医药销售代表销售技巧23632.docx

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1、专业销售技巧专业销售售技巧【王氏保保赤丸】市场部20099年5月月处方药药专业销销售一对对一拜访访技巧一拜访访前计划划拜访前计计划能够够帮助销销售人员员：l 提高自身身对市场场的分析析能力l 回顾客户户的背景景资料与与记录，加加深对客客户情况况的记忆忆l 确定接下下去拜访访的目标标和探寻寻的问题题l 准备适合合拜访每每一位客客户时所所需要的的促销材材料销售的关关键问题题在你还没没有拜访访医生之之前，有有必要弄弄清下列列的一系系列问题题。这些些问题是是你作为为销售人人员必须须掌握的的。如果果对它们们没有深深刻的认认识，那那么，你你要想“成功地地”销售你你的产品品几乎是是不可能能的。首先，作作为一

2、个个销售人人员，我我们必须须知道的的问题是是：什么么是销售售？请给给出你的的定义：销售：第二个问问题是：我们现现在学的的是销售售技巧的的课程。那那么，什什么是技技巧呢？请给“技巧”skkilll这两两个字下下个定义义。注意意：“技巧”与“经验”的区别别。另外外，我们们还需要要理解什什么是“专业化化”这三个个字的含含义。技巧：专业化：处方药销销售成功功的三大大因素1. 选定适当当的客户户：处方方药是需需要医生生处方的的，所以以销售人人员必须须寻找到到最合适适处方你你的品种种的医生生。由于于医生在在处方你你的品种种之前已已经在处处方别的的品种了了，因此此你所选选择的医医生中，你你的品种种与他她正在

3、在处方的的品种相相比，要要具备某某些方面面的优势势。2. 为每个客客户制定定针对性性的推广广方案：这是专专业销售售技巧课课程的重重点。由由于每位位医生所所处的教教育背景景、医疗疗时间、经经验、环环境等不不同，他他她对对某疾病病如何来来治疗也也会有相相应不同同的看法法和观念念。因此此，销售售人员必必须根据据不同医医生的状状况制定定不同的的推广方方法，就就像医生生针对不不同病人人制定不不同的治治疗方案案一样。3. 提高销售售人员每每次拜访访的生产产力：随随着市场场竞争的的日益剧剧烈，提提高生产产力才能能维持或或提高收收益，因因此销售售人员必必须找到到如何在在尽可能能短的时时间里让让医生接接受你品品

4、种的方方法。为了更好好地、更更专注地地掌握销销售技巧巧的核心心内容和和实践的的机会，本本课程将将只关注注处方王王氏保赤赤丸的客客户消化科科医生方方面的一一对一拜拜访技巧巧。至于于销售成成功的其其他要素素，则在在另外的的课程中中学习。掌握疾病病知识与与产品知知识作为处方方药业务务员，必必须认真真学习与与产品相相关的知知识，虽虽然我们们之中的的绝大多多数不是是医学专专业毕业业的，但但此事实实却不是是我们可可以不学学习的理理由。因因为沟通通是需要要基础的的，就像像我们到到美国去去一样，如如果我们们不懂英英语的话话，吃亏亏的仍然然是自己己。以下下给大家家的部分分相关知知识是需需要理解解并能够够灵活运运

5、用的：功能性胃胃肠病（FFGIDDs）新新概念：功能性性胃肠病病的发病病并不是是简单的的功能病病，而是是胃肠道道的中枢枢和肠道道的神经经网络及及其调控控的异常常。其发病病往往激激发一系系列程序序，而不不仅累积积单一受受体。功能性性胃肠病病在诊断断上，尤尤其是确确定有关关的发病病环节方方面有难难度，在在西药治治疗上也也有相当当难度。病因：内内脏高敏敏感和胃胃肠动力力学异常常。临床床医生常常常被患患者问道道：“为什么么消化道道内镜检检查未发发现病变变，但还还是出现现严重的的症状？”不少医医生难以以答复，或或以“胃肠神神经官能能症”的模糊糊语言来来搪塞。实实际上，内脏高敏感才是其真正的原因。内脏高敏

6、敏感指“人体对对外源性性或内源源性刺激激的放大大相应”：低阈值值刺激既既可引起起反应或或不适；正常人人不被感感知的生生理刺激激，被其其患者感感知，并并引起腹腹胀、不不适和早早饱等；对伤害害性刺激激的反应应强烈，引引起剧烈烈疼痛。（正正常非痛痛觉刺激激和通常常引起生生理现象象的感觉觉，如餐餐后饱感感、餐后后轻微的的腹围增增大、便便意感等等在FGGIDss患者中中会被更更强烈地地感觉到到，并引引起不适适，甚至至疼痛。胃肠动力力学异常常：外周周、中枢枢两方面面原因均均可引起起感觉运运动功能能障碍，如如早期生生活和学学习经历历、肠道道炎症、肠肠道菌群群失调、对对特定食食物过敏敏、自主主神经功功能障碍碍

7、、心理理社会应应激已经经认知障障碍等。功能性胃胃肠病罗罗马IIII分类类体系：20006年55月，功功能性胃胃肠病罗罗马IIII标准准公布布，将FFGIDDs分为为8大类类：功能性性食管病病；功能性性胃十二二指肠病病；功能性性肠病；功能性性腹痛综综合征；胆囊和和Odddi括约约肌功能能障碍；功能性性肛门直直肠病；儿童FFGIDDs：新新生儿与与幼儿；儿童FFGIDDs：儿儿童与青青少年。胃肠道是是人类最最大的情情绪器官官：情绪绪能够影影响人体体的功能能，尤其其是消化化道功能能。心境境低下往往往会引引起人胃胃肠道的的“苦恼”，从而而出现食食欲不振振、打嗝嗝、呕吐吐、腹痛痛或排便便异常等等症状，但

8、但进一步步检查却却不能发发现器质质性疾病病的证据据。在北北京协和和医院举举办的“功能性性胃肠病病与心理理障碍”继续教教育研讨讨会上，专专家就指指出，胃胃肠道是是人类最最大的“情绪器器官”，心理理障碍很很容易引引起胃肠肠生理功功能的变变化，并并影响其其功能。功能性消消化不良良（FDD）流行行病学：各国报报道患病病率在119%-411%，总总的大约约在255%左右右。我国国报道患患病率在在10%-337%，女女性略高高于男性性。对门门诊患者者的调查查显示，FFD就诊诊者占普普通门诊诊的111%，占占消化病病专科门门诊的553%。FD药物物治疗的的评价：一个对对57项项临床试试验的荟荟萃分析析得出的

9、的结论是是促动力力药及HH2受体拮拮抗剂显显著优于于安慰剂剂；质子子泵抑制制剂及铋铋剂疗效效与安慰慰剂相比比无统计计学意义义；抗酸酸剂及硫硫糖铝与与安慰剂剂的疗效效相似；这些临临床试验验绝大部部分设计计存在缺缺陷，且且试验间间的可比比性也存存在问题题。【胡胡品津：中山大大学附属属一院】肠易激综综合征（IIBS）流流行病学学：欧美美国家的的发病率率约占110%-222%；我我国患病病率为77.266%，但但仅200%患者者就医。IIBS患患者占消消化科门门诊100%，年年龄多在在2050岁岁之间，女女性的发发病率是是男性的的2倍左左右。IBS药药物治疗疗的评价价：目前治治疗IBBS的药药物多种种

10、多样,但经过过循证医医学研究究证明比比安慰剂剂有效的的并不多多。由于研研究设计计质量较较低,患患者入选选标准、症症状和疗疗效评价价标准不不一,各各项研究究结论之之间缺乏乏较强的的可比性性,尚需需更多设设计严谨谨且能评评价药物物疗效的的高质量量多中心心随机双双盲安慰慰剂对照照临床研研究。还应该该注意的的是,IIBS与与其他FFGIDD一样,发病机机制复杂杂,除了了肠动力力异常、内内脏高敏敏感、脑脑-肠轴轴调节异异常外,精神心心理、应应激等因因素也可可对患者者的症状状产生影影响。临床常常用的药药物只能能作用于于IBSS病理生生理中的的某一个个环节,对IBBS症候候群的某某个症状状有效(如钙通通道拮

11、抗抗剂对腹腹痛),但对IIBS总总体症状状的改善善并不比比安慰剂剂好多少少。而且且安慰剂剂对FGGID有有很高的的症状缓缓解率,这也就就不难理理解,为为什么在在很多临临床研究究中,药药物的总总体疗效效与安慰慰剂相近近。在临床床实践中中,应依依据患者者症状的的严重程程度、症症状类型型及发作作频率制制定个体体化治疗疗方案。【陈旻湖：中山大学附属一院】中医药知知识：1. 中医对疾疾病的认认识是从从两方面面出发：整体；平衡。2. 造成人体体内在平平衡失调调的因素素为“邪气”。3. 中医的“脾”是指人人体的消消化系统统的功能能。4. 心主神，肺肺主津液液，肝主主血，脾脾主气，肾肾主元阴阴元阳。5. 滞：

12、人体体内积滞滞的形成成有两方方面原因因：外界邪邪气侵入入人体脏脏腑，干干扰脏腑腑功能，从从而导致致痰、湿湿、脓、以以及燥屎屎等有形形的病理理物质在在体内蓄蓄积；人体脏脏腑功能能失调、气气血运行行失畅、导导致肠中中糟粕停停留或者者产生瘀瘀血、水水湿、痰痰浊等有有形的病病理物质质。6. 痰：由于于人体脾脾的运化化水湿功功能的下下降，水水液就不不能正常常滋润人人体，反反而在体体内形成成异常的的积聚，成成为一种种病理物物质。中中医称这这种异常常积聚的的水液为为“痰饮”。其中中秽浊、粘粘滞、稠稠厚的部部分为“痰”；清稀稀、澄澈澈、透明明的部分分为“饮”。7. 痰会影响响人的精精神状态态，痰湿湿的秽浊浊之

13、气阻阻碍人体体的正常常精神思思维活动动，就会会使人出出现抑郁郁型的疾疾病，所所以这类类由“痰浊”过盛导导致的精精神失常常，中医医称为“痰迷心心窍”。8. 便秘。便便秘的形形成和两两个因素素有关：肠道的的蠕动能能力。肠道的的滋润程程度。气气对肠道道的推动动作用是是糟粕物物质向体体外排泄泄的动力力来源，如如果气不不足，则则肠道的的蠕动能能力就会会下降，导导致糟粕粕物质在在肠道停停留时间间过长，产产生便秘秘，这种种便秘往往往兼有有神疲乏乏力、食食欲不振振等气虚虚的症状状。治疗疗的方法法是补气气，健脾脾。王氏氏保赤丸丸具健脾脾功效。9. 泄泻。泄泄泻有两两种状况况，其一一是“完谷不不化”，这与与肾中的

14、的元阳不不足相关关【王氏氏保赤丸丸对该症症状几无无效果】；其二是是与情志志因素有有关的“腹痛腹腹泻，泄泄后腹痛痛缓解减减轻，伴伴有饮食食减少”，称为为“痛泄”。这种种泄泻的的产生与与肝的疏疏泄功能能失调有有关。肝肝主要的的功能是是疏泄，也也就是舒舒畅全身身气血以以及情志志，如果果情志抑抑郁，则则会导致致肝的疏疏泄功能能障碍。这这种情况况中医称称为“肝气郁郁结”。气机机郁结在在肝脏，肝肝无法发发挥自身身的疏泄泄功能，也也会感到到郁闷，要要找地方方发泄，于于是肝就就找到了了脾。这这是因为为肝属木木，脾属属土，木木能克土土，肝是是克制脾脾的脏器器，所以以当肝气气郁结的的时候，肝肝就要到到脾这里里发泄

15、，结结果导致致脾的运运化和大大肠的传传导功能能失常，引引起“痛泄”【这与与现代医医学中的的肠易激激综合征征一致】。治治疗的方方法是疏疏肝、健健脾。王王氏保赤赤丸具健健脾功效效。10. 脾胃湿热热型痞满满证：a) 【临床症症状】：上腹饱饱胀、嗳嗳气、大大便稀薄薄、进食食减少。b) 【成因】：喜欢吃吃辛辣、油油腻、甜甜的食物物的人；以前进进食过多多的人；细菌感感染的人人c) 【与现代代医学诊诊断的关关联度】：相当于于慢性胃胃炎、胃胃下垂、功功能性消消化不良良。d) 【王氏保保赤丸效效果】经经上海曙曙光医院院、瑞金金医院、华华山医院院、新华华医院和和岳阳医医院做的的临床结结果，总总有效率率为888.

16、577%。11. 大黄：大大黄对积积滞在体体内的水水饮、宿宿食、瘀瘀血等病病理物质质都有很很好的荡荡除作用用，它表表现出来来的“荡涤肠肠胃、推推陈致新新”的功效效特点，就就像一位位在战场场上英勇勇善战的的将军，所所以大黄黄别名“将军”。12. 黄连：清清热泻火火。为什什么要在在保赤丸丸中使用用它呢？中医云云：“痞坚之之处，必必有伏阳阳。”什么意意思？“痞”有堵塞塞不通的的意思；“坚”是坚硬硬牢固的的意思；“伏阳”就是指指隐藏、蕴蕴积的热热量。这这句话的的意思是是：在堆堆积严实实又闭塞塞不通的的物体内内往往会会有热量量的蓄积积。冬天天里如果果翻动一一堆堆得得很高的的垃圾，我我们就会会看到蒸蒸腾的

17、热热气。饮饮食积滞滞在胃脘脘就好比比是堆积积起来的的垃圾，在在体内停停留时间间长了，也也势必会会因为食食物的腐腐烂而产产生热量量。所以以，我们们需要使使用清热热药来去去除“伏阳”。功能性消消化不良良的治疗疗：促动力药药：能够显显著改善善动力障障碍样FFD患者者的临床床症状，胃胃排空可可随之得得到改善善，但这这类情况况仅占FFD患者者的300%左右右。该类类药物包包括胃复复安、多多潘立酮酮【吗丁丁啉】、西西沙必利利、替加加色罗、莫莫沙比利利、红霉霉素族等等。胃复安安与吗丁丁啉均均均为多巴巴胺D22受体拮拮抗剂；西沙必必利是首首个用于于FGIID治疗疗的5-羟色胺胺4(55-HTT4)受体体激动剂

18、剂,其确确切的促促胃肠动动力作用用曾获得得临床医医生和患患者的信信任。自自19993年上上市以来来,该药药已在近近百个国国家中广广泛应用用。但令令人遗憾憾的是,截止到到19999年,它已引引起3000余例例患者心心律失常常,其中中80例例死亡。目目前,西西沙必利利已在很很多国家家退出了了市场。2002年,另一个5-HT4受体激动剂替加色罗上市,并在55个国家获得批准,用于便秘型肠易激综合征(IBS)的治疗。但是因为威胁生命的心血管缺血不良事件,2007年,替加色罗同样不无遗憾地暂时退出市场。服用莫莫沙比利利的患者者有100%会导导致便秘秘。王氏保赤赤丸信息息：王氏保保赤丸是是根据清清代南通通名

19、医王王胪卿祖祖传九世世秘方，并并由其嫡嫡孙，当当代中国国中医方方剂学创创始人北北京中医医药大学学王绵之之教授监监制的纯纯中药制制剂。药理试试验结果果表明：王氏保保赤丸能能激活胃胃蛋白酶酶活性，促促进胃排排空，能能明显提提高松驰驰状态的的胃肠道道平滑肌肌紧张度度，对处处于紧张张状态的的胃肠道道平滑肌肌有明显显的松驰驰作用，表表明为双双向调节节作用。能能改善小小肠吸收收功能，可可增加脾脾虚小鼠鼠低温的的耐受性性，提高高低温条条件下脾脾虚小鼠鼠的存活活率，调调节免疫疫功能，有有抗疲劳劳及止痛痛作用。因因此，王王氏保赤赤丸用于于治疗功功能性消消化不良良和肠易易激综合合征的药药理学基基础是明明确的。上海

20、中中医药大大学附属属曙光医医院消化化科、上上海第二二医科大大学附属属瑞金医医院中医医科、复复旦大学学附属华华山医院院中西医医结合科科、新华华医院、岳岳阳医院院于20002年年12月月至20003年年1月间间应用滨滨海精业业制药有有限公司司生产的的中药制制剂王氏氏保赤丸丸治疗1105例例痞满证证脾胃湿湿热型【本病相相当于现现代医学学中的慢慢性胃炎炎、胃下下垂、功功能性消消化不良良等疾病病】患者者，总有有效率为为88.57%。本品大大黄中的的蒽醌类类衍生物物能抑制制水份吸吸收、促促进肠蠕蠕动，而而黄连具具有广谱谱抗菌的的作用，能能抑制肠肠道中的的有害细细菌，增增强胃动动力、推推进肠道道内容物物的速

21、度度，对胃胃蛋白酶酶活性有有激活作作用。所所以本品品对治疗疗便秘有有很好的的疗效。220033年3月月在上海海岳阳医医院进行行了500例临床床观察，有有效率达达到922%，平平均起效效时间88天。中中老年人人患老慢慢支的有有80%有便秘秘症状，龙龙华医院院邵教授授对此类类病人使使用王氏氏保赤丸丸，在使使用的过过程中总总结出，王王氏保赤赤丸较之之麻仁丸丸服用方方便，无无副作用用，疗效效确切，对对老年人人便秘效效果极佳佳。南通医医学院附附属医院院用王氏氏保赤丸丸治疗功功能性消消化不良良50例例，取得得显著效效果。症状n显效有效无效总有效率率（%）上腹痛28233292.99上腹饱胀胀4231839

22、2.99嗳气312470100烧心171520100进食减少少12840100恶心171520100呕吐6600100早饱28233292.99再次强调调，以上上这些信信息都是是我们要要理解并并能够灵灵活运用用的，一一旦医生生需要更更加详细细的资料料，我们们要能够够与之深深入沟通通。建议议每位业业务员平平时要经经常复习习、学习习这些内内容，如如在门诊诊部等待待医生的的时候，晚晚上临休休息前。更更好的方方式是与与同事之之间相互互进行角角色演练练时使用用这些信信息。当然，课课程中所所列出的的信息只只是我们们需要掌掌握的最最基本及及最重要要的内容容，作为为一位专专业的业业务员，我我们必须须要学习习更

23、多的的相关知知识。而而学习这这些知识识的方式式有很多多：1. 阅读专业业书籍2. 公司市场场部提供供3. 向医生学学习4. 从网络中中下载了解医生生的环境境当你确定定了明天天要拜访访的第一一个医生生是人民民医院消消化科医医生陈西西林主治治之后，接接下来要要做的事事是翻看看你的销销售人员员工作记记录手册册，详详细察看看你过去去与他打打交道的的细节，回回忆你们们之间所所交谈过过的任何何话题，重重点把握握下面的的内容：- 57 -l 医生的出出诊时间间以及作作息时间间l 陈医生经经常受到到哪些公公司的销销售代表表的拜访访？他对对这些公公司的销销售代表表中的哪哪些人热热情，哪哪些人冷冷淡？为为什么？l

24、 陈医生治治疗功能能性胃肠肠病的方方法来自自于哪些些人和哪哪些原则则的影响响？是他他现在科科室的主主任还是是该城市市专业协协会主席席？抑或或是过去去的教科科书？l 陈医生平平时喜欢欢阅读专专业书籍籍吗？他他热心参参加各公公司举办办的学术术研讨会会吗？l 前来就诊诊的患者者情况（包包括疾病病类型、数数量、经经济状况况、医保保状况了解陈医医生的环环境对你你非常重重要，它它帮助你你正确评评估在引引导陈医医生做出出选择你你的品种种王氏保保赤丸治治疗功能能性胃肠肠病所面面临的挑挑战。假假如陈医医生是一一个学术术性的医医生，他他会比较较重视业业界专家家的观点点和当今今的用药药趋势，这这样陈医医生如果果想选

25、择择王氏保保赤丸的的话，他他一定会会事先关关注他的的“老师”对该品品种的评评价，或或许参考考正规的的学术论论文，当当然，也也会考虑虑过去关关系好厂厂家的销销售代表表对此的的反应。因因此，你你如果还还不了解解这些信信息的话话，本次次拜访的的目标就就要围绕绕着这方方面的内内容来设设定了解医生生的信念念拜访前计计划中的的第二项项要考虑虑的内容容是有关关在医生生内心里里对疾病病治疗的的看法，对对各种药药物之间间差异性性的比较较。你需需要了解解陈医生生：l 他对于疾疾病的治治疗持有有的观点点：比如如，他是是否认同同下列观观念？ 功能性胃胃肠病的的发病并并不是简简单的功功能病，而而是胃肠肠道的中中枢和肠肠

26、道的神神经网络络及其调调控的异异常。 其发病往往往激发发一系列列程序，而而不仅累累积单一一受体。 功能性胃胃肠病在在诊断上上，尤其其是确定定有关的的发病环环节方面面有难度度，在西西药治疗疗上也有有相当难难度。l 他对治疗疗药物的的观点：比如，他他是否认认同下列列观念？ 目前治疗疗IBSS的药物物多种多多样,但但经过循循证医学学研究证证明比安安慰剂有有效的并并不多。由由于研究究设计质质量较低低,患者者入选标标准、症症状和疗疗效评价价标准不不一,各各项研究究结论之之间缺乏乏较强的的可比性性,尚需需更多设设计严谨谨且能评评价药物物疗效的的高质量量多中心心随机双双盲安慰慰剂对照照临床研研究。 还应该注

27、注意的是是,IBBS与其其他FGGID一一样,发发病机制制复杂,除了肠肠动力异异常、内内脏高敏敏感、脑脑-肠轴轴调节异异常外,精神心心理、应应激等因因素也可可对患者者的症状状产生影影响。 临床常用用的药物物只能作作用于IIBS病病理生理理中的某某一个环环节,对对IBSS症候群群的某个个症状有有效(如如钙通道道拮抗剂剂对腹痛痛),但但对IBBS总体体症状的的改善并并不比安安慰剂好好多少。而而且安慰慰剂对FFGIDD有很高高的症状状缓解率率,这也也就不难难理解,为什么么在很多多临床研研究中,药物的的总体疗疗效与安安慰剂相相近。 在临床实实践中,应依据据患者症症状的严严重程度度、症状状类型及及发作频

28、频率制定定个体化化治疗方方案。只有清楚楚地了解解了陈医医生本人人对这些些问题的的信念后后，我们们才能判判断如何何来与之之沟通。如如果陈医医生认为为莫沙必必利是目目前治疗疗功能性性胃肠病病最好的的品种，我我们就要要找到王王氏保赤赤丸与该该药相比比的优势势；如果果找不到到优势，你你可能就就要放弃弃通过学学术方面面来影响响陈医生生的希望望了。如果陈医医生认为为吗丁啉啉是治疗疗功能性性胃肠病病的经典典用药，疗疗效已经经令人满满意；那那么我们们可以建建议他做做比较，也也给某些些患者处处方王氏氏保赤丸丸并能够够观察这这种治疗疗药物的的更大优优势。了解医生生目前的的处方行行为这是最重重要的内内容。作作为一位

29、位销售代代表，这这可能也也是你最最关心的的问题。对于陈医生，我们一定要清楚地知道他目前：l 处方每一一类药物物的品名名化学学名、商商品名和各自自的数量量l 是否不同同情况的的厌食处处方不同同组方的的中成药药l 目前所使使用的品品种最大大缺点或或希望改改进之处处通过了解解这方面面的内容容，你将将清楚地地知道了了目前的的竞争状状况和所所面临的的挑战与与机会。通通过专业业的分析析和研究究，你或或许会找找到王氏氏保赤丸丸的销售售点并以以此为突突破口进进行销售售推广工工作。如如果陈医医生与某某企业的的销售代代表关系系很好，对对普通的的IBSS患者处处方益生生菌，那那么，你你可以针针对发病病机制复复杂，应

30、应该处方方多靶点点药物如如王氏保保赤丸为为你的拜拜访目标标。因此，与与药剂科科打交道道时，不不仅要收收集自己己产品使使用的情情况，也也要清楚楚地知道道治疗该该疾病的的其他品品种的使使用情况况，同时时，对推推广这些些品种的的业务员员也要熟熟悉。了解医生生的希望望这是我们们设计销销售技巧巧和宣传传资料的的基础。作作为一名名专业的的销售代代表，你你在与医医生沟通通时，要要经常请请教对方方这样的的问题：l 在您的心心目中，怎怎样的药药物治疗疗功能性性胃肠病病符合你你的理想想要求？l 你在治疗疗功能性性胃肠病病方面最最关注的的问题是是什么？l 假如有一一种理想想的治疗疗功能性性胃肠病病药物出出现的话话，

31、你希希望该药药物会是是怎样的的，能达达到什么么效果？了解了这这些信息息后，在在你制定定有针对对性的推推广材料料时，就就会有的的放矢，而而不会介介绍一些些医生不不感兴趣趣的内容容了。比比如说，陈陈医生非非常重视视治疗药药物的副副作用，他他认为药药物副作作用给医医生治疗疗带来了了麻烦，也也影响了了病人的的依从性性。因此此，在你你向陈医医生推广广王氏保保赤丸时时，就要要专注于于介绍该该药的安安全性，给给予证据据和临床床资料而而不必把把其他内内容如如药物的的双向调调节作作为卖点点了。准备拜访访资料如果你对对某位医医生有关关上述的的问题还还不是很很清楚的的话，从从专业销销售的角角度来讲讲，你此此时介绍绍

32、你的品品种是不不会产生生好效果果的，医医生也不不会立即即处方你你的品种种。所以以，在拜拜访医生生的前几几次，你你应该将将时间和和沟通话话题放在在这些方方面，以以学生的的态度与与医生交交往。销售学中中的杠杆杆点。我我们都清清楚阿基基米德说说过的一一句名言言：“给我一一个支点点，我可可以撬动动地球。”销售过程中也讲究杠杆点概念，并且杠杆点不是一个，通常有多个，需要针对不同层次的医生进行甄别后选择最合适的杠杆点。根据市场场部的研研究，成成功销售售王氏保保赤丸的的杠杆点点是：第一级别别：使医医生清楚楚地理解解内脏高高敏感及及胃肠动动力学异异常是功功能性胃胃肠病的的病因。第二级别别：使医医生清楚楚地理解

33、解临床常常用的药药物只能能作用于于病理生生理中的的某一个个环节,对疾病病症候群群的某个个症状有有效,但但对总体体症状的的改善并并不比安安慰剂好好多少。第三级别别：使医医生掌握握王氏保保赤丸治治疗功能能性胃肠肠病多种种症状的的疗效。有了杠杆杆点作为为行动的的指导，你你向陈医医生介绍绍王氏保保赤丸的的方向就就清晰明明确了，你你所要准准备的资资料和介介绍重点点也就突突出了。想一想：这样地地准备拜拜访资料料，有什什么好处处？设定拜访访目标当你准备备好拜访访资料后后，接下下去的步步骤就是是制定本本次拜访访医生的的目标了了。按照照某种专专业化的的方式设设立目标标能够使使你在拜拜访后回回顾这些些目标，并并确

34、定自自是否达达成了目目标。因因此，在在每次拜拜访重要要医生之之前，你你都有必必要设立立目标。销售人员员应非常常熟悉制制定目标标的原则则，这个个原则就就是你所所制定的的每一条条目标都都要符合合SMAART要要求。l S具体体性：你你应知道道从未来来的拜访访中获得得什么或或改善了了哪些。例例如：成成功地说说服了五五位医生生处方王王氏保赤赤丸3000盒。l M可衡衡量性：你能否否通过销销售图表表、医生生拜访或或访问客客户来追追踪你的的目标是是否达成成吗？例例如：可可以三个个月进行行一次销销售滚动动的监测测。l A挑战战性：你你能否使使你的目目标需要要你尽自自己的最最大努力力才能实实现？例例如：本本月

35、销售售额为44万元，三三个月后后达到55万元。l R可实实现性：销售目目标真的的能够实实现吗？例如：上个月月王氏保保赤丸销销售量是是3000盒，这这个月要要达到110000盒，可可能吗？l T时效效性：某某一确定定时间内内完成。例例如：在在3天内内完成培培训课程程的学习习。设计拜访访医生的的方法不同性格格的医生生对于不不同沟通通方式接接受程度度是不同同的。比比如家访访合适【 】性性格的医医生；通通过熟人人介绍拜拜访适合合【 】性格格的医生生；通过过请教专专业论文文适合【 】性格格的医生生；通过过说笑话话方式适适合【 】性性格的医医生；通通过开门门见山地地讲清楚楚处方药药品后好好处适合合【 】性

36、格格的医生生等方法法来与医医生交往往。所以，针针对明天天你拜访访的关键键医生陈陈西林，你你也必须须清楚知知道他的的性格。陈医生：35岁岁，面部部表情和和蔼可亲亲，喜欢欢与人交交谈，说说话时愿愿意与人人目光交交流，并并且慢条条斯理。他他对多家家公司的的销售代代表都能能够维持持良好的的关系；你与他他已经交交往了11个多月月，也送送过一些些礼品，他他也总是是对你说说：“销售代代表工作作也不容容易，我我会尽量量配合的的。”但这一一个多月月来却并并没有处处方过王王氏保赤赤丸。上上次你忍忍耐不住住，对他他说：“陈医生生，我们们的关系系似乎也也不错了了，可你你还是对对我的品品种不感感兴趣。”陈医生笑笑说：“

37、我感兴趣呀，可XXX胶囊和XXX片我都使用了几年，熟悉。这些业务员表现也挺好的，我又为什么不处方他们的品种呢？”前天，你你再与陈陈医生沟沟通时，确确认了他他比较关关心药物物的疗效效问题。那么？明明天与陈陈医生交交谈的方方式是怎怎样的呢呢？拜访访的SMMARTT目标是是什么？单元练习习：、把下下面的一一段话，改改写为符符合smmartt原则的的“目标”：我希望通通过开发发人民医医院的消消化科，使使王氏保保赤丸的的用药量量达到6600盒盒。2、假如如你明天天要去人人民医院院拜访儿儿科主任任伍海莲莲。请根根据下面面的目的的写出拜拜访目标标：A、伍主主任尚未未处方王王氏保赤赤丸，对对你的认认同度一一般

38、，你你希望本本次拜访访能够增增进与伍伍主任双双方的了了解与感感情。B、你希希望本次次拜访能能够收集集到伍主主任对竞竞争品种种的评价价方面的的内容。C、你已已经与伍伍主任建建立了一一定的关关系，你你希望本本次拜访访能够说说服她处处方王氏氏保赤丸丸。D、伍主主任已用用过王氏氏保赤丸丸，你希希望获得得她对该该药物的的评价。二开场场白怎样才能能有一个个成功的的开场白白呢？答案是：专业化化和良好好的个性性。开场白是是需要精精心准备备的。当当你头一一天晚上上在做客客户记录录时，就就应该准准备好第第二天拜拜访客户户的名单单，并相相应准备备好拜访访他们时时的开场场白。你和你的的客户是是平等的的，是应应该相互互

39、尊重的的。不要要由于你你的拜访访而感到到歉意，因因为你的的客户已已经同意意见你了了。设法法保证你你和你的的客户之之间能顺顺利地进进行交流流。假如如你本人人曾经感感到拜访访客户时时有自卑卑感或是是处于低低人一等等的位置置，你现现在就要要改变过过来。但但同时你你也要想想一想，作作为医生生，可以以从你的的拜访中中得到什什么？如果你认认真考虑虑到了这这个问题题并真正正地找到到了医生生愿意与与你交谈谈的理由由，就可可以解决决诸如“医生为为什么对对我不理理不睬”这样的的问题。目光接触触是拜访访时非常常重要的的一个技技巧。合合适的目目光接触触表明你你对你的的客户感感兴趣，愿愿意与他他交流。注注意，盯盯著对方

40、方会使其其感受到到恫吓并并且导致致对方退退却，以以致无法法交流，甚甚至发生生冲突；眼睛望望着别处处则会让让客户感感到你不不重视他他或你心心虚。因因此，建建议你在在整个交交谈时间间的600%-775%保保持目光光接触。请记住：表现专专业 培养养良好的的个性使客户期期望得以以满足具有亲和和力以及及保持幽幽默感是是很重要要的，但但要始终终记住你你到客户户那里去去是干什什么。你你已经被被允许进进入医生生办公室室或主任任办公室室销售你你的产品品，不要要因为浪浪费了客客户的时时间而令令客户对对你感到到失望。要时时履履行你的的诺言。例例如：你你已经许许诺见客客户时给给他一个个有关产产品疑难难的答复复或关于于

41、赞助他他去参加加某个学学术会议议的事宜宜，那你你要确信信是否做做了这件件事。适度的问问候如果是第第一次拜拜访客户户，可以以适当地地介绍你你自己、你你的公司司和你所所提供的的服务。比比如，你你可以这这样说：业务员：“李主任任，您好好！我是是滨海精精业制药药的业务务员朱海海明，这这是我的的名片。非非常感谢谢你在百百忙中给给我7分分钟的时时间接受受我的拜拜访。”医生：“有什么么事吗？”如果和别别的同事事经理理共同拜拜访客户户，你告告诉客户户你为什什么带同同事一起起来以及及他们的的任务是是什么，这这会让客客户感觉觉到轻松松。经常提及及客户的的名字记住别人人的名字字并尽可可能多地地使用是是一项不不能低估

42、估的技能能。进行行拜访前前，先核核查一下下客户名名字的发发音，也也不要因因为向客客户本人人核查发发音是否否正确而而感到窘窘迫。通通常情况况下，他他会因为为你对他他表现出出十足的的兴趣而而感到高高兴。在在交谈过过程中经经常适度度地提及及他的名名字对拜拜访成功功非常有有价值。满足需求求永远记住住客户并并非真的的对你本本人、你你的产品品或你们们公司感感兴趣，他他所感兴兴趣的是是你能为为他做什什么。他他聆听你你讲话是是有原因因的。计计算一下下，客户户花100分钟见见你的代代价是多多少？他他既然花花费了这这个代价价，他当当然希望望你的拜拜访能够够使得他他有所收收获。怎样获得得成功的的开场白白？用客户喜喜

43、欢的方方式进行行交谈你拜访客客户的最最根本目目的是建建立一种种业务关关系。专专业化的的销售人人员知道道牢固的的业务关关系要超超出所提提供给客客户的直直接产品品或服务务。这种种关系以以及随之之而来的的销售是是建立在在相互信信任的基基础上。当当客户了了解到销销售人员员心中装装有他们们的最大大需求时时，接下下来的销销售过程程才能进进行。建立信任任与和谐谐，传递递热情拿出一定定的时间间，通过过交流相相互感兴兴趣的话话题来建建立信任任。应用用适度的的目光接接触和客客户能接接受的言言谈方式式。保持热情情和积极极的态度度。非常常自然的的销售能能使你与与任何类类型的人人打交道道。上一一节中，你你已经理理解了不

44、不同的客客户有不不同的工工作方式式和沟通通的方向向，试着着按他们们喜欢的的方法同同他们沟沟通而不不是他们们不喜欢欢的方法法，否则则在不经经意当中中你可能能已经降降低了客客户与你你交谈的的兴趣。例例如：同同情感型型的医生生可以说说“今天早早上的交交通太可可怕了！”，但分分析型的的医生则则不能谈谈这样的的话。在在本节的的练习中中，我们们会举出出多种的的开场白白设计方方案，你你会有机机会去判判断它们们各自合合适什么么样性格格的客户户。记住热情情是可以以传染的的，你能能做到哪哪种程度度？热情情是成功功的起因因而非结结果如如何理解解这样的的结论？。它它与正面面的影响响联系在在一起，它它可以使使你成功功。

45、你是是你自己己的最佳佳源泉。何时开始始拜访“非常规规拜访”有时是是建立联联系的最最快方法法或改变变客户对对你的态态度的最最佳方式式。优秀秀的销售售人员常常常出奇奇制胜地地使用这这种方法法来与客客户沟通通。例如如：在客客户回家家的路上上，你“突然”遇见了了她；在在休息日日早上菜菜场里，你你也“正巧”在买菜菜。因此此，识别别和设计计适当的的时机开开始拜访访是区别别平庸的的销售人人员和优优秀的销销售人员员的分水水岭。制定何时时是拜访访医生的的最佳时时机以及及开场白白如何说说，这些些都属于于销售学学上的“方法”而非“技巧”。我们们接下去去要学习习的是开开场白的的“技巧”。记住住我们在在上一节节课程中中

46、所掌握握的，“技巧”相当于于楼房的的框架结结构，“方法”是填补补墙面的的砖瓦。它它们都是是重要的的。开场白如如何说1. 陈述拜访访的目的的第一句话话要简洁洁而开门门见山地地提到此此次拜访访你希望望谈到的的内容、目目的，也也就是说说，这次次拜访你你要达到到的目的的。例如如：l 业务员：“李主任任，我们们企业生生产一种种专治功功能性胃胃肠病的的药物，叫叫王氏保保赤丸。我我今天来来是想向向您先【重重读音】请请教有关关功能性性胃肠病病治疗方方面的一一些专业业问题，以以便确定定我们的的品种是是否有处处方的机机会。”l 医生：“具体是是什么问问题呢？”2. 检验杠杆杆点为了判断断医生对对产品接接受的难难易

47、程度度，此时时必须提提出某些些“测试”性的问问题。这这些问题题通常需需要在“备课”时就准准备好，而而不是临临时性匆匆忙想起起。例如如：l “根据220066年5月月公布的的罗马马IIII标准准，将功功能性胃胃十二指指肠病分分类中的的功能性性消化不不良分为为了两个个症状亚亚组，即即餐后不不适综合合症和上上腹痛综综合症。这这好像是是两个新新的名称称，与罗罗马III定义义不同，是是吧？”这段话包包含着几几层含义义。显示业业务员了了解到相相关疾病病治疗的的最新信信息；提示今今天要谈谈论的内内容，确确定“注意力力雷达屏屏”上所要要锁定的的内容；业务员员初试锋锋芒，表表明他能能够与医医生平等等对话。医生此时时很可能能回答：l “是的，先先前的罗罗