向华为学习营销22932.docx

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1、向华为营营销学习习什么走出出国门，看看看中国国能被世世界比较较公认的的国际化化品牌，无无论是快快消品还还是工业业品确实实很少，而而从国际际市场销销售量、营营销队伍伍数量、知知名度及及影响力力来看，华华为是中中国本土土真正意意义上成成长起来来而为数数不多的的国际化化品牌。华华为国际际化的成成功离不不开营销销的成功功！走出国门门，看看看中国能能被世界界比较公公认的国国际化品品牌，无无论是快快消品还还是工业业品确实实很少，而而从国际际市场销销售量、营销队伍伍数量、知名度及影响力来看，华为是中国本土真正意义上成长起来而为数不多的国际化品牌。华为国际化的成功离不开营销的成功！在短短20年时间华为从无到有

2、、从中国本土到全球、从民营企业演变成年产过百亿美元的国际化品牌，华为的营销理念、模式、策略及手段等都是值得中国本土乃至跨国企业学习的。南方略刘祖轲经过多年研究向华为营销学习什么，下面就一一介绍。华为营销值得学习的主要有八大方面：第一方面：学习华为的营销精神；第二方面：学习华为营销的专业培训；第三方面：学习华为组织化的团队运作业务开发模式；第四方面：学习华为的销售项目管理；第五方面：学习华为的市场压力传递机制；第六方面：学习华为正确的关系营销；第七方面：学习华为对业务流程的遵从；第八方面：学习华为营销力量的科学使用。 第一一方面：学习华华为的营营销精神神首先先让我们们看一下下进一段段时间市市场中

3、的的出现的的一些现现状：产产品本来来就冒烟烟，非大大喊特喊喊是什么么无烟锅锅；减肥肥产品不不具有减减肥功能能；美容容产品毁毁了消费费者的容容貌；乳乳饮料并并不是真真正的奶奶，但以以乳制品品的名义义来宣传传；全国国节能灯灯的合格格率竟然然只有339.33%；农农资产品含含量不足足，假配配方，实实际功效效与描述述的不符符多少少企业还在在误导消消费者，甚甚至不少少厂家和和商家联联合起来来欺骗客客户。不不讲诚信信，成了了不少行行业和企企业最大大危机，得得不到客客户或消消费者信信任成了了企业最最大营销销难题。相反反，华为为以客户户为中心心，“我我们必须须以客户户的价值值观为导导向，以以客户满满意度为为标

4、准，公司的一一切行为为都是以以客户的的满意程程度作为为评价依依据。客客户的价价值观是是通过统统计、归归纳、分分析得出出的，并并通过与与客户交交流，最最后得出出确认结结果，成成为公司司努力的的方向。沿沿着这个个方向我我们就不不会有大大的错误误，不会会栽大的的跟头。所所以现在在公司在在产品发发展方向向和管理理目标上上，我们们是瞄准准业界最最佳，现现在业界界最佳是是西门子子、阿尔卡卡特、爱立信信、诺基亚亚、朗讯、贝尔实实验室等，我我们制定定的产品品和管理理规划都要要向他们们靠拢，而而且要跟跟随他们们并超越越他们。如如在智能能网业务务和一些些新业务务、新功功能问题题上，我我们的交交换机已已领先于于西门

5、子子了，但但在产品品的稳定定性、可可靠性上上我们和和西门子子还有差差距。”任正非如是说。华为在向世界标杆看齐，而太多的企业还在投机取巧；华为在寻找差距，而太多的企业还停留在最原始的坑蒙拐骗；华为在为某一项技术难题攻关进行巨大投入，而太多的企业把本不能省的研发费用已列入利润，差距就在这里！太多的行业和企业缺乏“客户是企业的衣食父母”最基本的营销理念，何谈“最大限度满足客户需求”的营销精神？！另一方面，华为是积极主动参与竞争和敢于竞争的企业。我们不妨先来看看身边的很多企业，他们看见“红海”就深感恐惧和害怕，马上选择了无对手、安全的“蓝海”，美其名“超越竞争”，因为没有对手的存在，他们成为名副其实的

6、“行业第一”，殊不知连对手的蛋糕一点也未占有与分享。多少企业逃避竞争，害怕竞争，回避竞争，成为市场上的回避主义者，丧失了基本的市场竞争精神。华为不这样，任正非说：“华为公司若不想消亡，就一定要有世界领先的概念。我们只有瞄准业界最佳才有生存的余地。”华为之所以变得强大，正是因为所面对的对手太强大，基本为国际化的大巨头，“唯有狭路相逢勇者生”，不害怕、不躲避、不回避，积极主动迎接挑战，瞄准业界最佳，针对自身建设上的弱点，毫不遮掩地揭露和改正，虚心学习，缩小差距，孜孜不倦的追求，千方百计寻找策略和方法，强大到足以参加国际竞争而超越对手，这就是华为的竞争精神！ 第二二方面：学习华华为营销销的专业业培训

7、华为为大多为为校园招招聘，招牌对象象为应届届毕业生生，一个个应届毕毕业生通通常要经经过一年年时间的的培训才才可以上上岗，培培训成本本不敢想想象。“我我们企业业小，招招来人就就要使用用，而且且培训时时间长，成成本我们们根本承承受不了了”，这这是普遍遍企业经经营者常常常说的的一句话话。普通通企业与与优秀的的最大区区别是招招来人就就要使用用。大多多数情况况下没有有培训，或或产品知识识或企业业状况简简单培训训，公司司为了短短期快速速出业绩绩，业务务人员很很快就上上了市场场。不不难发现现很多企企业一直直再做一一种游戏戏：“招招人让你做做看看你做发现现你不会会做不再让让你做再招招新人”，而而缺乏“指指导你

8、做做”这一一重要环环节。人人是招来来了，也也在使用用，但是是他们不不会做，出出不了业业绩或者者不理想想。“磨磨刀不误误砍材功功”，华华为十分分重视“磨磨刀”，通通过对营营销人员员长期、系统及专专业的培培训，确确保每个个营销人人能够高高效的工工作。华华为培训训主要有有3种，上岗培训，岗中培训，下岗培训。而且这三种培训构成了一个体系：1上岗培训接受上岗培训的人主要是应届毕业生，培训过程跨时之长、内容之丰富、考评之严格，对于毕业生来说这样的经历是炼狱，这样的培训又称“魔鬼培训”。主要包括分军事训练、企业文化、车间实习与技术培训和营销理论与市场演习等三个部分。军事训练其主要目的是改变新员工的精神面貌。

9、让员工学习不仅达到了强身健体的作用，而且，大家还普遍有以下几点感 受，第一，组织性，纪律性和集体主义意识明显增强。第二，增强了工作责任心。公司领导对军训工作严肃认真的态度，来自中央警卫团的教官们高度的责任心和高标准的要求，深深影响着每个新员工 ，必将激励着大家在自己的工作岗位上，养成严谨的工作作风。第三，不怕吃苦迎难而上的精神。这些素质， 对于营销人员来说是必须具备的。企业文化培训主要让员工了解华为，接受并溶入华为的价值观。通过这样的培训，让新进的员工完全抛弃自己原有的概念与模式，而注入了华为的理念。任正非在至新员工书中写道：“实践改造了，也造就了一代华为人。您想做专家吗？一律从基层做起，已经

10、在公司深入人心。进入公司一周以后，博士、硕士、学士以及在原工作单位取得的地位均消失，一切凭实际能力与责任心定位，对您个人的评价以及应得到的回报主要取决于您实干中体现出来的贡献度。”培养出来的营销人员本能地相信自己的产品是最优秀的，而且愿意去最困难最偏远的地区开发市场。企业文化培训另外的一个主要目的就是给员工洗脑，让他自己相信华为的产品是最优秀的。在华为的销售人员当中，刚出校门的学生往往比有销售经验和丰富人生经历的人做得更成功。一线销售人员通常以3年为限，也许还没等到3年，变得能客观认识华为产品优劣的销售人员就已离开这个岗位。期限满了，就是想接着干也不行。“我要保证一线的人永远充满激情和活力！”

11、任正非说。车间实习和技术培训对于营销人员来说，这个阶段可以帮助她们了解华为产品与开发技术。包括产品的种类，性能，开发技术的特点等。让销售人员对未来要销售的产品很了解。对于毕业于文科类专业的学生来说，这个环节是很痛苦的。培训的内容很多，密度很大，而且内容又是自己以前根本就不了解的，考试又很严格。要是不努力，这个环节就会被淘汰下来。营销理论和市场演习由于华为的新员工中想成为营销人员的人不一定是营销专业的毕业生，所以对于营销理论并不了解，营销理论与知识的培训是必须的。营销理论知识培训。这些理论包括消费者行为理论、市场心理学、定位理论、整合营销传播、品牌形象理论等。理论需要与实践相结合。在理论知识培训

12、结束后，华为还要给新员工搞一次实战演习，主要内容是让员工在深圳的繁华路段以高价卖一些生活用品。而且规定商品的销售价格必须比公司的规定的价格高，不得降价。经过以上的培训的人都有一种脱胎换骨的感觉。通过培训，可以基本上驱除毕业生的书生气，为派往市场第一线做好心理和智力上的准备。2岗中培训对于市场人员来说华为的培训绝对不仅仅限于岗前培训。为了保证整个销售队伍时刻充满激情与活力，华为内部形成了一套完整针对个人的成长计划。有计划地，持续地对员工进行充电，让员工能够及时了解通信技术的最新进展、市场营销的新方法和公司的销售策略。主要的培训形式是实行在职培训与脱产培训相结合，自我开发与教育开发相结合的开发形式

13、，传统教育和网络教育相结合。通过培训提升销售人员的实际能力，保证了一线的市场销售人员具备持久的战斗力。3下岗培训由于种种原因，有一些销售人员不能适合本岗位，华为则会给这些员工提供下岗培训。主要内容是岗位所需的技能与知识。要是员工经过培训还是无法适合原岗位，华为则会给这些员工提供新职位的技能与知识培训，继续帮助他们继续成长。 第三三方面：学习华华为“组组织化的的团队运作作”业务务开发模模式走进进很多企企业尤其其是工业业品营销销、项目目性营销销的企业业，发现现很多企企业的营营销人员员跟的单单不少，但但是签单单的成功功概率很很低，例例如有个个企业一一年投3300个个标，而而只能中中10个个标。业业务

14、极其其不稳定定和无保保障，业业务波动动起伏不不定。业业务人员员跟单因成成功概率率低而花花的费用用也巨大大，有的的企业为为了控制开发业业务不可可控的费费用，甚甚至采取取控制性性的业务务策略，结结果是业业务人员员手脚被被捆住而而无法大大展身手手；有的的企业采采取简单单包干政政策，结结果是业业务人员员不愿意意个人承承担费用用风险采取取了一种种“不花花就是赚赚”的保保守性做做法，费费用是控控制住了了，但业业务人员员不做业业务了。而且，业务人员水平参差不齐，企业往往有了一些业务大英雄，他们是“大拿”，工作作息时间随便，考勤对他们不起作用，开会培训他们可以任意地不参加，高层领导见到他们还得唯唯诺诺，客户掌

15、握在他们手里，公司的政策必须按照他们的意志来体现，他们的言行公司不得不接受或默认，公司的组织变革受阻，战略难以实施。他们是如此的重要，因为公司的大部分业务就掌握和寄托在他们身上。这是一种中国企业十分普遍的现象，可以武断地说中国90%以上的工业品营销、项目性营销企业如此，南方略接触服务的企业无一例外。问题出在哪里？其实这种现状早已为员工所病诟，为企业各部门所不容，为企业管理者所头疼。造成这种结果的原因就是这些企业实行的是“个人智慧+公司资源”个人英雄式的业务拓展模式。业务人员拿着公司的资源，打着公司的品牌，但是，业绩的好坏完全取决业务人员个人的智慧与能力，素质好的、营销技能强的或勤奋努力的业绩就

16、好，其他的业绩往往糟糕。相反，华为实行的是“组织化的团队运作”业务开发模式。“营销工程师+技术工程师+服务工程师”的团队运作模式十分有效，在与竞争对手的拼搏中屡屡得手。“专业而有专长，分工而有协作”是华为业务拓展的典型特征，正确处理市场一线开拓与后台支持，业务与技术，基层与高层的关系是华为营销制胜的又一法宝组织化运作。我们看到绝大部分企业的业务人员是个人全能，从信息收集、客户信用评估、客户开发、送样、报价、商务洽谈、跟进、合同签订、回款、服务、客户关系维系等各职能上都得亲自去做，造成营销人员什么都要做，什么都不专业，时间精力也不够，能力难以胜任，业务人员还异常辛苦。公司对主管不满意，主管对业务

17、人员不满意，业务人员业绩不好收入低，自己也不满意，同时缺乏成就感。最大的问题还在于，在“个人智慧+公司资源” 个人英雄式的业务拓展模式中，成功的营销做法难以复制，优秀的经验无法推广。因为这种个人英雄式模式对个人状况的依赖程度太高，而每个人素质与能力有着巨大的不同。华为业务拓展建立在模式上而不是简单地建立在人的基础上，成功的做法得以全面推广，建立有保障的业务，这是华为与普通企业在业务开拓上又一本质的区别。“华为的产品也许不是最好的，但那又怎么样？什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力”，任正非前些年如是说。华为做出了一流的市场，并且华为铁骑已跨过亚非欧,把战火烧到了太平洋彼岸的美国，

18、有了成功的营销模式，华为底气十足！ 第四四方面：学习华华为的销销售以下下是大部部分企业业管理者者普遍遇遇到的情情况和深深感头疼疼的管理理难题。业业务人员员手里跟跟了很多多单，但但是，有有很多单单在跟的的过程中中不知道道如何跟跟了；有的的单再也也无法跟跟下去了了；有的单单，甚至至跟了两两年，客客户也没没有拒绝绝，但就就是没有有合作签签单；有的的单开发发时间长长，长的的甚至有有几年，业业务人员员基于现现实的业业绩压力力，可能能忘了；有有的客户户非常大大，有的的一单业业务金额额过千万万、过亿亿元也不不足为奇奇，尤其其工业品品和项目性营销的行行业，仅仅凭业务务人员个个人的能能力是很很难完成成签单的的；

19、在报计计划的时时候，令令人激动动，到检检查结果果的时候候，深感感被动等等。几乎所所有的销销售管理理者自己己是一个个营销高高手，但但是，不不知道对对下属业业务人员员的业务务如何进进行管理理，大部部分采取取了只求求结果不不问过程程的粗放放式的业业务管理理方式。以上上种种情情况说明明现代营营销的艰艰巨性，但但是，太太多企业业的营销销仍然采采取卖产产品的方方式做业业务，常常常败下下阵来。为为了确保保每笔业业务的成成功，而而华为在在营销过过程中全全面开展展销售项目管管理。也也就是说说华为以以“卖项项目”的的方式卖卖产品，把把每笔业业务当着着一个销销售项目目，全面面开展销销售项目目管理。华华为的销销售项目

20、目管理介介绍如下下：1、 华为销销售项目目管理具具有七大大关键步步骤：11）设定定目标，22）项目目背景分分析，33）制订订策略，44）制订订计划，55）执行行计划，66）过程程控制，77）项目目总结。2、 在销售项目管理中，华为高度采取目标导向的思维方式，每个项目设有基本目标、摸高目标及挑战目标。一笔业务这次可以不签单，但必须阻击竞争对手；有时候“吃肉”的同时还是要给对手留下“汤”，让对方陪着一路走下去；有的业务必须全部拿下，不给对手留下任何机会；有些战略性项目的考核不是赚钱，只要不让对手得到就已达到目标等。3、 华为十分重视销售项目分析，包括客户分析、竞争对手分析及自身分析。客户分析项目背

21、景、客户决策链、决策人、决策过程、决策原则与因素等分析。华为认为不仅要知己、知彼，更要知他。因为现代市场不再是客户与企业自身两者之间的关系，而“客户竞争对手自身”的三角关系成为市场竞争的永恒主题。企业比自身过去做得好是没有用的，只有比对手做得更好才会获胜。竞争对手分析包括竞争对手产品优点/缺陷、资金状况/销售情况、市场地位、市场份额、市场策略、历史销售情况、对手在客户端的客户关系分值、产品和技术、市场关系、商务、服务、项目组成员、决策习惯/报价习惯/销售习惯等，只有深刻分析竞争对手，才能为客户提供个性化解决方案，获取项目成功和好的商务条件；了解自己与客户需求之间的差距，并与竞争对手比较，做到知

22、己知彼，方能百战不殆。4、 华为十分重视销售项目的策划。在项目背景分析基础上制定的策略要针对客户需求和竞争性，站在客户和竞争对手的角度逆向思考，制定行之有效的产品策略、竞争策略、商务策略、公关策略等。5、 华为开展有效的过程监控与管理。设计过程监控点，系统与客观地评估实施成果，与目标和计划进行比较，查看是否有偏差；并进一步调查、分析产生偏差的原因，调整策略以达到目标。6、 华为认真地对销售项目进行总结。一是可以从成功的经验中寻找自身的优点和有效方法，树立信心；二是可以从失败的教训中找出与对手的差距，杜绝今后不再犯类似同样的错误。每一个销售项目总结都是一个生动的实战教材，通过阅读他人的项目总结，

23、 可以从不同的角度给大家以启发，相互交流，共同提高。销售项目总结是销售人员不断进行自我提升的最有效途径。 第五五方面：学习华华为的市市场压力力传递机机制如果果在华为为做业务务三、四四年时间间还没有有晋升，该该是选择择离开的的时候了了，因为为不离开开，也将将很难被被重视或或重用，这这就是华华为的营营销文化化反反复强调调的压强强原则，“业业绩=压压力+动动力”。看看我们身边的企业，下面这些情况屡见不鲜：业务人员拿着高底薪工资，不再想跑市场，与其辛苦，不如收入少点；业务人员拿着底薪工资加上提成，收入不低，房子、车子该有的都有了，能干多少算多少；公司机制真好，“三年不签单，一单吃三年”，“一年签单，也

24、吃上三年”；有的公司业务人员收入比经营者的收入还高，拿得心安理得；公司业务发展好，继续干，一旦公司业务不景气就走人，公司业务好坏与自身没关系，那是企业的事等。太多企业的营销人员既缺乏动力，又缺乏压力！华为从营销人员的招聘开始就要把动力源和市场压力传递到营销人员的身上。华为大部分营销人员来自应届毕业生，应届毕业生手里没有钱，他们很想挣钱回报父母，甚至有的学校还有贷款要偿还，找对象，成家，买房子等都离不开钱。何况学校老师的谆谆教诲，年青人要进取，要当主管、当经理，人生要追求成功，这些年轻的学生有着远大的理想与追求。再者，华为倡导的“要关心时事，关心国家与民族的前途、命运，我们以产业报国的方式去关心

25、、去爱自己的国家。21世纪是历史给予中华民族一次难得的振兴机会，机不可失，时不再来”的企业文化与理念又从内心深处进一步激励营销人员奋发向前。华为的营销人是没有提成的，但是，每一个人又毫无保留地把自己的潜能发挥出来。华为认识到光有动力源是不够的，任正非反复强调：“破釜沉舟，把危机意识和压力传递到每一个员工。通过无依赖的市场压力传递，使内部机制永远处于激活状态。”“华为必须保持合理的成长速度，没有合理的成长速度就没有足够的利润来支撑企业的发展；没有合理的成长速度，就没有足够的能力给员工提供更多的发展机会，从而吸引更多企业所需的优秀人才；没有合理的成长速度，就会落后于竞争对手，最终将导致公司的死亡。

26、没有规模，难以对付未来的低成本竞争。”“我希望大家不要做昙花一现的英雄。华为公司确实取得了一些成就，但当我们想躲在这个成就上睡一觉时，英雄之花就凋谢了，凋谢的花能否再开，那是很成问题的。在信息产业中，一旦落后，那就很难追上了。”“前程的艰险使我们始终不能有一次开怀畅饮。”“江总书记在美国宣布我国将加入信息技术协定，意味着中国信息工业被推到了市场竞争机制的最高形式，完全要凭公司的实力，参与跨国集团在中国市场上的竞争，一点国家保护都不会有了。就象孩子要与狼搏斗没有母亲的帮助一样。中国电子工业100强的总和，只及IBM公司的1/5，生死存亡，一下子就压在了我们年青的没有国际管理经验的公司身上。”“公

27、司所有员工是否考虑过，如果有一天，公司销售额下滑、利润下滑甚至会破产，我们怎么办？我们公司的太平时间太长了，在和平时期升的官太多了，这也许就是我们的灾难。泰坦尼克号也是在一片欢呼声中出的海。而且我相信，这一天一定会到来。面对这样的未来，我们怎样来处理，我们是不是思考过。我们好多员工盲目自豪，盲目乐观，如果想过的人太少，也许就快来临了。居安思危，不是危言耸听。”“今年我们要广泛展开对危机的讨论，讨论华为有什么危机，你的部门有什么危机，你的科室有什么危机，你的流程的那一点有什么危机。”任正非如是说。华为的营销团队是有着充分动力与巨大压力的，营销人员把动力和压力变成了行动并硕果累累。从高层到组织，从

28、制度到文化，从流程到机制，一句话，华为的营销人有着很强的自我驱动和制度驱动力量，同时，又有一种强大压力变成了推力，每个营销人都是奋勇向前的战车，这样的组织和团队在市场上肯定所向披靡！ 第六六方面：学习华华为正确确的关系系营销提起起关系营营销，太太多的经经营管理理者和营营销人员员可谓眉眉飞色舞舞，津津津乐道，也也得心应应手。在在中国，很很多企业业就是因因为拥有有某些关关系资源源而得以以创建和和发展，日日子过的的无比滋滋润。但但是，以以下情况况普遍存存在：过去去靠关系系赚了很很多钱，现现在靠关关系转钱钱越来越越难了；发现可可依赖利利用的关关系资源源基本用用完，能能利用的的关系越越来越少少；因为为客

29、户人事事的变化化关系已已不复存存在，业业务立即即丢失；随着各各行各业业法律法法规的健健全，有有相当不不正常的的关系不不再可以以被利用用；不在自自己的“一一亩三分分地上”或或在国际际市场上上，无关关系的做做法业务务不再灵灵验；开拓拓国际市市场，发发现关系系资源十十分稀缺缺，捉襟襟见肘，甚甚至一筹筹莫展等等。问题出出在哪里里？开展展关系营营销没有有错，中中国本土土市场如如此，国国际市场场也不例例外，只只是不同同地区程程度不同同而已。华华为是做做交换机起起家的，绝绝大部分分为投标标项目，是是离不开开关系营营销的，可可以说华华为是关关系营销销的最大大受益者者之一。在中中国，一一个本土土的华为为营销人人

30、不可以以分配在本本土的，例例如，把把广东籍籍的营销销人分配配到山东东。华为为关系营营销与很很多以关关系营销销为主的的企业的最最大区别别在于，前前者是要要求营销销人在业业务开展展过程中中会创建建关系、形形成关系系，具有有建立关关系营销销的能力力，而一一般企业业的关系系营销就就是利用用关系、依依赖关系系及依靠靠关系做做业务。这这是两种种有本质质不同的的关系营营销，华华为的着着眼点是是能力，既既然有了了建立关关系营销销的能力力，不管管是在熟熟悉或不不熟悉的的区域，不不管是本本土还是是国际市市场，也也不管是是在有关关系资源源或无关关系资源源的情况况下，已已有的关关系已不不再显得得重要，一一切可以以建立

31、。华华为的营营销人是是“会游游泳”的的，“飞飞机丢入入大海里里可以游游会来”；而一般般企业的的关系营营销在没没有已有有关系资资源的情情况下就就根本做做不成业业务，是是纯粹的的利用、依依赖及依依靠，问问题就在在这里，关关系是有有限的，关关系是可可以用尽尽的，一一旦用尽尽了关系系或没有有了关系系，公司司业务就就不复存存在。正正如南方方略服务务的一家家企业负负责人所所说：“我我们的业业务人员员只能在在汗地上上跑，一一旦掉进进水里就就会淹死死。”一般般企业营营销强调调是已有有关系资资源的利利用，而而华为营销销强调的的是关系系能力的的建设，“鱼鱼”与“渔渔”有着着本质的的不同，“会会钓鱼”，走走到世界界

32、各地都都有“鱼鱼”吃，不不需要随身身带上“鱼鱼”，这这就是华华为的业业务为什什么能进进军国际际市场，甚甚至国际际市场业业务量超超过中国国本土的的原因所所在，华华为的关关系营销销有一种种能力！ 第七七方面： 学习习华为对对业务流流程的遵遵从接触触很多企企业，下下面情况况常常发发生：业务务人员拎拎起包就就往客户户那里跑跑，乘车车好几个个小时，去去见谁都都不明确确；有时，人人家开会会一等就就是半天天；到了客客户处不不知道如如何介绍绍产品、公公司或解解决方案案；客户到到公司参参观，如如何接待待都不会会；展示产产品、展展示公司司也缺乏乏针对性性；开产品品说明会会，一个个“乱”字字是比较较准确的概概括等。

33、华为不同，宴请客户不用点菜，只需告诉服务员按什么菜单下单即可；接待客户到公司，到机场一份清单递过去，详细介绍了对客户商务等各方面的安排；客户到产品陈列室参观后，惊叹眼前高科技产品的技术含量；客户到公司参观后颠覆了对民营企业已有的看法与认知；华为营销人到客户处讲解、展示方案有充分认真的准备等。华为说“我们要逐步摆脱对技术的信赖，对人才的信赖，对资金的依赖，使企业从必然王国走向自由王国，建立起比较合理的管理机制。当我们还依赖于技术、人才、资金时，我们的思想是受束缚的，我们的价值评价与价值分配体系还存在某种程度的扭曲”。华为深刻领会到，企业组织的可复制能力与可预测性，体现在一系列流程和内外环境的模式

34、化力量，已经成为现代规模管理的基础。太多的企业和营销人做业务随心所欲，不专业、不系统、不规范，缺乏效率。大部分企业在大讲特讲要从精英营销转向团队营销的时候，华为甚至不再强调对人才、对团队的依赖，而整个组织的运作是建立在对流程的依赖上。华为的营销建立了科学、专业、系统的业务管理体系，建立以市场为中心，以客户为导向的业务流程。实现企业营销方式的根本转变，建立起企业真正强大之本从“业务精英”（一枝独秀）转移到“业务团队”（“狼狈为奸”）再转移到“法治”（依靠组织、制度与业务流程打造强大竞争力）！华为营销，通过流程展现细节，通过细节体现卓越，实现业务本土与国际市场的全面推广与复制。铁打的营盘，流水的兵

35、。华为在引进西方管理的过程中，走过了削足适履的痛苦过程。而且不是一般性的借鉴。1998年花大价钱请IBM来给做了几年，以客户为中心的市场成长基因，被IBM用集成管理的模式移植到最后端的研发，并通过流程加以固化，产生了直接的经济效益。任正非果断拍板，对华为的全部流程实行再造。华为提出了“先僵化、后优化、再固化”的方式，“要穿美国鞋，就必须削足适履”！ 第八八方面：学习华华为营销销力量的的科学使使用如果果对总经经理和营销高管管做“业业务人员员回来反反映最多多的三个个问题是是什么” 的调查查，结论论一定是是：一是是公司产品品价格高，卖卖不动；二是公公司产品品质量不不好，不不好卖；三是公公司服务务不好

36、。企企业普遍遍的就是是这种现现状：销销售业绩绩不好，管管理者埋埋怨业务务人员不不行，业业务人员员报怨公公司产品品质量不不好或定定价高，不不容易卖卖。华为前前些年说说“我们们用三流流的产品品做一流流的市场场”，华华为营销销人非常常清楚自自己的产产品与国国际品牌牌之间的的差距，营营销人还还用不着着开口，公公司就告告诉营销销人现实实的产品品这样就就是，要要解决的的课题是是“如何何用不如如对手的的产品而而比对手手卖得更更多”。这这里仅仅仅有决心心是不够够的，还还有策略略和方法法的问题题。营销的的力量=产品的的力量+业务人人员的力力量+组组织（公公司）的的力量+品牌的力力量。我们们发现很很多企业业过于依

37、依赖产品品力和业业务人员员的力量量，组织织似乎什什么都没没有做，或或很少做做市场推推广，组组织的力力量没有有拿出来来，也不不去积累累形成品品牌的力力量。企企业会说说“我生生产了产产品”，但但这是部部分，而而不是全全部。当当组织的的力量没没有拿出出来，品品牌的力力量又未未形成时时，对手手是用四四个力量量在竞争争，而我我们只有有产品和和人员两两个力量量去战斗斗，当业业务人员员的力量量不足以以敲动市市场的时时候，他他们理所所当然只只能寄希希望公司司提供的的产品完完美无比比，而且且价格很很有竞争争力。在在这种情情况下，对对产品力力和业务务人员的的要求远远比对手手要求的的高的多多，否则则，企业业根本无无

38、法在与与对手的的竞争中中获胜，当当然，产产品卖不不出去。从贸易商一路走过来，华为千方百计地缩短产品与国际对手的差距，但是，这是一个长期艰巨的过程，在产品不如人的时候，华为从“人”的力量着手，十分重视营销人员的培训，既有提高营销技能的需要，又可弥补产品力的不足。不仅如此，公司不间断地实施五个策略和手段：邀请客户参观公司，诚恳邀请距离远的，开车把距离近的接过来；建设样板工程，邀请客户考察样板工程，通过客户说话；到客户身边去，来到客户现场举行现场会，提供个性化地解决方案；进行全方位的技术交流，实现互动，加深感情，建立印象，又提高客户对技术层面的认知；开展经营管理研讨会，输出知识，提高客户经营管理水平，帮助客户成功。不仅如此，华为还十分注重品牌和形象建设。华为在相当多的国内国际展会上毫不吝啬，大手笔建立形象；在国际市场上还投放了广告。华为一支数量庞大的营销队伍就是华为品牌的宣传员和代言人，华为在客户端树立了良好的市场口碑，并通过优秀文化的渲染形成对市场全方位的品牌传播与渗透。华为从成立到今天在机场到市区的高速公路上连一块广告路牌都未竖立过，这不能说明是华为的小气，而是华为认为这些做法对品牌的建设不起作用，华为深谙品牌建设之道根据适合自身产品特性的方式塑造品牌。 原文链接:http:/www.sino-