企业销售学的基本教程18444.docx

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1、 500强强企业必必修课销 售售 学 教 程程第1课：买的精精还是卖卖的精？ 有一一对夫妻妻，花了了个月月时间才才找到了了一只他他们非常常喜爱的的古玩钟钟，他们们商定只只要售价价不超过过美元就就买下来来。但是是，当他他们看清清上面的的标价时时，丈夫夫却犹豫豫了。“哎哟，”丈夫低低声说，“上面的标价是美元，你还记得吗？我们说好了不超过美元，我们还是回去吧。”、“我记得得，”妻子说说，“不过我我们可以以试一试试，看店店主能不不能卖便便宜点。毕毕竟我们们已经寻寻找了这这么久才才找到了了。”夫妻妻俩私下下商量了了一下，由由妻子出出面，试试着与店店方讨价价还价，尽尽管她认认定美元元买到这这只钟的的希望非

2、非常小。妻子子鼓起勇勇气，对对钟表售售货员说说：“我看到到你们有有只小钟钟要卖。我我看了上上面的标标价，我我还看到到价标上上有一层层尘土，这这给小钟钟增添了了几许古古董的色色彩。”停顿了了一下，她她接着说说：“我告诉诉你我想想干什么么吧，我我想给你你的钟出出个价，只只出一个个价。我我肯定这这会使你你震惊的的，你准准备好了了吗？”她停下下来看了了一下售售货员的的反应，又又接着说说：“哎，我我只能给给你美元元。”钟表表售货员员听了这这个价后后，连眼眼睛也没没眨一下下就爽快快地说：“好！给给你，卖卖啦！”你猜猜妻子的的反应怎怎样？夫夫妻俩欣欣喜若狂狂了吗？不，事事实的结结果是你你难以想想象的。“我真

3、是是太傻了了，这钟钟本来恐恐怕就值值不了几几个钱或者者肯定是是里面缺缺少了零零件，要要不为什什么那么么轻呢？再要么么就是质质量低劣劣”妻子越越想越懊懊恼。尽管管后来夫夫妻俩还还是把钟钟摆到了了家中的的客厅里里，而且且看上去去效果很很好，美美极了，似似乎走得得也不错错，但是是她和丈丈夫总觉觉得不放放心，而而且他们们一直被被这种感感觉所笼笼罩。等他他们退休休后，这这种不放放心的感感觉愈发发强烈了了，夫妻妻俩每晚晚都要起起来三四四次，为为什么呢呢？因为为他们断断定自己己没有听听到钟声声。日夜夜不安的的结果使使他们的的身体渐渐渐地垮垮了，还还患了高高血压。为什什么会出出现这种种结果呢呢？个中中原因就就

4、是那个个钟表售售货员居居然以美美元把那那只钟卖卖给他们们了，售售货员这这种爽快快的行为为使这对对夫妻认认为那钟钟不值美美元。我我们不妨妨深入到到他们的的内心，分分析一下下他们的的心理反反应：很很明显，他他们在购购买那只只钟的同同时，没没有从购购买行为为中获得得一种价价值感，也也就是人人们常说说的这个个价买这这东西值值了；相相反，而而是感觉觉上当受受骗了。这这就是出出现上述述结果的的深层原原因。价值值感真的的那么重重要吗？当然然了！如果果上面的的故事还还不足以以说服你你认同这这一观点点，那就就看看下下面这个个案例吧吧。美国国的服装装商德鲁鲁克尔兄兄弟开了了一家服服装店，他他们对每每一位顾顾客都十

5、十分热情情。每天天，弟弟弟都站在在服装店店的门口口向过往往的行人人推销。但但是，这这兄弟俩俩的耳朵朵都有些些“聋”，经常常听错彼彼此的话话。常常常是，弟弟弟热情情地把顾顾客拉到到店中，并并向顾客客反复介介绍某件件衣服是是如何地地物美价价廉，穿穿上后是是如何得得体、如如何漂亮亮。大多多数顾客客经他这这么劝说说一番之之后，总总会有意意无意地地问：“这衣服服多少钱钱？”“耳聋”的小德德鲁克尔尔先生把把手放在在耳朵上上问：“你说什什么？”顾客客误以为为对方耳耳聋，便便又提高高声音问问一遍：“这衣服服多少钱钱？”“噢，你你是问多多少钱呀呀，十分分抱歉，我我的耳朵朵不好，您您稍等一一下，我我问一下下老板。

6、”小德鲁克尔转过身去向那边的哥哥大声喊道：“这套纯毛牌的衣服卖多少钱呀？”大德德鲁克尔尔从座位位上站起起来，看看了一眼眼顾客，又又看了看看那套衣衣服，然然后说：“那套呀呀，美元。”“多少？”“美美元。”老板再再次高声声喊道。小德德鲁克尔尔回过身身来，微微笑着对对顾客说说：“先生，美元元一套。”顾客客一听，赶赶紧掏钱钱买下了了这套物物美价廉廉的衣服服，而后后就溜之之大吉了了。为什什么呢？原因因很简单单，顾客客认为值值，没花花多少钱钱就穿上上了名牌牌衣服，自自尊感与与身份感感也就油油然而生生。其实实，德鲁鲁克尔兄兄弟俩的的耳朵一一点也不不聋，他他们深知知，行销销不光是是销售的的艺术，不不光是说说服

7、顾客客来买就就够了，而而且要为为顾客营营造一种种价值感感，这是是极其关关键的一一点。事事实上，德德鲁克尔尔店的顾顾客的确确从购买买行为中中获得了了价值感感，心中中自然感感到十分分得意。当当然了，两两兄弟采采用这种种方法经经营得非非常成功功，赚了了不少钱钱。所以以，销售售的目的的不只是是为了将将产品卖卖出去，更更重要的的是让顾顾客从购购买行为为中获得得价值感感，即：使消费费者对自自己购买买的产品品感到满满意，感感觉自己己的购买买抉择是是明智之之举。 答案案正如一一句俗语语所说：“买的没没有卖的的精！”但对于于销售人人员来说说，最好好还是把把这一事事实蒙上上一层面面纱，如如此，消消费者才才会对自自

8、己购买买的产品品感到满满意，才才会感觉觉自己的的购买抉抉择是明明智之举举，才会会从自己己的购买买行为中中获得价价值感。这这对销售售有什么么好处呢呢？好处处就在于于把一次次性客户户变为回回头客。第2课：让客户户找上门门来 准备备好了吗吗？瞄准准！发射射！这是日日本人用用来形容容典型的的美国行行销计划划的行销销公式。显然然，符合合这一公公式的都都是那些些不动脑脑思考，不不管不顾顾便一头头栽进去去，开始始四处行行销的行行销者，合合情合理理的结果果自然是是，要么么吃闭门门羹，要要么被客客户扫地地出门。莫里里斯失败败的投资资方案便便是这一一行销公公式的真真实写照照。他想想在美国国南卡罗罗莱纳州州的旧体体

9、育场废废墟开发发房地产产建一一个大型型的购物物中心。他他的这一一价值亿美美元的房房地产开开发计划划，可为为当地居居民带来来个新新的工作作机会，保保证在无无污染的的情况下下维持合合理的工工资，并并且可以以为南卡卡罗莱纳纳州每年年吸引数数百万的的游客。看起起来莫里里斯的提提案有百百利而无无一害，而而且他拥拥有相当当雄厚的的财力，长长期以来来遵守合合约的信信誉也不不错。所所以，他他要求所所投资的的项目得得到立法法上的支支持和减减税方案案都很合合理。南卡卡罗莱纳纳州州长长对他的的投资方方案很感感兴趣，准准备召集集州议员员，立下下减税法法案，给给予立法法上的支支持，目目的就是是为了让让莫里斯斯的计划划通

10、行无无阻。但出出乎意料料的是，就就在大家家都准备备鼓掌称称庆之时时，事态态急转而而下。除除了州长长以外，几几乎每一一个人都都让莫里里斯处处处碰壁。有有鉴于此此，州长长也很快快撤回对对该计划划的各种种支持。出出现这种种结果，完完全是因因为公关关作业上上一个简简单的错错误：忽忽略了在在供给之之前，创创造让客客户主动动上门的的购买情情境。其实实，莫里里斯在行行动之前前只消自自问几个个简单的的问题就就可以避避免上述述结果：我到底底在卖什什么？怎怎样才能能创造对对这种产产品的需需求？我我要将产产品卖给给谁？他他们真正正需要的的是什么么？莫里里斯是在在卖一个个购物中中心吗？显然不不是；是是在卖就就业机会会

11、与税收收吗？好好像有一一点；推推销别人人所需要要的东西西吗？正正是如此此。有这这样一个个事实：一流的的医生不不是出去去找病人人，而是是病人主主动慕名名上门，因因为一流流的医生生有着一一流的医医疗技术术和一流流的医德德；同样样，一流流的行销销人员不不是满世世界地去去找客户户，而是是客户主主动地去去找行销销人员，因因为一流流的行销销人员有有着一流流的行销销技巧和和一流的的商业道道德。这这才是行行销的最最高境界界。莫里里斯失败败的原因因，就在在于他忘忘了营造造让客户户主动上上门的气气氛。通用用汽车的的大老板板就比较较善于营营造让客客户主动动上门的的气氛。比比如，当当他们想想选地建建厂时，绝绝不会到到

12、全国去去推销设设厂计划划，更不不是急于于牵政客客的手盖盖章，到到摄影机机前主持持开工典典礼，而而是在底底特律宣宣告一声声：要选选建厂地地点了。各各州政府府自然会会蜂拥而而至，然然后通用用当裁判判，宣判判谁提供供的地点点够资格格让通用用去设厂厂。 我到到底在卖卖什么？怎样才才能创造造对这种种产品的的需求？我要将将产品卖卖给谁？他们真真正需要要的是什什么？这这是每一一个行销销人员在在行动之之前都要要自问的的几个简简单的问问题，关关键是要要让客户户找上门门来。第3课：市场惟惟一的报报酬：货货币 政客客的所作作所为必必定是以以赢得更更多的选选票为目目的，同同理，行行销人员员费尽心心思设法法营造让让客户

13、主主动上门门的气氛氛，显然然不是为为了图热热闹，其其终极目目的是为为了赢得得客户“货币选选票”的支持持。日本本一家叫叫“莱斯商商店”的超级级市场，便便是因连连环创意意赢得客客户“货币选选票”而出名名的。该该店的第第一个创创意是运运用购物卡卡。凡是是来该店店购物的的顾客都都可以办办理一张张代号为为 的购物物卡，凭凭借该购购物卡，顾顾客在莱莱斯商店店及其各各个分店店购物时时可以得得到优惠惠和周到到的服务务，即：顾客每每次所购购物品的的金额都都由计算算机记入入他的购物物卡内，当当累计达达日日元以上上时，就就会得到到一份商商店所赠赠送的价价值日元元的礼品品。购物卡卡与其他他会员卡卡的不同同之处在在于：

14、该该卡免费费办理，而而且制作作非常精精美，深深得女性性消费者者的喜爱爱。众所所周知，女女性是零零售商店店的主要要顾客群群，并且且具有喜喜欢接受受制作精精致的小小礼物的的天性，因因此，莱莱斯商店店这一招招成功地地吸引了了大量的的顾客。另外外，莱斯斯商店对对每个新新客户都都会赠送送一个小小纪念品品一只只精致的的印花瓷瓷碟。如如果是老老客户介介绍去的的，老客客户还会会因介绍绍新客户户有功而而获得一一份礼物物一只只装印鉴鉴用的塑塑料盒。莱莱斯商店店的这一一招对扩扩大客户户群来说说相当有有效。为了了最大限限度地发发挥购物卡卡的作用用，莱斯斯商店新新招百出出。有一一次，莱莱斯商店店门前遍遍插五颜颜六色的的

15、彩旗，旗旗上书“双倍日日”个醒醒目的大大字，导导致商店店门前车车水马龙龙十分热热闹。一一些到日日本旅游游的外国国游客，不不知道打打出双倍倍的旗号号是什么么意思。经经仔细打打听才明明白，原原来所谓谓的“双倍日日”是指这这一天只只要顾客客在该店店购买日元的的商品，他他的购物卡卡上会记记双倍的的金额，即即日元元。莱斯斯商店的的这一做做法，是是为了满满足顾客客尽快拿拿到日元元赠品的的愿望。这这种以“双倍日日”赢得客客户“货币选选票”的促销销手法真真是别出出心裁，令令人叹为为观止。莱斯斯商店的的新招真真是层出出不穷。又又有一天天，报纸纸广告栏栏中刊登登了一则则莱斯商商店的广广告凡是某某月某日日上午点半半

16、以前光光临敝店店的顾客客，均可可得到一一袋礼物物。那一一天正好好是休息息日，莱莱斯商店店里人如如潮涌，不不少顾客客手中都都提着一一个精致致的食品品袋，食食品袋内内装着一一份很松松软的面面包，大大致刚好好够一个个人的午午餐，这这就是报报纸广告告上所说说的那份份礼物。这这种礼物物的妙处处，在于于不仅能能吸引顾顾客，还还可以使使顾客免免去对午午餐的担担忧，从从而延长长逛商店店的时间间，而顾顾客在逛逛商店的的过程中中，原本本没打算算购买的的商品也也许就成成了购买买的对象象。当然然了，莱莱斯商店店的经营营状况如如何，仅仅从这几几招来看看，便不不言自明明了。 如同同政客的的所作所所为以赢赢得更多多选民的的

17、选票为为目的一一样，企企业行销销要以赢赢得更多多客户的的“货币选选票”为目的的。因为为市场惟惟一的报报酬是货货币，这这也是衡衡量一个个企业经经营成功功与否的的惟一标标准。第4课：给客户户一个购购买理由由 为了了赢得客客户“货币选选票”的支持持，莱斯斯商店新新招、奇奇招层出出不穷，但但永远都都基于这这样一个个前提：客户为为什么要要购买本本店的商商品。换换言之，莱莱斯商店店给了客客户一个个购买的的理由，也也就是莱莱斯商店店明确地地告诉了了客户从从本店购购买与从从其他商商店购买买有何不不同，能能给客户户带来什什么利益益。当然然，要想想给客户户一个正正中下怀怀的购买买理由需需要一个个前提，那那就是了了

18、解客户户的需求求。显然然，了解解客户的的需要是是为了满满足客户户的需要要，而满满足客户户的需要要无异于于满足自自身追逐逐利润的的需要。这这就是莱莱斯商店店的高明明之处。公司司的副总总裁曾说说过这样样一句话话，“我们不不是卖硬硬件，我我们卖的的是解决决问题的的方法”。这说说明，销销售应当当集中在在客户诉诉求上，它它是一个个发现、创创造、唤唤醒和满满足客户户需求的的行为。所所以，一一个销售售人员在在销售中中，应当当将其全全部精力力放在满满足客户户的需求求上。其实实，销售售的艺术术，就是是行销员员除了要要了解自自己的产产品，依依赖自己己的产品品，热情情地推销销自己的的产品，还还要了解解客户到到底想要

19、要买些什什么东西西。因为为向对方方推销他他们所需需要的东东西，要要比说服服对方来来买你所所要推销销的东西西容易得得多。当一一位母亲亲走进你你的商店店，为她她岁大大的女儿儿买脚踏踏车时，你你就要了了解或者者说知道道她在找找什么？需要什什么？你你要清楚楚地了解解，她不不只是需需要一辆辆脚踏车车，她是是在寻求求一种与与女儿分分享快乐乐的体验验教她她的女儿儿如何骑骑车，就就像她的的母亲在在她岁岁时教她她骑车一一样。也也就是说说，她是是在找寻寻一个值值得一生生怀念的的美丽回回忆，一一个可以以与女儿儿怀念一一生的时时刻。同同时，她她买的是是带给女女儿的一一份安全全和喜悦悦。基于于这一认认识，你你要卖给给这

20、位母母亲的不不是最高高级、可可以赚得得最大利利润的脚脚踏车，而而是更适适合小孩孩用的车车。当这这位母亲亲了解到到，你不不是只推推销产品品给她，而而是在为为她着想想时，她她会成为为你的忠忠实客户户。几年年后，她她的女儿儿又需要要一辆新新的脚踏踏车，这这时她会会想到你你。所以以，在你你选择任任何策略略时，最最好先清清楚地了了解客户户。在莫莫里斯的的故事里里，州长长相信他他的提案案是选民民需要的的计划，于于是便答答应出面面支持，可可是一旦旦州长发发现莫里里斯没有有获得舆舆论支持持时，便便匆匆撤撤退了。有时时了解客客户并不不表示就就要直接接向他推推销，在在莫里斯斯这个故故事里，直直接向州州长推销销太容

21、易易了。但但莫里斯斯真正要要做的是是，创造造有利于于提案通通过的环环境，比比如说先先在州长长周围建建立“影响人人士”所组成成的支持持体系新闻闻界、工工会、民民意等等等，然后后再接触触州长本本人。当当然了，这这需要专专业的公公关技巧巧，如透透露还有有其他州州在争取取他去建建购物中中心，或或是报道道自己以以往成功功的购物物中心的的计划总之之就是说说明南卡卡罗莱纳纳州需要要开发这这个购物物中心。但但莫里斯斯一件扎扎根的工工作都没没做，没没有给客客户一个个购买理理由。于于是，很很不幸的的是当州州长发现现自己上上了一条条没有船船员的船船时，自自然会急急于弃船船。 给客客户一个个购买理理由，才才能把产产品

22、更多多、更快快、更有有效地卖卖给客户户。但要要想给客客户一个个正中下下怀的购购买理由由需要一一个前提提：了解解客户的的需求。因因为向对对方推销销他们所所需要的的东西，要要比说服服对方来来买你所所要推销销的东西西容易得得多，而而满足客客户的需需要无异异于满足足自身追追逐利润润的需要要。第5课：倾听客客户的心心声，但但别听错错了！ 只顾顾生意，不不解人意意吉尔尔斯是福福特公司司一名著著名的汽汽车推销销员。有有一天下下午，一一名顾客客西装革革履、神神采飞扬扬地走进进店里。吉吉尔斯凭凭借自己己以往的的经验判判断，这这名顾客客一定会会买下车车子。于于是，他他热情地地接待了了这个顾顾客，并并为对方方介绍不

23、不同型号号的车子子，还解解说车子子的性能能。顾客客听着吉吉尔斯的的介绍，频频频微笑笑点头。然然后，两两人一起起向办公公室走去去，准备备办理手手续。出乎乎意料的的是，这这位顾客客在由展展示场到到办公室室不足分钟的的时间内内，突然然莫名其其妙地发发起脾气气来，最最后竟然然拂袖离离去。为什什么顾客客突然变变脸？吉吉尔斯百百思不得得其解。吉吉尔斯是是那种在在哪里跌跌倒就从从哪里爬爬起来的的主儿，这这也是他他业绩超超人的重重要原因因之一。当当晚，吉吉尔斯就就按名片片拨了那那位顾客客的电话话。“您好，先先生，实实在不好好意思，这这么晚了了还打扰扰您，不不过我有有一个问问题只能能向您请请教。我我看您今今天本

24、来来是要买买车的，可可后来却却生气不不要了，您您能不能能告诉我我，我哪哪做错了了，好让让我以后后改进？”“你说得得对，我我本来是是要买车车子的，而而且连支支票都开开好了带带在身上上！可是是，当我我在走廊廊上提到到买车子子的原因因时，你你一点反反应都没没有。你你知道吗吗？我女女儿刚考考上商学学院，全全家高兴兴极了，我我买车子子就是要要送给她她的！我我说了无无数遍女女儿、女女儿、女女儿可你却却一直在在说车子子、车子子、车子子”说完后后，这位位顾客挂挂断了电电话。吉尔尔斯这时时才恍然然大悟，原原来错在在自己没没有真正正关心客客户，没没有体会会客户当当时的心心境，没没有与客客户分享享他当时时喜悦的的心

25、情。倾听听客户的的心声客户户在说什什么？没没错，就就像吉尔尔斯一样样，你一一定都听听见了，可可是你真真的理解解了客户户所思、所所盼、所所厌恶的的东西吗吗？学会会倾听客客户的心心声是有有效行销销的基本本要求。但但是，如如何有效效地去理理解却充充满了技技巧。以以汉普顿顿旅馆为为例。汉汉普顿旅旅馆是普普罗默斯斯公司一家家经营旅旅馆和赌赌场的公公司的一家家连锁旅旅馆。该该公司为为了吸引引更多的的客户，让让员工们们密切地地注视客客户如何何和为什什么选择择普罗默默斯。公公司还决决定：不不管客户户出于什什么原因因，只要要对住宿宿不满意意就一定定退款，只只是当公公司有关关人员给给客户退退款时，必必须问清清客户

26、对对哪儿不不满意，为为什么不不满意。普罗罗默斯公公司因它它的退款款计划弄弄清楚了了许多客客户的烦烦恼。比比方说，在在其恩巴巴赛套房房连锁旅旅馆里，客客户的一一个最大大不满是是缺少熨熨斗和熨熨衣板。为为了解决决这个问问题，普普罗默斯斯公司在在旅馆中中设有专专门的服服务生，负负责把熨熨斗从一一个房间间转到另另一个房房间。但但即便如如此，还还是不足足以满足足客户对对熨斗的的需求。普罗罗默斯公公司算了了一笔账账：如果果在恩巴巴赛旅馆馆的每个个套间里里配备一一个熨斗斗和熨衣衣板，平平均成本本约为美元元；如果果折旧期期按年年算的话话，平均均每套房房的成本本约为美元元，这样样每年的的支出仅仅增加万美元元。普

27、罗罗默斯的的高级副副总裁说说：“现在一一点问题题也没有有了。”自从从解决了了客户这这个最大大的不满满后，汉汉普顿旅旅馆的入入住率大大大提高高。年年，汉普普顿旅馆馆的退款款不足万万美元，但但汉普顿顿连锁旅旅馆所实实施的这这项计划划为其带带来了万美元元的额外外收益，同同时还提提高了士士气。由由于公司司的每一一个员工工都被授授予了退退款权，雇雇员对工工作的满满意度也也稳步上上升。这这家连锁锁旅馆雇雇佣的补补缺人员员比例年降到到了，而而年前前却高达达。汉普普顿连锁锁旅馆用用退款计计划听到到了客户户的心声声，因此此赢利直直线上升升。事实实上，倾倾听客户户意见的的同时还还意味着着要知道道什么时时候不能能全

28、听客客户的。年，公公司为了了答复客客户对蜂蜂窝式电电话服务务表示不不满足或或有问题题的电话话，花了了万美元元启动了了一个“团结客客户”的节目目。但是是这个节节目引发发了客户户不切实实际的期期望，他他们建议议公司提提供从查查询电话话号码到到心理热热线等各各种服务务，而经经调查发发现，客客户在打打电话抱抱怨后又又常常会会放弃这这种服务务。所以以，公司司在对其其蜂窝式式电话系系统进行行研究后后，决定定它真正正需要做做的是改改进转换换器，以以提高其其功能。总之之，在倾倾听客户户的心声声时，非非常关键键的一点点是要真真正分析析出客户户的心理理要求，并并找到花花钱不多多就能满满足客户户的途径径。记住住，千

29、万万别听错错了！ 只要要你认真真地倾听听客户的的心声，抓抓住消费费者的心心，获得得他们的的认同，找找对销售售方式，产产品就可可以畅销销。第6课：揭短招招财术 “家丑不不可外扬扬”这句话话的科学学性有待待商榷，因因为对于于企业经经营来说说，有时时候自我我揭短的的手法，反反而能够够起到化化劣为优优的作用用。以日日本的“美津浓浓”为例，日日本男女女老幼无无人不知知它是世世界性运运动用品品生产厂厂商的品品牌。该该公司出出售的运运动衣口口袋里都都会附上上一个条条子，上上面写着着：“这种运运动衣是是用质量量最好的的染料，用用最好的的技术漂漂染的。但但我们觉觉得遗憾憾的是还还没有达达到完全全不会退退色的境境

30、界，还还是会稍稍有退色色的。”“美津浓浓”这种自自我揭短短、自曝曝产品缺缺点的做做法，给给消费者者一种诚诚实感，广广大消费费者对该该公司充充满了信信任，并并争相传传颂“美津浓浓”这种商商业道德德，无形形中成为为“美津浓浓”免费的的广告宣宣传员。“美津浓浓” 这种种自我揭揭短的手手法，不不但没有有影响销销量，反反而起到到良好的的化劣为为优的作作用赢得了了广大消消费者的的信赖，使使该品牌牌很快享享誉国内内外。因因此，“美津浓浓”的生意意长盛不不衰，钱钱财自然然也随之之滚滚而而来。 很多多经营者者都习惯惯采用说说漂亮话话来宣传传、推销销自己的的商品，然然而，有有些精明明的经营营者却反反其道而而行之，

31、如如实地揭揭示商品品的不足足和缺点点。这种种开诚布布公的做做法，不不仅不会会给企业业带来负负效应，相相反还会会为企业业赢得良良好的社社会形象象。第7课：卖啥偏偏不吆喝喝啥 美国国克里彼彼特公司司专门经经营邮购购鼻毛剪剪的业务务，按理理说只靠靠邮购鼻鼻毛剪，克克里彼特特公司是是赚不了了多少钱钱的，更更谈不上上有什么么影响。但但克里彼彼特公司司在美国国几乎家家喻户晓晓，而且且赢利颇颇丰，十十分令人人瞩目。那么么这家公公司的秘秘密武器器是什么么呢？原来来，克里里彼特公公司经常常在发行行量大且且有影响响的报刊刊、杂志志上刊登登广告。广广告词声声明：只只要客户户写明地地址，支支付美美元（与与市场零零售价

32、不不相上下下），不不久就可可以收到到一把精精巧的鼻鼻毛剪。事实实上，人人们本可可以用普普通剪子子修剪鼻鼻毛，但但克里彼彼特强大大的宣传传攻势，引引起了广广大读者者的关注注和好奇奇，自然然花上美元邮邮购的人人也就多多了起来来，公司司的知名名度也由由此打开开。当然然，仅靠靠邮售鼻鼻毛剪，克克里彼特特是不可可能获得得巨额收收入的，他他们真正正获利的的利器是是靠出租租邮购鼻鼻毛剪的的客户名名单。原原来克里里彼特公公司在报报刊、杂杂志上大大做广告告的醉翁翁之意不不在鼻毛毛剪，而而是借此此途径收收集客户户名单。该该公司把把所有邮邮购客户户的姓名名、地址址都输入入电脑，并并将其分分类汇总总，然后后租给咨咨询

33、服务务公司、广广告公司司、销售售公司等等。也就就是说，从从表面看看，克里里彼特公公司开展展的是鼻鼻毛剪的的业务，实实质上其其赚钱之之处在于于出租邮邮购鼻毛毛剪的客客户名单单。另外外，克里里彼特公公司还有有一条生生财之道道承揽揽其他公公司的广广告业务务，在邮邮购鼻毛毛剪时附附寄其他他商品的的广告宣宣传品。这这一近乎乎无本万万利的经经营之术术自然也也使克里里彼特获获得了巨巨额利润润。 卖啥啥吆喝啥啥早已是是生意场场中尽人人皆知的的行话。然然而克里里彼特却却反其道道而行之之，它这这种胜人人一筹的的做法将将行销之之道上升升到了一一个新的的层面，不不仅使客客户在潜潜移默化化中认同同了企业业形象，更更为自

34、己己开辟了了一条隐隐密的生生财之道道。第8课：知已知知彼，未未战先胜胜！ 推销销时，最最重要的的是推销销你自己己，很多多销售读读物上都都这么说说。事实实上真的的是这样样吗？不不尽然。有有时候自自我推销销反倒会会适得其其反。无论论你身居居何职业务务员、主主管、经经理人或或者企业业家我们最最大的挑挑战都是是让对方方清楚地地知道我我们的提提案能给给他们带带来什么么好处。因因为，人人们做什什么事都都有他们们自己的的原因，而而不是由由于我们们的原因因。有鉴鉴于此，销销售之前前，设法法了解对对方的个个性才是是当务之之急。尽尽量让对对方充当当舞台上上的主角角，而我我们自己己则应当当甘为配配角。成功功的生意意

35、人，推推销给别别人的，是是他们的的服务。所所以，生生意人多多半不适适合采取取高姿态态。当然然了，使使克莱斯斯勒起死死回生的的奇才艾艾科卡是是一个例例外，但但我们都都不是艾艾科卡。以以美国通通用汽车车为例，之之所以该该公司能能使近乎乎全美各各州的议议员都为为它的提提案游说说，是因因为通用用在整个个过程中中，从来来不打个个人形象象，都是是以企业业的形象象出现一个个国际驰驰名、规规模庞大大、形象象整体化化的大公公司。公公司里具具体有哪哪些人，没没有人确确切地知知道，这这反而为为通用增增加了胜胜算的筹筹码。以前前，业务务员大都都是与相相同种族族的客户户配合。比比如说，销销售经理理会派公公司里犹犹太裔的

36、的业务员员去拜访访犹太客客户，派派萨摩亚亚人员去去对付萨萨摩亚客客户等。也也许这种种做法是是基于容容易沟通通的考虑虑。但现现在的情情形则大大为改观观，随着着少数民民族地位位的稳固固、加强强，精明明的销售售经理发发现，这这类客户户也想走走出自己己的小圈圈子与主主流融合合，想和和不同民民族的人人交往。为为了迎合合这类客客户的需需求，精精明的销销售经理理会派与与客户不不同种族族的业务务员去接接洽，不不过具体体情况会会因人而而异。这这便是为为什么在在还没有有真正与与对方做做生意之之前，你你要花费费精力去去调查、分分析客户户背景的的原因。有一一句俗话话说得非非常好：避免万万一失手手，胜过过百发百百中。所

37、所以，当当你对客客户没有有把握时时，最好好先按兵兵不动，雇雇用这方方面的专专家来协协助你不不失为一一种明智智之举。有有时，你你会发觉觉你的客客户更相相信当地地的专家家。人多多半都会会恃才傲傲物，那那些从大大都市如如纽约、旧旧金山来来的人通通常都自自视甚高高，无人人能比，他他们认为为自己没没必要听听一些“老土”的话。另另外，那那些从小小城市来来的人多多半抱着着“远来的的和尚会会念经”的心理理，至于于这些远远来的和和尚，他他们的实实力到底底如何，我我们则不不得而知知。如果果你碰到到这种情情形，就就得随时时有心理理准备：这些外外表得体体的专家家常常会会令你头头痛无比比。一定定有一种种推销方方式适合合

38、你，无无论是创创造需求求，还是是雇佣公公关，或或者是退退居幕后后操纵。但但不管是是哪种方方式，关关键都在在于了解解、掌握握你的客客户，而而不只是是向对方方提出看看似吸引引人的交交易，或或一味埋埋头苦干干。 要做做到未战战先胜，你你需要在在和客户户做生意意之前，花花费精力力去调查查、分析析客户的的背景。正正如一句句俗语所所说的，“避免万一失手，胜过百发百中。”所以当你对客户没有把握时，最好是先按兵不动。第9课：难缠客客户接招招优秀秀的业务务员不一一定是指指能取得得订单的的人，因因为任何何一个人人，只要要你会撒撒足够多多的谎，比比如价格格或送货货时间，就就能收到到订单。真真正的业业务高手手，不仅仅

39、能收到到订单，还还知道如如何得到到别人手手上的订订单，而而且还能能让客户户重复购购买、持持续接收收订单。所有有这些都都要从访访问客户户开始。那那些行销销高手之之所以很很少、甚甚至几乎乎没有碰碰过钉子子，原因因在于他他们在首首次拜访访客户之之前，都都会慎重重行事。著著名的麦麦格罗希希尔公司司曾在一一则推销销广告中中塑造过过一个标标准的难难缠客户户形象，能能说明业业务员的的典型难难题。这位位难缠的的客户有有着一双双极其敏敏锐的眼眼睛，坐坐在办公公桌的后后面，非非常暴躁躁地对拜拜访他的的业务员员说：“我不知知道你是是谁；我不不知道你你服务于于哪家公公司；我不不知道贵贵公司的的信誉如如何；我不不知道贵

40、贵公司都都有哪些些客户；我不不知道贵贵公司经经营什么么产品；现在在请你告告诉我，你你打算向向我推销销什么？”面对对如此难难缠的客客户，你你该怎么么办？假如如你卖的的是知名名企业的的系列产产品，如如戴尔电电脑，那那么你的的客户已已通过多多种渠道道你公公司的网网页、公公关部门门、市场场调查、广广告宣传传等对你你要销售售的产品品有所认认识。而而戴尔本本身卓越越的信誉誉，无疑疑是拜访访客户时时最有力力的招牌牌。假如如你销售售的不是是大公司司的系列列产品，那那就要另另出绝招招了。最最有说服服力的方方法就是是拿出客客户见证证，或是是请你的的一位客客户来推推荐，但但他必须须是你要要争取的的新客户户所认识识的

41、人，这这样才会会有说服服力。现在在你明白白为什么么绝大多多数业务务员，都都把自己己大半辈辈子的时时间花在在建立、扩扩大自己己的社交交圈上，以以便可以以与全市市、乃至至全国、甚甚至是全全球的办办公室搭搭上线。有两两种方法法可以达达到这种种境界：一种是是通过种种种社交交活动包包括社团团参与等等接触方方式，来来一点一一滴地建建立自己己的社交交圈；另另一种则则是通过过报刊、杂杂志等传传播媒体体，使那那些原本本不认识识你的人人，从你你所发表表的言论论与文章章中认识识你，进进而接受受你。不不论是哪哪种方式式，都能能使你在在拜访客客户时，有有效地打打破僵局局。如果果你没有有个人渠渠道的话话，那就就要另想想法

42、子了了。比如如，设法法收集对对方公司司的相关关资料。资资料的来来源有你你的经纪纪人，或或者是图图书馆，还还有你的的朋友，你你甚至可可以从其其他行业业得到相相关资讯讯。酒后后能吐真真言其实实，有效效的方法法并不限限于以上上几种。看看看下面面这位业业务员是是怎么做做的吧！他每星星期五下下午约点左右右，总是是把车子子停在他他的客户户车子的的对面的的停车位位，然后后一路尾尾随客户户进入酒酒吧。通通常在这这种五光光十色的的气氛下下，这位位业务员员总是能能轻易地地套出他他想知道道的有价价值的信信息。现在在你已经经收集并并准备好好了所有有的资料料，是该该给这位位难缠的的客户写写信的时时候了。在在信中告告诉他

43、你你的产品品能带给给他的所所有的好好处，并并告诉他他你所了了解到的的一切有有关他公公司的资资料，让让他知道道你是有有备而来来，别忘忘了要求求约个会会面时间间。经过过前面一一系列工工作，你你有了一一个好的的开始。但但你还不不能放松松，大功功还没告告成呢！接下来来你要给给这位难难缠的客客户打电电话，约约定会面面时间。电电话很可可能是总总机的服服务生接接的，遇遇到这种种情况，你你不要直直接让对对方找这这位客户户接电话话。你不不妨告诉诉对方：“麻烦你你帮我转转接你们们老板的的办公室室，噢！对了，你你们老板板的助理理叫什么么名字来来着，我我一时想想不起来来了。”待对方方告诉你你之后，再再请对方方帮你转转

44、接。“喂！麦麦琪吗？我是公司的的，一一星期之之前我曾曾写信给给贵公司司的负责责人。我我现在底底特律，但但我仍希希望飞过过去见他他一面，我我保证不不会过多多地占用用他宝贵贵的时间间，秒就就够了。怎怎么样？只要秒秒，如果果超时，我我愿意以以贵公司司的名义义，向你你们老板板最常捐捐钱的慈慈善机构构捐美元元。”由于于你事先先做好了了周详的的计划，这这招通常常会十拿拿九稳。但但会面时时间只有有秒，够够用吗？答案案是绰绰绰有余！你和对对方见面面后，只只需做简简单的自自我介绍绍，再告告诉对方方：“敝公司司非常重重视与贵贵公司的的这次合合作机会会，如果果有幸接接下这单单生意，我我愿意以以自己的的人格向向您保证

45、证，我们们公司产产品的质质量和售售后服务务一定能能使您满满意。”不必多多说，就就这么简简单的几几句话就就够了。所以以，从你你进去到到出来，最最多只需需要分分钟。紧紧接着，你你要给对对方寄一一封当天天由底特特律发出出的感谢谢函，除除要感谢谢对方与与你见面面外，还还要重申申一下你你私下给给他的保保证。这招不仅仅对难缠缠客户管管用，就就是对其其他人也也能派上上用场。坐二二望一好了了，到目目前为止止，你该该做的都都做了。你你也和难难缠客户户见过面面谈过话话了，而而且在过过去的年中，每每当逢年年过节时时，你不不是寄卡卡片就是是寄礼品品，可年过去去了，你你还是收收不到一一张订单单。别灰灰心，耐耐心地等等待

46、，你你总会拿拿到订单单的。因因为这时时你已经经把自己己安置在在最有利利的第二二顺位上上，这是是一个非非常有利利的位置置，因为为再也没没有其他他人像你你一样，为为了争取取到这位位客户而而付出这这么多的的心血了了。政客客们都知知道，选选举时，通通常是跑跑在最前前面的人人所承担担的风险险最大，地地位也最最不稳固固。一旦旦第一名名倒下，第第二名则则早已做做好了把把票源接接过来的的准备。 世界界上没有有不可沟沟通之人人，之所所以你不不能把商商品成功功地卖给给客户，是是因为你你没有选选对推介介的角度度，没有有找对推推销的方方法。切切记，没没有滞销销的商品品，只有有滞后的的销售方方式。如果果可能的的话，你你不妨随随函附上上一张美美元的收收据，收收款单位位自然是是他平常常乐于捐捐助的机机构。告告诉对方方：“我这样样做只是是想让你你知道，我我曾经向向麦琪保保证，在在秒之内内离开您您的办公公室，否否则的话话，我愿愿意捐美美元给您您常乐于于捐助的的慈善机机构。虽虽然我没没有超过过规定的的时间