某公司销售代表销售技能培训8277.docx

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1、第一部分分 公公司简介介奥得奥公公司成立立于19997年年，是一一家集空空气净化化产品研研发、生生产和销销售为一一体的高高新技术术企业，主主要产品品为中草草药空气气净化器器、氧吧吧清新机机、车用用氧吧清清新机、电电热薰香香机、杀杀菌除臭臭器、便便携式负负氧离子子清新机机、负氧氧离子加加湿器、负负氧离子子暖气机机系列。目目前奥得得奥公司司为世界界最大的的空气净净化器基基地之一一。产品品行销美美国、日日本、英英国、德德国、法法国、中中东、东东南亚等等36个个国家和和地区。奥奥得奥的的运营的的理念、经经验是以以全球性性的角度度审视和和规划的的，因此此奥得奥奥以全新新的理念念、国际际化的发发展规划划、

2、卓有有成效的的品牌战战略，雄雄厚的技技术力量量和质量量保证体体系，使使公司得得以迅猛猛发展。一、公司司理念企业目标标：成为为全球一一流的品品牌企业精神神：让精精彩的人人做精彩彩的事质量方针针：优秀秀的设计计，优秀秀的产品品，优秀秀的服务务企业理念念：尊重重人，注注重人价 值 观：说说到做到到，诚信信第一行为宗旨旨：说到到做到，精精确准时时行为标准准：从我我做起，从从点滴做做起，从从现在做做起产品立足足：国际际产品，全全球服务务二、认证证体系众多权威威认证和和合作伙伙伴更令令产品具具有国际际品质、全全球共享享的特征征。我们把产产品质量量视作企企业生命命的基础础，奥得得奥公司司目前已已获得以以下权

3、威威机构的的检测：1 公司获得得国际最最著名的的挪威船船级社（DDNV）公公司认可可的ISSO90001国国际质量量体系认认证，产产品生产产过程中中严格按按照ISSO90001国国际质量量体系组组织生产产制造；2 产品获得得欧盟CCE、德德国GSS、韩国国KS、日日本T-MARRK、中中国CCCC认证证、欧盟盟专业EE-Maark认认证；3 产品由中中华预防防医学会会、中国国消费者者保护基基金会、中中国室内内装饰协协会推荐荐使用；4 产品通过过日本三三洋公司司、日本本机电性性能协会会、中国国疾病预预防控制制中心、中中国室内内装饰协协会环境境监测中中心、中中国预防防医学院院、福建建省卫生生防疫站

4、站、美国国斯坦福福大学环环境实验验中心、美美国Noorthhwessterrn UUnivverssityy等同步步认证。以上权威威认证的的通过，充充分保证证了奥得得奥产品品在市场场中的顺顺利运作作，同时时也为奥奥得奥产产品成为为国际知知名产品品拿到了了通向世世界的市市场通行行证。三、全球球合作伙伙伴近两年来来，韩国国SK集集团、日日本松下下、ASSCO、荷荷兰飞利利浦等世世界5000强著著名厂家家与公司司的OEEM合作作，也充充分证明明了我们们的品质质已被全全球客户户所信赖赖。第二部分分 销售售代表岗岗位要求求一、 定义：专指销销售导购购或销售售代表是企业业或经销销商在终终端的代代表，在在终

5、端直直接代表表公司形形象，对对树立良良好的品品牌和企企业形象象，对终终端市场场的建设设与维护护起到举举足轻重重的重要要作用。二、销售售代表的的作用：1、 进一步补补充广告告与促销销信息沟沟通的不不足。2、 促进消费费者完成成购买活活动。3、 提高产品品在通路路中的竞竞争力。三、销售售代表岗岗位职责责1 聘用条件件：1-1性性别不限限，女性性为主，年年龄在220-335岁之之间，女女性身高高156cm以上上，男性性身高1165cm以上上。1-2学学历：高高中以上上学历，最最好懂计计算机操操作谈吐吐： 1-3仪仪表：要要求相貌貌端正，仪仪态稳重重大方；1-4能能力：语语言表达达能力强强；性格格：外

6、向向活泼，善善于与人人沟通；态度：热爱促促销工作作，对工工作尽职职尽责，能能够吃苦苦耐劳。2 聘用形式式：2-1挖挖掘售点点竞争产产品优秀秀的导购购代表或或有一定定营业经经验的售售点销售售代表。2-2利利用人才才市场、媒媒体或其其它形式式招聘。四、销售售代表的的规范化化管理对于销售售代表的的日常管管理而言言，严格格、专业业、规范范的培训训是塑造造优秀的的终端销销售代表表的必要要条件之之一，但但并不意意味着只只凭员工工的自觉觉性去执执行就足足矣，在在做好相相关培训训的同时时，经销销商还必必须狠抓抓终端销销售代表表的日常常管理，做做好绩效效考核，以以充分调调动销售售代表的的积极性性。经销销商在该该

7、流程管管理的基基础上应应注意以以下几个个规范：形象1、 终端销售售代表在在工作时时间内严严格按照照要求穿穿着规定定服装，作作为整个个企业的的形象代代言人，销销售代表表是消费费者了解解企业的的一个窗窗口，因因此衣着着一定要要整洁大大方、干干净得体体，切忌忌浓妆艳艳抹，奇奇装异服服。2、 经常保持持微笑，会会让顾客客觉得有有亲和力力，要用用充分的的自信，友友善的精精神面貌貌接待每每个顾客客。3、 用自己希希望别人人对待自自己的态态度去对对待别人人，这样样可以减减少工作作中遇到到的困难难。4、 杜绝使用用污秽言言语冒犯犯他人，尽尽管是顾顾客错了了。出口口粗俗、冒冒犯他人人是品格格低下的的表现，会会使

8、消费费者对自自己销售售的产品品产生抵抵触心理理，更是是严重的的违纪行行为。着装礼礼仪类型服饰礼仪仪要求备注性别男性女性服装深色西装装或卖场场工装职业套装装或卖场场工装在卖场内内不许穿穿厚重棉棉衣或毛毛领大衣衣领带领带颜色色不可过过于鲜艳艳，图案案不得怪怪异不佩戴或或佩戴职职业领带带佩戴领带带时衬衫衫下摆要要收入裤裤子内化妆严禁化妆妆化淡妆、严严禁浓妆妆个人卫生生必须注注意首饰严禁佩戴戴手饰不佩戴或或佩戴总总数不超超过3件件结婚戒指指除外衬衫领口或衬衬衫要保保持干净净、整洁洁女性可穿穿着较为为庄重的的内衣裤子裤子要求求与上衣衣面料、颜颜色搭配配协调女性可穿穿着职业业套裙，但但不可穿穿超短裙裙袜子

9、袜子纯色色面料，深深色袜子子以黑色色为佳女性可穿穿着与服服装搭配配图案的的袜子鞋子鞋子以黑黑色为主主，并时时常保持持光亮女性可穿穿着与服服装搭配配的浅色色皮鞋或或休闲鞋鞋头发头发干净净整齐、发发型不怪怪异头发经常常清洗双手双手干净净，指甲甲内无污污物，严严禁染指指甲在卖场内内不许戴戴手套 纪律律规定1、根据据卖场要要求，提提前300分钟到到达岗位位，将所所有样品品擦拭一一遍，保保证无灰灰尘，无无污染、光光亮整洁洁。2、在工工作期间间应保持持站立姿姿势，仪仪态端庄庄，落落落大方、精精神饱满满、面带带微笑、双双手合于于身前，抬抬头挺胸胸，对于于到本区区域（专专柜）的的每一位位消费者者都应点点头示意

10、意，在了了解消费费者意图图后，再再为消费费者介绍绍产品。3、在进进行咨询询工作时时，应以以礼貌而而热情的的态度，表表述清晰晰，诚恳恳自然，接接待消费费者或与与其他人人员交谈谈时，应应目视对对方双眼眼以示专专心；距距离要适适当，不不要拉扯扯拍打，咨咨询过程程中，注注意力应应集中在在消费者者身上，认认真听取取消费者者的提问问，针对对消费者者的问题题进行仔仔细解答答，不要要强留消消费者免免费介绍绍，严禁禁在现场场与亲朋朋好友进进行交谈谈。并用用标准普普通话或或本地方方言向消消费者介介绍产品品不要贬贬低其它它品牌的的同类产产品。4、给消消费者介介绍商品品或进行行演示时时，动作作要轻盈盈、准确确。介绍绍

11、产品功功能时，可可适当做做手势，但但动作幅幅度不要要太大，不不要用手手指指点点点。对对产品要要轻拿轻轻放，爱爱惜保护护，熟练练掌握产产品使用用的每项项技能。5、在客客流量大大时要应应付自如如，能够够做到“送一、答答二、照照顾三”，即送送走一批批消费者者的同时时，回答答第二批批消费者者的提问问，同时时也能照照顾第三三批到本本展台来来咨询的的消费者者。6、工作作态度耐耐心、细细致、不不急不噪噪，对消消费者的的提问要要细心解解答。7、如男男士与女女士同行行时，男男士应让让女士先先行，与与消费者者同行时时应让消消费者先先行，与与消费者者握手时时，应自自然大方方。8、准时时上下班班，不迟迟到、不不早退；

12、事假、病病假须向向经销商商和商场场负责人人请示，须须请人代代班，并并做好交交接工作作。9、必须须遵守商商场工作作纪律，搞搞好客情情关系，但但任何情情况下不不得泄露露公司情情报。10、不不许在柜柜台（工工作区域域）化妆妆、吃零零食，不不准看与与工作无无关的书书报。心态1、 销售代表表必须要要具备正正确的服服务心态态和从业业观念，并并通过亲亲身的经经历与揣揣摩，适适应整个个工作环环境，从从而与顾顾客建立立良好的的客情关关系，完完成销售售任务。2、 要时刻防防止两种种“两极分分化”的消极极心态：瞧不起起导购工工作或者者认为导导购工作作太简单单。3、 要做到在在推销商商品之前前先推销销自己，让让顾客接

13、接受你，赞赞同你的的观点，就就己成功功了一半半。4、 要建立积积极乐观观的心态态，做到到诚实、微微笑、热热情、心心胸宽广广，对待待顾客一一视同仁仁并且会会站在顾顾客的立立场上考考虑问题题。5、 要热情饱饱满，精精力充沛沛，朝气气蓬勃，给给顾客以以愉快、健健康、安安全的心心理感受受，并且且善于化化不利情情绪为有有利情绪绪。销售代代表的管管理组织织框架总经销商/奥得奥公司零售管理主管区域业务代表销售代表互相监督岗位职职责经销商为为更好的的运作市市场，在在终端必必须建立立强大的的职能部部门和有有力的监监督力度度。只有有各个部部门做到到职责清清晰、互互相督促促，才能能有效地地为终端端销售创创造良好好的

14、环境境。根据上述述销售代代表的组组织框架架，我司司将各管管理层次次职责定定义以下下职能，建建议各区区域经销销商根据据实际情情况，建建立相对对规范的的销售渠渠道与销销售终端端，在此此方面，我我司也将将根据多多年的销销售与终终端经验验不遗余余力的给给予支持持。我司司也会在在必要的的市场培培育期内内，在条条件允许许的情况况下将设设置办事事处，派派驻专人人培训、协协助，共共同与经经销商开开拓市场场。A|总经经销商/奥得奥奥1、 对所授权权管辖区区域的商商场导购购工作及及导购代代表管理理负总责责任；2、 在授权管管辖区域域经过考考核，甄甄选区域域业务代代表和零零售管理理主管，负负责日常常销售任任务；B|

15、区域域业务代代表职责责： 1、 每周对所所有的销销售终端端网点至至少应拜拜访一次次，对售售点导购购工作现现状做出出检查、监监督、指指引、并并不断加加以完善善；2、 负责管辖辖其辖区区内销售售代表的的日常工工作，以以保证各各商场（卖卖场）管管理工作作和总部部的有关关工作安安排彻底底落实；3、 对销售代代表进行行审核，如如果销售售代表销销量出现现虚报，零零售管理理主管又又没有及及时发现现，区域域业务代代表对零零售管理理主管扣扣罚2000元/次；4、 协同零售售管理主主管组织织销售代代表岗前前培训，新新产品培培训、定定期（不不定期）培培训及考考核；C|零售售管理主主管：1、 负责销售售代表的的日常管

16、管理工作作，包括括：售点点的建议议和管理理、销售售量的督督促和统统计、考考勤管理理、人员员管理、报报表整理理档案管管理、建建立信息息反馈制制度；2、 对销售代代表反馈馈的有关关产品、质质量、顾顾客、商商场、竞竞争对手手等方面面的信息息应及时时汇总，并并向总经经销商或或授权管管理主管管汇报；并按公公司规定定的时间间递交各各类工作作报表。3、 负责各项项培训工工作的具具体落实实到位；4、 配合分公公司做好好相关促促销活动动及广告告宣传工工作；5、 掌握各售售点的零零售、库库存动态态，做好好货源的的跟踪落落实。6、 具体管理理各终端端样品，各各POPP宣传品品的摆放放，指导导销售代代表保持持展柜或或

17、展架上上的产品品摆放整整齐、清清洁有序序；7、 对终端及及终端管管理提出出合理化化的建议议；8、 销售代表表进行审审核，如如果销售售代表销销量出现现虚报，区区域业务务代表又又没有及及时发现现，零售售管理主主管对区区域业务务代表扣扣罚2000元/次；D|销售售代表职职责：1、 终端销售售代表应应遵守商商场和企企业的纪纪律。2、 在顾客购购买或询询问过程程中，遇遇到疑点点，不可可敷衍了了事，应应认真耐耐心地做做好解释释工作，直直至客户户理解。3、 代表企业业形象，与与商场人人员及其其它品牌牌人员保保持良好好的关系系，尊敬敬店方人人员，争争取商场场的支持持和理解解，任何何情况下下不得与与商场人人员发

18、生生争执。4、 全面了解解产品特特点及性性能，对对无法达达到的功功能和服服务严禁禁做无保保证承诺诺，严禁禁进行误误导宣传传介绍。5、 遇到有关关售后或或其他疑疑惑时，不不得随意意答复，应应及时联联系售后后或其它它有关部部门。出出现样品品更换，零零部件更更换等问问题，要要尽力解解释，解解决不了了应及时时向经销销商或售售后负责责人汇报报。6、 销售代表表应准确确了解各各型号产产品的现现有库存存，一旦旦发现缺缺货，应应及时向向经销商商反馈，以以便及时时补充。7、 监控现场场宣传单单页及PPOP贴贴纸等各各项宣传传资料和和张贴使使用情况况，缺少少时及时时向经销销商通报报、及时时处理。8、 试机时，终终

19、端销售售代表应应主动热热情，按按照程序序进行产产品现场场演示。9、 严格执行行公司及及商场价价格制度度，未经经许可无无权对任任何产品品进行打打折优惠惠销售。10、及及时做好好公司要要求的各各种统计计报表，包包括旬报报、用户户登记表表、促销销活动登登记表、库库存表等等，同时时积极收收集市场场和产品品信息。11、 介绍产品品时，在在维护公公司品牌牌形象的的同时，不不得诋毁毁竞争对对手的品品牌及产产品性能能。12、搜搜集消费费者需求求信息、竞竞争品牌牌的相关关信息，及及时与企企业沟通通，并定定期（每每月）汇汇报。第三部分分 销售售现场指指南一、终端端陈列的的意义：终端在消消费者最最后决定定购买的的一

20、刹那那却起着着至关重重要的作作用，通通过终端端陈列，消消费者可可瞬间决决定购买买决策行行为，从从而刺激激消费者者，来到到专柜前前停留，通通过销售售代表进进行引导导，最后后促成直直接购买买。二、终端端现场氛氛围营造造原则：1、差异异性：作作为CII系统的的延伸，只只在地面面推广中中使用，而而不在报报纸广告告和电视视广告中中使用，但但要有别别于竞争争产品品品牌终端端布置。2、识别别性：消消费者较较远的地地方就可可以清晰晰的看到到产品展展示，使使专柜传传达独特特的品牌牌信息。3、灵活活性：由由于各级级市场终终端质量量不一，使使得终端端的形态态也千奇奇百怪，有有的商场场专柜位位于拐角角，有的的是孤岛岛

21、，有的的是墙面面，所有有这些客客观条件件的制约约，让终终端销售售气氛的的营造要要有相当当的灵活活性，能能够适应应终端卖卖场的各各种形态态。4、统一一性：与与上线传传播紧紧紧配合，达达到视觉觉上统一一，信息息统一。“奥得奥全球空气清新机基地”始终要在终端出现。三、商品品陈列原原则：1、 品牌统一一原则：所有生生动化工工具必须须与公司司的品牌牌形象相相一致，显显示品牌牌概念；2、 品牌优先先原则：产品摆摆放商标标应一致致向外，促促销活动动主题必必须围绕绕“产品品品质”，销售售代表的的工作必必须以“产品品品质”为核心心；3、 产品先进进先出原原则：同同类产品品新货品品应往后后置放，旧旧货品应应往前置

22、置放；4、 重点陈列列原则：新品和和重点产产品必须须占据最最佳摆放放位置，占占据大部部分位置置；5、 产品的清清洁：销销售代表表每天应应清洁一一次产品品，商标标一致向向外，摆摆放符合合公司标标准要求求；6、 广告物和和促销品品完好原原则：灯灯箱、海海报、指指引牌、促促销品等等形象性性的宣传传必须放放置在对对应的促促销产品品旁边，并并保证完完好无损损，毁损损应及时时更换。四、货品品陈列相相关常识识：好的陈列列是一种种极为有有效的促促进销售售的工具具，业务务员必须须想方法法争取最最好的货货架位和和陈列位位，这样样才能突突显自己己企业的的商品，而而不至于于被淹没没在商品品的海洋洋中。（1）货货架通常

23、常的几个个高度（主要适适用于大大卖场或或超市，但但具有通通用性指指导意义义）：1、 与视线平平行；2、 直视可见见；3、 伸手可及及；4、 齐膝；商品品从伸手手可及的的高度换换到齐膝膝的高度度，商品品销售量量会下降降15%；商品品从齐膝膝的高度度换到伸伸手可及及的高度度，商品品销售量量会上升升20%；商品品从伸手手可及的的高度上上升到直直视可见见的高度度，高品品销售量量上升330-550%；商品品从直视视可见的的高度换换到伸手手可及的的高度，商商品销售售量下降降15%；（2）陈陈列原则则（适用于于大卖场场或超市市，但对对终端陈陈列有通通用指导导意义）：要争争取与消消费者视视线平行行的位置置，即

24、770-1170CCM；货架架层次：一般货货架为55层，其其中，第第一、二二层（从从上往下下数）宜宜摆放礼礼盒系列列（视觉觉美观，有有着较强强吸引力力），第第三层摆摆放单包包装和主主打产品品，第四四、五层层放置大大包装及及大体积积的商品品；货架架长度：如是集集中式货货架，争争取选择择摆放于于货架11/4或或1/22的位置置；货架架高度：一般高高度在885-1120CCM之间间，称之之为黄金金陈列线线，基本本上是货货架的二二、三层层位置，是是眼睛最最易看到到，最易易拿到或或触摸到到的地方方。1220CMM的分界界线：1120CCM以上上是成人人视线及及手臂可可以触及及的区域域，1220CMM以下

25、是是儿童视视线与手手臂可以以触及的的区域，因因此成年年人选择择的产品品尽量不不要放于于1200CM以以下的位位置，儿儿童类产产品则相相反。五、消费费者行为为习惯有有以下特特征：900%的消消费者不不喜欢走走很多路路或掉头头购买所所需商品品；消费费者一般般不愿俯俯身，踮踮脚、挺挺身；消费费者不喜喜欢去嘈嘈杂，不不清洁、黑黑暗的地地方；消费费者喜欢欢平视，不不喜欢俯俯视或仰仰视在商商场或超超市购物物，消费费者的移移动速度度平均为为1米/秒秒。人的的眼睛看看到的东东西如果果小于11/3秒秒是不能能留下印印象的。故，在商商品陈列列位置的的选择上上应注意意：在大大商场及及超市的的最佳陈陈列位置置：1、

26、与目标消消费者的的视线尽尽可能等等高的货货架，一一般是货货架的二二、三层层位置；2、 顾客出入入的集中中区，人人流量最最大的通通道；3、 货架两端端或靠墙墙货架的的转角处处；4、 有收银通通道的入入口处或或出口处处；5、 靠近大品品牌、名名品牌的的位置；6、 正对门、入入门可见见的位置置；小型型商店的的最佳陈陈列位置置：1、台后后面与视视线等高高的位置置；2、靠近近收银台台的位置置；3、离老老板最近近的位置置；4、柜台台上的展展示位置置；不佳佳的陈列列位置：1、仓库库、厕所所入口旁旁；2、暗角角落3、过高高过低的的位置；4、店门门口两侧侧死角；摆放商品品需注意意：1、 以包装正正面面向向消费者

27、者，使消消费者对对商品的的商标、品品名等留留下深刻刻印象，侧侧面摆放放商品 会造造成销售售量下降降25%。2、 多重陈列列面能够够提高冲冲动性购购买率，要要争取最最多的陈陈列面，同同样产品品最好要要同时有有三个以以上的陈陈列面，只只有一个个陈列面面则易被被价格标标签挡住住，陈列列面要放放置稳定定，不易易翻倒。3、 商品摆放放应考虑虑到周围围邻居商商品的情情况，包包括产品品包装颜颜色与同同色产品品包装分分开，以以免使消消费者造造成混淆淆。4、 确保货架架饱满，并并保持足足够库存存量。5、 陈列预留留出至少少两个缺缺口，制制造产品品热销现现象。6、 最好的货货架位置置，留给给最快销销产品。7、 新

28、产品或或重点推推荐产品品紧挨销销售最快快的产品品，通过过强势产产品集中中陈列带带动其销销售。8、 商品摆放放从左到到右，标标价牌应应定在第第一件商商品下端端，作为为商品位位置的起起点标记记和隔邻邻商品的的分界线线。9、 商品陈列列在货架架上端时时，要稍稍微向下下倾斜，使使消费者者能够看看清楚。10、不不同品种种的产品品应安排排在不同同的排面面单独摆摆放，不不能使不不同品种种重叠摆摆放，否否则会造造销售下下降166%。六、宣传传品如何何配合陈陈列：1、 宣传品加加陈列比比单独陈陈列的效效果强得得多，销销售是单单独陈列列的1.8倍；2、 使用相应应品牌的的宣传品品；3、 把宣传品品运用在在所有能能

29、够吸引引消费者者的地方方，货架架上、促促销陈列列架上以以及商店店内等；4、 定期更新新宣传品品；5、 使用最新新的宣传传品。七、价格格、标签签： 标示清清楚、醒醒目的价价格牌，是是增加购购买的动动力之一一。既可可增加商商品陈列列的醒目目宣传告告示效果果，又让让消费者者买的明明白，可可对同类类产品进进行价格格比较，也也可以写写出特价价和折扣扣数字以以吸引消消费者。如如果消费费者不了了解价格格，即使使很想购购买产品品，也会会犹豫，进进而丧失失一次销销售机会会。1、所有有产品要要有相应应的价格格标签；2、价格格标签反反映准确确价格；3、价格格标签清清晰醒目目；八、补货货：1、 货架上的的商品补补充方

30、法法：从后后面开始始，而不不是从前前面把商商品推进进去，具具体的方方法是把把货架上上的原有有的商品品取出来来，放在在最前面面，按旧旧货在前前、中期期存货居居中，新新货在后后的顺序序摆放产产品。2、 随着货架架上的商商品不断断被顾客客买走，尤尤其在高高峰期时时，有许许多商品品会凹到到货架里里面，应应及时地地把凹到到里面的的商品往往外移，避避免因许许多商品品没有被被顾客看看见，错错过了销销售的机机会。3、 充分利用用既有陈陈列空间间，以发发挥最大大的效用用及魅力力，切忌忌让它有有中空或或货源不不足的现现象，以以免竞争争者乘虚虚而入，目目前货架架的争夺夺己进入入白热化化状态，如如果对自自己的阵阵地没

31、有有悉心照照料，巩巩固好防防线，稍稍不留意意，就会会被竞争争对手挤挤进来。九、现场场布置：销售代表表应严格格按照奥奥得奥产产品VII手册进进行售点点布置。现现场样机机摆放整整齐，品品种款式式齐全，层层次清晰晰，配备备POPP、装饰饰标牌及及宣传单单页，要要时刻注注意专柜柜及周围围的洁净净卫生，PPOP应应张贴规规范，无无污损或或缺角。产品新款款上市或或重点推推广产品品应摆放放在最醒醒目、最最显眼的的位置，容容易产生生第一眼眼印象。十、环境境气氛：现场要营营造出独独具特色色，能吸吸引消费费者注意意力的购购物氛围围，突出出品牌形形象。有有条件的的话，在在终端卖卖场配备备电视和和VCDD，随时时联机

32、演演示奥得得奥公司司的形象象片、电电视专题题片，让让消费者者直观地地了解奥奥得奥产产品的魅魅力、作作用。十一、现现场演示示： 现现场演示示可以很很好的吸吸引顾客客，根据据场地条条件，在在售点摆摆放一个个消烟演演示仪，依依现场情情况随机机地进行行消烟演演示，要要求动作作熟练自自如，并并在演示示的同时时进行产产品讲解解，引导导消费者者阅览宣宣传单页页及其它它材料，了了解更多多的产品品，促成成购买。专专柜就近近应有安安全电源源插座，不不要随便便铺设在在路面上上，也不不能零乱乱地堆放放在一起起，以免免绊人。第四部分分 销售售代表营营业步骤骤1 到岗登记记打卡，上上岗前化化好淡妆妆。2 换、佩带带工牌，

33、检检查仪容容、仪表表。3 打扫卫生生、整理理货品、货货架。 开始营业业1营业业时遵循循“三米微微笑”原则。2打招招呼： （11） 打打招呼、敬敬礼的种种类 15度敬敬礼：同同事间问问好； 30度敬敬礼：迎迎接顾客客时，顾顾客买完完送行时时； 45度敬敬礼：抱抱歉时。（2）打打招呼、敬敬礼的正正确要领领 颈部：头头颈不能能弯曲； 背部：背背部须打打直，姿姿势要端端正； 手部：双双手自然然下垂，五五指轻拢拢； 眼睛：敬敬礼的时时候，要要看对方方的脚； 时间：不不要马上上抬头，要要间隔22秒左右右才抬头头；3引领领、协助助顾客：（1）现现场解决决顾客的的询问；（2）引引领顾客客现场试试用；（3）引引

34、领顾客客到收银银处；（4）适适时向顾顾客推销销其他关关联商品品，但不不可勉强强。4礼貌貌用语（1） 见到顾顾客应主主动打招招呼，使使用文明明用语，如如“您好！欢迎光光临奥得得奥专柜柜” 等；（2） 营业中中不能紧紧跟顾客客身后，有有需要时时，应立立即赶到到解说，态态度诚恳恳热情。用用语中多多用“您好”、“有什么么可以帮帮到你吗吗”等等；（3） 暂时无无法脱身身的情况况下，应应说声“请稍等等”；（4） 怠慢顾顾客时，应应说声“让您久久等了”；（5） 顾客离离开时应应说声“多谢惠惠顾，请请再光临临”；（6） 平时的的话语中中，不使使用不礼礼貌用语语，同事事之间互互相尊重重。 4 接受顾客客的投诉诉

35、（1） 诚恳聆听听顾客的的投诉；（2） 询问清楚楚顾客投投诉的对对象（如如产品质质量、人人员、环环境等）；（3） 对顾客表表示歉意意；（4） 对此事提提出自己己的处理理意见；（5） 检讨事项项的成果果。5 禁忌的118种行行为：（1） 营业时靠靠门、柜柜台；（2） 营业时间间干自己己的活；（3） 对顾客的的招呼视视而不见见、充耳耳不闻；（4） 吃零食、闲闲聊；（5） 打瞌睡、看看书看报报；（6） 用白眼瞅瞅过往打打招呼过过的顾客客；（7） 递拿商品品时漫不不经心，粗粗鲁地把把商品撂撂在柜台台上，或或者把找找给顾客客的钱扔扔在柜台台上；（8） 与同事在在营业时时间打情情骂俏或或出语粗粗俗；（9）

36、 回答顾客客问题时时支支吾吾吾或有有气无力力；（10） 顾客离去去之后，与与其他的的店员对对他评头头论足；（11） 顾客看货货物时，从从他与商商品之间间过去；（12） 坐在商品品的包装装上休息息；（13） 在店内对对镜子化化妆；（14） 喜欢看看看手表，或或询问下下班时间间；（15） 在顾客面面前挖鼻鼻子、剔剔牙齿；（16） 因为一个个顾客没没买东西西时就不不爱搭理理；（17） 顾客询问问与购物物无关的的事时，不不愿回答答；（18） 顾客落下下了贵重重物品据据为已有有。 结束营业业后的工工作（1）打打扫好卫卫生，整整理货柜柜货架；（2）核核对账目目，填好好当日营营业报表表（销售售日报表表、客户

37、户信息资资料表等等），并并报交公公司；（3）检检查终端端安全设设施；（4）锁锁好门窗窗。第五部分分 销售售技能培培训一、销售售代表的的心态与与应具备备的素质质态度度决定一一切终端销售售工作有有没有干干好，有有时是能能力问题题，但是是，有没没有好好好干，却却完全是是心态的的问题。心心态决定定思路，思思路决定定习惯，习习惯决定定性格，性性格决定定出路和和命运。 勇气气和自信信心做一名销销售代表表应具备备充分的的自信心心，坚信信自己能能成功，有有了自信信心就有有了勇气气和向上上的动力力。自信信心的建建立能在在不断地地获取经经验中得得到加强强，并逐逐步做到到办事胸胸有成竹竹，此外外，自信信心还来来源于

38、知知识、成成功的经经验和失失败的教教训，有有时讲究究装束和和打扮，良良好的仪仪表和服服装也能能给我们们带来勇勇气和信信心。熟悉悉产品知知识销售代表表必须熟熟悉奥得得奥产品品的基础础知识，包包括企业业简介、技技术原理理、产品品特点、独独特优势势，以及及带给消消费者的的利益或或好处等等。说服服能力假如只有有产品知知识与自自信，却却没有说说服力，没没法使顾顾客产生生购买欲欲，那并并没达到到导购的的基本要要求，更更不能为为公司创创造价值值。所以以，销售售代表必必须时时时刻刻训训练自己己的口才才，包括括对有明明确购买买意愿的的顾客，使使其产生生极好的的满意度度，从而而实现重重复购买买；对一些些犹豫不不决

39、的顾顾客，使使其实现现购买；对无购购买意愿愿或对我我公司产产品无任任何意识识者，使使其得到到较满意意的产品品知识，从从而激发发其购买买欲。要要做到这这些，都都必须具具备高度度的说服服技巧。个性性魅力开朗，具具感染力力，时刻刻保持轻轻松的情情绪；热心，富富亲和力力，表现现得专业业可信；诚意，对对企业忠忠诚，同同时也以以真诚取取得客户户信赖。虚心好学学，处处处留心，事事事留意意，把心心思花在在如何提提高产品品销量上上；提高处事事的应对对能力，同同时健全全自身的的知识结结构。二、七项项接近的的机会1注视视特定的的商品时时；2以手手接触商商品时；3顾客客表示出出寻找商商品状态态时；4与顾顾客的视视线相

40、遇遇时；5顾客客与同伴伴交谈时时；6将手手提袋放放下时；7探视视柜台或或商品时时。三、记住住顾客购购买心理理的七个个阶段（1）开开始留意意商品；（2）对对商品感感兴趣；（3）联联想使用用情况；（4）对对商品产产生欲望望；（55）比较较商品价价格；（66）信任任导购或或商品；（7）决决定购买买。切勿忘记记，顾客客的心理理变化无无常，经经常在这这七个阶阶段中反反复考虑虑。相应的导导购流程程：了解解顾客需需求刺激顾顾客欲望望推销产产品利益益取得顾顾客信任任识别顾顾客购买买信号提出成成交要求求。顾客购买买过程描描述来到柜台台前注意兴趣联想欲望比较信任购买并满满足消费者消费者来来到柜台台前，（凝视某某一

41、商品品时，表表示他对对商品感感兴趣，这这是极为为合理的的接近时时机）（顾客反反复接触触或仔细细看商品品的相关关宣传资资料，突突然抬头头，寻找找销售代代表，或或在浏览览过程中中突然止止步）当顾客从从不同角角度看或或触摸商商品，并并开始向向销售代代表咨询询产品信信息，比比如：这这个产品品有什么么样的功功能或效效果等等等在听到销销售代表表的介绍绍后，一一般情况况下会向向销售代代表问及及价格或或有没有有优惠？消费者会会有意或或无意的的说“太贵了了，前些些天看到到XX牌牌子，人人家才卖卖1000元”这个产品品有没有有保修，如如果我买买回家过过两天坏坏了怎么么办？好了，就就买这个个，我要要去哪付付款，可可

42、不可以以刷卡。待机初步接触了解消费需求顾问式推推介解决疑问建议、关关联购买买收银并送送客导购人员您好！欢欢迎光临临奥得奥奥专柜，请请问有什什么可以以帮忙的的？请您随便便看一下下，有什什么需要要帮忙的的，你就就吩咐您对哪一一款清新新机感兴兴趣，我我可以向向您介绍绍一下！这是奥得得奥公司司最新推推出的产产品，你你真有眼眼光，这这个产品品是全球球第一台台具有中中草药杀杀菌功能能的空气气清新机机，这个个产品售售价XXXX元，对对预防感感冒、净净化空气气、去除除烟味均均有很好好的疗效效奥得奥公公司是全全球最专专业的空空气净化化生产厂厂家，同同类产品品中，我我司的科科技含量量更高，无无论是从从品质、售售后

43、服务务还是核核心技术术都是世世界领先先的，你你所选择择的这个个产品这这是我们们的专利利产品就买这个个是吗？一共XXXX元元。还要要不要看看看其它它产品；此时销售售代表要要格外注注重礼节节：麻烦您在在保修单单上填写写相关信信息，以以便随时时与我们们服务中中心取得得联系，这这是我们们的电话话您慢走！欢迎您您下次光光临！阶段销售开启启阶段展示产品品阶段完成销售售阶段五、消费费者的购购买动机机：类 型目 的表 现核 心求新动机机时尚新颖颖不太注重重商品的的价格时髦奇特特好胜动机机争强好胜胜不注重使使用价值值争赢摆阔阔求名动机机显示自己己的地位位和威望望注重商品品造型、色色彩、包包装等外外在美，讲讲究对

44、人人体的美美化和对对环境的的装饰美的感受受求实动机机追求商品品的使用用价值注重商品品的内在在质量和和效用，讲讲究实惠惠、实用用和使用用方便，不不过分强强调外观观、花色色、款式式等。实用有效效求廉动机机追求物美美价廉追求廉价价，喜欢欢选择折折价、优优惠价、处处理价商商品，不不太计较较产品外外观质量量，如花花色款式式及包装装等。求实求惠惠偏爱动机机满足个人人特殊偏偏好对某一类类型的特特定商品品经常地地和持续续地进行行购买偏 好求信动机机追求某一一商店的的信誉购买行为为由潜意意识支配配信 誉六、应对对各种类类型顾客客的方法法：1悠闲闲型（慎慎重选择择的顾客客）1 慎重地听听，自信信地推2 不焦急或或

45、强制顾顾客2急躁躁型（易易发怒的的顾客）1 慎重的言言语和态态度2 动作敏捷捷不要让让顾客等等待3沉默默型（不不表示意意见的顾顾客）1 观察顾客客表情、动动作2 以具体的的询问来来诱导4饶舌舌型（爱爱说话的的顾客）1 不打断顾顾客话题题，忍耐耐地听2 把握机会会切入主主题5博识识型（知知识丰富富的顾客客）1“您您讲得好好专业”等赞美美语2发掘掘顾客的的喜好并并推荐商商品6权威威型（傲傲慢的顾顾客）1 在态度和和言语上上特别慎慎重2 一边赞美美其携带带物一边边进行商商谈7猜疑疑型（疑疑心病的的顾客）1 以询问把把握顾客客的疑问问点2 确实说明明理由与与根据8优柔柔寡断型型（欠缺缺欠断力力的顾客客）1 对准销售售重点，让让顾客比比较2 “我想这这个比较较好”之类建建议9内向向型（性性格软弱弱的顾客客）1 以冷静沉沉着的态态度接近近2 配合顾客客的步调调，使其其具有信信心10好好胜型（不不服输的的顾客）1 尊重顾客客的心情情和意见见来推2 若顾客要要求建议议，要具具有自信信11理理论型（注注重理论论的顾客客）1 条理井然然地说明明2 要点简明明，根据据明确地地说明12嘲嘲弄型（受受讽刺的的顾客）1 以稳重的的心情接接待应对对2 以“真会会开玩笑笑”等话语语带过嘲嘲讽七、介绍绍产品时时应注意意的问题题：1 保持和谐谐愉快的的气氛。2 乐