会议营销现场操作手册14915.docx

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1、会议营销销现场操作作手册会议营销销的实质质是对目目标客户户的锁定定和开发发，一般般我们举举办的会会议营销销方式是是通过亲亲情服务务和产品品说明会会的方式式销售产产品，对顾客客全方位位输出企企业形象象和产品品知识，以以专家顾顾问的身身份对意意向顾客客进行关关怀和隐隐藏式销销售。会议营销销属于单单层直销销，目前前名称还还不统一一，有称称科普(体验)营销的的，有称称数据库库营销的的，有称称亲情（服服务）营营销或顾顾问营销销的，不不一而足足。其中中，用的的最多的的是会议议营销。但但不管名名称如何何，会议议营销是是国人自自改革开开放以来来，结合合自身实实际创造造的、有有着巨大大销售力力的销售售武器之之一

2、。现在，我我将会议议营销方方案大体体分为以以下板块块：1、 会议之前前是收集集消费者者名单,将适合合自己产产品功效效的消费费者通过过不同渠渠道收集集，要求求名单真真实、客客观、实实用，收收集完名名单后，确确定时间间地点进进行会议议营销中中间部分分的准备备工作，比比如现场场部分的的布置、控控制与实实施，之之后，将将名单根根据不同同的状况况进行分分类处理理，然后后通知消消费者到到会议现现场。2、 会议之中中是在现现场进行行促销活活动，尽尽最大的的效能去去激发消消费者的的购买欲欲望，具具体的做做法与一一般活动动差不多多，要根根据企业业文化、产产品功效效、服务务对象、环环境因素素等等的的改变而而灵活运

3、运用。3、 会议之后后是将活活动的消消费者进进行再次次筛选，确确定名单单的有效效性，做做好服务务营销工工作是必必要的前前期准备备，通过过会议营营销扩大大宣传途途径与宣宣传范围围。物资准备备活动物资资是活动动现场必必不可少少的武器器之一，活活动物资资包括内内容较多多，主要要有以下下几个方方面。1、布置置用物资资：主要有：条幅类类：会场场主题条条幅、产产品条幅幅、产品品理念条条幅等背景类类：主题题大背景景、会标标、产品品墙、奖奖品展示示区等展板类类：专家家介绍展展板、买买赠优惠惠展板、关于产品与机构介绍的易拉宝展板、产品品介绍展展板等桌桌牌类：专家桌桌牌、登登记牌等等文具类类：登记记表、笔笔、便签

4、签、大头头针、钉钉书机、钉钉书钉、图图钉、双双面胶、固体胶、透透明胶布布、绳子子、包装装绳、垫垫板、白白板笔、抹抹布等产产品类：主要销销售产品品康康雨蓝莓莓养生系系列珍品品赠品类类：按买买赠比例例配赠品品、现场场发放的的礼品宣宣传类：邀请函函、产品品资料、报报纸、照照相机、胶胶卷、摄摄像机、采采访机等等道具类类：手提提电脑、投投影仪等等，无法法使用投投影的会会场应该该寻找使使用白板板等的书写工工具，用用于专家家讲课时时板书其其他类：水、杯杯子、茶茶叶等2、个人人用品：身份类：名片、白白大褂、胸胸牌、身身份证、工工作证等等3、物资资要求：条幅要要求：颜颜色统一一、字体体统一、搭搭配合理理、大小小

5、协调内内容：主主条幅：如：“康雨蓝蓝莓养生生健康工工程”、“自由基基与人类类健康知知识报告会”产产品条幅幅：如：产品的的宣传用用语、产产品的独独特卖点点或功效效等，建建议使用用红色条幅，黄黄色字体体桌布要要求：白白色，最最好有公公司标志志背景要要求：大大气、醒醒目、有有视觉冲冲击力会会标要求求：庄重重、严肃肃、大小小适中、同同会场色色调统一一易拉宝宝要求：重点突突出、整整齐划一一展板要要求：重重点突出出、整齐齐划一，同同易拉宝宝形成一一个整体体个人身身份证明明用品：统一、醒醒目4、其他他必备用用品：a) 企业的三三证。b) 发票、收收据。人员准备备人是工作作的主体体，会议议营销中中的重中中之重

6、是是人的问问题，在在一定程程度上说说，会场中的许许多问题题可以说说是一个个凭良心心在工作作的过程程，促销销人员的的佩备一一定要考考虑周全，在在一般的的活动中中，建立立设立以以下工作作人员： 主持人人1 人主讲教教授11-2人咨询专专家33-8人（根根据活动动大小决决定） 登记人人员44人（会会议开始始后从事事现场服服务）引导人人员11-2人人现场协协调11人产品销销售员22人送货人人员机机动场地联系系应该说场场地的联联系进入入到了会会议营销销中的前前期外联联工作的的开端，也也是正式式进入到到了前期期策划与与市场对对接的时时机，场场地联系系的成功功程度，在在一定程程度上决决定着活活动销售售的好坏

7、坏。 场场地联系系中的注注意事项项原则：互利，双双赢，平平等沟通通（一）、场地地硬件要要求：11、 场场地大小小一定要要合适。按按照一般般性标准准，如需需要组织织50人人以下的的会议，建建议场地地面积在在60平平方米左左右，550-1000人，场场地应该该在1220平方方米左右右，1000-1550人，场场地不小小于2000平方方米，总总之，就就是让到到场人员员感觉不不到过分分的压抑抑和空间间的不足足，现场场最好是是有二到到五人站站立最好好。2、 现场一一定要有有备用座座位。33、 现现场音响响一定要要能有效效使用。4、 现场通风一定要好。5、 一定要有卫生间。6、 费用较合理，在可以接受的范

8、围内。7、 最好有单独的小房间，作为专家休息或是存放产品。（二）、软件要求：1、 同工作人员沟通要好。2、 会场管理人员之间协调要好。3、 不与其他负责人发生冲突。4、 如是居委会组织或是医院组织，那么最好就是请他们来担任主持，这个也是他们所愿意的。（三）、几种联系方法1、 直接同场地所有者联系。场地可以是宾馆、酒店、招待所、茶馆、地段医院、学校、健康中心、居委会、街道的办公室等。2、 通过朋友介绍。3、 通过合作单位联系。4、 直接使用合作单位的会议室。（四）、场地联系中需要注意的几点问题1、 对于营业性场所，可以直接提出租用场地，给予付费。2、 对于单位场地，可以通过合作单位一起进行联系，

9、不付费或是少付费。3、 对于准备联系的场地，事先一定要注意是不是有同类产品的厂家已经在此做过活动，什么时间做的，做的效果如何，主要以什么样的方式操作的，他们的形式对于消费者有了什么样的影响。事先做好一定活动区域调查。4、 可采用的几种方式洽谈费用问题：（1） 产品销售提成制。此种方式较为适合经常合作的单位，并且对方已经知道，通过销售提成会有更大的收益。（2） 给你一个名利双收的机会。对于街道和社区组织来说，可以通过此种方式，以共同举办或是特别邀请我们组织的形式，让合作方得到名，我们得到利，同时，我们也让出一部分利给合作方。在洽谈时，可以把名和利的问题掌握好，以增强合作中的默锲。（3） 如对于提

10、出“只可做半天活动”，一方面，明白我们此次活动的目的，如果是为了教育人，可以接受时，那就让对方把价格降下来。如，我们的活动必须是一天才好，如果只做半天，一方面，消费者有很大损失，没办法将理念完全理解，另一方面，对于我们也是有很大的损失，所以在费用上，对方应该给予一定的优惠。（4） “我们是公益的活动，是完全为广大消费者提供服务的”。（5） 我们的讲座是经常性的，大概一个月左右就会有一次，如何感觉你们的场地不错的话，我们会经常使用的，但是费用一定要让我们可以承担。太贵了我们就换别的家的了。（6） 我们会经常来你们这吃饭的，并且我活动结束之后也会考虑在你们店吃饭的。会议营销销的现场场准备会会（一）

11、精精神的准准备：消除不良良情绪，激激励员工工的积极极性，主主要在碰碰头会上上解决。1开碰碰头会，这这就标明明这是一一个有组组织的集集体，让让大家树树立一个个集体观观念，增增加集体体荣誉感感。2碰头头会主要要是解决决前期会会议营销销中出现现的问题题，制订订今天的的会议行行销的目目标，激激励员工工以旺盛盛的斗志志去迎接接新的挑挑战，调调整员工工消极态态度和情情绪，强强调会议议行销现现场问题题外理的的方式方方法，各各环节的的紧密配配合等。3、宣布布本次活活动准备备情况。4、宣布布人员分分工。5、明确确活动目目标，公公布奖罚罚政策（设立现现场最快快开单奖奖、现场场单人最最高销售售奖、现现场团队队最高销

12、销售奖等等）。6、讲清清活动流流程及纪纪律。7、仪容容、仪表表（亲和和力）准准备，因因为营销销员是整整个销售售过程中中的首要要因素，他他代表着着企业形形象。销销售中最最重要的的一条就就是先推推销自己己，这意意味着你你要用最最显眼，最最有亲和和力的方方式来包包装和表表达自己己的意思思。8、营销销员的精精神准备备，人员员的的精精神最有有代表性性，无论论你的水水平有多多高，你你一付消消极的神神情，肯肯定会影影响现场场的气氛氛，因此此在会议议行销现现场每个个人都要要拿出十十二分和和精神来来完成你你的工作作，首先先会议行行销现场场销售员员和外围围人员人人员尽可可能的都都穿工装装，而且且所有人人员的着着装

13、必须须整洁、大大方，面面带微笑笑，表情情亲切，谈谈吐得体体，热情情，服务务周到。让让参加会会议行销销的人都都有一个个好心情情，更能能体现我我们的服服务。9、心理理准备：相信自自己、相相信产品品、相信信必胜。10、大大家放松松一下，跳跳跳舞，分分组拉歌歌比赛，唱唱一些有有激励、有有气势的的歌，进进行总动动员，让让全体员员工兴奋奋起来，以以最大、最最饱满的的热情投投入到工工作中去去，真正正进入销销售前状状态。11、碰碰头会不不宜过长长，以115220分钟钟为限。（二）活活动的准准备：活动前，组长一定要到现场再进行检查，对电源，场地等进行核实，如有变动马上解决，以免因这类事情影响会议行销。会议营销销

14、现场操作作指导以上我们们做的所所有准备备工作都都是为了了这次会会议行销销活动的的成功，将将所有的的准备都都做到位位后，会会议行销销现场也也就应该该开始了了。（一）现现场的布布置：需提前画画出示意意图，并并体现出出场效。会议行销销现场好好比一个个人的脸脸，它的的好坏代代表着一一个企业业的精神神风貌，亦亦可能影影响到活活动和效效果，它它包括以以下几个个方面：1、条幅幅的内容容及悬挂挂：条幅幅的内容容以突出出会议行行销断，免免费检查查为目的的，烘托托整个会会议行销销现场的的氛围，一一般每次次会议行行销需条条幅34条，要要求颜色色统一，在在现场还还要有112条条，标明明康雨系系列养生生珍品功功效的条条

15、幅，且且颜色和和会议行行销条幅幅要有区区别悬挂挂在会议议行销现现场的周周围，将将整个现现场包围围，功效效横幅要要商现场场最近，另另外，在在通往会会议行销销的主要要交通路路口也要要悬挂横横幅，为为参加会会议行销销患者指指明方向向，要有有过街条条幅。2、桌椅椅的摆放放：桌椅椅摆入可可根据会会议行销销场院地地的大小小随机安安排，如如场地大大；可一一字排开开，场面面宏大壮壮观，而而且极有有气势，给给人一种种正规有有序的感感觉，椅椅子除工工作人员员一人一一把外，将将剩余的的椅子全全部留给给患者，登登记处223把把，血压压测量处处233把仪器器检查处处至少要要点6把，专家家处要23把，将将椅子摆摆成一行行

16、且要整整齐，以以便外围围人员容容易维持持秩序，如如场地受受限制可可根据实实际情况况，将登登记处分分出脱离离整体，但但最好不不要让仪仪器检测测和专家家脱离，以以便于两两方面的的配合。3、展板板放置应应在现场场开阔处处，经过过的人员员都能看看到，如如是室内内会议行行销，就就要摆放放在门口口的两侧侧，人们们最容易易看到的的位置，最最好是登登记处或或售药年年处，内内容是康康雨蓝莓莓产品治治疗疾病病的特效效和病例例。4、舞台台的布置置，背景景板要主主题突出出，大气气、醒目目、有视视觉冲击击力；台台上醒目目位置设设立产品品墙和礼礼品展示示区，舞舞台的正正面悬挂挂主条幅幅如：“康雨蓝蓝莓养生生健康工工程”，

17、舞台台两侧悬悬挂产品品条幅：如：产产品的宣宣传用语语、产品品的独特特卖点或或功效等等。（二）会会议营销销流程：会议营销销的整个个过程就就是一种种流程模模式，无无论到哪哪一个市市场，无无论怎样样的主题题，所有有的会议议营销都都可按这这种流程程进行，只只需细节节稍作调调整。1、 早早上7：00，全全体员工工准时到到达会场场。2、 77：0007：15活动动组长进进行会前前准备会会，简短短动员，朗朗诵口号号、誓词词。3、 88：0009：00迎迎宾：外迎宾：身披绶绶带，面面带微笑笑，热情情大方。内迎宾：顾客未未到前，所所有人员员站成两两排，掌掌声欢迎迎每位顾顾客，让让顾客有有被重视视的感觉觉，同时时

18、也能突突出企业业形象，员员工精神神面貌、礼礼仪等。4、 登登记：（1）回回收邀请请函，掌掌握参加加人员的的数量；（2）辨辨别是哪哪位营销销员邀请请的顾客客，准确确领位。5、 领领位：由由外迎宾宾领入登登记处，帮帮助询问问顾客姓姓名，谁谁的顾客客以后，让让顾客准准确无误误的领导导该营销销员的桌桌上。6、 顾顾客到场场后，立立即进行行活动前前的预热热沟通；目的是是判断顾顾客类型型、对活活动的看看法、对对活动的的哪一点点感兴趣趣，具体体方法如如下：（1）把把顾客带带到座位位后，可可以从拉拉家常入入手，初初步建立立感情。在在为其端端茶倒水水的同时时，还要要进行沟沟通，做做好亲情情服务（2）以以中国国辽

19、宁中中医药大大学健康普普查表为为“武器”，转向向询问患患者病情情，帮助助和引导导他填写写，遇到到一些生生活小常常识方面面的问题题时，你你还要给给他解释释这么做做的好处处与坏处处的原因因是什么么！初步步建立起起他对你你的信任任。这样样做有两两个好处处；第一一，可以以为下面面的咨询询销售埋埋下伏笔笔，使顾顾客愿意意和你谈谈；第二二，你可可以进一一步摸清清顾客的的底，找找到顾客客需求，找找到销售售的切入入点。（3） 带微笑笑，运用用赞美性性的语言言、轻松松活泼的的语气和和语调与与顾客交交谈。现现场切忌忌冷落任任何一位位顾客。如如夫妻同同时参会会，应赞赞美阿姨姨年轻，衣衣着合体体，可以以问她这这件衣服

20、服哪买的的，自己己也想给给家人买买一件。并并且还要要是不是是得用眼眼神和动动作同其其他人打打招呼，遇遇到共性性的问题题时，还还要征求求大家意意见。（4） 了解顾顾客的身身体状况况、经济济状况（经经济状况况可通过过了解顾顾客的地地址、服服用产品品的价格格、退休休单位或或现工作作单位、衣衣着等来来判断）、文文化程度度、子女女状况、对对病情的的重视程程度。（5） 让顾客客看资料料，让其其在讲座座前加深深对产品品的了解解，为下下一步推推销打下下基础。（6） 调动顾顾客的兴兴趣和积积极性，根根据不同同类型顾顾客不同同分类，讲解也要因人而异。7、 88：5009：00会会前提醒醒，正式开开场前注注意提醒醒

21、顾客去去洗手间间，并且且再次确确认麦克克风、音音响、VVCD是是否好用用。8、 99：0009：05开开场白，推推荐专家家：主持持人宣布布活动开开始，会会议最好好有嘉宾宾列席，并并重点介介绍，以以抬高活活动档次次；检测测马上停停止，活活动人员员立即组组织好。9、 99：0669：20游游戏情绪绪调动。10、 9：2219：550专家家讲座11、99：500100：000健身操操。创造愉愉快，使使每一名名顾客兴兴奋，让让每一名名顾客都都参与到到活动中中，切忌忌冷落任任何人12、产产品讲解解由主持人人借助专专家讲座座中提到到的专业业知识，结结合实际际功效，提提出本品品牌与其其他品牌牌有何不不同，有

22、有何优势势。13、110：00010：15有奖奖抢答（顾客发发言）14、110：11510：20宣宣布喜讯讯（优惠惠政策）15、110：22011：00专专家与你你面对面面咨询，此此时进入入实质性性促销阶阶段。16、111：00011：30购购买产品品的顾客客登上舞舞台，展展示并留留影；现场借借力、造造势。17、111：000抽取取幸运奖奖，（时间间可视现现场情况况而定）18、111：220抽取取特等奖奖，19、111：330宣布布活动结结束送宾宾。20、会会后总结结21、送送货回款款（三）流流程操作作的细节节控制：1 填写健康康体检表表如中国国辽宁中中医药大大学健康普普查表，是会议营销流程中

23、的第一个环节，患者者怎样才才能现场场购买就就是从这这里开始始的，填填写人员员要抓住住述症状状：服过什什么药，不不解释病病情，只只需将顾顾客的主要症症状登记记清楚，不不宜诱导导顾客； 对重点点顾客确定定，通过过符号自自己定，如如！等符符号；优先检检测重点点潜在顾顾客。登记员要要有一定定的医学学知识,询问时时，口齿齿清楚，语语气热情情，问的的要详细细，记的的要准确确性，记记住，要要让患者者自己讲讲，不要要去诱导导；再就就是有人人会捣乱乱，说：“有什么么病告诉诉你，还还用你们们查吗？”你一定定不要着着急，你你告诉他他，专家家给病人人诊断时时，都要要问清楚楚病史及及症状，医医院也是是这样，通通情达礼礼

24、的人就就会如实实回答，真真不愿说说的人；也不要要争论强强求，写写上待查查就可以以了，登登记越详详细，最最后大夫夫的诊断断就会越越准确，如如有血管管病患者者，可问问一下，他他服过什什么药，特特别是服服过康雨雨蓝莓系系列养生生珍品的要标明明。2测量量人体生生理指标标（如量量血压）血压测测量员必必须是有有丰富的的专业人人员，就就是一定定要把血血压测量量准确，这这是首要要条件；因为有有些人经经常要量量血压，甚甚至自己己家中都都有血压压计。量血压压人员要要热情、周周到；认认真，讲讲一些关关心的话话语，让让对方感感到一种种亲近感感。测量时时要先询询问患者者是否有有过高血血压或低低血压病病史，以以验证自自己

25、的检检测结果果。如患者者刚来观观场，可可让他稍稍微休息息一下，等等其稳定定后再测测量。必须规规范写血血压值，如如bp110080mmmhgg，达到到专业医医务人员员指导的的规范化化量血压压操作。量完血血压，正正常与不不正常的的要告诉诉患者，给给患者一一定的心心理压力力。然后后第一句句告诉他他：你血血压高，应应该引起起注意了了，然后后去仪器器那儿检检查一下下。3先进进仪器的的身体检检测仪器检测测人员操操作与专专家的配配合这一一点在会会议行销销观场最最关键。检测员员最好也也是专业业人员，而而且要会会一些专专业术语语，并且且脸部表表情要丰丰富。仪器和和产品是是整个会会议行销销的关键键所在，许许多的患

26、患者都是是冲着仪仪器而来来的，因因此仪器器的检测测要全面面细致，而而且检测测员要将将血管的的情况讲讲清楚，出出现异常常现象造造成什么么样的后后果讲清清楚，让让患者在在好奇中中产生信信赖感。讲明产产品的独独特之。（培培训手册册上有）利用表表情变化化和语言言的技巧巧来展开开心理攻攻势，将将他要出出现的病病症告诉诉他，让让他产生生恐惧感感。恐吓吓性诉求求的运用用，尤其其是在县县城的会会议营销销中的效效果非常常好。尽量能能让患者者看到光光屏，在在光屏上上给他看看自己的的血管和和血流情情况，以以增加可可信度。在调试试仪器时时，可以以和患者者进行一一下交流流，询问问一些患患者的病病史及症症状，如如你抽烟烟

27、吗?喝酒吗吗?以前有有什么病病症等等等?为以后后的解说说打下伏伏笔。在给患患者解释释时，应应随机应应变，不不要固定定某一种种回答，要要不时的的用一些些专业医医学术语语，以加加大患者者的可信信度，你你不要怕怕你讲的的不好，因因为你操操作的是是一个新新领域的的东西，别别人是没没有见过过的，你你讲出的的内容别别人只有有去接受受。如有患患者询问问病情时时，你可可以将诊诊断的结结果简单单的告诉诉他，一一般不给给他讲太太多的病病理知识识，如果果他问如如何治疗疗时，你你告诉他他，这些些同题是是专家诊诊断后会会告诉你你，我将将检测结结果记下下来，你你去让专专家看一一看。检测记记录用符符号标明明最好，但但符号是

28、是事先大大家沟通通好的。检测时时，根据据自己的的观察必必须有不不少于55100人的的正常情情况，以以增加可可信度，具具体谁正正常，一一个是根根据患者者个人情情况，一一是根据据现场聚聚集人数数，注意意如有心心脏病患患者不宜宜用“恐惧诉诉求”，以免免出现意意外。以上三个个步骤，讲讲一些康康雨蓝莓莓产品的的治病机机理，病病人从认认识到认认知，到到一个固固定的思思维，认认为是最最好的功功能性保保健食品品。4、游戏戏、情绪绪调动包括两个个方面：（1）员员工情绪绪调动。主主要是在在会前以以激励为为手段，进进行员工工情绪调调动，员员工情绪绪高了才才会带动动顾客情情绪。（22）顾客客情绪调调动。主主持人通通过

29、场景景布置、游游戏设计计和语言言刺激等等带动顾顾客情绪绪。主持人在在会中一一般会设设计多个个游戏，包包括原地地不动的的、站立立的、活活动局部部的等。主主要目的的是通过过游戏来来缓解顾顾客因听听讲座而而带来的的困倦感感，拉近近与顾客客的距离离，以促促进销售售。5、专家家讲座一般以330分钟钟为宜，原原则上不不要超过过40分分钟。讲讲师、讲讲稿非常常重要，关关键与顾顾客之间间要形成成互动，让让顾客感感到“关己”，切忌忌强推产产品。6、产品品讲解由主持人人借助专专家讲座座中提到到的专业业知识，结结合实际际功效，提提出本品品牌与其其他品牌牌有何不不同，有有何优势势。7、有奖奖抢答（顾客发发言）实则为典

30、典型病例例发言，让让顾客之之间的交交流形成成高潮。此此时营销销要与主主持人配配合好，选选择你认认为最有有购买力力和最有有购买欲欲望的顾顾客让他他抢答成成功，并并且你还还要表现现的替他他格外高高兴，如如：积极极的为他他取领奖奖品，并并且环绕绕场内一一周，替替他向众众人展示示他的荣荣耀。这是联谊谊会中的的一个重重要环节节，目的的是让顾顾客现身身说法，顾顾客的话话比销售售代表更更有说服服力。一一般要求求销售代代表与发发言顾客客事先做做好沟通通，确认认发言顾顾客可以以到会，并并且把发发言顾客客介绍给给主持人人认识和和了解。发发言顾客客的发言言要求简简单、质质朴，不不要有过过多的修修饰，时时间最好好控制

31、在在三分钟钟左右。在在会场准准备三四四个发言言顾客为为宜。8、宣布布喜讯具体的好好消息主主要是现现场的检检测及优优惠政策策。主持持人的语语言要重重点放在在检测的的重要性性和优惠惠政策的的难得上上。9、专家家与顾客客面对面面咨询，进进入实质质性销售售阶段此阶段需需顾客对对产品的的关注度度，达到到一定高高潮时，方方可进入入；此时时也是销销售的高高潮。营营销员、专专家大夫夫进入沟沟通角色色。主持持人退场场，并且且在沟通通的前220分钟钟内，不不得上任任何节目目，以免免分散营营销员和和顾客的的注意力力。200分钟以以后主持持人可以以视现场场情况而而调整节节目，但但必须注注意，在在促销高高潮时可可多上节

32、节目，低低潮时少少上节目目，兴奋奋点时可可组织抽抽取幸运运奖。销售产品品的过程程要注意意造势。如如将已经经购买产产品的顾顾客留住住，并将将他们所所购买的的产品高高高举起起，放在在桌上显显著位置置，以制制造场效效。开单把关关对于陌陌生顾客客销售，这这是个最最重要的的环节。单单据最好好以三联联单为宜宜，上面面必须有有顾客、员员工的签签名，对对于订货货的顾客客要在单单据上注注明回款款时间、家家庭住址址、电话话等相关关信息。如如果订货货的顾客客已经交交完订金金，要让让顾客把把所得的的赠品拿拿走。备注：顾顾客类型型分析针对老老年顾客客应针对对老年人人重视健健康、害害怕生病病的心理理特点进进行讲解解。如：

33、随着年年龄的增增长身体体各方面面机能处处于明显显的生理理退行性性变，出出现血粘粘度的自自然升高高，血管管壁的硬硬化及骨骨质疏松松、钙化化等。所所以注意意身体健健康才是是最重要要的，辛辛苦了一一辈子，现现在是该该为自己己考虑和和享受的的时候了了。询问顾客客平常采采用什么么方法来来治疗和和保健，巧巧妙提出出公司产产品。配配合药物物来治疗疗，使用用起来十十分方便便。（同同时可辅辅助用一一些身体体语言，如如拍拍老老人的腰腰，按按按其不舒舒服的区区域，以以增进亲亲切感）。对老年顾顾客讲话话速度要要慢，语语气要真真诚、自自然，尽尽可能推推销大件件产品，强强调其改改善全身身健康、功功效最强强，对老老年人最最

34、适合。理智型型顾客：关键是运运用科学学证据，向向顾客展展现，讲讲解要有有凭有据据，有说说服力，同同时具有有一定的的具有专专业水平平。诉说型型顾客：首先就要要耐心的的倾听，给给予关心心，形成成共鸣，站站在顾客客的角度度为其考考虑。爽快型型顾客：关键是表表达清晰晰，言语语简练、准准确，多多着眼于于产品的的功效与与适用范范围。犹豫型型顾客：首先讲解解健康的的重要性性，强调调健康无无价。早早用产品品早受益益，促使使其下决决心。其其次要向向他展示示其他顾顾客使用用产品后后的反馈馈效果，增增强其购购买信心心。10、购购买产品品的顾客客登台展展示并留留影此环节设设置的目目的：一一是满足足顾客的的心理需需求，

35、让让他感受受到成为为我们的的顾客的的荣耀和和尊贵，同同时与我我们年轻轻的营销销员合影影，让他他体会到到我们亲亲人般的的关爱，享享受家庭庭中的温温暖与幸幸福，增增进顾客客与营销销员的情情感和友友谊；二二是利用用消费心心理学中中的从众众心理，让让已购买买的顾客客展示留留影，是是为还在在犹豫是是否购买买的顾客客树立榜榜样的作作用，引引导他尽尽快做出出购买的的决定。所所以此环环节的设设计和开开展都要要充分考考虑以上上两个目目标。11、幸幸运抽奖奖环节主持人要要与营销销员沟通通好，让已已经购买买的顾客客中奖，或或者让正正准备购购买的顾顾客获得得幸运，再再次对所所有的顾顾客进行行心理暗暗示，购购买我们们的

36、产品品不但会会给您健健康，还还会给您您送去幸幸运，引引导顾客客尽快做做出购买买决定。12、宣宣布活动动结束活动的结结尾一定定要紧张张有序，营营销员要要热情的的送每一一位顾客客离开会会场，特特别不要要冷落在在现场还还没有购购买的而而顾客，也也不要冷冷落已经经购买的的顾客。这是体现现服务的的环节，不不可轻视视。在这这个环节节中，对对已买产产品和不不买产品品的顾客客要一致致对待。如如果是在在酒店，应应该要求求员工将将顾客送送至电梯梯口。13、会会后总结结总结的内内容包括括：通报报销量、到到会人数数、销售售冠军、到到会率最最高的销销售代表表，将好好的经验验总结推推广，并并给予一一定的鼓鼓励。会会议尽量

37、量简短，以以先表扬扬、后建建议和批批评为好好。14、送送货回款款按顾客指指定的时时间送货货上门并并及时收收回货款款。会议行销销中营销销员及专专家的工工作1、营销销员要有有熟练的的康雨蓝蓝莓产品品知识，在在专家做完完检测诊诊断后，主主动出击击，进行行再一次次的有病病就要防防治的意意识强化化，可利利用关爱爱法和恐恐惧法，只只要有时时间，尽尽量不放放走任何何一个顾顾客，因因为任何何一个人人都可能能成为康康雨蓝莓莓产品的的受益者者，但不不要让顾顾客感到到你是为为卖出去去而忽悠悠。2、营销销员必须须熟练的的讲出许许多病例例和会议议营销现现场周围围的有效效病例，但但不能古古板的象象背单词词一样，讲讲病历中

38、中应加入入一些感感情色彩彩，要象象讲一个个生动的的故事；而且给给不同病病症的患患者，应应讲相应应症状的的病例。3、营销销员不能能千篇一一律的讲讲同样的的话，要要有出色色的口才才，给不不同层次次的人讲讲不同层层次的语语言，通通俗易懂懂，贴近近人们生生活的语语言。4、营销销员必须须掌握一一些日常常生活中中老年人人保健常常识，以以关爱的的方式提提醒患者者应该注注意什么么事项，比比如保持持心情舒舒畅，坚坚持锻炼炼，饮食食清淡等等等。5、营销销员告诉诉患者，康雨蓝莓产品中各种功效成分，产品的功能是目前最先进的。6、要控控制住顾顾客买产品的时时间，创创造现场场气氛，开票取货的速度要掌握快或慢，在下一个购买

39、者未出现时，要放慢速度边找零钱边进行介绍（产品的介绍及我们的售后服务方向等），如发现第二个第三个购买者时，让头一位顾客成为一个宣传者，能为我们作间接有力的宣传。7、营销销员应告告诉顾客客我们的的产品不不是急救救药，是是功能性性养生食品品，是纯纯天然、高高科技、绿色健康养生珍品，对人体无毒副作用，可放心吃，根据中医药食同源的养生理念，功能食品调节身体和健康需要一定的时间周期，也就是我们所说的一年为一个疗程，从关心他健康的角度要求顾客一定要购买一年的量，并按时按量的服用。8、营销销员对顾顾客讲明明有售后后服务，如如果有问问题或有需求求可打电电话，我我们会上上门服务务。9、营销销员要对对专家的诊诊断

40、跟顾顾客做补补充说明明，如：“你看，大大夫给你你开了一一个疗程程的功能能食品，仪仪器也检检查了，”然后给顾客进一步讲解产品的功效成分，以及功效成分对疾病治疗的病理知识。强调产品的独特的功效。10、营营销员要要对顾客客说明康康雨蓝莓莓养生珍珍品是对对人体健健康起疾疾病预防防和辅助助治疗的的功效，顾顾客不必必停止正正在服用用的药物物，康雨雨蓝莓养养生珍品品可以与与药物同同期服用用，它不不仅能保保护脏器器细胞，减减轻药物物对人体体的毒副副作用，还还能预防防和辅助助治疗疾疾病，保保护人体体健康。11、营营销员告告诉顾客客选用康康雨蓝莓莓养生珍珍品会有有哪些好好处。12、营营销员要要向顾客客讲解康康雨蓝

41、莓莓养生珍珍品与他他正在服服用的保保健品区区别和优优势，说说服顾客客购买我我们的产产品替换换掉其他他的产品品。13、营营销员要要仔细核核对顾客客的家庭庭地址，问问：“到最里里找谁最最好找”14、营营销员要要主动击击，密切切关注专专家对患患者的诊诊断，同同时观查查患者在在专家诊诊断时的的反应，有有购买意意愿一看看即明。发发现潜在在顾客，就就是他本本人极想想买，但但因为种种种原因因没能买买，促销销员应对对这些人人也作一一个登记记，会议议行销结结束后进进行电话话回访，以以便通过过回访或或其它方方式促使使其购买买。15、营营销员对对购买四四盒以下下的患者者应重点点解说，让让其尽量量去买一一个疗程程，如

42、果果患者只只想购买买4盒以下下，你要要告诉，疾病是很不容易治疗的，必须按疗程吃，如果你服用量少的话，效果会差一些，但可试一试。16、对对经济条条件不好好但想购购买的患者者，营销销员可让让他先买买半个疗疗程，强强调随时时送货。钱重重要，身身体更重重要，你你看小病病不治变变大病，花花钱更多多，生活活上注意意一下生生活习惯惯，即使使现在不不买，也也让他感感到是在在关心他他，让他他有危机机感。17、对对产品有有怀疑的的，a用典型型病例说说明；bb,用以以前在他他生活圈圈中已经经购买案案例进行行说服。c,用现场购买的人去说服他。切记不要和任何人去争论。18、营营销员对对各种老老年疾病病的防治治及日常常保

43、健知知识要十十分了解解，能提提供给顾顾客正确确的建议议（关心心他）。19、营营销员对对顾客说说明会议议营销现场场购买的的好处，如如赠品、优优惠促销销、售后后服务，电话回访等。20、根根据现场场情况，控控制买产产品的时时间，以以便给外外围人员员控制提提供方便便，在顾顾客买完后一定定让他再再来到专家家面前，让让专家给患患者讲一一下服用用的注意意事项等等情况。21、认认真填写写购买顾顾客登记记卡，询询问要详详细，记记录要明明了，为为回访及及电函人人员提供供详细地地址，以以便使取取得的效效果更突突出。会议营销销中人员员的配合合问题会议营销销中每一一个环节节都至关关重要，但但所有环环节中的的配合尤尤其重

44、要要，只有有配合好好形成统统一的标标准，才才能使会会议行销销做得最最好，如如果各个个环节，按按自己的的方式去去完成，不不顾其它它环节，那那么整个个会议行行销就会会脱节，前前后不能能一致，可可信度就就会受到到严重影影响。1、健康康体检表表与会议议营销中各各环节的的配合：主要是是登记要要详细准准确、特殊情情况要做做特殊标标记，这这个标记记就是配配合的前前提，当当然标记记的含意意大家必必须知道道。登记记中任何何一个失失误都会会给会议议行销带带来很大大的损失失，因此此，登记记必须是是细致耐耐心的工工作。2、仪器器检测与与专家的配配合；让让病人产产生信任任感的最最初来源源是先进进仪器的的检测，检检测员的

45、的言辞和和大夫的的言辞必必须统一一。这就就需要事事先的沟沟通，大大夫和检检测员之之间如果果产生分分歧，那那么结果果将不言言而喻，我我们会议议营销一次次费尽了了心力，就就是想把把它搞成成功，如如只因为为某一个个环节的的失误导导致一次次会议行行销的失失败，都都所有的的人都会会是一个个无情的的打击，这这里特别别注意的的是检测测员在检检测过程程中不要要讲太多多的病理理，将顾顾客出现现的症状状讲明记记下来就就可以，一一切都留留给大夫夫去做工工作，这这样，就就可以减减少许多多失误。3、专家家与营销员员的配合合：这个个配合是是患者最最后购买买产品最最关键的的时刻，因因此，营营销员一一定要非非常认真真地去听听

46、专家诊断断时说的的话，将将专家讲没没有讲的的话补充充进去。专家重复的话加重语气去讲。会议行销销中所有有环节的的配合都都很重要要，这里里重点提提示以上上三个配配合是重重点中的的重点，因因为会议议行销是是一个集集体活动动，它讲讲究的是是所有参参加会议议行销的的人员的的配合，而而不是某某一个环环节做好好就可以以成功的的。会议营销销中安全全问题安全问题题的监控控：主要要是货物物和款的的安全，如如果外部部关系没没有把握握保障时时，货和和现场一一定要保保持隐蔽蔽，既是是有卫生生部门来来检查，查查不到货货也无可可奈何，因因为我们们只是宣宣传，服服务不售售产品，他他们没有有办法。另外，注注意参加加会议的的人员

47、安安全，有有许多老老人行动动不便，一一定要挽挽扶避免免让其摔摔倒，甚甚至将他他们背到到椅子旁旁坐下，既既保证安安全又加加深了别别人对我我们服务务的印象象。还要要注意调调整一下下被恐惧惧诉求吓吓坏的人人老人的的情绪，有有些老人人的确很很害怕很很恐惧，一一定要去去调整宽宽慰，不不然有可可能引起起突发性性病症的的出现。会议营销销现场开单单的核心心七步法 1、会前做好销售预热，确保每个营销员有三到四名重点潜在顾客，并与老顾客做好沟通，让其到销售会现场帮助营销员做销售工作。 2、合理的安排会场单桌的座位顺序，保持每桌至少有一到两名老顾客，三到四名重点潜在顾客，将老顾客坐在重点潜在顾客身旁，方便进行说服工作。 3、安排最有希望现场购买的顾客和老顾客参加有奖问答游戏。 4、安排最有希望现场购买的顾客优先重点进行专家一对一咨询。 5、重点突破，尽快形成第一单销售。 6、让重点老顾客发言，现身说法；让老顾客与同桌的顾客沟通，帮助营销员进行销售工作。 7