培训商超业代商超陈列秘诀(DOC8).doc

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1、培训商超超业代商商超陈列列秘诀问题：消消费品企企业员工工培训教教材都有有商超陈陈列法则则实际上上，销售售人员在在进行商商超陈列列布置时时要受到到店方的的自身规规定、 竞品本品品在该店店的销量量基础客情等等诸多因因素的制制约，不不可能完完全按照照教材上上讲的陈陈列法则则去执行行。商超超陈列到到底应该该怎么做做？来自资料料搜索网网() 海量量资料下下载正确心态态：正确确认识商商超陈列列的精髓髓无招胜胜有招销售人员员真正想想提高自自己的商商超陈列列武功，仅靠靠熟背几几十条陈陈列法则则的死套套路远远远不够。更要参参透陈列列法则的的深层次次含义，活活学活用用：、商超陈陈列的精精髓是：见招拆拆招，无无招胜

2、有有招所谓商超超陈列法法则只不不过是原原则性、扫盲性性的基础础知识或或者说是是内功心心法，实际际运用中中商超陈陈列并不不是在一一张白纸纸上做画画，更多多的要考考虑超市市具体情情况的限限制，运运用陈列列基础知知识，做做到随机机应变，见见招拆招招，无招招胜有招招。、陈列法法则的意意义在于于统一的的视觉效效果各企业规规定的陈陈列法则则不同，实实际上陈陈列法则则的意义义并不在在于法则则本身（如如：到底底是品牌垂垂直、包包装水平平好还是包装垂垂直、品品牌水平平好，其其实难有有公论），而而在于有有一个标标准，让让消费者者在不同同的售点点能看到到统一风风格的陈陈列效果果，更容容易形成成记忆点点。、陈列法法则

3、的核核心是占占有最大大空间如果你觉觉得陈列列法则内内容太多多一下子子记不全全的话，你你只需要要记住一一句话：尽可能能陈列更更多的产产品，占占有更多多的陈列列空间 。 能把竞竞品挤出出货架，就就能把他他挤出市市场。、商超陈陈列不是是一项孤孤立的工工作。商超陈列列效果离离不开店店方的支支持，而而店方支支持你的的理由来来自以下下几点：、你投入入更多的的陈列费费用；、售后服服务好，业业务人员员专业、周到，客客情好；、你的的产品在在超市销销量大、利润高高；、你你的促销销活动提提升超市市店面形形象，给给超市带带来更多多人流效效应或能能增强该该超市的的低价格格形象。商超陈列列不是一一项孤立立的工作作。要想想

4、提高商商超陈列列效果需需要从该该超市的的投入产产品组合合设计、价格定定位、促促销、陈陈列费用用、售后后服务质质量、业业务拜访访等各项项环节下下功夫，单单纯靠销销售人员员拜访来来提高商商超陈列列效果（尤尤其是陈陈列位的的争取），就就成了无源之之水、孤掌难难鸣。、陈列无无终止，唯唯靠执行行力。争取到最最好的陈陈列位置置和空间间仅是第第一步，陈陈列效果果的维护护靠的是是业务人人员在日日常工作作中时时时、日日日、月月月、年年年的不懈懈努力。哪一个个厂家供供货更及及时，业业务人员员拜访更更勤快，店店头陈列列工作更更扎实，就就更能保保持自己己固有的的陈列位位，并逐逐渐抢占占、残食食竞品的的陈列位位。商超超

5、陈列表表现一定定程度上上就是业业务人员员敬业程程度的表表现，是是一种执执行力和和耐力的的比拼、商超陈陈列没有有最好、只有更更好、要要学会有舍有有得。毕竟商超超给我们们的陈列列空间是是有限的的，增加加一个条条码的陈陈列面势势必会减减少另一一个条码码的陈列列面。所所以商超超陈列永永远没有有最好，只只能争取取更好，依依据不同同时期不不同产品品的推广广重点，有有舍有得得，优先先陈列重重点推广广的品项项，牺牲牲次要品项的的陈列面面实战技巧巧知己知知彼、见见招拆招招商超陈列列的难度度，大多多来自于于超市的的种种规规定。因因此，熟熟知常见见的商超超自身陈陈列规定定及破解解方法就就可做到到知己知知彼、见见招拆

6、招招、变被被动为主主动。一：顺应应商超自自身陈列列规范；背景：各各个商超超都有自自己的陈陈列风格格及有关关陈列规规范，实实际工作作中要求求各厂家家产品的的陈列遵遵守该规规范，因因而限制制着厂家家的产品品陈列效效果（如如：按口口味、包包装、价价格集中中陈列导导致各厂厂家产品品不能集集中摆放放）这时时就要因因地置宜宜设计该该店的陈陈列方案案。动作：常常用技巧巧如下：、陈列方方案的设设计制定超市市的本品品陈列修修改方案案要画出出该店的的陈列图图示：包包括货架架宽度、层数、架上竞竞品分布布、本品品已争取取到的陈陈列空间间、本品品的预计计具体陈陈列位置置等。、按口味味纵向集集中（同同一口味味各厂产产品按

7、纵纵向摆放放在一起起）的超超市陈列列技巧。（如：图）注：这种种模式方方便消费费者选购购，但使使各厂家家产品无无法集中中陈列不不便于厂厂家推销销自己的的产品。应用对策策：同一口味味区内尽尽可能使使自己产产品上下打打通，竖竖直排列列，利用用两口味味相邻处处位置让让自己的的两个口口味产品品紧邻摆摆放从而而形成集集中陈列列效果。（如：图）、按品牌牌集中（超超市给各各厂家画画出一块块位置，同同一厂家家产品集集中摆放放）超市市陈列技技巧。超超市货架架一般是是四层六六层，最最有效的的货架是是中间几几层（），此此时如果果完全采采用按横横向陈列列（一层层货架横横向陈列列一个品品项）势势必造成成最高层层、最底底层

8、货架架上产品品无法占占据有效效陈列位位 ；而完完全纵向向陈列（各各品项竖竖直排列列）同时时要保证证每个单单品不少少于两个个陈列面面，又会会由于商商超给的的陈列空空间有限限无法全全品项陈陈列。应应对策略略：采用用横纵交交叉陈列列法：、不被现现有货架架层数蒙蒙蔽，以以有效陈陈列的眼眼光对现现有货架架层数重重新定义义。、尽尽量让每每一个条条码都有有一个有有效陈列列面， 例：如如图所示示超市货货架共层层，以有有效陈列列的眼光光可将该该超市货货架层数数重新定定义看做做三层。注：第、层看为为一层，第第层看为为一层，第第、层看看为一层层以该货架架陈列多多个条码码时建议议如下图图：注：这样就就可保证证每一个个

9、条码都都能在有有效陈列列层（第第层至第第层）上上占据排排面； 同理当当该货架架为层时时可将他他重新定定义为两两层。二、进店店时的陈陈列位抢抢占背景：产品进进店时，超超市采购购会以商商超陈列列配置表表的形形式规定定新品的的具体陈陈列位置置、排面面（具体体落实时时门店经经理可在在此基础础上做一一定修正正），陈陈列配置置表一旦旦确定不不可轻易易改变。新品进进店，订订单部会会和供货货商一起起商定各各品项的的最小订订单量和和首次订订单量。动作：、新品进进店在确确定陈列列配置表表时要多多下工夫夫与采购购谈判，争争取最优惠的的陈列条条件。常用谈谈判方向向如下：、以促促销促进进陈列：、宣扬扬独特卖卖点：本本品

10、与超超市现有有同类产产品相比比有独特特卖点，可可以带来来新的消消费群，增增加超市市该品类类货架的的整体销销量（如如：超市市现有产产品均为为中高价价位，而而在低价价产品市市场我的的品种比比他们都都有优势势）；、本品给给该超市市的独家家优惠条条件：（如如：某一一条码的的专销、更低价价格、更更高利润润、更好好的售后后服务、）；、全年规规划展望望：本品品在该超超市的全全年促销销计划、广宣费费投入计计划；、利用竞竞争心理理：本品品在其他他超市的的业绩增增长情况况；、利利用弱势势竞品：某竞品品（销售售不佳的的弱势品品牌）现现在占有有多少排排面，如如果给我我同样的的排面，保保证可达达到多少少销量，多多少利润

11、润。、首次供供货足量量送达：陈列配配置表一一旦设订订，首次次供货一一定要全全品项足足量送达达，并与与门店经经理沟通通，使陈陈列配置置表完全全落实。否则会会导致好好不容易易争取到到的陈列列位缩水甚至在在下次补补货时要要重交新新品条码码费。、修正最最小订单单量：超超市的订订单大多多是电脑脑生成，进进店时确确定的最最小订单单量会在在一时间间内影响响超市对对本品制制定的每每次要货货量和安安库存货货量，从从而影响响销售和和陈列效效果。所所以在进进店确定定最小订订单量时时业务人人员要积积极参与与提出修修正意见见。三、日常常拜访中中的陈列列抢占动作：、拜访时时间：了了解竞品品业代对对该超市市的拜访访时间，调

12、调整自己己的拜访访时间到到紧跟其其后，尽尽快削弱弱对方陈陈列成果果、抢占占排面；、每一次次促销都都是扩大大排面的的时机；、抢弱势势品牌： 某某品品牌销量量一直下下滑，还还占了那那么大的的货架，把把他的货货架排面面给我多多少个，我我保证可可以增加加多少销销量；、待机而而动：商商超各商商品部的的堆头货货架布局局一般不不会变，但但在装修修、店庆庆、换季季、节庆庆、新品品进店、产品淘淘汰时会会做调整整，这是是抢排面面的最佳佳时机（尤尤其是在在竞品缺缺货、断断货或违违规被超超市撤架架清场时时，本品品要马上上乘虚而而入，以以大力度度促销为为筹码和和超市谈谈判抢占占排面）；、业代联联盟：联联合几个个其他品品

13、牌的业业代建立立同盟以后去去超市理理货时互互相不抢抢，都去去抢某某某的排面面；、排面互互换：在在离本品品陈列区区较远的的地方有有空闲排面也也要抢，因因为你可可以拿这这些战利品与别的的厂家交交换有用用的排面面，或者者送人情情（寻求求该厂家家业代跟跟你的合合作关系系）；、及时供供货：掌掌握各超超市的销销量帮超超市修正正本品的的安全库库存数，及及时送货货确保不不因为断断货、断断品项导导致排面面下降；、寻求协协助陈列列：与店店方理货货人员搞搞好客情情，请他他们在自自己不在在店内时时多关照照本品的的陈列排排面。和和其他厂厂家（非非竞品）理理货人员员结成同同盟，一一方人员员不在场场时另一一方人员员协助做做

14、陈列、中转仓仓抢占:超市会会在店内内靠货架架较近的的地方（货货架顶层层、底层层、楼梯梯两侧、门口的的角落等等地）没没置中转转仓存放放小量货货品，方方便理货货人员给给货架、堆头补补货。你你的产品品在中转转仓库存存不足会会直接导导致你的的排面被被竞品挤挤占。、发展第第二陈列列空间:如方便便面区好好的堆头头位置已已经没有有了，可可去争取取紧靠方方便面的的其他区区域（如如粮油区区、熟食食区）的的堆头位位置，堆堆头费可可能还会会降低，而而且因为为你的产产品是该该区的异异类，所所以非常常醒目，同同样有好好的助销销效果。、开发陈陈列死角角超市通通道尽头头一般是是营业死死角，人人流少、销量小小，厂家家可尝试试用很低低的价格格卖下本本品货架架附近死死角区的的全年堆堆头，然然后跟超超市沟通通，在该该处布置置大幅海海报、卡卡通、免免费试饮饮台、镜镜子等引引导人流流，激活活死角。