安全顾问培训教材684.docx

《安全顾问培训教材684.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《安全顾问培训教材684.docx（140页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、写在前面面的话安全顾问问是与用用户最直直接接触触的一线线工作人人员，其其工作质质量直接接影响了了用户对对服务以以及对公公司的看看法进而而影响到到“大华安安防”的品牌牌质量。所以，销销售工作作是公司司整体工工作中的的重要环环节，所所有（或或部分）工工作都应应围绕安安全顾问问的工作作来进行行，为他他们提供供最便捷捷、最有有效的服服务，安安全顾问问应受到到公司的的尊重、认可和和重视。可以说说，安全全顾问也也是公司司的“客户”，管理理者应支支持他们们快速的的成长和和成就。作为营销销和销售售工作的的核心指指标是，积积极拓展展更多数数量、更更多领域域的优质质用户。其中包包含三个个要素，“更多数量”、“更多

2、领域”和“优质客户”。 目前的安安防行业业还没有有真正的的营销，这这之于大大华安防防即是挑挑战也是是机会。大华安安防营销销的目的的是要向社会会大众宣宣传安防防的重要要性和必必要性，以以及大华华安防专专业的安安防系统统解决方方案。唤唤醒的是是社会对对安防的的意识和和对大华华安防服服务的认认识和认认可。评评价大华华安防营营销策略略的是否否成功的的最高标标准是，用用户在心心智上的的第一印印象和第第一选择择就是“大华安安防”。大华安防防的销售售一定是是顾问式式销售，大大华安全全顾问向向客户提提供的实实际是一一套安全全问题解解决方案案，为客客户带来来的是安安全保障障。这也也体现了了我们的的宗旨不仅仅给客

3、户户提供产产品的价价值，更更要帮助助客户实实现他们们心中真真正所想想要的。对安全顾顾问的两两点要求求“专业”和“使客户户感动”。专业业能确保保我们的的产品和和服务能能够满足足客户的的需求，使使客户感感动是要要让我们们的服务务超出客客户的心心理预期期。满足足客户的的需求是是对我们们产品和和服务的的基本要要求。相相信如此此，我们们才能拥拥有更多多更忠诚诚的客户户。祝愿每一一位安全全顾问都都能因由由为客户户提供更更专业、更贴心心的服务务进而获获得成长长的快感感和成功功的喜悦悦！大华安防防联网报报警结构构图目 录公司简介介-4大华安防防企业价价值准则则-5安全顾问问基本工工作流程程-6安全顾问问的必备

4、备技能一一：对安安防行业业的了解解-7安全顾问问的必能能技能二二：销售售的基本本技能-112安全顾问问的必备备技能三三：了解解联网报报警的基基本知识识-一八安全顾问问的必备备技能四四：了解解视频监监控的基基本知识识-32安全顾问问的必备备技能五五：如何何设计联联网报警警解决方方案-53安全顾问问的必备备技能六六：了解解门禁系系统的基基本知识识-57安全顾问问的必备备技能七七：对一一些基本本安全故故障的了了解和排排除-85安全顾问问的必备备技能八八：不断断自我提提升的技技能-877附件一：选择大大华安防防的十大大理由-996附件二：六环保保护方案案-997附件三：安防顾顾问的销销售工具具-98附

5、件四：大华安安防整体体工作流流程-99公司简介介郑州大华华安防发发展有限限公司是是专业从从事城市市联网报报警与视视频联动动服务的的高新技技术企业业。公司司具有河河南安防防二级资资质，主主要从事事省内224小时时联网报报警服务务，是公公安部门门1100城市联联网报警警服务承承运商。同时公公司还从从事联动动拍照报报警监控控系统、视频监监控、智智能楼宇宇控制系系统、智智能化小小区管理理系统、公共广广播系统统、远程程视频会会议系统统，是安安防工程程设计、安装、维护、运营一一体的工工程商。大华公司司创建的的 “城市安安防联网网报警服服务平台台”是目前前技术最最先进、服务最最完善的的企业级级公共安安全防范

6、范服务平平台。全全天244小时为为社会提提供全方方位保全全服务，并并实现与与公安1110指指挥中心心并网。服务平平台利用用计算机机及网络络技术、远程视视频传输输技术等等先进技技术手段段，对所所有客户户的保全全目标实实施全面面监控，出出现异常常情况，将将及时派派出巡逻逻人员、巡检工工程师在在第一时时间赶赴赴现场处处理，必必要时联联络公安安、消防防、医疗疗、公用用事业部部门采取取紧急措措施，全全面保障障客户利利益。大华公司司长期以以来致力力于安防防行业的的发展，秉秉承“1流的的安防服服务专家家，244小时为为你保驾驾护航，3365天天可靠的的安防承承诺”的服务务理念，塑塑造了“大华安安防”的服务务

7、品牌，并并不断引引进新的的技术和和新的产产品，确确保公司司的服务务始终走走在同行行业的前前列。20077年，与与中国联联通公司司合作推推出了“平安11+”（现更更名为“居家卫卫士”）产品品系列，为为郑州市市广大家家庭和商商业用户户提供联联网报警警服务，开开创了在在全国安安防行业业创新领领先的新新局面。以长期、稳定、持续经经营为发发展战略略，以投投身社会会公共安安全保障障事业为为己任，大大华公司司立足与与客户建建立长久久良好的的合作伙伙伴关系系，以适适应社会会各阶层层对美好好平安生生活的追追求，为为保郑州州一方平平安做出出贡献。大华安防防企业价价值准则则我们的愿愿景：打造具具有影响响力的安安防运

8、营营公司，创创造一个个全球一一流的安安防服务务公司，制制定国际际安防标标准。我们的使使命：让全世世界人民民安居乐乐业，感感受到和和谐幸福福。我们的信信念：相相信自己己、相信信他人、相信整整个世界界。我们的宗宗旨：不不仅给客客户提供供产品的的价值，更更要帮助助客户实实现他们们心中真真正所想想要的。我们的管管理理念念：学校校化、军军事化、家庭化化。我们的经经营理念念：实战战、实效效、实用用。我们的服服务理念念：一切切以客户户心中真真正所想想要的为为根本。我们的作作风：认认真、快快、坚守守承诺。我们的座座右铭：只要去去做,定定能成功功。我们的市市场观：把客户户的牢骚骚、需求求、抱怨怨当做我我们改进进

9、和成长长的方向向。我们的宣宣言：我们拒绝绝形式主主义。我们追求求实战、实效、实用。我们爱国国敬业、爱党敬敬岗、追追求卓越越。我们奉行行不仅给给客户提提供产品品价值，并并帮助他他们实现现心中真真正所想想要的。我们不断断的验证证自己，并并去反省省改进。我们要做做到尊重重、谦让让、理解解、支持持、负责责任。我们倡导导忠诚、宽容、诚实的的内心导导向。我们坚信信只有行行动，才才能成功功。我们的主主张：用人标准准：能者者上、平平者让、庸者下下。团队精神神：没有有优秀的的个人只只有优秀秀的团队队。目标标准准：结果果导向、数字说说话、事事实证明明。做事标准准：做对对每一件件小事，细细节决定定成败。工作理念念：

10、要找找方法，不不找借口口。伙伴精神神：勇者者无畏，智智者无疆疆。一个保证证：保证证完成任任务。公平标准准：没有有不公平平的待遇遇，只有有不公平平的能力力；没有不公公平的能能力，只只有不公公平的学学习。成长精神神：合理理的要求求是锻炼炼，不合合理的要要求是磨磨练。忠诚胜于于能力，检检查重于于信任。助人自助助，利己己不损人人。在成长上上，对伙伙伴的心心慈手软软就是对对他的最最大侮辱辱。三不三用用：不说消极极的话；不做消消极的事事；不讨讨论消极极的人。用积极的的心理期期望代替替消极的的心理期期望。用积极的的心态代代替消极极的心态态。用积极的的情绪代代替消极极的情绪绪。安全顾问工作流程及工作事宜工作事

11、宜： 基本礼仪 向客户介绍商业店铺安防系统解决方案 借助安全情况调查表对客户进行实地调查大华安防防的安全全顾问基于于丰富的的经验，对对周边的的环境及及入侵威威胁进行行实地调调查。工作事宜： 设计并向客户展示商业店铺安防系统解决方案 报价根据客户户的要求求，制作作并提出出最适合合客户商商业店铺铺环境的的安全设设计方案案。并报报价。工作事宜： 促使成交 签订合同并收款如果对于于服务的的内容和和条件赶赶到满意意，就可可以签订订合同。工作事宜： 协助工程部施工安全顾问问辅助工工程部严严格遵守守大华安安防工程程标准进进行安装装工程的的施工。工作事宜： 监察工程部向客户提供用户使用手册并开展培训 回访客户

12、安装施工工结束，安全顾问监察工程部对客户进行使用培训，然后就可以投入使用。安全顾问问的必备备技能一一：对安安防行业业的了解解一、行业业前景安防行业业发展的的机遇经过近330年的的高速发发展，我我国的经经济规模模空前壮壮大，GGDP已已经达到到20.94亿亿元，目目前人均均GDPP已经接接近 220000美元，很很快就要要赶上德德国经济济总量居居世界第第三，这这是谁都都不能阻阻挡的事事实。一一句话，中中国富起起来了，各各单位、企业、个人拥拥有的财财富多起起来了，虽虽然我国国还是发发展中国国家，但但毕竟富富裕了，富富裕了就就需要安安全。安安防就顺顺理成章章地存在在一个巨巨大而持持续发展展的潜在在市

13、场，这这也是当当前安防防市场火火爆的根根本原因因。据了解，安安防业已已连续多多年保持持20%以上增增长速度度，整个个安防行行业呈现现出强劲劲发展势势头。中中国安全全防范产产品行业业协会秘秘书长助助理李进进平预计计，20009年年，中国国安防产产业仍能能保持一一五%20%的增长长速度。预预计未来来2年内内，国内内安防产产品生产产制造企企业平均均增长率率仍将会会保持在在25%-300%之间间。与此此同时，估估计将会会有更多多的新生生力量加加入安防防产品生生产制造造行列，企企业数量量每年将将增长66%-88%。预预计到220100年，中中国安防防产品生生产制造造企业将将接近甚甚至达到到60000家。

14、机遇下的的挑战1、安防防行业将将成高速速发展的的七大行行业之一一。国务务院发展展研究中中心研究究员李佐佐军20009-9-99日在“220099中国民民生居家家安全论论坛”上上表示：安全防防范产品品行业（简简称安防防业）属属于绿色色制造业业，将成成为高速速发展的的七大行行业之一一。 这这同时意意味着更更激烈的的竞争。2、行业业中的危危机安防产产业“并并购”“联联盟”现现象的思思考当今决定定一个企企业发展展命运的的关键因因素已经经不仅仅仅是企业业的内部部管理和和产品质质量，当当然这二二者都非非常重要要。但今今天更为为重要的的因素是是企业如如何面对对世界范范围的竞竞争，企企业是否否了解和和积极参参

15、与国际际竞争。近期在在行业发发展中出出现了引引人注目目的“并并购”和和“联盟盟”现象象。CSSTT并购了了几家知知名安防防企业，上上海的五五家安防防企业瞄瞄准智能能化小区区建设搞搞强强联联合，清清华同方方与GEE、HIID、英英格索兰兰等大伙伙伴等合合作进入入安防领领域等等等。对当当今国际际安全技技术和市市场的发发展现状状是否有有透彻的的了解，是是否能够够适应当当前的技技术创新新和市场场的快速速变化。这些都都是企业业家面临临的诸多多需要了了解和处处理的问问题。安防行业业发展的的主要特特点1、产业业发展继继续保持持快速发发展的势势头，总总规模进进一步扩扩大。截截至20008年年底，我我国具有有一

16、定条条件和规规模的安安防企业业超过11.5万万家，行行业总产产值达到到一五000亿元元左右，连连续多年年保持了了20%以上的的增长速速度。22、安防防产业链链基本形形成，产产业结构构开始发发生新的的变化。随着市市场应用用需求的的不断增增加，安安防各种种专业化化的服务务应运而而生，产产业内涵涵扩大并并形成了了相对完完整的产产业链条条。3、企业业科技创创新热情情不断提提高，投投入力度度大，新新技术、新产品品不断涌涌现。44、市场场不断扩扩大，应应用范围围越来越越广。55、骨干干企业迅迅速成长长，产业业集中度度大幅度度提高。初步统统计，220088年产值值过1亿亿元的安安防企业业已达到到80家家左右

17、，数数百家企企业跨入入了50000万万1亿亿元这一一中等规规模行列列。6、行业业管理取取得显著著成效，新新形势下下行业自自律管理理的体系系框架基基本形成成。7、沿海地地区发展展较快，形形成了以以珠江三三角洲、长江三三角洲、京津地地区为中中心的三三大安防防产业集集群。现现在这些些系统的的建设正正由沿海海、东部部经济发发达城市市向中西西部城市市推进，由由省会城城市向地地、市、县甚至至城镇下下沉，市市场潜力力巨大。二、行业业发展趋趋势人类的基基本需求求二十几年年的改革革开放，使使我国人人民的生生活水平平有了极极大提高高，很多多人家中中不但拥拥有了彩彩电、冰冰箱等常常用家电电之外，还还拥有许许多贵重重

18、物品，如如文物、首饰等等。当前前各种违违法犯罪罪活动非非常猖獗獗，尤其其是非法法入侵、入室盗盗窃、抢抢劫、绑绑架、谋谋杀、暴暴力等恶恶性案件件不断发发生，严严重危害害人民群群众和生生命财产产安全。另外，在在社会的的方方面面面，诸诸如无人人值守而而特别需需要加以以警戒、保护之之类的许许多场所所，单独独居住的的老人、无人看看护的病病人、婴婴幼儿童童，以及及防火、防防煤气等等泄露，都都促使人人们对安安全保障障的要求求越来越越强烈。加强社社会治安安，保卫卫社会安安定，保保护人民民安全，即即是一项项政治任任务，也也是现代代科学技技术得以以发挥威威力的重重要领域域。 目前社会会上的各各种保险险，都只只是事

19、后后的一些些补偿，往往往与造造成的损损失相比比是微不不足道的的。人民民需要得得到事先先的预防防，避免免损失发发生。报报警器就就是一种种预防犯犯罪、防防止灾害害、隐患患进一步步扩大危危害的高高新科技技产品，它它能满足足现代社社会对高高度安全全防范的的需求，发发挥强大大的威慑慑作用和和快速反反应能力力，降低低发案率率，做到到防患于于未然，使使用户无无后顾之之忧，满满足人民民安全的的需要。创造安安全就是是创造财财富，因因此，安全消消费或或者是花钱买买平安已是健康消消费之之后的又又一大经经济增长长点。 需求下的的有力保保障1.政治治保障（1）经经济的高高速发展展，财富富成倍增增长，当当今社会会，几乎乎

20、每个人人都有被被盗的经经历，政政府实施施金盾工工程，建建设和谐谐社会，支支持安防防产业的的高速发发展，成成就您的的一生财财富。传传统的机机械式（防防盗网、防盗窗窗）家居居防卫在在实际使使用中暴暴露出一一些隐患患，正如如国务院院下达的的关于于住宅小小区禁止止安装防防盗网的的建议中中指出，防防盗网带带来的问问题 影响楼楼房美观观，市容容整洁；影响火火灾救援援通道；给犯罪罪分子提提供便利利的翻越越条件；时间久久了会有有高空坠坠物的危危险；压抑人人性自由由。电子子防盗器器成为取取代防盗盗网，防防盗窗，而而且又环环保的防防盗产品品。（2）另另外，为为了进一一步规范范住宅小小区智能能化建设设，建设设部特别

21、别制定了了智能小小区的等等级标准准，按照照其要求求智能小小区中必必须具有有安全防防范、信信息管理理、物业业管理和和信息网网络等系系统。因因此小区区安全防防范系统统建设已已逐渐纳纳入许多多小区建建设的必必备项目目中了。以深圳圳为例，几几乎所有有新建的的住宅楼楼盘都预预装了防防盗报警警器，并并禁止安安装防盗盗网，各各大城市市花费重重金拆除除了防盗盗网，其其防盗功功能则必必须由电电子防盗盗报警来来完成。如：郑郑州鑫苑苑中央花花园、国国基路家家和万事事、建业业花园等等等都安安装了防防盗报警警设施。因此，家家庭安防防防盗报报警系统统必将有有很大的的发展。（3）“平安中中国”、“平安安城市”建建设给我我国

22、安防防产业的的发展注注入勃勃勃生机。当前我我国正在在开展的的平安建建设形成成为飞速速扩大的的安防市市场，为为我国的的安防产产业、企企业提供供了无与与伦比的的发展机机遇。同同时我国国的安防防企业无无论是在在技术创创新还是是在管理理创新上上都还有有很大的的空间可可以提升升。平安城市市建设包包括城市市治安防防控、科科技强警警、31111工工程、平平安城市市、平安安区县、平安街街道、平平安农村村、平安安社区、平安校校园、平平安单位位的建设设和网络络监控报报警等，已已经奠定定了中国国国内安安防市场场格局并并持续影影响着安安防市场场的供需需状态。平安建建设为安安防产业业提供了了长期的的、可持持续发展展的动

23、力力。主要要体现在在硬件和和软件建建设两个个方面：一是防防盗报警警、监控控系统的的建设，如如闭路电电视监控控系统、防盗报报警产品品、生物物识别、智能交交通监控控系统等等；二是是各种系系统整体体解决方方案，如如住宅小小区监控控报警系系统解决决方案、城市治治安防控控系统解解决方案案、电子子警察系系统等等等。2、市场场保障（1）巨巨大的市市场需求求一五亿人人口4亿亿家庭，商商场，企企业机关关单位，财财务室，宾宾馆，工工厂，农农场，学学校，银银行等必必备安防防产品，邀邀您共享享千亿市市场。商铺（沿沿街商铺铺、连锁锁店、超超市、专专卖店、银行网网点）办公（领领导办公公室、财财务室、档案室室、电脑脑室）居

24、家（高高档社区区、别墅墅、个人人保镖等等）个人（VVIP安安全保护护、醉酒酒接车、开路护护卫、领领导保护护、明星星政要出出行护卫卫、警戒戒服务、子女接接送）厂房、仓库（厂厂房、仓仓库、油油库、枪枪库、银银库等）只要有有人的地地方，都都需要安安全的保保护。现现在安防防产品服服务已经经深入客客户心理理，市场场培育基基本成熟熟。大批批的国外外公司纷纷纷进入入中国市市场。就就是最好好的证明明。发展展安防事事业未来来有无限限美好的的未来。中国市市场几千千亿的市市场空间间没有被被开发。安防行行业就是是一块处处女地。没有成成熟的品品牌和企企业，没没有现成成的经验验和模式式。没有有垄断的的市场。竞争基基本处于

25、于初级阶阶段。正正是安防防品牌企企业迅速速崛起的的大好时时机。（2）销销售渠道道多样化化我们的产产品可以以和很多多行业做做捆绑销销售。例例如:11)与装装饰装潢潢材料销销售商22)与装装饰装潢潢公司33)与销销售卷闸闸门的个个人或者者门市、商家44)与销销售防盗盗门的个个人或者者门市、商家55)与制制作防盗盗门或者者卷闸门门的个人人或者门门市、厂厂家6)与工程程总包商商，与系系统集成成商7)与水暖暖卫浴销销售门点点或者个个人，与与建材销销售商88)与防防盗报警警器材销销售商与与汽车摩摩托车维维修销售售商9)与防盗盗铁栅栏栏制造商商，与防防盗铁栅栅栏销售售商100)与防防盗门制制造或者者销售商商

26、，与沿沿街大型型各种门门市合作作，与军军用品门门市部或或者警用用器械销销售商，大大型电子子产品集集散地、电子产产品市场场、ITT市场专专柜直接接在电子子产品集集散地做做自己的的展示、销售柜柜台，也也是吸引引大量客客户的窗窗口。 在以上上行业设设立1000家左左右的特特约专卖卖点，你你就有了了1000个行业业内有各各种社会会背景的的老板成成为了你你的业务务员！这这是多大大的社会会资源！他们每每天就算算平均一一个点给给你卖一一套产品品，一套套产品即即使你只只赚500元，每每天平均均你也有有50000元的的利润。3、产品品多功能能保障安防产品品基本功能能简介1）防盗盗：若有有非法入入室盗窃窃者，立立

27、刻现场场报警，同同时向外外发送报报警信号号2) 防窃：若遭遇遇坏人入入室抢劫劫，可即即时发送送报警信信号3) 求助助：可用用于家中中老人、小孩意意外事故故和急病病呼救报报警4) 防火火：通过过烟感探探测器及及时探测测室内烟烟雾，发发出失火火警报55) 防防可燃气气体中毒毒：能够够探测到到煤气、液化石石油气、天然气气等气体体的泄露露，及时时报警66) 全全自动报报警：一一旦发生生警情，主主机自动动循环拨拨打设置置电话，如如联网向向报警中中心报警警，或者者发出语语音报警警信号 7) 远程监监听：接接通报警警电话后后可即时时监听和和判断室室内现场场动静，以以便可采采取行动动。 88) 异异地遥控控：

28、主人人在异地地远距离离通过手手机或电电话对家家中主机机进行布布防或撤撤防等操操作9)启动家家电：主主人在异异地远距距离通过过手机或或电话起起动家里里面的110000W以下下的家电电，当家家里面的的的警情情发生时时，同时时可以启启动一五五00WW以下的的家电,可以在在瞬间吓吓跑小偷偷。例如如：启动动冰箱，空空调，电电视等110) 监控拍拍照：如如有人入入室作案案，主机机报警的的同时，也也可无线线触发“监监控拍照照录放器器”，通通过摄像像机自动动拍照，其其记录的的图像照照片资料料可为公公安部门门侦破案案件提供供准确可可靠的证证据前景展望望电子防盗盗是永不不衰退的的产品，是是少有的的“城市市级综合合

29、运营服服务商”。20006年全全国安防防设施总总支出达达到45500亿亿元。赚赚防盗产产品钱，创创建和谐谐，平安安社会，平平安城市市 。中中国现在在大多是是各自独独立的小小家庭，已已经没有有传统大大家庭的的安全感感，只要要能得到到良好的的安全环环境，花花钱最舍舍得。中中国家用用、商用用防盗报报警运营营服务，市市场广阔阔，利润润巨大。安防作为为一项新新兴的行行业，在在国外已已经成熟熟。著名名的ADDT安防防公司每每年全球球的销售售额超过过65亿美美金。为为全球7700多多万家庭庭、企业业、政府府、个人人用户提提供安全全服务。覆盖全全球500多个国国家。中中国作为为全球11/6的的人口市市场，未未

30、来的市市场空间间不可限限量。安安防行业业绝对是是一个充充满了希希望和梦梦想的行行业。中国在短短短改革革开放330年诞诞生了无无数百万万富翁。据媒体体报道，截截止到008年，河河南的百百万富翁翁人数已已经达到到3万人。平均330000人中即即拥有11个百万万富翁。每60008800户户居民就就有一户户百万家家庭。而而且这只只是官方方统计数数据。民民间还有有很多百百万富翁翁没有浮浮出水面面。还有有很多人人藏富，害害怕露富富。这是是中国人人的习惯惯。这是是我国的的国情。而这些些富翁大大多是居居住在城城市。即即使出身身农村，在在城市也也都有自自己的家家。河南，作作为我国国人口大大省，财财富平均均值在全

31、全国只是是处于中中等。可可想而知知，与沿沿海城市市相比，我我省的富富人数量量和质量量还是处处于中等等水平。而现实实意义上上的百万万富翁已已经不是是单指财财富资产产超过1100万万10000万万的家庭庭。而是是指净资资产超过过10000万以以上、甚甚至是亿亿元的家家庭。如如果把家家庭资产产超过1100万万计算，河河南百万万富翁的的数量远远远会超超过我们们的想象象。未来来，无论论是对于于家庭、企业、单位、政府机机构、成成功人士士。随时时随地，都都会面临临安全的的问题和和困扰。以郑州市市场为例例：仅仅仅沿街商商铺数量量达到220万，1110万万家庭用用户。目目前所有有安防运运营服务务用户不不足100

32、0000户，年年市场服服务金额额20000330000万元。而且每每年还以以30%以上的的速度增增长。未来的郑郑州市场场、河南南市场、中国市市场，安安防将是是一个最最诱人的的行业。安全顾问问的必备备技能二二：销售售的基本本技能一、销售售实际际上，人人人都需需要销售售有许多人人将“销售”和“市场营营销”视为同同义语。然而实实际上，销销售只是是市场营营销众多多的组成成部分之之一。从从商业意意义上说说，人员员推销是是指通过过销售人人员个人人与潜在在的顾客客之间进进行信息息沟通，从从而说服服顾客去去购买自自己手中中的某种种产品。其中所所指的产产品可以以包括某某种货物物、某种种服务或或创意等等，即某某种

33、能够够满足人人们某种种需要的的东西。销售的这这一定义义涉及到到一个人人要帮助助另一个个人。销销售人员员通常要要与可能能的或已已在身边边的顾客客打交道道，发现现他们的的需要，为为之提供供信息，建建议他们们购买能能满足其其需要的的产品；销售人人员还要要为顾客客提供售售后服务务以确保保顾客对对其产品品保持长长期的满满意。这个定义义也涉及及到销售售者和购购买者之之间的信信息沟通通。买卖卖双方讨讨论的内内容包括括：顾客客的需求求情况，以以及如何何使产品品满足他他的需求求等。如如果产品品是顾客客确实需需要的，销销售人员员就应尽尽力说服服其购买买。如果仔细细想一下下的话，其其实人人人都在从从事销售售。年轻轻

34、时为了了谋生，你你会尽力力提高沟沟通技巧巧。在努努力说服服别人做做某件事事情的时时候，你你就在进进行着某某种销售售活动。例如，向向老板请请假、申申请加薪薪、去商商店退货货、说服服老师给给你考试试加分或或申请一一份工作作等等。在做这这些事情情时，你你就在运运用个人人沟通技技巧，试试图说服服别人来来按你的的意图行行动。在在现实生生活中，有有效的沟沟通能力力是成功功的关键键。这也正是是为什么么有如此此多的人人学习销销售课程程的原因因，他们们希望提提高自己己的交往往能力，从从而使自自己无论论在生活活中还是是在事业业上都能能取得更更大成功功。从销销售课程程中获得得的知识识和技能能，其实实可以应应用于任任

35、何领域域，诸如如法律、医疗、新闻、军事，也也可用于于人们自自己的专专业中。销售技巧巧并非只只是销售售人员才才需要。人人都都需要它它。在当当今竞争争激烈的的环境中中，具有有良好的的人及交交往能力力价值非非凡。而而缺乏销销售能力力就将使使你在竞竞争中处处于不利利地位。因此，当当你阅读读本书，随随着课程程的进展展而有所所进步时时，就要要想一想想如何才才能将学学到的知知识应用用于个人人和事业业之中。二、销售售的信念念作为一名名合格的的安全顾顾问，应应该具备备的信念念是：1、客户户不会因因为有需需要而购购买；只只会为想想要解决决的难点点问题而而购买。2、难点点问题：A：具具体可见见的问题题；B：解决不不

36、了的问问题。3、服务务品质只只与后期期续费和和转介绍绍有关。4、购买买是一种种感觉，而而不是满满足需求求。5、销售售是情绪绪（客户户的痛苦苦、喜悦悦）的转转移和能能量信心心（我们们的肢体体、笑容容、见证证人的笑笑容）的的传递。6、销售售就是问问问题。7、永远远不用担担心客户户不会来来，因为为当你担担心时客客户会拒拒绝。8、我们们首先要要深深的的相信顾顾客需要要我们的的帮助，所所以我从从来不担担心顾客客会走开开，即使使走了，也也会主动动回来。三、引起起客户注注意的开开场短信约访访见面提前一天天给客户户发一条条祝福短短信，次次日见面面时以此此为由打打开局面面。（资资料来源源：王大大力）四、以客客户

37、的兴兴趣开始始寻找找共同话话题人们更愿愿意与容容易相处处的人做做生意，因因此，在在见面时时，你要要尽力找找到双方方的共同同话题根据据你对这这个人的观观察，来来确定这这个共同同话题。例如：可可以观察察老板店店面的规规模、小小孩子、客户的的兴趣爱爱好。看看见老板板斗地主主，问“经常玩玩游戏吗吗？喜欢欢玩啥游游戏？”（资料料来源：王大力力）五、提问问我是做1110联联网报警警、防盗盗、防抢抢的，不不知咱这这店是怎怎么考虑虑的？1.如果果拒绝。你对这一一块了解解不了解解？不了了解，讲讲讲。了了解，这这是特有有的东西西。我们们有特有的的服务。留名片片，这是是我的资资料，假假如你想想做，你你的朋友友想做，

38、到到时候咱咱们可以以联系。2.考虑虑考虑。你考虑那那一块儿儿？提问问解答。3.暂时时不做。你啥时间间考虑这这一块？到天冷冷时？到到下个月月？4.老板板不在。老板一般般啥时间间过来？方便不不方便告告诉一下下老板的的电话？麻烦你你转交一一下。（资料来来源：范范昂）六、约访访模拟约访：向准客户户问好及及寒暄致致意介绍自己己及取得得谈话时时间的确确定介绍公司司服务道明来意意通过“二二选一”的方法法约定下下次会面面时间，减减少反对对意见出出现的可可能性重申下次次约会时时间与地地点礼貌性地地结束对对话每份合同同签订时时，都一一定会包包含四项项重要的的销售行行为：1、第一一项销售售行为，就就是要让让潜在客客

39、户同意意听你的的讲话，既既然如此此，那就就是要设设法在有有利的条条件下，安安排客户户接受你你的访谈谈；2、第二二项销售售行为，就就是要让让潜在客客户同意意你的说说法意味着着他的确确有一个个问题存存在，唯唯有借助助安防来来解决，也也就是让让客户承承认他有有安防的的需要；3、第三三项销售售行为，就就是说服服潜在客客户，眼眼前这位位安防业业务人员员拥有最最好的解解决方案案；4、第四四项销售售行为，就就是让潜潜在客户户愿意现现在就签签订合同同，从而而变成正正式客户户。（资料来来源：王王大力）七、陌生生拜访安全顾问问：您好好，我是是大华安安防公司司安全顾顾问。今天来店店里主要要想了解解一下您您对1110

40、联网网报警是是否有所所了解。客： 。安全顾问问：我们们公司主主要做1110联联网报警警；防盗盗防抢安安防服务务的。客：A、哦，就就是装报报警器是是不？ B、不不明白安全顾问问：简单单的说是是装报警警器，但但我们公公司提供供的服务务远远超超过一套套报警设设备的价价值。客：那把把宣传页页留下吧吧安全顾问问：好的的，请问问老板你你贵姓？客：王。安全顾问问：王老老板，方方便留下下你的联联系方式式吗？客：一三三*（这次主主要是做做下市场场调查，向向公司反反馈信息息，这是是公司送送给您的的小礼品品）安全顾问问：那好王王老板，这这是我的的名片和和宣传页页，过两两天再来来拜访您您，生意意发财，我我先过去去了。

41、（资料来来源：王王大力）八、电话话约访安全顾问问：您好好王老板板，我是是大华安安防公司司的*，前前两天去去过你的的店里，生生意可好好？客：还好好，有事事？安全顾问问：王哥哥，这会会打电话话想了解解一下你你对使用用联网报报警服务务这一块块是怎么么考虑的的？客：还没没考虑好好呢，之之前其他他公司的的业务员员也来过过。安全顾问问：是这这样的王王哥，我我们公司司有很多多人性化化的服务务是其他他公司所所不具备备的，如如果您方方便的话话，明天天上午咱咱见面详详谈，我我相信您您会感兴兴趣的。客：（停停了一会会）哦，明明天上午午我不在在店里！安全顾问问：这样样，王哥哥，明天天上午你你忙的话话，我下下午四点点到

42、五点点之间去去你那里里吧！也也不会占占用你太太久时间间。客：那好好，明天天下午你你过来吧吧！安全顾问问：那就就这样说说，王哥哥，明天天下午四四点半我我到你店店里，到到时候咱咱们详聊聊！客：好！安全顾问问：那好好王哥，这这会就不不打扰您您了，今今天我们们聊得挺挺愉快的的，明天天下午四四点半我我们再见见！客：好！安全顾问问：再见见王哥！（先挂挂断）（资料来来源：王王大力）九、上门门回访安全顾问问：您好好王老板板！生意意发财！客：。安全顾问问：我是是大华安安防公司司的*，昨昨天（或或前两天天）给您您打过电电话。客：哦，有有事？安全顾问问：是这这样的王王老板，目目前我们们公司有有一些比比较人性性化的服

43、服务，相相信对你你店里的的安全是是非常有有帮助的的，不会会占用您您太多时时间。客：哦，说说说吧！安全顾问问：公司司在引进进先进报报警设备备之同时时，又增增加了短短信通知知的服务务，这样样对于您您店面的的管理及及提高我我们公司司的诚信信服务方方面有极极大的帮帮助！客：哦，什什么样的的帮助？安全顾问问：（服服务介绍绍）客：。安全顾问问：（此此时可顺顺便问一一下客户户是什么么样的电电话，不不是网通通的尽量量避开;是网通通的可与与客户多多讲讲省省钱的功功能）此此外,您您也可以以通过电电脑在网网上浏览览你店面面每天使使用的信信息。客：哦，怎怎么收费费的？安全顾问问：（收收费标准准）客：太贵贵了，（我我考虑一一下）安全顾问问：王老老板，你你买放心心的同时时也要考考虑服务务质量的的高低啊啊！公司司提供这这么多人人性化的的服务目目的就是是要与客客户长期期合作，而而不是您您用一年年就不用用了！（资料来来源：王王大力）十、常见见的刁难难1.价位位我觉得我我们的价价位虽然然高，但但是高有有高的理理由，一一份价钱钱一份货货，什么么样的价价钱享受受什么样样的服务务，我们们的设备备都是最最先进的的，后台台服务比比较先进进，拥有有了世界界上最先先进的处处理器，全全中国就就三台，我我们是其其中之一一。我们们的三包包服务是是国家首首家推出出的服务务，这意