外贸人怎样找客户22462.docx

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1、n更多企业业学院：中小企企业管理理全能版版套讲座份份资料总经理理、高层层管理套讲座份份资料中层管管理学院院套讲座份份资料国学智智慧、易易经套讲座人力资资源学院院套讲座份份资料各阶段段员工培培训学院院套讲座份份资料员工管管理企业业学院套讲座份份资料工厂生生产管理理学院套讲座份份资料财务管管理学院院套讲座份份资料销售经经理学院院套讲座份份资料销售人人员培训训学院套讲座份份资料外贸人如如何找客客户(黄黄金精华华篇)网商时代代,一台台电脑通通天下 互联联网改变变了一切切,包括括外贸.凭借一一台上网网的电脑脑,你几几乎可以以获取所所需的一一切知识识和信息息,处理理与外贸贸相关的的绝大部部分工作作.通过过

2、网站来来展示产产品,发发布广告告,寻找找客户,通过电电子邮件件和一类的的即时聊聊天软件件来洽谈谈生意,无论客客户身处处世界的的哪个角角落,都都可以面对面面交流流,仿佛佛大家坐坐在一张张会客桌桌前一般般.毫不不夸张地地说,一台电电脑打天天下已已经成为为外贸的的主流,因此也也诞生了了新的名名词外外贸网商商. 让我我们一步步步来看看,如何何开展网网上外贸贸. 第一步:建立一一个网站站,在互互联网上上宣传你你的产品品 除非非你已经经有了现现成的客客户,否否则,建建立一个个好的外外贸网站站,是网网上外贸贸应该做做的第一一件事.在现代代贸易中中,网上上有自己己的固定定主页,某种意意义上就就如同传传统贸易易

3、中拥有有一个固固定门面面,贸易易机会增增加了几几倍:不不但你可可以找客客户,更更重要是是有需求求的客户户也可以以找到你你.同时时,有固固定的网网站,客客户在一一定程度度上也增增加了对对你的信信心. 建立立商业网网站成本本并不高高.首先先,你需需要找一一家网网络服务务商,也就是是国家电电信部门门授权进进行网络络服务的的运营商商.通过过网络服服务商来来注册一一个域名名就是你你在互联联网上的的地址.有了这这个地址址在世界界上任何何一个角角落都能能看到你你的网页页.域名名的格式式一般是是.其中中部分是是你自己己起的名名字,由由数字或或英文字字母组成成.当然然,你可可以起任任何你喜喜欢的名名字,响响亮的

4、,有趣的的或容易易记住的的.不过过建议最最好避免免使用下下划线与与短杠,或数字字与与字母混用用等,因因为这通通常容易易造成别别人抄写写你的地地址时笔笔误.这这种笔误误比现实实生活中中寄信地地址上的的笔误更更糟糕域域名错误误会导致致彻底迷迷失.最最简单的的方法,用你的的公司名名字的拼拼音或英英文来做做名字.假如不不幸与别别的域名名重复的的话(随随着注册册域名的的人越来来越多,冲突的的情况越越来越常常见,甚甚至有人人专门注注册域名名,然后后卖给喜喜欢或需需要这个个域名的的人),再略作作调整,比如加加上地名名或缩写写等. 此外外你还需需要向网网络服务务商租用用一个虚虚拟主机机.所谓谓虚拟主主机,不不

5、妨理解解为互联联网中一一台小时时开机的的所有人人都能使使用的电电脑,用用以存放放你网站站上的网网页内容容,比如如产品图图片和介介绍文字字等等.虚拟主主机的容容量一般般在以上上这个容容量足以以存放数数千张普普通图片片和百万万字的介介绍显然然完全可可以保证证一个外外贸公司司的需求求. 有不不少正规规的网络络服务商商都可以以提供注注册域名名和租赁赁虚拟主主机的服服务,在在里输入入关键词词域名名注册和虚虚拟主机机,可可以找到到大量这这样的服服务商,比如有有名的中中国资源源网.域域名和主主机两项项加起来来,每年年的费用用目前不不过多元元.租用用虚拟主主机的时时候,通通常还会会提供一一个专有有的,以以你的

6、域域名为后后缀名的的电子信信箱.你你还可以以设置更更多的电电子信箱箱,后缀缀名一样样而前缀缀不同,分给你你的下属属或同事事使用,或自己己用于不不同的地地方你的的服务商商会详细细告诉你你设置方方法. 有了了域名和和虚拟主主机,接接下来就就可以建建立网站站.网站站由多个个网页组组成.网网页的制制作,可可以委托托你的网网络服务务商或专专门的网网站设计计制作公公司来做做这样的的公司或或公开半半公开的的个人服服务者有有很多.根据网网页内容容的多少少和复杂杂程度,费用在在几百至至几千不不等.当当然,假假如你自自己就会会一点网网页制作作的技术术,就更更好了.因为能能操作就就省去了了不断委委托别人人修改的的麻

7、烦. 一般般的外贸贸商业网网站,都都会有中中英文两两个版本本,方便便国内与与国外的的访问者者.假如如你的产产品有特特定的客客户群,比如基基本上销销往日本本,那么么不妨加加上日本本版.内内容上一一般至少少包含企业介介绍(),产品介介绍()和联系方方式()三部部分. 网站站建立起起来以后后,一定定要利用用一切机机会来做做推广.首先在在你所有有的公司司宣传资资料,无无论是媒媒体广告告,产品品目录,传真,电子邮邮件,名名片上都都加上你你的网址址. 经验验漫谈 让你的的网站活起起来 实际际上,目目前大多多数企业业都有了了自己的的网站.可是,很多人人抱怨说说网站并并没有给给他们带带来什么么明显的的效果.事

8、实上上也是这这样,根根据统计计,目前前国内超超过的企企业网站站是日均均访问量量低于人人次的死网站站.问问题出在在哪里 如何让让你的网网站活活起来来并发挥挥作用. 首先先我们要要明白一一点,我我们网站站的目标标人群应应主要针针对那些些不知道道我们的的潜在客客户.只只有让那那些身处处世界各各地的人人们能够够找到你你的网站站并且有有兴趣访访问浏览览网页,你的网网站才真真正活活起来来了.陌陌生人如如何获知知你的网网址 你你散发的的宣传资资料与名名片等固固然是途途径之一一,但更更主要的的是靠搜搜索引擎擎. 先让让我们做做个试验验.假设设你是一一个采购购圆珠笔笔的客户户,打算算在网上上寻找供供应商,通常会

9、会在搜索索引擎,比如中中输入圆珠笔笔来尝尝试搜索索.很快快地给出出了几十十万个网网页,包包括圆珠珠笔的供供应商,供求信信息以及及关于圆圆珠笔的的各类知知识与新新闻,当当然,其其中还有有大量无无甚价值值的网页页,被列列出来仅仅仅因为为出现了了这个词词.你当当然不会会有耐心心和精力力去翻阅阅几十万万个网页页,那么么,最有有可能被被你挑选选中浏览览的,是是排列在在名单前前几页的的,以及及那些醒醒目标注注着供供应圆珠珠笔等等标题的的网页.而在那那些被你你选中的的网页中中,能够够顺利地地迅速打打开,网网页中提提供了较较多图片片信息,详细联联系方式式的,显显然更受受欢迎,也更容容易成为为你真正正去联系系联

10、系询询问的对对象. 通过过以上小小试验,我们不不难得出出活网网站的的四大关关键因素素:醒目目明确的的标题,实质性性内容,被搜索索引擎列列在比较较靠前的的位置,稳定且且浏览速速度快.很遗憾憾,这恰恰恰是目目前大多多数企业业网站忽忽视的问问题.比比如很多多公司在在制作网网页的时时候,因因为不了了解网页页和搜索索引擎的的特性,想当然然地把自自己企业业的名字字作为网网页标题题,殊不不知对于于一个国国外的客客户而言言,除非非公司名名字中包包含了产产品名字字,比如如天地地圆珠笔笔厂,否则仅仅仅是天地贸贸易公司司的网网页,多多半被忽忽视通常常,客户户在面对对几十万万网页选选择的时时候,给给你的机机会也许许只

11、有几几秒钟. 激活网网站的四四大要素素,须从从设计网网页做起起.既然然搜索引引擎是陌陌生人找找到你网网站的主主要途径径,那么么我们就就要与搜搜索引擎擎捆绑在在一起来来制作我我们的网网页.即即使不是是你自己己制作网网页而是是委托网网络公司司建站,也一定定要督促促网页制制作者把把这四大大关键因因素摆在在首位,否则很很容易花花冤枉钱钱弄出个个华而不不实的东东西,淹淹没在浩浩如烟海海的网络络虚拟世世界中. 当你你与网站站设计制制作者洽洽谈建站站事宜的的时候,他们多多半会向向你展示示一些漂漂亮的网网页画面面,各种种齐全复复杂的功功能,以以及炫目目的动画画效果等等以显示示他们技技术专业业,收费费合理.网站

12、越越漂亮越越好吗 不是的的.盲目目建立网网站,也也许会花花钱多而而效果适适得其反反.变化化炫目功功能齐全全的网页页能给人人以好感感,炫耀耀公司的的实力,但不一一定实用用.原因因之一,外贸网网站最大大的特点点,就是是访问者者大多都都是国外外的客户户.由于于技术上上以及人人为的原原因,不不同国家家客户访访问速度度是大不不一样的的.网站站越复杂杂,访问问速度就就越慢,打开页页面浏览览中出错错的可能能性越高高对于国国外的访访问者尤尤为如此此.除非非访问者者抱着浓浓厚的兴兴趣,否否则一般般不会耐耐心等待待分钟或或失败分分钟仍努努力尝试试访问毕毕竟访问问者只是是初步地地收集市市场信息息,不会会对一个个网站

13、如如此执著著.原因因之二,很遗憾憾,主流流的搜索索引擎,比如,并不支支持复杂杂的动态态网页.炫目的的网页反反而被忽忽视,朴朴实无华华内容详详尽的网网页反而而更受关关注.因因此,我我们必须须根据自自己的实实际需求求,在美美观与实实用间找找到平衡衡点.比比如工艺艺品类的的,可以以漂亮精精美一些些,更好好地展示示产品,引起购购买欲;机械类类的偏重重技术参参数,则则不妨文文字多,图片少少,结构构简单. 四大大要素之之一的网网页标题题,如前前所述,以产品品名称作作为首选选.因为为一个网网站包括括多个网网页,不不妨细致致些分别别针对每每个网页页设定产产品名称称标题.对于无无具体产产品的公公司介绍绍,联系系

14、方式等等网页,不妨采采用公公司名称称主打产产品的的形式. 实质质性内容容也很重重要一类类的搜索索引擎,在对网网页进行行排名列列表的时时候,会会依据网网页内容容中与关关键词关关联的紧紧密程度度来排序序,因此此网页内内容越详详细,网网页排名名就越靠靠前.仍仍以上面面小试验验为例子子,圆圆珠笔一词出出现得越越多,内内容越充充实,就就越可能能被搜索索引擎推推介.但但是特别别注意,不要因因此就堆堆砌词语语,故意意在网页页中塞进进与内容容无关的的圆珠珠笔单单词这样的的话会认认为你在在作弊,而彻底底将你的的网页打打入冷宫宫.只有有老老实实实充实实你的内内容,提提供专业业详实的的信息,才能受受搜索引引擎和访访

15、问者的的喜爱. 被搜索索引擎列列在比较较靠前的的位置的要素素,术语语叫做排名优优化,除了标标题和内内容外,还有其其他一些些小技巧巧,也能能发挥一一定的作作用,这这主要靠靠网页制制作者去去做了.有兴趣趣的读者者不妨就就以排排名优化化或搜索引引擎优化化为关关键词,通过了了解更详详尽的内内容,并并与你的的网页制制作者协协商讨论论. 总之之,虽然然你不一一定需要要自己去去做网页页(实际际上,本本书建议议打算开开展网上上外贸的的同行们们学习网网页制作作技术.随着软软件的进进步,制制作网页页变得越越来越简简单,你你甚至可可以使用用里的,像像你平时时打字写写传真一一样制作作一个文文档,然然后储存存为页这就是

16、是网页了了.当然然,还有有更专业业的软件件如,做做出来的的效果更更美观),但是是,了解解一些网网站和网网页制作作的常识识非常必必要:你你要让网网页制作作者明白白你的需需要,并并叮嘱和和监督制制作者完完成一些些表面上上看不出出来但实实际上非非常关键键的工作作,以达达到上述述的四大大要素,让你的的网站更更容易被被潜在的的客户通通过搜索索引擎找找到,真真正地活起起来. 一个个网上外外贸的高高手,会会将网站站的作用用发挥到到极致.比如,经常性性地更新新和扩充充网站内内容,使使网站从从单纯的的公司销销售网站站上升为为行业资资讯传播播的平台台,吸引引更多的的访问者者,提升升知名度度和威望望.同时时,在内内

17、容的详详尽程度度上把握握分寸,既丰富富,又不不能太过过详细,因为吸吸引别人人访问浏浏览不是是最终目目的.引引起客户户的兴趣趣,希望望了解更更多内容容而主动动联系才才是上上上之选择择.同时时,与行行业网站站建立联联系,相相互链接接推荐,也能极极大提高高访问量量.此外外,可以以利用网站计计数器一种统统计访问问量以及及访问者者所在地地的软件件工具来来评估自自己网站站的状况况,并以以此为依依据不断断修改完完善网站站,甚至至以其作作为评估估市场状状态的数数据依据据.假如如发现近近期出现现很多来来自中东东的访问问者,那那么不妨妨对中东东市场加加大促销销宣传力力度. 第二步:登陆国国际贸易易平台,主动出出击

18、发布布广告 所谓谓国际贸贸易()贸易易平台,就是互互联网上上专供国国际买卖卖双方发发布各自自供求信信息,以以促进合合作的网网站,是是国际商商人聚会会的大本本营,其其重要性性不言而而喻. 这类类贸易网网站很多多,规模模大小不不一,有有综合性性的如: 阿里巴巴巴网:环球资源源网:中国制造造网:国外类似似的:有按照行行业类别别细分的的专业性性贸易平平台如: 纺织品交交易网:也有针对对某个国国际市场场的贸易易平台如如: 新加坡贸贸易网:非常活跃跃的印度度市场:甚至还有有专门为为你寻找找合适的的网站的的向导:通常常,在中中输入所所需的产产品名,加上组合合关键词词,就可可以找到到分类比比较细的的贸易平平台

19、网站站了. 加入入贸易网网站,一一般都会会有免费费会员和和收费会会员制两两种方式式.免费费会员很很简单,通常在在它网站站上填写写一些名名称地址址公司简简介一类类的表格格即可.免费会会员一般般都可以以发布消消息广告告,并浏浏览其他他国际商商人发布布供应信信息.但但是如果果想看供供求信息息发布人人的具体体联系方方式,直直接与之之接洽,多半就就要收费费了.因因此,如如果你只只打算把把网站作作为纯粹粹发广告告的地方方,那无无所谓,免费使使用就是是.可如如果不想想守株待待兔而是是主动出出击,就就得成为为该网站站的会费费会员.这自然然有很大大风险,一是费费用不低低,规模模大些的的网站收收费通常常上千,甚至

20、数数万元不不等;二二是网站站虽然提提供联系系的便利利,却不不保证供供求信息息的可靠靠性毕竟竟是各国国商人自自己发的的.因此此,是否否去付费费做会员员,要特特别谨慎慎.不妨妨先免费费用一段段时间,如果真真的有不不少客户户找上门门来,说说明这个个网站确确实有一一定影响响,此时时再考虑虑做付费费会员不不迟. 既然然发布供供求信息息是免费费的,那那么多多多益善,到你能能找到的的所有贸贸易平台台去发一一通.注注意记录录你发过过供求信信息的网网站.因因为有时时候这些些网站会会主动将将一些对对你感兴兴趣的客客户资料料发给你你.这些些反馈信信息的多多少,是是衡量一一个网站站的价值值的重要要依据. 此外外,很网

21、网站对供供求信息息有时限限上的规规定,过过期则自自动删除除,因此此每隔一一段时间间可以整整理评估估一下,挑选那那些有反反馈的网网站作出出进一步步访问,及时更更新和重重新发布布你的广广告信息息. 一些些规模较较大的网网站,甚甚至会免免费提供供给你一一个企业业网页,用于详详细介绍绍你的公公司和产产品.别别浪费了了,花些些精力去去做.不不要小看看这些免免费网页页,它们们会在网网上辗转转流传.一些新新成立的的网站,为了迅迅速扩大大规模和和影响力力,会从从其他网网站抄抄资料料包括你你的供求求信息.信息在在互联网网虚拟世世界中的的传播是是几何式式的,在在你不辞辞辛苦坚坚持在各各个贸易易网站发发布信息息一段

22、时时间以后后,往往往会惊喜喜地发现现,很多多你从未未去过的的地方,也出现现了你的的广告信信息. 在使使用网站站的过程程中,如如果觉得得某个网网站确实实很有用用处,带带来了不不少客户户,或者者你的同同行在这这个网站站上有成成功的先先例,就就可以考考虑做付付费会员员了.知知名网站站对于会会费会员员还常常常有很多多服务,比如帮帮助你建建立更完完善的网网页,替替你集中中发布广广告,把把你的公公司和产产品介绍绍添加到到他们印印刷的精精美广告告杂志中中,邮寄寄给国外外的客户户,或者者在国际际各个著著名的交交易会与与博览会会中散发发等等.这些无无疑都会会增加你你成功寻寻找客户户的机会会. 登陆陆贸易网网站,

23、是是网上外外贸最基基本的工工作之一一.但是是也不要要抱有太太大期望望值.今今天在一一个网站站上发布布了消息息,明天天甚至一一周内就就希望有有客户主主动找上上门来是是不现实实的.毕毕竟只是是广告,客户不不一定能能看到,看到不不一定马马上下决决心,更更何况还还有很多多竞争者者,客户户也不一一定会选选择你.可发布布消息几几乎没有有成本,因此仍仍要持之之以恒地地去做. 供求求信息,外贸中中习惯称称之为,在在中输入入这个关关键词,可以找找到更多多的网站站.再加加上你产产品的名名称一起起搜索,可以缩缩小范围围,提高高准确性性. 在网网站上发发布,首首先要选选准行业业范围,否则将将圆珠珠笔产产品广告告发布在

24、在五金工工具类中中显然驴驴唇马嘴嘴,白费费功夫.写的时时候,要要简洁,鲜明,突出你你的优势势,强调调你的特特点,比比如质量量特别好好,或者者价格特特别低,或款式式特别新新等等,争取在在一大堆堆同类产产品的广广告中脱脱颖而出出吸引引眼球.此外外,绝大大多数的的网站不不允许在在中的信信息栏公公布自己己的联系系方式联联系方式式有专门门的栏目目填写,由网站站BaooMi,仅提供供给付费费会员查查阅.注注意不要要违规,否则会会被删除除的. 全世世界网站站都大同同小异,因此,写好一一份保存存,可以以节省你你很多时时间,届届时照着着即可. 第三步:从撒网网到钓鱼鱼,在网网上直接接找客户户的四大大招数 在网网

25、站上发发布供求求信息,仍属于于撒网式式的做法法.这样样做了一一段时间间以后,你很快快就会发发现其效效率不高高.你的的广告常常常会淹淹没在大大量的同同类产品品竞争者者广告之之中乏人人问津.满天撒撒网当然然不如有有针对性性地钓鱼鱼.如果果能够直直接找到到你的客客户,专专门去做做促销,成功的的概率会会大大提提高. 传统统外贸中中寻找客客户最直直接的方方法是参参加交易易会,比比如闻名名全球的的中国出出口商品品交易会会(广州州),简简称广交交会.广广交会是是全国乃乃至全世世界国际际贸易商商的英英雄大会会,是是面对面面谈生意意的最佳佳场合.几十年年来也是是中国出出口厂商商走向世世界的主主要通道道.关于于广

26、交会会,本书书后面还还要专题题叙述.但是,广交会会一年只只有两次次,而且且门槛很很高费用用昂贵,一次参参加的费费用动辄辄数万甚甚至十几几万,规规模大些些的集团团企业花花费百万万以上亦亦不足为为奇,但但对于广广大小企企业而言言显然难难以企及及. 因此此,在网网上直接接找到客客户,是是日常工工作的首首选目标标,而灵灵活使用用搜索引引擎,是是其中制制胜关键键. 作为为搜索引引擎的老老大的使使用是外外贸网商商的必必杀技.外贸贸中最常常用的功功能是网网页搜索索和图片片搜索,前者可可以直接接看到相相关内容容,后者者可以通通过相关关内容的的图片,进一步步找到相相关内容容的网站站.使用用的诀窍窍则是(关键词词

27、)的选选择与组组合. 首先先要牢记记一点,所谓关键词词,不不是你要要达到的的目的的,而而是寻找找与这个个目的的相关关的信息息网页.仍以销销售圆珠珠笔的外外贸为例例,你的的目的是是销售圆圆珠笔,可如果果你以这这个目的的销售售圆珠笔笔为关关键词,得到的的大多数数不是求求购信息息而是跟跟你一样样的销售售信息.实际上上你需要要的是找找那些购购买圆珠珠笔的人人,也就就是包含含求购信信息的网网页,所所以你不不能用销售而应该该反过来来以求求购为为关键词词,这样样才得到到所需信信息.现现在让我我们在中中尝试输输入求求购圆珠珠笔看,你得到到了.反过来来是搜搜索引擎擎使用的的重要概概念.根根据这一一概念,当你想想

28、搜寻什什么信息息的时候候,首先先应该反过来来,以以信息发发布者的的角度去去考虑你你会使用用什么词词来发布布这个消消息,这这个词才才是你关关键词的的首选. 明白白了这个个概念以以后,我我们就能能用以直直接寻找找客户. 第一招招 关键键词法 用法法之一:选择适适当的关关键词,直接查查找潜在在客户发发布的求求购信息息. 由于于中文词词汇丰富富,因此此选择关关键词的的时候,不妨用用同义词词或近义义词.此此外,涉涉及到行行业的,还要注注意英文文中的行行业术语语,以及及对这一一产品最最喜欢的的表达方方式.比比如水果果菠萝,一般用用,但也也有不少少外国商商人喜欢欢用的.多了解解一些相相关的行行业英文文,有助

29、助于收信信信息. 判断断几个同同义词中中哪一个个更受国国际喜爱爱,更为为常用有有个小窍窍门,就就是分别别去搜索索,看哪哪一个得得到的网网页数量量更多特特别是专专业网站站的网页页更多.这不但但可以为为以后搜搜索信息息作参考考,也同同样可以以成为日日后与外外商交流流时用词词的参考考. 直接接用关键键词去寻寻找供求求信息,自然比比通过网网站去寻寻找得到到的信息息更多,更专业业也更详详细. 用法法之二:对网站站中获取取的信息息做深深加工网站里里免费看看到的求求购信息息通常没没有联系系方式,但不少少会显示示公司名名称,那那么以这这个公司司名称作作为关键键字去搜搜索,就就有可能能找到这这个公司司的网站站,

30、自然然了就可可以获其其联系方方式了.甚至,还可以以根据求求购信息息的只言言片语去去搜索.我们知知道,互互联网世世界的信信息是交交织沟通通的,客客户很可可能会用用同样的的信息去去不同的的地方发发布,通通过这些些只言言片语,就可可能找到到其他一一些公布布了联系系方式的的相同信信息. 关键键词法,可以在在一定程程度上避避开网站站对联系系方式的的限制,让你抓抓住客户户. 第二二招 逆逆向法 在国国际贸易易商中,无论是是批发商商还是零零售商,他们既既需要购购买进货货,也需需要销售售出货.这是逆逆向法的的关键.寻找那那些在网网站上你你销售的的商家,虽然他他们没有有发布求求购信息息,但既既然他们们销售,就肯

31、定定需要货货源.当当然,他他们肯定定已经有有了现成成的货源源渠道,但并不不意味着着你没有有机会事事实上机机会比你你想像的的要大,因为即即使有了了货源渠渠道,多多数买家家并不介介意多寻寻找合作作的供货货商,以以降低风风险,择择优比较较或讨价价还价.更何况况,很多多产品类类别一样样而款式式不同,你完全全可以向向他们推推荐你的的多款产产品. 显然然,寻找找这些在在自己的的网站或或其他网网站上销销售产品品的客户户,比寻寻找求购购者要容容易得多多. 惟一一的障碍碍就是这这些客户户在互联联网上公公布的,自然多多数是客客户负责责销售的的部门联联系方式式.如何何在与客客户销售售部门电电话或电电子邮件件联系的的

32、时候,争取帮帮助你转转到采购购部门,这就需需要各自自为人处处事的技技巧了. 反过来向向销售产产品的客客户推销销,争取取成为其其货源,这种逆逆向法成成功的机机会比想想像的要要大得多多. 第三招招 横向向法 除了了专业性性很强的的产品,很多产产品特别别是工艺艺品和家家居日常常消费品品类别,其潜在在客户面面是相当当广的.当我们们获知一一个客户户信息的的时候,即使他他采购的的产品并并不是你你生产的的东西,但只要要类别接接近,仍仍不妨一一试,不不管是产产品功效效接近还还是材质质接近.比如,向求购购木相框框的客户户推介金金属相框框,向玻玻璃杯的的买家推推销彩绘绘玻璃碟碟等.横横向地开开拓产品品外延,争取交

33、交易机会会. 特别别注意的的是,对对于横向向法找到到的客户户,促销销方式不不宜急切切.因客客户已有有预计的的采购项项目,急急切反而而引起反反感.最最好是比比较平和和的提供供建议和和资讯的的方式,只做介介绍,不不急于成成交,争争取客户户主动提提出进一一步了解解的要求求,就成成功了一一半. 横向向法可以以和逆向向法结合合使用,扩大寻寻找买家家的范围围. 此外外,对某某些产品品,横向向法还可可以直接接用于消消费客户户.比如如销售钥钥匙扣或或文具,除了专专业买家家以外,还可以以横向思思维寻找找可能的的用户.比如大大型企业业或品牌牌商家,他们常常常会需需要一些些纪念品品或者促促销品,类似签签字笔,钥匙扣

34、扣,名片片夹等等等小产品品都是很很好的选选择.而而这些消消费大户户多半不不会在互互联网发发布什么么求购信信息.只只要你想想到了,直接与与他们联联系,提提供一些些样品,就有机机会.而而这些潜潜在的用用户,通通常都会会在他们们的网站站上公布布详细的的分公司司以及部部门联系系方式,便于查查找. 第四招招 纵向向法 纵向向法多用用于原材材料和半半成品的的销售.即了解解你的产产品的最最终用途途或深加加工用途途,除了了专门的的原料采采购商以以外,寻寻找那些些在网上上发布了了这些下下游产品品销售信信息的商商家,与与之联系系.通常常,销售售信息比比购买信信息要容容易查找找,联系系方式等等也更开开放. 关键键词

35、法,逆向法法,横向向法和纵纵向法,相辅相相成,结结合在一一起用效效果更好好.尤其其是有机机会参加加传统交交易会,收集了了大量名名片以后后,再通通过这几几个方法法拓展,可以极极大拓展展贸易空空间. 第四步:开发信信抛向客客户的媚媚眼 得到到潜在客客户的联联系方式式以后,接下来来当然是是主动出出击,吸吸引客户户,争取取贸易机机会了.写给客客户的第第一封信信很重要要,外贸贸上称之之为开发发. 开发发信习惯惯的格式式,首先先是说明明获得客客户联系系方式的的途径,以免唐唐突,比比如有有幸在广广交会上上得到您您的名片片,经同行行介绍,在在某某网网站上看看到您的的求购信信息等等等.接接下来,简要介介绍一下下

36、自己的的情况,包括公公司规模模,成立立时间(国际贸贸易商青青睐成立立时间较较久的企企业,觉觉得信用用度较高高),产产品特别别是主打打产品的的简介,对双方方合作的的诚意以以及联系系方式等等. 需要要注意的的是,开开发信应应言之有有物,凸凸显公司司与产品品的优势势,提高高吸引力力.但也也不宜太太过详细细,长篇篇大论.须知开开发信不不是作文文比赛,其目的的是引起起客户的的注意和和兴趣,引诱客客户回复复联系.因此,有收有有放,有有所保留留,欲欲知情况况如何请请联系详详谈才才是上着着. 以下下是一封封开发信信的例子子: . , . , . . , , , . , . , , . , , , . , 请注

37、注意这封封开发信信的写法法.作为为初次联联系的信信件,它它简洁明明了,鲜鲜明地展展示了自自己的特特点:工工厂,款款式多,价格有有竞争力力,并暗暗示建议议客户绕绕开中间间商直接接跟厂家家合作.因为不不知道客客户的详详情,特特别强调调有多种种品质,这样无无论对方方是精品品路线还还是廉价价路线,都有洽洽谈的空空间. 此外外,并没没有谈论论太深,而是引引导客户户去访问问自己的的网站.最后再再抛出诱诱饵,以以不断提提供新款款设计信信息为由由吸引客客户回复复,而客客户一旦旦回复,就极可可能确认认了应该该联系的的人要知知道,你你原先获获得的名名称地址址很可能能只是个个打字员员的. 这样样的开发发信,再再随附

38、一一张展现现琳琅满满目款式式的产品品照片,效果会会很不错错的. 当然然,开发发信要自自己写,而不要要抄书或或者网上上那种固固定的范范文.古古板雷同同的文字字只会让让客户反反感.况况且产品品种类不不同,写写法也不不一样.工艺品品还是日日用消费费品,时时尚产品品等不妨妨轻松活活泼,而而如果你你卖的是是阀门,那么还还是严谨谨专业些些比较好好. 此外外,开发发信不同同于,为为表示诚诚意,不不宜千篇篇一律,应该根根据客户户的规模模,国籍籍不同略略作调整整,在信信件中适适合的地地方自然然地点一一下客户户的公司司名字,暗示这这封开发发信是专专门诚意意写给贵贵公司的的,而不不是草率率地广告告.这些些小技巧巧虽

39、然不不起眼,但颇能能给客户户以好感感. 记住住,能吸吸引客户户回复的的开发信信,才是是成功的的开发信信. 开发发信,可可以用传传真的形形式,但但目前更更多的是是采用电电子邮件件方式. 第五步:电子邮邮件战 电子子邮件目目前是外外贸中最最基本的的联系方方式.没没有电子子邮箱,外贸寸寸步难行行. 如果果你建立立了网站站,通常常就会同同时拥有有一个网网站下的的电子信信箱.这这是外贸贸的首选选,因为为这样的的电子邮邮箱会以以你的网网站名字字作为后后缀名,给人一一种正规规的,有有实力的的感觉.同时申申请一个个免费电电子信箱箱也非常常必要邮邮箱是目目前应用用最广泛泛,最稳稳定的电电子信箱箱,因为为不受国国

40、别限制制,不易易被电脑脑病毒侵侵袭,其其稳定性性甚至超超过你的的网站邮邮箱.但但出于形形象考虑虑,仍应应以网站站邮箱为为主邮箱箱为辅. 无论论使用的的是,还还是来收收发邮件件,都建建议作个个签名档档,即固固定的邮邮件落款款,以显显示正规规. 利用用好电子子邮件,能发挥挥出远远远超过联系方方式这这一简单单的功效效. 首先先因为电电子邮件件通讯成成本很低低,在市市场开发发阶段不不像传统统的电话话或传真真容易引引起客户户反感.其次,电子邮邮件的格格式和措措辞比较较轻松,比古板板的公司司传真更更容易接接近与陌陌生客户户间的距距离. 电子子邮箱本本身也能能提供信信息.假假如你收收到一封封客户邮邮件,其其

41、邮箱为为,那么么 可能能是某个个提供免免费电子子信箱服服务网站站,但更更可能是是客户自自己的网网站.如如果是后后者,直直接访问问,你就就能直接接察看客客户的背背景信息息了.反反过来,除了这这个后缀缀名之外外,国外外贸易商商很喜欢欢用等作作前缀名名,因此此,当你你看到一一个客户户的网站站,上面面并没有有提供具具体联系系邮件(只有在在线留言言这种很很不可靠靠的方式式)的话话,不妨妨尝试发发邮件给给等,猜猜中的概概率不低低反正电电子邮件件不花钱钱,乐于于一试. 此外外,电子子邮件既既然格式式不限,适当用用一些缩缩略语或或网络常常见符号号,能轻轻松气氛氛,沟通通感情.比如用用代替古古板的,用:)表表示

42、微笑笑等.但但这一定定要在建建立联系系,通过过几次信信以后再再用,否否则容易易适得其其反. 电子子邮件中中,最常常见的问问题就是是客户不不回信了了.开发发信如石石沉大海海,如何何应付 首先先,我们们要排除除技术故故障,弄弄清楚是是否客户户收到了了我们的的邮件.最简单单的方法法,是在在发送邮邮件的时时候,请请求阅读读回执.在和软件发发送邮件件的时候候,工工具菜菜单中都都有请请求阅读读回执一项.如果收收到了客客户的回回执邮件件,说明明顺利发发通,否否则就有有可能是是故障了了.此外外,如果果用的是是网站邮邮箱,不不妨给你你自己的的邮箱发发一封信信,看看看是否能能顺利收收到,如如果收不不到,可可以与你

43、你的网站站服务商商联系,说明情情况,检检查故障障.同时时尝试用用免费邮邮箱. 确定定邮箱没没有技术术故障,那么就就是客户户不愿意意回复了了,对付付这种无回复复僵局,可分分步进行行: 首先先保持联联系,多多发几封封邮件.但不可可太频繁繁,即便便最渴望望争取到到的客户户,密度度也不多多于每周周一封为为宜.但但注意一一定不要要重复内内容.可可以采用用通报报企业动动态,交流流行业信信息,介绍绍新款产产品,通告告价格调调整等等等形式式,给客客户一种种即使使暂时不不合作,我方也也乐意提提供行业业资讯给给您参考考的态态度.多多数的国国际贸易易商当然然愿意了了解更多多的行业业相关信信息,这这样做就就把多次次发

44、邮件件引起反反感的风风险降至至最低.当然,这一点点要想做做好,我我们平时时就要多多去了解解行业动动态,做做个行家家,这样样才会得得到客户户的重视视和尊敬敬. 接下下来,暂暂时排除除掉死死硬分子子.屡屡次发邮邮件不理理睬的,可以在在邮件中中加上一一句如如我方邮邮件打扰扰了您深深表歉意意,请回回复空白白邮件,我们将将不再发发给您.如果果客户真真的回空空白信拒拒绝了,说明暂暂时无望望合作,不必白白费力气气.只要要不拒绝绝,就仍仍可继续续联系.以保持持接触为为目的的的邮件,尽量淡淡化催催促订单单的感感觉,突突出信信息交流流的意意思,态态度不温温不火,不卑不不亢. 联系系一段时时间以后后,客户户也许会会

45、有所松松动,问问个价什什么的.这时候候也不要要急,不不要显示示也大喜喜过望的的意思,平常心心对待,周到礼礼貌,详详细回应应.如果果回应后后客户继继续沉默默,就继继续保持持联系.此时行行文就不不妨轻松松些,逢逢客户国国家的重重大节日日,也可可以发祝祝贺性的的邮件了了. 假如如客户一一直没有有动静,则不妨妨刺激一一下以寻寻找突破破口,寻寻找机会会给客户户交易报报一个超超低的成成本价.但是,当然不不要以这这个超低低价格真真的与客客户交易易,可以以在客户户回应以以后,解解释说这这是某批批订单的的超额生生产余量量因此低低价等.低价的的目的仅仅仅是打打开僵局局,了解解客户沉沉默的真真正原因因.同时时,作为为突破的的做法,可以直直截了当当问客户户,一直直没有回回复是否否对产品品不感兴兴趣等. 总之之,对付付沉默客客户的原原则,一一是确保保不是技技术故障障,二是是保持无无重复内内容的联联系,三三是适当当寻找突突破口,找出客客户沉默默的原因因. 第六步:传统的的交易会会及后期期的网上上跟进 虽然然网上外外贸的比比重越来来越大,但传统统的交易易会仍是是直接寻寻找客户户的主流流形式,效果也也更为集集中.尤尤其是广广交会,每年春春季月和和秋季月月两届,每届按按照行业业划分两两期,每每期天.在这天天时间里里,出口口商在平平均平方方米间的的一间或或多间摊摊位上展展览产品品,来自自全