婚宴白酒市场分析报告14959.docx

《婚宴白酒市场分析报告14959.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《婚宴白酒市场分析报告14959.docx（33页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、婚宴白酒酒市场分分析报告告婚宴用酒酒喜酒酒，是中中国婚俗俗中一个个不可或或缺的重要部部分。虽虽然随着着社会经经济发展展，人们们的饮酒酒习惯、健健康观念念也随着着改变，使使中国传传统白酒酒在喜酒酒中的份份额有所所减少，但是他他作为中中国传统统文化中中的重要要组成部部分，是是依然不不可能被被红酒或或洋酒所所替代的的，仍然然是婚宴宴用酒中中的“重头戏戏”。据相关关部门统统计中国国的婚宴宴白酒市市场已达达到2000亿，致使使各大白白酒企业业对这一一巨大的的“蛋糕”虎视眈眈眈，纷纷设设法从中中分的一杯杯羹。面对这一一巨大的的市场，不不管是全全国知名名品牌还还是地方方名酒，都都是“八仙过过海，各各显神通通

2、”，利用自自己的优优势在婚婚宴白酒酒市场中中遨游。对于他们在婚宴白酒市场中的表现，我将选取一些全国知名品牌和具有代表性的地方名酒，先从他们的自身情况入手，进而对他们的销售渠道、竞争策略加以总结，并用SWOT分析法对其进行分析，找出他们各自的优势、劣势、机会和威胁。品牌产地主要覆盖盖区域销售额婚宴白酒酒系列销售渠道道备注茅台贵州全国237亿亿元白头到老老系列代理商、电电子商务务酒仙网、京京东商城城与自建建电子商商务平台台相结合合五粮液四川全国487亿亿元婚宴系列列、喜酒酒系列、喜喜结缘系系列和喜喜庆专供供系列代理商电子商务务渠道由由酒仙网网、京东东商城负负责泸州老窖窖四川全国280亿亿元婚庆酒和

3、和66喜喜坛代理商、电电子商务务借助酒仙仙网、京京东商城城及在Tmmalll上建设电电子商务务渠道剑南春四川全国30亿元元珍爱1000%代理商电子商务务渠道由由酒仙网网、京东东商城负负责洋河江苏全国127亿亿元天之蓝和和金玉良良缘系列列代理商电子商务务渠道由由酒仙网网、京东东商城负负责金六福四川全国40亿元元喜酒系列列代理商、电电子商务务借助酒仙仙网、京京东商城城及在Tmmalll上建设电电子商务务渠道白云边湖北湖北32亿元元白云边年年份系列列、婚宴宴定制系系列代理商电子商务务渠道由由酒仙网网和京东东商城负负责枝江湖北湖北22.55亿元枝江大曲曲系列、楚楚之韵代理商电子商务务渠道由由京东商商城

4、负责责一、茅台台1. 企业简介介贵州茅台台酒是中中国白酒酒第一品品牌，独独产于中中国的贵贵州省仁仁怀市茅台镇镇，是与与苏格兰兰威士忌忌、法国国科涅克克白兰地地齐名的的三大蒸蒸馏酒之之一，是中国白白酒中大大曲酱香香型白酒酒的鼻祖祖，。199一五年年至今，茅茅台酒共共获得一一五次国国际金奖奖，连续续五次蝉蝉联中国国国家名名酒称号号，被人称为为“国酒茅茅台”，20011年年销售额额已达2237亿亿元。2. 销售渠道道1) 传统的代代理商渠渠道。“茅台”作为中中国白酒酒第一品品牌，早早已享誉誉国内外外。其传传统的代代理商渠渠道早已已遍布中中国的同同时，积积极开拓拓海外渠渠道。除除中国外外大陆，现现已在

5、港港澳地区区、亚洲洲、欧洲洲、美洲洲和大洋洋洲建立立了成熟熟的海外外销售渠渠道。茅台酒全全球销售售渠道分分布2) 电子商务务平台的的代理商商渠道。随随着时代代的发展展，科技技的日新新月异，从从而深深深的影响响人们的的购物习习惯，随随着近年年来网络络和电子子商务的的急速发发展，越越来越多多的人通通过综合合性的或专业业类的电电子商务务平台来来购买自自己所需需要的商商品，因因此，茅茅台与京京东商城城、酒仙仙网这两家国国内知名名的综合合类和专专业类的的电子商商务平台台展开合合作，借借助他们们在电子子商务领领域中的的优势，来来帮助开开拓茅台台在电子子商务方方面的渠渠道。京东商城城截图京东商城城作为中中国

6、最大大的综合合类电子子商务平平台，是是茅台在在电子商商务渠道道中最主主要的合合作伙伴伴，在京京东商城城中仅茅茅台集团团旗下的的白酒产产品达到到5522个，而而中国知知名的白白酒销售售网站酒酒仙网中中，茅台台集团旗旗下的产产品仅441个。酒仙网截截图3) 自建电子子商务平平台。茅茅台酒在在其自己己的官方方网站中中，搭建建了一个个专属自自己的电电子商务务平台，通通过此平平台，已已达到向向顾客进进行产品品展示和和网络直直销的目目的，整整个商城城中产品品仅有336个，是是在三个个电子商商务平台台中产品品数最少少的。茅台酒自自建网上上商城截截图3. 营销策略略1) 打造专属属婚宴白白酒市场场的产品品系列

7、。为为针对越越来越红红火的婚婚宴白酒酒市场，茅茅台集团团专门开开发“白头到到老系列列”，其系系列由“喜结良良缘”和“百年好好合”两个产产品组成成，价格格区间在在45-966元/瓶。在在命名上上他们凸凸显中国国传统的的祝愿；在包装装和酒瓶瓶方面，基基本以代代表中国国传统喜喜庆的红红色为主主，然后后再配以以一些强强调中国国传统婚婚俗中“囍”的元素素，使整整个包装装和酒瓶瓶符合中中国传统统喜庆场场合要求求，同时时为方便便购买，顾顾客可通通过京东东商城和和酒仙网网这两个个电子商商务渠道道订购。茅台白头头到老酒酒的喜结良良缘和百百年好合合2) 推出专属属新人的的婚宴“定制酒酒”。茅台集集团保健健酒业公公

8、司与北北京白金金至尊酒酒业有限限公司，共共同打造造了茅台台白金酒酒系列产产品。其其中专门门为婚宴宴、庆典典和企业业提供专专属的“定制酒酒”。在婚婚宴“定制酒酒”中，新新人可将将自己的的姓名、照照片、结结婚日期期和地点点等信息息放在外外包装和和酒瓶上上，体现现其纪念念意义和专专属价值值。依据据不同的的档次，其其价格区间间在2338元10880元/瓶，主主要通过过其专卖卖店茅台白白金酒礼礼行进行行销售。茅台白金金酒的婚婚宴“定制酒酒”4. 茅台婚宴宴酒产品品的SWWOT分分析优势-SSl 作为中国国白酒第第一品牌牌，其品品牌知名名度、美美誉度和和品牌地地位早已已深入人人心。l 作为中国国酱香型型白

9、酒的的鼻祖，其其酿造、调调制工艺艺是成熟熟且不可可复制的的。l 资本雄厚厚，有充充足的资资金对产产品进行行运作。l 营销网络络全面而而成熟。l 拥有一定定DIYY元素。劣势-WWl 产品线较较多，容容易分散散精力，无无法专注注与某一一个或几几个产品品系列。l 从命名到到产品外外包装都都缺乏时时尚元素素，对年年轻人缺缺乏足够够的吸引引力。l 产品包装装较为粗粗糙，与与茅台的的品牌档档次不符符。l 茅台婚宴宴酒系列列产品缺缺乏必要要的宣传传推广，知名度有限。机会-OOl 婚宴白酒酒市场潜潜力巨大大，还未未有品牌牌在其中中占据优优势。l 国民收入入的增加加，消费费水平不不断提高高。l 婚宴专用用白酒

10、愈愈来愈被被人接受受。l 都市青年年们对自自己婚宴宴(婚礼礼)的品品质和个个性化越越来越重重视。威胁-TTl 中国白酒酒品牌多多，有全全国性名名酒，也也有地方方性名酒酒，市场场竞争激激烈。l 红酒抢占占一部分分婚宴酒酒市场的的份额。l 当今都市市年轻人人比较偏偏好红酒酒、啤酒酒和洋酒酒，使白白酒的消消费量下下降。l 缺乏价格格区间在在1000元-2200元元/瓶的的产品，容容易使竞竞争对手手抓住这这一区间间的空白白。二、五粮粮液1. 企业简介介五粮液为为大曲浓浓香型白白酒，产产于四川川宜宾市市，用小小麦、大大米、玉玉米、高高粱、糯糯米5种种粮食发发酵酿制制而成，在在中国浓香香型酒中中独树一一帜

11、，香香气悠久久，滋味味醇厚，进进口甘美美，入喉喉净爽，各各味谐调调，恰到到好处。在整个中国白酒行业中，名列第二，仅次于茅台。2011年销售额达487亿元。2. 销售渠道道1) 传统的代代理商渠渠道。依依靠传统统的代理理商模式式，是中中国各大大白酒品品牌主要要经营的的销售渠渠道，作作为中国国白酒中中仅次于于茅台的的知名品品牌，他他也已名名满大江江南北，蜚蜚声海外外。除中中国本土土外，也也已在亚亚洲、欧欧洲、美美洲和大大洋洲建建立代理理商渠道道。五粮液全全球销售售渠道分分布2) 电子商务务渠道的的代理商商。五粮粮液集团团为开拓拓电子商商务渠道道，与京京东商城城和酒仙仙网展开开合作，借借助京东东商城

12、成成熟的平平台，并并与酒仙仙网的专专业性相相结合，合合力拓展展在电子子商务渠渠道的销销售。京东商城城截图从图中我我们可以以发现，与与茅台一一样，五五粮液也也将京东东商城作作为其主主要的电电子商务务渠道来来经营，在在京东商商城中上上投放的的产品达达7044款；而专专业类的的酒仙网网中属于于五粮液液集团旗旗下的产产品仅有有1011款。酒仙网截截图3. 营销策略略推出专门门针对婚婚宴白酒酒市场的的产品。和和茅台集集团一样样，为在在潜力巨巨大的婚婚宴白酒酒市场抢抢占有利利位置，五五粮液集集团也推推出专门门针对婚婚宴白酒酒市场的的婚宴系系列、喜喜酒系列列、喜结结缘系列列和喜庆庆专供系系列。其其中又以以婚

13、宴系系列为主主打系列列，由喜结结同心、心心心相印印、和谐谐美满、恒恒久珍爱爱、订制制珍藏、相相伴永久久和永结结同心七七款产品品组成，其价格区间在119元-600元/瓶。在产品的命名上凸显中国传统祝福，而外包装的主题和酒瓶特点方面，都以红色为主，无不反映中国传统中喜庆元素。这些产品不仅能在经销商处购买，也可以通过京东商城和酒仙网订购。五粮液婚婚宴系列列4. 五粮液婚婚宴酒产产品的SSWOTT分析优势-SSl 作为中国国仅次于于茅台的的品牌，其其品牌地地位是毋毋庸置疑疑的。l 作为中国国浓香型型白酒的的代表，拥拥有成熟熟酿造手手段和制制作工艺艺。l 资本雄厚厚，有充充足的资资金对产产品进行行运作。

14、l 营销网络络全面而而成熟。劣势-WWl 产品线较较多，无无法专注注于运作作一个系系列的产产品。l 从命名到到产品外外包装都都缺乏时尚尚、个性性化和DDIY元元素，对对年轻人人缺乏足足够的吸吸引力。l 其婚宴系系列缺乏乏推广宣宣传，知知名度还还不够高高。机会-OOl 婚宴白酒酒市场潜潜力巨大大，还未未有品牌牌在其中中占据优优势。l 国民收入入的增加加，消费费水平不不断提高高l 婚宴专用用白酒愈愈来愈被被人接受受。l 都市青年年们对自自己婚宴宴(婚礼礼)的品品质越来来越重视视。l 可利用茅茅台在1100元元2000元/瓶瓶，这一一空白区区间。威胁-SSl 中国白酒酒品牌多多，有全全国性名名酒，也

15、也有地方方性名酒酒，市场场竞争激激烈。l 红酒抢占占一部分分婚宴酒酒市场的的份额。l 当今都市市年轻人人比较偏偏好红酒酒、啤酒酒和洋酒酒，使白白酒的消消费量下下降。l 茅台可为为顾客提提供定制制服务。三、泸州州老窖1. 企业简介介泸州老窖窖产于四四川泸州州，是中中国浓香香型白酒酒的发源源地，以以众多独独特优势势在中国国酒业独独树一帜帜。拥有有我国建建造最早早（始建建于公元元一五773年）、连连续使用用时间最最长、保保护最完完整的一一五733国宝窖窖池群，119966年经国国务院批批准为行行业首家家全国重重点文物物保护单单位，220066年被国国家文物物局列入入“世界界文化遗遗产预备备名录”。2

16、011年销售额超过280亿元。2. 销售渠道道1) 传统的代代理商渠渠道。作作为中国国的老牌牌名酒，经经过多年年的发展展，其销销售网络络已遍布布除澳、台台地区外外的整个个中国大大陆。通通过在每每个省（市市）设立立办事处处的方式式来开拓拓和维护护传统的的代理商商渠道。泸州老窖窖销售渠渠道分布布2) 电子商务务渠道的的代理商商。与茅茅台和五五粮液一一样，泸泸州老窖窖也将京京东商城城作为其其在电子子商务渠渠道的主主要合作作伙伴，为为此泸州州老窖一一共在京京东商城城中投放放了3332款产品，其其中还包包括他旗旗下的知知名品牌牌“国窖一一五733”系列。 京东商城城截图另外，作作为中国国专业的的酒类电电

17、子商务务平台酒仙仙网，也也是泸州州老窖在在电子商商务渠道道中的另一一个合作作伙伴，但是其产品投放数量远远少于京东商城的，在酒仙网上泸州老窖和“国窖一五73”两个品牌加起来也仅有37款产品。酒仙网截截图3) 自建网络络直销渠渠道。泸泸州老窖窖借助“TMaall”其成熟熟、知名名的电子子商务平平台来搭搭建专属属自己的的网络直直销渠道道。这样样不仅可可以与京京东商城城、酒仙仙网在电电子商务务渠道上上进行互互补，同同时又为为自己旗旗下产品品增加一一个网络络展示渠渠道。在在整个TTMalll商城城中泸州老老窖和“国窖一一五733”两个品品牌一共共投放量量21件件产品，大大大低于于其他两两个电子子商务平平

18、台。泸州老窖窖在TMMalll上的直直销店截截图3. 营销策略略1) 打造专门门有用于于婚宴的的白酒产产品。针针对婚宴宴白酒市市场这一一巨大的的蛋糕，泸泸州老窖窖也是精精心打造造了两款款款专门门针对婚婚宴白酒酒市场的的产品“泸泸州老窖窖婚庆酒酒”和“66喜喜坛”。婚庆庆酒系列列仅一款款产品，在电子商务渠道中只在TMall上销售，售价为199元/瓶（TMall活动价为99元/瓶），“66喜坛”系列共五款产品，仅在京东商城中销售，价格区间为68元145元/瓶。和茅台、五粮液的婚宴酒一样，在产品的包装上都以中国传统喜庆元素。泸州老窖窖婚庆酒酒 泸州州老窖666喜坛坛 2) 加入DIIY元素素。针对对

19、当今年年轻人追追求个性性和时尚尚的特征征，泸州州老窖婚婚庆酒的的酒盒上上特地增增加一个个可用来来进行DDIY的的部分，新新人们可可将自己己的结婚婚照插在在酒盒上上，与参参加婚宴宴的嘉宾宾一起分分享自己己的幸福福。4. 泸州老窖窖婚宴酒酒产品的的SWOOT分析析优势-SSl 作为中国国的老牌牌名酒，其其知名度度和口碑碑是相当当不错的的。l 悠久的酿酿造历史史使其拥拥有成熟熟的工艺艺和高质质量的产产品。l 400多多年的历历史，赋赋予其很很深的文文化内涵涵。l 成熟而全全面的营营销网络络。l 有一定的的DIYY元素劣势-WWl 产品线较较多，容容易分散散资源。l 产品价格格重叠，易易造成同同品牌的

20、的内部竞竞争。l 从命名到到外包装装缺乏时时尚元素素，不易易吸引年年轻人。l 对旗下婚婚宴酒产产品缺乏乏推广，知知名度好好不够。机会-OOl 婚宴白酒酒市场潜潜力巨大大，还未未有品牌牌在其中中占据优优势。l 婚宴专用用白酒愈愈来愈被被人接受受。l 都市青年年们对自自己婚宴宴(婚礼礼)的品品质和个个性化越越来越重重视。威胁-TTl 中国白酒酒品牌多多，有全全国性名名酒，也也有地方方性名酒酒，市场场竞争激激烈。l 红酒抢占占一部分分婚宴酒酒市场的的份额。l 当今都市市年轻人人比较偏偏好红酒酒、啤酒酒和洋酒酒，使白白酒的消消费量下下降。四、剑南南春1. 企业简介介剑南春酒酒，产于于四川省绵绵竹市，因

21、因绵竹在在唐代属剑剑南道，故故称“剑剑南春”。四四川的绵绵竹市素素有“酒酒乡”之之称，绵绵竹市因因产竹、产酒而而得名。早早在唐代代就产闻闻名遐迩迩的名酒酒“剑剑南烧春春”，相相传李白白为喝此此美酒曾曾在这里里把皮袄袄卖掉买买酒痛饮饮，留下下“士解解金貂”、“解解貂赎酒酒”的佳佳话。北北宋苏轼轼称赞这这种蜜酒酒“三日日开瓮香香满域”，“甘甘露微浊浊醍醐清清”，其其酒之引引人可见见一斑。2011年销售额为30亿元。2. 销售渠道道1) 传统的代代理商渠渠道。传传统的代代理商渠渠道作为为中国白白酒行业业销售渠渠道的根根本，是是每家白白酒企业业销售额额的主要要来源，剑剑南春将将整个中中国大陆陆地区分分

22、为四个个销售大大区，通通过每个个大区的的办事处处对传统统的代理理渠道进进行拓展展、管理理和维护护。2) 电子商务务渠道的的代理商商。京东东商城凭凭借其成成熟的平平台、较较高的知知名度及及强大的的综合性性优势也也成为了了剑南春春在电子子商务渠渠道的首首选合作作伙伴，在在京东商商城中剑剑南春投投放的产产品有11一五款款，而同同样作为为剑南春春电子商商务渠道道合作伙伙伴的酒酒仙网中中仅有221款剑剑南春的的产品。京京东商城城在中国国白酒行行业的电电子商务务渠道中中，占据据绝对优优势地位位。京东商城城截图酒酒仙网截截图3. 营销策略略针对婚宴宴白酒市市场专门门开发一一个系列列的产品品。剑南南春为针针对

23、婚宴宴市场，特特成立文文君酒业业经营公公司，在20006年年推出中中国爱情情第一酒酒（婚宴专专用酒）.珍珍爱1000%，主主打爱情情和卓文文君的凤凤求凰概概念。珍爱1100的外包包装也是是以中国国传统中中喜庆的的红色为为主色调调，配以以“囍”字以凸凸显其婚婚宴酒的的特性。此系列由38元/瓶、48元/瓶和68元/瓶三款产品组成。.剑南春真真爱1000%4. 剑南春婚婚宴酒产产品的SSWOTT分析优势-SSl 作为中国国白酒知知名品牌牌之一，在在全国范范围内具具有一定定的知名名度。l 产于中国国知名酒酒乡，其其工艺和和质量有有很好的的保证。l 成熟而全全面的营营销网络络。l 率先推出出婚宴专专用白

24、酒酒。劣势-WWl 产品价位位较低，缺缺乏中高高档价位位产品。l 从命名到到外包装装缺乏时时尚元素素，不易易吸引年年轻人。l 产品缺乏乏宣传推推广，知知名度不不够。机会-OOl 婚宴白酒酒市场潜潜力巨大大，还未未有品牌牌在其中中占据优优势。l 婚宴专用用白酒愈愈来愈被被人接受受。威胁-TTl 在整个白白酒市场场中，中中低价位位的白酒酒产品竞竞争是相当激激烈的。l 产品价格格与剑南南春品牌牌形象不不符，容容易给人人造成负负面印象象。l 红酒抢占占一部分分婚宴酒酒市场的的份额。l 当今都市市年轻人人比较偏偏好红酒酒、啤酒酒和洋酒酒，使白白酒的消消费量下下降。五、洋河河1. 企业简介介江苏洋河河酒厂

25、股股份有限限公司位位于苏北北古镇洋河河，清雍雍正年间间，洋河河大曲已已行销江江淮一带带，并被列为为清朝皇室室贡品。洋洋河大曲曲以产地地而得名名，属浓浓香型大大曲酒，以其“甜、绵、软、净、香”的独特风格，被专家和广大消费者誉为浓香型大曲酒的正宗代表。1979年在第三届全国评酒会上，洋河大曲一跃跻身于全国八大名酒之列。2011年销售额超过127亿元。2. 销售渠道道1) 传统的代代理商渠渠道。洋洋河经过长期期发展，整整个销售售网络遍遍布除港港、澳、台台以外的的整个中中国大陆陆地区，通过在每个省（市）设立分公司，以分区域的方式来拓展维护代理商渠道。洋河全国国销售网络络2) 电子商务务渠道的的代理商商

26、。京东东商城凭凭借其成成熟的平平台、较较高的知知名度及及强大的的综合性性的优势势也被洋洋河作为为在电子子商务渠渠道的首首选合作作伙伴，在在京东商商城中洋洋河一共共投放557款产产品，而而中国酒酒类电子子商务的的专业平平台酒仙网网中，仅仅有9款款洋河的的产品。京东商城城截图酒仙网截截图3. 营销策略略1) 专门开发发一个系系列的婚婚宴专用用酒。洋河为针针对婚宴宴市场白白酒市场场，特打打造了金金玉良缘缘系列，该该系列由由“金元”和“银元”两款产产品组成成，外包包装也是是以红色色为主色色调，再再配以象象征中国国传统喜喜庆的花花纹、图图案，符符合中国国传统风风俗。其其价格分分别为一一八9元元/瓶和和8

27、8元/瓶，这这两款产产品在京京东商城城和酒仙仙网都可可以购买买到。洋河金玉玉良缘系系列2) 利用现有有成熟的的知名产产品切入入婚宴白白酒市场场。由于于洋河旗旗下蓝色色经典系系列通过过长期的的广泛的的宣传推推广，早早已被大大众熟知知。通过过对婚宴宴白酒市市场的价价格、包包装等因因素的考考虑，洋洋河将蓝蓝色经典典中的“海之蓝蓝”作为婚婚宴白酒酒市场的的另一个个主打产产品。“海之蓝蓝”因其较较高的知知名度，优美的瓶形、经典的蓝色和适中的价格，使其在婚宴白酒市场中易被顾客所接受。同时，顾客不管是通过电子商务，还是通过传统的经销商都能方便的购买到，使其达到线上线下的全面覆盖。洋河海之之蓝4. 洋河婚宴宴

28、酒产品品的SWWOT分分析优势-SSl 作为中国国八大名名酒之一一，其工工艺和技技术是相相当成熟熟的。l 洋河蓝色色经典系系列的知知名度高高，品牌牌形象已已深入人人心。l 全面而成成熟的营营销网络络。劣势-WWl 金玉良缘缘与系列列与“海之蓝蓝”产品价价格区间间重叠，易易造成品品牌内部部竞争。l 金玉良缘缘系列的的知名度度有限。l 金玉良缘缘系列从从命名到到外包装装缺乏都都时尚元元素，不不易吸引引年轻人人。机会-OOl 婚宴白酒酒市场潜潜力巨大大，还未未有品牌牌在其中中占据优优势。l 婚宴专用用白酒愈愈来愈被被人接受受。l 金玉良缘缘系列与与“海之蓝蓝”的价位位易于被被大多数数人接受受。威胁-

29、TTl 中国白酒酒品牌多多，有全全国性名名酒，也也有地方方性名酒酒，市场场竞争激激烈。l 红酒抢占占一部分分婚宴酒酒市场的的份额。l 当今都市市年轻人人比较偏偏好红酒酒、啤酒酒和洋酒酒，使白白酒的消消费量下下降。六、金六六福1. 企业简介介19988年金六六福与中中国白酒酒行业龙龙头五粮粮液集团团强强联联手，迅迅速走出出一条从从代理品品牌、创创造品牌牌，到拥拥有名牌牌的发展展之路。2005年7月投资收购位于四川邛崃的“中华中恒华醇酒厂”，从而彻底拥有自己的生产基地，不再完全依靠五粮液的代工。2011年销售额40亿元。2. 销售渠道道1) 传统的代代理商渠渠道。通通过十多多年的发发展，金金六福现

30、现已拥有有一八个个销售大区区，近20000名名营销人人员，销销售范围围遍及全全国311个省、市市、自治治区（港港澳台除除外）。2) 电子商务务渠道的的代理商商。京东东商城作作为金六六福在电电子商务务渠道的的主要合合作伙伴伴，其拥拥有金六六福品牌牌旗下1161款款产品，而而中国酒酒类专业业电子商商务平台台酒仙仙网中，金六福仅仅投放了19款产品。京东商城城截图酒仙网截截图3) 自建网络络直销渠渠道。金金六福借借助“TMaall”其成熟熟、知名名的电子子商务平平台来搭搭建专属属自己的的网络直直销渠道道。这样样不仅可可以与京京东商城城、酒仙仙网在电电子商务务渠道上上进行互互补，同同时又为为自己旗旗下产

31、品品增加一一个网络络展示渠渠道。金金六福在在整商城城中一共共投放量量73款款产品，产产品数量量少与京京东商城城，而多多与酒仙仙网。TMalll截图图3. 营销策略略打造专门门用于婚婚宴场合合的白酒酒产品。金金六福为为将自己己的产品品延伸至至婚宴白白酒市场场，特地地开发了了金六福福喜酒系系列，此此系列一一共由金金玉良缘缘、喜结结良缘和和天赐良良缘三款款产品组组成。其其外包装装依旧是是以红色色为主色色调，并并配以中中国传统统的喜庆庆图案。由于产产品档次次和度数数的不同同价格从从95元元-1998元/瓶不等等。在以以上三个个电子商商务渠道道均能购购买到。金玉良缘缘 喜结良良缘 天天赐良缘缘4. 金六

32、福婚婚宴酒产产品的SSWOTT分析优势-SSl 经过十多多年的宣宣传推广广，金六六福品牌牌已被人人熟知。l 金六福的的名称所所赋予的的内涵符符合中国国人的美美好愿望望。l 丰富的品品牌运作作经验。l 位于四川川的生产产基地是是中国传传统的酒酒乡。劣势-WWl 由于品牌牌成立时时间较短短，其品品牌底蕴蕴还无法法与其他他老牌名名酒媲美美。l 从命名到到外包装装缺乏都都时尚元元素，不不易吸引引年轻人人。l 其婚宴酒酒系列缺缺乏宣传传推广，知知名度还还不够高高。机会-OOl 婚宴白酒酒市场潜潜力巨大大，还未未有品牌牌在其中中占据优优势。l 婚宴专用用白酒愈愈来愈被被人接受受。l 产品价格格易于被被大多

33、数数人接受受。威胁-TTl 中国白酒酒品牌多多，有全全国性名名酒，也也有地方方性名酒酒，市场场竞争激激烈。l 红酒抢占占一部分分婚宴酒酒市场的的份额。l 当今都市市年轻人人比较偏偏好红酒酒、啤酒酒和洋酒酒，使白白酒的消消费量下下降。七、白云云边1. 企业简介介白云边为为湖北知知名白酒酒品牌，也也是中国国兼香型型白酒的的代表。他他产于湖湖北省松松滋市城城北，临江汉汉平原，西西倚巫山山岭余脉脉，南接接武陵，北北滨长江江，是历历史悠久久的酿酒酒胜地。白白云边这这一名称称源于“诗诗仙”、“酒酒仙”李白白的“且就洞洞庭赊月月色，将将船买酒酒白云边边”这一一脍炙人人口的千千古绝句句。20011年年白云边边

34、的销售售额超过过32亿亿元。2. 销售渠道道1) 传统的代代理商渠渠道。作作为湖北北省内的的老牌名名酒，一一直都是是以传统统的代理理商渠道道作为销销售的重重点，经经过多年年的发展展其销售售网络遍遍及湖北北全省、河河南、湖湖南、江江西、华华南等地地区。白云边经经销商分分布图2) 电子商务务渠道的的代理商商。京东东商城也也是白云云边在电电子商务务渠道的的主要合合作伙伴伴，其拥拥有白云云边品牌牌旗下224款产产品，而而作为中国国酒类专专业电子子商务平平台的酒酒仙网，仅仅有9款白云云边的产产品。京东商城城截图酒仙网截截图3. 营销策略略1) 利用现有有成熟的的知名产产品切入入婚宴白白酒市场场。由于于白

35、云边边旗下的的年份系系列，特特别是九九年、十十二年和和十五年年产品通通过长期期、广泛泛的宣传传推广早早已被大大众熟知知，而且且其品质质和口感感均有不不错的口口碑，其其价格布布局也十十分合理理（从98元288元/瓶，共共6款产产品），因因此在湖湖北白酒酒市场上上这三个个年份的的产品销销量也最最大，同同时在湖湖北的婚婚宴白酒酒市场上上也占有有较大份份额。白云边一一五年 白云云边122年 白云边边9年2) 将成熟的的产品系系列换上上符合婚婚宴的喜喜庆、个个性化包包装，为为新人打打造婚宴宴定制酒酒。随时时的时代代的变化化，当今今新人们们都希望望有一场场属于自自己的个个性化婚婚礼，希希望婚礼礼中能有有凸

36、显与与众不同同的元素素。因此此，白云云边将自自己品牌牌旗下最最为畅销销的年份份系列进进行重新新设计、包装，用用于打造造白云边边婚宴定定制酒。新人们们可将婚婚纱照、誓誓词、祝祝愿等放放在酒盒盒上，以以彰显其其纪念意意义和个个性化。这样既满足了婚宴酒的品质，又满足了新人们DIY的需求。4. 白云边婚婚宴酒产产品的SSWOTT分析优势-SSl 作为湖北北省的老老牌名酒酒，其工工艺和技技术是成成熟的。l 在湖北省省内的白白酒企业业中位居居第一。l 产品价格格布局合合理。l 婚宴定制制酒拥有有个性化化的DIIY元素素。劣势-WWl 在全国范范围内知知名度有有限。l 婚宴定制制酒产品品缺乏宣宣传推广广。机

37、会-OOl 婚宴白酒酒市场潜潜力巨大大，还未未有品牌牌在其中中占据优优势。l 湖北省内内的顾客客在选择择时，更更倾向于于本地品品牌。l 婚宴定制制酒越来来越受欢欢迎。威胁TTl 全国性的的知名品品牌和本本地品牌牌都对婚婚宴白酒酒市场虎虎视眈眈眈。l 红酒抢占占一部分分婚宴酒酒市场的的份额。l 当今都市市年轻人人比较偏偏好红酒酒、啤酒酒和洋酒酒，使白白酒的消消费量下下降。八、枝江江1. 企业简介介湖北枝江江酒业股股份有限限公司位位于湖北北省枝江江市，成成立于19998年110月，其历史可追到一八17年，由嘉庆年间的“谦泰吉”槽坊演变而来，是一家酿造浓香型白酒的老品牌，也是湖北省最大的白酒生产企业

38、之一，具有近200年酿造白酒的悠久历史。2011年销售额超过22.5亿元。2. 销售渠道道1) 传统的代代理商渠渠道。枝枝江作为为湖北省省内知名名品牌，也也是一直直将传统统的代理理商渠道道作为其其根本，通过多年潜心经营和发展，其销售网络已遍及湖北全省及周边的省、市、地区。2) 电子商务务渠道的的代理商商。随着着省内其其他知名名品牌开开始开辟辟、拓展展电子商商务渠道道，于是是枝江也也及时跟跟进，与与京东商商城建立立合作关关系，在在其平台台上一共共投放了了16款款产品。但是枝枝江并没没有像其其他白酒酒品牌那那样也在在酒仙网网上进行行产品投投放。京东网截截图3. 营销策略略在产品系系列升级级或者在在

39、开发新新的产品品系列时时打造一一款适合合婚宴、生生日宴、庆庆功宴等等多种喜喜庆场合合的白酒酒产品。枝枝江根据据市场的的变化及及产品的的更新、升升级等因因素，倾倾力打造造百年枝枝江系列列，该系系列一共共三款产产品：楚楚之韵、地地之韵和和天之韵韵。其中中楚之韵韵因其红红色的外外包装和和酒瓶，符符合中国国传统对对喜庆的的诉求，使他具备作为婚宴酒的功能；同时楚之韵也是枝江向婚宴白酒市场大力推介的产品。楚之韵作为枝江的新产品系列百年枝江中的一员，通过京东商城和各大传统渠道均能购买到，依据度数的不同价格从一三8元194元/瓶不等。枝江楚之之韵4. 枝江婚宴宴酒产品品的SWWOT分分析优势-SSl 在湖北省

40、省内具有有一定的的知名度度。l 在工艺和和技术方方面比较较成熟。l 产品定价价适中，易易于被大大多数人人接受。劣势-WWl 产品应用用范围过过广，缺缺乏针对对性。l 在全国范范围内缺缺乏知名名度。l 外包装较较为中庸庸，缺乏乏时尚元元素，对对年轻人人吸引有有限。机会-OOl 婚宴白酒酒市场潜潜力巨大大，还未未有品牌牌在其中中占据优优势。l 湖北省内内的顾客客在选择择时，更更倾向于于本地品品牌。威胁-TTl 全国性的的知名品品牌和本本地品牌牌都针对对婚宴白白酒市场场推出专专门的婚婚宴用酒酒和定制制酒。l 红酒抢占占一部分分婚宴酒酒市场的的份额。l 当今都市市年轻人人比较偏偏好红酒酒、啤酒酒和洋酒

41、酒，使白白酒的消消费量下下降。通过以上上全国知知名品牌牌和地方方名酒相相关情况况中反映映出的信信息及对对他们进进行分析析后，我们能能更进一一步从他他们的营营销渠道道和竞争争手段进进行深入入总结，并并对整个个婚宴白白酒市场场进行SSWOTT分析，探探寻出他他们“空白区区”，为今今后我们们产品的的营销、推推广探索索出一条条新的道道路。一、 营销渠道道1、 销售渠道道1) 依靠代理理商（经经销商）的的传统模模式。从从以上几几个白酒酒品牌的的相关情情况中可可以看出出，传统统的代理理商（经经销商）销售模式依然处于强势地位，各品牌仍然将其作为主要的销售渠道来用心经营。2) 开发电子子商务渠渠道的“代理商商

42、”。随着着电子商商务成为为一个重重要的购购物渠道道，因而而催生很很多综合合类和专专业类的的知名电电子商务务网站，使使很多企企业通过过他们成成功打开开电子商商务渠道道。因此此，很多多白酒企企业通过过与知名名综合类类电子商商务网站站（如京京东商城城），以以及专业业的酒类类销售网网站（如如酒仙网网）进行行合作，通通过将他他们发展展成为自自己品牌牌在电子子商务渠渠道“代理商商”的方式式来打开开电子商商务渠道道。另外外，从以以上每家家企业在在京东商商城、酒酒仙网及及自己建建的电子子商务平平台上投投放的产产品数量量上可以以发现，不不管是全全国知名名品牌和和地方名名酒均将将京东商商城为其其主要合合作伙伴伴，

43、京东东商城中中拥有各各品牌产产品的数数量，远远远多于于酒仙网网和各企企业自建建的电子子商务平平台，京京东商城城在白酒酒行业的的电子商商务渠道道中占有有绝对优优势。3) 自建电子子商务平平台与电电子商务务渠道“代理商商”相结合合。电子子商务渠渠道的打打造和经经营已经经被白酒酒企业愈愈来愈重重视，他他们通过过在自己己品牌的的官网上上搭建专专属自己己电子商商务平台台（如茅茅台），或或者将自自己的电电子商务务板块与与“Tmaall”结合，借借助“Tmaall”的成熟熟平台建建设自己己的“网络直直销店”（如泸泸州老家家和金六六福），从从而拓宽宽自己的的电子商商务渠道道。另外外，虽然然他们打打造自己己的电

44、子子商务平平台与京京东商城城、“酒仙网网”展开合合作，全全方位的的开拓电电子商务务渠道；但是侧侧重点上上还是有有一定区区别的，如如茅台、泸泸州老窖窖等在自自建电子子商务平平台上投投放的产产品，远远少于在在京东商商城和酒酒仙网上上投放的的产品数数量，他他们更倾倾向将自自建电子子商务平平台作为为另一个个网络展展示平台台，其产产品展示示、推介介功能大大于其销销售功能能。2、 推广渠道道1) 电视广告告。电视视作为最最主要的的媒体渠渠道，其其作用是是不可忽忽视的，当当今电视视广告中中经常可可以看到到上面几几家白酒酒企业的的广告，但但其投入入和效果果是不能能成正比比的。2) 纸质媒介介。一些些地方名名酒

45、，一一般都会会在当地地的主流流纸质媒媒体上进进行推广广宣传；而很多多覆盖全全国的知知名品牌牌却会在在一些高高端杂志志上进行行品牌推推广，他们想想利用高高端杂志志来提升升和保证证品牌形形象，同同时这些些杂志的的读者便便是他们们的潜在在客户。3) 户外及新新媒体。现在大城城市里随随处可见见户外广广告或户户外大型型显示屏屏，同时时在写字字楼的大大厅中，电电梯门口口及电梯内内也随处处可见各各种新媒媒体的身身影。特特别是以以很多地地方品牌牌及新进进品牌都都很喜欢欢通过这这些渠道道，迅速速让自己己的产品品深入人人心。另另外，他他们还利利用城市市中的公公共交通通（如公交交车车身身、公交交车站、地地铁车厢厢内

46、、地铁站站等）来来作为品品牌推广广的渠道道。二、 竞争手段段1、 产品1) 许多白酒酒企业为为针对婚婚宴市场场，专门门为其打打造一个个品牌或或者一个个系列。如茅台的白头到老系列、五粮液的喜结缘系列、金六福的喜酒系列等。在命名上主要凸显中国传统喜庆、祝福的特色。同时他们的包装和酒瓶基本以代表中国传统喜庆的红色为主，然后再装饰一些强调中国传统婚俗中“囍”的元素，使整个包装和酒瓶符合中国传统对婚宴要求，同时红色的外包和酒瓶装给顾客的第一感觉就是可以用来作为婚宴用酒的。2) 借助现有有畅销产产品系列列切入婚婚宴白酒酒市场。也也有一部部分白酒酒品牌将将自己销销量较好好、口碑碑不错且且价格适适中的系系列拿

47、来来作为打打开婚宴宴白酒市市场的主主力，如如洋河的的海之蓝蓝、白云云边的年年份系列列、枝江江大曲系系列等。由由于产品品系列之之前已有有一定的的美誉度度，所以不不需要像像新产品品那样需需要一个个适应期期，所以以使其能能可以迅迅速的切切入市场场，并占占领一定定的市场场份额。3) 打造专属属新人的的婚宴“定制酒酒”。白酒酒企业根根据新人人们的要要求，在在外包装装和酒瓶瓶上标注注新人们们的姓名名、结婚婚日期和和地点，或或新人们们的祝福福、签名名和照片片等DIIY元素素，从而而更加彰彰显婚礼礼的浪漫漫、温馨馨和纪念念意义。4) 在产品系系列升级级或者在在开发新新的产品品系列时时打造一一款适合合婚宴、生生日宴、庆庆功宴等等多种喜喜庆场合合的白酒酒产品，如枝江的楚之韵。一些品牌为控制产品开发成本和推广费用，在推出新的产品系列时，将其中的某一款产品的包装和酒瓶中加入中国传统喜庆元素，已达到可覆盖婚宴在内所有