培训老总堵住企业出血的伤口7763.docx

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1、培训老总总堵住住企业出出血的伤伤口假如有一一个人同同时患了了高血脂脂、胆囊囊炎、肝肝炎、肾肾结石好好几种顽顽疾，另另外还受受了外伤伤正在流流血，你你说他应应该先治治那一种种病？当当然是先先止血，否否则病人人可能很很快就会会“真气耗耗尽，血血枯而亡亡”其他的的病治好好也没用用。先后走了了几十家家企业做做营销咨咨询和营营销培训训，发现现大多数数企业和和上面所所讲的情情况相似似，在产产品、价价格、通通路、销销售、管管理等多多方面都都有“病”，而且且内部管管理漏洞洞百出，正正在哗哗哗的往外外流血 企业业老总却却大多视视而不见见、盲目目行动、被市场场局部现现象牵着着鼻子走走： 销售上不不去换营销销总监（

2、结结果还是是一样）； 新品卖不不动打广告告、请个个高人做做策划（又又有一笔笔钱打了了水漂）； 销量下降降加大大促销力力度（促促销成了了吗啡，毒毒瘾越来来越大）； 流动资金金不足想办办法贷款款融资（做做法不正正确，更更多投资资意味着着大风险险）； 这一批区区域市场场没做起起来再开发发下一批批市场（失失败的故故事还会会重演）；头疼医头头，脚疼疼医脚，企企业往往往雪上加加霜。从从这个角角度讲困困境并非非来自市市场 ，而而是来自自于面对对种种营营销困境境、老总总们怎样样想！忠告各位位老总在在你手忙忙脚乱的的抓生产产、抓销销售、开开发新市市场、投投广告-大笔笔大笔花花钱的时时候，先先去看看看你的企企业在

3、营营销管理理费用控控制上有有没有正正在大出出血的伤伤口。尽尽快堵住住这些伤伤口，留留住企业业本来就就已经虚虚弱的“元气”在此基基础上才才谈得上上革新、整合、改良。企业最常常见、流流血最多多的六大大漏洞如如下：漏洞一：帐款管管理现象： 见过很多多企业应应收帐款款一大堆堆，内部部管理竟竟然混乱乱到拿不不出一张张应收帐帐 款报表到底底企业外外面有多多少帐款款、是由由那些客客户欠的的、每的的客户欠欠多少、欠了多多长时间间、未还还款原因因是什么么、责任任业代是是谁-这些些基本的的帐目企企业自己己竟然说说不清，更更有些企企业连跟跟客户签签的合同同和欠条条也找不不到了，帐帐款无从从追讨。 不少企业业有大宗宗

4、帐款一个个大客户户欠公司司的帐款款数额几几十万上上百万，而这种大大宗帐款款都是长长期逐渐渐累加形形成（为为什么不不在他只只欠你几几万十几几万时就就停货追追讨？）细细追究一一下原因因才知道道，该企企业竟然然没有信信用审核核员，经经销商常常常不经经过业务务员直接接向公司司要货，开开票员见见订单就就开票，储储运部见见票就发发货，公公司内部部没有人人知道这这笔货该该不该发发。 欠款时间间越长越越难要，很很多企业业有长期期帐款（欠欠款半年年一年以以上），为为什么不在在欠款两两个月时时就及早早追究及及时追讨讨？更有有甚者某某化工企企业华南南销售经经理在海海南赊销销铺货后后忙于广广东市场场开拓，“忘了”去海

5、南收款，几个月后总公司市场监察部去巡访，当地客户奇怪的问：“你们公司怎么了？铺完货人就没影了，你们不要钱了？” 公司内部部帐目不不平存货、现金、欠条总总兑不到到一起，细细一了解解才知 道 “司司机持票票送货收收款”和“业务员员凭条收收欠款”这两关关没有内内部结算算规定，于于是出现现司机送送货忘了了打收条条、收条条丢失，业业务员收收欠款时时，钱没没追回来来欠条却却被客户户骗走等等，公司司也没人人追问。一来二二去，滋滋生了欠欠条丢失失（欠款款无从追追讨造成成呆帐）和和业务员员收款不不入帐等等恶果。分析：以上案例例不难看看出这些些企业的的大多数数帐款来来自自身身的管理理混乱，其其中有些些帐款如如果能

6、在在管理上上稍下功功夫就可可避免。 建建立完善善的帐款款管理体体系是一一项长期期复杂的的工程，但但至少应应该避免免低级错错误带来来的损失失，有些些短时间间内完全全可以解解决的基基本问题题一定要要解决，有有几个大大的漏洞洞一定要要堵住！动作：企业老总总赶快审审查一下下自己的的企业有有没有这这些正在在往外哗哗哗冒血血的“大号”帐款漏漏洞。自我审查查1：帐帐款清单单有吗？帐款总总额/欠欠帐笔数数/欠帐帐客户/每笔帐帐的欠款款时间，/滞付时时间/责责任业代代名/等等明细登登记有吗吗？具体对策策：马上上召集财财务部、销售部部配合盘盘帐，做做出两年年内的应应收帐款款明细表表（两年年前的不不必做了了，因为为

7、已过诉诉讼时效效期）。自我审查查2：每每一笔逾逾期帐款款(不包包括呆帐帐)现在在有没责责任到人人去追收收.具体对策策 ：界定每每一笔欠欠款的性性质按“欠款时时间长短短”、“追款凭凭据是否否充足”将帐款款依次划划分为死死帐（注注销）、呆帐（交交法务处处理）及及应收帐帐款三类类，业务务部按定定单落实实到人去去追讨或或组织追追款部专专门追讨讨。自我审查查3：员员工有没没有帐款款管理的的基本培培训？（如如送货一一定要拿拿回执，回回执格式式，客户户信用评评估基本本原则，识识别假支支票、假假汇票等等）具体对策策3：员员工帐款款管理基基本常识识教育：公司的的信用评评估政策策/帐款款产生后后的奖罚罚规定/回收

8、货货款的重重要性/如何识识别假的的银行票票据/送送货、退退货、换换货结算算标准流流程/标标准欠条条回执填填写格式式等。自我审查查4：有有无信用用审核员员、有无无大宗帐帐款、有有无长期期未及时时追讨的的帐款？具体对策策4：A 避免免大宗恶恶性帐款款：设立立信用审审核员，对对每个赊赊销客户户设立信信用额度度，信用用期限，超超期超限限者马上上报上级级知晓并并停货。B 避免免长期帐帐款：信信用审核核员每日日（周）将将本日（周周）的超超期帐款款明细和和逾期时时间绘成成图表，交交总经理理/财务务总监/销售总总监审阅阅追查，每每月财务务部销售售部召开开帐款检检点碰头头会，对对当月产产生的每每一笔异异常帐款款

9、落实滞滞收原因因，追收收责任人人，将罚罚、跟进进手段。自我审查查5：司司机送货货和业务务员收款款这两个个重要环环节，有有无内部部结算制制度具体对策策5：A 保证证送货环环节货款款安全。司机每每天从公公司拉货货去送货货时挂个个人借款款，送货货回来必必须马上上与公司司结算，送送出货物物数量应应和收回回货款及及收回欠欠条回执执数目相相吻合。B 保证证收款环环节的钱钱款、票票据凭条条安全。业务员员收款前前在财务务部办理理发票及及欠款凭凭条的接接收手续续，收款款回来马马上与财财务部作作结算，收收回货款款及退回回的票据据欠条应应和登记记领用数数字相吻吻合。自我审查查6：合合同确保保你的的赊销客客户有没没有

10、签赊赊销合同同？合同同过期了了吗？丢丢失了吗吗？具体对策策：6 公司除现现金结算算以外的的所有交交易必须须有规范范的合同同. 注意合同同是否已已过期，是是否需要要补签。 对信用额额度、信信用期限限、还款款要求、结算方方式必须须做出清清晰的无任何弹弹性的规规定。 对每份合合同的领领用、签签订、审审核、保保存、要要有明确确到人的的流程， 防止在传传送过程程中丢失失。漏洞二：销售政政策案例：某某乳品企企业开发发山东市市场，经经销商政政策是，厂厂家477元/箱箱，买33 送11，外加加现扣117个点点，并与与经销商商约定，33送1 政策要要求经销销商下传传至二批批商、零零售商、最终将将3 送送1 促促

11、销体现现到消费费者手里里，177%现扣扣是用于于经销商商的终端端拓市费费用（超超市三费费、零店店铺货）并并与经销销商签定定了“3松11促销下下传协议议”“目标攻攻入的超超市名单单”，结果果经销商商当月进进货两万万箱之后后再无进进货。33个月之之后笔者者受邀走走访市场场时发现现： 当地终端端铺货率率不足55%，经经销商根根本没有有执行约约定的“3 送送1下传传，177%费用用专项铺铺终端”协议，而而是将厂厂家477元/箱箱的乳品品以344元35元元/箱的的价格扔扔给了山山东200余个县县市的大大批户（扣扣掉3 送1和和17%返点该该经销商商实际进进货价229元/箱）。 各地批户户的出货货价已到到

12、了366377元/箱箱，市场场价格倒倒挂近110元/箱，由由于终端端未起动动产品实实际流速速很慢，滞滞流在各各地批发发户手中中的低价价产品加加起来有有近1.5万箱箱，其中中一半以以上已面面临即期期。 山东一战战，该企企业投入入促消费费用约336万元元（两万万箱进货货的返例例折扣），一一部分被被经销商商截流 另一部部分在各各层通路路压价中中损失，没没有一分分钱真正正用到原原设定的的促销目目标上，而而且造成成严重价价格倒挂挂（厂家家47元元终端价价37元元）和通通路产品品积压（11.5万万箱），最最后企业业再三权权衡不得得不退出出山东，白白扔了336万元元，而且且毁掉一一个市场场。分析：该该企业失

13、失败的根根源在于于营销政政策制定定犯了常常识性错错误： 企业对经经销商的的市场支支持费用用绝对不不能以现现扣、货货款折扣扣形式体体现，否否则一定定被经销销商截流流或折进进价格里里销售。 对消费者者的买赠赠促销最最好在商商超等大大型零店店以现场场人力促促销或捆捆绑销售售形式出出现，买买赠促销销不可能能在经销销商批发发商通路路层层下下传，只只可能引引起大规规模砸价价。 真的是要要做大面面积消费费者买赠赠，厂家家又没有有人力进进行超市市现场促促销，最最好直接接将产品品出厂前前严格捆捆扎（防防止批发发商拆包包销售），并并在终端端布置大大量促销销海报等等进行告告知。 利字当头头，绝大大多数经经销商不不可

14、能受受一纸协协议所缚缚。如上上面示例例的177% 终终端拓市市费用，要要想政策策执行到到位，首首先177%返点点应该是是部分或或全部滞滞后发放放，其二二当地要要有认真真负责的的业务人人员严密密监控费费用落实实情况，其其三主管管要对当当地市况况抽检核核查。销售政策策制定的的具体陷陷阱很多多，在此此不必赘赘述。万万变不离离其宗，只只要记住住销售政政策制定定的基本本原则“控控制不住住的事坚坚决不做做”（尤其其是牵涉涉到折扣扣、搭赠赠利益时时）否则则损失促促销费用用事小，扰扰乱价格格秩序造造成市场场瘫痪事事大。动作：自我审查查：企业业老总赶赶快去评评估一下下自己的的销售政政策有无无违反上上述基本本原则

15、。具体对策策： 马上停止止发货，防防止损失失进一步步扩大，市市场秩序序进一步步恶化。 马上派人人（或亲亲自）去去实地调调查一下下典型市市场（进进货量最最大、享享受政策最优优惠）看看看事态态已发展展到什么么地步调查步骤骤 查该经销商总进货量查该经销商目前库存量和即期品数字经销商主要出货的下线客户，经销商出货价这些下线客户是终端客户吗？否是主要终端客户的库存量，即期品数量，接货价，出货价。这些客户的库存量，即期品量，接货价，出货价以及他们的主要出货下线客户。 通过如上上调查可可得出以以下数字字 总投入费费用：经经销商进进货量返利扣扣点总比比例。 多少费用用被经销销商截流流：（经销商商出货价价厂价价

16、扣过返返利和扣扣点之后后的经销销商进货货净价）经销商出货量 多少费用用被压价价损失：（经销商商出货价价厂价价）经销商商出货量量 价格倒挂挂多少：厂价批发商商接价 通路库存存量和即即期品总总量：经销商及及其各级级主要下下线客户户（一直直追溯到到终端）库库存量之之和、即即期品量量之和。 终端实际际销量约约多少：经销商商出货总总量通通路库存存量。 对市场场秩序已已严重恶恶化（价价格严重重倒挂导导致无法法再以厂厂价销售售、终 端气氛差差、实际际销量很很小、所所谓出货货大多是是库存转转移，通通路上有有较多即即期品滞滞留）的的区域考考虑退出出。 如果该该区域非非常重要要，不能能退出或或局面尚尚未完全全恶化

17、可可以挽救救，就考虑将通通路上的的低底板板价产品品和即期期品全部部回收（有有这些产产品在，你你的价格格秩序无无法保障障，再多多投入也也是白搭搭），然然后更换换经销商商、以正正常价格格加促销销的方式式二次启启动市场场，逐渐渐消除负负面影响响。 批评评处罚主主要责任任人员，召召开内部部会议总总结失败败教训，重重新规划划销售政策策。漏洞三：人员管管理现象： 现象某乳乳品企业业实行助助销制，厂厂方派业业务员帮帮经销商商分销（去去零店、超市拿拿订单交交给经销销商送货货），业业务员工工资是按按他们每每天报上上来的订订单销量量算提成成，结果果出现派派给经销销商的业业代，报报上来的的订单量量比经销销商进货货总

18、量还还大的笑笑话。 某食品企企业在武武汉500多家超超市同时时上导购购、促销销小姐，搞搞买赠促促销，笔笔者受邀邀去该市市场走访访时，发发现促销销主管根根不清楚楚当天有有多少个个促销点点、促销销点分布布位置及及各促销销点有几几个促销销小姐，有有些促销销店反映映促销小小姐无故故脱岗两两周，业业代和促促销住主主管竟然然一无所所知。分析： 人员员管理的的意义不不仅仅在在于工资资支出是是否有效效，更在在于市场场是否被被延误。人员效效率直接接决定企企业在市市场上有有没有竞竞争力。因为一一切都要要靠人来来执行 。人员员管理的的精度要要求因不不同企业业实力，不不同发展展阶段不不同。但但有一个个基本原原则一定定

19、要做到到主管管一定要要知道他他的下属属昨天一一天在哪哪里，他他上午九九点干了了什么，十十点干了了什么，下下午干了了什么-他昨昨天的行行程如何何，工作作过程是是怎样的的？业务管理理难度就就在于业业务员一一天中大大部分时时间在主主管视线线之外甚甚至在外外地其它它城市单单独作战战，你无无法对他他24小小时跟踪踪监控，要要掌握其其工作过过程，就就必须要要求业代代填好每每日行程程表、日日报表、主管对对此表勤勤力检核核，落实实表单真真实性。否则就会会出现： 因为你不不掌握员员工的行行踪就无无法对他他每天的的工作进进行跟踪踪检核，没没有检核核就谈不不上管理理。 报上来的的报表全全是任意意填写的的假数字字 业

20、务员会会迟到早早退、会会脱岗、会报假假订单、会和客客户串通通起来私私吞促销销利益、会纵容容各客户户窜货砸砸价、会会给客户户拼命压压货甚至至骗销、会在家家睡一个个月大觉觉，然后后到处找找差旅发发票回公公司报销销上例中谈谈到的促促销主管管不知到到当天促促销点到到底有多多少、分分布在那那里，那那么肯定定就会有有促销人人员迟到到早退脱脱岗现象象，别忘忘了损失失的不仅仅仅是这这个促销销小姐当当天的工工资，还还有这个个超市的的堆头费费、促销销费。更更重要的的是恶劣劣风气一一旦蔓延延会有更更多的人人效仿、市场正正在被延延误，管管理人员员却浑然然不觉，也也许还正正在商议议着下次次要搞更更大规模模的促销销。自我

21、审查查： 你的销售售部有没没有规定定业务员员基本管管理表单单； 你的销售售部主管管有没有有经常去去复查这这些表单单的真实实度； 公司曾经经处罚过过慌报工工作表单单的业务务员吗？ 你的大区区经理知知道他的的每一个个外埠业业代今天天在哪个个城市里里吗？具体对策策： 如果你发发现你的的销售经经理报根根本不知知到他的的下属每每天在干干什么，销销售人员员也不用用填什么么日常工工作表单单。问题题就比较较严重了了，这说说明你的的销售人人员一直直完全靠靠销量拿拿提成，基基本上处处于无管管理状态态。期间间出了多多少问题题造成了了多少不不良后果果管理层层至今还还不知道道。果真真如此你你最好考考虑一下下销售经经理是

22、否否应该换换人，他他根本不不懂怎样样管人。 如果销售售人员有有规定固固定的管管理表单单，你最最好留意意一下是是否因慌慌报表单单处罚过过某个业业务人员员，如果果从来没没有的话话很可能能你的销销售主管管从不去去实地核核查表单单的真实实度； 派人（或或亲自）抽抽查一两两张业务务人员的的工作日日报看是是否有慌慌报； 让你的业业务人员员和销售售经理知知道你非非常重视视对业务务人员的的表单管管理，业业代慌报报表单以以及主管管对下属属表单核核查不严严都要重重罚； 外埠业务务人员工工作地点点相对不不固定，所所以除了了工作日日报表之之外还要要辅加行行程计划划、工作作总结、电话查查岗以及及报销长长途车票票时必须须

23、至少有有一半是是当地车车站的电电脑车票票等监控控手段。漏洞四：驻外机机构管理理（包括括驻外业业代、办办事处、分公司司）现象： 某速冻食食品领先先企业年年销售额额4个多多亿，全全国十几几个分公公司、办办事处，经理理都是从从本地招招聘派驻驻，令人人惊奇的的是该公公司的驻驻外经理理不用定定期回总总部开月月会，如如果有什什么事（如如报销、探亲等等）可以以回来呆呆几天，公公司报销销路费。如果你你愿意可可以一年年不回来来，更可可怕的是是该公司司竟然允允许分公公司经理理在当地地代理其其他品牌牌的产品品“借借以弥补补本公司司产品的的销售费费用” 某知名碳碳酸饮料料企业驻驻外销售售主任月月薪在330000-50

24、000元元，但笔笔者受邀参加加他们的的销售年年会时发发现，这这些主任任大多是是一身名名牌，脖脖子上是是大金项项链，手手腕上是是瑞士名名表，他他们的钱钱从哪里里来？ 某果汁企企业全国国开设113家分分公司，几几乎全部部严重亏亏损，笔笔者市场场走访发现，大大多数分分公司都都在坐支支货款，个个别分公公司一个个月促销销费、公公关费比比销售额额还高，几几乎所有有分公司司都是欠欠款、呆呆死帐一一大滩，更更有甚者者连欠款款客户的的资料都都没有保保全，不不少欠款款户已经经“倒闭”、“消失”。分析： 企业业驻外机机构远在在总公司司视线之之外，又又掌握一一定的人人、财、物、权权力最容容易出题题；驻外人员员管理的的

25、基本原原则就是是保持总总部与各各地分支支机构的的密切关关联、增增加驻外外人员的的紧迫感感、使他他们感到到“身在千千里之外外，法眼眼无处不不在”稍有异异动、马马上会被被总部发发现。上例中，各各分公司司办事处处经理一一年才回回公司一一次、驻驻守边关关“大将” 长期期和总部部脱离干干系，会会导致各各种恶果果，给企企业带来来大笔恶恶性损失失。常见形式式如下： 你以为他他在关外外驻守、辛苦工工作其实实他可能能早就回回家睡大大觉或 者拿着公公款出差差去游山山玩水去去了。 经理天天天迟到早早退，“不理朝朝政”，疏于于对下属属的管理理，业代代就可能全部部“放羊”，市场场完全处处于自然然销售、无人管管理的状状态

26、； 信用审核核不严，小小酒喝一一口情绪绪一来，任任意给客客户放赊赊销，呆呆帐死帐比比销售额额还大； 分公司经经理想办办法把财财务出纳纳、业务务主管全全“换成自自己人”，上 下一条心心疯狂敛敛财；n 和客户串串通坑公公司的货货款、促促销政策策拿回扣扣；n 开假客户户，给“他”放赊销销，然后后报告公公司说该该“客户倒倒闭”货款成了了死帐（实实际上货货款进了了自己兜兜里）；n 虚报业务务人员名名单吃空空响，一一个人拿拿十几份份工资；n 串通财务务将出货货价提高高，直接接吃差价价，或者者干脆代代理其他产品，拿拿着公司司的执照照、花着着公司的的办公费费用、人人员、n 促销费用用自己做做生意；n 更有甚者

27、者盗用公公司的印印签、帐帐号做生生意，发发生欠款款甚至恶意诈骗骗，一旦旦事发，总总公司被被起诉，帐帐号被动动结；并不是要要把驻外外人员阶阶级敌人人来管，但但一家公公司如果果管理漏漏洞太大大，让员员工感到到“遍地是是黄金一一弯腰就就能拾到到”“别人人都在拿拿我为什什么不拿拿”，“公司乱乱成这样样子拿了了也没人人知道”，就会会起到教教唆犯罪罪的作用用，员工工来的时时候可能能没有挟挟款贪污污的想法法，呆久久了在一一个到处处是漏洞洞的财务务环境下下好人也也会变坏坏。自我审查查： 你的分公公司办事事处财务务独立吗吗？ 驻外人员员有无坐坐支货款款行为吗吗？ 你能随时时掌握分分公司的的库存、销售、应收帐帐款

28、情况况吗？ 你的驻外外经理定定期回公公司述职职开月会会吗？ 他们有标标准的述述职报告告模式吗吗？ 公司管理理层经常常走访各各地驻外外机构市市场吗？动作：驻驻外机构构管理必必须做到到以下基基本动作作：1) 财务独立立（各地地分支机机构财务务经理直直接向总总部财务务经理负负责）2) 收支两条条线，严严禁驻外外机构坐坐支货款款，分公公司销售售价格依依总部指指示不得得擅自变变更，收收回货款款第一时时间汇回回公司，所所需办公公及促销销费用由由公司单单独审批批、专款款划拨。3) 分支机构构财务经经理要不不定期轮轮调，防防止日久久生弊。4) 各分支机机构给客客户放赊赊销必需需经过总总公司销销售部/财务部部审

29、批、核查、备案。5) 对已设仓仓库有独独立销售售职能的的销售分分公司要要及时掌掌握其货货、款情情况，建建立库存存销售日日报表，每每日传回回总部反反映该部部当日及及累计库库存、出出货、回回款（当当地客户户回给分分公司的的货款）、应收帐帐款（当当地客户户欠分公公司的货货款）、缴款（分分公司给给总部）、欠款（总总部给分分公司的的发货和和分公司司给公司司激款的的差额）；6) 建立驻外外经理月月会制度度，驻外外机构经经理每月月回总部部述职。7) 建立驻外外经理标标准述职职格式。包括： 本月销量量达成，增增长率、成长率率； 本月增加加客户、注销客客户、本本月客户户变更情情况； 本月应收收帐款汇汇报、本本月

30、费用用汇报； 本月工作作总结，下下月工作作计划； 本月促销销总结，下下月促销销申请； 竞品动态态及其它它事项总部指指定人员员（如大大区经理理销售总总监）不不定期对对分公司司办事处处走访实实地考察察掌握一一线资料料，对异异常情况况及时指指导、奖奖罚，及及时处理理。漏洞五：特权客客户现象：不不少企业业都有特特权经销销商，这这些客户户销量大大、享有有较高的的返利折折扣政策策，而且且大多数数欠企业业很多货货款，特特权客户户往往以以大户自自居，滥滥用“特权”，动辄辄以停止止合作、欠款不不还为筹筹码，要要挟企业业给予更更优惠的的政策，给给企业的的经济利利益和市市场秩序序带来巨巨大伤害害。特权权户常用用手法

31、如如下； 欠款一大大堆但还还要求厂厂家继续续给他赊赊销发货货。 截流厂家家的促销销费用。 砸价冲货货不当谋谋利，进进一步扩扩大自己己的销量量提升自自己的特特权地位位。 恶意砸价价（低于于他的进进货底板板价）销销售，然然后“贼喊捉捉贼”指责厂厂家“市场管管理不力力”、“外地冲冲货扰乱乱了他的的市场”要求厂厂家给予予补偿。 对维护市市场秩序序、严格格执法、坚持原原则的业业务人员员，恐吓吓、排挤挤、报复复，甚至至直接逼逼迫厂家家高层管管理人员员换掉这这个“敢不与与我好好好合作”的业务务代表/主管。面对特权权客户的的种种劣劣行，厂厂家显得得非常软软弱，怕怕“丢销量量”、怕“欠钱不不还”，一再再退让，完

32、完全被人人家牵着着鼻子走走，结果果客户更更加嚣张张，条件件越开越越高，返返利越要要越多，欠欠款数字字越来越越大，砸砸价冲货货越来越越厉害，厂厂家越陷陷越深，损损失越严严重。分析： 谨防养虎虎为患 其其实很多多特权客客户都是是厂家“培养出出来”的 ，企企业急功功近利追追求销量量，对客客户执行行坎级销销量返利利，销售售冠军奖奖励等政政策，使使大小经经销商一一开始就就不在同同一起跑跑线上，大大客户销销量大返返利比例例高，进进货底板板价比一一般客户户低，再再加上销销售冠军军奖车奖奖楼的诱诱惑必然然促使他他们砸价价抛货，甚甚至低于于成本销销售来追追逐销量量。而厂厂家错误误的销售售政策和和市场执执行力度度

33、上的软软弱，更更使这些些不良客客户如鱼鱼得水、茁壮成成长。当当厂家感感叹大客客户店大大期主时时，别忘忘了：老老虎是你你自己养养大的。 分清客户户是否真真的大 很多多特权户户销量大大并非是是成功启启动了市市场造成成的实际际销量大大，而是是靠砸价价冲货得得来的非非法销量量和库存存转移而而已，他他的成功功是以很很多小户户销量下下降、赔赔钱失去去经销意意愿为代代价的，一一个大户户站起来来就有十十几个小小户倒下下去，表表面上看看他的销销量大，实实际上企企业不知知损失了了多少客客户的销销量来成成全他大户户原来并并非真的的大，他他们只不不过上抢抢了别人人的饭吃吃而已，企企业整体体销量反反而是减减少了。最后客

34、客户档案案上反映映经销商商有几十十家几百百家，实实际真正正进货的的是几个个大户，民民心尽失失，大权权旁落，企企业经营营越来越越被动。 客户真的的有那么么“牛”吗总有些员员工对公公司的待待遇、福福利、工工作制度度、诸多多不满，有有些是合合理要求求，有些些是不切切实际的的非份之之想，但但你真的的让他辞辞职试试试看，大大多数都都不愿意意，原来来诸多不不满都是是嘴上发发发牢骚骚而已，他他自己也也知道不不可能。客户也一一样，很很多特权权客户动动辄以终终止合同同要挟厂厂家，提提出种种种无礼要要求。实实际上他他既然能能成为你你的特权权客户，他他从你这这里得到到的销量量和利润润肯定不不小，停停止合作作对他而而

35、言也是是不小的的损失。除非你你的产品品实在太太没竞争争力，否否则你真真的给他他们停货货试试看看，笔者者多次实实践经历历验证，他他们真敢敢撂挑子子的很少少，大多多数会马马上有所所收敛，主主动要求求“澄清误误会，继继续合作作”，甚至至主动缴缴清前期期货款原来来客户没没有想象象的那么么牛。 记住做生生意为的的是赚钱钱如果你因因为客户户销量大大而受制制于他，就就要考虑虑一下客客户是否否真的大大（如上上言）；考虑一一下你在在“假大户户”挟迫下下一再增增加返利利、促销销额度，你你还有没没有钱赚赚？考虑虑一下他他对市场场的负面面效应（砸砸价、冲冲货、捣捣乱其它它市场区区域）给给你造成成的损失失和你从从他身上

36、上赚到的的利润那那个更大大？考虑虑一下你你能不能能控制他他，能否否通过警警告奖励励处罚行行为让他他有所收收敛？继继续合作作下去，情情况是否否进一步步恶化（更更多的无无礼要求求和更大大的市场场扰乱行行为）？ 分清狼羊羊：有些厂家家一再受受制于客客户的理理由是“这家伙伙已经欠欠了几十十万，一一旦分手手就可能能要不回回来了”。这种种想法实实在可笑笑，假如如你上学学时碰到到个“不良少少年”，借了了你100元钱，然然后他说说；“你再给给我200元，否否则前面面那100元钱我我不还你你了”，难道道你要再再借给他他不成？对异常常欠款客客户（欠欠款超过过信用额额度或信信用期限限）原则则上应该该马上停停货，但但

37、大多数数企业的的信用管管理体系系做不到到这一点点，这时时候最重重要的问问题就是是分清“狼和羊羊”。有些客户户一直以以来合作作良好，销销量大而而且不冲冲货、不不砸价，只只是一时时遇到困困境或销销量突然然增大，企企业给他他的授信信额度不不足，那那么可以以酌情考考虑信用用额扩大大或临时时放欠继继续交易易。但有有些客户户明明是是砸价、冲货做做销量，对对市场终终端没起起到任何何积极作作用，明明明上一一批货已已经销空空，他自自己已经经拿到下下线客户户的回款款却赖着着不给厂厂家钱，动动辄以停停货、前前帐不还还要挟厂厂家继续续给他发发货，实实际想从从厂家多多套些货货，多占占用厂家家资金。对这种种客户一一再忍让

38、让就成了了“跟狼讲讲理”“求老虎虎发慈悲悲”最后只只能是越越陷越深深。动作：自我审查查：1) 销售政策策是否正正在培养养大户；2) 有没有特特权客户户存在；3) 特权客户户给你带带来了多多少伤害害（欠款款、返利利、扣点点的损失失、价格格秩序混混乱、通通路其它它客户合合作意愿愿降低）；4) 继续和特特权户合合作情况况会转好好还是变变坏（欠欠款、返返利、扣扣点是否否要被迫迫继续加加大，砸砸价冲货货是否会会进一步步加重）；具体对策策：1) 杜绝培养养大户的的销售政政策，在在设定返返利、奖奖励、退退货补贴贴等政策策时首先先考虑是是否会引引起恶性性砸价。2) 建立预警警机制。销售部部建立客客户别销销售报

39、表表。对每每个客户户的进货货量、进进货次数数予以登登记（有有可能的的话对重重点客户户要与去去年同期期数字作作对比）。对销量量畸形增增长的客客户要及及时调查查他的销销售是否否违规。对销量量不断下下降、进进货次数数减少的的区域马马上调查查是否是是因为其其它客户户冲货砸砸价所致致。这样样就可以以在大户户还没有有做大之之前使事事情得以以控制及及时堵住住恶源，防防止将来来“老虎太太大吃了了自己”。3) 对特权嫌嫌疑户进进行分析析归类（考考察客户户的合作作意愿、付款历历史、当当地终端端表现、该客户户出货价价格和货货物流向向）。 优秀客户户：销量量大（多多为区域域内终端端销量）、合作意意愿好、不冲 货、不砸

40、砸价、守守约付款款。 假大户：欠款不不太大、销售数数量大、但销售售质量差差（销量量多是 砸价、冲冲货、库库存转移移未形成成终端实实际销量量）。 无赖客户户：销量量大、销销售质量量差、合合作意愿愿差、口口碑差、付款历史查询询发现该该客户长长期拖欠欠货款，而而且欠款款正在逐逐渐增加加。4）不同同类型的的客户不不同政策策： 优秀客户户：继续续大力支支持同时时严密关关注其销销量变化化。 假大户： a对其进进一步的的无礼要要求坚决决说不，并并逐渐减减少对他他的价格格返例支支持力度度，b明确提提出要求求他做终终端销量量、让他他感觉到到公司对对他的很很清楚、也很不不满c对其冲冲货砸价价行为严严密监视视，严格

41、格处理，逼逼他收敛敛行为，尽尽可能减减少他对对市场的的不良影影响d尽快摸摸清他的的下线网网络寻找找替代客客户（注注意： 对这种种客户是是否留用用要看你你们是否否能达成成一致，他他的不法法行为是是否开始始收敛）。 无赖客户户：a首先想想办法把把他的库库存迅速速分流给给其它客客户或调调回 公司（以以“公司换换包装”、“即期品品换新品品”或“找其它它区域客客户帮忙忙分销”为借口口），b马上停停止发货货追讨帐帐款（注注意：无无赖客户户的恶性性帐款不不断在增增加，他他的销量量对厂家家而言是是灾难而而不是成成果，早早一天砍砍掉就少少一天损损失）。漏洞六：促销费费用 现象： 某乳品企企业在搞搞买赠促促销，政

42、政策是买买八瓶送送一条毛毛巾，从从仓库帐帐上反映映毛巾已已随客户户进货发发出一万万多条，但但调查了了四十多多个零售售点，结结果只在在一家店店见到毛毛巾，其其余店都都表示压压根不知知到这个个政策。 某碳酸饮饮料领导导品牌220000年提出出要大做做终端的的营销方方针，老老总大笔笔一挥拨拨出6000万元元的超市市堆头费费用，各各销售公公司竟然然直接把把费用发发给经销销商，并并告诉他他们“要做终终端，做做超市堆堆头、专专架”，结果果钱到是是很快花花出去了了，超市市堆头却却依然少少见。分析：促销费用用占企业业销售总总费用的的比例日日渐增大大，从形形式上无无非是买买赠、进进货奖励励、免费费试用等等等不论

43、论是跨国国公司还还是地方方小品牌牌，谁也也说不出出什么花花样，那那么为什什么有些些企业促促销效果果好（对对销售有有长期促促进作用用），有有些企业业效果不不好，其其一是促促销方案案设计是是否切合合产品当当前的发发展阶段段，其二二就是看看执行力力投入入的促销销费用有有多少落落到了实实处。没没有一家家企业可可以1000%杜杜绝促销销费用的的流失，但但同样一一个促销销有些企企业可能能80%的资源源真的到到了目标标促销群群体手中中，200%被各各级通路路和内部部人员截截流，另另一个企企业可能能有800%被截截流，220%奏奏效这就是是促销效效果差别别所在。上例中“6000万元堆堆头费”“1万万条毛巾巾”

44、的案例例，如果果企业提提早一天天发现，就就会早一一天减少少白花花花的银子子往外流流失，损损失的数数字就可可能变成成“3000万元、50000条毛毛巾”、或“1000万元、10000条毛毛巾”，甚至至更少。在促销销费用管管控上下下点工夫夫，实际际上相当当于打掉掉伸进你你口袋里里的第三三只手。自我审查查：1) 你的企业业以往的的促销活活动有没没有促销销申请、核准、执行、总结检检核手续续？假如如你想对对以前的的促销结结果抽查查落实，财财务部有有没有留留下当时时的促销销报告、报销凭凭据？（没没有报销销文件存存档就无无法事后后检核审审计，没没有检核核就谈不不上管理理）。2) 最近一次次促销什什么时间间执

45、行，有有没有相相关文件件资料可可供你复复查？3) 销售部有有没有曾曾经处罚罚过业代代私吞促促销品行行为？（如如果从未未有过，说说明销售售经理从从不去核核查促销销报销凭凭据的真真实性。）具体对策策：1、召集集财务部部销售部部要求他他们建立立促销活活动的申申请报批批、报销销存档规规定。建议程序序如下：a 销售人人员提出出促销申申请，注注明促销销目标客客户、时时间、地地点、方方式、执执行人、并做出出费用预预估、效效果预估估。b 促促销申请请报上级级主管批批准、销销售总监监核准、财务部部留档。c 财务部部借支促促销费用用，销售售部办借借支手续续。d 促销结结束后销销售部报报促销总总结（促促销效果果汇报

46、、费用明明细汇报报）。e 销售部部用促销销费用的的报销凭凭据（如如：提供供有客户户签字的的进货及及领奖记记录、堆堆头费的的发票及及照片，促促销费发发票等）去去财务部部冲帐（先先前办的的借支手手续）。f 财务部部将每次次促销的的促销申申请，促促销总结结，报销销凭据，冲冲帐票据据专档保保存以被被后查。2、抽检检最近一一次促销销的报销销记录，派派人或亲亲自去核核实资料料的真实实性。3、对恶恶意侵占占公司促促销资源源的典型型分子坚坚决严惩惩（开除除乃至送送交司法法处理）。4、让员员工明白白总公司司管理层层的制度度。1) 老板要求求建立如如上促销销管理秩秩序并严严格执行行。2) 老板会派派人甚至至亲自核核查报销销数据的的真实性性。3) 一旦确认认有人恶恶意慌报报将受严严惩。六大漏洞洞几乎涉涉及了企企业营销销管理的的各个层层面（帐帐款管理理、人员员管理、客户管管理、销销售管理理、促销销管理、外埠管管理），对对一家企企业而言言，整体体营销管管理的水水准提升升急不得得这是是一项长长期复杂杂的系统统工程，决决非一朝朝一夕可可以改变变。但重重要环节节的堵漏漏慢不得得他会会每天往往外哗哗哗冒血，耗耗尽你的的元气！上述六六大漏洞洞及其补补救方法法所讲的的当为企企业营销销管理的的最基本本内容