企业促销员管理培训教程.docx

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1、了解你的的部门 促销人人员是公公司与顾顾客及终终端批零零商的接接触点，也是带带动公司司赢利与与发展的的“火车头头”，更是是公司的的眼睛和和耳朵。在当前前激烈的的市场竞竞争中，要提高高促销人人员的素素质和工工作效率率水平，是公司司成功的的必备基基准。了解你的的重要性性我们非常常荣幸的的告诉你你，你的的工作是是世纪牛牛公司最最重要的的一个销销售环节节，从产产品科研研、开发发、生产产，到分分销商再再到顾客客的购物物袋中，你是最最关键的的一个环环节，没没有你的的努力工工作，就就不能够够完成一一次优秀秀的销售售工作，一个产产品不能能销售出出去。那那么，围围绕着它它的科研研开发、调研生生产、广广告宣传传、

2、渠道道维护等等等的工工作无就就没有意意义，同同时也因因为不能能产生销销售回款款而导致致了所有有的资金金投入都都无法回回收。总而言之之，促销销人员的的工作是是我们世世纪牛最最重要的的岗位，也是我我们最期期待的重重要环节节。市场部公 司商品促销员药店 超市 百货商品商品顾客 顾客 顾客 顾客 顾客 理 解 销 售售 正因为为促销岗岗位在公公司发展展中，所所起到的的这一重重大地位位，决定定了我们们促销的的一切工工作的中中心就是是：1销售售产品2帮助助公司建建立顾客客档案并并再销售售给相同同的一位位顾客3与店店方建立立良好的的合作关关系4在公公司政策策和指导导下经济济、有效效地运作作。什么是促促销？

3、很多人人认为：“促销，就是促促进我们们产品的的销售”。的确确，这种种看法非非常正确确，但是是，在我我们在这这里所提提倡的促促销工作作，还有有更多、更深刻刻的意义义。 促进服务务，增加加销售机机会，又又叫“服务营营销”，这是是维持我我们与顾顾客的重重要方法法。也是是节省促促销成本本的最好好方法。顾客购购买查的的同时，也享有有相应的的产品服服务及医医务服务务。促销销人员更更有意义义的工作作是“将我们们的产品品与服务务一起推推销给顾顾客”，而我我们与顾顾客的再再推销及及再联络络，就是是通过“服务”来完成成的。请请记住：一个不不再购买买我们产产品的消消费者，已经不不再是我我们的顾顾客了，但一个个没有顾

4、顾客我们们产品但但长期接接受我们们咨询服服务的消消费者，仍然是是我们的的顾客，或者说说是“潜在顾顾客”。他对对公司的的意义，远远大大于一个个曾经购购买的消消费者。 促进陈列列，增加加销售机机会，又又叫“陈列维维护”或“扩大产产品展示示面”。将我我们的产产品摆放放到商店店的货架架上去出出售，而而越有创创意、越越大的展展示面的的摆放，越容易易引起顾顾客的注注意，越越能够获获得更多多的销售售机会。 促进客情情，增加加销售机机会，又又叫“关系促促销”。与店店中的正正式员工工、经理理等人保保持良好好、亲密密、信任任的合作作关系，则意味味着让我我们的产产品，在在这个商商店里有有更多的的亲密度度，同时时也减

5、少少了很多多的人为为性的、破坏性性的促销销阻力。 保护宣传传品，增增加销售售机会，又叫“现场宣宣传维护护”。店内内广告及及印刷品品意味着着让我们们的顾客客会更多多的了解解我们的的产品，这些宣宣传品及及印刷品品会协助助我们搞搞好产品品的店内内广告宣宣传和指指示，从从而帮助助我们的的顾客更更好的选选择我们们的产品品。什么是再再销售？ 我们的的工作不不是简单单地将产产品介绍绍给顾客客就完了了。我们们还需要要通过专专业的技技巧将产产品售出出并获得得顾客的的档案。只有提提供给顾顾客一个个“销售服服务”的理念念，才能能够更好好的帮助助顾客做做好使用用产品的的指导，而我们们必须告告诉顾客客：我们们有这样样的

6、义务务及服务务，并且且我们充充分具备备这种服服务的高高水准。顾客必必须接受受服务，而我们们也要通通过良好好的服务务，与顾顾客建立立起来一一个更长长久的销销售关系系。促销工作作职责 围绕着着我们工工作中的的四个中中心，销销售部的的职责具具体可以以分为四四大部分分：1产品品和服务务的销售售及顾客客档案的的建立。2产品品货架展展示、陈陈列摆放放管理。3店内内宣传维维护。4客情情关系建建立、深深化及维维护。什么是顾顾客管理理？ 提供好好的产品品、提供供好的服服务，将将纷杂的的顾客统统计备案案好，征征询她们们的意愿愿，使公公司分别别为顾客客提供个个性化服服务。建建立起一一个顾客客服务的的体系。而你是是顾

7、客体体系建立立的第一一步。什么是店店内宣传传？ 除了产产品成功功地打入入零售商商店外，促销人人员应尽尽量利用用各种公公司提供供的宣传传品：如如海报、挂旗、货架标标签、陈陈列架、宣传手手册、折折页、单单张等。在零售售店内增增加产品品对顾客客的吸引引力，引引发顾客客的购买买欲望，从而增增加销量量。什么是货货架陈列列管理？ 好的货货架管理理，对我我们的生生产及零零售商均均有好处处。例如如，减少少产品断断货现象象，增加加销量，同时增增加零售售商的利利润。好好的货架架管理也也是提供供好处给给顾客。 一个促促销人员员的责任任，不单单是将产产品卖出出去就告告完成。我们必必须为产产品明天天或以后后的售出出而努

8、力力。我们们说：要要公司的的生意增增加的最最好的方方法，就就是提高高产品的的宣传度度。 在近年年的保健健品市场场上，发发生了很很大的变变化，特特别是进进入自选选店和超超市，大大大改变变了保健健品消费费者的购购物习惯惯。这也也使店内内陈列及及货架管管理成为为销售过过程中的的一个重重要环节节。 我们产产品的店店内陈列列、正确确位置及及排列、有效使使用现场场宣传等等，都是是最有效效的促销销方法。陈列对店店方的利利益：1 增加销售售及利润润：陈列列往往带带给消费费者优惠惠及超值值的感觉觉，从而而鼓励更更多的即即兴购买买行为。2 增加店内内顾客的的流通量量：陈列列加上店店内宣传传，吸引引更多的的顾客光光

9、临。3 避免断货货：对一一些正在在做促销销活动的的零售店店更为重重要，陈陈列在推推广中的的产品可可以减少少因断货货带来的的损失。因为产产品在推推广期间间的销量量必定增增加，平平常的货货架位置置是不足足以应付付的。4 有效地运运用店内内空间：一个细细心设计计及安排排的陈列列，能利利用店内内每一个个空间面面积而不不会引起起顾客拥拥挤在一一起的现现象出现现。5 满足顾客客的需求求：陈列列出顾客客所喜爱爱的产品品，加以以合理的的价格，使顾客客认知到到产品的的价值，使之成成为日后后购物习习惯之一一。陈列对顾顾客的利利益1 消费者往往往会将将超值、优惠和和陈列的的产品联联系在一一起。大大多数的的消费者者都

10、向往往超值和和优惠的的产品。2 陈列会帮帮助唤起起消费者者对自己己所需要要物品的的记忆，这特别别在对一一些在购购物前没没有把所所需物品品列入清清单的消消费者尤尤为重要要。3 陈列也可可改变购购物的节节奏，使使消费者者在日常常例行的的购物程程序中多多一点趣趣味。一个好的的陈列的的基本原原则 货品陈陈列是市市场销售售环节连连接消费费者的最最终桥梁梁，任何何一个成成功陈列列是有赖赖于使多多少个消消费者看看见，所所以必须须将推销销货品陈陈列的重重要性说说于各零零售商及及店员，并使他他们心腹腹，陈列列安排在在店内最最高客流流量显著著位置上上所起到到的作用用，才可可以称为为完成整整个销售售过程。推广销售售

11、+货品品陈列=增加销销量1 陈列位置置：产品品销售和和陈列的的大小有有一个直直接的关关系，但但我们必必须考虑虑一般购购买者的的身高，陈列的的高低，要与眼眼部同一一位置，并尽量量接近收收银处的的柜台或或货架上上，与其其他同类类产品同同放、或或放置于于客流量量大的显显眼位置置。2 鼓励自选选：一个个只供观观看而不不能鼓励励购买行行动的陈陈列并不不是一个个好的陈陈列。鼓鼓励消费费者从陈陈列货架架上拿取取产品，并要保保证拿取取后其他他陈列产产品不会会倒塌。3 显眼/存存在性：利用广广告宣传传材料，如架子子卡片、悬挂卡卡、海报报、折页页、产品品手册等等，增加加摆设面面积，集集合同一一规格的的产品在在一起

12、。4 可购得性性：保持持健康存存货量，以免断断货，太太细小的的陈列除除了减弱弱对购物物者的注注意外，也会很很快出售售完，需需要频繁繁补货。5 售价：为为区别原原价与特特价与竞竞争货品品之间做做比较，有效的的陈列需需要有宣宣传品去去告诉消消费者，为何他他们要购购买这个个趁里产产品，而而价格是是一个理理由。货架管理理 随着市市场的演演变，我我们生产产的产品品，从“货架售售出”与经过过“店员售售出”的比例例也在改改变之中中。但是是，无论论货品是是直接从从货架售售出或经经店员售售出的，货架的的管理是是很重要要的。货架管理理对客户户的好处处1 减少产品品断货。2 减少客户户及消费费者因为为产品断断货带来

13、来的不满满。3 减少客户户及公司司因产品品断货而而带来的的损失。货架管理理的目标标：1 产品所占占的位置置与销量量成正比比。而最最低限度度产品的的货架位位置必须须足够摆摆放每次次补货期期间的销销量。2 水平线摆摆放时，不同的的规格包包装产品品呈“山”字摆放放；若垂垂直摆放放时，同同一规格格上下摆摆放，以以此提高高消费者者对品牌牌的警觉觉。（公公司的陈陈列出样样原则）3 将产品摆摆放臀部部与视平平线之间间的货架架上（胸胸部），产品摆摆放过低低，虽然然是有存存货在架架上，但但也会形形成我们们所谓“视觉滞滞销”的情况况，这情情况实际际上跟实实际滞销销是一致致的影响响出售。 我们在货货架管理理上一定定

14、要记住住：我们们的目的的不是要要将同类类产品搬搬离货架架，我们们是要求求自己的的产品，能够具具有一个个更加合合理、有有效的出出售位置置。 我们在改改动货架架陈列前前，最好好事先征征得店内内负责人人同意，这也可可以使我我们产品品的重新新摆放维维持长久久。好的货架架管理的的特征与与利益1特征征：减少少产品断断货 利利益：客客户可以以得到因因减少生生意损失失而带来来较多的的销量和和利润。2特征征：订货货及补货货容易 利利益：减减低人工工成本及及工时。3特征征：突出出“牌子”身份 利利益：增增加产品品档次和和消费者者即兴购购买的销销售量。4 特征：有有系统的的产品摆摆放形成成美观的的购物环环境利益：培

15、培养新顾顾客成为为忠实长长期的服服用顾客客。 加强公公司产品品在零售售店中的的存货量量，是每每一个销销售人员员上述分分销、陈陈列、货货架管理理中最后后、也是是最终达达到的销销售目的的。所以以，销售售人员要要对不同同消费层层次的零零售店的的销售规规律有了了如指掌掌的把握握，掌握握零售店店在各个个时期的的销售资资料才能能避免断断货造成成的损失失。 开始始专业促促销知识识指导之之前(一)为为什么需需要促销销专业指指导？1.对你你的公司司：我们世纪纪牛是提提供“商品与与服务”的公司司，当然然需要有有能力并并能创造造高效益益的促销员，我我们不允许有无无能力的的促销员存存在。没没有能力力的促销销员则意意味

16、着公公司在投投资渠道道成本上上浪费及及无效，也意味味着顾客客做了一一次具有有浪费时时间的意意义之咨咨询，也也意味着着我们的的产品丧丧失了一一次可以以销售的的机会。为了使使新进员员工早日日成熟，这是每个个促销员员必须接接受的指导知知识。2.对新新岗位：虽然接接受了公公司人事事部门的基基础规定定，可是是到了售售货现场场，不知知道的事事还是不不少。另另一方面面，客人又又不知你你是新来来的，会会很不客客气地向向你问这这问那。当你不不具备专专业知识识时，这这些专业业指导更更变得是是何等的的可贵。3.对你你自己：人在任何何时候都都是需要要通过学学习，来提高高自己的的。在学学生时代代是为了了得到基基础素质质

17、教育，拿到文文凭找个个好工作作。在社会会上学习习，是为为了在这这种复杂杂的人际际关系中中，掌握握交往的的技巧，让更多多的人信信任你、帮助你你、支持持您。而而在工作作中的学学习，不不但是为为了赚取取更多的的奖金、谋求更更高的职职务，而而且是为为了掌握握一个可可以赚取取更多奖奖金、谋谋求更高高职务的的方法。所以，文凭、人际关关系还有有一套可可以不断断加薪、不断升升职的方方法，摆摆在你的的面前时时，毋庸庸置疑的的是：后后者比前前两者更更容易掌掌握，而而且更容容易使你你更好的的在这个个世界上上生活，能够最最大限度度的满足足你的愿愿望。（二） 职业业教育该该做些什什么?1.工作作常识：有关工作作中的一一

18、般常识识包括几几个方面面： 按时上下下班，遵遵守岗位位要求，遵守公公司制度度；严禁禁脱岗，串岗、迟到、早退、旷工以以及上班班做与工工作无关关的事等等行为。 员工热爱爱本职工工作，努努力钻研研业务，提高工工作技能能，严禁禁滥竽充充数，消消极怠工工或在未未离职前前接受其其他单位位的聘用用。 员工必须须积极参参加公司司各类培培训，不不断地提提高自身身综合素素质，以以适应公公司发展展需要。 员工之间间应团结结友爱，坦诚相相见，互互相扶持持，严禁禁勾心斗斗角，拉拉邦结派派；严禁禁散布不不利于团团结的言言论或做做出不利利团结的的行为。 员工应爱爱护公物物、厉行行节约，保持良良好的工工作态度度和业务务能力。

19、 在进行促促销工作作时时，应庄重重大方，正直坦坦率，时时刻树立立世纪牛牛良好的的社会形形象。 员工在工工作时间间不得吃吃东西及及翻阅与与本工作作无关的的杂志、报刊和和书籍。2.生活活指导：新进员员工的中中，很多多都是刚刚走上工工作岗位位或走入入社会中中的。你你最大特特征是“本公司司的新人人”，同时时也是“社会的的新人”。为了了早日成成为成熟熟的社会会人，也也为了能能够在异异乡中更更好的保保护自己己，让家家人放心心，请你尽量量学习一一些丰富富的社会会经验并对对你的异异乡生活活进行自自我保护护。 遵守国家家法律、法规及及政令，别做与与之相悖悖的任何何刑事犯犯罪活动动。 受到外界界或任何何人的侮侮辱

20、、诽诽谤、恐恐吓、殴殴打、威威胁时，及时向向公司领领导汇报报或报警警，尽可可能对这这些欲发发生的伤伤害保持持清醒。 不参与酗酗酒、赌赌博、吸吸毒、打打架等事事情。 保存好自自己的身身份证，身边携携带一张张影印件件，并及及时办理理或补办办“外出人人员就业业卡”、“流动人人员计划划生育证证”、“暂住证证”。 尽量不要要在不卫卫生的摊摊位上买买食品，更不要要食用同同事以外外的人赠赠送的食食品、饮饮料。 不要与陌陌生人聊聊天，不不要理会会大街上上主动与与你搭讪讪的可疑疑人，不不贪图小小便宜。 不要在异异乡与男男同事和和其他男男人交往往过亲过过密，要要清醒认认识恋爱爱关系和和婚姻关关系、感感情关系系和亲

21、昵昵关系，经验告告诉我们们，这样样的事情情一旦发发生，最最终受害害的只会会是你。 身体不适适时，应应该及时时向各分分公司的的咨询医医生问诊诊。也可可以向总总部的医医学专家家咨询：07555-2511258891，或及时时到当地地医生就就诊，不不能耽误误确诊及及治疗机机会。3.促销销的实务培训训：也是“销售方方法”。 教导导的项目目与教法法的重点点教导导工作的的四个重重点“认真听听，仔细细看，亲自自做，夸夸奖自己己”。1.有经经验的领领导或同同事是怎怎样做的的？多听听取老同同事的经经验、认认真对待待公司的的每一次次培训或或交流。2.观察察好的促促销同事事的促销销方法。好的促促销同事事，是最最好的

22、老老师。你你可以在在休息的的时间，去了解解一些更更多的促促销方法法。3.将近近期学到到的经验验和知识识，运用用在工作作中。别别人掌握握的技巧巧及公司司培训的的知识，要亲自自做尝试，不断总总结。不能只只是在感感知上掌掌握了，却不用用在日常常工作中中。“来，我也也试试看看，做起来是是不是有有效？”“不，为什什么无效效？不是是那样的的吗”4.夸奖奖自己。随时检检查一下下，是否否做得正正确。有有错误时时，下一一回面对对顾客时时要改正正。“嗯，进进步得好好快哦，很好”。（二）迎迎接每一天的任任务挑战战有备备无患，充分的的准备，将掌握握成功的的关键。一个月月的促销销任务是是靠每一一天的努努力完成成的，谁谁

23、也不能能保证天天天都有有好销售售成绩，谁也不不能保证证一天就就可能完完成一个个月的任任务。1.制订订促销目目标。 每每一天对对我们的的促销工工作来说说都是很很重要的的。你知知道什么么是今天天最关键键的目标标吗？不不是每天天卖多少少产品，而是每每天要与与多少个个顾客介介绍我们们的产品品。你最最大的成成绩不是是完成了了今天的的销售目目标，而而是说服服了多少少个不需需要我们们产品的的顾客并并成功了了。所以以，“你今天天打算说说服多少少个顾客客”，是最最关键的的。2.充分分分析你你每天的的工作。“这份工工作我已已经熟悉悉得不能能再熟悉悉了”。你千万万不要这么想想。面对不不同的顾顾客，你你可能有有很多的

24、的技巧和和经验还还没有掌掌握并运运用。你应该该在下班班后问自自己：“多少个个顾客没没有被说说服，我我应该怎怎样减少少这种可可能性？”3.拟订订指导课课程表，呈上司司批准。随心所所欲的解解答自己己的问题题、以想想不出或或办不到到来搪塞塞自己的的分析，难免会会有落后后其他同同事。你解决决不了的的问题和和疑义，写在日清日日洁里里，并找找个适当当的机会会请教总总部的经经理。(四)头一天天这样就就行在工工作场所所的头一一天，任任何人都都会感到到不安。为了让让自己对工工作场所所感到亲亲近，让让自己轻松松愉快。也让自自己的第第一次更更好、更更出色。1.最初初的工作作，把重重点放在在去掉“不安与与紧张”上来。

25、新员工工都抱有有一种希希望。相相反的，对于未未知的环环境也抱抱着不安安。你自自己必须须记住：没有顾顾客知道道我是新新员工，谁都知知道我已已经有了了充分的的工作知知识和最最好的经经验。2.对本本店及有关关领导加以以介绍。无论如如何，工工作的基基础是需需要人际际关系。团体精精神及协协调精神神都很重重要。务务须致力力于别让让自己与工工作场所所的人际际关系形形成孤立立。所以以应该对对各方加加以介绍绍。“我是世世纪牛公公司新上岗的促销员员，负责的促销销工作，在工作作方面希希望您多多照顾，请多多多教导。”3.主动动了解岗岗位制度度及店内内规则。把自己己当作是是一名老老店员，新上岗岗的第一一天，就就应该象象

26、来店员员一样遵遵守岗位位制度和和店内规规则。 销售售、工作作常识测测验下面面是新进进员工可可能提出出的问题题，因为为很多时时候，我我们的促促销工作作不是在在专柜里里展开的的，这就就要求我我们象店店内的正正式店员员一样，要做更更多的协协助工作作，在这这里我们们附上适适当的解解答作为为参考。销售售实务1.空闲闲时，应应该做些些什么呢呢?首先先无论任任何场合合都应该该在自己己的岗位位上。而而且(1)要不断断地注意意顾客身身体的动动作与心心情的动动态。如如此即可可明白应应该在什什么时候候去接近近了。(2)橱橱窗上面面很快会会弄脏，包装台台也会弄弄乱，请请随时清清扫整理理。(33)楼面面的补货货是否完完

27、全，仓仓库、橱橱窗内的的商品也也应该加加以整理理。(44)检查查陈列卡卡、价目目卡，假假如没有有附上或或反了，请马上上纠正过过来。(5)这这些工作作与专门门促销我我们自己己的产品品同样重重要。2.开店店前该做做些什么么准备工工作呢?(1)橱柜应应该清扫扫干净。(2)用品整整理齐全全。(11) 确确认今天天的销售售目标。(2) 为完完成销售售目标所所应补充充与整理理橱柜上上的货品品，及仓仓库内的的货品。(5)今天要要出售的的货品的的装饰与与陈列方方式的更更改。(6)检检查陈列列卡、价价目卡。3.陈列列的商品品销出去去了怎么么办?答答：销出出陈列中中的货品品是该货货品已经经没有库库存。因因此需要要

28、立即补补充该项项货品。并表示示该产品品是畅销销的主要要商品，更需要要有库存存。4.货品品上的价价格标签签为什么么重要?答：将将货品的的价格出出示顾客客，来促促进顾客客的购买买欲与决决定购买买连成一一片。因因此，价价格标签签如果挂挂倒了，将打消消顾客的的购买欲欲，使可可销出去去的东西西销不出出去。5.如何何将顾客客正在找找寻的货货品和想想要的东东西立即即取出来来?答：除应该该详知货货品本身身的质料料、用法法等外，应该把把握现在在所拥有有的规格格、款式式、颜色色等共有有多少件件等。设设法将陈陈列橱窗窗内的货货品按照照规格排排列，以以便可以以立即取取出。6.如果果顾客指指出货品品的缺点点时该怎怎么办

29、?答：仔仔细地听听取顾客客的说法法并追究究原因，经由小小组长转转告货品品承办员员。如果果那是污污损或破破损即更更换货品品。7.如果果在应接接中被其其他顾客客叫住，或有电电话打进进来时该该怎么办办? (1)假假如同事事中有人人闲着时时：先说说声“请等一一下”，再说说“小小姐你有有空吗?请接待待这位顾顾客”。(2)同事没没有空时时：“请等一一下。这这位顾客客的事办办完了就就来”。8.当顾顾客指事事实上要要的“商商品”刚好卖卖完了时时该怎么么办?(1)劝劝顾客改改卖类似似品作为为代替。(2)告诉他他那种货货品什么么时侯可可以到货货。9.顾客客所要的的东西面面交时如如发生下下述情况况，应该该如何告告诉

30、顾客客呢?(1)将将小件商商品放进进大件的商品里时时：“已已经包好好放在这这件货品品里面。”(2)里面的的东西不不同而包包装的形形状类似似时-“在在这边，因其形形状与类似似，是不不是在封封口旁边边加个记记号呢?”(3)所同样样的货品品包装“赠送品品”与“普通品品”时：“这边的的是赠送送品，已已经做双双重包装装，要送送去时请请注意一一下，是是不是在在封口旁旁边加个个记号呢呢?”(4)易坏的的物品时时-“对包装装已充分分地注意意，因为为是很容容易损坏坏的东西西请小心心地拿着着。”(5)不能斜斜放、颠颠倒、或或横倒的的货品时时：“这件东东西如果果拿倒了了就会损损坏它的的形状，请这样样拿着。”(6)容

31、易变变味的货货品、新新鲜的东东西时：“这种商品品是新鲜鲜的，请尽尽早服用。” 销售售的重点点有商商品知识识也不一一定卖得得出商品品。你也许会会说：“小姐，这这种减肥肥产品是是最健康康安全的的，绝不不会”。 顾顾客也许许会说：“好讨厌厌哦，这这位店员员怎么回回事？我我是问腰腰部减肥肥能不能能有效，用起来来是不是是整身都减”这是怎么么发生呢呢？你认真真说明的的内容，与顾客客想了解的内内容有出出入，这一来来，顾客客是不会会满意的的。掌握客人人想知道道的，再再加上商商品知识识的说明明这才是是推销的的要点。所以，识别顾顾客的想想法和疑疑虑点是是很重要要的，也也是成功功促销的的全部关关键。 很多多时候，无

32、论是是用在商商业谈判判上，还还是用在在说服顾顾客上，我们都都比较认认同“知己知知彼，百百战不殆殆”这个真真理。 在进进行促销销员的专专业知识识指导之之前，我我与大家家分享一一下我小小时候的的一个启启示： 每个个男孩子子都喜欢欢刀枪拳拳脚，我我小的时时候也央央求家人人送我去去武术班班学习。那时，我希望望象电影影上演的的英雄一一样，能能打会斗斗。 我央央求家人人的结果果是，真真的在武武术班上上学会了了一套拳拳法。长长大以后后想一想想觉得可可笑：那那套拳法法根本就就是一套套武术体体操。我我还记得得开始拳拳法的时时候，是是一个丁丁步抱拳拳、马步步出拳、弓步横横打的“起手式式”。学完完了之后后，过了了新

33、鲜劲劲就忘记记了后面面的招数数了。 有一一天与我我一起学学习的邻邻家男孩孩子被人人家欺负负，他却却能用这这种体操操一样的的起手式式，一前前一后的的打倒两两个小伙伙伴。当当时，我我一直觉觉得很神神奇，自自己竟然然没有好好好领悟悟这套拳拳法。 长大大后，我我还经常常在想这这件事情情。我在在写这本本促销销员手册册的时时候，觉觉得很多多的专业业知识似似乎很难难运用到到实际促促销工作作中去。有这个个想法的的时候，我突然然想起了了那套拳拳法，原原来专业业的促销销知识与与那套拳拳法一样样，有很很多神奇奇的效果果，关键键不是在在于一招招一式，也不在在于专业业知识的的某一名名词或主主张。实实际上我我只有培培训促

34、销销人员的的经验，而没有有实际的的促销工工作经验验。但是是我想将将自己对对拳法的的领悟，来解释释一下这这么专业业或许大大家认为为过于理理论的指指导知识识。邻家家男孩的的起手式式，能够够打倒小小伙伴的的原因其其实很简简单：1、当时时小伙伴伴们一拥拥而上，他随便便什么招招数，只只要是伸伸出拳头头就能打打倒对方方。（最最关键的的是，他他不象我我那样不不敢于将将学到的的东西在在实践中中应用。）2、本来来是别人人打他，但当他他不管别别人只顾顾自己打打人的时时候，别别人只好好停止攻攻击来躲躲避他，他不但但化解了了自己被被打的危危险，而而且还增增加了打打人的机机会。（最主要要的是，他控制制了别人人的动作作节

35、奏，占了主主动的优优势，促促销中几几乎没有有谁能够够牵着顾顾客的鼻鼻子走，原因就就是过于于被动的的促销，很没有有说服力力，当你你真正掌掌握了这这种系统统的、或或许你认认为是过过于理论论的控制制技巧时时，你很很容易通通过长时时间的练练习及总总结，来来对付顾顾客的问问题和思思路。我我们想象象一下：我们经经过了很很久一段段时间的的练习、总结的的话题，面对随随即性很很强的顾顾客时，顾客的的疑问在在我们早早已准备备好的答答案前，是不是是变得很很容易解解决了？）所以说，促销最最主要的的目的，就是要要事先发掘掘出产品品能满足足客户的的哪些需要要。而你可以针针对事先先知道的的顾客需需要、以以及顾客客们可能能存

36、在的的疑虑，一一对对应的运运用说服服理由，这就是是成功促促销的关关键点。在实际际工作中中，顾客客的各种种不同反反应和态态度，就就是他们们暴露需需求及疑疑虑的第第一信号号。下面，我们就就顾客的的反应进进行一些些练习。 牛雪峰峰 接受受、怀疑疑、冷淡淡、异议议的问答答练习(一一)客户户对我们们的产品品的反应应，通常常可分为为四类：*接受：客户对对你的产产品表示示满意。*怀疑：客户对对产品的的某项特特性非常常感兴趣趣，但是是怀疑你你的产品品是否真真的具备备这个优优点。*冷淡：客户因因为不需需要此产产品，因因而表示示兴趣小小。*异议：不接受受你的产产品。练习：客客户说“是这样样的，我我的确需需要这种种

37、产品。”这句话话显示客客户什么么态度？A 接受受B 冷冷淡C 异议DD 怀疑疑答案： A推销时，客户的的反应可可能为接接受，也也可能表表示导议议，这是是两个完完全相反反的态度度。在这这两个极极端之间间，客户户还可能能有的另另外两个个反应为为？答案：怀疑，冷淡。解释名词词：客户户对你的的产品表表示满意意，称为为“接受”客户对对你的产产品不感感兴趣，称为“异议”如何判判断客户户异议态态度？ A“我不不管这产产品的功功效如何何，我买买不起！”B “年轻人人，你听听着。我我不打算算买减肥肥产品，因为它它对我不不安全。”C “这个产产品具备备了各种种符合我我需要的的优点。”D “嗯，我我真应该该试试这这

38、种减肥肥产品。”答案： A B解释名词词：客户户对产品品的某项项特性非非常有兴兴趣。但但是，怀怀疑你的的产品是是否真的的具有这这个优点点，称为为“怀疑”客户因不不需要你你的产品品，而表表示兴趣趣缺乏，称为“冷淡”。如果，客户对对减肥相当当有兴趣趣，但怀怀疑产品品是否真真的能减减肥，这这种反应应是：AA 冷淡淡B 怀怀疑答案案： BB如果，客户因因为不需需要此产产品，因因而表示示没有兴兴趣时，称为AA 冷淡淡B 怀怀疑答案案： AA下面各题题，客户户的态度度是冷淡淡，还是表示示怀疑？“我目前前不需要要减肥，也不用用减肥产产品”。答案：冷淡“我相信信这产品品是可以减减肥的，但是，这种减减肥产品品当

39、时有有效果，过一段段时间会会不会反反弹”。答案：怀疑“你的产产品听起起来是不不错，但但是，这这几年来来我一直直使用的的大印象象很不错错。答案案：冷淡淡客户由于于不需要要，而对对你的产产品不感感兴趣的的态度称称为？答案：冷淡当客户对对产品的的某项特特性很重重视，但但又怀疑疑你的产产品是否否有此特特点时，称为？答案：怀疑客户对你你的产品品表示满满意称为为？答案：接受客户对的的产品表表示不满满意，称称为？答案：异议请识别顾顾客的以以下反应应。“我也想想和别人人一样苗苗条。但但是，我我很难相相信它会会改变我我的身材材。”答案：怀疑“你的产产品带给给我的麻麻烦真不不少”。答案：异议“听起来来是挺好好的，

40、但但是我不不想改掉掉目前正正在使用用的牌子子。”答案：怀疑“不错，买这个个产品可可以使我的身材材看上去去更好”。答案：接受(二)应应付客户户各种不不同态度度的方法法当客户对对你表示示冷淡、不理睬睬时，最最好的方方法是使使用一连连串的追追踪式调调查问话话法来发发掘他的的需要。如果，你你遇到顾顾客表示示异议时时，你应应该：AA 辩解解B 立立刻解决决问题CC 不管管它答案案： BB当客户显显示出怀怀疑的态态度时，你应该该举出实实例，来来证明产产品的优优点的确确属实，通常一一般的反反应次序序如下：1.发发掘客户户的需要要2.客客户的需需要被发发掘3.介绍产产品特性性或服务务1. 客户表表示怀疑疑2.

41、 提出实实证注意意：通常常在你介介绍产品品或服务务的特点点之后，客户立立刻对你你表示怀怀疑。客户对你你的产品品或服务务表示怀怀疑时，你应该该：A 辩解BB 提出出实证CC 用闭闭锁式问问话法答答案： B顾客态度度异 议冷 淡怀 疑你的策略略立刻应付付它追踪式调调查法提出实证证有时候，客户并并不直接接表示拒拒绝你，而使用用拖延时时间的方方法，例例如：*“嗯！我我看以后后再说好了”或“等我考虑虑之后，再说吧吧”碰到这这种情况况，你要要继续找找出客户户不直接接回答你你的原因因。客户户故意拖拖延，不不直接给给你答复复是用来来表示：A 接接受B 需要CC 异议议、冷淡淡、怀疑疑答案： C当客户故故意拖延

42、延，不给给你正面面答复时时，你的的应付办办法是：A 继继续找出出客户冷冷淡的原原因，并并解决它它。B 继续找找出客户户的需要要是什么么？C 继续找找出客户户不直接接答复的的原因答答案： C 应付付顾客怀怀疑态度度的练习习(一一)如何何提出实实证：当客户说说出他的的需要后后，你立立即介绍绍产品或或服务的的特性，但是，有时候候客户对对你所说说的话并并不全然然相信。为了要要使客户户相信你你及你的的产品，而应该该提出实实证做证证明的情情况是：A 客客户接受受你说的的话时BB 客户户对你表表示冷淡淡不理睬睬时C 表示怀怀疑时DD 拒绝绝你时答答案： C碰到客户户表示怀怀疑时，你该怎怎么办？答案：提出实实

43、证以下情况况中，哪哪一个需需要提出出实证？A“我不相相信这种种减肥产产品，真能达到到快速瘦瘦身的效效果”。B “从前也也有人向向我保证证过这类类情形。每个人人都这么么说”。C “我不需需要减肥肥”。D “目前我我对正在在使用的的品牌感到到相当满满意，我我已经用用了半年了”。答案： A B(二二)实证证的资料料来源当你要提提出实情情来说服服客户时时，你需需要一些些资料来来源来帮帮助你。以下即即是一般般资料来来源：*目录、说明书书*公司司的顾客客档案*研究调调查报告告*宣传材材料*证证明书、奖状等等*第三三者的证证言你既既是代表表公司推推销，当当客户对对你的产产品表示示怀疑时时，就应应该用实实证让

44、客客户相信信你说的的话。只只要一个个简单的的实例，通常就就能收到到效果了了。做实实例证明明时，你你可以采采用以下下三种方方法：11. 重重复说明明产品或或服务的的优点。2. 证明这这个优点点。3. 申述述发挥这这个优点点。其实实，第二二个步骤骤，就是是提出实实例来证证明产品品或服务务的优点点，你该该如何来来做实证证呢？ 答案：利用资资料来证证明。请定出以以下提出出实证时时的正确确次序。申述产产品或服服务的优优点。答答案：33.证明明此优点点。答案案：2.重复说说明此优优点。答答案：11.当客客户对你你的产品品或服务务表示怀怀疑时，你应该该：1.重复说说明：产产品的优优点2.证明：此优点点。3.

45、申述发发挥此优优点。当客户表表示怀疑疑时，你你该采取取哪三个个步骤？1.重重复说明明产品或或服务的的优点。2.证证明此优优点。33.申述述及发挥挥此优点点。练习：促促销员：我们的的减肥产产品，利用的的原理是是“能量转转换减肥肥”。进入入体内，在脂肪肪高聚集集区内促促使脂肪肪分解转转移。产产品的优优点是见见效快，反弹机机率小。经过国国家标准准局检验验的结果果，证明明我们的的产品三三天可以转换换80%的脂肪肪、七天天可以变变成水性性脂肪、十五内内排除665%的的多余脂脂肪。所所以使用用我们的的产品，你你可以不不必担心心不符合合政府的的要求，担心没没有效果果或反弹弹。因为我我们的产产品不是是通过“排泄减减肥”不含有腹腹泻成分分，不会会反弹。也不是是“节食减减肥”。降低食欲欲产生副作作用、伤胃，使服用者者相对痛痛苦。证明：经经过国家家标准局局检验的的结果，证明我我们的产产品三天天可以转换换80%的脂肪肪、七天天可以变变成水性性脂肪、十五内内排除665%的的多余脂脂肪。你可以以不必担担心不