竞争情报搜集方法研究26486.docx

《竞争情报搜集方法研究26486.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《竞争情报搜集方法研究26486.docx（18页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、n竞争情报搜搜集方法法研究 日期：20006-06-22 16:45:02.0 来源：中国商商业情报报网 作作者：摘要：本文依依据竞争争情报搜搜集工作作的实践践经验，系系统阐述述了竞争争情报访访谈活动动面临的的主要困困难，探探讨了开开展竞争争情报访访谈活动动应遵守守的道德德规范，详详细描述述了综合合运用竞竞争对手手敏感信信息流分分析和用用户竞争争情报需需求分解解两种方方法确定定有效访访谈对象象的过程程，并在在对影响响竞争情情报访谈谈活动过过程的关关键因素素进行充充分讨论论的基础础上，提提出了竞竞争情报报访谈活活动的基基本模型型。1. 敏感信信息与竞竞争情报报搜集过过程敏感信信息是指指在竞争争情

2、报搜搜集过程程中获得得的，有有待进一一步加工工处理和和验证的的有关竞竞争对手手、竞争争态势与与竞争环环境的信信息。根根据信息息来源的的加工层层次不同同，敏感感信息可可分为一一次敏感感信息和和二次敏敏感信息息。一次次敏感信信息是指指以未经经加工处处理的、直直接反映映客观事事物现象象与本质质的口头头和实物物信息源源为主的的、通过过访谈、定定标比超超、参加加会展等等途径获获得的，具具有情报报含量高高、针对对性和及及时性强强、搜集集难度大大等特点点的敏感感信息。二二次敏感感信息是是指以经经人们加加工处理理过的、间间接反映映客观事事物现象象与本质质的电子子和文献献信息源源为主的的、通过过网络检检索、数数

3、据库查查询、翻翻阅报纸纸期刊等等途径获获得的，具具有信息息量大、搜搜集成本本低、情情报含量量少、针针对性和和及时性性弱等特特点的敏敏感信息息。在竞竞争情报报搜集过过程中，两两种类型型敏感信信息之间间有着十十分重要要的关系系。一方方面，二二次敏感感信息是是一次敏敏感信息息的基础础，它为为竞争情情报人员员及时搜搜集有效效的一次次敏感信信息提供供必要的的线索和和背景资资料；一一次敏感感信息是是二次敏敏感信息息的深入入，它可可以为竞竞争情报报工作人人员提供供具体的的、实质质性的关关键信息息。另一一方面，一一次敏感感信息和和二次敏敏感信息息是密不不可分的的，它们们都需要要借助于于对方进进行推导导和验证证

4、，去伪伪存真，从从而为竞竞争情报报分析工工作提供供真实有有效的材材料。因因此，依依据一次次敏感信信息与二二次敏感感信息在在竞争情情报搜集集过程中中所起的的作用和和所处地地位的不不同，我我们可以以把竞争争情报搜搜集过程程分解为为以下三三个步骤骤：第一一，根据据情报需需求，通通过网络络检索等等途径搜搜集二次次敏感信信息，发发现相关关线索，了了解有关关背景材材料。第第二，根根据所获获线索和和背景材材料的数数量与质质量以及及企业竞竞争情报报系统的的建设状状况，制制定相应应的一次次敏感信信息搜集集计划，通通过访谈谈等途径径搜集更更为重要要、更具具有实质质性意义义的敏感感信息。第第三，将将所获的的一次敏敏

5、感信息息与二次次敏感信信息进行行综合比比较、相相互验证证、去伪伪存真，从从而使所所获敏感感信息更更加具体体、深入入、真实实，同时时发现新新线索、新新需求和和新问题题。以上上三个步步骤循环环往复，直直至所获获敏感信信息能够够满足竞竞争情报报工作进进一步开开展的需需要。2. 竞争情情报搜集集活动中中出现的的问题及及其后果果及时有有效地搜搜集各类类敏感信信息是企企业进一一步开展展竞争情情报分析析工作的的重要前前提和保保障。然然而，在在实际工工作中，竞竞争情报报人员却却往往会会忽视搜搜集一次次敏感信信息，而而把大部部分时间间精力投投入在二二次敏感感信息搜搜集工作作上。导导致这一一现象的的主要原原因不仅

6、仅是由于于一次敏敏感信息息搜集难难度大，面面临困难难多，竞竞争情报报人员常常常受到到道德法法律以及及人力物物力等方方面的制制约，而而且也是是由于信信息技术术的快速速发展，因因特网、商商情数据据库等各各类电子子信息源源的日益益丰富为为竞争情情报人员员搜集二二次敏感感信息创创造了条条件。快快捷、方方便、信信息量大大、低成成本等特特性是电电子信息息源在竞竞争情报报工作中中发挥重重要作用用的主要要原因。重重视搜集集二次敏敏感信息息而忽视视一次敏敏感信息息搜集工工作的现现象在我我国竞争争情报界界表现得得十分突突出。在在我国，系系统的竞竞争情报报活动普普遍开展展较晚，即即便是某某些大企企业也刚刚刚处于于起

7、步阶阶段。一一些高校校、咨询询机构虽虽然在理理论研究究方面取取得一定定进展，但但在具体体的竞争争情报搜搜集过程程中也存存在过分分依赖二二次敏感感信息的的现象。在在有些竞竞争情报报机构与与部门中中，网络络几乎成成为人们们开展竞竞争情报报活动的的唯一信信息获取取途径。人人们对电电子信息息源的过过分依赖赖以及二二次敏感感信息固固有的局局限性，使使得竞争争情报人人员常常常被淹没没在大量量的似是是而非的的信息中中，难以以及时组组织与分分析出正正确可靠靠的有助助于企业业决策的的竞争情情报。仅仅仅重视视搜集二二次敏感感信息，而而忽略一一次敏感感信息的的重要作作用，一一方面，势势必导致致竞争情情报实质质上变成

8、成由一些些缺乏深深度和针针对性的的过时材材料构成成的信息息汇编；另一方方面，竞竞争情报报部门也也将由于于难以发发挥其在在企业竞竞争中应应有的作作用，而而逐步变变成为与与决策过过程无关关的信息息查询中中心或资资料中心心，从而而失去其其原有的的存在意意义。因因此，为为提高与与巩固竞竞争情报报部门在在企业中中的作用用与地位位，充分分发挥其其在企业业决策过过程中应应有的作作用，我我们在利利用二次次敏感信信息的同同时，应应更加重重视通过过一次敏敏感信息息搜集途途径开展展竞争情情报工作作。本文文以访谈谈活动为为例，着着重就利利用一次次敏感信信息搜集集途径开开展竞争争情报搜搜集工作作中遇到到的主要要困难及及

9、其解决决方法展展开讨论论。 3. 竞争情情报访谈谈活动面面临的主主要困难难访谈活活动是竞竞争情报报人员搜搜集敏感感信息的的重要途途径之一一。无论论是参加加会展还还是实地地考察，也也无论是是出席会会议还是是直接拜拜访，竞竞争情报报人员都都必须同同各种各各样的人人员进行行接触，在在交谈过过程中获获取敏感感信息。访访谈不仅仅可使竞竞争情报报人员通通过谈话话内容获获得相关关线索和和情报，而而且可通通过被访访谈者的的表情、语语气、动动作与所所处环境境氛围推推导出有有关敏感感信息。因因此访谈谈活动是是一种极极其重要要的一次次敏感信信息搜集集途径。常常用的访访谈方法法是竞争争情报人人员故意意掩盖自自己的真真

10、实身份份和目的的，假借借客户、供供应商或或其他人人员之名名通过电电话咨询询、招聘聘面试、商商讨合作作等途径径来搜集集敏感信信息。然然而，随随着社会会的发展展以及人人们对竞竞争情报报的认识识不断增增强，这这类访谈谈活动在在实际工工作中已已越来越越难以开开展。究究其原因因是因为为访谈活活动面临临以下困困难：首先，开展展竞争情情报搜集集活动所所面对的的约束越越来越苛苛刻。情情报访谈谈活动所所受的约约束主要要体现在在：第一一，章章程的约约束。依依据章程程，所有有的竞争争情报都都必须通通过合法法且合乎乎道德的的方法获获得。合合法且合合乎道德德是企业业开展一一切竞争争情报活活动的必必要前提提，偏离离这一前

11、前提的情情报活动动不是竞竞争情报报活动。第第二，公公司制度度的约束束。为了了扩大品品牌效应应，树立立良好形形象，企企业比以以往任何何时期都都注重建建立与完完善自身身的规章章制度体体系。竞竞争情报报活动必必须以不不损害企企业形象象为前提提。第三三，竞争争情报人人员的个个人道德德规范的的约束。那那些有净净议的情情报搜集集方法常常与竞争争情报人人员个人人道德标标准发生生冲突，许许多竞争争情报人人员不屑屑使用那那些带有有明显欺欺骗性的的方法获获取敏感感信息。第第四，被被访谈者者的心理理约束。所有的被访谈者，从心理上都不愿意成为竞争情报人员获取敏感信息的工具。因此，在访谈过程中，当涉及到敏感话题时，被访

12、者通常避而不答或敷衍了事，竞争情报人员几乎无法获得任何实质性内容。其次，难以确定有效的访谈对象。目前，竞争情报人员主要是根据用户的情报需求，依据过去的经验和主观判断来选择访谈对象，而后利用 表和人际关系来开展访谈活动。然而，在实际工作中，这一选择访谈对象的方法存在着明显的不足之处。由于竞争涉及到企业发展的方方面面，用户的情报需求常常千变万化，过去的经验和主观判断一般只对某些常见类型的情报需求有效，如竞争对手的营销战术、人员招聘情况以及一些有关竞争对手已经开展或正在开展的活动情况等比较直接、表面化、无须过多分析的即席情报，而对一些过去没有见过的需求或有关竞争对手将要实施的计划等方面的情报，竞争情

13、报人员往往会陷入不知问谁的困境。过多地对一些实际上并不知情的人开展访谈活动，不仅会导致竞争情报人员疲于奔命，而且也大大增加了暴露访谈动机进而被竞争对手发现企业情报企图，分析出企业发展战略与计划的危险。最后，访谈问题难以组织。由于情报的竞争性，访谈的话题通常十分敏感。有时竞争情报工作人员找到的访谈对象虽然拥有企业所需的敏感信息，但由于他们的岗位、身份以及反竞争情报意识等因素的限制，竞争情报人员无法在遵守约束条件的前提下就敏感程度较高的问题开展访谈活动，从而浪费了大量的宝贵时间。如何将特定的用户情报需求分解为若干敏感程度较低的访谈问题从而使访谈活动更为有效也是竞争情报人员必须重视的问题。4. 开展

14、竞竞争情报报访谈活活动的前前提条件件访谈是是竞争情情报人员员快速、直直接获得得可靠性性较强的的敏感信信息的重重要途径径，充分分利用这这一途径径是有效效开展竞竞争情报报搜集工工作所必必须的。竞竞争情报报搜集活活动必须须是合法法且合乎乎道德的的，这一一点在章程中中已有明明确的要要求。对对于合法法性，应应该理解解为合乎乎开展具具体的竞竞争情报报搜集活活动所在在国家和和地区的的法律制制度。由由于各国国的法律律制度存存在着较较大的差差异，因因而会出出现某种种竞争情情报搜集集方法在在一个国国家是合合法的而而在另一一个国家家却是难难以接受受的。的有关关竞争情情报搜集集活动必必须满足足合法性性的要求求已被人人

15、们普遍遍接受，不不满足这这一要求求的情报报活动不不是竞争争情报活活动。依依据章章程要求求，所有有的成成员在具具体开展展访谈活活动之前前必须向向被访谈谈者公开开自己的的真实身身份，其其目的是是使访谈谈活动不不具有欺欺骗性，从从而满足足竞争情情报搜集集活动合合乎道德德的要求求。关于于这一点点的可行行性，笔笔者认为为需要进进一步的的探讨。在在实际工工作中，很很难想像像竞争情情报人员员在将自自己的真真实身份份告知给给企业外外部的被被访者的的情况下下还能从从对方那那里获得得有效的的敏感信信息。如如果真是是这样做做，结局局通常是是被访者者拒绝接接受访谈谈，或者者即便接接受，竞竞争情报报人员也也不可能能得到

16、任任何实质质性内容容。相反反企业却却会因此此暴露出出自身的的情报需需求，从从而被竞竞争对手手把握竞竞争情报报搜集动动机，进进而推导导出企业业的发展展计划与与战略。为为确保访访谈活动动能够在在合乎道道德标准准的前提提下进行行，笔者者认为，访访谈活动动中的合合乎道德德标准可可以分解解为以下下两个方方面：首首先，有有益原则则。所谓谓有益包包含两层层含义，第第一，访访谈活动动必须对对企业有有益，搜搜集竞争争情报的的目的是是为企业业决策提提供有效效的支持持，提高高企业的的竞争能能力，一一切有损损企业形形象的情情报搜集集行为都都是不允允许的；第二，访访谈活动动必须对对社会有有益，竞竞争情报报活动的的最终目

17、目的是加加强企业业间合理理有效的的竞争，从从而进一一步推动动整个行行业乃至至社会向向前发展展。其次次，无害害原则。无无害原则则也包含含两层含含义，第第一，企企业不应应仅为微微小的利利益而开开展可能能对竞争争对手乃乃至整个个行业带带来较大大危害的的竞争情情报活动动，仅仅仅为了压压制竞争争对手而而进行的的访谈活活动是有有背无害害原则的的；第二二，由于于竞争情情报工作作的特殊殊性，竞竞争情报报人员在在对非企企业内部部人员进进行访谈谈时，通通常难以以完全公公开自己己的真实实身份和和访谈的的真正目目的。因因此，在在具体开开展访谈谈活动之之前，应应仔细选选择访谈谈对象并并反复斟斟酌访谈谈活题，从从而避免免

18、访谈活活动对被被访谈者者的工作作和心理理造成不不必要的的伤害。有有益原则则和无害害原则是是开展访访谈活动动的必要要前提。这这一前提提条件综综合考虑虑了企业业及其竞竞争对手手、竞争争情报人人员及其其访谈对对象的利利益以及及竞争情情报活动动的特殊殊性，因因而笔者者认为，在在这一前前提下开开展的访访谈活动动是满足足的有有关竞争争情报搜搜集活动动必须合合乎道德德标准的的要求。 5. 敏感信信息流与与访谈对对象的分分布企业每每一项决决策的制制定与实实施都要要经历信信息处理理、分析析研究、资资源准备备和决策策实施四四个阶段段。由于于在以上上每一阶阶段中，企企业内部部有关部部门之间间以及企企业与外外部有关关

19、部门和和人员之之间都存存在着大大量的敏敏感信息息交流活活动，因因此，从从竞争情情报的角角度看，企企业的决决策制定定与实施施过程实实质上是是一个敏敏感信息息传播与与扩散过过程。所所谓敏感感信息流流就是指指企业在在制定与与实施某某一决策策过程中中，向企企业外部部、第三三方以及及企业内内部有关关部门和和人员主主动与被被动释放放的与该该决策相相关的各各类敏感感信息的的总和及及其流动动过程。敏敏感信息息流贯穿穿于企业业决策的的整个过过程之中中，并在在各个阶阶段具有有不同流流动方向向和表现现形式。第第一，信信息处理理阶段。这这一阶段段的工作作主要由由企业竞竞争情报报部门或或其他信信息部门门承担。依依据企业

20、业制定的的任务和和远景，竞竞争情报报等部门门积极开开展环境境审视与与内部分分析活动动，为决决策层搜搜集、加加工、分分析各类类敏感信信息，并并提供有有关企业业面临的的机遇和和威胁以以及存在在优势和和弱势的的分析报报告。为为了制定定切实有有效的战战略决策策，企业业不得不不与外界界进行广广泛的接接触，搜搜集所需需的各类类信息，这这势必导导致其自自身信息息的广泛泛传播。这这一阶段段企业敏敏感信息息的传播播对象主主要包括括：企业业内部的的与决策策制定相相关的技技术、市市场、财财务、人人事等部部门的主主要管理理人员；与企业业有或将将有业务务联系的的合作伙伙伴，如如供应商商、销售售商、媒媒体、运运输部门门等

21、；具具有该项项决策审审批权的的行业主主管部门门或其他他政府部部门；能能为制定定该决策策提供有有效帮助助的专家家、学者者或信息息咨询机机构。在在这一阶阶段中，尽尽管敏感感信息扩扩散范围围较广，但但是由于于决策活活动刚刚刚开始以以及竞争争情报活活动特有有的隐秘秘性，企企业向外外部扩散散的敏感感信息通通常是表表面、具具体和零零散的，因因而很难难为竞争争对手所所察觉。第第二，分分析研究究阶段。在在决策层层的领导导组织下下，战略略部、企企划部、竞竞争情报报部门以以及其他他相关部部门在前前一阶段段所获得得各类分分析报告告的基础础上，就就企业决决策的可可行性及及其与现现有战略略的相关关联系等等方面进进行综合

22、合分析，制制定不同同的计划划，评估估并选择择最优的的实施方方案。这这一阶段段的敏感感信息主主要在企企业内部部相关部部门之间间以及与与企业有有密切合合作关系系的咨询询公司和和专家学学者之间间传播。此此阶段的的敏感信信息传播播范围小小且保密密性强，竞竞争对手手很难直直接从信信息持有有者那里里获取所所需情报报，但是是由于决决策活动动已进行行了较长长的一段段时间，各各类零散散的敏感感信息得得到了进进一步的的扩散，因因而会引引起竞争争对手尤尤其是竞竞争对手手的业务务人员的的警觉。第第三，资资源准备备阶段。为为了实现现战略目目标，增增强竞争争优势，企企业积极极进行融融资开发发、招聘聘人员、寻寻求合作作、购

23、买买专利、结结构重组组等一系系列资源源准备活活动，为为战略决决策的有有效实施施创造必必要的物物质条件件。在这这一阶段段，由于于战略决决策已逐逐步进入入具体实实施阶段段，企业业必须同同外部进进行广泛泛的合作作，因此此，敏感感信息不不仅在企企业及其其合作伙伙伴内部部广泛传传播，而而且也为为竞争对对手的某某些业务务人员或或职能部部门所了了解，甚甚至被少少数媒体体所披露露。此阶阶段的敏敏感信息息通常是是具体的的、时效效性极强强的并可可以进行行验证的的。第四四，决策策实施阶阶段。在在前期的的准备工工作完成成之后，企企业决策策进入了了具体的的实施阶阶段。随随着战略略目标日日趋明朗朗化，与与之相关关的战略略

24、性敏感感信息大大大减少少而战术术性敏感感信息却却大大增增加。在在这一阶阶段，与与企业及及其有关关的第三三方有直直接接触触的人员员或部门门是最好好的战术术性敏感感信息源源。综上上所述，企企业的敏敏感信息息在决策策制定与与实施的的不同阶阶段具有有不同的的特点和和表现形形式，并并为不同同的人员员所拥有有。竞争争情报人人员可以以通过采采用影子子策略等等方法分分析出竞竞争对手手决策活活动所处处阶段以以及相应应的敏感感信息流流动方向向和表现现形式，及及时有效效地把握握竞争情情报访谈谈对象的的分布情情况，从从而为进进一步确确定具体体的情报报访谈对对象创造造条件。同同时我们们也应该该注意到到，企业业的决策策制

25、定与与实施过过程是动动态和连连续的，而而不是界界限分明明和被完完美实施施的。任任何一个个内部或或外部要要素的变变化都可可以导致致企业决决策某个个阶段，甚甚至整个个过程的的变化，进进而改变变敏感信信息的流流动方向向和表现现形式。例例如，经经济形势势的变化化可构成成重大的的机会并并要求企企业改变变长期的的目标和和战略，一一家主要要竞争者者宣布进进行战略略调调也也将要求求企业相相应改变变自己的的战略。这这些势必必导致由由竞争对对手、第第三方、本本企业内内部员工工和其他他外部人人员构成成的竞争争情报访访谈对象象群体随随着决策策过程的的变化而而变化。因因此，竞竞争情报报人员在在分析访访谈对手手决策活活动

26、时，除除了认真真考虑竞竞争对手手的企业业规模、管管理方式式、生产产过程等等因素外外还必须须对竞争争环境的的复杂度度有充分分的认识识，只有有这样，竞竞争情报报人员才才能较为为客观具具体地把把握竞争争对手的的敏感信信息流动动方向，明明确情报报访谈对对象的分分布情况况。6. 情报需需求分解解与访谈谈对象的的选择仅知道道访谈对对象的分分布情况况是远远远不够的的，了解解了哪些些人可能能拥有企企业所需需的敏感感信息并并不意味味着他们们都可以以成为访访谈对象象。在实实际工作作中，除除了本企企业内部部人员有有可能愿愿意把他他们所知知道的敏敏感信息息直接告告诉给竞竞争情报报工作人人员外，其其他人常常常会对对所提

27、敏敏感问题题存有戒戒心。未未经认真真准备的的访谈活活动，其其结果往往往是无无效的甚甚至是有有害的。因因此，在在开展访访谈活动动之前，竞竞争情报报人员不不仅要对对访谈对对象的分分布情况况有充分分的了解解，而且且需要对对访谈问问题加以以细致的的组织和和分解。用用户的情情报需求求分解是是指将大大的、难难以搜集集分析的的问题分分解成若若干彼此此独立或或相关且且对于被被访者敏敏感度较较小的问问题。这这一过程程可分解解为以下下三个步步骤：首首先，明明确关键键情报主主题( ：)。是是用户情情报需求求的简洁洁明了的的表达，它它描述了了竞争情情报活动动最终要要回答的的问题。一一个用户户情报需需求可能能包含多多个

28、，每每个通常常在内容容上具有有一定的的独立性性。例如如，用户户需要了了解竞争争对手的产品品计划及及其新产产品在在地区区可能采采取何种种营销方方式。由由于产品品计划和和新产品品的营销销方式在在情报内内容上关关联不大大，因此此为了便便于情报报搜集工工作的开开展，竞竞争情报报工作人人员应首首先将这这一需求求分解为为竞争对对手的的产品计计划和竞竞争对手手的新新产品在地地区可能能采取的的营销方方式两个个相对独独立的。在在明确了了之后，竞竞争情报报人员针针对不同同的组织织相关的的情报搜搜集活动动。其次次，将分分解为多多个关键键情报问问题( ：)。明明确地描描述了竞竞争情报报活动最最终要解解答的问问题，但但

29、它们往往往过于于简洁，以以至难以以直接作作为竞争争情报人人员确定定情报搜搜集范围围，寻找找合适信信息源的的依据。是是一组与与某个相相关的敏敏感问题题，它们们从不同同侧面描描述了用用户所关关心的问问题，是是对的分分解和细细化。例例如，对对于竞争争对手的新产产品在在地区区可能采采取的营营销方式式这一而而言，我我们可以以提出竞竞争对手手的新新产品已在哪哪些地区区上市?竞争对对手打打算将其其新产品品在地区上上市吗?竞争对对手通通常采用用何种方方式发布布新产品品?竞争争对手的新产产品将于于何时在在地区区上市等等一系列列。竞争争情报人人员围绕绕进行情情报搜集集工作，并并对它们们进行综综合分析析，最终终获得

30、与与某个相相关的竞竞争情报报。最后后，确定定与某个个相关的的关键情情报征兆兆( ：)，从而而进一步步细化该该。有些些是较容容易回答答的，如如对于竞竞争对手手的新新产品已在哪哪些地区区上市这这一问题题，竞争争情报人人员可以以从竞争争对手网网站、报报纸或经经销商等等处得到到答案。然然而，对对于竞争争对手的新产产品将于于何时在在地区区上市这这类问题题，竞争争情报人人员就很很难找到到能够提提供答案案的信息息源。由由于新产产品的具具体发布布时间往往往是竞竞争对手手严格控控制的商商业秘密密，因而而不会事事先公布布。某些些机构，如如广告代代理、合合作伙伴伴等虽然然知道这这一时间间，但他他们通常常与拒绝绝向外

31、界界透露。是是竞争对对手表露露出来的的预示将将要采取取某一行行动的信信号。例例如，竞竞争对手手在推出出新产品品之前通通常会开开展市场场调研、购购置媒体体空间、招招聘营销销人员等等一系列列活动。这这些活动动是竞争争对手为为新产品品上市所所必须做做的前期期准备工工作。通通过对的的分析，竞竞争情报报人员可可以有效效地预测测竞争环环境的发发展趋势势，从而而进一步步对某种种进行组组织与分分解，提提高的针针对性，降降低的敏敏感程度度。用户户情报需需求的分分解过程程是一个个逐步精精化的过过程，竞竞争情报报人员需需根据情情报搜集集的难易易程度以以及访谈谈对象的的分布情情况具体体把握每每个的细细化深度度。拥有有

32、敏感信信息的人人并不意意味着他他们都是是合理的的访谈对对象，只只有向恰恰当的人人问恰当当的问题题才能保保证访谈谈活动的的有效性性。通过过对用户户情报需需求的分分解，访访谈问题题在得到到了充分分的具体体化的同同时，敏敏感程度度也得到到了大大大的降低低。问题题的敏感感程度是是相对于于具体访访谈对象象而言的的。例如如，就竞竞争对手手在市市的业务务代表将将由谁来来接替这这一而言言，直接接向竞争争对手询询问远不不如向与与其有业业务合作作的第三三方了解解来得容容易。因因此，如如果某个个访谈问问题容易易引起访访谈对象象的戒心心或抵触触心理，影影响访谈谈活动的的有效开开展，那那么我们们就认为为该问题题对于这这

33、个访谈谈对象而而言是敏敏感的。为为了进一一步降低低的敏感感程度，对对于那些些需要通通过访谈谈途径方方可解答答的，竞竞争情报报人员还还需要依依据已知知信息、过过去的经经验、访访谈对象象的工作作岗位与与身份以以及访谈谈活动的的具体场场景等因因素，对对它们进进行必要要的变化化，从而而掩饰企企业的情情报目的的，使得得访谈活活动能够够在更为为轻松的的氛围中中进行。对对于一次次具体的的访谈活活动而言言，有效效的访谈谈对象必必须同时时具备以以下四个个条件：第一，访访谈对象象必须拥拥有竞争争情报人人员所需需的敏感感信息；第二，访访谈活动动必须能能够在满满足有益益原则和和无害原原则的前前提下进进行；第第三，访访

34、谈活动动能够在在特定的的时间范范围内进进行；第第四，访访谈对象象对竞争争情报人人员提出出的问题题不敏感感或敏感感度较低低，访谈谈活动不不会引起起被访者者的抵触触情绪。所所有这些些都要求求竞争情情报人员员在选择择访谈对对象时不不仅要对对本身的的敏感程程度、敏敏感信息息及其拥拥有者之之间的关关系、被被访者拥拥有的敏敏感信息息数量与与质量以以及时间间、经费费、人力力、访谈谈难度、访访谈环境境等因素素做充分分的了解解，而且且还要对对某个与与其他以以及某个个访谈对对象与其其他访谈谈对象之之间的关关系等诸诸多因素素进行系系统的综综合考虑虑。只有有这样，竞竞争情报报人员才才能够从从拥有所所需敏感感信息的的本

35、企业业员工、竞竞争对手手、第三三方和其其他外部部人员中中选择出出合适的的访谈对对象，有有效地开开展访谈谈活动。降降低访谈谈问题的的复杂性性和敏感感程度为为竞争情情报人员员及时确确定有效效的访谈谈对象获获取敏感感信息创创造了条条件。 7. 影响访访谈活动动过程的的关键因因素与竞竞争情报报访谈活活动模型型分析影响访访谈活动动过程的的关键因因素主要要包括访访谈目标标、访谈谈角色和和访谈能能力，它它们从不不同侧面面决定着着访谈活活动的结结果与方方向。首先，客观观明确的的访谈目目标是决决定情报报访谈活活动成功功与否的的关键。用用户情报报需求分分解过程程大大降降低了各各种访谈谈问题的的难度与与敏感程程度，

36、这这为竞争争情报人人员能够够在访谈谈活动中中充分利利用被访访者对组组织零散散的敏感感信息的的潜在价价值缺乏乏足够认认识这一一特点，用合法且合乎道德的方法实现预期的访谈目标创造了条件。竞争情报是建立在敏感信息基础之上的，它是竞争情报人员对大量敏感信息进行系统分析的结果，而不是访谈活动的直接结果。未经系统化分析的大量敏感信息无法形成有效的竞争情报，难以为企业决策提供帮助。如果竞争情报人员寄希望于通过访谈活动直接获得企业所需的竞争情报，势必会导致访谈活动违背有益原则和无害原则，损害企业自身和被访者的利益，进而对竞争情报工作的开展产生不利影响。访谈活动的具体目标应该是获取有助于情报分析活动所需的敏感信

37、息和有利于进一步开展情报搜集活动的重要线索，而不是获取最终的竞争情报或商业秘密，对此访谈人员必须有清楚地认识。其次，访访谈者的的角色决决定了访访谈活动动双方之之间的关关系，进进而左右右了访谈谈策略和和方法的的选择与与使用。一一方面，被被访者的的角色是是由其工工作岗位位所决定定的，是是其工作作性质的的直接体体现，因因而往往往是固定定不变的的。另一一方面，为为了便于于获取企企业所需需的敏感感信息，在在访谈活活动中，竞竞争情报报人员的的角色常常常随访访谈目的的和访谈谈对象的的身份、岗岗位的变变化而变变化。例例如，在在对本企企业内部部员工进进行访谈谈时，由由于双方方的目的的一致，都都是为企企业的发发展

38、搜集集、分析析对手信信息，且且彼此有有一定的的了解和和合作经经历，因因而，访访谈者的的角色往往往就是是竞争情情报人员员。而在在对竞争争对手或或第三方方开展访访谈活动动时，由由于情报报活动的的敏感性性和竞争争的对抗抗性，竞竞争情报报人员通通常需要要隐瞒自自己的真真实身份份，而以以某种易易于对方方接受且且便于开开展访谈谈活动的的角色与与访谈对对象进行行接触，如如顾客、潜潜在合作作者或其其他非情情报人员员等。因因此，在在具体开开展访谈谈活动之之前，竞竞争情报报人员必必须对访访谈对象象的身份份、背景景、工作作性质等等信息有有充分的的了解，依依据情报报需求，明明确自身身将担当当的角色色，预先先把握双双方

39、在访访谈过程程中应有有的关系系，制定定出有效效的访谈谈计划。最后，竞竞争情报报人员的的访谈能能力是访访谈活动动得以有有效开展展的重要要保障，它它具体体体现在以以下三个个方面：第一，语语境适应应能力。共共同的交交流语境境有助于于激发讨讨论热情情、避免免误解、把把握交流流中的提提示与线线索。访访谈活动动是一个个积极的的动态过过程，访访谈双方方不仅是是信息的的发出者者，同时时也是信信息的接接收者。在在访谈过过程中，访访谈者与与被访者者之间不不仅通过过明确的的语言来来传递信信息，而而且还通通过有形形的环境境信息，或或是通过过个人内内化了的的信息进进行交流流。如果果访谈者者事先对对将要讨讨论的问问题知道

40、道很少，寄寄希望于于被访者者能够对对所提问问题逐一一进行明明确的解解释，势势必会在在双方之之间造成成不必要要的摩擦擦。引起起被访者者不耐烦烦并最终终导致访访谈失败败的原因因往往是是一方认认为已给给出了很很多信息息，而另另一方既既不能做做出足够够的回应应也不能能及时确确定交流流中的各各种提示示。如果果竞争情情报人员员事先对对将要讨讨论的问问题的背背景信息息和相关关知识有有充分的的了解，访访谈时已已处于“情境”之中，而而不是对对所要讨讨论的问问题知道道很少，那那么，在在与被访访者进行行交流时时，由于于彼此间间存在较较多的共共同语言言，访谈谈气氛将将更加活活跃，所所获信息息也将随随之大大大增加。第第

41、二，积积极倾听听能力。在在访谈过过程中，被被访者所所发表的的实际内内容通常常只涉及及到访谈谈者所关关心问题题的一小小部分，而而那些没没有完全全说出的的话却往往往隐含含着重要要的观点点。积极极倾听意意味着访访谈者全全神贯注注，尽力力达到全全面和准准确的理理解被访访者直接接或间接接表达出出来的重重要信息息，并在在以此作作为向被被访者表表达应有有尊重的的同时，及及时提供供必要的的反馈信信息。积积极倾听听、理解解对方意意图并以以建设性性的态度度做出反反应不仅仅有助于于影响被被访者的的信心、信信息的发发送、言言辞的内内容和交交流的非非语言因因素等方方方面面面，而且且有助于于访谈者者把握被被访者所所表达的

42、的各种信信息，及及时解决决提出的的问题。 第三，问题题重组能能力。访访谈问题题可分为为被访者者愿意且且无需过过多思考考与推导导便可回回答的简简单的问问题，以以及被访访者不愿愿意或需需要经过过较多思思考、分分析、推推理方可可回答的的复杂问问题两大大类。问问题重组组是指访访谈者在在访谈过过程中依依据访谈谈活动的的具体进进展情况况，对复复杂问题题实时进进行必要要的增减减与转化化，使之之分解为为一组相相关的简简单问题题，以期期获得更更多的敏敏感信息息，尽可可能扩大大访谈成成果。提提问、倾倾听、讨讨论是访访谈活动动的三个个主要步步骤，而而问题重重组往往往发生在在倾听与与讨论之之后。访访谈是一一门艺术术，

43、对复复杂问题题进行恰恰到好处处的重组组，有助助于获得得被访者者的通力力合作和和真实答答案，实实现预期期的访谈谈目标。反反之， 不但得得不到所所需敏感感信息，而而且还大大大增加加了暴露露企业情情报动机机的可能能性。综综上所述述，访谈谈目标、访访谈角色色和访谈谈能力三三个要素素对竞争争情报访访谈活动动的最终终成败有有着十分分重要的的影响，因因此，在在具体开开展访谈谈活动之之前，竞竞争情报报人员必必须对它它们有全全面综合合地认识识，从而而选择有有效的访访谈策略略、应用用恰当的的访谈技技巧、实实现预期期的访谈谈目标。竞竞争情报报访谈活活动模型型如图11所示： 竞争情报访访谈活动动模型图图通过对对蕴含在

44、在竞争对对手决策策过程中中的敏感感信息流流的分析析以及对对用户情情报需求求的合理理分解，竞竞争情报报人员可可以利用用客观的的、逻辑辑的和系系统的方方法选择择恰当的的访谈对对象，制制定有效效的访谈谈策略。然然而，竞竞争情报报访谈活活动并不不是一种种精密、明明晰、一一加一等等于二式式的纯粹粹科学行行为，而而往往是是基于过过去的经经验、判判断和感感觉开展展的人类类社会活活动，因因此，直直觉对于于访谈对对象的选选择和访访谈策略略的制定定也是至至关重要要的。靠靠直觉还还是靠分分析来制制定访谈谈计划不不是一个个非此即即彼式的的选择，竞竞争情报报人员应应当将他他们的直直觉和判判断融注注到访谈谈计划的的制定过过程中去去，分析析式思维维与直觉觉式思维维是互为为补充的的。