现代企业销售计划管理制度21132.docx

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1、销售计划管理制度销售计划管理基础 销售计计划的架架构1. 销售计计划是各各项计划划的基础础 销销售计划划中必须须包括整整个详尽尽的商品品销售量量及销售售金额才才算完整整。除了了公司的的经营方方针和经经营目标标需要详详细的商商品销售售计划外外，其他他如未来来发展计计划、利利益计划划、损益益计划、资资产负债债计划等等的计划划与实行行，无一一不需要要以销售售计划为为基础。2. 销售计计划的内内容 简明的的销售计计划的内内容至少少应包含含下述几几点：(1)商品计计划(制制作什么么产品?)(2)渠道计计划(透透过何种种渠道?)(3)成本计计划(用用多少钱钱?)(4)销售单单位组织织计划(谁来销销售?)(

2、5)销售总总额计划划(销售售到哪里里?比重重如何?)(6)促销计计划(如如何销售售?) 很容容易可看看出，第第5项的的销售总总额计划划是最主主要的，销销售计划划的内容容大致可可涵盖在在其中，销销售总额额计划经经常是销销售计划划的精华华所在，也也是销售售计划的的中心课课题。销销售计划划的内容容可参见见图144.2.1。 年年度销售售总额计计划的编编制1. 参考过过去年度度自己本本身和竞竞争对手手的销售售实绩 如表表(2.2.22)所示示，表中中第1及及第2栏栏是本公公司过去去年度的的实绩和和竞争对对手销售售实绩的的比照，参参考此类类资料即即可列出出销售量量及平均均单价的的计划。2. 损益平平衡点

3、等等基准 如表表中第33.4.5.66栏所示示，表的的附注部部分也将将其计算算公式列列出。3. 事业发发展计划划的销售售总额 综合合许多政政治、经经济、社社会变迁迁资料拟拟出事业业发展计计划的销销售总额额。4. 召开会会议做最最后的检检查改进进及最终终决定 表的的第1至至第7栏栏，必须须逐项在在会议中中做综合合性的检检查，将将会议中中决定最最后的销销售总额额计划记记入第88栏的决决定计划划中。这这个最终终决定额额是事业业发展的的基本销销售总额额计划，而而各个营营业部门门的销售售额目标标可酌情情予以提提高，以以为该部部门的内内部目标标计划。3. 损益平平衡点基基准=固固定费用用预估+计划销销售利

4、益益/计划划边际利利益率1000 计计划边际际利益率率=1000-（变变动费用用预估/销售总总额）10004资资产周转转率基准准=计划划资产一年周周转次数数5纯纯益率基基准=计计划年度度税前净净利/计计划销售售总额对对税前纯纯益率10006附附加价值值基准=（计划划人员数数每人人附加价价值目标标）/计计划附加加价值率率 1100 月月别销售售额计划划的编制制1. 收集过过去三年年间月别别销售实实绩 如表114.22.3所所示，将将过去三三年间销销售实绩绩资料取取出，且且将各年年度月别别销售额额仔细地地了解。 2. 将过去去三年度度的销售售实绩合合计起来来 如如表所示示，将过过去三个个年度的的月

5、别销销售实绩绩总计起起来。 3. 得到到过去三三年间的的月别销销售比重重 最最后，如如表最右右边那栏栏所示，以以三年间间每个月月合计的的销售总总额为1100计计，将每每个月的的三年合合计实绩绩除以全全部三年年合计实实绩即可可得月别别销售比比重，将将计算所所得按月月填入表表中。视视每月销销售情况况不同，可可看出因因季节因因素的变变动而影影响该月月的销售售额。此此后，将将过去三三年间月月别销售售比重予予以运用用在最后后决定的的全公司司销售总总额中即即可得到到每个月月的销售售额计划划了。 月月别商品品别销售售额计划划的编制制1. 取得商商品别销销售比重重 首首先，将将去年同同月的商商品别销销售比重重

6、及过去去三年左左右同月月的商品品别销售售实绩等等找出，计计算商品品别销售售比重(如表114.22.4所所示)，了了解销售售较好的的商品群群及利益益率较高高的商品品群。2. 参酌商商品销售售比重政政策和调调整销售售比重下下一步，参参酌商品品销售比比重政策策，利害害关系人人的意见见及商品品需求预预测等项项目来修修正过去去三年间间及去年年同月的的商品群群别销售售比重。3. 用修正正过的商商品销售售比重来来设立商商品别计计划 使用修修正后的的月别商商品销售售比重和和月别销销售总额额计划金金额即可可得商品品别的计计划销售售金额。表表右方的的栏位列列出每月月的明细细商品别别计划销销售金额额，这是是该月销销

7、售金额额预算的的基础。 部部门别、客客户别销销售额计计划的编编制1. 取得部部门别及及客户别别的商品品销售比比重 如表114.22.5所所示，将将去年同同月的部部门别及及客户别别的销售售比重予予以分析析研究。2. 部门别别及客户户别商品品销售比比重的修修正 将实际际的部门门别及客客户别商商品销售售比重按按下列三三种观点点予以调调整。(1)部门别别及客户户别的销销售方针针。(2)部门主主管及客客户动向向意见的的参考。(3)客户的的使用程程度、信信用状况况、和竞竞争对手手的竞争争关系及及新拓展展客户目目标等。3. 用修正正后的销销售比重重获得客客户别及及部门别别的销售售计划额额 销销售费用用计划的

8、的编制1. 包含在在总合损损益计划划的销管管费中 在年年度计划划损益表表的第44栏一般般销管费费内，可可列出如如下表般般销售费费用的年年度合计计额。 第11项销售售变动费费用的项项目如表表14.2.66所示。第第2项的的销售固固定费用用是一方方面参考考过去实实绩等资资料，一一方面列列出计划划的适当当金额资资料。 2. 各月别别销售变变动费用用计划的的拟制 因为为已经编编制月别别销售总总额计划划，所以以为达成成月别的的销售金金额计划划，必须须设定所所需的年年度变动动费用。3. 各月别别销售固固定费用用计划的的拟制 用年年度总合合计的计计划金额额中的各各个固定定费用金金额予以以简单地地平均，计计算

9、出大大致的月月销售固固定费用用金额。 月别别销售固固定费用用计划的的项目，包包含折旧旧费、工工资及利利息费用用等。 促促销计划划的编制制1. 与商品品相关的的促销计计划(1)销售系系统化(2)商品的的质量管管理(3)商品的的新鲜、卫卫生及安安全性(4)专利权权(5)样本促促销(6)展示会会促销(7)商品特特卖会2. 与销售售方法相相关的促促销计划划(1)确定销销售点(2)销售赠赠品及奖奖金的支支付(3)招待促促销会(4)掌握节节日人口口聚集处处促销(5)代理店店及特约约店的促促销(6)建立连连锁店(7)销售退退货制度度(8)分期付付款促销销3. 与销售售人员相相关的促促销计划划 (1)业业绩奖

10、赏赏 (2)行行动管理理及教育育强化 (33)销售售竞赛(4)团队合合作的销销售4. 广告宣宣传等促促销计划划着眼点点(1)POPP(销售售点展示示)(2)宣传单单随报夹夹入(3)模特儿儿展示(4)目录、海海报宣传传(5)报纸、杂杂志广告告 销销售帐款款回收计计划的编编制1. 与销售售计划并并行的客客户赊款款回收计计划 配合月月别销售售总额计计划，(如表114.22.7所所示)是是此销售售月别计计划的收收款计划划。所以以，过去去的收款款实绩等等资料可可作为分分析参考考之用，此此外，收收款政策策亦有影影响。2. 以此表表为客户户别赊款款回收计计划的基基础 以实际际情况言言，不编编制表114.22

11、.7，客客户款项项的回收收计划即即不能谓谓为完备备。在管管理上，此此表对于于要求营营业人员员控制客客户款项项的回收收是相当当重要的的。3. 客户帐帐款积欠欠天数缩缩短是有有必要的的 本本表对于于提高客客户帐款款回收率率是重要要的。然然而，回回收率的的提高仅仅是使票票据到期期天数延延长而已已，就不不具任何何实质意意义了。 下面面的算式式对于帐帐款积欠欠天数的的缩短更更具意义义。 客户帐帐款积欠欠天数=(客户户赊款余余额+本本公司收收受票据据余额)/日平平均销售售总额 销销售人员员行动管管理计划划的编制制1. 销售人人员未来来的行动动管理是是重要的的 如如表144.2.8所示示，每位位销售人人员自

12、己己将未来来一个月月的重点点行动目目标明确确写出，根根据此行行动计划划表，主主管人员员亦可对对必要事事项加以以清楚地地指示。2. 周别行行动管理理制度 月别别的重点点行动目目标设定定后，即即可以周周别行动动管理制制度将每每周需努努力方向向具体列列出。现现代的商商业社会会，许多多的企业业活动都都是以周为为一循环环单位，倘倘使周管管理做得得不够完完美，业业绩就好好不起来来了。3. 以实现现的营业业日报表表来检查查周别计计划的实实施成果果 每每日，销销售人员员不论是是以口头头或是书书面呈阅阅的营业业日报，都都可以周周别行动动计划为为绩效参参考基准准，因此此此表的的使用相相当方便便。只要要将行动动计划

13、表表与每日日实绩相相对照，营营业人员员的表现现即可一一览无遗遗，充分分达到销销售管理理的目的的。 部部门别、分分店别损损益管理理计划的的编制1. 部门损损益制度度的彻底底执行 如下下表所示示，是月月别部门门别损益益制度管管理表的的一个例例子。此此表中可可清楚地地表示出出每个部部门、分分店、科科等单位位的损益益基准和和其相对对应的实实绩及达达成率。2. 尽量以以利润中中心方式式计算 如表表14.2.110所示示，将该该所属部部门或分分店别本本身的变变动费用用及固定定费用清清清楚楚楚地区分分且从该该部门或或分店销销售总额额中扣除除计算利利益是最最简单的的方法，然然而实例例中却很很难执行行，只能能尽

14、量采采用最公公平且不不引起各各部门争争论的方方法。3. 以达成成率的情情况作为为损益的的评价基基准 销售方针计计划书 股股份有限限公司委委任商务公公司作为为其销售售公司，并并按下列列规定事事项制定定该店的的营业基基本方针针： 主主要销售售商品及及大量销销售据点点方针(一)本公司司以销售售大众性性商品为为主。为为了大量量行销，尽尽量以低低价位、高高质量为为诉求。(二)今后将将集中生生产价格格低廉且且质感优优良的实实用品，并并以此做做为我们们的主要要商品。(三)我们不不特别重重视单纯纯性的流流行品或或时代尖尖端的产产品。但但是，仍仍多少会会推出这这种类型型的尖端端流行物物品。(四)在选择择销售据据

15、点时，以以中型规规模或中中型以上上规模的的销售店店为目标标。小规规模的店店面行销销方式，除除特殊情情况外，原原则上不不予采用用。(五)关于前前项的销销售据点点，在做做选择、决决定或交交易条件件的企划划、事务务处理时时，都须须确实慎慎重行事事，这样样才能巩巩固本公公司的营营业根基基。(六)与销售售店开始始进行新新的交易易之前，须须先提出出检查，并并依照规规定做好好调查、审审议及条条件的查查核后才才能决定定进行交交易。 受受理订货货、交货货及收款款等事务务的方针针(一)让销售售的相关关机构及及制度朝朝向合理理化，并并得以提提高受理理订货、交交货及收收款等事事务的效效率。 (二二)销售售人员在在接受

16、订订货和收收款工作作时，必必须和与与此相关关的附带带性事务务处理工工作分开开，这样样销售人人员才能能专心做做他的销销售本务务。因此此，在销销售方面面应另订订计划及及设置专专科处理理该事务务。(三)改善处处理手续续(步骤骤)，设设法增强强与销售售店之间间的联系系及内部部的联络络，提高高业务的的整体管管理及相相关事务务的效率率。尤其其须巧妙妙地运用用各种帐帐表(传传单、日日报)来来提高效效率。 对对外订货货、与厂厂商的业业务处理理方针(一)进货总总额中的的35用于对对制制造公司司的订货货，其他他则用于于公司对对外的转转包工程程。(二)进货尽尽可能集集中在某某季节，有有计划性性地做订订货活动动。交易

17、易契约的的订立除除了要设设法使自自己有利利外，也也要让对对方有安安全感。(三)进货时时要设立立交货促促进制度度，并按按下列条条件来进进行计算算；对于于交货成成绩优良良的厂商商，将采采取退佣佣方式处处理，其其规定如如下：(1)进货数数量(2.交货日日期及交交货数量量(3.交货迟迟缓程度度及数量量(四)为使进进货业务务能合理理运作，本本公司每每月召集集由各进进货厂商商、外包包商及相相关人员员参加的的会议，借借此进行行磋商、联联络、协协议。 与与制制造公司司的交易易方针(一)制制造公司司与本公公司之间间的交易易(包括括与该制制造公司司目前正正式交易易的三家家公司)，一概概归与本本公司作作直接交交易。

18、(二)本公司司拒绝接接受传票票，一旦旦物品交交入本公公司就属属于本公公司的营营业范围围内。 交交货的督督促(一)为督促促货品能能尽快进进货，负负责进货货人员应应每天到到各厂商商去照会会联络，并并促使对对方尽快快着手。(二)在处理理对外订订货事宜宜时应使使用报表表，记入入材料名名称、色色调、产产品样式式、号码码、尺寸寸、厂商商号码，然然后交给给厂商(厂商的的户头也也应写入入)。(三)前项报报表在发发出订单单时应一一起附上上，另外外，还要要贴在产产品的箱箱子上，连连同产品品一起交交给零售售商和消消费者。年度销售计计划管理理 基基本目标标本公司司年年度销售售目标如如下：(一)销售额额目标(1)部门全

19、全体 元以上上(2)每一员员工每每月 元元以上(3)每一营营业部人人员每每月 元以上上(二)利益目目标(含含税) 元以以上(三)新产品品的销售售目标 元以以上 基基本方针针 为实实现下期期目标，本本公司确确立下列列方针并并付诸实实行：(一)本公司司的业务务机构，必必须一直直到所有有人员都都能精通通其业务务、人心心安定、能能有危机机意识、有有效地活活动时，业业务机构构才不再再做任何何变革。(二)贯彻少少数精锐锐主义，不不论精神神或体力力都须全全力投入入工作，使使工作朝朝高效率率、高收收益、高高分配(高薪资资)的方方向发展展。(三)为加强强机能的的敏捷、迅迅速化，本本公司将将大幅委委让权限限，使人

20、人员得以以果断迅迅决，始始具实现现上述目目标的原原则。(四)为达到到责任的的目的及及确立责责任体制制，本公公司将贯贯彻重赏赏重罚政政策。(五)为期规规定及规规则的完完备，本本公司将将加强各各种业务务管理。(六)MS股股份有限限公司与与本公司司在交易易上订有有书面协协定，彼彼此遵守守责任与与义务。基基于此立立场，本本公司应应致力达达成预算算目标。(七)为促进进零售店店的销售售，应设设立销售售方式体体制，将将原有购购买者的的市场转转移为销销售者的的市场，使使本公司司能握有有主导代代理店、零零售店的的权利。(八)将出击击目标放放在零售售店上，并并致力培培养、指指导其促促销方式式，借此此进一步步刺激需

21、需求的增增大。 (九九)策略略的目标标包括全全国有力力的家店，以以经销销方式体体制来来推动其其进行。(十)设立定定期联谊谊会，借借此更进进一步加加强与零零售商的的联系。(十一一)利用用顾客调调查卡的的管理体体制来确确立零零售店实实绩，销售实实绩，需求预预测等等等的统计计管理工工作。(十二二)除沿沿袭以往往对代理理店所采采取的销销售拓展展对策外外，再以以上述的的方法做做为强化化政策，从从两方面面着手，致致力推动动拓销。(十三三)随着着购买者者市场转转移为销销售者市市场的变变化，应应确立长长期契约约制度来来统一管管理交易易的条件件。 (十十四)检检查与代代理商关关系，确确立具有有一贯性性的传票票会

22、计制制度。(十五五)本方方针之间间的计划划应做到到具体实实效，贯贯彻至所所有相关关人员。 业业务机构构计划(一)内部机机构1.德德高服务务中心将将升格为为营业处处，借以以促进销销售活动动。2.于于德高营营业处的的管辖内内设立新新的出差差处(或或服务中中心)。3.解解散食品品部门，其其所属人人员则转转配到德德高营业业处，致致力于推推展销售售活动。4.以以上各新新体制下下的业务务机构，暂暂时维持持现状，不不做变革革，借此此确立各各自的责责任体制制。5.在在业务的的处理方方面若有有不备之之处，再再酌情进进行改善善。(二)外部机机构 交易机机构及制制度将维维持经由由本公司司代理理店零零售商的的旧有销销

23、售方式式。 零零售商的的促销计计划(一)新产品品销售方方式体制制1.将将全国有有力的家零零售商店店依照区区域划分分，于各各划分区区内采用用新产品品的销售售方式体体制。 2.新产品品的销售售方式是是指每人人各自负负责300家左右右的店，每每周或隔隔周做一一次访问问，借访访问的机机会督导导、奖励励销售，并并进行调调查、服服务及销销售指导导、技术术指导等等，借此此促进销销售。3.上上述的家店店所销出出的本公公司产品品的总额额须为以以往的二二倍。4.库库存量须须努力维维持在零零售店为为一个月月库存量量、代理理店为二二个月库库存量的的界限上上。5.销销售负责责人的职职务内容容及处理理基准应应明确化化。(

24、二)新产品品协作会会的设立立与活动动1.为为使新产产品的销销售方式式所推动动的促销销活动得得以配合合，另外外又以全全国各主主力零售售店为中中心，依依地区别别设立新新产品协协作会。2.新新产品协协作会的的事业内内容大致致包括下下列十项项：(1)分发、寄寄送机关关杂志；(2)赠送本本公司产产品的负负责人员员领带夹夹；(3)安装各各地区协协作店的的招牌；(4.分发商商标给市市内各协协作店；(5)协作商商店之间间的销售售竞争；(6)分发广广告宣传传单；(7)积极支支援经销销商；(8)举行讲讲习会、研研讨会；(9)增设年年轻人专专柜；(100)介绍绍新产品品。3.协协作会的的存在方方式是属属于非正正式性

25、的的。(三)提高零零售店店店员的责责任意识识 为为加强零零售商店店店员对对本公司司产品的的关心，增增强其销销售意愿愿，应加加强下列列各项实实施要点点：1.奖奖金激励励对策-零售售店店员员每次售售出本公公司产品品则令其其寄送销销售卡，当当销售卡卡达到110张时时，即赠赠奖金给给本人以以激励其其销售意意愿。2.人人员的辅辅导：(1)负责人人员可利利用访问问时进行行教育指指导说明明，借此此提高零零售商店店店员的的销售技技术及加加强其对对产品的的知识。(2)销售负负责人员员可亲自自站在店店头接待待顾客，示示范销售售动作或或进行技技术说明明，让零零售商的的店员从从中获得得间接的的指导。3.德德高公司司的

26、教育育指导：(1)让参加加协作会会的店员员也去参参加店员员的研讨讨会，借借此提高高其销售售技巧及及产品知知识、技技术。 (2)通过参参加研讨讨会的店店员，扩扩大对其其他店员员传授销销售技术术及产品品知识、技技术、借借此提高高大家对对销售的的意愿。 扩扩大顾客客需求计计划1.确确实的广广告计划划(1)在新产产品销售售方式体体制确立立之前，暂暂时先以以人员的的访问活活动为主主，把广广告宣传传活动作作为未来来所进行行的活动动。(2)针对广广告媒体体，再次次进行检检查，务务必使广广告计划划达到以以最小的的费用，创创造出最最大成果果的目标标。 (33)为达达成前述述两项目目标，应应针对广广告、宣宣传技术

27、术做充分分的研究究。2.活活用购买买调查卡卡(1)针对购购买调查查卡的回回收方法法、调查查方法等等进行检检查，借借此确实实掌握顾顾客的真真正购买买动机。 (2)利用购购买调查查卡的调调查统计计、新产产品销售售方式体体制及顾顾客调查查卡的管管理体制制等，确确实做好好需求的的预测。 营营业实绩绩的管理理及统计计1. 顾客调调查卡的的管理体体制(1)利用各各零售店店店员所所送回的的顾客调调查卡，将将销售额额的实绩绩统计出出来，或或者根据据这些来来进行新新产品销销售方式式体制及及其他的的管理。依据据营业处处、区域域别，统统计家商店店的销售售额依据据营业处处别，统统计家商店店以外的的销售额额。另外外几种

28、销销售额统统计须以以各营业业处为单单位制作作。(2)根据上上述统计计，可观观察各店店的销售售实绩及及掌握各各负责人人员的活活动实绩绩，各商商品种类类的销售售实绩。 营营业预算算的确立立及控制制(一)必须确确立营业业预算与与经费预预算，经经费预算算的决定定通常随随营业实实绩做上上下调节节。(二)预算方方面的各各种基准准、要领领等须加加以完善善成为示示范本，本本部与各各事业部部门则需需交换合合同。 (三三)针对对各事业业部门所所做的预预算、实实际额的的统计、比比较及分分析等确确立对策策。(四)事业部部门的经经理应分分年、期期、月别别，分别别制定部部门的营营业方针针及计划划，并提提出给本本部修正正后

29、定案案。 提提高经理理干部的的能力水水准(一)本部与与事业所所之间的的关系1.各各事业单单位负责责人应将将事业所所视为一一企业，以以经营者者的精神神来推动动其运作作和管理理(另外外，本身身也须经经常参与与研修)。2.事事业经理理需就营营业、总总务、经经营管理理、劳务务、采购购、设备备等各方方面，分分年、期期、月份份制作提提出事业业部门的的方针及及计划。3.事事业经理理针对年年、期及及每月的的活动内内容、实实绩等规规定事项项，提出出报告。内内容除了了预算、实实绩、差差异、分分析及反反省之外外，还须须提出下下一个年年度、期期、月份份的对策策。4.本本部与营营业所之之间的业业务管理理制度应应明确并并

30、加以修修缮成为为可依循循的典范范。(二)事业所所内部1.事事业经理理应根据据下列九九点，确确立事业业所内部部日常业业务运作作的管理理方式：(1)各项帐帐簿、证证据资料料等完备备。(2)各种规规则、规规定、通通告文件件资料完完备。(3)确立业业务计划划及规定定。(4)确立指指示、命命令制度度。(5)事务报报告制度度。(6)书面请请示制度度。(7)实施指指导教育育。(8)实施巡巡视、巡巡回。(9)确立会会议制度度。2.必必须贯彻彻实施此此管理制制度，使使其对销销售和完完成预算算有直接接贡献。 提提高负责责人员的的能力水水准(一)经理人人员的指指导教育育 平平常身为为上司的的经理及及科(股股)长应应

31、对负责责人员进进行有关关情报收收集、讨讨论对策策处理等等等的教教育指导导。(二)销售应应对基准准的制作作 负负责人员员应依据据下列要要点制作作销售的的应对基基准，并并利用此此基准对对负责人人员进行行教育训训练。1.销销售应对对基准AA 这这是负责责人员对对零售店店主及店店员的应应对基准准。2.销销售应对对基准BB 负负责人员员或零售售商店店店员接待待顾客时时的基准准。所谓谓基准是是将各负负责人员员的成功功例子筛筛选后发发表出来来。3.顾顾客调查查卡的实实绩统计计 根根据各地地区别(负责人人别)所所收集到到的顾客客调查卡卡，做销销售实绩绩的统计计、管理理及追踪踪。11.20.202223:5523:55:1222.11.2011时55分11时55分12秒11月. 20, 2220 十一月 202211:55:12 下午23:55:122022年11月20日星期日23:55:12