aba_最全面的销售技巧3489.docx

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1、最全面的的销售技技巧与顾客商商谈或会会晤时，如如果你对对答模糊糊不清或或不能准准确表达达自己的的意思，很很容易引引出误会会或麻烦烦来，使使顾客对对你的信信心产生生怀疑，这这种情况况当然十十分糟糕糕。为避避免此类类情况发发生，你你要学会会选用适适当的言言辞来表表，达自自己的意意思。说话措辞辞要小心心，切勿勿使用过过分严厉厉的语言言。人与与人的交交往是很很微妙的的，只是是一两句句不当的的话便可可能破坏坏顾客与与你之间间的感情情，待客客态度方方面最要要紧的是是，用恭恭敬有礼礼的说话话方式与与顾客交交谈，不不要使对对方产生生不愉快快的感觉觉。自己己想讲的的话，用用有礼貌貌的言辞辞清楚利利落地说说出来。

2、学习说话话的技巧巧，无论论是政治治家、喜喜剧演员员，还是是普通人人，都不不能缺少少这方面面的练习习。你的的工作任任务之一一是接待待顾客，如如果你说说话漫不不经心，会会令顾客客很不愉愉快，而而你自己己还不知知怎么得得罪了顾顾客，当当然也不不会在说说话方面面有所改改进。如如果能够够掌握说说话技巧巧，自信信心自然然会增强强，成功功的机会会就增多多了。多些自我我启发，说说话时多多加思考考，加上上平时多多练习说说话的技技巧，说说出话来来自然会会富有情情理，语语言精练练，容易易被接受受。招式A：从心开开始一区别别对待：不要公公式化地地对待顾顾客为顾客服服务时，你你的答话话过于公公式化或或敷衍了了事，会会令

3、顾客客觉得你你的态度度冷淡，没没有礼待待他们，造造成顾客客不满。所所以要注注意以下下几点:1、看着着对方说说话无论你使使用多么么礼貌恭恭敬的语语言，如如果只是是你一个个人说个个不停，而而忽略你你的顾客客，他会会觉得很很不开心心。所以以说话时时要望着着对方。你你不看着着对方说说话，会会令对方方产生不不安。如如果你一一直瞪着着对方，对对方会觉觉得有压压迫感。你你要以柔柔和的眼眼光望着着顾客，并并诚意地地回答对对方的问问题。2、经常常面带笑笑容当别人向向你说话话，或你你向别人人说话时时，如果果你面无无表情，很很容易引引起误会会。在交交谈时，多多向对方方示以微微笑，你你将会明明白笑容容的力量量有多大大

4、，不但但顾客，你你周围的的人，甚甚至你自自己也会会觉得很很快乐。但但是如果果你的微微笑运用用不当，或或你的笑笑容与谈谈话无关关，又会会令对方方感到莫莫名其妙妙。3、用心心聆听听听对方说说话交谈时，你你需要用用心聆听听对方说说话，了了解对方方要表达达的信息息。若一一个人长长时间述述说，说说的人很很累，听听的人也也容易疲疲倦，因因此，在在交谈时时，适度度地互相相对答较较好。4、说话话时要有有变化你要随着着所说的的内容，在在说话的的速度、声声调及声声音的高高低方面面做适度度的改变变。如果果像机械械人说话话那样，没没有抑扬扬顿挫是是没趣味味的。因因此，应应多留意意自己说说话时的的语调、内内容，并并逐步

5、去去改善。二擒客客先擒心心不在乎曾曾经拥有有(顾客客)，但但求天长长地久。每天早上上，你应应该准备备结交多多些朋友友。你不应向向朋友推推销什么么，你应应替他寻寻找想买买的。 ;卖一套房房给顾客客，和替替顾客买买一套房房是有很很大的分分别的。顾客喜欢欢选购而而不喜欢欢被推销销。集中注意意力去了了解顾客客的需求求，帮助助顾客选选购最佳佳的住宅宅，务求求使顾客客感到满满意。顾客不是是单想买买一个物物业，他他是希望望买到一一份安心心，一份份满足感感，一个个好的投投资和一一份自豪豪的拥有有权。最高的推推销境界界是协助助顾客获获得更轻轻松、更更愉快的的生活，可可能短暂暂时间内内不能获获取更多多收益(这可能

6、能性不大大)，但但你的感感受应该该十分良良好，当当你习惯惯了这个个做法之之后，你你的收益益将会突突飞猛进进。三眼脑脑并用1、眼观观四路，脑脑用一方方。这是售楼楼员与客客户沟通通时应能能达到的的境界。密密切观注注客户口口头语、身身体语言言等信号号的传递递，留意意他的思思考方式式，并准准确作出出判断，将将销售顺顺利进行行到底。顾顾客在决决定“落定”之前，通通常都会会找一些些借口来来推搪，销销售员一一定要通通过观察察去判断断真与假假，不要要相信客客人推搪搪的说话话，要抓抓住客户户的心理理反应，抓抓住客户户的眼神神，要用用眼去看看，去留留意，多多用耳去去听。2、留意意人类的的思考方方式人类的思思考方式

7、式是通过过眼去看看而反应应到脑的的思维，因因此我们们可利用用这一点点来加强强客人的的视觉反反应，增增强其感感觉，加加深印象象。即使使客人有有理性的的分析都都愿意购购买感官官强的东东西，例例如:两两人拍拖拖，男的的对女的的说“我爱你你”，女的的可能会会没有什什么感觉觉，若男男的再送送鲜花来来加强其其感觉，则则女的除除了听到到“我爱你你”这句话话外，还还可以用用眼去看看到，并并加强“我爱你你”这句话话的可信信度。3、口头头语信号号的传递递当顾客产产生购买买意思后后，通常常会发出出如下的的口头语语信号:顾客的问问题转向向有关商商品的细细节，如如费用、价价格、付付款方式式等;详细了解解售后服服务;对推

8、销员员的介绍绍表示积积极的肯肯定与赞赞扬;询问优惠惠程度;对目前正正在使用用的商品品表示不不满;向推销员员打探交交楼时间间及可否否提前;接过推销销员的介介绍提出出反问;对商品提提出某些些异议。4、身体体语言的的观察及及运用通过表情情语信号号与姿态态语信号号反映顾顾客在购购买过程程中意愿愿的转换换。5、表情情语信号号顾客的面面部表情情从冷漠漠、怀疑疑、深沉沉变为自自然大方方、随和和、亲切切;眼睛转动动由慢变变快、眼眼神发亮亮而有神神采，从从若有所所思转向向明朗轻轻松;嘴唇开始始抿紧，似似乎在品品味、权权衡什么么。6、姿态态语信号号顾客姿态态由前倾倾转为后后仰，身身体和语语言都显显得轻松松;出现放

9、松松姿态，身身体后仰仰，擦脸脸拢发，或或者做其其他放松松舒展等等动作;拿起订购购书之类类细看;开始仔细细地观察察商品;转身*近近推销员员，掏出出香烟让让对方抽抽表示友友好，进进入闲聊聊;突然用手手轻声敲敲桌子或或身体某某部分，以以帮助自自己集中中思路，最最后定夺夺。7、引发发购买动动机每个顾客客都有潜潜在的购购买动机机，可能能连他自自己都不不知道，销销售员的的责任就就是“发掘”这个潜潜藏的动动机，不不要被顾顾客的外外貌及衣衣着所欺欺骗，即即使他只只是买菜菜经过的的也可取取得这样样的机会会。销售售员切忌忌认为客客人无心心买楼而而采取冷冷漠或对对立的态态度，并并不要等等顾客询询问，而而是主动动招呼

10、，主主动引导导客人。四、与客客户沟通通时的注注意事项项1、勿悲悲观消极极，应乐乐观看世世界2、知己己知彼，配配合客人人说话的的节奏3、多称称呼客人人的姓名名4、语言言简练，表表达清晰晰5、多些些微笑，从从容人的的角度考考虑问题题6、产生生共鸣感感7、别插插嘴打断断客人的的说话8、批评评与称赞赞9、勿滥滥用专业业化术语语10、学学会使用用成语招式B:按部就就班一、初步步接触初步接触触是要找找寻合适适的机会会，吸引引顾客的的注意，并并用与朋朋友倾谈谈的亲切切语气和和顾客接接近，创创造销售售机会。在在这个阶阶段，售售楼员应应达成三三个目的的:获得得顾客的的满意、激激发他的的兴趣、赢赢取他的的参与。所

11、所以售楼楼员必须须切记，你你最初所所留下的的强烈印印象是在在你本身身的控制制范围之之内的。有有三点应应特别留留意:一是即使使是老客客户，也也不能因因交情深深厚而掉掉以轻，bb;二是你不不可能将将客户的的生意全全包了;三是你虽虽有出售售的东西西给客户户，但客客户拥有有买与不不买的权权利。1、初次次接触的的日的一般来讲讲顾客表表示满意意的情感感及功能能有:情感功能1)高兴兴再现现2)接受受融合合3)惊讶讶调整整4)害怕怕防护护5)期望望探索索b激发发他的兴兴趣在谈这个个问题时时，让我我们光阅阅读以下下两个实实验。实验一:小阿尔尔伯特是是个111个月的的婴儿，当当一只小小白鼠出出现在他他面前时时，他

12、并并不害怕怕，每当当他一碰碰它，就就敲击铁铁棒，产产生使他他感到震震惊与害害怕的声声响，这这样，小小阿尔伯伯特对安安全的基基本需求求就被激激活了。实验二：19世世纪末期期，俄国国生理学学家利巴甫洛洛夫(119200年)能能够使狗狗对铃声声产生条条件反射射，这是是个大家家都比较较熟悉的的实验，每每次摇铃铃，就给给狗喂食食，狗会会分泌唾唾液。很很快，只只需摇铃铃，就可可使狗分分泌唾液液。狗已已由铃声声“联想”到食物物。我们在每每一次接接待到访访客户时时，都要要带给客客户一个个积极的的能给他他帝来利利益的消消息，这这样每一一次客户户看到你你时都会会表现出出兴奋的的状态，而而你的陈陈述就比比较容易易了

13、。利用心理理学的知知识来建建立客户户的被激激发心理理是重要要的沟通通手段。C赢取取客户的的参与无论前两两个目的的表达是是多么成成功，如如果我们们不能赢赢取客户户的参与与，那么么，我们们会在销销售介绍绍中遇到到较多的的拒绝、异异议和冷冷淡，因因为客户户的潜在在消费欲欲并没被被很好地地诱导出出来。有很多种种方法可可以赢取取客户的的参与，发发展商应应根据目目标市场场的个性性特征和和喜好，策策划与本本楼盘市市场定位位相匹配配的活动动。例如如某些楼楼盘在内内部认购购或开盘盘等重要要节日举举行活动动让客户户参与其其中；或或在设计计小区功功能、会会所功能能及装修修方案时时让客户户参与，沟沟通客户户所需的的设

14、计方方案或在在楼盘进进行环艺艺园林设设计时，举举行某些些环艺小小品、摄摄影作品品的征集集活动，以以此赢得得客户的的参与，激激发对该该楼盘的的兴趣，扩扩大该楼楼盘知名名度。2、仪态态要求站立姿姿势正确确，双手手自然摆摆放，保保持微笑笑，正向向面对客客人。站立适适当位置置，掌握握时机，主主动与顾顾客接近近。与顾客客谈话时时，保持持目光接接触，精精神集中中。慢慢退退后，让让顾客随随便参观观。3、最佳佳接近时时机当顾客客长时间间凝视模模型或展展板时。当顾客客注视模模型一段段时间，把把头抬起起来时。当顾客客突然停停下脚步步时。当顾客客目光在在搜寻时时。当顾客客与销售售员目光光相碰时时。当顾客客寻求销销售

15、员帮帮助时。4、接近近顾客方方法:打打招呼，自自然地与与顾客寒寒喧，对对顾客表表示欢迎迎早上好好/你好好!请随随便看。你好，有有什么可可以帮忙忙?有兴趣趣的话，可可拿份详详细资料料看看。5、备注注切忌对对顾客视视而不理理。切勿态态度冷漠漠。切勿机机械式回回答。避免过过分热情情，硬性性推销。二、揣摩摩顾客需需要不同的顾顾客有不不同的需需要和购购买动机机，在这这一时刻刻，销售售员必须须尽快了了解顾客客的需要要，明确确顾客的的喜好，才才能向顾顾客推荐荐最合适适的单位位。售楼员切切记1、要求求用明朗朗的语调调交谈。注意观观察顾客客的动作作和表情情，是否否对楼盘盘感兴趣趣。询问顾顾客的需需要，引引导顾客

16、客回答，在在必要时时，提出出须特别别回答的的问题。精神集集中，专专心倾听听顾客意意见。对顾客客的问话话作出积积极的回回答。2、提问问你对本本楼盘感感觉如何何?你是度度假还是是养老?你喜欢欢哪种户户型?你要求求多大面面积?3、备注注切忌以以貌取人人。不要只只顾介绍绍，而不不认真倾倾听顾客客谈话。不要打打断顾客客的谈话话。不要给给顾客有有强迫感感而让对对方知道道你的想想法。三、引导导顾客成成交清楚地向向顾客介介绍了情情况，到到现场参参观了楼楼盘，并并解答了了顾客的的疑虑，这这一刻销销售员必必须进一一步进行行说服工工作，尽尽快促使使顾客下下决心购购买。1、成交交时机顾客不再再提问、进进行思考考时。当

17、客户*在椅子子上，左左右相顾顾突然双双眼直视视你，那那表明，一一直犹豫豫不决的的人下了了决心。一位专心心聆听、寡寡言少问问的客户户，询问问有关付付款及细细节问题题，那表表明该客客户有购购买意向向。话题集中中在某单单位时;顾客不断断点头对对销售销销员的话话表示同同意时。顾客开始始关心售售后服务务时。顾客与朋朋友商议议时。2、成交交技巧不要再介介绍其他他单位，。让顾客的的注意力力集中在在目标单单位上。强调购买买会得到到的好处处，如折折扣、抽抽奖、送送礼物等等。强调优惠惠期，不不买的话话，过几几天会涨涨价。强调单位位不多，加加上销售售好，今今天不买买，就会会没有了了。 飞观察顾客客对楼盘盘的关注注情

18、况，确确定顾客客的购买买目标。进一步强强调该单单位的优优点及对对顾客带带来的好好处。帮助顾客客作出明明智的选选择。让顾客相相信此次次购买行行为是非非常正确确的决定定。3、成交交策略迎合法我们的销销售方法法与您的的想法合合拍吗?这一方法法的前提提是:售售楼员可可以肯定定地知道道客户的的想法。选择法先生，既既然您巳巳找到了了最合适适自己的的楼盘，那那么您希希望我们们何时落落定呢?在使用提提问的方方法时，要要避免简简单的“是”或者“否”的问题题。协调法我想在公公司叫客客户名单单上也加加上您的的名字，您您认为怎怎样做能能达到这这个目标标呢?真诚建议议法我希望与与您达成成协议，我我们还需需要做哪哪些方面

19、面的努力力呢?如果对方方表现出出较多的的异议，这这种方法法可帮助助售楼员员明确客客户的主主要异议议。利用形势势法促销期只只剩一天天了，如如果今天天不能下下定，楼楼盘价格格的提升升将给您您带来很很大的损损失。4、备注注切忌强迫迫顾客购购买。切忌表示示不耐烦烦:你到到底买不不买?必须大胆胆提出成成交要求求。注意成交交信号。进行交易易，干脆脆快捷，切切勿拖延延。四、售后后服务顾客咨询询有关售售后服务务的问题题或质量量时，促促销员应应耐心听听取顾客客意见，帮帮助顾客客解决问问题，并并根据问问题解决决情况，给给顾客留留下认真真细致的的服务印印象。1、要求求保持微微笑，态态度认真真。身体稍稍稍倾前前，表示

20、示兴趣与与关注。细心聆聆听顾客客问题。表示乐乐意提供供帮助。提供解解决的方方法。2、备注注必须熟熟悉业务务知识。切忌对对顾客不不理不睬睬。切忌表表现漫不不经心的的态度。五结束束终结成交交是销售售过程中中的自然然结果，在在对客户户进行销销售介绍绍时，客客户一旦旦暗示他他希望获获得你的的产品或或服务，销销售员就就应该立立即准备备终结成成交。或或者如售售楼员发发现双方方的让步步都已经经达到极极限，无无法再取取得新的的进展时时，那么么就该作作出最好好的决定定-终终结成交交。成交结束束，或结结束整个个过程，在在这个时时刻，应应向顾客客表示道道谢，并并欢迎随随时到来来。1、要求求保持微微笑，保保持目光光接

21、触。对于未未能即时时解决的的问题，确确定答复复时间。提醒顾顾客是否否有遗留留的物品品。让客人人先起身身提出走走的要求求，才跟跟着起身身。目送或或亲自送送顾客至至门口。说道别别语。2、备注注切忌匆匆忙送客客。切忌冷冷落顾客客。做好最最后一步步，以期期带来更更多生意意。3、终结结成交后后的要点点销售成功功了，成成交了，是是不是就就万事大大吉了呢呢?其实实，这只只是下一一次销售售的开始始。如果果售楼员员不能总总结本次次销售成成功的原原因和经经验，可可能这只只是一次次偶然或或孤立的的成功。售楼员应应以明白白事理的的心态知知道，销销售是一一个系统统工程，从从你入行行之日起起，你的的一言一一行都影影响着你

22、你的工作作，为了了给下一一次销售售也带来来成功，你你不妨在在终结成成交之日日自问:在销售售过程中中，我是是否留意意了对价价格的保保护?在销售售过程中中，我是是否得到到了竞争争的情报报?在销售售过程中中，我是是否设法法使客户户增加了了对自己己产品的的认识?在销售售过程中中，我是是否明白白知道客客户不需需要的是是什么?在销售售过程中中，我是是否过分分注重与与客户的的私交?招式C:循序渐渐迸一、销售售员应有有的心态态任何一个个推销专专家都必必须经历历一个从从无知到到有知、从从生疏到到熟练的的过程，只只要敢正正视暂时时的失败败和挫折折，并善善于从中中吸取经经验教训训，那么么成功终终会向你你招手。1、信

23、心心的建立立强记楼盘盘资料熟练掌握握楼盘资资料，自自然可以以对答如如流，增增强顾客客对销售售员的信信任，同同时销售售员的自自我信心心亦相应应增强。方法:克克服自卑卑心态的的“百分比比定律”。a，假定定每位顾顾客都会会成交销售员要要对每一一个到来来的顾客客假定都都会购买买，使自自己形成成一种条条件反射射，积极极地去销销售，从从而增大大成功率率，使销销售员具具有成功功感而信信心倍增增。B，配合合专业形形象人*衣装装，好的的形象能能拉近人人与人之之间的距距离，便便于双方方的沟通通。自我我感觉良良好，自自然信心心亦会增增加，自自我发挥挥亦会良良好。2、正确确的1$态a，衡量量得失销售员通通常都会会遇到

24、被被人拒绝绝或面子子上不好好过的事事情，例例如，派派发宣传传单时，遇遇上拒接接的情况况，销售售员应正正确对待待该行业业的工作作，在遭遭受拒绝绝时认为为自己本本身并没没有任何何损失，反反而增长长了见识识，学会会在逆境境中调整整心态。B，正确确对待被被人拒绝绝被拒绝是是很普遍遍的，但但销售员员不要让让这表面面的拒绝绝所蒙蔽蔽当顾客客只借口口拒绝，并并不是没没有回旋旋的余地地，那就就表明还还有机会会，销售售员不要要轻易放放弃，过过一段时时间可以以再跟进进。 3、面面对客户户的心态态及态度度a，从客客户的立立场出发发“为什么么这位顾顾客要听听我的推推销演说说?所所有的推推销是针针对客户户的需要要不是你

25、你的喜好好。销售售员要先先了解客客人的目目的，明明确自己己的销售售目的：令客人人落定，清清楚自己己的出发发点，并并对症下下药。结结合顾客客的情况况，介绍绍他所需需，迎合合客人的的心态，拉拉近双方方的距离离。b，大部部分人对对夸大的的说法均均会反感感世界上没没有十全全十美的的东西，销销售员过过分的夸夸张，会会引起顾顾客的不不相信和和不满，若若对不关关痛痒的的不足作作及时的的补充和和说明，做做到自圆圆其说，并并帮助客客人作对对比，让让客人有有真实感感，加深深对销售售员的信信任感。4、讨价价还价的的心态技技巧a，主动动提供折折扣是否否是好的的促销方方法这是一个个不太好好的促销销方法，因因为作为为一手

26、的的楼盘，都都是明码码实价的的，销售售员如一一律放松松折扣，则则客人就就会“吃住上上”，不放放松反而而会促进进成交，若若客人到到最后还还是咬紧紧折扣，可可适当放放1个点点，但不不要让他他感到很很容易，要要做一场场戏，例例如打假假电话，并并一边打打电话一一边迫使使客人即即时取钱钱答应“落定”，才给给折扣。若若客人不不够钱付付定金，也也不要轻轻易答应应不足定定也可以以，再作作一番假假，让客客人感恩恩戴德地地自觉把把身上所所有的钱钱掏尽，才才受理他他的“落定”。有些戏是是一定要要做的，可可减少“塌定”情况和和减少日日后客人人刁难事事件。二、寻找找客户的的方法大千世界界。人海海茫茫，各各有所需需。应如

27、如何寻找找顾客，才才能做到到有针对对性，才才能事半半功倍呢呢？1、宣传传广告法法：广而而告之，然然后坐等等上门，展展开推销销。2、展销销会：集集中展示示模型、样样板。介介绍情况况、联络络双方感感情、抓抓住重点点，根据据顾客意意向，有有针对性性地追踪踪、推销销。3、组织织关系网网络：善善干利用用各种关关系，争争取他们们利用自自身优势势和有效效渠道，协协助寻找找顾客。4、权威威介绍法法:充分分利用人人们对各各行各业业权威的的崇拜心心理，有有针对性性地邀请请权威人人士向相相应的人人员介绍绍商品，吸吸引顾客客。5、交*合作法法：不同同行业的的推销员员都具有有人面广广，市场场信息灵灵的优势势，售楼楼员可

28、利利用这一一点加强强相互间间的信息息、情报报的交换换，互相相推荐和和介绍顾顾客。6、重点点访问法法:对手手头上的的顾客，有有重点地地适当选选择一部部分直接接上门拜拜访或约约谈，开开展推销销“攻势”。7、滚雪雪球法:利用老老客户及及其关系系，让他他现身说说法，不不断寻找找和争取取新的顾顾客，层层层扩展展，像滚滚雪球一一样，使使顾客队队伍不断断发生扩扩大。三、销售售五部曲曲建立和谐谐引起兴趣趣完成交易易引发动机机提供解答答这五个步步骤相当当合理，而而且都有有心理学学的知识识做基础础，因此此相当有有效。为了使顾顾客乐于于接受你你的服务务，你必必须给予予他们良良好的第第一印象象，并与与之建立立和谐的的

29、关系。为了让顾顾客持续续保持注注意力，你你必须引引发他们们的兴趣趣。假如如他们相相信你的的服务会会带给他他们许多多益处，他他们就会会感兴趣趣，就会会一直注注意听你你交谈。之后，你你让顾客客相信：接受你你的服务务，的确确是聪明明的抉择择，因为为他们的的确会从从你的服服务中，找找到满足足需求的的解答。顾客也许许对该楼楼盘感兴兴趣，也也相信你你的服务务对他们们有好处处，但还还是不会会购买。因因此，在在你引发发对方兴兴趣之后后，也在在你说服服他相信信楼盘的的种种卖卖点之后后，你还还得使顾顾客产生生购买欲欲望。如如此，你你才能把把楼盘销销售出去去，总而而言之，你你要引起起对方购购买的动动机。虽然对方方相

30、信该该楼的确确如你所所说的那那么好，也也想拥有有，但这这仍不保保证你已已取得订订单。拖拖延或迟迟疑决不不是一般般人的毛毛病。因因此，你你得协助助他们做做决定，如如此才能能使他们们付诸行行动，达达成交易易。这些方法法富有弹弹性。你有时可可把两个个步骤合合并成一一个步骤骤，尤其其是建立立和谐与与引发兴兴趣这两两个步骤骤。五个步骤骤并非每每次都要要按照次次序进行行。比如如，有警警觉性的的业务人人员很可可能在提提供解答答阶段就就成交了了。五个步骤骤并非缺缺一不可可。四、促销销成交1、钓鱼鱼促销法法利用人类类需求心心理，通通过让顾顾客得到到些好处处，来吸吸引他们们采取购购买行动动。2、感情情联络法法通过

31、投顾顾客之所所好，帮帮顾客实实现所需需，使双双方有了了亲合需需求的满满足息而而促发认认同感，建建立心理理相容的的关系，使使买与卖卖双方矛矛盾的心心理距离离缩小或或消除，从从而达到到销售目目的。3、动之之以利法法通过提问问、答疑疑、算账账等方式式，向顾顾客提示示购买商商品所给给他们带带来的好好处，从从而打动动顾客的的心，刺刺激他们们增强购购买的欲欲望。4、以攻攻为守法法当估计到到顾客有有可能提提出反对对意见，抢抢在他提提出之前前有针对对性地提提出阐述述，发动动攻势，有有效地排排除成交交的潜在在障碍。5、从众众关连法法利用人们们从众的的心理，制制造人气气或大量量成交的的气氛，令令顾客有有紧迫感感，

32、来促促进顾客客购买。6、引而而不发法法在正面推推销不起起作用的的情况下下，可找找顾客感感兴趣的的话题展展开广泛泛的交流流，并作作出适当当的引导导和暗示示，让顾顾客领悟悟到购买买的好处处，从而而达成交交易。7、动之之以诚法法抱着真心心实意、诚诚心诚意意、没有有办不成成的心态态，让顾顾客感受受到你真真诚的服服务，从从心理上上接受上上。8、助客客权衡法法积极介入入，帮助助顾客将将某些比比较明显显的利弊弊加以分分析比较较，让顾顾客充分分权衡了了利大干干弊而作作出购买买决定。9、失利利心理法法利用顾客客既害怕怕物非所所值，花花费了无无谓代价价，又担担心如不不当机立立断，就就会“过了这这个村就就没有这这个

33、店”的心理理，来提提醒顾客客下定决决心购买买。10、期期限抑制制法推销员可可以利用用或制造造一些借借口或某某些客观观原因，临临时设置置一个有有效期，让让对方降降低期望望值，只只能在我我方的方方案范围围内和所所设定的的期限内内作出抉抉择。11、欲欲擒故纵纵法针对买卖卖双方经经常出现现的戒备备心理和和对持现现象，在在热情的的服务中中不应向向对方表表示“志在必必得”的成交交欲望，而而是抓住住对方的的需求心心理，先先摆出相相应的事事实条件件，表现现出“条件不不够，不不强求成成交”的宽松松心态。使使对方反反而产生生不能成成交的惜惜失心理理，从而而主动迎迎合我方方条件成成交。12、激激将促销销法当顾客已已出现欲欲购买信信号，但但又犹豫豫不决的的时候，推推销员不不是直接接从正面面鼓励他他购买，而而是从反反面用某某种语言言和语气气暗示对对方缺乏乏某种成成交的主主观或客客观条件件，让对对方为了了维护自自尊而立立即下决决心拍板板成交