荣兆发展集团销售部通用基础知识手册12771.docx

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1、销售部通用基础知识手册（讨论稿稿）目录第一章 房地产产基础知知识 33-100页第二章 商务礼礼仪 111-222页第一节销销售员的的礼仪与与形象111-119页第二节 礼仪结结合推销销技巧培培训199-222页第三章 销售技技巧 223-555页第一节给给置业顾顾问的1100个个忠告 23-28第二节 客户异异议说服服及排除除干扰 29-43第三节 逼定技技巧 433-499第四节 销售售人生百百问 49-55第五节 销售格格言 556页第一章 房地地产基础础知识一、房地地产的概概念房地产的的含义：房地产产具体是是指土地地、建筑筑物及其其地上的的附着物物，包括括物质实实体和依依托于物物质实体

2、体上的权权益。又又称不动动产，是是房产和和地产的的总称，两两者具有有整体性性和不可可分割性性。包括：aa)土地地 b)建筑物物及地上上附着物物c)房地地产物权权注：房地地产物权权除所有有权外，还还有所有有权衍生生的租赁赁权、抵抵押权、土土地使用用权、地地役权、典典当权等等。房地产业业与建筑筑业区别别：房地地产业是是指从事事房地产产开发、经经营、管管理及维维修、装装饰、服服务等多多种经济济活动的的具有高高附加值值的综合合性产业业，它与与建筑业业既有联联系，又又有区别别。建筑筑业从事事勘察、设设计、施施工、安安装、维维修等生生产过程程，它的的生产结结果是建建筑物或或构筑物物。房地地产业是是发包方方

3、，建筑筑业是承承包方，房房地产业业归属为为生产和和消费提提供多种种服务的的第三产产业，建建筑业归归属对初初级产品品进行再再加工的的部门第第二产业业。房产、地地产两者者间的关关系及差差异：房产指指各种明明确了权权属关系系的房屋屋以及与与之相连连的构筑筑物或建建筑物；地产是是指明确确了土地地所有权权的土地地，既包包括住宅宅或非住住宅附着着物的土土地（以以及各地地段），又又包括已已开发和和待开发发土地。我我国的地地产是指指有限期期的土地地使用权权。房产产与地产产之间存存在着客客观的、必必然的联联系，主主要包括括几个方方面：a)实物物形态上上看，房房产与地地产密不不可分；b)从价价格构成成上看，房房产

4、价格格不论是是买卖价价格还是是租赁价价格都包包含地产产价格；c)从权权属关系系看，房房产所有有权和地地产所有有权是联联系再一一起的。差异包括括几个方方面：a) 二二者属性性不同； b) 二者者增值规规律不同同；c) 权权属性质质不同； d) 二者者价格构构成不同同。二、房地地产的特特征房地产的的自然特特征a) 位位置的固固定性； bb) 使使用的耐耐久性；c) 资资源的有有限性；dd) 物物业的差差异性。房地产的的经济特特征a) 生生产周期期 b) 资金密密集性c) 相相互影响响性 d) 易受政政策限制制性e) 房地产产的增值值性注：房地地产增值值就是房房地产价价值在较较长时间间序列上上呈不断

5、断上升趋趋势的规规律。其其主要归归功于房地产产的重要要组成部部分-土地。三、房地地产的类类型按用途划划分： a)居居住房地地产b)商业房房地产cc)旅游游房地产产d)工业业房地产产e)农农业房地地产房地产住住宅的层层数划分分的规定定：l低层住宅宅为1-3层l多层住住宅为44-6层层l小高层住住宅为77-111层l中高层层住宅为为12-16层层l16层以以上为高高层住宅宅房地产土土地的使使用年限限是如何何确定的的：凡与省省市规划划国土局局签订土土地使用用权出让让合同书书的用用地，其其土地使使用年限限按国家家规定执执行。即即最高：居居住用地地七十年年；工业业用地五五十年；教育、科科技、文文化、卫卫

6、生、体体育用地地五十年年；商业业、旅游游、娱乐乐用地四四十年；综合用用地或者者其他用用地五十十年。三、房屋屋建筑结结构分类类标准编号名称类 型举 例例1钢结构承重的主主要结构构是用钢钢材料建建造的，包包括悬索索结构2钢、钢筋筋混凝土结构构承重的主主要结构构是用钢钢、钢筋筋混凝上上建造的的。如一幢房房屋一部部分梁柱柱采用钢钢筋混凝凝土构架架建造3钢筋混凝凝土结构构承重的主主要结构构是用钢钢筋混凝凝上建造造的。包包括薄壳壳结构、大大模板现现浇结构构及使用用滑模、开开板等先先进施工工方法施施工的钢钢筋混凝凝土结构构的建筑筑物4混合结构构承重的主主要结构构是用钢钢筋混凝凝土和砖砖木建造造的。如一幢房房

7、屋的梁梁是用钢钢筋混凝凝土制成成，以砖砖墙为承承重墙，或或者梁是是木材制制造，住住是用钢钢筋混凝凝土建造造5砖木结构构承重的主主要结构构是用砖砖、木材材建造的的。如一幢房房屋是木木制结构构房架。砖砖墙、木木柱建造的的6其它结构构凡不属于于上述结结构的房房匿都归归此类。如竹结构构、砖拱拱结构、窑窑洞等四、房地地产专业业名词1、常用用名词五证：aa.建设设用地规规划许可可证；bb建设工工程规划划许可证证；c.建设工工程开工工证；dd.国有有土地使使用证；e.商商品房预预售许可可证；两书：aa住宅宅质量保保证书、bb住宅宅使用说说明书房地产证证：是房房屋土地地所有权权属二合合为一的的凭证，是是房地产

8、产权属的的法律凭凭证；房地产市市场：主主要包括括地产买买卖、租租赁市场场。含一一级市场场、二级级市场和和三级市市场；一级市场场：是指指国家土土地管理理部门按按土地供供应计划划，采用用协议、招招标、拍拍卖的方方式，以以土地使使用合同同的形式式，将土土地使用用权以一一定的年年限、规规定的用用途及一一定的价价格出让让给房地地产发展展商或其其它用土土地者的的市场；二级市场场：是指指房地产产发展商商根据土土地使用用合同的的要求将将建好的的房屋连连同相应应的土地地使用权权转让给给单位或或个人的的市场；三级市场场：是指指单位、个个人之间间的房地地产产权权转让、抵抵押、租租赁的市市场，它它是二级级市场基基础上

9、的的第二次次或多次次转让房房地产交交易活动动的市场场；房地产产产权：是是指产权权人对房房屋的所所有权和和对该房房屋所占占用土地地的使用用权。具具体内容容是产权权人对房房地产的的占有、使使用、收收益和依依法处分分的权利利；土地使用用权：是是指土地地使用权权拥有者者对土地地使用的的权限，包包括开发发权、收收益权、处处置权。政政府以拍拍卖、招招标、协协议的方方式，将将国有土土地使用用权在一一定年限限内出让让给土地地使用者者。土地地使用权权期满后后，如该该土地用用途符合合当时城城市规划划要求的的，土地地使用者者可申请请续用，经经批准并并补清地地价后可可以继续续使用；三通一平平：是指指水通、电电通、路路

10、通及场场地平整整；七通一平平：是指指水通、电电通、路路通、排排水通、排排污通、通通讯通、煤煤气通及及场地平平整；红线图：又叫（宗宗地图），是是按一定定比例尺尺制作的的用以标标示一宗宗地的用用地位置置、界线线和面积积的地形平面面图。它它由政府府土地管管理部门门颁发给给土地使使用权受受让者，受受让者只只能在红红线范围围内施工工建房；总用地面面积：经经城市规规划行政政主管部部门划定定的用地地范围内内的土地地面积；建设用地地面积（净净用地面面积）：经城市市规划行行政主管管部门划划定的建建设用地地范围内内的土地地面积；总建筑面面积：指指在建设设用地范范围内单单栋或多多栋建筑筑物地面面以上及及地面以以各层

11、建建筑面积积之和；容积率：是指总总建筑面面积与建建设用地地面积之之比值。（如如：在110万平平方米的的土地上上，有220万平平方米的的建筑总总面积，其其容积率率为2.0）建筑面积积：指建建筑物外外墙或结结构外围围水平投投影面积积之和，包包括阳台台、挑廊廊、地下下室、室室外楼梯梯等。且且具备有有上盖、结结构牢固固、层高高2.22m以上上（含22.2mm）的永永久建筑筑。建筑覆盖盖率（建建筑密度度）：建建设用地地范围内内所有建建筑物基基底面积积之和与与建设用用地面积积的比率率；（如如：在110万平平方米的的土地上上，建筑筑用地净净面积为为8万平平方米，其其建筑覆覆盖率为为0.88建筑筑密度为为80

12、%）绿化率：建设用用地范围围内所有有绿地面面积之和和与建设设用地面面积之比比率。绿绿地面积积的计算算不包括括屋顶、天天台和垂垂直绿化化；（如如：在110万平平方米的的土地上上有3万万平方米米的绿化化面积，其其绿化率率为300%）绿化覆盖盖率：建建设用地地范围内内全部绿绿化和植植物水平平投影面面积之和和与建设设用地面面积的比比率；房屋销售售面积：房屋按按套（单单元）出出售时，房房屋销售售面积为为该套（单单元）的的建筑面面积，即即为该套套（单元元）的使使用面积积与该套套（单元元）应分分摊的公公用建筑筑面积之之和；套内建筑筑面积：房屋按按单元计计算的建建筑面积积，为单单元门内内范围的的建筑面面积，包

13、包括套（单单元）内内的使用用面积、墙墙体面积积及阳台台面积；套内使用用面积：指室内内实际能能使用的的面积，不不包括墙墙体、柱柱子等结结构面积积，使用用面积的的计算应应符合以以规定：A、室内内使用面面积按结结构墙体体内表面面尺寸计计算，墙墙体有复复合保温温、隔热热层、按按复合层层内皮尺尺寸计算算；B、烟囱囱、通风风道、各各种管道道竖井等等均不计计入使用用面积；C、非公公用楼梯梯（包括括跃层住住宅中的的套内楼楼梯）按按自然层层数的使使用面积积总和计计入使用用面积；D、住宅宅使用面面积包括括：卧室室、起居居室、厨厨房、卫卫生间、餐餐厅、过过厅、过过道、前前室、贮贮藏室等。单元内使使用面积积系数=单元

14、内内使用面面积/单单元内建建筑面积积+按规规定应分分摊公用用建筑面面积。公共建筑筑面积：各产权权主共同同占有或或共同使使用的建建筑面积积，指各各套（单单元）以以外为各各户共同同使用，不不可分割割的建筑筑面积。可可分为应应分摊的的公共建建筑面积积和不能能分摊的的公共建建筑面积积；实用面积积：它是是套内建建筑面积积扣除公公共建筑筑面积后后的余额额；层高：层层高是指指住宅高高度以“层”为单位位计量，每每一层的的高度国国家在设设计上有有要求，这这个高度度就叫层层高。它它通常包包括下层层地板面面或楼板板面到上上层楼板板面之间间的距离离。 净高：净净高是指指层高减减去楼板板厚度的的净剩值值；公摊面积积 ：

15、商商品房分分摊的公公用建筑筑面积主主要由两两部分组组成： 电梯井井、楼梯梯间、垃垃圾道、变变电室、设设备室、公公共门厅厅和过道道等功能能上为整整楼建筑筑服务的的公共用用房和管管理用房房的建筑筑面积； 各单单元与楼楼宇公共共建筑空空间之间间的分隔隔以及外外墙（包包括山墙墙）墙体体水平投投影面积积的500。得房率：是指套套内建筑筑面积与与套（单单元）建建筑队面面积之比比。 套内建筑筑面积=套内使使用面积积+套内内墙体面面积+阳阳台建筑筑面积。 套（单元元）建筑筑面积=套内建建筑队面面积 +分摊得得公用建建筑队面面积。道路用地地 ：道道路用地地是指居居住区道道路、小小区路、组组团路及及非公建建配建的

16、的居民小小汽车、单单位通勤勤车等停停放场地地。 道路红线线 ：道道路红线线是指城城市道路路含居住住区级道道路用地地的规划划控制线线。 玄关 ：玄关就就是登堂堂入室第第一步所所在的位位置，它它是一个个缓冲过过渡的地地段。居居室是家家庭的“领地”，讲究究一定的的私密性性，大门门一开，有有玄关阻阻隔，外外人对室室内就不不能一览览无余。玄玄关一般般与厅相相连，由由于功能能不同，需需调度装装饰手段段加以分分割就是是自己人人回家，也也要有一一块放雨雨伞、挂挂雨衣、换换鞋、搁搁包的地地方。平平时，玄玄关也是是接受邮邮件、简简单会客客的场所所。期房：是是指开发发商从取取得商品品房预售售许可证证开始至至取得房房

17、地产权权证大产产证止，在在这一期期间的商商品房称称为期房房，消费费者在这这一阶段段购买商商品房时时应签预预售合同同。期房房在港澳澳地区称称作为买买“楼花”，这是是当前房房地产开开发商普普遍采用用的一种种房屋销销售方式式。购买买期房也也就是购购房者购购买尚处处于建造造之中的的房地产产项目。现房：是是指开发发商已办办妥房地地产权证证（大产产证）的的商品房房，消费费者在这这一阶段段购买商商品房时时应签出出售合同同。在通通常意义义上指的的现房是是指项目目已经竣竣工可以以入住的的房屋。毛坯房：是指没没有装修修的房。业主委员员会：是指由由物业管管理区域域内业主主代表组组成，代代表业主主的利益益，向社社会各

18、方方反映业业主意愿和要要求，并并监督物物业管理理公司管管理运作作的一个个民间性性组织。业业委会的的权力基基础是其其对物业业的所有有权，它它代表该该物业的的全体业业主，对对该物业业有关的的一切重重大事项项拥有决决定权。会所：会会所的功功能和建建设档次次可分为为基础型型和超级级型，基基础设施施提供业业主最基基本的健健康生活活需求，可可让人免免费使用用；超级级会所则则适当对对其中部部分设施施的使用用收取一一定的费费用。如如果会所所一味追追求高档档而不顾顾及业主主的能力力与需求求，势必必会形同同虚设；如降低低物业管管理费，将将影响房房产的整整体品质质。会所所的设置置，还要要考虑工工程分期期施工的的因素

19、。会会所原则则上只对对社区业业主服务务，不对对外开放放，保证证了业主主活动的的私密性性和安全全性。作作为休闲闲健身的的场所，会会所也给给业主提提供了良良好的社社交场所所。入伙：是是指业主主领取钥钥匙，接接房入住住。契税：是是在土地地、房屋屋不动产产所有权权发生转转移，按按当事人人双方订订立契约约等对产产权随人人征收的的一种税税。征税范围围及纳税税人契税税的征税税对象是是发生产产权转移移变动的的土地、房房屋。在在中国境境内转移移土地房房屋权属属承受的的单位和和个人为为契税的的纳税人人。（1）国国有土地地使用权权出让；（2）土土地使用用权转让让，包括括出售、赠赠予、交交换；（3）房房屋买卖卖；（4

20、）房房屋赠予予。 2、房子子的种类类安居房：指实施施国家安居（或或康居）工工程而而建设的的住房（属属于经济济适用房房的一类类）。是是党和国国家安排排贷款和和地方自自知自筹筹资金建建设的面面向广大大中低收收入家庭庭，特别别是对44平方米米以下特特困户提提供的销销售价格格低于成成本、由由政府补补贴的非非盈利性性住房。经济适用用住房：指经各各级人民民政府批批准立项项建设、享享受国家家优惠政政策、向向城镇中中低收入入家庭出出售的住住房。使用权房房：是指由由国家以以及国有有企业、事事业单位位投资兴兴建的住住宅，政政府以规规定的租租金标准准出租给给居民的的公有住住房。 产权房：是指产产权人对对房屋（指指建

21、筑物物）拥有有所有权权，对该该房屋占占用范围围内的土土地拥有有使用权权，产权权人对这这两项权权利享有有占有。使使用，收收益和处处分的权权利。这这种权利利是绝对对的、排排他的，不不受其他他任何人人的干涉涉和影响响，产权权人可以以转让、出出租、抵抵押、典典当等方方式合法法处置自自己的房房地产权权利。商品房：是指具具有经营营资格的的房地产产开发公公司（包包括外商商投资企企业）开开发经营营的住宅宅。由于于我国长长期以来来在住房房体制上上实行的的是供给给制，所所以，商商品房是是80年年代以后后才出现现的。其其价格由成成本、税税金、利利润、代代收费用用以及地地段、层层次、朝朝向、质质量、材材料差价价等组成

22、成。集资房：是改变变住房建建设由国国家和单单位包的的制度，实实行政府府、单位位、个人人三方面面共同承承担，通通过筹集集资金，进进行住房房建设的的一种房房屋。职职工个人人可按房房价全额额或部分分出资，政政府及相相关部门门用地、信信贷、建建材供应应、税费费等方面面给予部部分减免免优惠。集集资所建建住房的的权属，按出资比比例确定定。个人人按房价价全额出出资的，拥拥有全部部产权，个个人部分分出资的的，拥有有部分产产权。集资建房房有两种种产权：一种是该该房屋出出售的价价格高于于当年的的房改成成本价。其其产权界界定为经经济适用用住房产产权。另一种是是低于当当年的房房改成本本价格，其其产权为为房改成成本价房

23、房。公房：又又称公有有住宅、公公产住房房、国有有住宅，它它是指国国家（中中央政府府或地方方政府）以以及国有有企业、事事业单位位投资兴兴建、销销售的住住宅，公公有住宅宅主要由由本地政政府建设设，负责责向本市市居民出出租出售售：由企企事业单单位建设设的住宅宅，向本本企事业业单位的的职工出出租出售售。房改房：是有一一定的福福利性质质的，各各产权单单位按照照政府每每年公布布的房改改价格出出售给本本单位职职工的住住房。这这类房屋屋来源一一般是单单位购买买的商品品房、自自建房屋屋、集资资建房等等。房改改房产权权分为三三个级别别：成本本价产权权和标准准价产权权以及标标准价优优惠产权权。空置商品品住宅：是指房

24、房地产开开发企业业投资建建设，取取得房地地产权证证（大产产证）已已超过一一年的商商品住宅宅。五、房地地产面积积的测算算1、计算算全部建建筑面积积有哪些些？1）永久久性结构构的单层层房屋，按按一层计计算建筑筑面积；多层房房屋按各各层建筑筑面积总总和计算算。2）屋内内的夹层层、插层层、技术术层及楼楼梯、电电梯间等等其高度度在2.20米米以上部部位计算算建筑面面积。3）穿过过房屋的的通道，房房屋内的的门厅、大大厅，均均按一层层计算面面积。门门厅、大大厅内的的回廊部部分，层层高在22.200米以上上的，按按其水平平投影面面积计算算。4）楼梯梯间、电电梯（观观井梯）井井、垃圾圾道、管管道井均均按房屋屋自

25、然层层计算面面积。5）房屋屋天面上上，属永永久性建建筑，层层高在22.200米以上上的楼梯梯间、冰冰箱间、电电梯机房房及斜面面构屋顶顶设计在在2.220米以以上的部部位，按按外围水水平投影影面积计计算。6）挑楼楼、全封封闭的阳阳台按其其外围水水平投影影面积计计算。7）属永永久性结结构有上上盖的室室外楼梯梯，按各各层水平平投影面面积计算算建筑面面积，无无顶盖的的室外楼楼梯按各各层水平平投影面面积一半半计算建建筑面积积。8）与房房屋相连连的柱走走廊，两两房屋间间有上盖盖和柱的的走廊，均均按其柱柱的外围围水平投投影面积积计算。9）建筑筑间永久久性的封封闭架空空通廊，按按其外围围水平投投影面积积计算建

26、建筑面积积。10）地地下室、半半地下室室及其相相应出入入口，层层高在22.200米以上上的，按按其外围围（不包包括采光光井、防防潮层及及保护墙墙）水平平投影面面积计算算。11）有有柱或有有围护结结构的门门廊，门门斗、按按其柱或或围护结结构的外外围水平平投影面面积计算算。12）有有玻璃幕幕墙、金金属板幕幕墙、石石材幕墙墙或组合合幕墙作作为房屋屋外围的的，当幕幕墙框架架突出主主体结构构距离已已有设计计数据或或实际测测量数据据时，按按幕墙外外围水平平投影面面积计算算建筑面面积；在在建筑施施工图报报建时，还还没有设设计数据据的，幕幕墙框架架突出主主体结构构距离一一律按1150毫毫米计算算，竣工工后计算

27、算竣工面面积时仍仍采用1150毫毫米的数数据。13）属属永久性性建筑有有柱的车车棚、货货棚等按按柱的外外围水平平投影面面积计算算。14）依依坡地建建筑的房房屋利用用吊脚做做架空层层，有围围护结构构的，按按其高度度在2.20米米以上部部分的外外围水平平面积计计算。 15）有有伸缩的的房屋，若若其与室室内相通通的，伸伸缩缝计计算建筑筑面积。2、计算算一半的的建筑面面积有哪哪些？1）有盖盖无柱的的外走廊廊、檐廊廊、扫顶顶盖水平平投影面面积一半半计算面面积。2）独立立柱在雨雨篷，单单排柱的的车棚、货货棚、站站台等，按按其顶盖盖水平投投影面积积的一半半计算面面积。3）未封封闭的阳阳台，按按其水平平投影面

28、面积一半半计算面面积。4）建筑筑物外有有顶盖，无无柱的走走廊、檐檐廊按其其投影面面积的一一半计算算面积。5）建筑筑物间有有顶盖的的架空通通廊，按按其投影影面积的的一半计计算面积积。3、不计计算建筑筑面积的的有那些些?1）空出出房屋墙墙面构件件、艺术术装饰，如如柱、垛垛、无柱柱雨篷、悬悬挑窗台台等。2）检修修、消防防等室外外爬梯。3）没有有围护结结构的屋屋顶水箱箱、建筑筑物上无无顶盖的的平台（露露台）、游游泳池等等。4）建筑筑物如独独立烟囱囱、油罐罐、贮油油（水）池池 、地地下人防防干道、支支线等。5）舞台台及后台台悬挂幕幕布、布布景的天天桥、挑挑台。6）建筑筑物内外外的操作作平台、上上料平台台

29、及利用用建筑物物的空间间安置箱箱罐的平平台。4、哪些些公用面面积应分分摊？应分摊的的公用面面积包括括套（单单元）门门以外的的室内外外楼梯、内内外廊、公公共门厅厅、通道道、电梯梯、配电电房、设设备层、设设备用房房、结构构转换层层、技术术层、空空调机房房、消防防控制室室、为整整栋楼层层服务的值值班警卫卫室、建建筑物内内的垃圾圾房以及及空出屋屋面有围围护结构构的楼梯梯间、电电梯机房房、水箱箱间等。5、哪些些公用面面积不能能分摊？不能分分摊的公公用面积积为底层层架空层层中作为为公共使使用的机机动车库库、非机机动车库库、公共共开放空空间、城城市公共共通道、沿沿街的骑骑楼作为为公用开开放使用用的建筑筑面积

30、、消消防避难难层；为为了整栋栋建筑物物使用的的配电房房；公民民防护地地下室以以及地下下车库、地地下设备备用房等等。第二章 商务务礼仪第一节 销售员员的礼仪仪与形象象 销售技技术是 如何何赢得顾顾客的技术，如如何赢得得顾客是是销售能能否成功功的关键键。 作为一一名销售售人员，必必须明白白你给客客户留下下的第一一印象是是至关重重要的，它它往往决决定着销销售的成成败。 销售员员要不断断提高语语言的表表达能力力，要做做到言语语亲切、精精炼、清清晰，语语调柔和和、自然然、甜润润，语速速适当。 礼貌和和规矩反反映出一一个人的的修养水水乎，对对于销售售人员，要要学会善善于玲听听他人的的发言，从从他人的的言谈

31、中中捕获有有价值的的信息，根根据客户户的需求求，及时时调整自自己的策策略。 销售员员要有积积极的人人生，要要善于思思维，善善于创新新和突破破。一、仪表表与装束束 礼仪作作为一种种文化形形象，是是人性美美和行为为美的结结合，是是道德、习习惯、风风俗、禁禁忌的综综合体现现。把礼礼仪贯穿穿于销售售活动中中去，使使销售活活动转化化为心理理和情感感的交融融，成为为能够满满足心理理需要的的经济活活动，这这是销售售行为能能否成功功的内在在因素。 销售礼礼仪是指指销售人人员在销销售活动动中应遵遵循的行行为规范范和准则则。它指指导和协协调销售售人员，在在销售活活动中实实施有利利于处理理客户关关系的言言行举止止。

32、销售售人员是是商品的的传播源源和载体体。销售售活动实实际上是是在人际际交往过过程中完完成商品品的销售售和服务务，有使使顾客产产生心理理愉悦感感之功能能。在商商品经济济高速发发达的今今天，销销售技术术是如如何赢得得顾客的技术术而不是是强迫顾顾客的技技术。如如何赢得得顾客，这这已是销销售工作作能否成成功的关关键。公司的形形象有赖赖于销售售人员来来体现。销销售人员员在企业业的第一一 线，直直接面对对着顾客客，其形形象直接体体现着企企业的形形象。如如果销售售员有着着非常专专业的形形象，那那么在顾顾客眼里里他们所所属的公公司就是是一个专专业的公公司。 销售人人员给顾顾客的第第一印象象非常重重要，如如果留

33、给给对方的的第一印印象良好好，这就就有了一一个很好好的开始始；反之，如如果留给给对方第第一 印印象很糟糟，就会会给下一一步工作作蒙上阴阴影，且且这种印印象难以以改变。要要留下一一个强烈烈的、较较佳的第第一印象象，首先先就要注注意礼仪仪与装束束。 (一)遵循的的原则良好的仪仪表可使使你在人人群中特特别抢眼眼，能提提高你的的身份，增增加你的的魅力，给给人留下下良好的 第第一印象象。反反之，不不良的仪仪表会抹抹杀你原原本优秀秀的气质质，削减减甚至丧丧失你的的魅力和和影响。从从这个意意义上来来说，一一个人的的仪表可可能关系系到其事事业的成成功，应应予以足足够的重重视。作作为一名名销售人人员，必必须明白

34、白你给顾顾客留下下的第一一印象是是至关重重要的，它它往往决决定着销销售的成成败。当当你敲开开顾客的的门，顾顾客便开开始评价价你了，这这个评价价的第一一根据便便是你的的外表和和形象。出出色的外外表不仅仅能让未未来的顾顾客更加加喜欢你你，而且且能使你你自己更更加喜欢欢自己。古古人云:哀莫莫大于心心死，使使自己喜喜欢自己己是一件件非常重重要的事事情，因因为当你你开始喜喜欢自己己的时候候，也就就是你信信心十足足、勇气气百倍的的时候。所所以，如如果你想想要做个个杰出的的销售人人员，你你就必须须把这句句话当作作座右铭铭:要销销售出更更多的产产品，就就一定要要好好地地塑造自自己的形形象！要恰如其其分、自自然

35、流畅畅地体现现销售人人员的仪仪表，应应遵循以以下原则则: 1、了了解客户户:就是是要了解解客户的的观点。一一位业务务员曾经经戴一副副黄边眼眼镜，再再加上天天热很容容易出汗汗，眼镜镜就非常常容易滑滑落，需需要经常常用手去去扶。客客户经常常以此来来取笑他他，很显显然，客客户希望望业务员员有更出出色的形形象来吸吸引他们们。了解解到客户户的心理理特点之之后，这这位业务务员下决决心改变变自己这这样一种种形象，就就去配了了一副高高档眼镜镜和一副副隐形眼眼镜，自自己的形形象就大大有改观观。 2、贴贴近客户户:如何何使自己己的装束束去贴近近、去靠靠近客户户呢?答答 案就就是非常常专业的的装束。专专业的装装束首

36、先先要求销销售人员员装扮整整洁，很很难想像像一个满满脸胡须须、蓬头头垢面、衣衣冠不整整的销售售员能够够赢得 客户的的尊重。泰泰国一家家保险公公司的外外勤员向向公司报报告，当当对农民民 进行行劝说工工作时，他他们穿得得整洁与与穿得随随便对生生意的影影响是很很明 显显的，因因为农民民们虽然然本身穿穿得不好好，但对对于穿得得整洁的的人，总总 是较较有信赖赖感。另另外，必必须坚决决杜绝一一切不雅雅、不洁洁的小动动作， 这些行行为都是是职业销销售人员员的大忌忌。3、不要要太突出出:销售售人员应应避免奇奇装异服服，因为为服装首首先是 一种社社会符号号，选择择整洁、雅雅致、和和谐、恰恰如其分分的服装装可以表

37、表 现人人的自尊尊和责任任心，而而失度的的、奇异异的服装装会使人人失去自自尊相 社会责责任感。此外，服服装又是是一种情情感符号号。人们们通过服服装表达达自己的的情感私私心理感感受，奇奇装异服服会给人人造成很很不好的的视觉感感受和心心理反应应。因此此，我们们必须有有良好的的装束去去满足客客户视觉觉上和心心理上的的要求，以以适当的的服装显显出推销销人员的的身份，符符合自己己所扮演演的角色色。(二)男男性销售售人员的的着装现代商务务活动中中，男性性最正统统的服装装是西装装。穿西西装要得得体，要要穿出风风度来。不不规范着着装，自自以为是是，往往往会贻笑笑大方，影影响自身身形象和和交际效效果。在在正式交

38、交往场合合中的着着装，不不应漫不不经心。西西装必须须合身，领领子应贴贴近衬衫衫领口而而且低于于衬衫领领口1-2厘厘米。上上衣的长长度宜于于垂下手手臂时与与虎口相相平。肥肥瘦以穿穿一件厚厚羊毛衫衫后松紧紧适宜为为好。裤裤子应与与上衣相相配合，在购买西西装时应应选择套套装。 领带的的搭配也也很重要要，领带带的质地地以真丝丝为最佳佳、其图图案与色色彩可以以各取所所好。可可是打条条纹领带带或格子子领带时时，就不不应穿条条纹西装装。领带带的长度度是以其其下端不不超过皮皮带抽的的位置为为标准。领领带的颜颜色，应应选择中中性颜色色，不宜宜过暗或或过亮。 在非正正式的场场合，穿穿西装可可以不打打领带，只只是衬

39、衫衫最上面面的那粒粒扣子应应当不系系，里面面不要穿穿高领棉棉毛衫，似似免衬衫衫领口敞敞开露出出一截棉棉毛衫来来。 如果公公司配有有工作服服，也可可以穿工工作服，但但应注意意衣服的的清洁，不不能有任任何的污污垢;汗汗衫应穿穿白色的的，要注注意领口口和袖口口的干净净，夏天天时要注注意熨平平。 另外，头头发应及及时梳理理，保持持整洁，手手部也应应注意清清洁。袜袜子的选选择，应应避免穿穿白色袜袜子，因因为它很很可能分分散客户户的注意意力，要要选择素素雅、深深色的袜袜子。鞋鞋子也应应注意擦擦亮，据据有关心心理学家家研究分分析，女女性最反反感的男男性就是是那些天天天不擦擦鞋的人人。 因此，男男性销售售人员

40、应应在着装装上多加加投资和和重视。试试想你是是一名销销售人员员，穿着着笔挺的的西装，带带着名牌牌领带，然然后去和和你的客客户进行行谈判，你你会对自自己非常常有信心心;反之之，如果果你着装装很一般般、很随随便，而而你的客客户着装装考究且且庄重，相相比之下下你会失失去对自自己的信信心。(三)女女性销售售人员的的着装 女性着着装选择择范围非非常大，没没有固定定的模式式，但应应注意以以下两点点: 1、首首饰的佩佩戴:首首饰固然然可以起起到装饰饰美化作作用，但但在佩戴戴时要掌掌握分寸寸，不宜宜戴得过过多、过过于华丽丽，因为为那样容容易引起起他人的的反感和和嫉妒。首首饰的佩佩戴应精精致和谐谐，增添添服装的

41、的美感和和仪容的的风采，而而且随季季节、场场合、着装、外外貌的不不同要有有变化。佩佩戴首饰饰的基本本要求，可可以用十十六个字字来概括括: 质地精精良:首首饰的质质地要好好、成色色要好、质质量要好好、做工工精细，色色泽纯正正明快。决决不佩戴戴粗制滥滥造、变变形褪色色之物，以以免给客客户以掉价、打打肿脸充充胖子的轻视视之感。 质地一一律:若若是同时时佩戴多多种首饰饰，则要要求它们们都是由由同一质质地、同同种材料料制成，要要么是金金、银、宝宝石的贵贵重首饰饰，要么么都是纯纯粹的工工艺装饰饰物。一一定不要要多种金金属、多多种物质质披挂齐齐全，那那样既欠欠礼又欠欠美。 以少为为佳:佩佩戴首饰饰不要多多多

42、益善善，更不不要全身身披挂。首首饰选配配得当，会会使人增增添魁力力。一般般地说，人人的颈、胸胸翻领的的v形区区，是最最显眼的的部分，也也是修饰饰的重点点。 符合规规范:首首饰佩戴戴要符合合惯例，所所表达的的语言要要真实准准确。如如按习俗俗，戒指指戴在各各个手指指上，所所暗示的的意义是是不同的的:戴在在食指上上，表示示想恋爱爱结婚，但但还没有有恋人;戴在中中指上，已已在恋爱爱中;戴戴在无名名指上，已已经订婚婚或结婚婚;戴在在小指上上，表示示独身，不不想结婚婚。 2、不不宜过于于男性化化或过于于柔弱:女性的的表现如如果异常常的严肃肃和刚强强，容易易引起他他人的反反感和批批评。曾曾经有一一位女性性主

43、管，负负责某地地区的销销售，她她干事干干净利落落，极富富效率，但但与人接接触时表表现非常常严肃，甚甚至是严严厉，后后来还是是引起了了许多客客户的不不满。电电视上女女强人的的形象往往往是刚刚强果断断，但实实际商场场中，真真正成功功的女强强人并非非如此，她她们说话话往往非非常柔和和，待人人友善，如如果是一一副凶神神恶煞的的样子，会会让客户户望而却却步。同同时，在在客户面面前也不不宜过于于柔弱，那那样会让让客户丧丧失对你你的信心心。二、语言言的使用用(一)提提高语言言的表达达能力 人交交往的目目的，就就是为了了沟通思思想、情情感，明明确交往往的主题题，达到到自己的的意愿。通通过语言言的交谈谈，使双双

44、方思想想趋于接接近、感感情融洽洽、排除除误会和和干扰，实实现各自自的意愿愿。在与与客户进进行交谈谈时要注注意以下下三个原原则:语语调要和和缓，表表达要热热情，语语气要充充满信心心。 与客客户谈话话的目的的是为了了感染客客户、打打动客户户。销售售人员通通过语言言表达向向客户传传递一系系列有关关自身、产产品、公公司的信信息，让让客户感感觉到销销售人员员对自己己、对产产品、对对公司的的信心。 对于生生意人来来说，有有一句俗俗话:不不怕货卖卖不出去去，就怕怕话说不不到家，可可见表达达能力之之重要。所所以，销销售人员员要不断断提高自自己的表表达能力力。加强强自己的的表达能能力，须须注意以以下儿点点: 1

45、、声声音洪亮亮:销售售代表一一定要注注意自己己的声音音大小，切切不可声声音太小小，让人人听不清清楚。 2、避避免口头头禅:每每个地方方都有方方言，每每种方言言都有自自己的口口头禅，语语言表达达时应尽尽力避免免这种口口头禅。 3、避避免语速速过慢:表达时时要掌握握好语速速，语速速过快，别别人听不不清楚;语速过过慢，就就会给别别人充分分的准备备时间。 4、避避免发音音出错:例如，在在南方有有许多销销售代表表对 十和和四两个读读音区分分不清楚楚，这会会酿成大大错。(二)提提高打电电话的效效率 在打电电话时也也有很多多需要注注意的地地方。销销售代表表为了维维护与客客户的关关系，需需要经常常打电话话给客

46、户户。特别别是直销销人员，更更需要 通过过电话与与客户建建立业务务关系。打打电话说说起来很很简单，实实际上是是一门语语言艺术术和思维维能力高高低的表表现。 首先先，任何何人打电电话，总总有一定定的目的的，或是是表示问问候，或或是商洽洽业务，或或是通知知事情。所所以，当当你拿起起电话前前，就要要有一个个认真的的思考过过程，以以免在接接通电话话后，出出现前言言不搭后后语、啰啰啰嗦嗦嗦的现象象。其次次，当你你说话时时，应注注意语言言亲切、精精炼、清清晰，音音调柔和和、自然然、甜润润，语速速适当。在在喧闹的的城市里里，很多多人缺乏乏打电话话的基本本常识，在在打电话话时总是是喜欢大大声喊叫叫，惟恐恐对方听听不清楚楚自己的的话，这这是一个个不好的的习惯。就就