分公司优秀销售案例集锦(二期)5235.docx

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1、 编号号：GNNYX-B-006年 03112 号号分 公 司 优优 秀 案 例例 集 锦（二）编制：冰冰冷营销销部推广广室审核：汤汤庆荣批准：许许蔚茹日期：220066年100月200日前言:第二期优优秀案例例集锦又又将和大大家见面面了，非非常感谢谢各分公公司提供供的优秀秀销售案案例，相相信通过过大家的的共同努努力 ，此此栏目将将会芝麻开开花，节节节高！本期我们们将下发发两个点点评版本本，旨在在说明：不同的的人对同同一个销销售案例例一定有有不同的的看法和和解读。今后也也希望能能征集到到各分公公司培训训专员对对优秀销销售案例例的点评评分析，做做成“优秀销销售案例例点评集集锦”供大家家学习交交流

2、。另外，如如果我们们平时在在卖场现现场指导导时，也也能用总总结和学学习的眼眼光，用用分析和和提高的的态度来来对待每每一次成成功或失失败的销销售经验验的话，那那我们积积累的经经验就会会日渐丰丰富，我我们指导导导购员员销售的的水平就就会不断断提高。例如，对对待那些些令人遗遗憾的典典型的不不成功销销售经历历，我们们可以记记录下来来在导购购例会上上进行讨讨论，并并可以设设置几种种情景假假设进行行修正演演练，以以免在以以后的销销售中重重蹈先前前的失败败。对待待那些虽虽然成交交，但成成交很吃吃力并差差点失之之交臂的的案例也也要归纳纳和分析析，找到到当中的的弊病。总之，销销售案例例的讨论论就象是是医生的的会

3、诊，我我们培训训专员就就是主治治医师。从以上意意义上来来看，我我们以后后有必要要组织各各分公司司培训专专员对同同样的销销售案例例进行各各自的点点评，以以真正达达到相互互学习和和交流的的效果。各分公公司上交交总部的的案例也也最好自自己先进进行点评评，本次次南京分分公司就就是这样样做的。总之，我我们的目目标永远远一致，那那就是通通过学习习和提高高，使我我们的销销售水平平越来越越高，销销量越来来越好！一、蓝蓝爵系列列优秀秀销售案案例点评：此此案例贵贵在不受受传统经经验的束束缚，打打破常规规的思想想包袱，为为销售开开了个好好头，并并能运用用平时积积累的刀刀具作强强有力的的说明，更更是点睛睛之笔。1、长

4、沙沙分公司司 通通程西城城店周宇宇飞去年夏天天，我们们商场来来了一位位老先生生，在商商场里各各个冰箱箱柜上看看来看去去，每个个品牌的的导购员员都想争争取到这这个顾客客，都把把自己冰冰箱说得得天花乱乱缀，可可是一天天下来，老老人什么么都没有有买，也也没有表表示出对对任何一一个品牌牌感兴趣趣。接下下来的几几天里，老老人每天天都来了了，还是是每个品品牌都看看看。其其它品牌牌的导购购员都说说这老头头可能有有毛病，天天天看，东东问问西西问问，可可是什么么都不买买，也没没有表示示特别的的兴趣。渐渐的的其它品品牌的导导购员都都放弃了了这个顾顾客，不不再搭理理这个老老头。（这这是大多多数导购购人员的的普遍思思

5、路）可可是老人人家还是是天天都都来商场场转转。我也感感到很好好奇，当当老人家家再次来来到我专专柜的时时候，我我打算改改变原来来的推销销方式，主主动和他他聊聊家家常。（经经验也未未必一项项都准确确，有时时打破常常规的经经验思维维也会有有意想不不到的结结果）很很快我就就知道，老老人家原原来是附附近某大大学的退退休老师师，我说说我家就就住有这这大学旁旁边，而而且也还还认识这这学校里里的一些些老师。说着，我我还把用用户登记记本拿出出来，给给他翻了了几个学学校老师师买冰箱箱的记录录。（强强有力的的销售刀刀具）老老人对我我开始有有点信任任感了。接着说说他家的的电冰箱箱用了十十多年，又又旧，声声音又大大，而

6、且且还耗电电。老人人想换个个新冰箱箱，可是是现在的的品牌太太多，功功能也复复杂，搞搞得他是是眼花缭缭乱，不不知道怎怎么选择择。知道道了老人人的想法法，我心心里算是是有点底底了。我我想老人人是大学学老师，应应该算有有知识的的人，应应该比较较喜欢受受人吹捧捧，而且且收入也也不错，应应该能买买得起高高档冰箱箱。虽然然普通老老人，嫌嫌电脑冰冰箱又贵贵又难操操作，喜喜欢选便便宜的机机械冰箱箱，但是是为了多多买点高高档电脑脑冰箱，我我还是要要试试，何何况老人人选了这这么多天天，肯定定也不会会简单仓仓促的购购买。于于是我问问了问老老人的家家庭情况况，知道道他的儿儿子女儿儿们几乎乎每周都都会回家家陪他一一起吃

7、饭饭。于是是我说：“您真是是了不起起，培养养出又能能干又孝孝顺的孩孩子。那那他们周周末回来来的时候候，您一一定要准准备很多多好菜吧吧。那您您一定要要买个大大点的冰冰箱。不不过平时时，就您您和阿姨姨二个人人在家里里，冰箱箱里没那那么多菜菜，空开开着一个个大冰箱箱也挺浪浪费电的的。（为为销售2238作作了良好好的铺垫垫）您看看看我们们这款2238YYM，不不仅容积积大，有有多个温温区，能能储藏很很多食物物，而且且你不用用的时候候，还能能关掉几几个间室室，又省省电又方方便。”老人听听我这么么一说，开开始有点点兴趣。于是我我趁机和和他一点点点的介介绍起这这款冰箱箱的功能能。老人人家是属属于知识识型的顾

8、顾客，所所以对产产品的功功能每一一点都想想要了解解清楚，同同时他也也是怀疑疑型的顾顾客，一一开始对对我和产产品都抱抱着怀疑疑的态度度。虽然然我很仔仔细的介介绍了这这款冰箱箱，但老老人还是是表示要要再回家家想想。第二天天，老人人拿着资资料又来来了，并并且还向向我提出出了几个个问题。另外，我我们这台台冰箱还还有集中中制冷的的功能。它不像像普通冰冰箱一样样对冷冻冻冷藏室室要同时时制冷。如果您您冷藏室室刚放进进一个食食物，温温度升高高，这台台冰箱就就会集中中所有冷冷气对冷冷藏室集集中供冷冷，让食食物在最最短的时时间内达达到指定定的温度度。这样样又节省省了压缩缩机工作作的时间间。”老先生生听我这这样一说

9、说，感觉觉也挺有有道理。于是在在连续看看了一周周，与我我聊了一一周后，他他终于同同意买一一台2338YMM。虽然然这台冰冰箱经过过这么长长时间的的交谈才才达成销销量，但但是老先先生此时时对我和和产品的的疑虑完完全打消消了。而而且在使使用这台台冰箱几几周后，老老人很高高兴的跑跑到商场场对我说说，那款款冰箱真真的很好好用，其其它老师师到他家家来串门门，他还还热情的的给他们们介绍这这款冰箱箱的优点点。在后后来的日日子里，我我和这个个老师成成为了好好朋友，没没事的时时候他还还经常来来商场转转转，和和我聊聊聊家常，聊聊聊有什什么新款款冰箱。一旦他他有学校校的老师师或是朋朋友要买买冰箱，他他都带到到来我这

10、这里购买买。这次的事事情让我我更加懂懂得诚心心耐心的的对待每每一个顾顾客，努努力争取取每一次次销售机机会，回回报给我我们的可可能不止止一台冰冰箱的销销售；而而且也千千万不要要忽视平平时的学学习与积积累。机机会也只只会留给给有准备备的人。点评: 此案例例成功关关键点在在于能够够及时细细心的发发现顾客客疑问所所在，运运用专业业的技术术讲解，消消除顾客客疑虑，达达成销售售目标。2、武汉汉分公司司 武武汉唐家家墩工贸贸 袁袁友霞盼望已久久的“蓝爵”终于上上柜了，上上样的那那天，其其它品牌牌的导购购都跑过过来研究究，你一一言我一一语的，评评头论足足起来。“这还是是以前的的老模具具，换汤汤不换药药”“连个

11、个自动制制冰格都都没有”“设计计真是老老土”越说越越气人，我我暗暗下下决心，一一定以最最快的速速度把“蓝爵”嫁出去去，让他他们知道道我们的的“蓝爵”是皇帝帝的女儿儿不愁嫁嫁！机会来了了，那天天一家三三口经过过我们的的展区，我我热情的的招呼他他们进来来看看，“您好，这是容声冰箱的专柜，有很多新品，您进来看一看，绝对能选到令您满意的冰箱”，“容声？”其中的男顾客应声道“我们看海尔，请问海尔在哪里？”我赶快解释到：“师傅，容声冰箱是全球最大的制冷专家，这个您也是知道的，而且它是唯一一家十一年销售第一的厂家，您可以先进来比较一下再去看海尔的也不迟啊！看您有什么特别的需求，我可以给您推荐一款最适合您的冰

12、箱”。（成功的第一步，热情服务，将顾客引入我们的柜台）热情的服务确实能够产生意想不到的结果，在了解顾客的需求以后，我向他们推荐了蓝爵218YM冰箱，“这款冰箱是在柏林展览会上获奖的产品，采用了最先进的分立多循环技术，也是唯一能够关闭冷冻室的冰箱，是真正的多循环全电脑冰箱，而且它的外观非常经典时尚，这种双色面板也是以后冰箱发展的主潮流，最重要的是它利用果菜光合养鲜系统，打破传统冰箱的被动保鲜，变为主动养鲜，使您的果蔬越放越新鲜。”然后我主要从分立多循环技术，原生态养鲜以及特色外观这三个特点展开来讲，把分立多循环技术讲得很透彻。（成功第二步，详解产品功能优势）最后顾客仍然要到海尔专柜去看一下，我见

13、实在留不住，只得笑着说：“那您去比较一下，我们不怕您比，就是怕顾客不比，您看过以后再过来我帮您参考比较一下，就算您真的要选择海尔，我也可以帮您参考一下选择哪一款，看价格是否做到最低，但是，如果您是我的家人，我一定不会让您选择海尔，因为它只是广告效应，产品质量确实没办法和容声相比，它和我们的区别在哪里，等您看过之后我再跟您分析，一说您就能明白。”（成功第三步，心理攻势）煎熬了半半个多小小时，顾顾客终于于从海尔尔的展区区出来了了，但并并没有进进我们的的展区，而而是在过过道里站站着商量量什么，当当时我满满脑子想想的就是是一定不不能让竞竞争品牌牌看笑话话，一定定要尽全全力把蓝蓝爵嫁出出去，于于是我又又

14、热情的的和他们们打招呼呼“师傅，冰冰箱看好好了吗？要不再再进来坐坐着慢慢慢商量，再再参考一一下。”我的搭搭档则把把他们家家的小孩孩牵进来来，给他他吹气球球，用逗逗他玩，逗逗得孩子子哈哈直直笑，我我则“对付”他们家家当家的的男顾客客。（成成功第四四步情感感攻势），我单刀直入的问他“师傅，您有什么顾虑？您就当是我是您的朋友，您可以把您的想法说出来，您买不买我们的冰箱没关系，最重要的是您能够买到一台令您满意的冰箱。”男顾客仍然没说话，自顾自的拉开抽屉看蒸发器，并且用手去摸制冷管。（细心观察，了解顾客疑问）我恍然大悟，问道：“海尔说我们是铁管，对吗？”顾客点点头，“那您会相信吗？冰箱怎么可能用铁管，就

15、算全场最便宜的也不会用铁管，如果真的是铁管，不说多的，最多用一年就生锈了，那容声还做不做冰箱了，容声十一年销量第一就是口碑做出来的，这样做不是拿石头砸自已的脚吗？您看我们的制冷管采用的是铜管（把接头的地方指给顾客看），而海尔的是用的铝管，您也看到了它的冰箱是没有焊接点的（因为海尔把这一点作为一大卖点首先讲给顾客听），因为铝管很软，不能耐高温，是不可能焊接的，而是用铆接，就是用一个环套着，很容易造成泄露，冰箱就报费了，而且铝制品对人体有危害，现在铝锅都没人敢用了，铝板的冰箱您愿意选吗。”顾客很赞同的点点头，继续问道“但是你们现在被别人兼并了，以后连售后都没保障了。”“哦，您是说这个啊！您看，我们

16、的地贴，条幅，帽子上都写了“南北携手，共享未来”，这是好事，不然我们也不会明目张胆的贴出来，这是资源共享，强强联合，您是有知识有文化的人，您也知道在国外只有有实力的企业其它的企业才会入股。”（成功第五步，有效对比，有的放矢）经过一个个小时的的唇枪舌舌战以后后，顾客客终于心心服口服服的购买买了我们们的“蓝爵”，还一一个劲的的感谢我我，他说说他本来来一条心心来买海海尔冰箱箱的，但但首先是是我的热热情服务务打动了了，特别别是在他他不打算算买我们们的产品品，我依依然对他他很热情情，这让让他很感感动，然然后是我我专业的的产品知知识令他他很信服服，而且且介绍产产品的激激情也感感染了他他，所以以他最终终很高

17、兴兴的选择择了我们们的产品品。成功销售售了2118YMM，我们们真的是是扬眉吐吐气了，看看着竞争争品牌导导购员垂垂头丧气气的样子子，我们们真的很很开心，很很有成就就感，这这次销售售也让我我明白凡凡事只要要有必胜胜的信念念，就一一定能够够成功！我高兴得得真想大大声呼喊喊,我们们的“蓝爵”出嫁了了！点评：每每件事情情都有多多个矛盾盾点。此此案例重重在能够够抓住事事情的主主要矛盾盾点，对对症下药药，起到到事半功功倍的效效果。3、宁波波分公司司 宁宁波北仑仑国贸曼曼哈顿店店 科科柯英20066年9月月10日日中午，我我上中班班，上班班第一件件事跟平平常一样样先把展展台的卫卫生搞干干净，此此时大门门口进

18、来来几位顾顾客，三三个中年年男子，一一位女士士和一对对小夫妻妻，我想想肯定是是年轻人人来选购购结婚用用品一起起来帮忙忙参谋的的，一进进大门就就往空调调展台走走去，我我随后也也跟了过过去，一一个中年年人对营营业员说说：我们们买几样样能不能能优惠点点，这使使我更加加肯定这这一家子子人今天天会满载载而归，说说着，他他们很快快就看好好了三台台挂机，一一台柜机机，并对对营业员员说，买买这么多多价格能能便宜多多少？营营业员就就去领导导处问价价格，趁趁这个间间隙，顾顾客就来来到了冰冰洗区，先先到海尔尔展台看看了一款款2522WBCCS/ZZ酒红色色面板的的冰箱，海海尔导购购员麻利利地为顾顾客介绍绍此冰箱箱功

19、能，看看上去他他们很满满意这款款冰箱，特特别是那那个女的的说，这这款颜色色很好，我我在宁波波就看上上了这款款，走出出海尔展展台来到到了西门门子展台台，看了了西门子子25FF68冰冰箱，西西门子导导购跟顾顾客介绍绍零度生生态保鲜鲜等功能能，我在在旁边看看到顾客客好像不不是很喜喜欢，可可能更忠忠于海尔尔那一款款吧，走走出了西西门子展展台朝容容声展台台走来，我我微笑着着迎了上上去说，欢欢迎光临临容声包包厢，容容声冰箱箱一度电电可以用用三天呢呢，一度度电用三三天？还还有这么么省的冰冰箱吗？一位中中年妇女女问道，我我就指着着2099S/EE冰箱的的能效比比给顾客客看，容容声冰箱箱节能是是国际有有名的，0

20、03年荣荣获联合合国GEEF节能能明星冰冰箱唯一一金奖，那那我买大大一点的的冰箱也也能这么么省电吗吗？旁边边一位中中年男子子问道，也也很省电电，请看看一下这这款蓝爵爵2788YM，这这款冰箱箱是最近近新款，我我们这里里出样不不到五天天，已经经卖出一一台。我用手按按了一下下冰箱的的电脑板板，电脑脑板的温温度都显显示出来来了，非非常漂亮亮，这款款冰箱有有四个温温区，而而且每个个间室都都可以分分开用，好好比家里里的灯，你你关了厨厨房的、客厅的的，餐厅厅的灯照照样可以以亮，中中年妇女女又说道道，冰箱箱开开关关关不是是很容易易坏吗？不会的的，这款款冰箱有有四个电电磁阀，可可以单独独控制，叫叫做分立立多循

21、环环冰箱，是是国际专专利技术术，有一一间是多多功能室室，可以以从1255，可以以当冷藏藏室用，也也可以放放干货，如如香烟、胶卷、化妆品品等，一一点也不不会受潮潮，而且且冬天可可以有保保温功能能，下面面一格是是急冻室室，可以以从0-336，你可可以调到到零度养养活鱼，调调到-77软冷冻冻，拿出出来的肉肉、鱼煮煮起来不不用解冻冻，你再再看一下下外观，蓝蓝色水晶晶玻璃面面板与太太空银完完美结合合，非常常的美观观大方，象象这款冰冰箱放在在家里是是非常显显眼的，你你可以想想像一下下，当有有客人去去你家时时看到这这款冰箱箱，肯定定会说这这款冰箱箱很靓丽丽，说你你很有眼眼光，现现在的冰冰箱即讲讲究实用用、节

22、能能，同时时也讲究究美观，把把它当作作装饰品品来点缀缀房间。这时一一位中年年男子问问那个年年轻女孩孩子你喜喜欢吗？女孩子子笑了笑笑，点点点头说这这款冰箱箱很漂亮亮功能也也很好，这这时他男男朋友说说只是品品牌没海海尔的好好，售后后服务海海尔也比比较好，我我就对他他说，海海尔售后后服务好好是好，容容声也不不坏，容容声冰箱箱的质量量是有保保证的，很很少有人人能用的的上售后后服务，所所有很少少人知道道容声售售后服务务的好坏坏，再说说你也不不希望有有售后经经常上门门吧？另另外海尔尔冰箱可可以分开开使用的的功能是是没有的的，另一一位一起起来的中中年男子子说，容容声冰箱箱质量还还可以，我我家里用用的就是是容

23、声，很很多年了了，本来来我们今今天是先先来买空空调的，冰冰箱暂时时不打算算买的，房房子还没没装修好好，不能能搬进去去，那没没关系，你你买好，先先放在我我们仓库库里，你你需要时时打电话话过来，给给您送过过去，那那好吧，一一起带去去，希望望价格方方面能够够优惠点点，您可可以放心心，我去去跟领导导说说，尽尽量让你你们得到到实惠。价格问来来了，我我跟顾客客说，是是我自家家亲戚要要买冰箱箱，领导导给了我我最低价价，对于于我问来来的价格格顾客很很满意，另另外送了了价值6680元元的酒柜柜，生意意就这样样成交了了，我马马上把票票拿出来来开了，一一位中年年男子说说道，我我们本来来今天不不打算买买冰箱的的，没带

24、带那么多多钱，没没关系的的，先预预付一点点好了，送送货时去去你家收收钱好了了，那好好吧，你你服务态态度真好好，应该该的，您您能满意意是我最最大的荣荣幸。我个人认认为要推推销产品品之前，先先要把自自己推销销出去，顾顾客相信信你了，就就更相信信产品质质量，相相信容声声。二、节节能系列列优秀秀销售案案例点评：服服务源自自真诚，信信心源自自实力，热热情贴心心的服务务是赢得得信誉的的保障；对顾客客购买行行为的有有效促成成，是基基于对消消费者心心理过程程的准确确把握；越专业业性的推推介越容容易赢得得顾客的的信任，我我们用心心所以我我们专业业。1、南京京分公司司 苏苏州昆山山苏宁 周清清萍5月9日日上午，昆

25、昆山苏宁宁来了一一对母女女，由于于美菱的的卖场位位置优于于我们，她她们先是是在美菱菱的柜台台浏览，我我发现她她们比较较专注，根根据她们们的神情情判断，她她们一定定是冲着着冰箱来来的。（通过观观察获取取信息）美菱的的导购当当时不在在岗，我我先是作作为商场场工作人人员的身身份礼貌貌的欢迎迎他们，向向她们简简单介绍绍，并询询问他们们是否需需要帮助助，然后后就将她她们引导导到了容容声的的的冰箱柜柜台（适时引引导）。这个时间间正是新新品换季季的季节节，加上上冰箱样样机短缺缺，只有有几款220000元以上上的冰箱箱。考虑虑到家庭庭主妇一一般都会会比较注注意电器器的省电电问题，于于是我先先是向她她们推介介了

26、一款款节能冰冰箱2009S/E，（针对不不同购买买者的特特点决定定推介不不同的产产品）告知她她们这是是我公司司的新品品，并将将该款冰冰箱的卖卖点说给给她们听听，比如如我们的的冰箱有有许多其其他品牌牌没有的的专利制制冷技术术，因而而我们的的冰箱是是超级节节能的，比比普通的的冰箱要要节能百百分之五五十；并并且，我我们的制制冷管都都是丝管管式，而而且上面面都是双双层；冷冷冻室所所采用的的材料是是微晶核核发泡剂剂，发泡泡密度是是加厚的的，保温温性能优优越，并并以馒头头和面包包做比方方向他们们解说；我们的的门封条条也都是是双层的的；而且且，冰箱箱寿命长长。经过过解说，她她们也对对这款冰冰箱的省省电等性性

27、能有了了充分的的认识，赞赞不决口口。（最专业业的介绍绍最具说说服力）但是她她们说只只想购买买20000元以以下的冰冰箱，因因此想去去看看其其他品牌牌，我礼礼貌的说说：“好的。您可以以去对比比一下性性能和价价格再做做决定，冰冰箱是大大件，应应该仔细细考虑，呵呵呵。”（对自己己的产品品饱有信信心，不不怕货比比货，才才能在竞竞争中突突出）后来她她们相中中了海信信的一款款19000多元元的，但但是决定定购买之之前，我我发现她她们不时时的朝我我们的那那款冰箱箱望望，似似乎犹豫豫不决，我我相信此此时他们们心里正正在紧张张的做着着比较，我我向她们们微笑致致意，于于是她们们又回到到了容声声的柜台台前。（买卖和

28、和感情因因素不会会冲突）我决定定通过对对比来打打消他们们对其他他品牌的的顾念，于于是我就就向她们们介绍我我们的2209SS/E和和其他品品牌的差差别，比比如我们们的抽屉屉都是PPS一体体成型，特特别结实实而且不不易漏水水，并且且计算十十五年能能省电多多少等等等。（强化优优势，获获胜有望望）这时候候那个阿阿姨说：“姑娘啊啊，其实实我很想想买这款款冰箱，但但我只有有21000元钱钱，你这这台冰箱箱还能便便宜多少少钱啊？”当时我我们的这这款冰箱箱最低224500元，我我笑着说说：“阿姨你你要是真真想要买买的话，我我可以帮帮你借钱钱。”（想顾客客之所想想，真诚诚服务）那位阿阿姨和她她女儿很很惊讶的的齐

29、声说说：“这样也也可以的的吗？”我说：“可以的的，你只只要把发发票留在在这里，有有时间再再把钱送送过来就就好了，然然后我会会把发票票还给您您。”阿姨犹犹豫了一一下说：“你能不不能再便便宜些？”我告诉诉她们：“这款冰冰箱非常常畅销，为为了使更更多的人人能使用用这款冰冰箱，我我们的各各大商场场已经再再按批发发价格出出售，如如果您不不相信，我我们可以以一起到到卖场的的电脑里里打价钱钱，如果果电脑上上能再便便宜我就就按电脑脑价格卖卖给您。我心里里很清楚楚电脑限限价，于于是我们们来到了了电脑前前打价格格，连224499都打不不出，于于是她很很相信的的对我说说：“好，那那我就买买这款了了！你帮帮我借335

30、0元元钱，我我明天给给你送过过来！”（充分利利用一切切机会博博得信任任）帮她们们办理完完一切手手续后，她她们心满满意足的的离去了了。点评：能能够正确确而巧妙妙的引导导顾客：关于科科龙和海海信的强强强联合合的关系系。巧妙妙恰当的的比喻说说辞，大大家可以以互相借借鉴一下下。2、沈阳阳分公司司 在最近一一段时间间里有关关科龙倒倒闭被海海信收购购的谣言言漫天飞飞，在商商场的实实地销售售中这也也成为竞竞争品牌牌竟相攻攻击我们们公司的的一个热热点，在在7月99日的下下午天气气炎热，卖卖场中的的顾客寥寥寥无几几，进来来一对中中年夫妇妇，看衣衣着打扮扮是很有有文化的的人，一一进门就就直奔HHR展柜柜，HRR的

31、导购购员进行行了很详详细的讲讲解，并并且不时时的向我我们的展展台内指指指点点点，随后后顾客有有来到了了我们的的展台，很很详细的的询问了了2099S/DD的功能能、参数数，然后后男顾客客对我说说：“其实我我在别的的商场也也了解过过了，也也看好这这台机器器，可是是听说你你们科龙龙被海信信收购了了，以后后不会在在有容声声这个品品牌了，售售后服务务没有保保障。”“是，海海信的确确是控制制了科龙龙的一部部分股权权，但这这只是正正常的强强强联手手，大家家都知道道海信一一直是以以彩电为为主的，而而科龙一一直是以以制冷为为主的家家电企业业，这样样的联手手是互惠惠互利的的，只会会让企业业变的更更好，就就象沈阳阳

32、市市长长贪污下下台了，下下一届领领导上来来只会把把沈阳建建设的更更好，这这事有目目共睹，咱咱老百姓姓还是过过咱的小小日子，并并没有受受到影响响，同样样科龙经经过这次次的洗礼礼一定会会变的更更好，而而且你知知道吗？神洲六六号上天天，它的的制冷系系统就是是科龙做做的，如如果我们们科龙破破产了怎怎么可能能成为航航天专用用产品呢呢？”“HRR说你们们冰箱的的制冷速速度慢所所以省电电！”“不是是的，我我们2009S/E是唯唯一通过过联合国国节能认认证的冰冰箱，而而HR只只是排在在第四名名而已，说说我们的的冷冻速速度慢更更是无稽稽之谈，我我们的冰冰箱完全全是按照照国家标标准生产产设计的的，有44KG的的冷

33、冻能能力，而而且电费费一直在在涨价省省电就是是省钱你你说对吗吗？”“是，就就选容声声了”在解除除了顾客客的疑虑虑后很快快的完成成销售。这只是在在销售中中的一个个小案例例，但通通过这个个案例可可以让我我们明白白在工作作中我们们们要绝绝对的有有自信，相相信公司司，相信信公司的的产品，在在加上适适当的技技巧就可可以解决决很多问问题，完完成销售售。点评：每每一个案案例都有有它的亮亮点之处处，此案案例有几几处的说说法是很很突出的的，给整整个案例例过程起起到了点点睛之笔笔，大家家可以共共享一下下其妙所所在。3、宁波波分公司司 台台州温岭岭苏宁 蔡建建华欢迎光临临,容声声冰箱。 容声冰冰箱,好好像没听听说过

34、。啊! 容容声冰箱箱是老牌牌子了!中国第第一台冰冰箱就是是容声产产的,它它是专业业做冰箱箱的，有有20多多年的经经营历史史了。很很多老用用户二次次购买，指指名要容容声的，我我们容声声有很多多回头客客。听说容声声被收购购了。我们容声声冰箱技技术在国国际上处处于领先先地位,很多公公司都想想跟我们们合作。现在的的社会讲讲的是强强强联合合,我想想,老板板做生意意也是跟跟合伙人人合作的的吧!(嗯!点点头称是是)老板,我我给你推推荐几款款节能冰冰箱,你你看这款款怎么样样!日耗耗电0.33度度,3天天1度电电.这是是全国卖卖的最好好的冰箱箱!3天1度度电,怎怎么这么么省啊!这是不不是吹的的？这怎么会会是吹的

35、的呢?以以前你们们买老冰冰箱不可可能有这这个能效效标识,你们也也不知道道这冰箱箱是省电电的还是是耗电,买来就就用,一一点也不不知道.现在我我们国家家为了跟跟国际接接轨,规规定凡是是家用电电器必须须贴上政政府的强强制能效效标识,没有这这个标识识是不能能出厂的的,也是是不能卖卖的。那你说说说这款冰冰箱为什什么会这这么省电电?好的,我我来告诉诉你,你你看它的的发泡层层与别的的发泡层层不一样样。就像像你买有有品牌的的被子和和你在地地摊上买买的被子子,保暖暖效果完完全不一一样!再再看看它它的门封封条,它它是双层层,别的的是单层层的。这这样可以以牢牢锁锁住冷气气不外流流.而且且这个门门封条可可以随时时拆卸

36、下下来,进进行清洗洗,随你你怎么洗洗,都不不会变形形。因为为这里面面加入一一种酊晴晴橡胶,还有它它的压缩缩机是碳碳氢无氟氟的,配配合冰箱箱的工艺艺材料,就完全全不一样样了。就就像百米米赛跑一一样,跑跑的快的的,不仅仅仅是那那有力的的双脚,还有跟跟其身体体相互配配合,就就是说整整体协调调配合能能力,这这款冰箱箱也就是是这个道道理!（用用户还是是没有反反应，是是不是对对我们还还持怀疑疑态度还还是嫌我我们价格格太高？）我就就试探着着问了一一句：老老板给你你开票吧吧。顾客说价价格有点点贵啊。这款机器器是我们们全国卖卖的最好好的机器器，价格格也很合合理。小天鹅的的那一款款才卖223000元。我我知道他他

37、是在拿拿奔驰跟跟夏利比比，索性性我就说说了一句句：它是是做洗衣衣机的（言言外之意意做冰箱箱不是他他的专业业）。容容声是220多年年的老品品牌了我我们是不不跟他们们比的。即比较较了对手手，又打打击了对对手，用用户好象象也听出出了其中中的道理理。那能不能能再便宜宜一点呢呢。用户是真真的动心心了。我我说：这这是我们们的全国国统一零零售价，不不过你现现在买可可以送一一个护眼眼台灯给给你。用用户见讲讲不下价价格来就就说：那那好吧，开开个票吧吧。编者的话话：在以下几几个案例例中，武武汉分公公司提供供的这一一案例曾曾在我司司培训简简报第十十八期刊刊发过，今今天再拿拿来进行行点评，旨旨在阐释释一个简简单却又又

38、非常重重要的道道理：对对一个大大家都公公认为优优秀的销销售案例例的学习习可以是是反复的的、多方方面的、多层次次的，“仁者见见仁，智智者见智智”，“横看成成岭侧成成峰”。不同同的人，不不同的时时期，或或者同一一个人的的不同水水平阶段段对同一一件事的的认识和和评价是是大不一一样的。所以对对我们培培训专员员来说，经经典案例例也许不不是天天天遇见，但但只要我我们善于于对每一一个优秀秀案例进进行不同同角度的的分析和和挖掘，总总结和归归纳，那那我们手手头的案案例就变变得丰富富起来，我我们对导导购员进进行培训训时就不不愁没有有内容了了。韩 妮案例一： 武武汉分公公司 武汉唐唐家墩工工贸 袁友霞霞盼望已久久的

39、“蓝爵”终于上上柜了，上上样的那那天，其其它品牌牌的导购购都跑过过来研究究，你一一言我一一语的，评评头论足足起来。“这还是是以前的的老模具具，换汤汤不换药药”“连个个自动制制冰格都都没有”“设计计真是老老土”越说越越气人，我我暗暗下下决心，一一定以最最快的速速度把“蓝爵”嫁出去去，让他他们知道道我们的的“蓝爵”是皇帝帝的女儿儿不愁嫁嫁！机会来了了，那天天一家三三口经过过我们的的展区，我我热情的的招呼他他们进来来看看，“您好，这是容声冰箱的专柜，有很多新品，（“新品”二字 “拉力”很强）您进来看一看，绝对能选到令您满意的冰箱”“容声？”其中的男顾客应声道“我们看海尔，请问海尔在哪里？”我赶快解释

40、到：“师傅，容声冰箱是全球最大的制冷专家，这个您也是知道的，而且它是唯一一家十一年销售第一的厂家，（当顾客不熟悉容声品牌时，导购一定要对自己的品牌充分自信，就要像袁友霞这样底气十足的向顾客推荐！）您可以先进来比较一下再去看海尔的也不迟啊！看您有什么特别的需求，我可以给您推荐一款最适合您的冰箱”。热情的服务确实能够产生意想不到的结果，在了解顾客的需求以后，我向他们推荐了蓝爵218YM冰箱，“这款冰箱是在柏林展览会上获奖的产品，采用了最先进的分立多循环技术，也是唯一能够关闭冷冻室的冰箱，是真正的多循环全电脑冰箱（第一时间把这款冰箱最骄人的技术卖点干净利落地推荐给顾客，非常到位也非常必要！），而且它

41、的外观非常经典时尚，这种双色面板也是以后冰箱发展的主潮流，最重要的是它利用果菜光合养鲜系统，打破传统冰箱的被动保鲜，变为主动养鲜，使您的果蔬越放越新鲜。”然后我主要从分立多循环技术，原生态养鲜以及特色外观这三个特点展开来讲，把分立多循环技术讲得很透彻。最后顾客客仍然要要到海尔尔专柜去去看一下下，我见见实在留留不住，只只得笑着着说：“那您去去比较一一下，我我们不怕怕您比，就就是怕顾顾客不比比，您看看过以后后再过来来我帮您您参考比比较一下下，就算算您真的的要选择择海尔，我也可以帮您参考一下选择哪一款，看价格是否做到最低，但是，如果您是我的家人，我一定不会让您选择海尔，因为它只是广告效应，产品质量确

42、实没办法和容声相比，它和我们的区别在哪里，等您看过之后我再跟您分析，一说您就能明白。”（在这里袁友霞非常明智地尊重了顾客的选择，并努力站在顾客的角度替顾客考虑，利用一些心理战术给自己做了必要的销售铺垫，留下了很大的销售空间！），煎熬了半个多小时，顾客终于从海尔的展区出来了，但并没有进我们的展区，而是在过道里站着商量什么，当时我满脑子想的就是一定不能让竞争品牌看笑话，一定要尽全力把蓝爵嫁出去，于是我又热情的和他们打招呼“师付，冰箱看好了吗？要不再进来坐着慢慢商量，再参考一下（顾客在犹豫时，就还有机会，一定要想办法积极把握！）。”我的搭档则把他们家的小孩牵进来，给他吹气球，逗他玩，逗得孩子哈哈直笑

43、，我则“对付”他们家当家的男顾客。我单刀直入的问他“师傅，您有什么顾虑？您就当是我是您的朋友，您可以把您的想法说出来，您买不买我们的冰箱没关系，最重要的是您能够买到一台令您满意的冰箱。”男顾客仍然没说话，自顾自的拉开抽屉看蒸发器，并且用手去摸制冷管。我恍然大悟（平时的经验起到作用了，顾客的一举一动都是顾客心理的反映，袁友霞平时的积累帮助她做出了准确而快速的判断！谁说销售不是比经验和智慧呢？！），问道：“海尔说我们是铁管，对吗？”顾客点点头，“那您会相信吗？冰箱怎么可能用铁管，就算全场最便宜的也不会用铁管，如果真的是铁管，不说多的，最多用一年就生锈了，那容声还做不做冰箱了，容声十一年销量第一就是

44、口碑做出来的，这样做不是搬起石头砸自已的脚吗？您看我们的制冷管采用的是铜管（把接头的地方指给顾客看），而海尔的是用的铝管，您也看到了它的冰箱是没有焊接点的（因为海尔把这一点作为一大卖点首先讲给顾客听），因为铝管很软，不能耐高温，是不可能焊接的，而是用铆接，就是用一个环套着，很容易造成泄露，冰箱就报费了，而且铝制品对人体有危害，现在铝锅都没人敢用了，铝板的冰箱您愿意选吗。”顾客很赞同的点点头（能够做到“以其人之道还治其人之身”，让竞品“吃不了兜着走”，来源于平时的“知己知彼”）继续问道“但是你们现在被别人兼并了，以后连售后都没保障了。”“哦，您是说这个啊！您看，我们的地贴，条幅，帽子上都写了“南

45、北携手，共享未来”，这是好事，不然我们也不会明目张胆的贴出来，这是资源共享，强强联合，您是有知识有文化的人，您也知道在国外只有有实力的企业其它的企业才会入股。”（的确，入股就是为了获利和共赢而不是为了吃亏，大家争着入股科龙，就证明了科龙、容声有着强大生命力和盈利能力。海信成为大股东，就说明容声将越做越好！）经过一个个小时的的唇枪舌舌战以后后，顾客客终于心心服口服服的购买买了我们们的“蓝爵”，还一一个劲的的感谢我我，他说说他本来来一条心心来买海海尔冰箱箱的，但但首先是是我的热热情服务务打动了了，特别别是在他他不打算算买我们们的产品品，我依依然对他他很热情情，这让让他很感感动，然然后是我我专业的的

46、产品知知识令他他很信服服，而且且介绍产产品的激激情也感感染了他他，所以以他最终终很高兴兴的选择择了我们们的产品品。（多多数顾客客来买冰冰箱时，都都是不懂懂产品的的，完全全要靠我我们的推推荐和介介绍，可可见导购购的专业业知识和和推介技技巧是多多么重要要！）成功销售售了2118YMM，我们们真的是是扬眉吐吐气了，看看着竞争争品牌导导购员垂垂头丧气气的样子子，我们们真的很很开心，很很有成就就感，这这次销售售也让我我明白凡凡事只要要有必胜胜的信念念，就一一定能够够成功！我高兴得得真想大大声呼喊喊,我们们的“蓝爵”出嫁了了！案例二：宁波分分公司 台州州温岭苏苏宁 蔡建华华下面这个个案例，对对品牌和和产品

47、的的推介准准确到位位，语言言精练形形象，很很能体现现推销的的效率，值值得新导导购模仿仿。不足足之处在在于，对对顾客未未使用尊尊称，有有失专业业礼仪。专业礼礼仪看似似小事，其其实相当当重要，它它是品牌牌在顾客客心目中中的基本本映象，不不可敷衍衍。欢迎光临临容声冰冰箱！ 容声冰冰箱,好好像没听听说过。啊! 容容声冰箱箱是老牌牌子了!中国第第一台冰冰箱就是是容声产产的,它它是专业业做冰箱箱的，有有20多多年的经经营历史史了。很很多老用用户二次次购买，指名要容声的，我们容声有很多回头客。（对“品牌历史悠久，产品技术专业”的阐释很到位，很全面，也很通俗简洁，关键词（黑体）用的很准确！新导购完全可以拿这几

48、句话来背。）听说容声声被收购购了。我们容声声冰箱技技术在国国际上处处于领先先地位,很多公公司都想想跟我们们合作。现在的的社会讲讲的是强强强联合合,我想想,老板板做生意意也是跟跟合伙人人合作的的吧!(嗯!点点头称是是)（还还是上面面说过的的那句话话，入股股就是为为了获利利和共赢赢而不是是为了吃吃亏，大大家争着着入股科科龙，就就证明了了科龙、容声有有着强大大生命力力和盈利利能力。海信成成为大股股东，就就说明容容声将越越做越好好！）老板,我我给你（这里一定要用“您”，不要用“你”字）推荐几款节能冰箱,你（您）看这款怎么样!日耗电0.33度,3天1度电.这是全国卖的最好的冰箱!（这句“一句话卖点”很抓人，也很有说服力，同时也是很好的悬念，每个顾客听了都会往下问为什么，这为自己的进一步介绍牵好了线）3天1度度电,怎怎么这么么省啊!这是不不是吹的的？这怎么会会是吹的的呢?以以前你们们（您）买老