某酒业集团员工行为手册9500.docx

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1、河南汉白白明月酒酒厂咨询报告告北京普汇汇创展企企业管理理咨询有有限公司司河南汉白白明月酒酒厂咨询报告告 中长期期发展战战略说明本报告系系内部管管理诊断断报告，包包括企业业管理问问题发现现和概括括性建议议可操性的的建议将将在后续续相关报报告内提提出研究方法法深度访访谈二手资资料搜集集管理模模型综合合应用企业成成长盈利利模型财务指指标分析析报告目录录综述组织结结构和人人力资源源管理营销管管理生产、采采供、财财务管理理和融资资附件一：汉白白明月员员工手册册二：汉白白明月职职位描述述三：薪酬酬管理制制度四：年薪薪制度综述汉白明月月经过112年的的艰苦创创业，自自身确实实有很大大发展，业业已形成成一个年

2、年生产能能力10000吨吨，销售售收入33一五66万元，利利税5000多万万元的乡乡镇骨干干企业。秉秉承丰厚厚的文化化底蕴和和精良工工艺传统统，用小小粘米纯纯粮酿造造，调和和中药秘秘方生产产的汉白白明月系系列酒，药药曲相随随，醇香香、脂香香、药香香浑然一一体，富富含人体体所需的的一五种种氨基酸酸和多种种微量元元素，成成为超低低度、健健康、营营养型白白酒的先先驱，赋赋予了历历史悠久久的黄河河酒文化化新的内内涵，开开辟了传传统白酒酒在211世纪崇崇尚自然然、健康康、安全全的消费费观念下下新的生生存增长长空间。被中国酒文化研究会评定确认国内首创超低度、营养型白酒；首届中国医药保健科技博览会金奖；巴拿

3、马国际博览会金奖等十几项荣誉。但目前尚未确立自己行业地位，甚至远未构建起自己的营销和管理平台，由于厂部地处偏僻的豫东乡镇，虽然在北京、杭州、深圳、郑州等资讯、人才比较发达的地区设立了分公司或办事处，但由于资金与人才的局限并未能真正运作，同时也容易造成严重的短期经济行为。公司对企业的中长期规划缺乏足够重视，从而失去许多发展机会。（资料来来源:汉白明明月宣传传资料与与现场访访谈）一、企业业营销平平台的构建22度营营养型汉汉白明月月酒、赢赢酒，养养春，壮壮元保健健药酒是是汉白明明月系列列的几个主要要产品，自自投放市市场以来来，销量量持续增增长。其其市场主主要在当当地和东东南沿海海地区。项项目组总总结

4、劲酒酒厂在小小城市取取得营销销突破的的经验，深深入企业业内部进进行全面面调研后后，认为为汉白明明月酒厂厂发展的的关键在在于真正正实现市市场导向向的改革革，为此此，必须须确定营营销战略略，在这这一基础础上进行行了营销销体制的的改革。经经过诊断断，我们们认为，酒酒厂的营营销工作作存在如如下问题题：1. 营销队伍伍规模太太小。全厂职工工2000余人，营营销人员员仅6名。2.没有有营销培培训。包括上岗岗前的初初级培训训和轮训训。3.营销销的职能能管理几几乎是空空白。全厂的营营销信息息全部集集中在董董事长和和一位副副厂长手手中，没没有厂一一级营销销管理机机构，东东南、华华东、华华中三个个大区市市场部，均

5、均无固定定的办公公或联络络机构。4.营销销的基础础工作薄薄弱，未构建起起完善的的营销管管理平台台。5产品品定位不不准从产品本本身来讲讲, 小小粘米酒酒和通常常的白酒酒香型,口感都都有较大大区别, 所以以难以打打入一般般(或叫叫传统)白酒消消费市场场. 现在存在在多个概概念: 低度白白酒, 老年保保健食品品(保健健功效不不清楚), 营营养品, 绿色色农业, 壮元元养春, 医圣圣张仲景景, 河河南商丘丘等这些概念念之间关关系不清清楚, 甚至有有冲突, 相互互削弱, 造成成形象混混乱低度酒的的概念已已经不独独特, 难以与与其他品品牌区分分开来;保健酒, 市场场上已有有很多, 包括括劲酒, 五加加皮,

6、 夜郎春春, 宁宁夏杞(枸杞), 郑郑州雄夫夫, 蚁蚁力神等等多个品品牌. 相比于于竞争品品牌, 汉白明明月在保保健效果果上没有有优势(药比小小米更保保健, 这是一一般消费费者接受受的概念念)营养品, 非酒酒类的营营养品保保健品很很多, 如脑白白金等, 都有有大量的的广告和和促销支支持.绿色食品品, 在在品牌认认定上难难以令一一般消费费者认同同(因为为假货太太多), 且价价格普遍遍较贵.壮元养春春, 这这个概念念的酒和和其他保保健品有有非常多多, 因因为政策策和社会会道德限限制不允允许做高高调宣传传, 难难以作为为主打概概念突出出. 医圣张张仲景, 对医医药和酒酒业的关关系难以以做出令令消费者

7、者信服的的解释. 同样以以历史为为卖点, 孔府府家酒有有更好更更长的历历史为依依托, 而泸州州老窖, 水井井坊则有有酿酒本本身的历历史文物物, 最最具说服服力. 而汉白白明月更更多是依依靠想象象.6. 目目标群体体模糊:一方面强强调历史史, “汉代医医神佳酿酿”, 挖挖掘整理理, 古古方复出出. 这这个定位位目标客客户应该该为对历历史了解解信服的的人群, 以老老年人为为主, 特别在在二/三三线城市市;另一方面面, 强强调现代代, “洋酒的的品质”, 可可加冰加加水任意意调制, 并向向海外推推广, 这个目目标定位位应该是是时尚的的青年和和中青年年人, 主要在在一线城城市.加水加冰冰是洋酒酒的特点

8、点, 且且作为文文化已被被广大消消费者接接受. 而将白白酒定位位于此, 既难难以得到到青年人人的认同同, 又又反而会会失去传传统的白白酒消费费者. 7、 品品牌过于于杂乱汉白明月月旗下多多个子品品牌, 如春,壮元, 赢, 贺喜喜等, 品牌过过多造成成推广的的成本加加大, 生产成成本加大大, 且且品牌之之间不同同概念有有冲突.8. 宣宣传方式式套路老老旧不利于在在一线市市场. 初步感感觉是重重产品轻轻市场, 重渠渠道轻品品牌.传播方式式上以非非主流报报纸的软软文宣传传为主, 而没没有投入入有效的的广告宣宣传, 如户外外媒体, 主流流报纸等等，也没没有做过过有影响响力的公公关宣传传和活动动，没有有

9、利用整整合传播播的方式式推广企企业和品品牌。网网络是目目前具影影响力甚甚至是青青年人首首选的媒媒体, 但在各各个搜索索引擎上上都很少少看到”汉白明明月酒”的内容容.虽然然得到很很多奖杯杯, 但但这些奖奖杯影响响力都有有限, 有些甚甚至有副副作用. 宣传传战略上上也没有有整合各各个资源源.9. 回回款与产产销脱节节生产, 销售离离不开现现金流的的支持, 目前前的状况况是酒拉拉出去了了，货款款却不能能及时到到位，产产能的推推进也感感觉不到到是销售售的拉动动,感觉觉不到相相互之间间的协同同作用.针对酒厂厂以上的具具体情况况，建议议：1.明确确酒厂的关关键问题题是市场场导向型型的企业业建设没有有完成，

10、应应把加强强营销能能力作为为全厂工工作的中中心。2.营销销队伍严严重偏小小，已无无法适应应企业参参与市场场竞争的的需要。应从厂内内职工中中筛选或或招聘营营销人员员充实到到市场一一线，积积极招聘聘外地营营销人员员。使营营销队伍伍扩大55倍。3.针对对营销人人员作初初级培训训。4.改革革营销体体制、加加强营销销管理：设立营营销总部部，作为为保健酒酒市场和和营销工工作的信信息中心心。企业业应组建营营销总部部，地点点设立在在北京或或上海，建议营销总部作为职能管理部门，有一定管理权限。5.营销销管理部部门会同同咨询机机构共同同研究，制制订品牌牌战略，并并由管理理部门切切实贯彻彻实施。6.研究究回款管管理

11、对酒酒厂良性性发展的的意义，制制订回款款管理的的具体措措施。二、企业业管理体体制建设设市场经济济下的企企业面临临着强化化市场意意识和内内部管理理挖潜的的双重挑挑战，建建立和完完善了以以市场为为导向的的职能管管理体系系。酒厂现在在的组织织结构和和职能，还是传统的生产导向型企业的特点。厂长直接面对众多的科室；同时设置多个副厂长。这样的组织结构导致了副厂级领导过多，成了典型的非正式组织，部门责权不清、职能管理的专业化水平不高、缺乏协调和综合能力等弊端，妨碍企业的生存和发展。在市场经经济条件件下，厂厂长不再再是一个个单纯的的生产管管理者，更多的是一位战略管理者，他需要处理采购、生产、营销、人力资源培育

12、等各项决策，面对更高层次的决策风险，需要更专业的、更符合市场经济的职能管理部门。战略管理者的四种能力EPE：适应动荡环境，创造新方向并敢欲承担风险的企业家素质和能力A：计划、组织、控制战略活动的管理技能P：提供产品和劳务的生产技术能力I：调整、平衡、统一集团活动与目标间关系的综合才能管理者能力AI侧重点企业状况特点1。一个人能够具备EAPI四种能力的可能性很小，所以应在管理班子中寻求这种组合2。EAPI四种能力的合适比例应因时而异企业家能力（E）新开张的企业生产技术能力（P）企业步入正规管理技能（A）企业发展阶段综合才能（I）企业已形成规模图1-11：各级级领导层层只有进进行合理理组合才才能形

13、成成稳定的的队伍，方方可保证证企业长长治久安安认识到这这些问题题后，酒酒厂应进行大大幅度的的结构和和职能的的调整。对对一个企企业来说说，其内内部最主主要和最最基础的的职能是是：市场场营销、人人力资源源、生产产、财务务、技术术和行政政。企业业为这六六大职能能设立了了相应的的总部和和总部负负责人，改改革或重重组了原原有职能能部门，逐逐步建立立与完善善了企业业的六大大职能管管理系统统 ，建议：设置营销销总部，完完善营销销组织 设置行政政总部，重重组行政政管理职职能 设立财务务、采购购总部，强强化财务务、采购购职能管管理 设立人力力资源总总部，建建立人力力资源管管理职能能 设立技术术总部，健健全技术术

14、管理职职能 设立生产产总部，实实现生产产管理职职能的现现代化 三、产权权制度改改革汉白明月月酒厂原属属于柘城城县第二二人民医医院的附附属企业业，后改改制为民民营企业业，改制制后在董董事长李李广义的的艰苦经经营下，该该厂获得得了进一一步的壮壮大。但但并未真真正确立立股份制制，建立立现代企企业制度度、实现现向现代代酿酒公公司转型型的战略略选择。根据资料料显示, 20002年年9月河河南越众众集团郭郭俊峰以以10000万元元收购了了河南汉汉白明月月酒业有有限公司司,且公公司总部部位于郑郑州(xhhbmyyjx), 董董事长郭郭正伟.而厂方方提供的的资料显显示, 河南汉汉白明月月酒厂位位于河南南省商丘

15、丘市柘(ZHEE)城县县, 总总经理李李广义. 企业业产权, 商标标等无形形资产等等权益到到底属于于哪一方方?企业业产权不不清晰，会会严重制制约企业业的发展展，不利利于融资资，更容容易造成成经营者者的短期期行为，影影响企业业生命力力。酒厂厂数次融融资，多多为无果果而终，根根子上的的原因就就在于此此。因此此，我们们建议对对现有产产权进行行规范的的股份制制改造，吸吸收社会会资本进进入，实实行管理理层收购购（MBBO）和和员工持持股计划划，这样样即可提提高员工工的责任任心和工工作积极极性，又又可以获获得企业业发展的的必要资资金，解解决燃眉眉之急 。改制工作作需要谨谨慎稳妥妥的推进进，不可可操之过过急

16、，最最好有咨咨询公司司项目组组成员与与酒厂核核心领导导层共同同工作，征征求酒厂厂部分中中层干部部和员工工的意见见，需反复讨讨论、酝酝酿、磋磋商，最最后制订订出汉白白明月酒酒厂建立立现代企企业制度度改革方方案。企业战略略目标定定位：汉白明月月酒厂将将通过加加大企业业市场导导向型改改革的力力度、实实施名牌牌战略，扩扩大科学学技术和和无形资资产投入入、倡导导以人为为中心的的管理，加加强人力力资源的的投资和和开发、建建立适应应市场竞竞争的学学习型组组织等手手段，走走内涵式式增长和和外延式式增长并并重，以以内涵式式增长为为主的持持续发展展道路，发发展成以以保健酒酒为主导导产品、以以现代科科技和现现代管理

17、理手段为为依托，以以倡导绿绿色、营营养、健健康酒文文化为特特色理念念的专业业化现代代酿酒公公司。为了实现现企业战略略目标，企业今后后要做到到的七个个转变：从生产导导向型企企业向经经营导向向型企业业转变；从粗放式式的初级级加工生生产方式式向以提提高技术术含量和和水平为为导向的的现代加加工生产产方式转转变；增加无形形资产投投资的比比重，从从产品经经营向以以无形资资产为核核心的资资产经营营方式转转变；建立学习习型的企企业组织织，使企企业管理理从以协协调人际际关系为为主向按按、程序序办事为为主并不不断创新新转变；从小型企企业向中中型企业业转变，向向现代企企业制度度转变；在企业与与员工关关系上，从从“小

18、而而全”的的旧模式式向社会会化管理理的现代代社会生生活模式式转变；从传统的的工厂向向现代酿酿酒公司司转变。走走专业化化道路，建建立轻型型结构，通通过合同同、契约约等方式式，以无无形资产产扩大酒酒厂支配配资源的的质量、数数量和范范围。公司20005-20006年度度的目标标已基本本明确，实现销售收入5000万，年产白酒2000吨，利税1000万。但要实现这一目标，目前来看挑战是巨大的。虽然汉白白明月面面临巨大大的挑战战, 但董董事长李李广义老老骥伏枥枥，志在在千里，是一位有着丰富的管理经验和很强的决策判断力的企业家，新任领导班子年轻、精干、知识化，给企业带来了活力和希望。企业领导班子能够意识到、

19、并接受咨询顾问的建议，为企业的长足发展做出了正确决策，进行大刀阔斧的变革，使企业保持快速稳步发展的势头，构建现代企业的基本框架，实现传统企业向现代公司的转变组织结结构和人人力资源源管理目录组织设置置非正式组组织人力资源源管理组织结构构和人力力资源概概况性建建议汉白明月月公司组组织结构构图公司组织织设计的的指导原原则任务目标原则企业 组织的设计必须为实现企业的战略任务和经营目标服务精干高效原则在完成目标的前提下，应当力求作到，机构最精干，人员最少，管理效率最高专业分工协作原则设置不同的专业科室，有利于把管理工作搞得更深更细，提高各项专业管理效率，迅速培养一批专业化管理人才管理体制和机构设置应当保

20、证行政命令和生产经营指挥的集中统一，这是现代化大生产的客观要求指挥统一原则有效管理幅度原则一名领导人能够有效领导的下级人数是有限度的，超过一定限度，就不可能做具体、有效的领导责权利相结合原则建立岗位责任制，明确权力和责任，有利于加强管理人员的责任感，有利于建立和健全正常的管理秩序集权分权相结合原则这是处理企业内部上下级分工关系的中心问题，集权和分权是辨证的统一，两者不可偏废企业管理中的执行性机构和监督性机构应当分开设置，才能保证监督机构起到应有的监督作用执行和监督分设原则稳定性适应性结合原则企业的组织结构应保持相对的稳定性，同时又能适应内外部环境变化，作出相应的调整权利和责责任不一一致是部部门

21、的主主要问题题责任如：瓶盖事件责权一致采供部有责无权影响领导人和管理人员的积极性，主动性，使其不可能真正负起应有的责任，导致责任制形同虚设大有权无责助长滥用权力和瞎指挥的官僚主义销售公司小小大权力地方人际关系复杂，“人情”大于“法制”非正式组织正式组织感情逻辑效率逻辑平衡点汉白明月公司内、外部人际关系复杂，很多地方政府办事机构人员在公司工作或干涉企业事务，形成许多非正式组织。非正式组织以感情逻辑为其行为准则，与正式组织的效率 原则经常 发生冲突，并且往往占到上风，使公司许多规章制度的落实异常困难，无法实现科学有效的管理。现代人力力资源管管理模型型内部环境因素l 企业发展战略l 企业目标l 组织

22、文化l 领导者的风格和经验外部环境因素l 劳动法l 宏观经济环境l 同行业国内外的竞争激烈程度l 劳动力的供给l 本企业所在地区的经济发展状况人力资源管理过程薪资福利工资奖金福利绩效考评和激励绩效考评激励培训和能力开发入职培训在职培训职业生涯计划规划和招聘人力资源规划工作分析职位设计招聘和筛选以人为本, 注重结果增加社会认同感； 提高竞争力（加强竞争意识和服务意识）只有采用用现代人人力资源源管理才才能与汉汉白明月月的发展展战略相相适应人力资源管理与劳动人事管理汉白明月公司人力资源部的职责:4、负责企业员工、中层干部的招聘、考察、选拔、培训及管理工作人事管理人力资源管理视人为成本视人为资源管理视

23、角1、负责公司劳动力的管理和调配；劳动保险、劳动保护工作简单丰富管理内容多为被动反应多为主动开发管理活动处于执行层管理地位处于决策层参与公司决策制订非生产效益部门生产效益部门部门性质2、负责公司劳动纪律和工资基金管理工作3、工伤鉴定、在职员工伤、病、残、死亡丧葬的处理制定并组织实施本公司经济责任制考核方案缺乏人力资源长期规划导致某些专业人才缺位缺乏对人才市场的了解和对公司内部人力资源状况的分析预测，导致人力资源规划的不完善、不科学。人力资源规划确保组织和部门在需要的时间和岗位上获得所需的合格人才现有的人力资源政策和措施仍然难以吸引企业所急需的高素质的管理、营销和法律人才，一段时期内人才短缺的状

24、况将无法缓解在组织目标和个人目标最大一致的情况下使人力资源的供给和需求达到平衡分析组织在环境变化时的人力资源需求，并制订必要的政策和措施加以满足没有将员员工培训训与企业业发展有有效结合合起来将员工自身能力和潜质与职业发展相结合进行有针对性的培训，做到将员工的发展同企业的发展结合起来。配合员工职业发展有针对性的持续不断培训制订员工培训的战略目标，要求一线工人两年内达到中专水平。基层管理干部三年内达到大专水平，中层干部五年内完成研究生课程进修。高层领导五年内达到硕士研究生水平。专业知识,技能培训配合个人发展的短期培训在职培训和自学制订职工培训实施细则采取学历培训和专业技能培训两种方式进行。企业文化

25、培训厂史教育、酒文化教育、安全，纪律教育员工入职培训中层骨干干培养严严重不足足中层干部在企业的作用非常重要，内部管理的实施、监督、控制以及上下级的沟通交流都依赖于中层干部。因此中层干部的素质不容忽视。高层领导中层干部普通员工普通员工普通员工中层干部培训存在问题 中层干部事务性繁忙 意识不到培训的重要性 中层干部培训计划不细致周到，造成不必要的损失，如个别骨干分子跳槽。 企业没有进行培训效果评估激励机制制不足公平评价角色概念满足绩效激励奖励与制裁努力技术与能力普通员工的绩效评估由各分公司负责，中层干部的经济指标考核由发展部负责，但是目前的绩效考评只能落实到部门而不能落实到个人，而且职能部门的考评

26、标准难以量化，给绩效考评带来巨大困难，工作绩效和分配是紧密相连的，公平决不意味着吃大锅饭，公平理论假设的是分配上的公正性，是以人们的贡献与其所获相当为基础的。而泸州老窖内部的分配平均主义严重，在销售公司内部表现尤其突出一、 项目综述述绩效考评机制缺乏，分配吃大锅饭导致员工积极性差二、 调研报告告三、 解决方案案组织结构构和人力力资源管管理概括括性建议议根据公司战略任务和经营目标，建立高效精干的组织架构，确定恰当的管理层次、部门规模及其结构。根据各项管理的各项职能设立相关部门，做到“因事设人”，明确岗位职责，以便于对各部门的绩效进行考评。明确各部门的权力和责任，根据权责利一致的原则，使部门权力和

27、责任对等。建立现代人力资源管理部门，树立以人为本的人力资源管理理念。逐步建立完善绩效评估体系。建立和完善员工培训体系，根据员工自身特点和兴趣进行有助于其自身发展的培训，并将员工的个人发展与企业发展紧密结合起来。营销管管理营销咨询询的方法法首先明确确营销的的概念,找出目目标市场场,发现现客户需需求;其其次分析析自己在在营销及及相关方方面存在在的问题题,并提提出解决决的方法法;第三三分析外外部环境境,特别别是分析析竞争对对手的情情况;最最后,从从营销战战略,品品牌建立立,渠道道发展,团队管管理等方方面全面面地提出出营销解解决方案案.具体说,营销咨咨询做的的事情是是:1、 根据产产品的周周期性的的市

28、场变变化因素素找准企企业应该该采用的的策略2、 根据市市场的产产品需求求状况的的变化设设计产品品策略方方式3、 设计产产品的概概念、卖卖点、诉诉求、包包装、价价格、渠渠道、服服务、促促销等具具体的应用方式式4、 设计企企业在当当时当地地的状况况下应该该采用的的推广策策略和方方式5、 设计企企业在不不同的市市场条件件的渠道道利用、政政策、管管理、畅畅通的策策略和方方式6、 设计产产品的卖卖场、终终端、渠渠道末端端等各个个环节的的流程方方式，达达成方式式、促进方式等等7、 顺利实实现企业业的产品品上市，并并保证原原点在当当时、当当地的有有效性和和未来发发展的前瞻性性8、 帮助企企业的品品牌概念念生

29、成、塑塑造策略略的整理理及操作作过程的的完善9、 帮助企企业达成成利润最最大化的的目标和和实现途途径设计计的合理理性什么是营营销?关于这个个问题有有很多的的解释, 也存存在一些些争论, 但是是基本的的观点是是一致的的. 国国际营销销界权威威,美国国西北大大学凯洛洛格商学学院的菲菲利普.科特勒勒教授在营营销管理理一书书中给营营销的定定义是：市场场营销就就是在适适当的时时间；适适当的地地方以适适当的价价格；适适当的信信息沟通通和促销销手段，向向适当的的消费者者提供适适当的产产品和服服务的过过程。这个定定义里面面强调了了适当当，提提到了时时间、地地点、价价格、沟沟通、促促销、产产品、消消费者、服服务

30、这些些营销基基本概念念。可以以看出这这个定义义是站在在第三者者的角度度来说的的，描述述的营销销过程非非常全面面，4PP(产品品, 地地点, 价格, 促销销) 隐隐含其中中，但到到底哪个个概念最最重要，什什么是营营销的核核心，没没有说得得很通俗俗, 透透彻。其实, 营销和和销售的的核心区区别就是是在于销销售是把把已经有有的产品品卖给客客户, 是先有有产品然然后才有有客户, 在制制造产品品的时候候没有进进行市场场细分和和客户需需求的调调查和分分析; 而营销销, 则则是首先先要了解解客户的的需求, 根据据客户的的需求来来组织生生产.站在企业业和客户户的角度度上可以以这样理理解营销销:1、 站在企企业

31、的角角度看客客户：企企业所有有的行为为，企业业所有的的资源，无无非是要要满足客客户的需需求。具具体说, 营销销管理要要满足五五种需求求，即企业要要满足投投资者的的需求, 消费费者的需需求、终终端的需需求、经经销商的的需求、销销售代表表的需求求等需求求，只有有这样，企企业的需需求-长长久地赚赚钱才才能得到到满足。因因此需求求是企业业研究营营销问题题的核心心！研究究任何营营销问题题都不能能离开需需求两个个字。2、 站在客客户的角角度看企企业：我我为什么么和这个个企业合合作呢？他用什什么来满满足我的的需求呢呢？客户户这时看看到的是是价值！就象老老板看员员工一样样，我为为什么用用这个人人，就是是因为这

32、这个人能能给我创创造价值值。我付付出的工工资是成成本，最最后获得得的价值值大于付付出的成成本，同同时大于于边际际成本，所以以我要用用这个人人。这样样这个人人的营营销就就成功了了。企业业和客户户的关系系也是这这样，这这时客户户是老板板，企业业变成员员工的角角色。企企业提供供产品、售售后服务务、培训训支持、促促销、价价格管理理，销售售代表频频繁拜访访，对客客户来说说都是价价值。企企业管理理就是不不断创造造价值，提提升价值值的过程程。所以简单单点来看看市场营营销，就就是企业业用价值值不断来来满足客客户需求求的过程程。营销销管理中中要研究究的4PP、策略略等课题题都可以以从这两两个概念念的相互互关系中

33、中引导出出来。比比如：11、企业业的价值值是什么么，这是是企业的的核心竞竞争力问问题。22、怎么么准确把把握需求求，需求求是什么么，这是是消费者者研究问问题。33、在满满足需求求的过程程中，企企业要知知道在什什么地方方满足需需求，用用什么价价格可以以满足需求，需需求的产产品和服服务是什什么，这这是4PP问题44、我要要用价值值来满足足客户需需求，别别人也要要用价值值来满足足客户需需求，我我的策略略是什么，这这是竞争争战略和和营销战战略的问问题。55、怎样样让满足足需求过过程的成成本最低低，这是是怎样CCRM问问题。企企业营销销管理者者面临的的所有营营销问题题，都可可以用这这个模型型引导出出来。

34、在在管理实践中，管管理者在在做决策策时，要要时刻把把握需求求和价值值两个词词，因为为它们营营销的核心，就就象男人人和女人人结合，组组成世界界一样，他他们的结结合组成成营销的的世界。这里, 如何有有效且准准确地了了解客户户的需求求, 是是解决营营销问题题的关键键.需求和需需要的概概念不一一样.需需要是一一个客户户由于某某中产品品或服务务能够满满足其在在功能上上或心理理上的要要求,这这种要求求是自然然的,是是不考虑虑可行性性的;而而需求则则不同,需求是是充分考考虑到可可行性和和购买能能力的情情况下,产生的的要求.简单说说,客户户的需求求就是客客户有对对某中产产品或服服务的需需要并且且有购买买这种需

35、需要的支支付能力力.汉白明明月营销销存在的的七大问问题营销问题题一: 未建立立完善的的销售渠渠道网略略和营销销信息收收集分析析系统产品只限限于投放放大的地地区由于人手手不够，时时间紧迫迫，信息息收集，处处理工作作没有真真正开展展，仅为为时点信信息营销问题题二:新品开开发主观观判断居居多,无明确确流程没有多部部门联合合开发的的机制,新产品品开发主主要由总总经理提提出并负负责，总总经理直直接管理理几十号号人马，那那么多事事，不拍拍脑袋怎怎么办？只要提提出的产产品，技技术人员员都能开开发，但但他们不不了解市市场需求求，工作作很盲目目。成功的知知名品牌牌在新产产品开发发中，大大多是销销售员与与开发人人

36、员紧密密配合，营销问题题三:品牌管管理混乱乱，内部部自相残残杀对品牌缺缺乏明确确定位、没没有主导导产品、白白酒、药药酒都叫叫汉白明明月，但但又都不不是汉白白明月，如如22度度汉白明明月属于于超低度度白酒的的代表，但但38度度赢酒却却又算不不上超低低度，如如养春、壮壮元口感感、香型型、功效效一样，只只是同一一种酒装装到不同同的瓶子子里，这这样各个个品牌不不仅没有有起到补补充和促促进的作作用，反反而在不不同程度度上抵消消了主导导产品的的市场认认知，蚕蚕食主导导产品市市场占有有率。营销问题题四:广告促促销与销销售脱节节，缺乏乏沟通和和配合广告促销销做得轰轰轰烈烈烈时，由由于铺货货率没有有跟上，消消费

37、者并并不一定定能买到到产品。销售人员员需要广广告促销销时，往往往又不不能得到到及时有有效的支支持。宣传往往往只注重重费用的的控制而而忽视销销售人员员所上报报营销计计划的效效果，花花了很多多冤枉钱钱。营销问题题五：对对目标市市场和经经销渠道道没有细细分，不不能主动动应对市市场和渠渠道的变变化营销问题题六：经经销商管管理粗放放，不利利于及时时准确地地了解消消费者。业务人员员每年只只能拜访访几次经经销商，这这样对经经销商的的情况不不可能很很了解，对对其经销销网络的的掌握也也很有限限，很难难贴近目目标市场场和消费费群体，不不利于了了解客观观情况的的变化，也也不利于于销售和和生产政政策的制制订。营销问题

38、题七：缺缺乏全面面的绩效效评估体体系，没没有有效效的激励励机制没有建立立健全的的内部评评价体系系没有足够够的压力力，对市市场的开开拓缺乏乏动力销售额的的制定不不科学，而而且完成成销售额额的销售售员比没没有完成成的只多多拿二，三三百元。资料来源源：内部部访谈资资料分析析竞争对手手初步分分析:1、低度度酒市场场: 四川广安安”邓府酒酒”在20002年年开发出出25度度白酒, 以名名人为卖卖点; “贵州醇醇” 则以以35度度主打市市场, 也欲向向下延伸伸.2、文化化品牌:目前市场场存在的的主要是是今世缘缘, 仰仰韶, 诸葛亮亮演义等等.历史和文文化并重重的大品品牌: 五粮液液, 泸泸州老窖窖, 水水

39、井坊, 国窖窖一五881等3、香型型:白酒传统统上分为为浓香, 酱香香, 清清香和米米香四种种类型, 浓香香以五粮粮液, 泸州老老窖为代代表, 采用混混蒸续渣渣工艺, 老窖窖发酵而而成; 酱香以以茅台为为代表, 采用用超高温温制曲, 石窖窖或泥窖窖发酵; 清香香以山西西汾酒为为代表, 采用用清蒸清清渣工艺艺, 地地缸发酵酵为主; 米香香型多用用大米, 属小小曲香型型. 在在国内, 普遍遍受到欢欢迎的是是前两种种, 特特别是浓浓香型最最为流行行.保健酒的的营销策策略分析析现在市场场营销学学已经从从4P转转向了44C，毫毫无疑问问，保健健酒的营营销策略略也应根根据消费费者的行行为倾向向来制定定；那

40、么么现行消消费者在在购买保保健酒的的消费行行为是怎怎样的？根据其其消费行行为特征征又该制制定如何何的营销销策略呢呢？一、从消消费行为为看保健健酒的产产品策略略保健酒应应该是卖卖酒，还还是卖保保健功能能？这是是保健酒酒产品首首先必须须做出的的最重要要的选择择。从消消费者选选择保健健酒的行行为来看看，效果果是排在在第一位位的，品品牌知名名度位列列第二，其其次再是是口味，由由此可见见，保健健酒被消消费者选选择首先先是因为为它的功功能与功功效，其其次再是是其口味味，因此此，保健健酒首先先应当卖卖的是功功能保健功功能，而而不是酒酒；其次次，在卖卖功效的的同时，不不应当忘忘记保健健酒的酒酒形态，应应兼顾酒

41、酒的口味味。保健健酒企业业应当在在产品的的研发上上充分体体现出产产品的功功效，兼兼顾产品品的口味味，迅速速扩大产产品的知知名度，并并在诉求求上突出出产品的的功能与与功效，从从而能有有效的提提高产品品的销售售。从消费者者一次购购买保健健酒的数数量来看看, 厂家家可以推推出二瓶瓶捆绑装装，以方方面消费费者选购购，从而而能有效效扩大产产品的销销售。二、从消消费行为为看保健健酒的分分销策略略消费者倾倾向于在在超级市市场购买买保健酒酒，尤其其注意的的是消费费者在大大卖场购购买保健健酒呈现现出下降降的趋势势。从消费者者选择购购买地点点的原因因来看，消消费者首首先注重重的是方方便，其其次是购购买放心心和价格

42、格便宜，这这又进一一步说明明了消费费者为何何会将自自己的购购买地点点更多的的选择在在超级市市场。因此，各各个厂家家在制定定分销策策略的时时候，应应当注意意加强对对超级市市场的重重视程度度，同时时不要将将过多的的精力集集中于大大卖场。三、从消消费行为为看保健健酒的促促销策略略从消费者者购买保保健酒的的购买目目的来看看，从220022年与220011年对比比来看，馈馈赠亲友友的比例例下降了了一五%，为父父母购买买的比例例的下降降了122%，而而自己服服用的比比例增加加了166个百分分点，所所以尽管管现在的的保健酒酒市场仍仍以礼品品市场为为主，但但从总体体发展趋趋来看，保保健酒的的自服人人群在增增加

43、，礼礼品市场场在弱化化；因此此，保健健酒的沟沟通策略略应适当当减少礼礼品市场场的塑造造，加强强对日常常饮用人人群的培培养与抢抢占。从消费者者的品牌牌购买意意识来看看，现在在约700%的消消费者在在去购买买之前就就已经确确定了想想要购买买的品牌牌并按预预想购买买；仅有有7.33%的会会根据卖卖场的情情况而更更改自己己的选择择；另有有23.6%的的消费者者是到了了购买地地点之后后才决定定购买哪哪一种品品牌，因因此，总总体说来来，卖场场的氛围围营造尽尽管理很很重要（影影响约330%的的消费者者的购买买行为），但但不能超超到决定定性的作作用，厂厂家更应应扩大自自己品牌牌的影响响力，尤尤其应从从品牌知知

44、名度与与效果两两个方面面入手。从消费者者多长时时间购买买一次保保健酒和和一次购购买多少少数量来来看，可可以看出出，现在在的保健健酒的消消费仍然然是少批批量购买买的产品品，定期期服用的的量还不不够大，企企业要想想将市场场做大，仍仍然需要要持续不不断的教教育消费费者。保健酒面面临的主主要问题题和行业业领导者者分析 A、定位位不清：保健酒酒的诉求求卖点到到底是具具有明显显针对性性的保健健品或是是能够带带来饮用用乐趣的的酒类产产品？几几乎所有有的保健健酒都没没有一个个清晰的的定位，于于是整个个保健酒酒产品陷陷入了既既不是保保健品又又不是酒酒类产品品的阴阳阳怪气的的尴尬境境地。一一个整个个都定位位不清的的行业，怎怎能会有有趋之若若鹜的规规模消费费者？所所以目前前中国保保健酒销销量前三三个品牌牌（劲酒酒、椰岛岛鹿龟酒酒和致中中和酒）的的年总销销量即达达不到白白酒品牌牌金六福福一个品品牌的年年总销量量也没有有超过保保健品脑脑白金一一个品牌牌的年总