三国演义与经营谋略伐交篇.docx

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1、三国演义与经营谋略伐交篇郭济兴安李世俊著一 只因诸葛扁舟去 致使曹兵一旦休 伐交在竞争中的六大作用 若是把一支军队、一个企业比作一个人，那么，决策用谋便是人的脑，左手便是“交”，右手便是“兵”。一旦这支军队、这个企业要行动，决策既定，“交”与 “兵”将相辅相成。可“以交为谋”，可“以交合众”，可“以交为间”，可“以交攻心”，可“以交造势”，可 “以交反间”，从而起到保证、借力、沟通、催化、缓冲和分化等作用。 (一)以交为谋，樽俎折冲 保证作用 社交是一个大概念，凡人与人的接触、交际，统称社交。“伐交”专指以交际为手段，实现自身的目的。走亲串戚是社交，但它的实际意义不大，于事业虽也有一定作用，诸

2、如联络感情、维持生计等，但不是至关重要的。我们所探讨的外交首先是为着实现战略目标而开展的战略性外交，其次是围绕目标实现自觉采取的战术外交行动。战略性外交属高层次管理活动，它的成败，关乎前途，牵动全局，涉及根本。战略外交不仅外延广大，内涵丰富，而且有相当的机密性。实施意图和谋略通常局限于主谋与实施者。 三国演义中，规模最大的战争是曹操同孙、刘赤壁之战，最具战略性和戏剧性的伐交是这次大战前夕孔明出使江东，舌战群儒、巧说孙权、气激周瑜达成孙、刘联盟，同起兵马，合力抗曹。可以这样认为，刘备之所以能保存实力，孙、刘两家之所以能以弱胜强，以少胜多，赤壁之战不但是孙、刘两家军事斗争的胜利，也是外交上的辉煌成

3、功。 在这场战争中，刘备、孔明的“伐交”是其“伐谋”的重要组成部分，完全服务于孔明提出的战略设想：“说南北两军互相吞并，若南军胜，共诛曹操以取荆州之地；若北军胜，则乘势以取江南”；孙权、周瑜、鲁肃的“伐交”，也达到了“说刘备使抚刘表众将，同心一意，共破曹操”的目的。这类战略性的、谈判双方各得其所的外交，即是高层次的成功外交，只有象孔明这样的谈判大师，鲁肃这样深谋远虑者，孙权这等聪明、雄略之主，才有可能在如麻的头绪中理出经纬，结成网纲，留下千古佳话。 现代企业经营管理，是综合治理。在一般情况下，社交只是经营管理的一部分。可是，在一定的条件下，社交的成败也可能决定企业的生死存亡。这时，高层次管理者

4、的主要任务、主要精力自然会集中到“伐交”上。 (二)以以交合众众，敌不不敢谋 借力作作用 物质运运动各有有各的规规律，但但有一点点是共同同的：每每一运动动都同其其他运动动相关。管理是是一种影影响，一一种懂得得别人的的影响同同时设法法影响别别人的活活动。善善于接受受别人影影响和影影响别人人的人，称为善善交际者者。善交交际者，他的视视野、能能力，他他的事业业、作用用将从有有限向无无限趋进进、延伸伸。道理理很简单单，一个个人的能能力是有有限的，在交际际中可以以借助他他人的力力，可以以转换他他人的力力，这种种借助，这类转转换，促促成有限限与无限限的对立立统一。所以有有人又说说，管理理之道在在于借力力。

5、这里里所说的的借力，对一般般管理者者而言，是借被被管理者者之力，借上下下组织之之力，借借通讯指指挥手段段之力，借规章章制度之之力；而而对高层层次的管管理者而而言，还还得借助助企业外外部之力力。“伐交”是借助助外力的的主要手手段，是是引进外外力通向向目标彼彼岸的桥桥。 据三三国演义义第558回所所记，赤赤壁战后后，曹操操担心刘刘备羽翼翼丰满，尔后难难制。为为扼杀刘刘备于取取西川之之前，以以图天下下。他采采纳治书书侍御史史陈群的的意见，欲起兵兵30万万，先攻攻江东，径取江江南，再再平荆州州。孙权权得到消消息，急急教鲁肃肃发书到到荆州，邀刘备备同力拒拒操。孔孔明看完完信说：“也不稍稍动江南南之兵，也

6、不消消动荆州州之兵，自使曹曹操不敢敢正觑东东南。”果然，此后曹曹军始终终未至。 孔明使使用什么么法宝镇镇住曹操操，从而而消解东东吴之忧忧呢?这这个法宝宝叫“以交代代兵，借借力御敌敌”。他让让刘备发发书 一一封，止止住了即即将南下下的300万曹军军。 事情是是这样的的：曹操操刚杀了了征南将将军马腾腾，而马马腾之子子马超尚尚领着西西凉之兵兵。马超超同曹操操有杀父父之仇，切齿之之恨。“而曹操操平生所所虑者，乃西凉凉之兵也也”(第558回)。孔明明了解到到这对矛矛盾，就就此机会会，让刘刘备给马马超写信信，唆使使马超兴兴兵入关关为父报报仇。马马超起兵兵，一举举夺下长长安；曹曹操见长长安失去去，哪还还顾得

7、上上南征！ (三)以以交为间间，知彼彼知己 沟通作作用 信息和和信息的的即时反反馈使企企业保持持知觉。资金是是企业之之血，信信息流的的通道是是企业的的神经。人类社社会的活活动，无无时不伴伴着信息息。信息息断绝，意味着着自觉活活动终止止；信息息不准，行为偏偏轨；企企业的兴兴衰，个个人事业业的成败败，原因因甚多，而不善善于捕捉捉信息或或者是以以错误信信息指导导行动，常使决决策者、当事人人遗憾、悔恨。由于科科学的长长足发展展，无论论哪个国国家，也也无论军军事部门门，经济济机构，每天都都在使用用科学的的最新成成果，作作为获取取、筛选选、运用用信息的的手段。然而，外交作作为各国国、各部部门、各各行业获获

8、取信息息的途径径和一个个手段，绝不会会因科学学的发展展而淘汰汰。如果果有变化化，仅只只是手段段的更加加现代化化。所谓谓“以交为为间”就是派派专人以以使者身身份，以以交际为为方法，通过以以下一些些合法或或非法手手段获取取情报，以达知知彼知己己。 合法使使者，深深度观察察 诸葛亮亮出使江江东，直直接同江江东文臣臣武将、决策人人物、智智囊班子子频频接接触，察察言观色色，耳闻闻目睹，唇枪舌舌剑，火火力侦察察，对江江东谁个个主和，谁个主主战，谁谁为人杰杰，谁是是迂腐逐逐一了解解。同孙孙权见面面，意义义尤为深深远。三国演演义第第43回回是这样样记述的的：“孔明致致玄德之之意毕，偷眼看看孙权：碧眼紫紫髯，堂

9、堂堂一表表。孔明明暗思：此人相相貌非常常，只可可激，不不可说。等他问问时，用用言语激激之便了了。”孔明的的这么一一瞥，以以及这次次到江东东的整个个接触，不仅对对赤壁一一战关系系重大，而且对对于战后后孙刘联联盟的巩巩固和发发展，都都具有深深远意义义。 在当今今的经济济竞争中中，企业业通过外外交使者者，出访访人员，旅游伴伴侣，专专家学者者在实现现他们各各自目的的的同时时，搞点点“副业”，捎带带些不那那么引人人注目、不会惹惹麻烦的的信息，这类事事在世界界上已司司空见惯惯。 真真假假假，巧巧取豪夺夺 三国国演义第455回中的的蒋干，“以一童童相随，二仆驾驾舟”，过江江为使。原意是是借“与周郎郎同窗之之

10、契，凭凭三寸不不烂之舌舌，往江江东说周周瑜降曹曹”，却因因周瑜智智高一等等，谋胜胜一筹，蒋干偷偷鸡不着着，倒先先蚀了一一把米：抓了假假情报，断送了了两个水水军都督督。但从从“以交为为间”这一“路子” 看，蒋干以以同窗之之便，访访友作间间，实则则是“以交为为间” 之一一类。 在近代代企业史史中，有有一位数数不清自自己有多多少财富富的富翁翁，他就就是靠广广交际获获得信息息，断然然决策。 (四)兵兵临城下下，以交交攻心 催化作作用 用兵之之道，攻攻心为上上，攻城城为下；心战为为上，兵兵战为下下。攻心心和心战战是以最最小投入入换取最最大收益益；以暂暂时的局局部的牺牺牲，换换取长远远的全局局的胜利利。孙

11、孙子兵法法谋攻篇篇明确确指出，“兵不钝钝而利可可全”、“不战而而屈人之之兵”是“攻心”、“心战”的最高高目标。“攻心”是“伐谋”胜敌的的一种谋谋略，其其方法、手段因因时而异异，因敌敌而变。“伐交”是诸种种攻心手手段和方方法中投投入最小小、所获获极大的的常用手手段之一一。 以交攻攻心，对对于需求求欲极旺旺的对手手，可起起强刺激激、速催催化的作作用。这这里所说说的需求求欲极旺旺者，是是指外交交场上的的初生犊犊、胃口口极大的的谈判对对手或焦焦头烂额额、走投投无路的的失败者者。对这这几类对对手，可可分别采采取“太公钓钓鱼攻心心术”和“围三阙阙一心战战法”。 太公钓钓鱼，愿愿者上钩钩 商场上上以此为为攻

12、心术术，其法法是投人人所好，顺毛拨拨弄，让让对手在在舒舒服服服的感感受中放放松警惕惕，拜到到脚下。 围三阙阙一心战战法 形势所所迫，对对方进退退无路，如果再再加压，军事上上的对手手会拼命命，商业业谈判会会告吹。此时，最妙方方法是以以攻心，画龙点点睛，网网开一面面，使其其就范。 三国国演义中的关关羽，史史称武圣圣。这位位武圣人人，也曾曾向曹操操倒旗投投降过。张辽说说关羽降降操的过过程，是是以攻心心战术，加速关关羽军放放下武装装，减少少曹军伤伤亡而全全胜的“交”胜过程程。关羽羽虽然被被困，但但准备以以死相拼拼。这给给张辽的的“伐交”增添了了不少困困难。张张辽是位位武将，同时也也是一位位谈判大大师，

13、面面对如此此尖锐矛矛盾，他他不是拂拂袖而起起，回马马率军与与关公战战，而是是兜一个个小圈，幽默地地告诉关关羽：“你不但但冲不出出去，而而且死了了要让天天下人笑笑话。硬硬拼死去去，有三三条罪状状：当初初刘备与与你结义义，誓同同生死；现在刘刘备刚遇遇挫折，你就战战死，假假如刘备备东山再再起，希希望求得得你的扶扶助都不不能得到到，你不不是有负负当年结结义的盟盟言?这这是罪状状一；刘刘备把家家眷托付付给你，你现在在战死，刘备两两个妻子子无依无无靠，你你有负刘刘备之托托付，这这是罪状状二；你你武艺超超群，兼兼通经史史，不是是思量与与刘备匡匡扶汉室室，只是是想赴汤汤蹈火，以成匹匹夫之勇勇，怎么么称得上上忠

14、义呢呢? 这这是第三三条罪状状。”张辽这这一席话话，说得得关公心心烦意乱乱，不知知所措，只好请请教于他他：“你说我我有三条条罪状，那我该该怎么办办呢?”张辽抓抓住时机机，网开开一面，开导关关公：“现在四四面都是是曹操的的军队，你如果果不投降降，非死死不可；白丢掉掉一条命命没什么么好处，不如暂暂时投降降曹操；再设法法打听刘刘备情况况，一旦旦知道他他在哪里里，立即即投奔，一则可可保护刘刘备的两两个妻子子，二则则不背桃桃园之约约，三则则可留有有用之身身，有此此三便，你可三三思而行行。”关羽通通过张辽辽向曹操操提出如如满足三三个条件件，可以以投降。曹操答答应了他他的三条条要求。关羽也也就降了了曹操。

15、张辽之之所以能能说降关关羽，有有三方面面原因：一是“兵临城城下”，关羽羽固守一一个小土土包，曹曹兵如铁铁桶般围围在外面面，兵力力悬殊，关羽硬硬拼，欲欲生不能能；二是是抓住了了关羽的的好名思思想，采采取以迂迂为直的的外交手手法，步步步为营营，句句句攻心，晓之以以理，指指出欲死死有罪；三是网网开一面面，答应应三个条条件，给给了关羽羽一线希希望，加加快了关关羽的心心理武装装的解除除。曹操操求才之之欲得到到了暂时时满足，曹军阵阵营增添添了一员员虎将。 (五)时时不我待待，以交交造势 缓冲作作用 有人说说：“时间的的无情脚脚步，是是不会因因为我们们有许多多事情需需要处理理而稍停停片刻的的。”事实也也不尽

16、然然，有效效的外交交活动能能使人赢赢得时间间。 对“以交造造势”争取主主动的谋谋略，孙孙权称得得上驾轻轻就熟。东吴杀杀了关羽羽，刘备备为了给给关羽报报仇，亲亲率700万大军军东下伐伐吴。面面对如此此险恶的的形势，孙权以以交为谋谋，先后后两次作作外交上上的努力力。罗贯贯中是这这样描写写孙权的的外交活活动的：先是向向刘备“上表求求和”承认有有过，“悔之不不及”“愿送归归夫人，缚还降降将，并并将荆州州仍旧交交还，永永结盟好好，共灭灭曹丕，以正篡篡逆之罪罪”。但这这次外交交没达到到预期效效果，刘刘备仍怒怒不可止止，宣称称：东吴吴杀羽之之仇：“不共戴戴天！欲欲朕罢兵兵，除死死方休!”随即，孙权把把求援之

17、之手，伸伸向许都都。向曹曹丕“写表称称臣”，令中中大夫赵赵咨为使使，赶往往许昌。赵咨不不辱君命命，曹丕丕降诏册册封孙权权为吴王王，加九九锡。孙孙权向曹曹丕称臣臣，实质质是“以交争争时”，以屈屈为伸；“以交造造势”，在曹曹、孙、刘的三三角斗争争中寻求求平衡，减小北北面压力力，集中中精力对对付西蜀蜀。以后后情况发发展证明明，孙权权外交上上的灵活活的确保保证了当当时战略略实施。 （六)以以交反间间，倍而而分之 分化化作用 三国国演义中的吕吕布，是是一位有有勇无谋谋、见利利忘义的的人物。因他有有万夫不不当之勇勇，常常常被弄权权者看中中，设法法说动他他以为鹰鹰犬。吕吕布两次次叛主，两番弑弑“父”，唆使使

18、纵容他他的人都都是以外外交手腕腕施反间间计而得得逞的。第一次次李肃劝劝说吕布布杀丁原原投董卓卓，是先先骄其心心，次以以利而诱诱之：送送赤兔马马并黄金金一千两两，明珠珠十颗，玉带一一条，尔尔后贬丁丁原，吹吹董卓，挑逗他他“功在翻翻手之间间，公不不肯为耳耳”(第33回)，致使吕吕布见利利忘义，杀了丁丁原。第第二次司司徒王允允说吕布布诛董卓卓，也是是以交际际手段，以美女女貂蝉为为饵，先先许嫁吕吕布，后后献与董董卓，用用“美人计计”兼“连环计计”离间董董卓与吕吕布，让让他二人人反颜。随后，说吕布布杀董卓卓。吕布布这次杀杀董卓，萌动于于色，假假公济私私，是司司徒王允允用谋、伐交的的双重胜胜利。 以外交交

19、手段，反间谈谈判对手手，在现现代企业业竞争中中时有所所闻。 二 “纵横舌舌上鼓风风雷，谈谈笑胸中中换星斗斗”三三国演义义中的的九大谈谈判术 (一)孙权立立鼎迎蜀蜀使 环境境造势谈谈判术 三国国演义第600回，曹曹操西校校场点军军，为的的是让西西川特使使张松“使见我我军容之之盛，教教他回去去传说：吾即日日下了江江南，便便来收川川”。孙孙权接待待蜀使邓邓芝，“先于殿殿前立鼎鼎，贮油油数百斤斤，下用用炭烧，待其油油沸，选选身长而而大武士士一千人人，各执执钢刀、大斧、长戟、短剑，从宫门门前直摆摆至殿上上，一切切就绪，方召邓邓芝入见见”。这些些都是布布置环境境，为谈谈判造先先声夺人人之势。 外交上上环境

20、造造势，包包括内部部环境和和外部环环绕。上上述各例例都是内内部环境境造势。 环境造造势不单单有剑拔拔驽张、杀气腾腾腾，显显示实力力之为，在企业业社交活活动和商商业谈判判中，除除为了显显示实力力引起对对方注意意“过了这这个村，没了这这家店”等情形形外，更更多的是是造就和和谐、欢欢悦、心心安理得得的气氛氛，诸如如陪同观观光、请请宴、跳跳舞等等等。 与环境境造势相相关的还还有谈判判地点的的选择，座次的的排列，语言的的使用等等，这些些对于外外交都是是十分重重要的因因素。 （二）诸诸葛亮舌舌战群儒儒 因人人而异谈谈判术 因人人而异，见机而而变，一一把钥匙匙开一把把锁，是是谈判大大师的标标志之一一。诸葛葛

21、亮舌战战群儒，说孙权权，激周周瑜，显显示了他他超群绝绝伦的外外交能力力和谈判判艺术。对张昭昭为首的的智囊班班子中的的主和派派，诸葛葛亮使用用“暴露法法”、“对比法法”，对张张昭、虞虞翻、步步骘、薛薛踪等人人挑衅性性的语言言一一加加以分析析，对他他们热衷衷“夸辩、虚誉欺欺人”；“欲使其其主屈膝膝投降，不顾天天下人耻耻笑”；“不思报报效，反反怀篡逆逆之心”；“数黑论论黄，舞舞文弄墨墨”；“笔下虽虽有千言言，胸中中实无一一策”等逐一一揭露，在揭露露中阐述述己方的的意见，显示己己方的实实力，为为实现孙孙，刘联联盟清除除了理论论上的障障碍。对对于江东东决策人人物孙权权，诸葛葛亮则从从他的地地位出发发，“

22、采取诱诱导的方方式：对对他讲明明降曹与与抗曹的的利害关关系，并并谈古论论今，激激发他的的斗志。当孙权权有所觉觉悟时诸诸葛亮又又为之分分析敌我我双方力力量对比比的优劣劣长短，促使孙孙权决定定“即日商商议起兵兵，共灭灭曹操”。对在在江东最最具影响响力的周周瑜，诸诸葛亮则则根据他他的心骄骄气盛的的特点，采取气气激智斗斗方法，诱其乖乖乖“上钩”。激得得周瑜“离座北北指”，大骂骂曹操“欺吾太太甚”，“吾与老老贼势不不两立”!这一一来，周周瑜反倒倒主动求求于诸葛葛亮了：“望孔明明助一臂臂之力，同破曹曹操”。就这这样，经经过艰苦苦的外交交努力，终于达达成了刘刘、孙两两家的联联盟，同同起兵马马，合力力抗曹。

23、因人而而异的谈谈判原则则，本质质是以变变应变的的原则。但是，不论如如何变，你必须须在设法法争取自自身利益益时主动动思考能能给对方方什么?给多少少?如果果有一方方一无所所获，坐坐在一起起是浪费费时间。 三国国演义第444回，诸诸葛亮与与其兄诸诸葛瑾的的谈判，生动地地反映了了谈判层层次的交交叉姓和和以“需求理理论” 为谈谈判基础础的各种种方法综综合使用用的有效效性。赤赤壁大战战前，诸诸葛亮出出使东吴吴期间，周瑜发发现“孔明料料事，计计高一筹筹，久之之必为江江东之患患”，与鲁鲁肃商量量，“不如杀杀之”。 鲁鲁肃指出出：“今操贼贼未破，先杀贤贤士，是是自去其其助也”，建议议诸葛瑾瑾去拉诸诸葛亮同同事东

24、吴吴；第二二天，周周瑜请诸诸葛瑾，同他商商量：“令弟孔孔明有王王佐之才才，如何何屈身事事刘备？今幸至至江东，欲烦先先生不惜惜齿牙余余论，使使令弟弃弃刘备而而事东吴吴，则主主公既得得良辅，而先生生兄弟又又得相见见，岂不不美哉?先生幸幸即一行行。”诸葛瑾瑾满口答答应：“瑾至江江东，愧愧无寸功功，今都都督有命命，敢不不效力。”即刻上上马，径径投驿亭亭去见孔孔明。孔孔明与诸诸葛瑾各各诉别情情后，诸诸葛瑾开开始了游游说。他他伤感地地说：“弟知伯伯夷、叔叔齐乎?”孔明暗暗自思量量：“此必周周郎教来来说我也也。”回答说说：“夷、齐齐古之圣圣贤也。诸葛瑾瑾说：“夷、齐齐虽至饿饿死首阳阳山下，兄弟二二人亦在在一

25、起。我与你你同胞共共乳，乃乃各事其其主，不不能旦暮暮相聚，视夷、齐之为为人，能能无愧乎乎?” 孔明明听出了了诸葛瑾瑾的弦外外之音，即说：“兄所言言者，情情也；弟弟所守者者，义也也。弟与与兄皆汉汉人。今今刘皇叔叔乃汉室室之胄，兄若能能去东吴吴，而与与弟同事事刘皇叔叔，则不不愧为汉汉，而骨骨肉又得得相聚，此情义义两全之之策也。不识兄兄意以为为何如?”诸葛瑾瑾一听，糟了：“我来说说他，反反被他说说了我也也。”无言以以答，只只好告辞辞。这次次谈判很很有参考考价值。首先，从谈判判层次上上讲，诸诸葛亮兄兄弟之间间谈判表表面上是是个人间间谈判，但杂有有集团间间的谈判判；第二二，双方方的谈判判出发点点都是为为

26、了满足足某种需需要，并并以此决决定策略略，最后后，孔明明以“高层次次，高需需求，高高阶梯”谈判原原则战胜胜 诺葛葛瑾的“低层次次、低需需求、低低阶梯”谈判原原则。具具体表现现为：诸诸葛瑾以以兄弟情情义为出出发点，需求指指南是：“爱与归归属”，谈判判方略是是“让对方方顺从自自己的需需要”，动情情动弟，让孔明明弃刘备备而事东东吴，兄兄弟相见见。诸葛葛亮的层层次、出出发点是是个人间间与集团团间谈判判兼而有有之，需需求指南南是忠君君兼顾个个人，即即“归属”兼“认识和和理解”、谈判判方略是是“同时服服从对方方和自己己的需要要”。终于于以“义”胜“情”，以“公”制私，以公私私兼顾、情义两两全的方方案让诸诸

27、葛瑾抉抉择。诸诸葛瑾计计穷，只只好走了了。 (三)关关云长单单刀赴会会 擒“王”谈判判术 “射射人先射射马，擒擒贼先擒擒王”。谈判判是不流流血的战战争，为为赢得胜胜利，切切莫忘记记抓对方方的关键键人物。 三国国演义第666回“关云长长单刀赴赴会”，是一一次颇有有寓意的的谈判。东吴欲欲取荆州州，关羽羽是第一一块绊脚脚石，鲁鲁肃为拔拔掉这颗颗钉子，设谋请请关羽到到陆口寨寨外临江江亭赴宴宴，打算算伏刀斧斧手在筵筵间杀关关羽。关关羽让周周仓捧大大刀相随随，八九九个跨腰腰刀的关关东大汉汉同往，“入席饮饮酒”，“谈笑自自若”，乘风风而去，安然而而归。关关将军参参加这次次“武装的的谈判”之所以以能不损损秋毫

28、，主要原原因是筵筵席上抓抓住了对对方权威威人物鲁肃，“右手提提刀，左左手挽住住鲁肃手手佯推醉醉曰：公今请请吾赴宴宴，莫提提起荆州州之事。吾今已已醉，恐恐伤故旧旧之情。他日令令人请公公到荆州州赴会，另作商商议。鲁肃魂魂不附体体，被云云长扯至至江边。吕蒙、甘宁各各引本部部军欲出出，见云云长手提提大刀，亲握鲁鲁肃，恐恐肃被伤伤，遂不不敢动。”中国历历史上，谈判胶胶着时，以“擒王”术而成成功的范范例不少少。然而而就“擒王谈谈判术”的哲理理论，大大凡有经经验的谈谈判者都都是乐于于躬行的的。当遇遇到对方方的权威威人物时时，他们们便会认认为这是是天赐良良机，会会为能直直接进攻攻对方最最后一道道防线、最后一一

29、个堡垒垒而振奋奋。他们们清楚，此时谈谈判，得得寸为寸寸，得尺尺为尺。因此，他们会会把全部部兵力(精力）投进去去，争取取成功，成大功功。 (四)“丞相非非在梦中中，君乃乃在梦中中耳”“糊涂”谈判术术 清代代诗人郑郑板桥诗诗云：“聪明难难，糊涂涂难，由由聪明而而转入糊糊涂更难难。”所谓糊糊涂外交交，指管管理者以以假乱真真装糊糊涂，大大事清楚楚，小事事糊涂，故意犯犯错，心心理取胜胜的外交交术。这这种策略略是建立立在清晰晰、自觉觉基础上上的由聪聪明而至至糊涂的的出奇制制胜术。 三国国演义第211回“曹操煮煮酒论英英雄”中的刘刘备就是是一味装装呆诈痴痴，隐真真示假，行韬晦晦计的。曹操问问刘备：“君知龙龙

30、之变化化否?”刘备回回答：“未知其其详。” 接着着问：“玄德久久历四方方，必知知当世英英雄。请请试指言言之。”刘备再再答：“备叨恩恩庇，得得仕于朝朝。天下下英雄，实有未未知。”曹操说说：“既不识识其面，亦闻其其名。”刘备给给曹操先先举五人人：袁术术、袁绍绍、刘表表，孙策策，刘璋璋。曹操操一个一一个剖析析，认为为“非英雄雄也”。后连连举三人人：张绣绣、张鲁鲁、韩遂遂，引得得曹操鼓鼓掌大笑笑说：“此等碌碌碌小人人，何足足挂齿！”直到曹曹操以手手指刘备备，后自自指，说说：“今天下下英雄，惟使君君与操耳耳！”一语道道破，刘刘备才露露出真迹迹：“吃了一一惊，手手中所执执匙箸，不觉落落于地下下。”刘备识识

31、英雄而而言“未知”，论英英雄而独独漏曹操操和自己己，用心心很是良良苦：说说破英雄雄，等于于承认自自己的野野心，向向曹操报报警：“英雄不不可并立立，不并并立则当当图之。”显然这这样做有有百害而而无一利利。所以以只好装装糊涂，给对方方一种朦朦胧，使使自己的的利益在在朦胧中中得以保保护。 在军事事斗争中中装糊涂涂，示假假隐真，可以调调动“敌人”。三三国演义义第770回，经常因因酒误事事的莽张张飞，在在曹军名名将张郃郃的寨前前“每日饮饮酒，饮饮至大醉醉，坐于于山前辱辱骂”，孔明明让人送送成都佳佳酿五十十瓮到军军中，张张飞更是是“大开旗旗鼓而饮饮”，张郃郃认为有有机可乘乘，当夜夜下山劫劫寨，径径到寨前前

32、，遥望望张飞大大明灯烛烛，正在在帐中饮饮酒。张张邰当先先大喊一一声，杀杀入军中中，一枪枪刺倒，却是一一个草人人。 边边时假醉醉真醒的的张将军军挥师出出击，大大败张邰邰，连夺夺了三寨寨。 (五)诸诸葛亮智智辞鲁肃肃 模糊谈谈判术 模糊糊外交是是糊涂外外交的同同胞兄弟弟，貌似似相同，秉性不不一。前前者是刻刻意模糊糊，似是是而非，后者是是装糊涂涂，以假假乱真。刘备借借荆州所所采取的的策略，就是以以模糊外外交术争争取时间间，站稳稳脚跟，以利先先取西川川，继而而图天下下的策略略。 欲擒故故纵，引引而不发发，是模模糊外交交中的手手段。打打算成交交而能不不露声色色；急切切抓到手手，却能能放得下下。对方方的产

33、品品质量本本来令人人十分满满意，偏偏要从鸡鸡蛋中挑挑点骨头头，迫使使对方去去思考“骨头”问题。 能装糊糊涂引而而不发的的人，总总是喜怒怒不形于于色的。三国国演义第600回中的的刘备待待张松，可谓出出神入化化。夺取取西川，是刘备备的既定定方针和和基本战战略目标标。但是是，“蜀道之之难，难难于上青青天”。欲取取西川，必须先先获取西西川地理理图本，以便详详细了解解西川的的复杂地地形。正正当刘备备准备进进兵西川川时，益益州别驾驾张松来来了。张张松是奉奉刘璋之之命携带带金珠锦锦绮为进进献之物物前往许许都的，任务是是联结曹曹操，共共治张鲁鲁。行前前，张松松还有一一个打算算，随身身暗藏画画好的西西川地理理图

34、本，到许都都相机而而行，“献西川川州郡与与曹操”。张松松的行迹迹，诸葛葛亮早使使人随时时打听；张松此此次途经经荆州，是因为为曹操极极为骄横横，怠慢慢了他，而他来来时在刘刘璋面前前曾夸过过海口，这会儿儿怏怏空空回，恐恐被人所所笑。“闻荆州州刘玄德德仁义远远播久矣矣”，所以以特取道道荆州，想看看看刘备究究竟何等等人物，再作定定夺。 刘备等等欢迎张张松的规规格是很很高的，张松由由许都转转赴荆州州，才行行至郢州州界口，便受到到大将赵赵子龙的的热情接接 待；来到荆荆州馆驿驿时，关关云长又又带领人人马在门门前恭候候；到达达荆州城城下时，“玄德领领着伏龙龙、凤雏雏”，亲自自出城迎迎接，遥遥见张松松，早先先下

35、马等等候。见见面后，遂上马马并辔入入城；至至府堂坐坐下，即即设宴款款待。在在谈判过过程中，刘备始始终强压压急不可可耐的取取西川而而欲求图图之心情情，“玄德只只说闲话话，并不不提起西西川之事事”。张松松以言挑挑之，说说刘备“乃汉室室宗亲，仁义充充塞乎四四海，休休道占据据州郡，便代正正统而居居帝位，亦非份份外”。刘备备仍然不不露声色色，一连连留张松松饮宴三三日，并并不提川川中之事事。直到到张松辞辞去，刘刘备于十十里长亭亭设宴送送行，也也只是诉诉别情，掉眼泪泪。如此此这般，把张松松感动得得五体投投地，终终于反说说刘备先先取西川川为基，然后再再图汉中中，收取取中原。这时刘刘备才以以求教的的口吻问问张松

36、：“蜀道崎崎呕，千千山万水水，车不不能方轨轨，马不不能联辔辔，虽欲欲取之，用何良良策?”瓜熟蒂蒂落，水水到渠成成，张松松随即从从袖中取取出西川川之图，献给了了刘备。 应当承承认，从从张松手手中得到到西川图图，是刘刘备、孔孔明先予予后取兼兼模糊外外交的胜胜利。如如果刘备备见张松松之后开开口便提提如何取取西川，或酒过过三巡便便索要西西川地图图，那么么，刘备备的形象象必然会会在张松松心目中中黯然失失色，陡陡然渺小小起来，张松在在荆州就就会倍加加警惕，左右权权衡。即即使刘备备硬逼强强抢，得得到的也也只是一一张“死地图图”，而张张松、法法正等一一批西川川人才就就难为刘刘备所用用，甚至至陡增对对抗。 本来

37、，荆州为为刘表占占据着，按当时时的“理”，荆州州是所谓谓大汉之之荆州，并非刘刘表之荆荆州，刘刘备是当当今皇 叔，刘刘表的同同宗。刘刘表的儿儿子可以以占着荆荆州，则则刘表的的同宗子子弟刘备备何不可可占有?但孔明明深知如如此时同同东吴硬硬 扛翻翻险，东东吴必攻攻，东吴吴动兵，曹操也也会趁其其间以图图刘备。所以，鲁肃第第一次找找刘备索索要荆州州时，孔孔明不是是据理力力争，而而是“以叔辅辅侄”取荆州州，刘琦琦尚在为为借口回回绝东吴吴。刘琦琦病亡，刘备、孔明原原有的口口实没有有了，怎怎么办?孔明提提了一个个暂借荆荆州的方方案：“立纸文文书，待待到图得得城池之之时，便便交还东东吴。”鲁肃问问：“夺得何何处

38、，还还我荆州州?”孔明回回答；“中原急急未可图图，西川川刘璋暗暗弱，我我主将图图之。若若图得西西川，那那时便还还。”最后，由刘备备写成文文书一纸纸，押了了字。孔孔明，鲁鲁肃作保保，也签签了名。鲁肃才才被打发发走了。 这次谈谈判，这这个契约约把周瑜瑜气得直直跺脚。孔明的的用心，周瑜一一语道破破：“子敬中中诸葛亮亮之谋也也！名为为借 地地，实为为混赖。他说取取了西川川便还，如何中中用，知知他几时时取西川川？假如如十年不不得西川川，十年年不还?这等文文书， 如何中中用，你你却与他他作保！”周瑜说说得有理理，刘备备名为借借地，实实是“混赖”。从谈谈判术角角度讲，由孔明明导演，刘备炮炮制的这这个“混赖”

39、文书，学名就就叫模糊糊文书。 模糊语语言，模模糊文书书，在企企业外交交术中是是很有用用处的。 (六)诸诸葛瑾索索荆州反反复奔走走 “踢皮球球”谈判术术 诸葛葛亮在外外交活动动中，不不仅是名名导演，也是一一位出色色的特技技演员。三国国演义第666回，刘刘备并吞吞西川后后，孙权权打发诸诸葛瑾到到成都，哭诉全全家老小小已被监监禁，要要孔明念念同胞之之情，找找刘备还还荆州。孔明得得知诸葛葛瑾到，教刘备备“只须如如此如此此”这“如此如如此”是什么么策略呢呢?是孔孔明、刘刘备、关关羽默契契配合“踢皮球球”。“皮球”者，指指需要解解决的问问 题，踢皮球球即是把把问题你你踢给我我，我踢踢给他，迫使对对手按己己

40、方的“球路”走，牵牵对手“牛鼻子子”，形成成心理上上的干挠挠，体力力上的消消耗，最最终破灭灭对方的的希望。 孔明、刘备、关羽在在演这场场“踢皮球球”的戏中中，是这这样表演演的。诸诸葛瑾哭哭诉于孔孔明前，孔明满满口答应应， “兄休忧忧虑，弟弟自有计计还荆州州便了。”随即，引诸葛葛瑾见刘刘备。刘刘备不允允，孔明明为表示示对其兄兄的手足足之情，竟“哭拜于于地”。刘备备再三不不肯，“孔明只只是哭求求”。孔明明的这一一“引”、一“哭”、一“求”，把其其兄索荆荆州的“皮球”踢给了了刘备。 刘备在在孔明的的哀求下下，勉强强答应：“看军师师面，分分荆州一一半还之之，将长长沙、零零陵、桂桂阳三郡郡与他”。这 时

41、，孔孔明作了了一个小小小的点点拨：“既蒙见见允，便便可写书书与云长长，令交交割三郡郡。”刘备心心领神会会，给关关羽写了了交割三三郡的信信，并嘱嘱咐诸葛葛瑾，“子瑜到到彼，须须用善言言求吾弟弟，吾弟弟性如烈烈火，吾吾尚惧之之，切宜宜仔细。”刘备与与孔明一一唱一和和，把“球”在身边边盘带了了一阵，随后，刘备一一脚，又又踢给了了关羽。诸葛瑾瑾“随书”到了荆荆州，关关羽阅书书不买帐帐，变色色曰：“吾与吾吾兄桃园园结义，誓共匡匡扶汉室室。荆州州本大汉汉疆土，岂得妄妄以尺寸寸与人！将在外外，君命命有所不不受。虽吾兄兄有书来来，我却却只不还还。”关羽一一大脚，把“球” 踢到到了九霄霄云外。诸葛瑾瑾碰了一一鼻

42、子灰灰，只好好“再往西西川见孔孔明，孔孔明已自自出巡去去了。瑾瑾只得再再见玄德德”。玄德德曰：“吾弟性性急，极极难与合合，子瑜瑜可暂回回，容吾吾取了东东川、汉汉中诸郡郡，调云云长往守守之，那那时方得得交付荆荆州。”踢皮球球外交法法则有三三： 其一，通过白白脸、花花脸、黑黑脸同唱唱一台戏戏，让“球” 随意意转，令令对手跟跟着兜圈圈子。可可以看出出，孔明明在与其其兄索取取与反索索取的谈谈判中，扮演的的是白脸脸，做好好人；刘刘备充当当的是花花脸，软软硬兼施施；关羽羽呢?实实足的代代人受过过，唱的的是黑脸脸。诸葛葛瑾呢?跟着这这“球”满场转转，结果果瞎子点点灯白费蜡蜡。 如果对对方采用用“踢皮球球”外

43、交术术，我方方对策中中最好的的制胜方方法是以以静制动动，选准准重点，改盯“球”为盯 人，变变被动为为主动，戳破对对方的西西洋镜，还对方方的本来来面目。 其二，采用多多因素排排列组合合，请君君入瓮。此项法法则的特特点，是是施术者者有意识识地增关关设卡，使简单单的问题题复杂化化。在现现代外交交谈判中中，事情情往往更更加复杂杂，踢皮皮球术用用得更加加高明。 对付多多因素排排列组合合请君入入瓮法的的策略是是：A、根据自自身的情情况，确确定能满满足自身身条件的的主要因因素，抛抛出自己己的方案案，以攻攻为守；B，在在谈判的的若干对对手中，寻找薄薄弱环节节，一点点突破，瓦解全全局。 (七)刘刘玄德见见乔国老

44、老 场外外谈判术术 一身身是胆的的英雄赵赵云，曾曾经当过过几天刘刘备的“公关小小姐”，代孔孔明就刘刘备与孙孙夫人婚婚姻问题题与孙权权进行场场外谈判判。三三国演义义第554回是是这样描描述的：赵云陪陪同刘备备到东吴吴就亲。为保证证刘备化化险为夷夷，假戏戏真唱，了一段段婚姻。赵云依依孔明之之嘱，一一面牵羊羊担酒陪陪刘备拜拜见乔国国老，一一面让随随行五百百军士一一律披红红挂彩，入南徐徐买办物物件，大大造刘备备入赘东东吴的舆舆论，使使城中人人尽知其其事。当当时，赵赵云陪刘刘备拜见见乔国老老，用今今天话讲讲叫做开开关键人人物的后后门，打打刘备未未来的外外太公的的关节。乔国老老糊里糊糊涂地接接待了这这门“

45、远亲”，连锁锁反映是是波及吴吴国太，直逼孙孙权，以以外围突突破带动动核心，结果孙孙权在乔乔国老、吴国太太的威慑慑下终于于就范，把妹妹妹“交”出来，成全了了刘备。 在现实实生活中中，场外外谈判占占有相当当地位。有时场场上很难难得到的的东西，通过场场外活动动可以轻轻而易取取，场上上攻不下下来的碉碉堡，场场外反能能攻破。此外，它还有有一点类类似“怀胎”的作用用，经过过长期准准备，以以收“一朝分分娩”之效。国家之之间，集集团之间间重大谈谈判通常常都这样样：先场场外后场场内，先先低层次次接触再再高层次次交锋，先幕后后再公开开化，先先扫清外外围再重重点解决决，在场场外找双双方的共共同点，为场内内谈判造造就

46、相对对优势。 (八)司司马懿千千里请战战 权力限限制谈判判术 孔明明六出祁祁山，司司马懿屡屡战失利利。上方方谷一战战，幸而而天起霹霹雷，骤骤雨倾盆盆，司马马懿才免免于被诸诸葛亮的的地雷震震死，柴柴火烧死死。至此此，司马马懿挂出出免战牌牌，坚守守不出。诸葛亮亮派人送送“巾帼并并妇人绢绢服”及书信信一封给给 他，大意是是说：“你如果果知羞耻耻还有点点男子汉汉气概，就在我我给您的的信上批批上字，约定时时间决战战；如果果胆怯不不出战，就把女女人的头头巾和孝孝服收下下。”司马懿懿心中大大怒， 脸上仍仍装出笑笑脸。非非但把女女人头巾巾和孝服服收下，而且重重待来使使，问长长问短。部将见见司马懿懿被辱，都忿忿忿不平，纷纷要要求同蜀蜀兵决一一雌雄。司马懿懿本无战战心，但但为稳定定军心，就把皇皇帝抬出出来为自自己解围围：“吾非不不敢出战战，甘心心受辱。奈天子子明诏，令坚守守勿动。今若轻轻出，有有违君命命矣。”众怒仍仍不可止止，这时时司马懿懿提了一一个“合理化化建议”：“汝等既既要出战战，待我我奏准天天子，同同力赴敌敌，何如如?”诸将同同意了这这个方案案。司马马懿即写写表遣使使，直至至合淝军军中，向向魏主曹曹睿请战战。曹睿睿知司马马懿之心心，即令令卫尉辛辛毗持节节至司马马懿军中中，宣渝渝曰：“如有敢敢言战者者，即以以违旨论论。”众将只只得奉诏诏。 作为“在外之之将”，“君命有有所不受受”；为将