新销售冠军培训手册9602.docx

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1、成功思维维的三十十个模式式（上）一、外表表：为成成功而打打扮。1、职业业套装是是“第一笔笔”投资。2、设想想“你心目目中的成成功者的的妆扮”是怎么么样的？二、思维维会影响响行动行动动会影响响情感。1、你有有潜意识识。2、你有有潜能。3、成功功只须选选择正确确的习惯惯。三、专家家的自信信：以微笑的的目光“直视”对方。大声地告告诉对方方（不论论是谁！）：我我是专家家，我会会教你正正确的方方法。四、目标标培训法法：让我们来来看看你你会以“此项事事业”中，获获得哪些些益处？五、讲演演能力训训练：运用你你的潜意意识。列出你你感兴趣趣的任何何话题。将大家家的话题题写在纸纸条上集集中起来来，每人人随机抽抽签

2、，然然后作“即兴演演讲”。三段论论式演讲讲：A、要要讲什么么；B讲讲故事；C讲了了什么。立刻纠纠正姿式式、发言言、表情情。六、成功功的定义义：达成目标标、享受受过程、为为社会做做贡献。成功可以以模仿，成成功可以以复制，照照成功者者的信念念做。成功者具具有：良好的的心态，优秀的能力技巧，每天练习1000次希望就是是绝望。想想成功=不成功功。一定定要成功功=成功功苦练：练练技术，练练能力；巧练：练态度度，练头头脑。七、如何何策划：抓住最最大的趋趋势。行动导致致结果，但但只有正正确的行行动，全全力以赴赴的行动动，才导导致正确确的结果果（成功功）。八、冠军军是一种种习惯。1、销售售冠军：重拳出出击，比

3、比要求得得做的更更多。2、积极极但不要要心急，准准确地思思维。4、要问问自己两两个问题题：1、我我今天学学习了什什么？22、我明明天如何何能做得得更好？5、大成成就是小小成绩的的累积。6、成功功是每一一个环节节都成功功，冠军军对每件件事情要要求非常常严格。7、销售售冠军：重信用用，守承承诺。8、销售售冠军：一马当当先，乘乘胜追击击。9、销售售冠军：重信用用，守承承诺。10、销销售冠军军从每天天拜访220个客客户开始始。11、销销售冠军军没有借借口。12、销销售冠军军绝对不不低估竞竞争对手手。13、连连续成功功冠军才才是真正正的伟大大冠军。14、不不要把身身边的人人作为对对手，而而要把世世界冠军

4、军做为对对手。15、面面对压力力才会成成长。冠冠军主动动挑战压压力。九、没有有人生来来会跳高高，方法法是后天天学来的的。1、人要要自信，但但不能自自大。2、亿万万富翁从从百元开开始，百百元从交交换名片片、建立立顾客档档案开始始。3、坚持持创新，使使你进入入竞争最最少的领领域。4、自己己白纸黑黑字写下下：“我可以以做得更更好的110个方方面”？十、行动动力来自自于活力力。1、失败败（输）不不要紧，关关键要检检讨，主主动检讨讨是成功功之母。2、管好好前景。3、顶尖尖的推销销员，卖卖的是自自己的态态度。4、我人人生没任任何问题题，只是是态度有有问题。5、态度度是一种种选择，你你自己完完全可做做选择。

5、6、必须须主动与与这世界界上所有有高手过过招。成成功是一一种选择择。冠军军是一种种选择。十一、成成为冠军军（各行行业顶尖尖人士）的的第一要要决：下下定决心心。1、下定定决心=切断一一切退路路！2、人只只有二类类人：一一是上流流（以第第一为目目标的人人），二二是不入入流。3、当一一个人下下定决心心之后，他他的潜意意识可提提供的能能量是无无限的。4、要真真正地下下定决心心，这只只有你自自己才知知道。（混混沌开基基）。5、销售售冠军不不在乎别别人的冷冷言冷语语。第一一名不跟跟普通的的人在一一起消遣遣，只跟跟一流的的人在一一起合作作或竞争争。6、冠军军主动影影响别人人，也影影响别人人成为冠冠军。7、销

6、售售冠军不不是个人人的，而而是使团团队成为为冠军，拥拥有团队队精神，要要互相支支持。带带领团队队成为冠冠军。十二、成成为销售售冠军关关键是：拥有强强烈的动动机（有有足够的的理由）。1、成功功是一个个心理学学的游戏戏，不断断地给自自己更努努力的理理由。2、更强强烈的动动机（今今年！本月！）3、动机机举例：给女儿儿买一台台电脑为儿子子买一套套教材为妻子子开一家家小店为企业业提供更更好的培培训十三、说说服任何何人的二二个方法法：给他痛痛苦（不不卖产品品会有什什么痛苦苦），给他快快乐。十四、冠冠军的持持质：诚恳脚踏实实地谦虚的的学习态态度良好的的性格，良良好的个个性保持感感恩的心心态良好的的形象丰富的

7、的知识永不服服输的精精神（事事事成功功，是因因为凡做做一事，不不成功不不罢休）向不可可能挑战战永远比比别人多多走一里里路（多多做一些些）。十五、冠冠军诞生生于持续续的“学”和“练”。1、一个个伟大的的球员之之前有一一个伟大大的教练练。2、成功功的教练练会将成成功的习习惯传至至失败的的成员。3、先使使自己成成为成功功者，才才能教别别人如何何成功。4、拥有有成功者者的形象象。5、尽力力不如比比别人更更努力！成功思维维的三十十个模式式（下）十六、销销售冠军军都是拜拜访大客客户，都都比别人人有勇气气和胆量量。1、拜访访上市公公司的老老板2、拜访访浙江省省最大的的前几家家企业。3、绝大大部分人人缺乏的的

8、是勇气气。4、冠军军总是拜拜访关键键人物，先先是关键键人物的的助手。5、电话话拜访是是最快的的交通工工具，上上门拜访访、书信信拜访。电话拜访访关键技技巧举例例：“我有有重要的的资料要要寄给老老总，请请问贵姓姓？”（对秘秘书）“我找老老总有私私事”。“我可可提高贵贵企业的的业绩”。我可免免费为贵贵企业做做讲座。十七、成成功者的的信念：1、假如如我不能能，我就就一定要要，假如如我一定定要，我我就一定定能。2、凡是是发生在在我身上上的事，必必有其目目的，并并有助于于我。3、过去去不等于于未来。4、对你你要求严严格的朋朋友才是是真正的的朋友。5、经理理应注意意他的员员工如何何正确行行事。每每一场私私下

9、的努努力，却却会有倍倍增的回回报，并并显现于于公众。6、下班班的时候候是超越越别人的的时候，别别人停止止拜访客客户之时时，正是是行动之之时。7、因为为我悲惨惨，所以以我马上上行动。8、高等等智慧，是是勤做加加练习出出来的。为为了成功功，请你你们比乔乔丹更努努力。9、假如如你没有有得到你你想要的的，你将将得到更更好的。10、成成功者相相信之后后就看到到。失败败者先看看到，后后相信。11、宇宇宙是圆圆的，宇宇宙是平平衡的，宇宇宙是有有黑有白白的，因因果是相相随的，没没有经验验和努力力白费的的，一切切皆有收收获。12、成成绩的差差别只在在自己，对对自己的的结果要要1000%的负负责任。13、要要让事

10、情情改变，自自己首先先要先改改变。要要让事情情变得更更好，先先让自己己变得更更好。（无无法改变变自己的的人，无无法改变变任何事事情）。14、假假如结果果是错的的，那么么说明你你的行为为是错的的，说明明你的思思想是错错的：思思想行为结果。十八、一一次性的的制胜法法：1、一次次性销售售成交法法：绝对对相信自自己的产产品或服服务，不不必向客客户过多多解释，只只须要求求顾客立立刻购买买、成交交、加入入。（又又名“5分钟钟成交法法”）。2、体能能的训练练（行如如风，爆爆炸式的的行动力力）。3、好的的教练第第一次就就要纠正正过失。4、冠军军销售员员，主动动建立人人际关系系、主动动要求、主主动签约约。5、主

11、动动的人会会掌握一一切。6、凡事事都要主主动出击击，我不不相信被被动会有有收获。十九、学学习的55个步骤骤：初步的的了解重复为为学习之之母开始使使用融会贯贯通再一次次的加强强回忆术：分段记记忆。二十、为为什么我我要成为为销售冠冠军：寻寻找全部部的动机机1、女儿儿买电脑脑2、儿儿子买一一套书33、妻子子开店44、父母母存钱55、办一一家企业业6、买买更大的的房子77、买自自己喜欢欢的车、衣衣服8、带带全家旅旅行9、出出版书籍籍10、给给女儿出出书111、给女女儿建一一个实验验室122、乡村村修桥113、给给政府捐捐款144、狂买买喜欢的的书155、投资资兴办高高新企业业16、让让父母去去旅行11

12、7、出出国旅行行18、为为儿子的的未来投投资199、还人人情债220、更更多有时时间沉思思人生的的意义221、为为以后的的人生抱抱负打下下经济基基础222、回家家乡旅行行，宴请请乡亲223、给给奶奶买买一台大大彩电224、有有时间写写爱情诗诗25、获获得工作作的乐趣趣26、随随便吃水水果277、订阅阅很多报报刊并免免费提供供给别人人看288、奖励励乡村希希望小学学29、帮帮助自强强自立的的残疾人人30、培培养孤儿儿。二十一、我我一生中中渴望达达成100大目标标（为此此我愿意意做一切切）：当总统统成功创创办持续续成长的的企业办一所所自由思思想的大大学研究哲哲学创作优优秀的绘绘画写诗歌歌写一本本教

13、人们们如何沟沟通的书书籍儿女有有成，家家庭兴旺旺，父母母安度晚晚年夫妻恩恩爱和睦睦。为此我愿愿意：每天要要锻练身身体100分钟以以上，不不贪食，不不讲究饮饮食，晚晚睡早起起，生活活简朴绝不贪贪污受贿贿，不乱乱搞两性性关系忍辱不责备备妻子，不不顶撞父父母，平平等看待待每一个个人，每每天用更更多时间间与家人人相处每天打打10通通以上的的电话，每每天静坐坐10分分钟以上上，沉思思冥想前前景每天练练习演讲讲（朗诵诵）100分钟以以上，每每天打扫扫10分分钟以上上的家庭庭卫生绝不因因个人而而损害单单位的利利益，每每天与每每个同事事打一声声招呼，做做互相的的沟通每天看看10分分钟以上上的书二十二、超超级培

14、训训模式：1、主持持人介绍绍2、讲师师主讲3、VCCD播放放4、群体体舞蹈（由由人领舞舞）5、热身身锻炼运运动6、高呼呼激励语语7、当场场快速练练习（记记不住，铁铁定用不不出来）8、上台台游戏示示范9、提问问与思维维训练二十三、高高手的特特征：强烈的的求胜心心永不服服输进入得得心应手手的艺境境下定决决心朝选选择的目目标前进进团队精精神，为为国争光光经常反反省认真工工作，努努力玩更多的的投入二十四、改改变自己己：1、下决决心成为为世界第第一，并并发挥技技巧与创创意。2、一流流的人做做一流的的事。3、看人人看结果果。4、收入入是不会会骗人的的。5、价值值观对我重重要的事事情你认为为什么对对你最重重

15、要。如如幸福、安安全、旅旅游6、潜力力导致行动信信念导致结果。7、任何何冠军总总是先相相信自己己的能力力。二十五、一一心想挣挣钱的人人挣不到到钱。1、任何何行业的的第一名名都挣钱钱，挣钱钱的窍门门，是成成为行业业的第一一名。2、目标标要远大大，向世世界第一一名挑战战。射月月亮，至至少射到到一棵树树。3、拥有有冠军的的价值观观：敢于成成为伟人人向纪录录挑战以最短短的时间间，采取取最大量量的行动动永无止止境地追追求进步步永远比比别人认认真、努努力凡事坚坚持到底底。4、走冠冠军之路路：用心认真努力负责任任二十六、冠冠军推销销员：1、自我我励辞：我可以以销售任任何产品品给任何何人在任任何时间间。2、最

16、重重要的销销售技巧巧：发自自内心地地关心别别人。3、严格格的朋友友是最大大的资产产。4、使推推销员成成为冠军军，最重重要的是是不要自自私自顾自自己，只只想着挣挣钱，只只想着自自己的利利益，总总是在自自觉或不不自觉地地损害别别人的利利益。二十七、超超级培训训游戏：互相拥拥抱：你你是最棒棒的50遍遍，200遍地高高喊：我我是全世世界最捧捧的互相对对喊：我我会取得得伟大的的成功做大幅幅度鼓掌掌互相接接触、按按摸、拍拍打。二十八、20/80法则：1、花880%的的时间做做20%的结果果。2、用220%的的结果，带带动800%的结结果。二十九、马马上行动动：为什么当当场背诵诵？因为为就从现现在就要要养成

17、成成功的习习惯。如何实现现任何梦梦想：我我要，我我愿意。（成成功者愿愿意做一一切的事事）。三十、达达成百分分百销售售的100项步骤骤：成功者练练习基本本动作。以以销售为为例：事先的的准备使情绪绪达到巅巅峰状态态跟顾客客建立信信赖感（*并做售售前服务务）了解顾顾客的问问题，要要求，渴渴望提出解解决方案案，并塑塑造产品品的价值值做竞争争对手的的分析。解除反反对意见见成交（推推销就是是走出去去，把话话说出来来，把钱钱收回来来）。要求顾顾客转介介绍。做售后后服务。百分百销销售十项项步骤百分百百销售110项步步骤之一一：事先先的准备备：专业知知识，复复习产品品的优点点。感恩的的心态（感感谢发明明并制作作

18、产品的的人）。一个有有说服力力的人，会会影响许许多人的的一生。你必须须想象你你的产品品有这么么大的伟伟大的价价值远远物物超所值值。列出公公司伟大大的1-10个个理由，你你以公司司为荣，以以产品为为荣，顾顾客不买买是他的的损失。（一一定要让让顾客看看的，听听的，感感觉的，并并且知道道这一点点）。给自己己做一个个梦想版版每个个人的梦梦想版，列列在墙上上！精神状状态的准准备。静静坐155分钟，排排除负面面能量，负负面能量量是自动动来的。一一心向善善自我我放松听激激励性的的磁带。百分百百销售110项步步骤之二二：让自自己的情情绪达到到巅峰状状态。大幅改改变肢体体状态，动动作创造造情绪。人生最最大的弱弱

19、点是没没有激情情。起飞前前必须将将自己的的排档推推到极限限！行动力力来自于于活力，活活力来自自于活动动，增加加活力的的方法：深呼吸吸，早餐餐要少吃吃（吃得得越多越越累）。吃吃得少活活得老，永永远只吃吃七八分分饱。* 食物物会影响响人体的的磁场。素素食带来来耐力牛马马。肉食食带来爆爆发力虎、狼狼。多喝喝果汁：西瓜汁汁、橙汁汁、罗卜卜芹菜汁汁，水果果宜空腹腹吃。百分百百销售110项步步骤之三三：与顾顾客建立立信赖感感。通过第第三者来来分享，至至少有第第三者的的见证。透过倾倾听。880%的的时间应应由顾客客讲话。推销是是用问的的。问的原原则：先先问简单单、容易易回答的的问题。要问“是”的问题要从小“

20、事”开始发问问约束性的问题。 顾客可谈的答案尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题直接问顾客的问题、需求、渴望）。* 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。永远坐坐在顾客客的左边边适度度地看着着他保持适适度的提提问方式式做记记录。不不要发出出声音（倾倾听对方方的表情情）。不要要插嘴，认认真听。等全部讲完之后，复述一遍给对方听。信赖感感源自于于相互喜喜欢对方方。顾客客喜欢跟跟他一样样的人，或或喜欢他他希望见见到的人人。沟通的的三大要要素：（在在沟通要要素上，与与顾客保保持一致致）文字声调语语气肢体语语言。喜欢欢引起共共鸣。为了了沟通好好，就必必须在文文字、声声

21、调、语语气、肢肢体语言言上，与与对方相相似或引引起共鸣鸣。文字字占7%，声音音占388%，肢肢体语言言占555%。沟通通中的人人物分类类：视觉性性（讲话话特别快快）听觉性性触觉性性。握手手沟通通的重要要方式：对方怎怎么握，但但已就怎怎么握。服装装形象：与顾客客的环境境相吻合合。百分百百销售110项步步骤之四四：了解解顾客的的问题、需需求。渴望望：现在的的喜欢、快快乐更换、更更改、改改变决策策人是谁谁解决方方案（是是不是唯唯一的决决策者）当与与顾客初初次见面面时，一一开始先先说家庭事业休闲财务状状况推销销中的提提问：很很详细询询问：你对产产品的各各项需求求你的各各项要求求中最重重要的一一项是什什

22、么？第第二项、第第三项呢呢？（因因此得出出顾客的的“购买价价值观”！）此此为“测试成成交”。关键键是彻底底了解顾顾客的价价值观，然然后再正正确的提提出解决决方案。百分百百销售110项步步骤之五五：提出出解决方方案并塑塑造产品品的价值值（钱钱是价值值的交换换）顾客客购买，因因为对他他有价值值。不买买是因为为觉得价价值不够够。先了了解顾客客的人生生价值观观，看什什么对他他（她）最最重要。你认认为什么么对自己己一生最最重要：一生生中最恐恐惧是什什么？（列列出哪项项最重要要）然后后，告诉诉他如果果有一项项服务（产产品）能能满足你你的上述述价值观观，那你你会购买买它吗？顾客客购买的的是价值值观，先先告诉

23、顾顾客“痛苦”：过去的的痛苦（损损失）现在的的快乐未来更更快乐推销销就是用用一把刀刀捅过顾顾客的心心脏血滴滴出来，再再告诉对对方你有有种药，如如此，顾顾客会追追着你跑跑。一个个人还未未改变，是是因为痛痛苦不够够。一个个人还未未挣大钱钱，是因因为痛苦苦不够，一一个人还还未成功功，是因因为痛苦苦不够。百分百百销售110项步步骤之六六：做竞竞争对手手的分析析。不可可批评竞竞争对手手，如何何比较呢呢？点出产产品的三三大特色色举出最最大的优优点举出对对手最弱弱的缺点点跟价格格贵的产产品做比比较。（一一定要顾顾客卖关关键按钮钮）即对对顾客最最重要的的价值观观。培训训的关键键按钮：成功你不不想成功功吗？请填

24、填“登记表表”！视觉觉性的人人：多谈谈“你看”，听觉觉性的人人：多谈谈“你听”，触觉觉性的人人：多谈谈“你摸摸摸”。塑产产品价值值的方法法：先给痛痛苦扩大伤伤口再给解解药顾客客价值观观分类：家庭型型：家庭庭第一，不不喜改变变，重视视安全感感、安心心、持久久、验证证模仿型型：自信信、信心心、取得得异性的的认同、明明星、大大人物。成熟型型：与众众不同，最最好的社会认认同型：智慧、帮帮助社会会、国家家贡献。生存型型：便宜宜、省钱钱。混合型型：以上上几种的的混合。收入入增加220%的的销售方方法，了了解4种思维维模式：配合型型：看相相同点（因因此，应应向顾客客们的成成功销售售经验，然然后，引引导新的的

25、服务）同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同。异中求同型：先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同。折散型：争执内在矛盾，反对一切。如何何设计产产品介绍绍：顾客客的头脑脑都会想想：你是谁谁？我为什什么听你你讲？听你讲讲对我有有你好处处？为什么么我应该该购买你你的产品品？购买买产品的的5-110大理理由。为什么么你不应应该购买买竞争对对手的产产品？为什么么你现在在就购买买产品？设计计金雀-杰师的的推销辞辞：你在宣宣传自己己吗？你你们现在在的广告告，推销销问题，看看看公司司能解决决吗？我们们正是您您所需要要的综合合性广告告公司。您仔细细了解过过广告公公司的服服务流程程吗？您您

26、知道综综合性的的广告服服务包括括哪些内内容吗？我要告告诉你：调研、策策略、创创意，这这是我要要跟你沟沟通的原原因。您知道道我们的的服务提提高您的的销售额额和利润润30%以上吗吗？设计计会提高高10%，计划划性提高高10%，包装装、创意意整体统统一的形形象提高高10%，我们们的服务务可以做做到。你的企企业追求求哪6项指标标？（记记录）你你认为那那项最重重要第二重重要第三重重要（记录录）？我我们的合合作有110个理理由（购购买的理理由）去别的的公司在在为你服服务吗？哪能些些服务？我来告告诉你，为为什么别别的公司司不适合合解决你你的问题题。请问你你现在最最困扰的的是哪44件事？你必须须马上同同我公司

27、司合作，必必须立刻刻转败为为胜（你你知道你你已落后后吗？）统一一公司制制度！买结结果，不不要卖成成份。用“问”去卖，不不要用“说”去卖。一定定要说的的话：讲故事事举“第三人人”证关键字字眼（关关键按钮钮）：销销售额增增加300%以上上，国际际形象，充充沛活力力，双倍倍的收入入，提高高效率。不要要讲“价格”，讲“投资”，不要要讲“购买”，讲“拥有”，不要要讲“合同”，讲“确认单单”。凡涉涉及到数数字，均均写到纸纸上，或或板上。“打破瓦瓦罐”法则：比如总总裁（已已习惯于于自满、高高傲、发发出命令令），现现在要求求打破旧旧的“自满状状态”，变成成空虚，再再塑一个个更大的的瓦罐（新新的自我我），可可容

28、纳得得更多。百分百百销售110项步步骤之七七：解除除反对意意见。在怪怪物长大大之前，把把他杀掉掉。预先框框视，未未等顾客客提出反反对意见见之前（如如价太贵贵），就就加以“解除”（一流流的产品品才会卖卖一流的的价格，也也只有一一流的人人会买）。一一般顾客客的反对对意见不不会超过过6个，所所以预先先列出如如：A时间B钱C有效D决策人人（成功功者自己己决定）。E不了解F不需要三种苹苹果：红红、青、烂烂，销售售冠军选选好的顾顾客，不不选“烂”。所有的的抗拒点点，都通通过“发问”解决。价值值观成交交法与竞竞争者比比价比质质成交法法百分百百销售110项步步骤之八八：成交交。“去死死”成交法法售后服服务确认

29、认成交法法二选一一成交法法确认单单签名成成交法（预预先设计计完整的的“确认单单”）沉默成成交法（对对方不谈谈话，自自己闭嘴嘴让对方方签字为为止，先先开口者者死）。对比原原理成交交法（先先提出最最贵的产产品，再再抛出低低价的产产品）回马枪枪成交法法（辞别别时，请请教顾客客自己何何处讲得得不好，然然后返回回重讲），（最最可恨的的抗拒是是未讲出出的抗拒拒）。假设成成交法：你不卖卖，但假假如有一一天你会会买，会会是什么么情况？然后了了解顾客客的真实实购买原原因。百分百百销售110项步步骤之九九：请顾顾客转介介绍给你价价值，令令你满意意你周围围的人有有没有一一、二个个朋友也也需要这这样的价价值他们是是否

30、与你你有一样样的品质质，本身身也喜欢欢这样的的服务产产品？请写出出他们的的名字好好吗？你可以以立刻打打电话给给他们吗吗？OKK！（当当场打电电话）赞美新新顾客（借借推荐人人之口）确认对对方的需需求预约拜拜访时间间。百分百百销售110项步步骤之十十：售后后服务。做售售后服务务，不如如做售前前服务。写感谢谢信，先先道歉，深深感遗憾憾，希望望有机会会继续为为您们服服务。（一个个月后或或半个月月后）寄寄资料给给对方。再寄资资料。持续半半年、一一年、二二年、十十年。做售后后服务，应应做跟产产品无关关的服务务（在产产品相关关的服务务的基础础上）。服务务的诀窍窍：唯一一的诀窍窍：定时时回访。立刻建建客户的的

31、档案，立立刻记下下客户的的资料。立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。让顾客感动。感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。与顾顾客亲善善活动的的技巧之之一：为为每位客客户设计计一个信信纸（标标志、广广告语、标标准色、名名言、感感谢语），寄寄给客户户的每位位关系人人。李嘉嘉诚说：上门找找顾客累累，顾客客上门来来才轻松松。当顾顾客有抱抱怨时，要要做额外外的补偿偿，会抱抱怨的顾顾客。绝对对不能损损失顾客客。（只只要顾客客不理不不睬，就就继续道道歉。这这样既使使不成交交，至少少不传播播“恶言”。排除顾客客反对意意见的99大成交交法1

32、、顾顾客说：就要考考虑一下下。答：某某先先生，您您要考虑虑一下，一一定是对对我们的的产品确确是很感感兴趣。我我的意思思是，您您不会要要考虑一一下，只只是要躲躲开我吧吧。因此此，我可可以假设设，您会会很认真真地考虑虑我们的的产品是是吗？某某某先生生，我刚刚才到底底是哪里里没有解解释清楚楚，所以以您说您您要考虑虑一下呢呢。某某某先生，讲讲真的，会会不会是是钱的问问题呢？2、顾顾客说：太贵了了。到底底是贵多多少呢？这个产产品你可可以用多多少年呢呢？按年计计算，每每月每星星期，实实际每天天的投资资是多少少，你每每花钱，就就可获得得？！？！？！3、顾顾客说：市场不不景气。某某某先生，多多年前就就学会一一

33、个真理理：当别别人都卖卖出，成成功者购购买；当当别人却却买进，成成功者卖卖出。这这些日子子来有很很多人谈谈到市场场不景气气，但在在我们的的公司，我我们决定定，不让让不景气气因扰我我们。因因为今天天许多很很成功的的人都在在不景气气的时候候建立了了他们成成功的基基础。他他们作出出购买决决策而成成功，当当然他们们必须愿愿意作出出这样的的决定。今今天，你你有相同同的机会会，作出出相同的的决定，你你愿意吗吗？4、顾顾客说，等等一下（拖拖延）。从前前一位著著名的将将军说过过，拖延延一项决决定，比比做错误误的决定定，浪费费更多的的时间和和金钱，人人力和物物力。今今天我们们讨论的的就是一一项决定定，对吗吗？假

34、如如你说买买会怎样样呢？假假如你说说不，明明天会如如同今天天，不会会有任何何改变，当当然，如如果你要要得到更更多，那那么，请请填写“确认单单”。5、顾顾客：能能不能便便宜一些些。某某某先生，有有时候以以价格引引导我们们做决策策，不完完全是有有智慧的的。你会会为某一一项产品品投资过过多吗？但是投投资过少少也有他他的问题题所在，投投资太多多你损失失了一些些钱，但但投资太太少，使使所付出出的就更更多了。因因为你购购买的产产品无法法达到颁颁期的满满足，在在这个世世界上我我们很少少有机会会花很少少钱买到到最高品品质的产产品，这这是一个个真理。6、顾顾客说：别的地地方更便便宜。先生生，那可可能是真真的，毕

35、毕竟公司司都想以以最少的的钱买最最高品质质的商品品。大部部分的人人在做购购买决策策的时候候，通常常会做三三件事情情：第一一个是产产品的品品质，第第二个是是产品的的价格，第第三个是是产品的的售后服服务。但但我从未未发现：那家公公司可以以以最低低的价格格提供最最高品质质的产品品，又提提供最优优的售后后服务。为为了您的的幸福，这这2项您会会选哪一一项呢？你愿意意牺牲产产品的品品质吗？你愿意意牺牲我我们公司司良好的的售后服服务吗？先生生，有时时候我们们多投资资一点，来来获得我我们真正正要的产产品，这这也是蛮蛮值得的的，您说说对吗？7、顾顾客讲：没有预预算（没没有钱）。先生生，我可可以了解解这一切切，一

36、个个完善管管理的事事业需要要仔细地地编预算算。预算算是帮助助公司达达成目标标的重要要工具。但但是工具具本身须须具备灵灵活性，您您说对吗吗？假如如有一项项产品能能帮助您您公司提提升业绩绩并增加加利润，先生，你今天是让预算控制你，还是你来调整预算？8、顾顾客讲：它真的的值那么么多钱吗吗？先生生，多年年前我发发现完善善测试一一样产品品的价值值，就是是看它是是否经得得起100倍测试试的考验验。假如如你可能能投资在在房子、车车子、珠珠宝以及及其它为为您带来来乐趣的的事物上上，但是是拥有一一阵子之之后，您您是否能能肯定地地回答这这个问题题呢？您您现在愿愿不愿意意付出比比当时多多10倍的的钱来拥拥有它。例例

37、如你支支付了健健康咨询询改善了了你身体体状况，或或是你做做了形象象设计，因因此提升升了自己己的自信信，以及及增加了了自己的的收入，那那你所付付出的也也就值得得了，在在日常生生活中，有有些产品品，对我我们的改改变，我我们会感感恩地付付出100倍的价价格来拥拥有它。9、顾顾客讲：不，我我不要先生生，这世世界上有有很多推推销员，拥拥有许多多理由让让您接受受他们的的产品。当当然你可可以对他他说不。在在我的行行业，我我的经验验告诉我我，无法法抗拒的的事实：没有人人可以对对我说不不，当他他对我说说不，他他实际上上只是对对自己未未来的幸幸福快乐乐说不。先生，假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它

38、，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以先生今天我也不会让你对我说不。培训时注注意事项项一、培训训前准备备培训前要要观念点点头，鼓鼓掌。培训训之前：要求听听众放下下“已有的的经验，观观念”“将将心态归归零”，保持持一种“空杯心心态”，虚心心听取；要求照照单全收收，延迟迟评判。培训训会场的的选择：1、有有桌子 2、有有水。培训训需要技技巧，组组织好相相关人员员：助教教、跑话话筒者、主主持人。二、优质质的服务务：超出出顾客的的期望值值。1、 在在看到产产品之前前，先看看到你的的服务和和你。2、 服服务：透透过“我”的好，使使您感到到团队的的好，公公司的好好，产品品的好，成成为顾客客并多

39、消消费一些些。3、 服服务从对对每一个个人微笑笑开始，为为我们的的美好未未来微笑笑4、 服服务时代代的到来来顾客客买品牌牌，买价价格，还还要开心心（服务务），追追求与众众不同。5、 若若要多得得，要成成长，我我必须比比别人服服务更多多。6、 销销售与服服务的关关系：透透过服务务，实现现销售，让让客人从从压抑惊喜喜开心心。三、改变变自己，拥拥有世界界最佳服服务行为为。1、 打打开心扉扉，接受受新知。人人的素质质，有经经验的累累积，是是知识的的累积2、 让让你看到到笑容容（把他他当成朋朋友）（产产生信赖赖感、自自信心）友善的眼神（目光充分地接触）。3、 让让别人听听到礼貌用用语（跟跟问候语语不同），经经常、随随时把礼礼貌用语语用出来来，写出出10个个礼貌用用语、训训练每位位员工，每每天会前前的训练练。列出出10条条赞美的的语言来来训练，赞赞美用语语（单点点单项的的赞美）（特特别点，做做生意，请请你多给给客人110秒钟钟）关心心用语，让让别人感感触到握手手（主动动掌握节节奏）柔和和的肢体体碰触伴随随引领气气氛（轻轻快、有有节奏）向向企业的的宣传带带，专门门录制欢欢迎语，思思想语灯光光（要充充足，表表现生命命）（增加加人数，增增加停留留时间）