推销实战手册（DOC186）14431.docx

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1、吉尼斯正正式承认认的世界界上最伟伟大的推推销员世界上最最伟大的的推销员员The WWorllds Grreattestt Sallesmman乔吉拉拉德J o e GG I r a rr d实战手册册 魏魏星宇 编著中国纺织织出版社社“乔吉吉拉德是是一个与与众不同同的人。”新新闻周刊刊杂志志“（他他）总能能让我们们认识到到什么是是趋向成成功的态态度。”海洋洋渔业轮轮船公司司“（乔吉拉德德）能激激发人们们的精神神，同时时给人们们带来灵灵感和希希望。”雅马马哈摩托托车有限限公司“热情树树立风格格。”电力力总公司司“（乔）是是一个真真正杰出出的成功功者。”约翰翰蒂勒公公司“乔吉吉拉德对对汽车商商业的

2、重重要性就就如同泰泰库伯对对棒球一一样。”福特特汽车公公司乔吉拉拉德是极极少数奇奇特人物物之一：一个满满是冲劲劲并且能能够把他他的灵感感和态度度与其他他人交流流的人。乔乔把这一一特征称称为“火花”。用他他自己的的话来说说是“小火花花能燃起起熊熊大大火。”乔吉拉拉德是世世界上最最伟大的的销售员员，他连连续122年荣登登世界吉吉尼斯记记录大全全世界销销售第一一的宝座座。他所所保持的的世界汽汽车销售售记录是是：连续续12年年平均每每天销售售6辆汽汽车，至至今无人人问津。乔吉拉拉德也是是全球最最受欢迎迎的演讲讲大师，曾曾为众多多世界5500强强企业精精英传授授他的宝宝贵经验验，来自自世界各各地数以以百

3、万的的人们被被他的演演讲所感感动，被被他的事事迹所激激励。乔吉拉拉德19929年年出生于于美国一一个贫民民窟，他他从懂事事时起就就开始擦擦皮鞋、做做报童，然然后做过过洗碗工工、送货货员、电电炉装配配工和住住宅建筑筑承包商商等。335岁以以前，他他只能算算个全盘盘的失败败者，患患有严重重的口吃吃，换过过40个个工作仍仍然一事事无成。然然后他开开始步入入了推销销生涯。谁能想像像得到，这这样一个个不被看看好，而而且是背背了一身身债务、几几乎走投投无路的的人，竟竟然能够够在短短短的3年年内被吉吉尼斯世世界记录录称为“世界上上最伟大大的推销销员”。他一一直被欧欧美商界界称为“能向任任何人推推销出任任何产

4、品品”的传奇奇人物。他是怎样样做到的的呢？虚虚心、努努力、执执着、充充满热情情是乔吉拉德德成功的的关键所所在。全全世界最最伟大的的推销员员乔吉拉德德将帮助助你成为为强有力力的顶尖尖销售专专家。目 录第一章 名片是是成功的的开始一、表现现你自己己二、记住住别人的的名字和和面孔三、让人人喜欢你你四、把自自己介绍绍给更多多的人五、向每每一个人人推销六、上门门进行推推销七、让客客户注意意你八、消除除对名人人的恐惧惧九、与客客户同步步十、对客客户感兴兴趣十一、像像发名片片一样发发礼品第二章 深深热热爱自己己的职业业一、热爱爱推销工工作二、人人人都是推推销员三、推销销是勇敢敢者的职职业四、推销销员的知知识

5、储备备五、寻找找一切机机会学习习六、培养养敏锐的的洞察力力七、良好好运用你你的肢体体语言八、幸运运存在于于实力之之中九、向着着目标努努力十、进行行自我规规则十一、对对时间进进行有效效管理十二、别别忘了推推销工具具第三章 倾听和和微笑一、倾听听是有力力的武器器二、不要要害怕沉沉默三、注意意你的语语气四、实话话实说五、一次次示范胜胜过一千千句话六、笑着着推销七、保持持幽默感感八、赞美美你的客客户九、学会会一笔置置之十、避免免与客户户争吵第四章 让信念念之火熊熊熊燃烧烧一、坚定定你的信信念二、保持持良好的的心态三、燃烧烧你的热热情四、自信信是你必必不可少少的气质质五、永葆葆进取心心六、正视视失败与与

6、拒绝七、保持持旺盛的的斗志八、坚韧韧使你战战无不胜胜第五章 爱是惟惟一的诀诀窍一、要充充满爱心心二、关心心永不嫌嫌迟三、用心心推销四、真诚诚对待客客户五、慎重重对待客客户的约约见六、打动动客户的的心七、了解解客户的的需要八、以感感情取胜胜九、满足足客户最最微小的的愿望十、欢迎迎客户的的抱怨十一、实实现你的的承诺第六章 你就是是惟一一、做自自己的主主人二、你为为什么而而工作三、你独独一无二二的形象象四、把握握主动权权五、发挥挥你的应应变能力力六、搞定定所有客客户七、奇迹迹是由你你自己创创造的八、读懂懂拒绝的的肢体语语言一名片是成成功的开开始乔吉拉拉德有一一个习惯惯：只要要是碰到到一个人人，他马马

7、上会把把名片递递过去，不不管是在在街上还还是在商商店。他他认为他他周围到到处都遍遍布着做做生意的的机会。“给你个个选择：你可以以留下我我的名片片，也可可以扔掉掉它。如如果你留留下，你你就会知知道，我我是干什什么的、卖卖什么东东西，这这样你就就能认识识我。”如果你在在给别人人名片时时想，这这是件很很愚蠢、很很尴尬的的事，那那么你永永远无法法自在地地把名片片给出去去。然而而，恰恰恰这些看看起来举举动显得得很愚蠢蠢的人，正正是那些些成功和和有钱的的人。他他们到处处用名片片，到处处留下他他们的味味道、他他们的痕痕迹。如果你去去餐厅吃吃饭，给给的小费费每次都都比别人人多一点点点，同同时主动动放上两两张名

8、片片的话，那那么别人人肯定会会看看你你这个人人是做什什么的，分分享你成成功的喜喜悦。人人们会谈谈论你，想想认识你你，根据据名片来来买你的的东西。长长年累月月下来，你你的成功功也就来来源于此此了。让吉拉德德觉得不不可思议议的是，有有的推销销员回到到家里，甚甚至连他他的妻子子都不知知道他是是卖什么么的。从今天起起，你不不要再躲躲藏了，应应该让别别人知道道你，知知道你所所做的事事情。因因为推销销的要点点不是推推销商品品，而是是推销你你自己。一、表现现你自己己表现你自自己也就就是要随随时随地地地表现现出你自自己的能能力，让让别人都都注意你你。不引引人注意意的推销销员一个个失败的的推销员员。作为一个个推

9、销员员，你每每天都要要面对许许多不同同类型的的客户，因因此你必必须具备备许多不不同的能能力和技技巧，要要让你想想认识的的人也认认识你，这这就是你你的生存存之道。如果把推推销的能能力区分分为两大大部分，第第一部分分就是属属于内在在的推销销专业技技巧；第第二部分分则是属属于外在在的行为为表现。内内在的推推销技巧巧和专业业素养可可以通过过不断学学习来获获得，但但是外在在的行为为表现，却却要由内内心胆量量的提升升有办法法可以达达到，而而且和每每个人的的个性息息息相关关。有些个性性内向的的人很难难突破自自我设定定的障碍碍，总是是不敢面面对现实实而显现现消极懦懦弱的态态度，实实在很难难想像作作为推销销员他

10、会会有多大大的成就就。自我我设限是是你成功功的绊脚脚石，一一定要彻彻底地根根除，一一定要抱抱有这样样的心态态：我要要让每个个人都认认识我。如果你的的专长可可以应付付所面对对的各种种困难，自自然会在在外表上上充满了了自信的的神采。这这些自信信是让你你展示自自己、表表现自己己的基础础。有了了信心，会会帮助你你散发魅魅力，勇勇敢地说说出自己己的想法法。善于表现现自己能能力的人人，一定定要先要要肯定自自我并从从肯定的的过程中中诱发自自信心的的能量，使使自己不不会担心心害怕别别人的眼眼光，一一心一意意只为了了说服他他人而展展现自己己的才能能，以此此作为与与别人沟沟通的最最佳途径径。然而需要要注意的的是，

11、在在表现你你自己的的同时，注注意不要要太夸张张。有时时表现过过度会引引起别人人的反感感甚至是是厌恶。因因此在表表现你自自己时，不不要忘了了修练你你的自我我控制能能力。这这样可以以避免在在别人过过度的渲渲染下或或是自己己莫名的的膨胀心心态中，呈呈现出不不可一世世的傲人人气息。经验之谈谈表现你自自己，让让每个人人都认识识你。 自我设设限是你你成功的的绊脚石石，一定定要彻底底根除。二、记住住别人的的名字和和面孔当你向别别人递出出名片时时，出于于礼貌，对对方也会会给你名名片，当当你接到到别人的的名片时时，千万万不要草草草一看看了事，而而应该对对着对方方的脸孔孔，记下下他的名名字。这这样有助助于在下下一

12、次见见面时能能够顺利利叫出他他的名字字，从而而给对方方一份亲亲切感。人们常常常忘记别别人的名名字，可可是如果果有谁因因为不把把自己放放在眼里里而记不不住自己己的名字字，我们们就感到到不痛快快。记住住别人的的名字是是非常重重要的事事，忘记记别人的的名字简简直是不不能容忍忍的无礼礼。尤其其是对于于你来说说，记住住别人是是至关重重要的，因因为能够够热情地地叫出对对方的名名字，从从某种程程度上表表现了对对他的重重视和尊尊重，而而好感就就由此产产生。乔吉拉拉德就能能够准确确无误地地叫出每每一位顾顾客的名名字。即即使是一一位五年年没有见见的顾客客，但只只要踏进进乔吉拉德德的门坎坎，他就就会让你你觉得你你们

13、是昨昨天才分分手，并并且他还还非常挂挂念你。他他这样做做会让这这个人感感觉自己己很重要要，觉得得自己很很了不起起。如果果你能让让某人觉觉得自己己了不起起，他就就会满足足你的所所有需求求。如果你还还没有学学会这一一点，那那么从现现在开始始，留心心记住别别人的名名字和面面孔，用用眼睛认认真看，用用心去记记，不要要胡思乱乱想。也许你有有过这样样的经历历：新介介绍给我我的人不不过100分钟就就忘了他他的名字字。这时时，重复复、反复复提及对对方的名名字，是是最好的的方法了了。同样样，如果果你想让让别人记记住你的的名字，你你就得多多多利用用机会在在他面前前重复你你的名字字。熟人见面面时最好好叫出对对方的名

14、名字。大大家都愿愿意别人人叫自己己的名字字。所以以，你不不用管他他是干什什么的，和和你的关关系是否否亲密，尽尽管自自自然然地地叫出他他的名字字。只要要不断地地练习，你你的记忆忆力总能能变好的的。而且，为为了避免免忘记，你你在办正正事之前前最好先先熟悉一一下对方方的名字字。作为为推销员员，你不不仅要记记下客户户的姓名名和电话话号码，还还得记住住那些秘秘书和接接待员的的姓名以以及相关关人员的的姓名。每每次谈话话时，如如果你能能叫出他他们的名名字，他他们便会会高兴异异常。这这些人乐乐意帮助助你，会会常常给给你带来来很多方方便。记住别人人的名字字和面孔孔，你就就能赢得得别人的的好感。赚赚钱靠人人缘，他

15、他人的名名字就是是无形的的财富。经验之谈谈记住对方方的名字字 名字和和面孔要要对上号号。三、让人人喜欢你你一般来讲讲，我们们对自己己所喜欢欢的人所所提出的的建议，会会比较容容易接受受，也比比较容易易相信。当当然，我我们对于于自己所所怀疑、讨讨厌或不不信任的的人，自自然对他他们的产产品和服服务也相相对不信信任了。成功的推推销员都都具有非非凡的亲亲和力，他他们非常常容易博博取客户户对他们们的信赖赖，他们们非常容容易让客客户喜欢欢他们、接接受他们们。换句句话说，他他们会很很容易跟跟客户成成为最好好的朋友友。许多的销销售行为为都建立立在友谊谊的基础础上，我我们喜欢欢向我们们所喜欢欢、所接接受、所所信赖

16、的的人购买买东西，我我们喜欢欢向我们们具有友友谊基础础的人购购买东西西，因为为那会让让我们觉觉得放心心。所以以一个推推销员是是不是能能够很快快地同客客户建立立起很好好的友情情基础，与与他的业业绩具有有绝对的的关系。你的亲和和力同你你的自信信心和自自我形象象有着绝绝对的关关系。什什么样的的人最具具亲和力力呢？通通常，这这个人要要热诚、乐乐于助人人、关心心别人、具具有幽默默感、诚诚恳、让让人值得得信赖，而而这些人人格特质质与你对对自己的的态度有有关。人是自己己的一面面镜子，你你越喜欢欢自己，也也就越喜喜欢别人人。而你你越喜欢欢对方，你你也就越越容易与与对方建建立起良良好的友友谊基础础，他们们自然而

17、而然地愿愿意购买买你的产产品。实实际上引引起他们们购买动动机的不不是你的的产品，而而是你这这个人。人人们不会会向自己己所讨厌厌的人买买东西。世界上最最成功的的顶尖推推销员都都具有亲亲和力，也也都是容容易与客客户建立立良好关关系的人人。至于于那些失失败的推推销员，因因为他们们的自信信心低落落，自我我价值和和自我形形象低落落，所以以他们不不喜欢自自己，他他们讨厌厌自己。因因此从他他们的眼眼中看别别人的时时候，就就很容易易看到别别人的缺缺点，也也很容易易挑剔别别人的毛毛病。他他们容易易讨厌别别人、挑挑剔别人人、不接接受别人人，自然然而然地地他们没没有办法法与别人人建立起起良好的的友谊。这这些人缺缺乏

18、亲和和力，因因为他们们常常看看他们的的客户不不顺眼，他他们常常常看这个个世界，看看许多人人都不顺顺眼。因因此他们们的业绩绩低落。一个被我我们所接接受、喜喜欢或依依赖的人人，通常常对我们们的影响响力和说说服力也也较大。亲亲和力的的建立是是人与人人之间影影响及说说服能力力发挥的的最根本本条件，亲亲和力对对于人际际关系的的建立和和影响力力的发挥挥，同盖盖大楼之之前必须须先打好好地基的的重要性性是一样样的。所所以，学学习如何何以有效效的方式式和他人人建立良良好的亲亲和力，是是一个优优秀的销销售人员员不可或或缺的能能力。乔吉拉拉德就非非常善于于与别人人建立起起良好的的关系，从从而为自自己赢得得了大量量的

19、财富富和荣誉誉。他和和客户建建立亲和和力的方方法，表表面上看看起来好好像很伤伤而且很很费钱，每每个月他他都至少少向1330000个老主主顾寄去去一张问问候卡片片，而且且每个月月问候卡卡片的内内容都在在变化，但但是问候候卡片正正面失印印的信息息却从未未变过，那那就是“我喜欢欢你”。“我喜欢欢你”这四个个字每个个月都印印在卡片片上，关关给了1130000个客客户。或许你会会怀疑这这种简单单方式的的有效性性，但是是乔吉拉德德明白一一个很重重要的事事实，那那就是：我们都都喜欢被被他人欢欢迎和被被别人接接受的。经验之谈谈亲和力与与业绩具具有绝对对的关系系。 人们不不会向自自己所讨讨厌的人人买东西西。四、

20、把自自己介绍绍给更多多的人当你走进进一个典典型的商商会活动动时，你你基本上上每次都都会见到到同一个个画面。大大多数参参加者都都坐在吧吧台旁或或在冷盘盘桌前逡逡巡，他他们喝一一点酒，吃吃上点东东西，彼彼此说着着话。他他们都相相信他们们正在做做生意，因因为他们们处身于于这一商商业活动动中，然然而他们们所做的的最有生生产力的的事，就就是每隔隔一会儿儿结识一一些他们们不认识识的人并并且交换换名片。有时，出出于纯粹粹的运气气，会有有一些生生意发生生。一个个人可能能碰巧需需要另一一个人销销售的东东西。不不过发生生这种情情况的机机会实在在太少，而而且做成成的概率率也远非非理想。另另外，在在那儿寻寻找生意意的

21、人基基本上把把其他每每个人都都视为一一个新准准客户。不不同之处处在于你你把每一一个人看看作2550个新新准客户户。所以以，你如如何在这这些普通通的社交交活动中中把自己己介绍给给更多的的人，并并且让他他们为你你服务呢呢？把你介绍绍给有影影响力的的人首先，你你必须认认识到，你你在这些些特定场场合出现现的惟一一原因是是为了推推动你的的事业发发展。为为了做到到这一点点，你必必须做一一名“真诚的的政客。”以既真诚又有信心的风采出现；保持开朗，不过别显得异常活跃及伶牙俐齿；做个好人，在脸上带着微笑。非常重要要的一点点就是把把自己介介绍给那那些有影影响力的的中心类类型的人人。这些些人有非非常庞大大而且颇颇具

22、威望望的影响响范围。一一般情况况下，这这种具有有影响力力中心类类型的人人在这一一地区呆呆了很长长一段时时间，人人们认识识他们，熟熟悉他们们，喜欢欢他们，而而且相信信他们。这这些影响响力中心心人物自自己不一一定在生生意上很很成功，不不过关键键在于，他他们认识识其他许许多你想想认识的的人。据专家研研究，人人们通常常分为44个、55个或66个人一一组，而而每一组组一般会会有一个个主导型型的人物物，这个个人似乎乎控制着着谈话。下下一次注注意观察察，你就就会发现现在每一一组中找找出这样样的人有有多容易易。当这这个组的的某个人人提出一一个观点点时，每每个脑袋袋都转向向那个人人等待着着他的反反应；当当这名主

23、主导者开开始说话话时，每每个人注注意他所所说的每每一个词词；当那那个人笑笑时，这这个组中中的人也也会笑起起来。他他们通常常会附和和这个主主导者说说的每一一句话。尽管那个个人并不不一定在在经济上上非常成成功，但但他可能能认识很很多人。因因此，你你得设法法一对一一地认识识这个人人，把你你自己介介绍给他他。如果果这个人人总是被被那些追追随他的的人所团团团包围围着，那那么，你你又怎样样做到这这一点呢呢？基本本办法是是当你在在房间其其他地方方时，把把你的目目光始终终放在那那几个有有影响力力的中心心人物身身上。最最后，他他们中的的一位会会准备离离开他现现在的小小组，也也许是去去洗手间间、去拿拿一杯鸡鸡尾酒

24、、去去冷盘桌桌，或者者，甚至至去认识识一个新新人。抓住你的的机会，然然后走上上前向那那个人介介绍你自自己。鉴鉴于下面面两条理理由，这这种行为为是完全全可以接接受的：这是每每一个人人去那儿儿的目的的；而且且你并不不是挥舞舞着名片片直奔那那人。你你只不过过是非常常自然地地走上前前，然后后介绍自自己。给他留下下好印象象在介绍完完毕后，把把你谈话话时间的的99.9%用用在询问问这个有有影响力力的中心心人物的的事情上上。不要要谈你自自己的事事情。为为什么？因为在在这个时时候，影影响力中中心人物物毫不关关心你或或你的生生意。事事情就是是这样，如如果他对对你有兴兴趣，就就不需要要你去做做自我介介绍了。你所需

25、要要的就是是在与有有影响力力中心人人物第一一次交谈谈时，给给他留下下一种印印象。这这种印象象可以激激发出他他去认识识你，喜喜欢你和和相信你你的感觉觉，而这这种感觉觉在培育育一种互互惠、双双赢的关关系中不不可或缺缺。你可以通通过问问问题做到到这一点点，问正正确的问问题。有有时碰巧巧会有危危险鬼鬼鬼祟祟地地躲在这这个关卡卡，你需需要十分分当心。你你需要问问的问题题类型应应该是开开放式结结尾，让让答者感感觉良好好的问题题。你可可能非常常熟悉开开放式结结尾的问问题：即即它不是是简单地地回答“是”或“不是”的问题题，而是是需要较较长的答答案的问问题。你可以把把下面的的10个个有开放放式结尾尾、让人人感觉

26、良良好的问问题储存存在你的的大脑中中。人们们设计它它们的目目的不是是用来试试探或推推销什么么。你会会发现回回答起来来很好玩玩，而且且会透露露出这个个人的思思维方式式。总的的来说，你你的新准准客户会会因为有有机会回回答这些些问题而而感觉良良好。可以放心心的是你你从来不不需要而且且也没有有时间在任任何一次次谈话中中提出这这所有的的10个个问题。不不过你仍仍然需要要把它们们全部变变成自己己内心的的一部分分，对这这些问题题了解得得足够透透彻，你你就能针针对具体体的谈话话和时机机而提出出合适的的问题，而而且不用用在准客客户说话话的时候候拼命地地思考这这些问题题。如果果你过于于关注你你想说的的话，那那么，

27、这这个人就就会感觉觉到你并并没有全全神贯注注地听他他的话。你是如何何创立你你的生意意的？每个人都都喜欢讲讲自己的的故事，他他们喜欢欢在某人人的心里里成为“每周一一片”的主角角。就让让他们与与你一起起分享他他们的故故事吧？你可要要主动地地倾听。你最喜欢欢你事业业中的哪哪一点？显然，这这是个会会激发出出良好的的、正面面感觉的的问题，而而且它也也会让你你得到你你正在寻寻找的正正确性回回应。这这无疑会会大大好好过下面面这个负负面性的的问题：“那么告告诉我，你你最讨厌厌你事业业中的哪哪一点既然然我们谈谈到了这这一点，你你值得把把你一生生的时间间花在这这个可恶恶的事情情上吗？”是什么把把你和你你的公司司与

28、竞争争对手区区分开来来？你可以把把这个问问题叫做做“自我标标榜”的问题题。在人人们的一一生中，都都被教导导不要吹吹嘘自己己和自己己的成就就，而如如今你给给了这个个人忘掉掉这一切切的自由由行动权权。对一个在在你的行行业中刚刚刚起步步的人，你你会给予予什么样样的建议议？这是个被被称为“老师”的问题题。我们们每个人人几乎都都有好为为人师的的一面，而而且很在在乎别人人对我们们回答的的态度。提提出这个个问题，就就给了这这个人一一个机会会：感觉觉做老师师的滋味味。如果你知知道自己己决不会会失败，你你会怎样样开展自自己的事事业？这个问题题源自于于罗伯特特舒勒博博士，他他问：“如果你你知道自自己决不不会失败败

29、，你会会怎样过过你的一一生？”每个人人都有一一个梦想想，无论论这个人人的梦想想是什么么，他都都会欣赏赏你向他他问这个个问题，因因为这显显示出你你对他的的足够关关心。他他在回答答之前总总是会用用一些时时间来认认真地思思考。这些年来来，你都都看到你你的行业业中发生生了哪些些重大的的变革？向一些拥拥有众多多经历的的较成熟熟的人问问这个问问题会很很合适，因因为他们们喜欢回回答它。他他们已经经经历了了电脑时时代、传传真机的的全面接接管、服服务业的的变迁，或或更多更更多。你认为你你的行业业中，变变化趋势势是怎样样的？这是个可可以叫做做“深思者者”的问题题。人们们不是经经常在电电视上要要求被访访者思索索一些

30、通通常很重重要的热热点问题题吗？现现在你给给了他们们一个成成为明星星的机会会。深思思者愿意意和你一一起分享享他们的的知识，因因为你会会让他们们对自己己感觉良良好。描述一下下你在生生意中遇遇到过的的最奇怪怪或最有有趣的事事。让人们有有机会说说出他们们的奋斗斗故事。实实际上，这这是每一一个人都都喜欢做做的事情情。难道道你不希希望把一一些在你你生意开开始阶段段发生的的事说给给别人听听吗？发生的一一些很糟糟糕的事事，当时时绝对没没有趣味味，但现现在你可可能会觉觉得它很很有趣。问问题是，大大部分人人不给这这个人说说出来的的机会。然然而，你你主动要要求做这这个人的的听众。够够厉害！你认为哪哪些方法法最能有

31、有效地推推广你的的生意？很明显，你你在强调调这个人人脑子里里积极的的一面。你希望别别人用一一句什么么样的话话来描述述你做生生意的方方式？在回答这这个问题题前，人人们几乎乎总是会会停下来来，真正正努力思思考这个个问题。你你给了他他们多么么大的一一个恭维维。你刚刚才提出出的这个个问题可可能连他他们自己己的爱人人都从来来没想到到问过。你可能会会猜测：在第一一次见面面你就问问出这些些问题会会不会让让人觉得得你太爱爱打听。答答案是：不会。首首先，在在你最初初的交谈谈中，你你只需问问上述问问题中的的有限几几个。更更重要的的是，这这是些人人们喜欢欢回答的的问题。记记住，你你提问的的方式很很关键，你你并不能能

32、像一个个评论家家在质问问被访者者那样进进行谈话话。这些些问题旨旨在让人人感觉良良好，进进而建立立一种最最初的融融洽感。不过，下下一个问问题才是是最重要要的。这这个问题题将会把把你和其其他人区区分开来来。在让让人觉得得他们是是在认识识你在喜喜欢你和和相信你你的过程程中，这这是转折折性的一一步。你你必须问问得平静静而且真真诚，而而且只有有在最初初的融洽洽感已经经创造出出来之后后才可以以问这个个问题。这这个问题题是：我我怎么判判断正与与你谈话话的人是是否会是是你的一一个好的的准客户户？为什么这这个问题题如此厉厉害？首首先，只只须通过过问这个个问题，你你就已经经把自己己和参加加聚会的的其他人人区分开开

33、来。你你是第一一个向那那个人表表明袋子子我是一一个与众众不同的的人；你你恐怕是是他遇到到过的、在在第一次次谈话中中就提出出这种问问题的人人；或者者在任何何一次他他们曾经经遇到过过的谈话话中就提提出这种种问题的的人。曾经有人人向你提提出过这这个问题题或者类类似的问问题吗？也许没没有，只只有很少少的人会会说自己己碰到过过。你刚刚向那个个人表示示你关心心他的福福祉。而而且希望望为他的的成功出出一点力力。许多多人已经经在那时时开始试试着推销销他们自自己的产产品或服服务了，但但你没有有。你把把自己的的想法说说出了声声：“我该如如何帮你你呢？”不用说说，这个个人一定定会对你你印象深深刻并喜喜欢你的的。让他

34、们彼彼此认识识你在这种种聚会中中应该能能认识几几个有价价值的人人，所以以不妨让让他们彼彼此认识识。把你你自己定定位成一一个有影影响力的的中心人人物，一一个认识识各行业业中领导导人物的的人。人人们会对对这个有有所触动动，你也也因而会会很快成成就你的的理想。给予每个个人一个个很好的的介绍并并且解释释他们的的生意。建建议并介介绍他们们彼此为为对方寻寻找线索索的方法法。告诉诉有影响响力中心心人物对对于另一一个人什什么会是是好的线线索，再再反向做做一遍。他他是如此此地被震震动！这这个中心心人物会会觉得你你对他确确实很关关心，你你确实在在倾听他他的谈话话，而且且记住了了他们。这这会显示示出你的的真诚关关心

35、，因因而他们们也更愿愿意帮助助你。这这个时候候，关于于你是某某个行业业里的能能手可以与与你做生生意或向向你引荐荐生意的事事实，你你才可以以开始向向他们暗暗示一点点点。一个好的的小手段段就是找找出一个个理由，礼礼貌地半半途从交交谈中离离开，留留下他们们俩个人人交谈。猜猜猜他们们一开始始会谈什什么和哪哪一个人人？一定定是你，因因为他们们对你是是如此地地印象深深刻。当然，另另一个保保证你结结识的人人确实和和你能互互惠互利利的办法法就是把把自己介介绍给那那些与你你目标市市场有关关的人。比比如，你你正准备备在不动动产市场场里进行行推销，显显然你希希望结识识不动产产经纪人人，特别别是有强强大影响响力范围围

36、的经纪纪人。你你如何在在你自我我介绍之之前知道道这个人人是一名名不动产产经纪人人呢？拿拿出你的的创意。如如果可能能的话，你你可以查查一下来来客名单单，查出出谁做什什么。或或是向其其他可能能知道谁谁是不动动产经纪纪领域有有影响力力的中心心人物的的人询问问。另一个办办法是看看姓名标标签。当当你经过过某人时时，你可可能会在在他们姓姓名标签签上瞥见见一个不不动产公公司的名名字。或或者你可可能无意意中听到到他和别别人的谈谈话，从从而知道道这个人人是名不不动产经经纪人。你你会找出出一个办办法去获获得这方方面信息息的。现在，一一次商业业活动下下来，你你已经认认识了55个或66个知名名人物，即即使是一一个或两

37、两个也不不坏。这这是你所所需要的的全部。得得到一个个或两个个好的关关系要比比递出一一大把名名片给那那些从头头到尾也也不会与与做生意意的人要要好得多多。经验之谈谈把自己介介绍给有有影响力力的中心心人物。 给有影影响力的的中心人人物留下下好印象象。五、向每每一个人人推销有一种说说法，叫叫“不能根根据封面面来判断断一本书书”，这句句话用在在推销业业上是再再合适不不过了。不不管一个个人住哪哪儿，不不管他是是什么肤肤色，年年老还是是年少，以以何为生生，宗教教信仰和和性别如如何；不不管他的的穿着打打扮怎样样，不管管他提出出什么样样的借口口和异议议，没有有一个人人能事先先判断出出哪个客客户是买买主，哪哪个不

38、是是买主。如如果能够够知道哪哪个客户户是买主主，就不不会有专专业推销销员这个个职业了了，因为为没有人人再需要要他们去去推销了了。一天下来来，只要要钱没放放到桌上上，你就就不能百百分之百百地肯定定是否做做成了买买卖。在在推销工工作尚未未完全展展开之前前，就断断定客户户不会买买，这无无疑是自自杀行为为。如果果你的产产品不要要钱，那那么每个个人都会会想要的的。因此此，妨碍碍人们购购买的惟惟一因素素就是钱钱。你看看不到销销售数字字，看不不到钱，你你就不能能断定推推销结果果。有鉴鉴于此，你你应尽最最大的努努力与每每一个客客户周旋旋，只有有销售数数字才是是实实在在在的东东西。把每个人人看作你你的准客客户要

39、知道，你你见到的的每个客客户都被被其他人人推销过过。因此此，你要要做的就就是竭尽尽全力，或或者说做做得要比比其他人人更好。你你应该坚坚信，你你见到的的每个合合格的客客户都会会买你的的产品。这这样说的的根据在在于，你你对自己己有着十十足的信信心。你只有相相信自己己，才能能让别人人相信你你。可能能你经历历过这种种情况，即即认为没没有希望望推销成成功了，但但不知怎怎么回事事，这个个客户就就成了你你的买主主。再说一遍遍，如果果你有一一个客户户，永远远也不要要假定他他不会买买你的东东西。假设有一一对夫妇妇，看到到一家公公司的促促销广告告，过来来看看。你你对他们们进行了了预先判判断后说说：“我不能能卖给他

40、他们东西西。因为为男的445岁，女女的200岁，而而且肤色色不同。他他们没结结婚，他他们没房房住，只只在租来来的公寓寓里住了了4个月月。他是是一个商商人，但但却没有有财务人人员，她她是个失失业者，负负债累累累。他们们顶多是是过来看看看，根根本就不不想买东东西，因因为他们们买不起起。我没没时间搭搭理这些些人。”如果你真真是这样样做的话话，恐怕怕你不是是一个出出色的推推销员。在在这种情情况下，你你应该如如何处理理呢？首先，你你应认真真地捕捉捉客户发发出的信信息。你你听到的的不是消消极方面面，而是是积极方方面。要要知道，客客户对你你的产品品有兴趣趣，因为为他们回回应了你你的广告告或市场场宣传。其次，

41、你你应知道道，如果果你的客客户看过过竞卖活活动但没没有买，可可能是因因为这次次活动轻轻视了客客户，没没给他们们买的机机会。你你不能把把他们当当作是浪浪费时间间的人，或或者是流流浪者，而而是把他他们视为为国王和和王后。最后，有有志者事事竟成。用用你特有有的待人人接物方方法，你你就能够够达到目目的。谁谁能知道道这个客客户的金金元宝藏藏在什么么地方呢呢？钱不不放在桌桌上，你你永远也也不会知知道他有有钱。你可以向向最不可可能的客客户推销销你的产产品，特特别是你你觉得某某人有特特殊之处处时，接接近他，帮帮助他。顶顶级推销销员们能能迅速地地与大家家建立关关系，这这使得他他们能同同潜在客客户形成成一种直直接

42、的联联系。这这些东西西并非天天生如此此，而是是靠多与与潜在的的客户接接触锻炼炼出来的的。朱迪刚刚刚担任玫玫琳凯的的美容顾顾问时，还还是一个个毫无销销售经验验的家庭庭主妇。大大家告诉诉她不用用担心，因因为所有有有肌肤肤的妇女女都是潜潜在的客客户。118年来来，朱迪迪体会到到了这句句话的真真实含义义。如果每个个妇女都都是护肤肤品的潜潜在客户户，那么么她就有有可能成成为一个个美容顾顾问尤其是是对护肤肤产品深深感兴趣趣的妇女女。朱迪迪的成功功就在于于她认识识到那些些代表玫玫琳凯化化妆品公公司的潜潜在客户户许多多妇女都是是很好的的人选。多与客户户接触一天244小时，114400分钟，时时间对每每一个人人

43、都是公公平的。“时间就是金钱”这句话用在推销员身上，真是再恰当不过了。怎么充分利用宝贵的时间？美国保险推销大师约翰沙维祺认为：任何降低或延缓与客户建立直接的、带个人色彩的关系的活动，都应该避免。因为这对推销员来说，并没有在积累资源，只是浪费时间而已。有些推销销员非常常聪明，也也酷爱钻钻研，简简直把手手中的产产品琢磨磨透了，成成为产品品知识大大专家。遗遗憾的是是他们的的业绩往往往和他他们的知知识成反反比。有一个刚刚刚进入入保险公公司的推推销员开开完早会会后在职职场看资资料，他他的经理理问他在在干什么么？他说：“我在研研究条款款。”“你得出出去，”经理说说，“你不出出去跟人人谈，永永远无法法让人了

44、了解你的的产品。”推销员看看到提条条款，经经理看到到的是产产品；推推销员考考虑的是是如何研研究条款款，经理理设想怎怎么销售售产品。不不会卖东东西的人人和会卖卖东西的的人，其其区别就就在这里里。一定的案案头工作作能让你你事半功功倍，但但不能本本末倒置置。你不不与客户户商谈，不不要指望望能做出出什么业业绩。而而商谈的的最佳方方式，就就是面对对面地商商谈。你听说过过“见面三三分情”吗？多多见几次次面，与与对方建建立起人人与人之之间的关关系，而而不单单单冷冰冰冰的工作作关系，你你才能为为自己的的发展打打下牢固固的基础础。不管你推推销什么么，都要要从最近近的地方方开始寻寻找客户户，如亲亲朋好友友、邻居居

45、及工作作单位附附近的人人。如果果你不敢敢向这些些人推销销，只能能说明你你手中的的东西不不够好，或或者你认认为不够够好。开拓并占占领近处处市场后后，好好好地经营营，让客客户变成成替你宣宣传的影影响力中中心。要要做到这这一点，你你必须不不断地与与客户接接触，提提供服务务。你要要反反复复复地进进行地毯毯式轰炸炸。每一一份合同同的推销销成本、服服务成本本都不高高，那么么，让每每一份合合同都实实实在在在地属于于你。经验之谈谈每个人都都是你的的准客户户。 多去与与客户接接触。六、上门门进行推推销如果你仅仅仅是在在街上或或商会活活动中散散发你的的名片，同同时希望望这些拿拿到名片片的人能能主动和和你联络络，买

46、你你的产品品，那么么你把推推销想得得也太容容易了。仅仅在街街头期望望遇到客客户是不不太现实实的，重重要的是是你有时时也必须须去上门门推销，向向不同的的人推销销你自己己。客户的身身态体貌貌不同、年年龄没、宗宗教信仰仰不同、着着装打扮扮不同、社社会地位位不同、教教育程度度不同、性性别不同同。你是是否想过过，为什什么有些些推销员员只能向向某一类类客户推推销？原原因在于于，他们们没有学学会或掌掌握同所所有客户户打交道道的技巧巧，他们们只能向向适合自自己特点点的客户户推销。上门前的的准备在进行上上门推销销之前，你你得先进进行“热身”活动，也也就是激激励自己己鼓足勇勇气、保保持友善善，准备备创造和和谐的气气氛。在会见客客户前，如如果想上上洗手间间，你就就应当马马上去。请请不要对对此忠告告大惊小小怪，看看一看下下面的解解释。如果可能能的话，你你应当像像胶水一一样黏住住你的客客户，从从一见面面起一直直到说再再见。你你应当缠缠住他们们，和他他们呆在在一起，不不要让他他们在你你离开时时，筹划划拒绝的的方案。在与客户户见面的的时候，千千万不要要迟到，哪哪怕是一一分钟。第第一印象象非常重重要，按按时赴约约，以便便开个好好头。如如果你被被拦住了了，或者者不得不不耽误一一下，事事先给客客户打个个电话，表表示歉意意，另约约时间。不要把车车