婚纱影楼超级门市培训一[1]14957.docx

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1、超级门市强化特训教程（内部资资料 严严禁外泄泄）目 录录一、 门门市特训训之不要让让顾客说说谎二、 门门市特训训之应付不不同客人人之方法法三、 门门市特训训之选片提提升技巧巧四、 门门市特训训之如何练练习门市市接单表表情五、 门门市特训训之前台工工作说明明书六、 门门市特训训之七种常常见的抗抗拒种类类七、 门门市特训训之门市选选片的十十大步骤骤八、 门门市特训训之门市行行销中问问话的技技巧九、 门门市特训训之门市行行销中问问话的技技巧十、 门门市特训训之门市销销售的黄黄金法则则(一)十一、 门市特训训之门市销销售的黄黄金法则则(二)十二、 门市特训训之门市自自我提升升的必修修课十三、 门市特训

2、训之门市如如何提高高数码选选片率十四、 门市特训训之门市人人员的个个人形象象设计十五、 门市特训训之门市接接战手册册十六、 门市特训训之超级门门市接单单的十大大步骤十七、 门市基础础课程-沟通通中的“三诚”十八、 门市特训训之新门市市人员的的基本礼礼仪训练练十九、 门市特训训之接单攻攻略(补补充)二十、 门 市市 接 单 培培 训-简单单实用版版二一、门门市特训训之如何灵灵活接单单门市特训训之不要让让顾客说说谎门市在婚婚纱影楼楼中所扮扮演的角角色应该该是举足足轻重的的，一个个好的门门市将会会给老板板带来不不可代估估的经济济效益，这这里我想想与各位位同行探探讨的主主题是：不要强强迫客人人说谎。首

3、先，我我们要了了解这样样一个情情况：客客人进入入影楼是是需需性性的消费费，否则则他们不不会平白白无故地地光顾婚婚纱影楼楼的，毕毕竟影楼楼不是百百货公司司，针对对这个情情况，再再来考虑虑客人时时门以后后所想要要了解、获获知的是是哪些信信息。我我想他们们一般所所想关心心、了解解的并不不是这家家影楼到到底好在在哪，而而应该是是公司婚婚纱照及及其价格格。因为为，当今今天这对对客人进进店来之之前，他他们已经经基本上上将所选选择的目目标探听听多次而而最终选选择的，所所以说，作作为门市市千万不不要在管管人进店店后就先先“王婆卖卖瓜”式的推推销，而而在要真真实诚恳恳的向客客人解答答他们实实际需要要关心的的问题

4、。在行销过过各中，门门市极容容易犯一一个错误误，那就就是自己己滔滔不不绝的说说个没完完，而完完全不去去考虑顾顾客到底底关心什什么，这这就是纯纯粹的“传教式式推销”。那么么，我们们应该怎怎么做呢呢？我们们要做到到在热情情接待了了他们之之后，能能想办法法让他们们先开口口咨询或或者有问问有答，互互动起来来，这时时我们的的门市才才会占据据主动。经经常有些些门市会会在客人人时店后后还没有有进行有有效的沟沟通（也也就是还还没有让让客人对对你产生生信任和和相对的的依赖感感）之后后就在于于单枪直直入的问问：先生生（小姐姐）你们们的婚期期是什么么时候？你们拍拍照的预预算是多多少？我我们暂且且将这类类门市归归结为

5、套套路式门门市、偷偷懒门市市、无知知的门市市或急功功近利的的门市。一一大长串串的问题题下来之之后，客客人的感感觉并不不是门市市在为他他真诚服服务，而而在极尽尽可能的的让他们们掏钱，这这样的情情况下，客客人会自自然而然然产生一一种逆反反心理，很很容易失失败的。一一些有涵涵养的客客人也许许会很配配合你的的问话，直直接回答答你的提提问；但但有部分分客人的的答案模模棱两可可或者会会跟你说说话胡乱乱说个时时间或告告诉你婚婚期还没没有定下下来。这这对于我我们接单单来讲，没没有任何何好处。假假如我们们得到的的答案是是婚期还还没有定定下来？我们怎怎么继续续下去？再说，人人家的婚婚期没定定，进影影楼干什什么呢？

6、还有有关于“你们拍拍照预算算是多少少”这样的的问题也也尽量不不要问，有有谁不想想花很少少的钱办办更多的的事情呢呢？比如如尽管他他们明明明两个人人私下里里的预算算是50000元元，但我我想没有有哪对客客人傻到到跟你说说实话的的（客人人对你的的一种防防备心理理所导致致），他他们告诉诉你的或或许只有有20000元，这这个时候候，门市市是不是是就一定定按照客客人所设设定的消消费预算算来跟他他们介绍绍套系呢呢？应该该不是，所所以说，我我觉得门门市的这这些问题题是比较较愚昧的的问题，是是在强迫迫客人说说谎，这这样做一一点好处处都没有有，而是是要做到到让客人人主动先先开口咨咨询，然然后形成成一种门门市与客客

7、人之间间的互动动，让客客人尽可可能的了了解更多多，对门门市形成成信任之之后就很很容易下下单。我我相信，只只要是做做门市的的大部分分都会有有这样的的经历，客客人进屋屋之后，我我们自己己滔滔不不绝的说说个没完完没了，总总以为自自己的介介绍总能能打动管管人，谁谁知道介介绍到一一定程度度的时候候才发现现客人却却缄口不不语，这这样的单单还怎么么样谈下下去？一个好的的门市一一般不会会主动问问客人的的消费预预算的，而而在会采采取二种种方法直直接和客客人推销销：1 从高套系系到低套套系；2 从低套系系到高套套系。门市要根根据对客客人的察察言观色色评估对对方的承承受能力力，采取取以上二二种方法法进行上上升或下下

8、降的调调整，往往往比较较容易挖挖掘客人人最大的的消费潜潜力。对对自身能能力或口口才不是是很自信信的门市市一般采采取折中中价位的的方式，从从中间开开始推销销，根据据客人的的反应再再进行微微调。这这样一来来，接单单的成功功率会很很高。要力争做做一个专专业的门门市。门门市的不不仅仅是是表现在在口才上上，而更更为重要要的表现现在专业业上，跟跟客人介介绍我们们的照片片好、礼礼服好、造造型好。好好？到底底好在哪哪里？好好到什么么程度？比别人人好多少少？对于于客人的的这些提提问却不不能做出出令人满满意的答答复，往往往会让让客人产产生怀疑疑，进而而有并不不想你在在你这里里消费的的想法。因因为，你你无法让让他对

9、你你可对你你这家公公司产生生足够的的信任。而而客人之之所以最最终决定定在这里里消费与与否并不不完全是是因为价价格的高高低，而而是因为为人们和和你这有有公司的的信任才才决定的的。所以以我们的的门市不不仅要会会说好，还还要更为为详尽的的跟客人人介绍到到底好在在哪里，好好到什么么程度，让让客人觉觉得你的的解说很很真实，同同时要让让他们感感觉你在在为他们们考虑、着着想，而而不是一一味只盯盯着他们们的钱包包。所以以这就需需要门市市要朝着着全面了了解专业业的方向向发展，至至少要对对摄影、化化妆、造造型礼服服的款式式种类、布布料、服服务流程程等方面面有一个个比较全全面系统统的认识识和了解解。比如如对摄影影要

10、知道道为你的的客户服服务的人人、时间间、地点点、器械械、手法法、效果果等；对对化妆造造型：造造型师对对你客户户的妆面面的眼鼻鼻口眉的的修饰等等；对婚婚纱礼服服：款式式、颜色色、纱网网、绸缎缎的详细细介绍等等，在此此基础上上，与客客人交流流时能从从各个方方面充分分展现你你的专业业加上表表现体贴贴，离成成功签单单就不会会很远了了。门市的为为人也很很重要，门门市作为为影楼的的顾问，是是与顾客客接触的的第一道道关口，一一定要做做到诚恳恳、实在在、稳重重、大方方、得体体，要做做到说、写写、做一一致等。门门市所介介绍的所所有一定定要与公公司能提提供的服服务相吻吻合，而而不是要要为了吸吸引客户户而夸大大其词

11、，否否则，将将会很直直观的表表现在不不久的将将来出现现业绩下下滑。所所以在不不要强迫迫客人说说谎的基基础上我我们也千千万不要要说谎，“说、写、做一致”是我们做门市一定要严格遵守的纪律。门市特训训之应付不不同客人人之方法法巧妙接待待不同类类型的顾顾客对于一个个经验丰丰富、老老练的门门市来说说，她们们往往能能够从一一群人中中一眼就就判断出出谁是真真正的顾顾客、什什么样的的顾客，应应该如何何接待。而而对于一一般的门门市，可可能会经经常遇到到这样一一种情况况：在使使出混身身解数，说说得口干干舌燥之之后，才才发现费费尽心力力所说服服的顾客客根本就就不是“真正的的顾客”。所以以，我们们的门市市必须慧慧眼独

12、具具，把握握好不同同顾客的的消费动动机和心心理特征征，采取取不同的的接待技技巧，可可以有效效的提高高成功率率，这是是婚纱影影楼的每每一位门门市所必必须掌握握的基本本功。那那么，如如何善于于分辨不不同类型型顾客的的特征、又又如何在在分辨之之后巧用用接待技技巧呢？问：顾客客可根据据年龄层层次、性性格、购购买意向向等类型型来划分分，对待待不同年年龄层次次的顾客客，你是是怎么分分析的呢呢？答：根据据年龄层层次，我我们一般般将消费费者分为为老年顾顾客、中中年顾客客和青年年顾客三三种类型型。我们们婚纱摄摄影这个个市场一一般以青青年顾客客居多，但但也千万万不能忽忽视了其其他年龄龄层次的的消费者者。老年顾客客

13、一般是是拍全家家福之类类的照片片，他们们习惯了了光顾老老店，对对原有的的东西比比较留恋恋，对新新产品常常常持以以怀疑的的态度，一一般是受受家人或或亲友的的推介才才能接受受新生事事物，但但心理稳稳定，认认定的事事情不会会轻易放放弃更改改。他们们一般是是希望质质量好，价价格相对对低。但但决策行行为缓慢慢，多比比较，喜喜欢问长长问短，对对门市接接待的态态度反应应非常敏敏感。对对于这类类阅历丰丰富的老老年顾客客，我们们要主动动出击，诚诚心以待待，当好好参谋，心心理减轻轻对方负负担，同同时要注注意在交交流过程程中把握握好：音音量不可可过低，语语速不能能过快，态态度要和和颜悦色色，语气气要表示示尊敬，说说

14、话内容容要表现现谦虚，做做到简单单、明确确、中肯肯。让他他们对你你形成一一种依赖赖感和信信任，这这样的客客户群一一旦形成成消费决决策就不不会轻易易改变。中年顾客客相对来来讲是属属于理智智型的，他他们一般般不会轻轻易相信信别人的的建议和和主张，那那样他会会感觉没没有面子子，而是是要在赞赞同他的的基础上上再加以以拓展。这这个年龄龄段的顾顾客分两两种，一一种是高高薪阶层层的，对对他们就就要强调调消费档档次、品品位和审审美；一一种是收收入一般般，我们们需要强强调的是是品质、价价格和服服务。青年顾客客是我们们市场消消费群体体中的主主流，他他们具有有强烈的的生活美美感，对对人的价价格表现现得比较较淡漠，而

15、而是一味味的追求求品牌、时时尚、新新颖、流流行，往往往是你你新品推推出的第第一批消消费者。消消费具有有明显的的冲动性性，易受受外部因因素影响响，易受受广告宣宣传的影影响，也也是二次次消费最最多的群群体。所所以我们们要迎合合此类顾顾客的求求新、新新奇、求求美的心心理进行行介绍，尽尽量向他他们推荐荐公司产产品的流流行性、前前卫性、并并强调公公司的卖卖点和公公司新产产品的新新特点、新新功能、新新用途。问：顾客客的性格格倾向多多种多样样，我们们如何区区别对待待？答：根据据长期以以来在影影楼工作作经验总总结，顾顾客群体体根据性性格取向向来化分分，有以以下七种种情况：1 优优柔寡断断型：他他们往往往在我们

16、们的门市市长时间间的反复复说明解解释后，仍仍优柔寡寡断，迟迟迟不能能做出决决策，有有时甚至至在做出出购买决决策后仍仍犹豫不不定。对对于这类类顾客，门门市需要要极具耐耐心并多多角度讲讲解，并并要注意意有理有有据，有有说服力力，切忌忌信口开开河。2 沉沉默型：这类顾顾客会始始终“金口难难开”，你很很难揣摩摩他心里里是怎么么想的，也也是最难难对付的的一类。针针对他们们，我们们的门市市要先多多问，要要根据其其谈吐举举止和衣衣着来判判断出其其对什么么感兴趣趣，然后后尽量围围绕他感感兴趣的的话题展展开交谈谈，注意意一定要要顺从他他的性格格。3 心心直口快快型：他他们往往往会直奔奔主题，要要么就直直接拒绝绝

17、你，要要么直接接要产品品，一旦旦决定要要购买，绝绝不拖泥泥带水非非常干脆脆。对于于这类顾顾客，门门市应该该始终以以亲切的的微笑相相待，顺顺着对方方说服。语语速可以以快一些些，介绍绍时只要要说明重重点即可可，细枝枝末节可可以略去去。4 挑挑剔型：这类顾顾客是反反复怀疑疑你，不不管你介介绍的情情况是否否真实，他他都会认认为你是是在说谎谎骗人。对对待这种种顾客我我们不要要一味加加以反驳驳，不应应抱有反反感，更更不能用用情绪来来对待，要要耐心地地沟通。5 谦谦逊型：当你介介绍产品品时，这这类顾客客总能耐耐心听你你作介绍绍，并表表示认同同。对待待这类顾顾客，不不仅要诚诚恳有礼礼貌的介介绍公司司及公司司作

18、品的的优点，而而且连缺缺点也要要介绍，这这样更能能取得他他的信任任感。6 胆胆怯型：此类顾顾客胆小小，害怕怕陌生人人，不敢敢与门市市对视。若若与门市市交谈，就就认为被被陷于痛痛苦的或或必须回回答一些些私人问问题的提提问当中中，因而而提心吊吊胆。对对于此类类顾客，必必须亲切切、慎重重地对待待，细心心观察，称称赞其优优点，千千万不要要打听他他的私人人问题，使使他们保保持轻松松，这样样解除他他的紧张张，把你你当成朋朋友。7 冷冷淡型：他们一一般不管管你的东东西好不不好都采采用无所所谓的态态度，看看起来完完全不介介意好坏坏或喜欢欢与否。不不关心门门市现在在跟他们们推荐什什么，表表现出来来的是不不耐烦、

19、不不懂礼貌貌，而且且很不近近人情，让让人无法法亲近。此此类顾客客不喜欢欢门市对对他施加加压力或或推销，喜喜欢自己己实际调调查产品品，但事事实上他他们对细细微的信信息很关关心，注注意力很很强。此此时门市市小姐必必须设法法让他们们产生需需求，让让他们情情不自禁禁地想买买产品。因因此必须须煽起也也们的好好奇心，使使之产生生兴趣。问：如何何掌握对对待不同同消费意意向顾客客的接待待技巧？答：消费费者意向向不一，有有的有目目的而来来，有的的盲目无无目标，所所以我们们就要加加以区分分，分别别对待。对对于既定定消费目目的的顾顾客，一一般对我我们的行行业比较较了解，会会指明要要拍哪一一套系或或要哪几几种产品品，

20、他们们的心理理就是求求速，因因此，应应马上接接近，积积极推介介，动作作要迅速速准确，并并尽快收收取定金金，以求求迅速成成交。同同时，要要记得面面带微笑笑，点头头示意；记清面面容，以以免下次次接待忘忘记；优优先接待待，快速速成交，节节省对方方时间。目标明确确的顾客客在进店店之前就就准备好好了怎样样提问及及回答，他他会轻松松地与门门市交谈谈，没有有明确具具体消费费目标和和目标模模糊的顾顾客，在在全部顾顾客中所所占的比比例最大大，他们们有时候候看起来来好象是是很有主主见，但但是一经经门市推推荐就会会很容易易改变主主意。对对付这类类顾客的的难度最最大，此此时门市市耐心就就显得十十分重要要，如果果你能坚

21、坚持到最最后，其其成交的的可能性性就很很很大。除除了耐心心之外，还还需要较较强的说说服力来来帮助其其选定套套系。虽虽然他们们容易采采取否定定态度，但但他们对对条件好好的交易易不会抵抵抗。因因此，只只要门市市提出能能打动他他们的消消费诱因因，就可可以成交交。有些顾客客进店后后一般神神情自若若，随便便环视，不不急于提提出消费费要求，这这种人是是前来了了解行情情的顾客客。对于于这类顾顾客，门门市小姐姐应让其其在轻松松自由的的气氛下下随意浏浏览，只只是在他他对某个个产品产产生兴趣趣，表露露出中意意的神情情时才能能接触，注注意不能能用眼睛睛老盯着着他着，以以免使其其产生紧紧张心理理，也不不能过早早与其接

22、接触，以以免惊扰扰他。在在适应的的情况下下，才可可以热情情大方的的介绍和和推销。还有一部部分顾客客进店没没有消费费的意思思，只是是为了感感受气氛氛，但也也不排除除他们会会有冲动动性的消消费行为为或为以以后消费费而观看看，这类类顾客有有的谈笑笑风生，东东看西看看；有的的犹犹豫豫豫，徘徘徊观看看，；还还有的哪哪热闹往往哪去。我我们将他他们称之之为无意意识购买买的顾客客。此类类顾客应应随时注注意其动动向，当当意识到到他要开开口咨询询时，就就要热情情接待。另外还有有一些是是属于需需要参谋谋的顾客客，他们们进店后后喜欢到到处看，好好象是要要提问或或咨询什什么似的的，拿又又拿不定定主意，愿愿意征求求门市的

23、的意见，这这时候，门门市就要要主动打打招呼，并并说：“有什么么需要帮帮忙的吗吗？”也要大大胆热情情的谈出出自己的的看法，即即使你的的观念不不一致，他他也会因因解释合合理而感感谢你。有的顾客客愿意自自己一心心一意观观察，不不愿别人人招呼。这这类顾客客因为曾曾经接触触过这个个行业或或其他原原因，有有相对的的经验，自自信心强强，轻易易不接受受别人的的观点和和意见，我我们应该该让其自自由决定定，不必必过多推推销，只只要适当当留意就就行了。除此之外外，还有有一些是是相对而而言的顾顾客，比比如：出出言不逊逊、假装装内行、财财大气粗粗的顾客客等。对对于他们们，我们们必须要要小心谨谨慎。对于出言言不逊的的客人

24、，他他们的表表现是不不懂礼貌貌，不尊尊重别人人，喜欢欢用命令令的口气气和别人人说话，只只要接待待稍有慢慢，便会会大呼小小叫或出出言不逊逊，对他他们，门门市面上上要采取取礼让的的态度，不不计较和和对方说说话的方方式，采采取和善善的态度度，热情情接待，用用你的友友好化解解他的无无礼，心心平气和和。不要要与其争争论，不不要让对对方烦感感，同时时留意他他的表情情，适时时出手。有一些顾顾客他总总炫耀自自己比别别人懂得得多，假假装内行行，通常常采用建建立“我知道道”的逞强强防御。我我们不妨妨先让她她随心所所欲，可可对其观观点表示示同意，然然后告诉诉他说“不错，我我们公司司的套系系和优点点都了解解了，要要定

25、哪一一套？”然后开开始推销销。还有一种种顾客属属于财大大气粗的的，他们们渴望说说明自己己有钱，且且有很多多成就感感。经常常说：“只要我我愿意，花花多少钱钱都不成成问题。”对于这种人，门市应表示称赞，满足他的虚荣心，再多推销高套系，鼓励其消费。门市接单单的技术术含金量量不高，却却有相当当深的学学问，关关键是靠靠个人慢慢慢体会会和领悟悟，并将将长时间间积累下下来的经经验有机机的运用用到现实实工作中中来，相相信我们们一定会会成功。门市特训训之选片提提升技巧巧选片阶段段提升业业绩的技技巧一、门市市人员选选片前须须知：1、热情情有礼，永永保笑容容，是提提升自我我业绩的的不二法法门：门市人人员就要要象一个

26、个发动机机，永远远充满活活力和激激情，只只要他在在，别人人就要被被他的热热情传染染，只要要他到哪哪里，哪哪里就充充满了欢欢声和笑笑语。这才是一一个优秀秀的门市市人员所所必须具具备的基基本素质质。2、选片片是一个个门市人人员综合合实力的的体现：在门市所所有的工工作中，选选片与预预约是最最富有挑挑战性的的工作。因因为选片片是门市市人员为为公司创创收的重重要环节节，此阶阶段门市市人员不不但要引引导客人人消费，为为客人做做好设计计，同时时又要注注意应付付客人的的抱怨，小小气的伺伺候。此此时门市市人员的的压力较较大，因因为选片片进行的的顺利，不不旦客人人会非常常满意，通通常还会会额外加加洗较高高的金额额

27、，也就就是我们们通常所所说的二二次消费费或后期期消费；而选片片进行的的不顺利利，不但但客人会会要求优优惠打折折，有时时甚至会会在大堂堂内大吵吵大闹，影影响公司司的形象象。故此此时是对对门市人人员综合合素质的的全面考考验。有竞争才才会有压压力，有有比较才才会有鉴鉴别。没没有困难难，门市市人员又又怎么能能脱颖而而出，进进而赢得得上级的的信任呢呢。有理想、有有上进心心的门市市人员，现现在就是是你大显显身手的的大好时时机。3、选片片时也要要开心门门：我们不能能想象，门门市人员员与客人人在一个个非常陌陌生的气气氛下选选片，可可以有非非常好的的业绩。最好是由由预约的的门市人人员亲自自给客人人选片，但但在影

28、楼楼运作的的实际情情况中，往往往有时时不能做做到。所所以当其其它门市市人员上上前为客客人选片片时，注注意想办办法先与与客人打打成一片片，在一一种轻松松互动的的气氛中中来选片片，才能能获得好好的业绩绩。门市人员员为客人人选片，第第一步同同样是要要先打开开客人的的“心扉”，让客客人了解解你、信信任你，你你说的话话客人才才会听进进去。否否则你说说再多的的话，客客人也会会说：“行，行行，我们们自己看看着吧！”4、选片片那天是是客人抱抱怨爆发发的一天天：据影楼的的统计，选选片是客客人抱怨怨爆发的的一天，主主要的原原因大都都是客人人对拍摄摄当天的的某个环环节不满满意。所所以说：过程完美美的服务务是增加加二

29、次消消费的最最好办法法。同时要注注意，要要选在应应付客人人的抱怨怨方面有有特长的的门市人人员来负负责选片片。5、引导导消费：对不同同的客人人表现不不同的服服务客人分为为五不同同的类型型，针对对不同类类型的客客人，门门市人员员的服务务方法也也应该有有所不同同：大A客客：有钱钱大户，性性格豪爽爽，出手大方方，懂得得花钱。 门门市人员员的服务务方法：热情招招呼多拍多选选。A客：随和可可亲，尊尊重专家家，还算有钱钱，引导导消费。 门市市人员的的服务方方法：把把握心态态可以多多多赞美。OK客客：一般般客户，要要求不多多，较无主见见，重视视品质。 门市人人员的服服务方法法：热情情有礼敬业精神神。C客：自以

30、为为是，以以一索十十，贪于小惠惠，自我我主义。 门市市人员的的服务方方法：小小心服务务注意沟通通。大C客客：斤斤斤计较，要要求特多多，吝啬角毛毛，自视视清高。 门市市人员的的服务方方法：红红色警报报全体小心心。6、门市市要用大大气、霸霸气来凸凸现不同同：客人往往往对化妆妆师、摄摄影师等等技术人人员表现现出应有有的尊重重，而对对门市人人员的尊尊重程度度就差一一些。这这是实际际的情况况，没有有太好的的办法让让客人一一上来就就对门市市人员非非常的尊尊重，除除非客人人具有良良好的教教养。想想我们们到酒店店的时候候对服务务人员的的态度，或或许可以以平衡一一些。但这一切切并非不不可以改改变。高高水平的的门

31、市人人员可以以在较短短的时间间内，让让客人感感觉到自自己是一一个非同同凡响的的人，而而萌生敬敬意。这这要求门门市人员员既要有有大气的的一面、又又要有霸霸气的一一面，这这中间的的火候如如何把握握，就看看每个人人的理解解了。特别是“霸气”，运用用得好，客客人觉得得你比较较有权威威；运用用得不好好，客人人会觉得得你比较较没礼貌貌。7、门市市分接单单组和选选片组，会会更专业业，更容容易提升升业绩。规模大一一些的影影楼，门门市人员员会分为为接单组组和选片片组，这这样更容容易发挥挥每个人人的特长长，使每每个门市市人员做做有针对对性的训训练，同同时也更更利于业业绩考评评。8、接待待选片客客人的各各个不同同的

32、阶段段：1、商商情阶段段：在商商言商，客客气有礼礼：2、客客情阶段段：赞美美对方，微微笑，渐渐入佳境境；3、友友情阶段段：站在在对方的的立场上上来聊；4、同同情阶段段：最后后一搏，注注意这个个阶段用用的好坏坏全仗前前面的铺铺垫。9、客人人入门后后的三个个阶段：1、比比较期；2、冷冷静思考考期；3、冲冲动期。门市人员员要注意意：从比比较期导导入到冲冲动期，要要迅速，在在冷静思思考期的的时间要要尽量缩缩短。10、与与其让客客人影响响我们，不不如让我我们影响响客人。客人三教教九流，什什么样的的人都有有。于是是难免会会有一些些客人会会冒犯了了我们。如如果我们们因此而而受到消消极的影影响，就就不配称称是

33、一个个优秀的的门市人人员。我们门市市人员的的工作就就是接待待客人，为为客人服服务好。与与其让客客人用他他们消极极的心态态来影响响我们，不不如我们们用积极极的心态态来影响响客人。门市人员员自从业业之初就就要树立立这个观观念。经管精髓髓之一 如何将将企业治治理好一一直是管管理者的的一个“研究课课题”。有的的研究有有素，也也就治理理有方；有的研研究无得得，也就就治理失失败。要要治理好好企业，必必须网罗罗人才，古古代燕昭昭王黄金金台招贤贤，便是是最著名名的例子子。 战战国策;燕策一一记载载：燕国国国君燕燕昭王(公元前前3111-前2279年年)一心心想招揽揽人才，而而更多的的人认为为燕昭王王仅仅是是叶

34、公好好龙，不不是真的的求贤若若渴。于于是，燕燕昭王始始终寻觅觅不到治治国安邦邦的英才才，整天天闷闷不不乐的。 后后来有个个智者郭郭隗给燕燕昭王讲讲述了一一个故事事，大意意是：有有一国君君愿意出出千两黄黄金去购购买千里里马，然然而时间间过去了了三年，始始终没有有买到，又又过去了了三个月月，好不不容易发发现了一一匹千里里马，当当国君派派手下带带着大量量黄金去去购买千千里马的的时候，马马已经死死了。可可被派出出去买马马的人却却用五百百两黄金金买来一一匹死了了的千里里马。国国君生气气地说：“我要的的是活马马，你怎怎么花这这么多钱钱弄一匹匹死马来来呢？”国国君的手手下说：“你舍得得花五百百两黄金金买死马

35、马，更何何况活马马呢？我我们这一一举动必必然会引引来天下下人为你你提供活活马。”果然，没没过几天天，就有有人送来来了三匹匹千里马马。 郭郭隗又说说：“你要招招揽人才才，首先先要从招招纳我郭郭隗开始始，像我我郭隗这这种才疏疏学浅的的人都能能被国君君采用，那那些比我我本事更更强的人人，必然然会闻风风千里迢迢迢赶来来。”燕燕昭王采采纳了郭郭槐的建建议，拜拜郭槐为为师，为为他建造造了宫殿殿，后来来没多久久就引发发了“士争凑凑燕”的局面面。投奔奔而来的的有魏国国的军事事家乐毅毅，有齐齐国的阴阴阳家邹邹衍，还还有赵国国的游说说家剧辛辛等等。落落后的燕燕国一下下子便人人才济济济了。从从此以后后一个内内乱外祸

36、祸、满目目疮痍的的弱国，逐逐渐成为为一个富富裕兴旺旺的强国国。接着着，燕昭昭王又兴兴兵报仇仇，将齐齐国打得得只剩下下两个小小城。 管管理之道道，惟在在用人。人人才是事事业的根根本。杰杰出的领领导者应应善于识识别和运运用人才才。只有有做到唯唯贤是举举，唯才才是用，才才能在激激烈的社社会竞争争中战无无不胜。 “千军易易得，一一将难求求”，现实实生活中中，也许许我们不不可能像像燕昭王王一样筑筑“黄金台台”，但是是，我们们难道不不可以筑筑起“招贤台台”，招聘聘贤才么么？ 人才就是是效率，人人才就是是财富。得得人者得得天下，失失人者失失天下。门市特训训之如何练练习门市市接单表表情丰富的表表情有助助于门市

37、市各项战战术和技技巧更加加淋漓尽尽致地发发辉，让让客人对对你的信信任感增增加。以以下是一一此致表表情运用用的参考考，可在在平时对对着镜子子进行自自我训练练，习惯惯成自然然。1：眉毛毛 拉拉高表示惊惊讶；平平展表示自自然诚恳恳2：眼神神 睁睁大表示认认真聆听听；再大大表示示惊奇；友善的的眼神舒舒展、自自然。羡羡慕的眼眼神微圆圆，显得得很天真真，一定定要多看看对方，不不可乱看看他处。3：眉头头与额头头 突突然深锁锁表示示有一点点困难；一起向向上表示不不可思议议4：嘴形形 嘴嘴角微翘翘表示示开心、快快乐；嘟嘟气一点点表示示撒娇；闭起嘴嘴角向两两方平拉拉表示示好吧，只只有如此此了5：鼻子子 放放大表示

38、惊惊讶。切记，不不要以鼻鼻孔看人人。门市特训训之前台工工作说明明书前言 顾客客走进影影楼，首首先接触触的是门门市小姐姐。客人人要通过过小姐的的介绍进进行预定定拍照，在在门市小小姐的帮帮助下进进行看样样，取件件。前台台是我们们影楼真真正的前前沿，为为了更好好的工作作我们特特别制定定前台工工作说明明书。一， 前前台小姐姐的工作作职责1， 严严格遵守守公司的的各项规规章制度度。2， 服服从店长长的安排排，认真真做好自自己的本本职工作作。3， 前前台小姐姐必须参参加每周周例会。4， 前前台小姐姐每天做做好自己己分担区区的卫生生工作。5， 前前台小姐姐每天提提前十分分钟到岗岗，整理理好自己己的仪容容仪表

39、，包包括：头头发，面面部，制制服，胸胸卡，衬衬衫，袜袜子，鞋鞋子。6， 上上岗后保保持良好好的心情情，做好好微笑服服务。7， 认认真做好好每一对对顾客的的接待工工作，接接待顾客客要遵照照行为规规范及语语言规范范。8， 工工作时间间不准串串岗，不不准喧哗哗打闹。9， 前前台小姐姐不准空空岗，吃吃饭时轮轮流值守守。10， 午餐时时间不得得超过二二十分钟钟，工作作时间不不准吃有有异味的的食品，包包括口香香糖。11， 要爱惜惜工作服服，保持持制服的的清洁。12， 前台小小姐必须须按照排排班表上上班，不不得随意意休息，迟迟到，早早退。串串班，病病，事假假须亲自自请示店店长。13， 随时与与同事交交流业务

40、务，加强强培训自自己的业业务知识识。14， 积极向向公司和和部门提提供搞好好本职工工作的建建议。15， 门前迎迎宾不得得空岗。16， 坚持打打追踪电电话。17， 遇到疑疑难问题题及时请请示店长长。二， 前前台小姐姐的行为为规范1， 迎迎宾：每每天店门门口必须须有迎宾宾小姐，当当顾客踏踏上台阶阶时，小小姐就要要面带微微笑，为为顾客开开门并迎迎上前把把顾客引引导到座座位上后后，主动动为顾客客倒水，给给顾客以以亲切感感。2， 上上前询问问顾客来来由，了了解顾客客是拍照照还是看看样或取取件后，再再根据情情况分别别介绍。3， 预预定拍照照拿样本本给顾客客看，详详细介绍绍，接单单成功后后，迅速速而准确确地

41、为顾顾客办理理好必要要的手续续，将单单据和找找回的余余钱双手手交给顾顾客，待待顾客走走后再将将像册，桌桌椅摆放放好，填填写前台台登记表表。4， 看看样：顾顾客来看看样，应应叫出顾顾客的名名字并将将照片张张数点清清后，帮帮助顾客客看样。顾顾客的要要求应在在照片背背后写清清楚，最最后在共共同与顾顾客核对对确认没没有差错错后，请请顾客阅阅读看样样合约单单并签字字。5， 取取件：为为顾客取取件要轻轻拿轻放放，珍惜惜自己的的产品。清清点清楚楚后交给给顾客，并并亲自送送出门外外。6， 接接单未成成：要留留下顾客客的姓名名电话，及及未成交交原因，以以便以后后追踪。三， 前前台小姐姐的语言言规范正确的问问候应

42、该该是双目目正视客客人的眼眼睛，微微笑点头头问候（对对店内上上司及同同事也要要一样）1， 前前台礼貌貌用语，“早”“欢迎光临”“二位里边请”“您贵姓”“劳驾您填写”“谢谢”“再见”2， 让让客人等等候时，“我马上去问问请稍等”“让您久等了”3， 被被询问不不知的事事情时，“由有关的人员带您去，请稍等”“这件事我请经理向您说明”4， 因因失礼遭遭到客人人埋怨而而道歉时时，“给您填填麻烦了了，实在在对不起起”“照顾顾不周，真真是非常常抱歉”“多谢谢您的赐赐教，真真是非常常感谢，今今后我们们一定充充分注意意”门市最常常遇到的的抗拒门市特训训之七种常常见的抗抗拒种类类1沉默默型抗拒拒沉默型抗抗拒是我我

43、们影楼楼门市比比较常见见的也是是最头痛痛的。这这类客户户在跟你你接触的的整个的的过程当当中他是是表现得得很冷漠漠的，什什么话都都不说，他他只是很很安静的的坐在那那里很沉沉默，这这时候你你所需要要做的事事情是你你要想办办法让你你的客户户多说话话，要多多问客户户一些问问题。因因为他越越沉默的的时候常常常就表表示你越越不能够够提起他他的兴趣趣和购买买意愿。所所以我要要让他多多说话，你你要多问问他一些些开放式式的问题题。你要要让他们们多回答答，引导导他们多多谈谈他他们自己己对套系系、对效效果和服服务的看看法，对对他们的的需求和和感兴趣趣的事情情的看法法。只要要你能够够多引起起他们说说话，那那么他们们就

44、更容容易的把把注意力力和兴趣趣放在你你身上以以及你的的套系介介绍上。所所以鼓励励这种沉沉默型的的客户多多说话，多多问一问问他们的的看法，多多问一问问他们的的意见。从从他们的的回答的的过程当当中你就就比较容容易的找找出他们们的需要要，所以以接下来来你就能能够集中中注意力力能够去去创造和和提升他他的兴趣趣。2借口口型抗拒拒常常有时时候你的的客户所所提出来来的抗拒拒，有经经验的业业务员一一听就知知道是借借口，他他知道这这根本不不是他不不在这里里拍摄的的原因。这这只是借借口，只只是拿来来敷衍你你。他会会说“哎呀，你你的东西西太贵了了我没有有兴趣”以及“我今天天没有时时间，我我还需要要再考虑虑考虑”一听

45、就就知道是是借口。所所以常常常碰到这这种借口口型抗拒拒的时候候，当顾顾客提出出来的时时候首先先你可能能需要做做的是针针对于借借口型抗抗拒的第第一步先先不要理理他，先先不要理理会他这这种借口口型的抗抗拒。因因为这些些借口型型抗拒根根本不是是他不预预定或拍拍摄的主主要原因因，你可可以用忽忽略的方方式去处处理。怎怎么去处处理呢？你可以以告诉他他，假设设有顾客客跟你讲讲你产品品太贵了了我没有有兴趣。你你听出来来了是借借口。你你就可以以告诉他他：“张先生生，王小小姐我想想价钱是是每一个个人都会会考虑到到的因素素，我们们待会可可以专门门的来讨讨论你认认为价钱钱上面的的问题，在在我们讨讨论到价价钱问题题之前

46、我我想先花花个几分分钟来告告诉你我我们的优优点，为为什么我我们过去去有这么么多顾客客会认可可我们的的品牌，并并在我们们影楼拍拍摄而不不是向别别家拍摄摄。”所以接接下来你你用类似似的这样样子的方方式，不不一定要要讲一模模一样的的话。用用类似的的方式可可以让你你很顺畅畅的去介介绍你的的拍摄效效果或是是服务的的特性或或是优点点。3批评评型抗拒拒有时候客客户他会会对你会会对你的的产品，服服务，公公司或甚甚至你这这个人会会提出一一些负面面的一些些批评，他他可能会会批评你你的产品品的质量量，可能能会批评评你的产产品的价价钱或是是品质，他他可能会会跟你讲讲说：“哎呀，我我有一个个朋友就就是在你你们这里里拍的

47、，效效果一点点也不好好！”等等类类似的。碰碰到这种种批评型型抗拒的的时候，你你要做的的第一件件事情切切记不要要去跟你你的客户户产生出出来争执执不要去去反驳他他：“哎呀，张张先生你你讲的话话是错的的，事实实上不是是这么回回事。”你不要要去这样样子讲。碰碰到批评评型抗拒拒的时候候，首先先你需要要做的第第一件事事情就是是不要去去批评他他，你一一定要跟跟他站在在同一阵阵线，你你要去理理解他尊尊重他。所所以你应应该跟她她讲：“张先生生，我非非常能够够理解你你所担心心的这些些事情，毕毕竟结婚婚是一生生一次的的大事，每每个人都都希望保保留最完完美的记记忆。不不知道当当我们保保证您的的拍摄效效果以后后您是不不是就没没有问题题了呢？”所以接接下来你你就可以以去解除除这一个个客户的的关于这这一个方方面的抗抗拒，不不要去反反驳他，使使用合一一架构来来回答他他。“我能够够理解，我我能够了了解，我我很感谢谢您对我我们提出出这样子子的建议议，我很很尊重您您有这样样子的想想法，因因为怎么么样怎么么样，同同时如何何如何”很好这这就是所所谓的合合一架构构法。第第二个解解除批评