上海香溢酒业公司经销商管理制度.docx

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1、经销商管管理制度度总则第一条 为了规范范经销商商的选择择与管理理，特制制订本制制度。第二条 本制度中中所涉及及的经销销商，指指与上海海香溢酒酒业有限限公司（以下简简称香溢溢酒业）签订了了正式经经销协议议的经销销商。第三条 经销商的的权利：经销商商是香溢溢酒业产产品销售售的主要要代表者者，保证证经销商商的利益益是香溢溢酒业获获利的基基本条件件。香溢溢酒业将将尽力保保证经销销商的利利益，为为经销商商提供具具有多种种获益方方式和多多重激励励措施的的商务政政策，确确保经销销商的生生存和发发展空间间。经销销商有权权利享受受香溢酒酒业提供供产品销销售和服服务方面面的支持持。第四条 经销商的的义务：经销商商

2、负责指指定区域域内香溢溢酒业产产品的推推广与销销售，包包括发现现潜在客客户、积积极推荐荐香溢酒酒业的产产品、为为客户提提供销售售服务、定期走走访客户户、按时时反馈信信息、执执行下达达的销售售计划等等，同时时经销商商必须严严格遵守守香溢酒酒业的相相关管理理制度。在违犯犯相关管管理制度度时，接接受相应应的处罚罚。第一章 经销销商管理理模式第五条 香溢酒业业对经销销商实行行动态分分级管理理模式。第六条 经销商的的选择：在每个个销售区区域中，依据经经销商的的自身条条件、资资金实力力、销售售经验等等指标，选择适适合的经经销商作作为香溢溢酒业的的甲级经经销商和和乙级经经销商。愿意承承担一定定销售任任务的有

3、有实力经经销商为为甲级经经销商，其他愿愿意经销销香溢系系列白酒酒，并符符合基本本条件的的经销商商为乙级级经销商商。第七条 经销商动动态评价价：香溢溢酒业每每年对现现有经销销商进行行评估，经销商商根据评评估结果果，享有有不同的的商务政政策。第八条 经销商的的数量设设置：依依据不同同销售区区域的实实际情况况，每个个销售区区域可以以选择115家家甲级经经销商。第二章 经销销商选择择和评级级制度第九条 由销售部部进行待待开发经经销商的的选择，由市场场部进行行相应的的评级，以上两两项工作作分别由由部门经经理审核核后提交交给销售售副总审审核及总总经理审审批。第十条 新经销商商的选择择评级标标准1. 甲级经

4、销销商的标标准1) 经销商必必须是独独立的企企业法人人单位或或持有法法人委托托书的二二级法人人单位，有主管管部门正正式批准准的酒类类商品批批发许可可证，具具有独立立的账号号，能独独立行使使对外经经营业务务。2) 经销商必必须具备备2年以以上的酒酒类销售售经验，在当地地同行业业中具有有一定的的知名度度及影响响力。3) 经销商必必须具有有法人资资格，具具备较强强的资金金实力，良好的的财务状状况，注注册资金金1000万元以以上。4) 经销商必必须具有有良好的的商业信信用，不不能有不不良记录录或者商商业欺诈诈行为。5) 经销商必必须具有有一定面面积的销销售场地地和营业业场所。6) 经销商必必须拥有有5

5、名以以上的销销售人员员，销售售人员应应具备较较强的现现有客户户维护能能力及新新客户开开发能力力。7) 愿意承担担一定的的销售任任务。8) 经销商必必须具有有积极的的合作态态度。9) 经销商必必须遵守守双方在在商业和和技术上上的保密密规定。10) 经销商愿愿意接受受并遵守守香溢酒酒业的制制度。2. 乙级经销销商的标标准1) 经销商必必须是独独立的企企业法人人单位或或持有法法人委托托书的二二级法人人单位，有主管管部门正正式批准准的酒类类商品批批发许可可证，具具有独立立的账号号，能独独立行使使对外经经营业务务。2) 经销商必必须具备备1年以以上的酒酒类销售售经验，在当地地同行业业中具有有一定的的知名

6、度度及影响响力。3) 经销商必必须具备备较强的的资金实实力，良良好的财财务状况况，注册册资金550万元元以上。4) 经销商必必须具有有良好的的商业信信用，不不能有不不良记录录或者商商业欺诈诈行为。5) 经销商必必须具有有一定面面积的销销售场地地和营业业场所。6) 经销商必必须拥有有3名以以上的销销售人员员，销售售人员应应具备一一定的现现有客户户维护能能力及新新客户开开发能力力。7) 经销商必必须具有有积极的的合作态态度。8) 经销商必必须遵守守双方在在商业和和技术上上的保密密规定。9) 经销商愿愿意接受受并遵守守香溢酒酒业的制制度。第十一条 经销商商的选择择程序1. 搜集经销销商资料料销售部的

7、的渠道业业务员负负责了解解和考察察各区域域内酒类类经销企企业的情情况，对对于有一一定实力力和经销销香溢酒酒业产品品意愿的的经销商商，渠道道业务员员应建立立“潜在客客户档案案经销销商” （见见附录），并将将档案递递交到销销售部内内勤统一一管理。潜在经经销商的的资料搜搜集工作作要随时时进行，为新经经销商的的选择提提供基础础资料。2. 确定待选选经销商商销售部根根据各区区域产品品的市场场容量、产品的的销量、经销网网络的实实际情况况以及公公司经销销网络的的发展规规划，按按照“潜在客客户档案案经销销商”所记载载的经销销商状况况和香溢溢酒业经经销商选选择标准准，对潜潜在经销销商进行行筛选评评价，确确定有可

8、可能作为为香溢酒酒业经销销商的经经销商作作为待选选对象。待选对对象应多多于香溢溢酒业准准备发展展的经销销商数量量，并安安排进一一步的调调查。3. 对待选经经销商进进行实地地调查销售部渠渠道维护护主管和和当地渠渠道业务务员对目目标经销销商进行行实地调调查。与与目标经经销商交交谈，了了解并核核实该经经销商的的资金实实力、人人员状况况、销售售经验、经营情情况、商商业信用用状况和和经销香香溢产品品的意愿愿，初步步洽谈双双方合作作事宜。4. 提出新经经销商申申请在调查结结束后，根据谈谈判情况况确定该该潜在经经销商是是否可作作为香溢溢酒业的的待选经经销商，提出新新经销商商评定意意见，并并填写“新经销销商申

9、请请表” （见见附录）。销售售部经理理将填写写的“新经销销商申请请表”，提交交给总经经理审批批。5. 与目标经经销商谈谈判并签签订经销销协议总经理同同意后，由销售售部经理理负责与与目标经经销商的的谈判，核实经经销商的的实际状状况，并并代表香香溢酒业业与其签签订“经销协协议”，代表表经销商商方签订订“经销协协议”的人必必须是新新经销单单位的法法人代表表。将新新经销商商的基本本资料移移交市场场开发部部的相关关部门，进行档档案代码码设定、资料登登记、存存档。第十二条 对已有有经销商商的年度度评估制制度1. 公司对所所有的经经销商每每年要进进行一次次评估， 通过过评估全全面地总总结该经经销商的的全年经

10、经营情况况、合作作情况，发现存存在的问问题并提提出下一一年度的的总体合合作对策策，评估估项目见见“经销商商年度评评估表”2. 渠道业务务员负责责对所管管理区域域内的各各个经销销商进行行年度评评估3. 评估进行行时间原原则上为为当年的的最后一一个工作作周和次次年的第第一个工工作周， 具体体时间由由销售部部安排。渠道业业务员必必须在要要求时间间完成评评估，将将“经销商商年度评评估表”交销售售部经理理审阅并并交市场场部存档档4. 销售部经经理综合合各区的的经销商商的年度度评估填填写“经销商商调整报报告”，提交交销售副副总审核核和总经经理审批批同意后后，将对对经销商商进行相相应调整整。第三章 对经经销

11、商的的支持制制度第十三条 对经经销商的的广告、促销宣宣传支持持1. 市场部根根据公司司营销规规划统一一组织实实施广告告宣传、巡展和和促销活活动。2. 经销商有有义务进进行香溢溢产品的的促销活活动。香香溢酒业业鼓励经经销商在在所辖区区域进行行香溢产产品的促促销宣传传活动，但经销销商针对对香溢产产品的广广告、促促销宣传传活动需需要提前前通知香香溢酒业业市场部部，内容容包括宣宣传媒介介、时间间、费用用及活动动内容等等。第十四条 对经经销商的的培训支支持1. 香溢酒业业免费对对经销商商提供统统一培训训和日常常培训的的支持。培训的的目的，一是对对企业形形象和产产品的推推介，二二是提高高经销商商的管理理素

12、质。2. 统一培训训定期由由市场部部组织实实施。3. 日常培训训由渠道道业务员员不定期期进行实实施。4. 培训的主主要内容容包括：销售技技巧，管管理能力力的提升升，香溢溢酒业形形象和品品牌的推推广介绍绍，香溢溢酒业产产品特性性介绍，香溢酒酒业的销销售政策策、商务务政策宣宣传，介介绍香溢溢酒业的的营销策策略和方方法，市市场环境境与本区区域目标标市场分分析方法法等。第四章 经销销商的区区域管理理制度第十五条 所有经经销商都都必须严严格按照照销售经经销协议议所签订订的区域域进行销销售，不不得跨区区域销售售。第十六条 跨区域域销售行行为系指指发票抬抬头所在在地超出出经销商商规定销销售区域域的销售售行为

13、。如发票票抬头所所在地为为香溢酒酒业的未未确定区区域，则则上述不不一致销销售行为为不视作作跨区域域销售行行为。对对于全国国性的连连锁终端端的统一一采购，全国铺铺货的情情况则不不受此条条款的限限制。第十七条 在市场场区域管管理中，签订经经销协议议的经销销商自行行发展的的未与香香溢酒业业签订经经销协议议的批发发商，在在经销过过程中出出现的跨跨区域销销售等违违规行为为一经发发现，香香溢酒业业将通知知该经销销商暂停停对违规规批发商商的供货货。否则则合约经经销商将将承担相相应责任任。第十八条 跨区域销销售的判判定办法法：通过过经销商商相互举举报、市市场部调调查取证证核实的的方式来来认定跨跨区域销销售行为

14、为。 第十九条 对于违违反规定定跨区销销售对香香溢酒业业的销售售造成严严重影响响的经销销商，将将视情节节轻重予予以警告告、暂停停供货、取消年年度返利利直至取取消经销销资格的的处罚。被侵犯犯权益的的经销商商在窜货货等取证证确认后后将从违违规经销销商处获获得一定定程度的的补偿。第二十条 经销商有有责任和和义务协协助香溢溢酒业搞搞好所辖辖区域的的市场规规范工作作。第二十一条 香溢酒业业的渠道道业务员员执行对对所负责责区域的的经销商商的每周周拜访和和每月库库存报表表制度，经销商商有责任任和义务务提供相相关的信信息。具具体信息息参见“经销商商每周拜拜访表”和“经销商商每月库库存报表表“所列。第五章 经销

15、销商付款款、提货货制度第二十二条 香溢酒业业原则上上对经销销商实行行现款结结算，全全额支付付制度，经销商商将全额额货款转转入香溢溢酒业账账户，香香溢酒业业在收到到经销商商货款后后，由香香溢酒业业物流部部组织发发货。第二十三条 经销商提提货方式式分上门门提货和和由香溢溢酒业送送货两种种，具体体过程可可参见销售发发货流程程及相相应的程程序文件件。其中中由香溢溢酒业送送货过程程中发生生的运输输费用等等原则上上由香溢溢酒业承承担。第六章 定价价返利政政策第二十四条 香溢酒业业对甲、乙级经经销商实实行完全全统一的的出货价价格。第二十五条 对于未严严重违反反香溢酒酒业相关关制度政政策的各各经销商商按每年年

16、度完成成的销量量结果，享受不不同等级级的年终终返利政政策，返返利政策策的制定定原则是是完成任任务的甲甲级经销销商和乙乙级经销销商享受受的返利利点数或或额度应应有实质质性差异异，以保保证激励励的效果果。第二十六条 在同一级级别的经经销商之之间也应应体现差差别，完完成情况况较好的的经销商商应获得得更多的的返利，而完成成情况较较差的经经销商则则相应降降低返利利点数或或额度。与此同同时，对对于甲乙乙级经销销商实行行年度动动态升降降级制度度，乙级级经销商商销量排排名前三三位的原原则上下下一年度度可直接接升入甲甲级，甲甲级经销销商销量量排名末末三位的的下一年年度原则则上降为为乙级。第七章 经销销协议的的终

17、止与与续签第二十七条 香溢酒业业与经销销商所签签订的经经销协议议有效期期一般为为一年。第二十八条 经销协议议期满，如经销销商不愿愿续签时时，由香香溢酒业业结算该该经销商商所得返返利，终终止协议议；如经经销商希希望继续续签订经经销协议议，需要要于合同同期满一一个月前前提出书书面申请请，由香香溢酒业业根据协协议有效效期期间间经销商商的表现现确定是是否继续续签订协协议。第二十九条 经销协议议期满，如香溢溢酒业不不愿续签签时，需需要于经经销协议议期满一一个月前前书面通通知经销销商。第八章 附则则第三十条 本制度由由销售部部制订并并负责解解释。第三十一条 本制制度未作作规定或或规定不不明确事事项，须须报

18、经销销售副总总审核和和总经理理审批、销售部部执行办办理；其其它未尽尽事宜另另文规定定。第三十二条 本制度自自颁布之之日起实实施。第十章 附 表附表一、潜在客客户档案案经销销商填报人： 档案案号：客户概况况客户名称称接洽人职位地址电话传真企业性质质成立时间间信用情况况业务概况况业务范围围业务现状状经营酒类类品种业务覆盖盖区域主要客户户渠道在当地同同业的地地位与竞争厂厂家的关关系拜访情况况已拜访次次数最近一次次拜访日日期对香溢的的了解及及态度合作意向向合作要求求建议采取取的对策策和行动动备注附表二、经销商商年度评评估表填报人： 评评估日期期： 年 月月 日经销商级别所属区域域负责人开始合作作时间本

19、年度累累计回款（元元）评估项目目销售指标标完成情情况平均存货货情况价格管理理情况财务、信信用情况况促销合作作程度搜集、提提供市场场信息的的合作程程度业务发展展状况发展潜力力分析存在的问问题下年度对对策销售部经经理审核签字： 年年 月 日销售副总总审核签字： 年年 月 日总经理审审批签字： 年年 月 日注：本表表每年底底由大客客户业务务员填写写一次， 销售售部经理理审核，并交由由市场部部存档附表三、新经销销商申请请表 填报人人： 申申请日期期： 年年 月 日经销商概况经销商名名称电话地址传真企业性质质成立时间间信用情况况业务概况况业务范围围经营白酒酒品牌数数业务覆盖盖区域主要客户户渠道在当地同同

20、业的地地位与竞争厂厂家的关关系流动资金金上年利润润上年白酒酒销量（其中极极品酒销销量）业务现状状合作前景景对香溢酒酒业的了解及态态度合作意向向合作要求求销售部经经理审核核签字： 年年 月 日销售副总总审核签字： 年年 月 日总经理审审批签字： 年年 月 日附表四、现有经经销商调调整报告告报表填报人： 报告日日期： 年 月 日经销商名名称等级所属区域域负责人/职位地址电话开始合作作日期年平均业业绩说明调整整原因拟采取的的行动步步骤销售部经经理审核核签字： 年年 月 日销售副总总审核签字： 年年 月 日总经理审审批签字： 年年 月 日附表五、潜在客客户名录录经销销商填报人： 最近填填报日期期： 年

21、 月月 日区域客户名称称详细地址址负责人电话业务类别别规模有否拜访访备注注：本表表每季度度更新一一次并交交由销售售部内勤勤存档，对于当当地的重重点潜在在客户， 必须须进行至至少一次次拜访并并建立档档案，以以便为新新客户开开发提供供背景资资料附表六、经销商商每周拜拜访表经销商： 级别别： 填报人人： 日期： 年年 月月 日日 品种规格本周销量量（箱）本周销售售价格（元/箱箱）本周进货货（箱）累计进货货（箱）本年计划划（箱）完成百分分比（%）香溢产品品竞争产品品拜访总结结特别事项项（客户户情报，竞争对对手动向向，客户户意见，质量问问题等）应采取的的对策与与行动累计回款款注：1，本表必必须由渠渠道维

22、护护专员如如实填写写，每周周五结束束工作前前上报至至渠道维维护主管管由销售售部内勤勤存档， 相关关上级主主管负责责不定期期地对此此工作进进行抽查查附表七、经销商商月库存存报表经销商： 级级别： 填报人人： 填报报时间： 年 月月 日品种规格上月库存存（箱）本月进货货（箱）现库存（箱）本月销量量（箱）在途（箱箱）下月计划划（箱）注：本表表必须如如实填报报，渠道道业务员员和渠道道维护主主管共同同签名确确认，每每月255日下班班前上报报至销售售部经理理， 如如遇节、假日顺顺延至次次一工作作日， 特殊情情况按销销售部经经理通知知执行。本表在在市场部部存档，市场部部负责安安排对填填报内容容的真实实性进行行抽查。 渠道业务务员签名名： 日日期： 年 月 日渠道维护护主管签签名： 日期期： 年 月月 日