的700

24、800年代，曾曾经发挥挥了重要要的作用用，随着着时代的的进步，很很多沿海海发达地地区的大大喇叭已已经没落落了。但但在广大大内陆地地区仍然然是有比比较好的的基础的的。而且且这种广广播大喇喇叭具有有时间安安排灵活活，无孔孔不入，强强制灌输输的特点点，乃是是厂家传传播推广广人员进进行三四四级市场场推广的的必选利利器。第二二斧：旋旋风斧 这一一斧的特特点是如如同台风风过境，无无处无在在，“御御敌于寻寻常巷陌陌之间”。其其常见的的运用形形式包括括；墙体体广告、平平面宣传传单页、口口碑传播播等。 1）墙墙体广告告：天天天可见，无无法拒绝绝的强制制性媒体体。墙体体广告已已经成为为三四级级市场一一道靓丽丽的风

25、景景线，无无论国道道、省道道、乡道道两侧，都都有醒目目的墙体体广告。墙墙体广告告具有五五大特点点：1、通通达率高高，千人人成本低低。电视视广告：一五00-2880元/CPMM报纸广广告：550-1120元元/CPPM墙体体广告：5元10元元/CPPM；22、更临临近销售售终端。墙墙体广告告是开拓拓三四级级市场的的最有力力的武器器，墙体体广告到到达的地地方，就就有该产产品在该该区域热热销的场场面，可可以是田田间地头头，可以以是农家家小院，也也可以是是规范的的门市，墙墙体广告告是最贴贴近的广广告形式式；3、有有效的媒媒体放大大器。报报纸、电电视给人人留下的的记忆是是短暂的的，而墙墙体广告告是持久久

26、的提醒醒，他可可以把报报纸、电电视的宣宣传效果果放大；4110倍。换换句话说说就是假假如在电电视上刊刊播了一一个月的的广告，又又增加了了该宣传传区域的的墙体广广告，那那么墙体体广告将将使您的的电视广广告影响响持续到到半年甚甚至一年年。5、重重复性。墙墙体广告告一般在在设计时时都严格格参照了了企业的的视觉识识别系统统（VII），在在一个省省份中可可能要重重复上千千次，规规范的文文案、标标识、铿铿锵有力力的宣传传导语将将给目标标市场形形成持久久记忆效效应。比比如：华华龙面、天天天见，就就是从墙墙体广告告中刻入入记忆的的。 2）此此外，还还有平面面印刷广广告、横横幅广告告、招牌牌广告等等形式，企企业

27、可有有所选择择，组合合运用。以以平面印印刷广告告为例，一一个运用用的难题题就是如如何将这这些平面面广告单单页及时时送到乡乡镇的消消费者手手中，一一个最现现实有效效的方法法就是厂厂家利用用批发商商、经销销商的送送货车队队下乡送送货之际际，挨家家挨户送送发平面面广告宣宣传单页页，以确确保推广广信息能能够及时时有效的的送到消消费者手手中。另另外在做做户外广广告（墙墙体、车车身、条条幅、路路牌）时时，直白白、琅琅琅上口的的广告词词更能够够令人印印象深刻刻。这方方面中国国移动可可以成为为很多厂厂家的老师师。移动动在某乡乡镇作的的墙体广广告真可可以说做做到了入入乡随俗俗，它的的广告语语是：中中国移动动通信

28、卡卡，一边边耕田一一边打。 3）还还有一种种隐性的的广告形形式，就就是口碑碑宣传。三三四级市市场消费费者具有有比较浓浓厚的从从众心理理和攀比比心理，同同时三四四级市场场分布特特点决定定了口碑碑是信息息传播的的主要方方式。针针对这一一重要特特点，企企业应加加强终端端建设力力度，在在售出及及售后提提供优质质的咨询询、讲解解、操作作、维修修等服务务，形成成良好的的口碑，亦亦即形成成一个不不需费用用的广告告传播网网。如何何建立这这样一个个口碑传传播渠道道，是一一个技术术性很强强的工作作。一般般来说，厂厂家业务务人员可可以通过过现成的的经销商商网络渠渠道，了了解县乡乡镇里面面的基本本情况，确确定核心心客

29、户和和核心工工程，并并对此提提供一些些额外的的售后服服务以赢赢取其良良好的口口碑反映映。如空空调厂商商可以为为一些政政府机关关、学校校、医院院等提供供额外的的免费上上门保养养清洗服服务，并并对此通通过县乡乡的电视视台、广广播等大大肆进行行传播，发发动一个个小范围围的低成成本口碑碑宣传攻攻势。 第三三斧：连连环斧 该斧斧的特点点就是“公公关、公公益促促销，连连环出击击，招招招命中。”厂厂家在综综合运用用公关、公公益与促促销活动动的时候候，要主主次分明明，齐正正并用，时时刻谨记记以公关关、公益益活动为为辅，促促销推广广活动为为主，方方能取得得良好之之效果。 1）公公共关系系开路：主要是是举办一一些

30、对农农民有益益的公关关活动，扩扩大厂家家的品牌牌影响力力。如三三四级市市场的基基础设施施普遍不不太好，企企业要想想在未来来市场上上取得利利益，当当前必要要的投资资是不可可缺少的的。目前前有些企企业已经经迈出了了坚实的的一步，如如TCLL和康佳佳都适时时地捐资资与中国国电视扶扶贫工程程。在贫贫困地区区建设卫卫星电视视接收中中转站等等等，这这些举措措为企业业的产品品顺利进进入市场场创造了了先前条条件，同同时也为为企业树树立起了了良好的的社会形形象。公公关活动动若与广广告宣传传相结合合，则会会产生更更佳的效效果。如如“TCCL”把把创意的的“父亲亲给了我我们粮食食，我们们给父亲亲什么”系系列广告告，

31、配以以以旧换换新的促促销，提提升为“关关怀农民民，关注注三四级级市场，奉奉献一片片爱心”的的主题，并并且拿出出一批新新款TCCL王牌牌彩电捐捐赠给贫贫困县的的农户和和教育部部门，受受到当地地政府和和社会各各界的普普遍赞誉誉，有力力地配合合了产品品的促销销。康佳佳也是通通过“彩彩电下乡乡，电影影下乡”成成功达到到了促销销的目的的。 2）促促销样式式翻新，好好戏连台台奉送：在县乡乡镇市场场组织促促销活动动的一个个基本规规则就是是“二越越原则”越热热闹越好好，越通通俗越好好。在很很多一二二级市场场里面已已经过气气的文艺艺演出、摸奖促销、模特走秀、产品展示会、销售折让、以旧换新等传统促销推广方式却受到

32、广大农民兄弟的普遍喜爱。在运用这些促销推广方式的时候，建议不要割裂起来单独运用。最好能够组合运用以求达到最佳效果。例如台上唱歌跳舞，吸引人气，台下折让摸奖，追求实效。另外也可以专门举办针对三四级市场的展销会、交易会、大篷车下乡等形式，方便农民购买。宝洁公司在开拓农村市场时，从1996年开始实施“ROAD SHOW”大篷车活动。所谓 “ROAD SHOW”，就是通过广告宣传车与宣传小组的形式，每天在各处乡镇进行的产品宣传与演示活动，让三四级市场消费者切实感受到宝洁公司的产品。同时以折价的形式销售产品，提高产品试用率。在展销会、交易会上，可以采取有奖销售、折零销售、配套销售、让利销售、赠物销售等形

33、式。青岛奥柯玛曾在三四级市场组织过文艺会演、有奖问答、赠送小礼品等宣传促销活动。 3）营营业推广广，先播播种再收收获：虽虽然属于于短期性性的工作作，但它它能刺激激消费者者和经销销商的迅迅速或较较大量地地购买产产品。从从而加深深消费者者对于产产品的使使用印象象。针对对三四级级市场消消费者的的促销，厂厂家可采采用各种种不同形形式的促促销工具具或促销销手段。如如针对大大件耐用用消费品品和农用用机械，可可以考虑虑有条件件的分期期付款的的形式，逐逐步推行行抵押信信用消费费；对农农民不太太放心的的商品，可可采取赊赊销的方方式，先先收取部部分定金金，然后后以约定定时间按按价收费费；还可可以采取取以工代代赈或

34、以以物易物物的支付付方式，以以满足经经济能力力有限的的三四级级市场消消费者的的消费需需要。沈沈阳中兴兴大厦曾曾经开展展的“粮粮食换彩彩电”活活动就取取得了很很好的效效果，农农民用余余粮换回回了急需需的彩电电，商场场销售了了积压的的彩电。 著名名策划人人叶茂中中有句名名言：“任任何一个个厂家都都需要两两种经销销商，一一种将货货铺到消消费者面面前，一一种将货货铺到消消费者心心理”。只只要我们们广大的的市场传传播人员员能够抓抓住三四四级市场场的特点点，就一一定能帮帮助厂家家将产品品的品牌牌与形象象深深的的植根于于这片广广袤的土土地上，并并开枝散散叶，收收获丰美美的果实实11.19.202221:3221:32:2222.11.199时32分9时32分22秒11月. 19, 2219 十一月 20229:32:22 下午21:32:222022年11月19日星期六21:32:22