某地产项目营销推广方案7436.docx

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1、桂香路项目营销推广方案 销售阶段段进度表表阶段前置期试销期（内内部认购购期）开盘期（强强销期）顺销期时间20055.9.1.9.3120055.100.110.3120055.111.111.3005.112.1106.2.229业务工作作内容1、售楼楼部布置置完工后后进场22、外引引导制作作督促完完工3、人人员招募募及训练练完成44、试销销开始55、意向向客户登登记7、客客户累计计1000组1、酝酿酿人潮，期期开盘火火爆2、售售楼人员员汰换33、开始始预约售售房,购购买会员员卡4、前前置期来来访客户户过滤， 先前来客100组预约20套5、新来客200组预约40套， 成交比5比1，共60套1、

2、日来来客7组假日日来客112组22、预约约客户签签约500套3、由由业务及及服务形形成话题题 提升至至口碑44、新来来客2550组成成交600套， 成交比例例4比111、日来来客3组组假日来来客7组组2、建建物完成成，最好好已经落落架， 形形成社区区实景。3、来客350组，成交80套成， 交比例4比1 150+100+100=350组客户 全部成交200套广告内容容1、公关关活动22、软广广告释出出3、广广告媒体体少量释释出， 一种种全新生生活方式式登场44、重点点：地段稀稀有、珍珍贵1、公关关活动22、教育育性软广广告3、广广告中量量释放大量释释放 （福州州日报、晚晚报、海海都、巴巴士、电电

3、视、户户外等）1、开盘盘引爆活活动及媒媒体报道道2、密密集性的的广告 塑塑造高尚尚住宅的的形象33、重点点：地段段、户型型、配套、外外观等1、售楼楼部现场场举办小小型活动动促进现场场销售氛氛围2、广广告营销广广告为主主3、重点点：保值值、增值值备注重点：稀稀有尊贵重点：市市中心极稀稀有视状况提提早或延延后开盘盘重点：热热销；市中心高高尚住宅宅的市场场心理要要成型重点：保保值、增增值、如如期完工工销售阶段段分析前 置 期一、售楼楼部完工工，所有有设施到到位在售楼部部销售现现场营造造厚鱼的的销售气气氛，给给买家强强烈的销销售感染染力突出出项目的的主卖点点，体现现项目在在当地与与众不同同的风貌貌和个

4、性性展示鲜鲜明的项项目形象象和发展展商的专专业规范范形象，以以增强客客房购买买信心11、工地地形象理由：工地现场场是大众众接触。认认知楼盘盘功能属属性、工工程进度度、发展展商买力力等讯息息最直接接的渠道道之一，大大众在这这类住处处接受过过程中是是处于被被动地位位的。规规划出与与众不同同，个性性鲜明的的工地现现场，是是七妙传传递项目目推广信信息，建建立优良良发展商商形象的的有效方方式。予人人印象：高素质、专专业、亲亲和策 略略：在项项目入口口处及距距项目入入口1000、5500米米处大型型指示牌牌。围板等应应定期维维护、更更新、保保持其结结构的完完整、色色彩的鲜鲜亮、字字迹的清清晰工地现场场的整

5、洁洁、有序序、低噪噪音和无无污染。布设背景景音乐扬扬声系统统，营造造独特的的现场氛氛围。2、物业业形象予予人印象象：人情味浓浓、亲和和、人文文、服务务尽心尽尽力。策 略略：导导示部分分规范和和逐步完完善社区区环境的的营造配配套设施施的实施施。3、高质质素专业业服务的的售楼处处理 由由：眼见为实实是买家家消费决决策最重重要的依依据之一一。予人印印象：尊贵、高高雅、亲亲和策 略略：展板板的制作作赠品的的发放样样板间及及规格标标牌外扬扬挂旗的的渲染室室内背景景音乐、光光线的关关注；刻意营造造高雅、惬惬意的咨咨询氛围围。统一一规范着着装、行行为举止止的销售售人员4、样板板房理由：弥漫丰富富生活气气息，

6、设设计符合合购房者者心理的的样板房房，对潜潜在顾客客的感染染力是极极强的。予人印象象：弥漫丰富富生活气气息，营营造家的的温馨感感、向客客户传达达：家才才是生活活真正的的容器。策 略：样板房的装修要令人耳目一新，但予人感觉不能高档化；充分展现现户型的的样板房房给出装装修思想想的说明明和装修修费用标标准范围围。5、在售售楼部销销售现场场给客户户制造三三种感觉觉1、很多多人在买买我们的的房子，2、很不不容易买买到我们们的房子子。3、买我我们的房房子有便便宜可以以占，买买到即赚赚到。 二、人员员招募，及及训练完完成（一） 人员员招募到到位（二） 销售培培训计划划1、销售售部人员员培训-公司背背景及项项

7、目知识识（1）、详详细介绍绍公司情情况：公公司背景景、公众众形象、公公司目标标（项目目推广目目标和公公司发展展目标）（2）、销售人员的行销规章制度、内部分工、工作流程。（3）、物业详情： 1）项目规模、定位、设施、买卖条件 2）物业周边环境、公共设施、交通条件 3）该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况 4）、项目特点 A 项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率、绿化率等B 平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积积、户型型图、户户型优缺缺点、深深、宽、高高等C 项项目的优优劣分析析D 项项目营销销策略，包包括价格格、付款款方式、策策略

8、定位位、销售售目标、推推广手段段（2）、竞争对手的优劣分析及对策（3）、业务基础培训课程：1）、国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定2）、房地产基础术语、建筑常识A 术语、常识的理解B 建筑识图C 计算户型面积 D 心理学应用 E 银行按揭知识，涉及房地产交易的费用 F 国家、地区的宏观经济政策，当地的房地产走势（4）、销售技巧：售楼过程中的洽谈技巧 1）如何以问题套答案2）询问客户的需求、经济情况、期望等3）掌握买家心理4）恰当使用电话的方法（5）、签定买卖合同的程序：售楼部签约程序 1）办理按揭及计算2）入住程序及费用3）合同说明4）其他法律文件5）所需填写的各类表格（6）、签订合同

9、的技巧和方法 1）订金的灵活处理2）客户跟踪3）物业管理课程：4）物业管理的服务内容、收费标准5）管理规则6）公共契约（7） 销售模模拟：11）以实实际楼盘盘为例进进行实习习，运用用所学的的全部方方法技巧巧完成一一个交易易2）利用用项目营营销接待待中心、样样板房模模拟销售售过程33）及时时讲评、总总结、必必要时再再次实习习模拟44）实地地参观他他人展销销现场（三）销销售前资资料准备备1、批批文及销销售资料料（1）批批文：公司司营业执执照商品房房销售许许可证（22）楼宇宇说明书书：项目统统一说词词户户型图与与会所平平面图会所所内容交楼楼标准选用用建筑材材料物管内内容（33）价格格体系：价价目表付

10、款款方式（44）按揭揭办理办办法利率表表办办理产权权证有关关程序及及费用（55）入住住流程入住住收费明明细表物业业管理收收费标准准（其他他标准，如如球场、运运动场、学学校等）（6）合合同文本本：预定书书（内部部认购书书）销售合合同标准准文本个人人住房抵抵押合同同个个人住房房公积金金借款合合同个人住住房商业业性借款款合同保险险合同公证证书2、人人员组建建AA 主管管销售副副总B 销销售部经经理C 销销售主管管或销售售控制D 销售代代表E 销销售/事事务型人人员F 销销售/市市场人员员GG 综合合处（财财务处、回款小组、资料员、法律事务主管）（四）、市市场讯息息，客户户资料，的的收集及及分析试 销

11、 期1、广告告媒体调调整修正正2、酝酿酿人潮，期期开盘火火爆形成卖方方市场的的最大好好处是，可可以在销销售上掌掌握主动动权，创创造市场场上的明明星楼盘盘，达成成顺利销销售的目目的。但是怎么么才能使使本项目目在激烈烈的房地地产市场场上形成成卖方市市场？我我们采取取的策略略是未未演先轰轰动，即即通过前前期在市市场上的的广告酝酝酿引起起客户对对产品的的期待心心理，塑塑造项目目在正式式未开盘盘之前就就已销售售5成的的市场印印象，最最终使这这种市场场的期待待心理在在正式开开盘时得得到最大大量的引引爆。3、口碑碑开始建建立4、售楼楼人员汰汰换5、开始始公开认认购公开认购购是紧张张的时刻刻之一，它是策略性的

12、特殊产物，有人称这为检验市场的试金石，操纵市场的手段。因为公开认购除了能在正式开盘前早早笼络住一批客房之外，最主要的目的还在于烘托气氛。只要有足够的人交了定金，发展商就可以宣称开盘之日即售出多少来给人好象一片热销的大好形象。即使这些客房退定，只要气氛起来了，不悉没有人买。正式开盘前的公开认购对整个项目的作用是不可低估的，其目的在于：（1）能从内部认购中获取客户，从而更清楚掌握客房的购房意向及市场需求（联排和独立别墅哪个市场大，哪种面积、户型市场需要最大）；（2）项目属于预售房，房子尚未建好，不能给客户目睹实在的东西，只得通过公开认购、开推介会等营销手段，让社会更多的认识项目、了解项目，是一咱正

13、式开盘前期的必要工作；（3）在年底房地产热销时推出项目，可为项目起到初步宣传的作用，为项目造势；（4）是售楼员在培训中一个亲临现场实习的好机会，可以运用所学的知识、方法、技巧去接待客户，回答客房的提问，从而不断锻炼售楼员，提高其业务水平和业务素质，为以后走向正式销售打下坚实的基础；（5）公开认购时，以最优惠的价格出售商品房给对我们项目有信心的客户、令其得到最大收益，同时聚集人气。6、独立立客户签签约，带带动销售售启动充分利用用独立客客户签约约聚集人人气。营营造“很多人人在买我我们的房房子”的的现现场销售售氛围。利用媒介介广告、现现场样板板房、专专题展示示活动等等推广方方式，吸吸引目标标客户，通

14、通过控制制销售量量等方式式，制造造供不应应求的卖卖市场。营造出“很不容易买到我们的房子”的现场感觉。7、新来来客500组，成成交5套套8、公开开期所需需注意事事项：（1）现现场业务务销售方方向、方方式若有有不顺畅畅要即时时修正。（2）不定期举行业务与企划部门之动脑会议。对来人、来来电及区区域记录录表予以以分析后后，决定定是否修修正企划划策略。（3）定期由业务主管召开销售人员策划余，振奋士气。（4）有关接待中心常发生故障或较为客户在意的设施，如灯光照明亮度、冷气空调位置及冷暖度、签约场所气氛、屋顶防雨措施、效果图坚牢度等均需逐一检讨测试。（5）主控台位置及高度、广播系统音域范围及功能，控台、销售

15、区、样品屋与模型，出入口及过道是否足以使众多客户十分的顺畅经过。开 盘盘 期期1、每日日新来客客6组，假假日来客客10组组2、开盘盘典礼和和签约仪仪式的举举行3、由业业务及服服务形成成话题提提升至口口碑4、卖点点有步骤骤地全面面释放，营营销强势势的全面面展开。5、新来来客2000组，成成交255套， 以联排排为主，成成交比例例8：11。6、开盘盘当天操操作方案案：开盘前夕夕，开发发商将有有购买意意向的客客户统统统登记在在册，待待到开盘盘当日，召召集所有有预约客客户前来来售楼处处集中签签约，如如果预约约客户较较多，还还需分时时分批签签订预售售合同、缴缴付房款款。在这一片片忙碌的的人群中中，不乏乏

16、有人是是手拿当当天报纸纸广告第第一次来来到售楼楼处，本本想趁着着开盘日日仔细察察看、认认真研究究，然后后再决定定是否购购买该住住宅。不不想售楼楼处、样样板房、工工地现场场到处都都是准备备买房的的客户，签签约声此此起彼伏伏，也许许客户中中意的单单元已有有人捷足足先登，也也许售楼楼处内多多组客户户同时看看中同一一套单元元。所有有迹象都都表明，这这是一幢幢值得购购买的优优质物业业，许多多人已经经购买，更更多人正正在准备备，不由由得想买买房的你你不心动动。 在从众心心理的驱驱使下，外外加销售售人员娴娴熟而专专业的售售楼技巧巧，不少少人初次次看房就就买下了了住房。在在目前楼楼市还是是很红火火的情况况下，

17、无无论买下下的住宅宅是否符符合自家家需求，是是否有缺缺憾，所所有的不不如意都都会被攀攀升的房房价所冲冲淡。为为了带动动更多客客户买房房，开发发商不惜惜花费，开开盘当日日造势作作秀。购购房现场场的客户户无意中中既充当当了演员员又充当当了观众众，间接接地引导导了那些些对楼盘盘特点尚尚未了解解清楚的的客户跟跟风买房房，为开开发商开开盘促销销起了推推波助澜澜的作用用。 6、开盘盘期造作作方案及及注意事事项：（1）正正式公开开推出前前需吸引引引导期期有希望望客户与与配合各各种强势势媒体宣宣传，聚聚集人潮潮，并施施展现场场销售人人员团队队与个人人销售就就力，促促成订购购。另可可安排鸡鸡尾酒会会或邀请请政经

18、名名人莅临临剪彩，提提高客户户购买信信心。（22）每日日下班前前25分分钟，现现场销售售人员将将每日应应慎之资资料填好好缴回，由由业务主主管加以以审查，于于隔日交交还每位位销售人人员，并并于隔日日晨间会会议进行行讨论，对对各种状状况及有有望客户户追踪提提高应变变措施。（3）每周周一由业务部、企划部举行策划会议，讨论本周广告媒体策略，促销活动（SP）项目与销售策略及总结销售成果。（4）排定督报人员表及SP活动人员编制调度表。于SP活动前3天，选定协助销售人员及假客户等，并预先安排讲习或演练。（6）如需举行SP活动，则需要提前一天召集销售管理人员、协助销售人员讲习，使其全面了解当日活动策略、进行方

19、式及如何配合。（7）SP活动期间，善用35组假客户，应注竞销售区和主控台之自然呼应，每成交一户，便由主控台业务主管播报，随即公司现场人员均一起鼓掌，使现场气氛达到最高点。（8）周六、周日下班前由业务主管或总经理召开业务总结会，对本日来人来电区域媒体、成交户区域媒体、客户反应、活动优缺点进行总结与奖惩。（9）实施责任户数业绩法，每位销售成员自定销售目标或由公司规定责任户数，并于每周一作统计，完成目标人员公司立即颁发奖金，以资鼓励。（10）随时掌握补足、成交、签约户数、金额、日期，若有未依订单上注明日期前来办理补足或签约手续者，立即催其办理、补足或签约。（11）客户来工作销售现场治订或来电询购，要

20、求其留下姓名、联络电话，以便于休息时间或广告期间实施DS（直销），出外追踪拜访客户，并于每日下班前由业务主管总结追踪成果，检查是否达到预期销售目标。（12）SP期间，公司为配合销售，应每隔一段时间打电话至现场作假洽订（电话线老为两条，则轮流打），以刺激现场销售气氛。续 销销 期期1、小区区基本成成型，累累聚人气气； 2、用定定期的广广告投放放来保证证现场来来客量，以以期顺利利完成目目标3、日新新来客33组，假假日来客客5组；4、来客客3000组， 成交550套（成成交比66：1）5、续销销期造作作方案及及注意事事项（11）正式式开盘强势势销售一一段时日日后，客客户对本本案之认认识程度度应不浅浅

21、，销售售人员应应配合广广告，重重点追踪踪，以期期达到成成交目的的。（22）利用用已购客客户介绍绍客户，使使之成为为活的广广告。（3）回回头客户户积极把把握，其其成交机机会极大大。（44）退订订户仍再再追踪，实实际了解解问题所所在。（55）销售售成果决决定于是是否在最最后一秒秒钟仍能能全力以以赴，故故销售末末期的士士气高低低不容忽忽视。防范销售售阶段性性问题1、工期期拖延时时间过长长，买家家迟迟不不能入住住引起投投诉；买买家人住住后，配配套设施施未到位位引起投投诉；22、在气气候恶劣劣的季节节让买家家集中人人往容易易引起质质量投诉诉；3、买家家分散时时间人住住，长期期装修干干扰他人人生活易易引起

22、投投诉；44、设计计进度拖拖拉，影影响项目目建设进进度；55、行政政主管部部门拖延延审批时时间；66、施工工单位将将任务交交给不够够格的分分包单位位，出现现因质量量问题而而导致的的返工，影影响工程程进度；7、不可可预见的的事件发发生，如如工程事事故、恶恶劣天气气、重大大市政工工程规划划变更等等；8、地质质原因导导致工程程拖延；9、参与与建设的的施工单单位协调调困难；10、在在作项目目营销进进度计划划时对市市政环境境没有摸摸清楚，致致使配套套设施没没有及时时到位；11、工工程质量量出现问问题、质质不对极极引起索索赔商品房大大多采用用预售方方式，在在交接时时如果房房屋的装装修标准准、工程程质量、配

23、配套设施施、赠品品等与合合同中约约定及样样板房、售售楼书中中的显示示不相符符合，会会导致客客户投诉诉和索赔赔。出现现这种情情况通常常有以下下原因：发展商商在项目目策划中中提出建建筑设计计要求时时，对项项目建设设成本把把握有误误，因而而对客户户承诺过过高，而而在实际际操作过过程中为为避免成成本上升升不得不不偷工减减料或宣传和和销售时时不切实实际地向向客户作作过高的的承诺。现场业务务执行业务部行行销规章章管理总则则目的：营销人员员是公司司全部的的工作重重心，同同时是公公司对外外的重要要窗口，为为完善公公司内部部营销管管理，加加强楼盘盘销售力力度，塑塑造良好好的企业业形象，特特制定本本条例。基本原则

24、则：实现销售售利润和和销售率率是目标标，进行行完整的的市场调调查，确确定产品品的市场场定位是是基础，营营销价格格的统一一分级管管理制是是保证，有有效的营营销策略略和营销销方式是是核心，完完整、有有序、受受控的营营销成本本管理和和营销操操作规范范是手段段。组织架构构销售总监销售人员销售人员销售人员销售人员销售人员销售人员销售人员销售人员业务专员业务专员销售人员岗位职责责一、销售售经理：1、 市场调研研与分析析，为营营销决策策提供依依据；2、 培养员工工良好的的职业道道德风范范和专业业精神，熟熟练掌握握专业知知识，不不断提高高业务推推销技能能和全面面综合素素质，培培养一流流的营销销队伍；3、 销售

25、组织织控制与与监管，依依照公司司制定的的有关销销售问题题的各种种规定，营营造良好好的销售售氛围和和秩序；4、 合理安排排部门人人事，建建立高效效、灵敏敏的既统统一又有有分工的的协作，纪纪律严明明的营销销组织管管理体系系；5、 本部每月月考勤业业绩考评评，综合合考评及及奖惩考考核兑现现的建议议；6、 模范遵守守各项规规章制度度，服从从公司统统一安排排，严禁禁各种违违规违法法以及有有损公司司利益和和客户 利益的的不良行行为和现现象发生生；7、 严守公司司机密，妥妥善保管管各种客客户信息息档案和和销售资资料；8、 负责做好好销售过过程中与与客户的的沟通、联联系及有有关手续续的催办办，尽量量为客户户提

26、供满满意的服服务；9、 客户信息息档案资资料的建建立，分分类，归归集，保保管；10、区区域营销销促销活活动的组组织实施施。二、销售售副经理理：1、 经理不在在时，可可暂行使使经理职职权；2、 协助经理理处理对对内外公公共关系系，落实实有关销销售资料料及政策策；3、 协助经理理处理对对内外公公共关系系，落实实有关销销售资料料及政策策；4、 拟订本部部门员工工培训计计划，提提高全员员素质及及专业技技能；5、 对员工工工作业绩绩评定及及奖惩建建议；6、 协助经理理的工作作，在经经理指示示下可执执行有关关工作；7、 广泛听取取意见或或建议并并整理汇汇报；8、 各种客户户资料的的归集、分分类与保保管。三

27、、销售售主管：1、日常常售楼接接待、咨咨询、登登记销售售工作；2、带客客看楼，洽洽谈，带带客人交交定金；3、催收收各种应应收款项项，迅速速回笼，销销售资金金；4、每日日销售工工作总结结例会；5、定期期（最少少每月一一次）向向上级汇汇报总结结，配合合检查，业业绩考评评，奖励励兑现；6、以身身作则，协协调并安安排好员员工的日日常工作作；7、依靠靠自身熟熟练的基基本业务务知识和和推销技技巧，指指导员工工的业务务开展，协协助成交交；8、严守守公司销销售机密密，妥善善保管好好各种客客户信息息资料。四、售楼楼人员职职责：1、协助助售楼部部主管进进行日常常事务处处理和人人员安排排；2、开发发客户；3、追踪踪

28、目标客客户；4、参加加项目推推广及实实施；5、收集集房地产产综合信信息，定定期调研研市场走走势，并并结合项项目提出出对策；6、准时时到岗做做好工作作环境卫卫生并在在岗前检检查仪容容、仪表表；7、准时时上下班班及交清清交接班班工作；8、热情情接待客客户，回回答顾客客来访、来来电，耐耐心解答答客户的的每一个个问题并并做好详详细记录录，并每每周上缴缴；9、宣传传公司的的经营方方针、宗宗旨，介介绍公司司开发项项目并引引导客人人填写客客户登记记表；10、对对已成交交客户建建立客户户档案、档档案内容容，客户户姓名，初初次来访访时间，购购买时间间，所购购单元，现现行公司司价格及及折数，客客户购买买价格及及折

29、数，付付款方9、 式及时间间，客户户反馈意意见，交交房时间间；10、 及时了解解售楼有有关知识识及有关关政策并并接受考考核；11、 每天核对对保管好好现房销销售量，每每周做好好工作周周及时反反应销售售中存在在的问题题；12、 做好房屋屋销售及及售后服服务：（1）、带带客户交交款；（2）、签签订合同同并做好好合同审审核工作作；（3）及及时向客客户催交交款；（4）汇汇总客户户的意见见与要求求，收集集客户意意见及时时报告部部门经理理。服务守则则总体要求求：1. 营销部全全体职员员应遵守守一切的的管理条条理，无无条件服服从公司司及主管管的安排排，密切切配合主主管的工工作，不不得有对对公司或或主管不不敬

30、之行行为，主主管人员员对员工工应亲切切指导；2. 职员必须须以无私私的态度度对待工工作，团团队精神神是公司司首要精精神，敬敬业精神神为团队队之精神神支柱；3. 推行礼貌貌问候，同同事之间间，上下下级之间间相互问问好，称称呼职务务；4. 职员在职职期间应应积极主主动地配配合公司司做好整整理整顿顿工作，自自觉维护护公司良良好的企企业形象象；5. 同事之间间应谦和和有礼，和和衷共济济，相互互配合，不不得争吵吵，搬弄弄是非，扰扰乱秩序序，妨碍碍风纪；6. 自觉维护护公司声声誉，凡凡个人意意见涉及及公司者者，未经经许可不不得对外外发表；7. 除办理指指定业务务外，不不可擅用用公司名名义从事事以个人人私利

31、为为目的的的其他活活动；8. 业务员必必须忠于于职守，认认真履行行其岗位位职责，平平日之言言行要诚诚实、谦谦和、谨谨慎、勤勤勉；9. 职员对客客户或来来访者要要谦和有有礼貌，须须持诚恳恳、友善善的态度度，对客客户委办办事项应应立即周周到，敏敏捷处理理，不得得草率敷敷衍或任任意搁置置不办；10. 应爱惜公公司财物物，不得得随意损损坏或占占为己有有，节约约用水、用用电、注注意防火火；11. 职员不得得有任何何违背社社会规范范及法律律之行为为。管理制度度一、现场场管理：1、现场场守则：（1） 上班时间间：上午午9：00012：00；午休112：0002：000；下午 22：0006：00（视视情况夜

32、夜销）（2） 迟到到： 99：1009：30 扣200元；9：300100：000 扣扣50元元（3）休假：进场第第一个月月不排休休，第二二个月起起每周休休息一天天（节假假日不安安排休息息）（4） 请假：病假：于于当日99：300前由请请假人亲亲自以电电话向经经理请假假，并于次日日拿医生生证明交交经理完完成手续续，否（则则以旷工工论；事假“于于拟请事事假前一一天亲自自向经理理请假，不不得当日日或日后后补请；（5）外外出凡现场场销售人人员离开开接待中中心洽公公得填写写外出登登记表，否否则罚金金50元元，返回回时需签签回，否否则罚金金20元元，说明明地点及及拜访客客户，报报请经理理；（6）服服勤：

33、接接待中心心内除经经核准地地区外，不不得阅报报、看小小说、用用餐、睡睡觉，违违者每次次罚金550元；（7）参参加会议议：每天天下午55：300召开夕夕会，讨讨论一天天的见客客工作情情况，每每周召开开一次周周会，销销售人员员应总结结一周的的见客情情况，拟拟定下周周工作计计划，每每月召开开一次月月会，分分析销售售状况与与市场动动态，及及时调整整营销策策略。2、值班班：（1） 现场依实实际需求求设若干干值班组组，并由由经理填填写轮班班；（2） 值班组不不得午休休，当日日午餐时时间为111：33012：00，惟惟柜台至至少保持持两个人人；（3） 值班组于于午休、下下班前负负责清理理销售桌桌面、烟烟灰缸

34、、椅椅子摆正正；（4） 非值班同同仁之客客户拜访访，值班班组应尽尽责认真真接待，如如有怠慢慢疏忽，由由主管签签报议处处客户权权属规则则：二、客源源分配：1、来人人来电（1） 由当班人人员负责责接待，按按见客排排轮表见见客；（2） 超过当班班时间（88：400188：300），由由值班人人员接待待；（3） 凡建档客客户最迟迟二天内内应拜访访一次，若若无，而而在次期期间已由由他人建建档，则则权属移移予新建建档；（4） 来电交谈谈后客户户来访，如如经其指指恰某人人，则由由该指定定人员接接待；2、客户户介绍客客户（旧旧客户来来访）（1） 经指名，而而接待人人员外出出，则值值班组代代接，当当场成交交其权

35、属属各占一一半（业业绩、奖奖金），若原则当当日交换换原建档档人，权权属归远远建档人人；（2） 未经指名名，则按按见客表表排轮接接待；（3） 已订购或或已被建建档客户户之关系系客源比比照新来来人，来来电处理理。（4） 客户资料料建档，根根据客户户成交的的可能性性，将其其分类为为A很有有希望；B有希希望C一一般，以以便日后后有重点点的追踪踪。（二）客客户权属属重复处处理：1、规定定个案业务务量大，业业务同仁仁众多，客客户权属属重复极极难避免免，为求求个案团团结和谐谐，若遇遇客户权权属重复复宜以理理性、温温和依准准则处理理，严禁禁人身攻攻击，态态度恶劣劣，否则则即按规规定放弃弃该客户户权属；当客户权

36、权属重复复时，应应拿完整整客户资资料（销销管表），由由经理即即行处理理；2、处理理准则：（1） 为建档时时间最早早者；（2） 有效建档档者；（3） 按有效拜拜访时限限持续拜拜访者。（4） 若遇处理理准则无无处理依依据时，成成立中介介小组，双双方提供供具体说说明，经经仲裁小小组投票票判定之之。三、业务务管理制制度：1. 业务人员员试用期期间若不不适人本本职工作作，将随随时予以以解聘；2. 公司正式式业务人人员由公公司确定定工资及及奖金标标准；3. 员工请病病假须有有医院证证明，经经呈专案案审批后后，报公公司管理理部登记记，如因因特殊事事由请假假单未能能事先送送达，应应于次日日补办手手续，否否则以

37、旷旷工论处处；4. 员工请事事假，请请假单应应事先呈呈报专案案，否则则以旷工工论处，事事假按实实际天数数扣发工工资，每每次请假假原则上上不得超超过三天天，旷工工按实际际天数的的三倍扣扣发工资资；5. 员工违反反本条例例之任何何条款，将将采用如如下之处处罚方法法：6. 月内第一一次违反反，罚款款20元元，并提提出口头头警告；7. 第二次违违反，罚罚款200元，并并以书面面形式提提出黄单单警告；8. 第三次违违反，罚罚款200元，第第二次黄黄单警告告；9. 第四次违违反，公公司将予予以解聘聘。10. 公司根据据业务人人员表现现提升工工资或职职务，若若员工因因品行不不良，业业绩极差差，或违违反多项项

38、条例者者，公司司予以立立即解聘聘。11. 业务制度度（1） 售楼处的的全体人人员仪容容要求：时刻保保持良好好的精神神状态，一一律着公公司制服服，穿戴戴清洁整整齐，大大方得体体，配戴戴公司名名牌；（2） 严格执行行上班签签到，下下班签退退，外出出详实填填写外出出登记表表；（3） 每日上午午如召开开业务例例会，每每位业务务人员必必须报告告本日即即将开展展的业务务情况；（4） 售楼处值值班人员员职责。（5） 每日准时时至售楼楼处，做做好售楼楼处清洁洁卫生工工作，包包括：（6） 打开售楼楼处灯光光及空调调；（7） 办公用品品、模型型擦拭干干净，摆摆设整齐齐；（8） 售楼处门门窗应保保持明亮亮光洁，若若

39、有污应应随时擦擦拭；（9） 茶具、玻玻璃杯清清洗干净净，摆设设整齐；（10） 饮水机外外表擦洗洗干净，保保证有水水；（11） 售楼处绿绿化盆景景必须喷喷水，不不能沾有有灰尘；（12） 整个售楼楼处地板板的情况况；（13） 洗手间的的卫生工工作保证证干净整整洁；（14） 售楼部处处外的人人行走道道必须冲冲洗干净净。（15） 接待上门门客户注注意：（16） 客户光临临，值班班人员应应热情接接待，为为其开门门说“你好”或“欢迎参参观”；（17） 值班人员员递上名名片，自自我介绍绍，了解解客户姓姓名，引引导客户户参观模模型、效效果图、看看板，介介绍本案案及了解解客户需需求；（18） 值班人员员引导客客

40、户入座座，及时时递上销销售资料料及端上上茶水；（19） 根据客户户来详细细介绍，了了解其需需求，与与控台配配合促使使其下定定成交（有有意向客客户尽量量留下联联络方式式，以便便日后追追踪）。（20） 客户离开开售楼处处，值班班人员应应为其开开门；（21） 下午业务务例会，讨讨论一天天中的业业务拓展展情况及及心得，以以便公司司提供帮帮助，销销售人员员根据每每日的业业务情况况，详实实填写业业务日报报表，提提交专案案身审阅阅，以便便后期追追踪。考 核 制 度度一、现场场主管考考核其：（1） 对本岗位位工作之之专业能能力（660分）（2） 对工作上上之团队队运用能能力（88分）（3） 对组织和和公司的的

41、要求及及目标积积极主动动地无条条件配合合度（88分）（4） 积极主动动地带动动同事朝朝着公司司整体目目标全力力以赴，团团结拼搏搏之凝聚聚力（66分）（5） 对事业及及服务尽尽忠职守守，不泄泄露公司司机密，严严格要求求自己按按公司的的规章制制度，组组织纪律律行事的的责任感感（8分分）（6） 对处理部部门内或或其他组组织之间间的合作作互助关关系之协协调能力力（5分分）（7） 处事作风风廉洁奉奉公，正正直公道道，并具具有培训训同事的的领导能能力（55分）二、销售售人员由由经理依依据下列列标准进进行考核核：项目参考内容容分值优中差工作态度度15%1、 遵守制度度准时上上下班，不不迟到、早早退，无无中途

42、外外出现象象；2、 严于职守守，坚守守岗位，上上班时不不串岗，不不聊天；3、 按编班当当值，不不擅离职职守，无无个人私私自调班班换岗现现象；4、 服从上司司安排调调配，按按时保质质完成工工作任务务；5、 工作积极极主动，塌塌实肯干干，认真真负责，能能承担突突发超水水准工作作量。业务能力力25%1、 能够快速速、准确确地回答答客户提提出的业业务问题题；2、 熟练、准准确地计计算出客客户意向向楼盘的的价格并并能熟练练地同客客户签约约；3、 能够较好好地协助助业务员员做好业业务工作作，如按按揭、办办证等工工作；4、 对已经有有国初步步接触的的客户，瑕瑕疵接触触能马上上记起对对方姓名名，并做做出反应应

43、；5、 能够通过过恰倒好好处地推推介与适适当的引引导，吸吸引可户户，稳定定潜在客客户；6、 做好接待待工作记记录，事事后对客客户及接接待情况况进行分分析，协协助做好好潜在客客户的跟跟近工作作。服务态度度10%1、 点头，以以微笑接接待客人人，和同同事能够够和睦相相处；2、 礼貌热情情，任何何时候都都能使用用礼貌用用语，工工作中能能主动为为客人着着想和服服务；3、 耐心、对对客人的的要求能能认真聆聆听，不不厌其烦烦地，认认真细致致地做出出解释、介介绍。仪表态度度30%1、 上班前做做好情绪绪调整，精精神饱满满地投入入工作；2、 着装整齐齐，头发发干净整整洁，精精神好；3、 上岗时站站姿挺直直，坐

44、姿姿端正，面面露自然然微笑，无无论与客客人谈话话无东张张西望，心心不在焉焉。项目参考内容容分值优中差协调沟通通10%善于并乐乐于上、下下沟通，能能排解纠纠纷，诱诱导合作作，能协协助他人人完成任任务。勤勉5%工作勤奋奋，有始始有终，能能积极主主动求改改进并能能提出一一些合理理建议。成本意识识5%平时注意意节约，成成本意识识强，能能想方设设法降低低成本，避避免浪费费。合计目的：为为鼓励员员工对公公司之贡贡献，充充分发挥挥工作之之积极性性主动性性，并作作为奖励励及升迁迁的依据据。考核核对象：所有在在职职员员。奖惩制度度奖励：为鼓励本本公司职职员积极极主动，有有效地开开展工作作，特实实施以下下办法：（

45、一）考考核人员员，各项项目的全全体售楼楼人员；（二）公公司根据据各承接接项目的的效益状状况，制制定相应应之奖励励规定；（三）奖奖金计算算方式及及发放方方式按相相应规定定执行；（四）奖奖励规则则：一、大功功：1、凡公公司同仁仁者具备备以下情情形者，予予以记大大功一次次；（1）、平平时工作作认真严严谨、积积极主动动、品行行优良、堪堪为全体体同仁楷楷模者；（2）爱爱护公司司，有事事实表现现，促使使公司业业绩显著著扩展或或商益大大增者；（3）、提提出特殊殊企划案案，经公公司采纳纳后，获获得良好好成果者者；其他特别别优良行行为，经经主管报报请经理理以上通通过者；二、小功功：（1）各各级主管管在任期期中，负负责尽职职，成绩绩特优者者；（2）遇遇特殊事事故，处处理适当当，获至至良好成成果者；（3）公公