案例面试及应对策略教材3697.docx

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1、案例面试试及应对对策略The Casse IInteerviiew案例面试试1Casee Innterrvieew 应应对策略略一三1 类类型介绍绍一三2 应应对技巧巧详解17案例库 .46案例面试试面试官先先给出一一个总体体的介绍绍，告诉诉你案例例发生的的背景（如如时间、地地点、产产品、客客户等）。以以及你需需要解决决的问题题。一般般对于申申请公司司的入门门级职位位（enntryy leevell）的应应聘者而而言，案案例一般般就是一一下的分分类：销售下降降(Saaless Deecliine)利润下降降(Prrofiit DDecllinee)行业分析析(Inndusstryy Annal

2、yysiss)方案评估估(Opptioon EEvalluattionn)但是无论论Casse是什什么，所所采用的的方法都都是类似似的。我我们把在在Bussineess Casse IInteerviiew里里面所有有的技巧巧和主意意事项归归结为“MAFFIA”法则：“MAFFIA”法则：M-Miinuttia细细节 u 做笔记 当面面试官开开始向你你阐述这这个案例例的时候候，一定定要在纸纸上记录录有关的的信息，尤尤其是关关键的背背景资料料和数据据。如果果你因为为没有记记录再让让面试官官把案例例重复一一遍，这这会是一一件很尴尴尬的事事情。u 不要做任任何假设设 千千万不要要在面试试官刚叙叙述完

3、这这个案例例之后就就假设可可能的根根本问题题，这样样会使得得你的分分析变得得不全面面，因此此很容易易错过一一些关键键信息。即即使你有有着相关关行业的的实习，即即使你觉觉得销量量下降可可能是因因为广告告不够或或者其他他原因，也也要按逻逻辑步骤骤一步一一步分析析。一定定要记住住：面试试官看重重的不是是你能否否很快的的给出答答案或者者很有直直觉的解解决问题题，而是是看重你你能否通通过结构构化的思思路来分分析问题题。假设设你是客客户，你你是更信信得过一一个听完完你的困困境就告告诉你解解决方案案的咨询询师呢，还还是一个个通过结结构化分分析给出出结论的的咨询师师？u 保持眼部部交流(eyee coonta

4、act) 在在面试过过程当中中一定要要保持和和面试官官的eyye cconttactt，尤其其是在回回答问题题的时候候，这是是自信和和权威的的表现。要要知道，作作为咨询询师，你你经常需需要和公公司的最最高层进进行交流流，要让让他们相相信，你你是作为为权威在在帮他们们解决最最棘手的的问题的的。u 不要急于于开口 面对对一个案案例，在在面试官官阐述完完毕之后后，先考考虑一下下，整理理出来一一个思路路，再开开始进行行分析。在在整个过过程当中中，都要要思考清清楚了再再问，宁宁愿问的的问题少少，但是是每个都都很关键键，也不不要问了了一堆自自己刚开开口就后后悔的问问题。这这也是你你冷静沉沉着的表表现。A-

5、atttenntioon专注注 在Casse IInteerviiew的的时候，需需要你对对面试官官提供的的信息进进行很迅迅速的梳梳理，把把重要的的信息提提取出来来进行集集中分析析最后得得出结论论，因此此需要你你十分集集中精力力的去接接受，理理解和分分析你得得到的信信息。在在这一部部分你尤尤其需要要留意以以下三个个方面：u 谨慎处理理面试官官提供的的信息在面面试的时时候，不不是所有有面试官官提供的的信息都都是对得得出结论论有用的的。毕竟竟，客户户找咨询询师的时时候，他他们并不不知道自自己面对对的困难难是出自自于何处处，因此此他们会会给咨询询师提供供很多的的信息，需需要咨询询师从众众多的信信息中

6、间间提取出出关键的的信息以以找出问问题所在在。因此此在Caase Inttervvieww的时候候，面试试官也会会提供给给你足够够的信息息来考察察你对于于信息的的处理能能力。应对对的策略略也比较较简单：首先先，不要要因为觉觉得面试试官提供供了一个个很可能能是关键键的信息息就过于于兴奋。因因为如果果到头来来发现这这个并不不是正确确的方向向，你的的期望落落差就会会很大。如如果一个个Casse比较较长，这这样的信信息有好好几个，那那你就很很容易因因为连续续几次的的期望落落差影响响心情。其次次，无偏偏好的把把所有的的信息当当作有用用的来处处理，其其实是最最好的。这这样你就就不会错错过什么么，很全全面的

7、对对问题进进行分析析。记住住：面试试官看重重的是你你的分析析能力不不是结果果。u 对数据要要十分留留意在CCasee中几乎乎所有的的数据都都是有用用的。因因此一旦旦面试官官提及了了数据，不不光要记记在纸上上，同时时也要思思考一下下怎样利利用这些些数据。这这就好比比在高考考当中几几乎不会会有无用用的条件件一样。数数据在bbreaak-eevenn annalyysiss，以及及分析趋趋势，分分析投资资回报等等等都会会十分关关键。u 注意面试试官的提提示如果果你分析析的方向向有问题题，或者者分析的的方法不不是很合合适，面面试官往往往会提提醒你。常常见的提提示语句句有：“你还能能否想到到别的方方法？

8、”“你觉得得还有没没有可能能是别的的问题导导致的？”“你觉得得有必要要考虑这这个方面面吗？”当你听到到这些提提醒的时时候，最最好听从从面试官官的建议议做一下下改变。顶顶多适当当坚持一一下，如如果面试试官又说说：“你再想想想。”那你就就一定要要改变方方向或者者方法，而而且不用用想着找找个理由由下台或或者圆场场之类的的，集中中精神考考虑allterrnattivee。而且且这个时时候你也也千万不不要灰心心，如果果你能够够及时的的调整到到正确的的方向上上并且很很好的分分析，面面试官会会觉得你你能够很很好的从从失败中中吸取教教训。TIPSS:面试试思维之之F-FFrammewoork分分析框架架 4P

9、理论论是由JJerrry MMcCaarthhy杰瑞瑞麦卡锡锡在其119600年出版版的营营销学（第第一版）中中提到的的。该理理论是站站在企业业产品的的自身立立场，从从战术层层面制定定的营销销组合。44Ps是营营销学中中一个很很经典的的模型。通通过4PPs的分分析可以以使公司司了解必必要的背背景情况况，公司司通过评评估自己己的产品品、价格格、销售售渠道和和促销手手段等可可以制定定出出色色的营销销战略。 Prodductt产品：产品的的价值是是营销过过程的核核心部分分，满足足消费者者“需求”的“产品”就是成成功营销销的第一一步。产品本身身的特性性对于销销量也是是很关键键的。产产品的特特性因产产品

10、的不不同而相相差甚远远，因此此这里不不好做细细致的论论证。分分析的时时候着眼眼于一些些消费者者关注的的属性，以以及可以以问面试试官是否否做了相相关的调调查。Pricce价格格：产品品的市场场定位决决定了产产品的价价格差异异，对于于消费者者来说，产产品的价价格是营营销购买买的非常常重要的的因素。价格是影影响产品品affforddabiilitty的一一个关键键因素。在在分析价价格的时时候，除除了要考考虑绝对对价格的的变化（即即本品牌牌的价格格变化），还还要考虑虑相对价价格的变变化（即即同类产产品中其其他品牌牌的价格格变化以以及其他他替代产产品的价价格变化化）。同同时还需需要考虑虑品牌定定位：高高

11、端品牌牌应该通通过更高高的价格格来传递递“高端”这个信信息。Posiitioon/PPlacce分销销：好质质量、好好价格的的产品不不会自动动地走进进消费者者的眼睛睛里。仅仅当产品品的铺货货渠道跟跟上，出出现在消消费者容容易发现现的好位位置，真真正的购购买过程程才得以以实现。包括零售售，批发发，网络络销售等等。其中中零售还还分成hhypeermaarkeet（比比如Caarreefouur），SSupeermaarkeet（很很多商场场的地下下一层），ddepaartmmentt sttoree，coonveenieent stoore（像像Sevven-Eleevenn）。渠渠道是影影响产品

12、品acccesssibiilitty的一一个关键键因素。分分析渠道道的时候候需要考考虑各种种渠道的的特点：比如hhypeermaarkeet的价价格很低低，货物物种类齐齐全，但但是coonveenieent stoore从从地理和和时间角角度来看看都很便便利。同同时还要要考虑该该渠道是是否和该该产品品品牌定位位相吻合合，比如如如果把把Dioor放到到了家乐乐福去卖卖，这显显然就不不是一个个正确的的渠道选选择。Prommotiion：促销：多样化化的世界界，多元元的产品品给消费费者在购购买过程程中提供供了无数数选择。如如何在众众竞争对对手中脱脱颖而出出，需要要依靠广广告、打打折、公公关等手手段进

13、行行促销活活动。促销包括括各种电电视广告告，户外外广告，以以及各种种促销手手段，包包括捆绑绑促销，店店内专柜柜等等。促促销对于于顾客对对产品的的认知度度是至关关重要的的。在分分析促销销环节的的时候，往往往需要要考虑投投放广告告的数量量是否有有变化，投投放的频频道、地地区是否否有所偏偏重，是是否用了了新的广广告或者者形象代代言人，以以及有没没有采用用新的促促销手段段等等。利润分析析利润分析析是Caase Inttervvieww中的常常客。而而这种案案例分析析的方法法一般就就是把利利润分解解成收入入和成本本。收入入等于销销量和价价格的乘乘积，而而成本等等于固定定成本和和可变成成本。固固定成本本和

14、可变变成本还还可以继继续分解解下去，但但是要根根据客户户的业务务来具体体讨论。于于是通过过该架构构，使得得一个宏宏观的利利润问题题被分解解成了很很多小的的问题来来处理和和分析。其其中对于于Salles的的分析，可可以利用用4Ps模型型。用途：在在分析利利润为什什么上升升或者下下降以及及分析如如果进入入某个市市场，是是否短期期有利可可图等案案例都很很有用。这这个模型型可以称称得上是是Casse IInteerviiew中中 用的的最频繁繁的模型型了。Michael Porter “Five Forces” 波特5力模型是是哈佛大学教授迈克尔波特在他的一本经典巨著竞争战略的书中首次提出的。这个模型

15、主要从各种维度来评估一个行业的情况，在Case Interview和实际当中都有很大的用处。 波特5力的模型可以用如下的图进行总结：潜在进入入者(PPoteentiial Enttrannts)： 行业的壁壁垒是否否很高？是否有有很强的的规模效效应使得得很难有有新的厂厂商进来来参与竞竞争？替代品(Subbstiituees)： 服务或者者产品的的替代品品有多少少？同时时相似程程度是否否很强？替代品品的价格格如何？替代品品会对现现有的产产品或者者服务产产生多大大的威胁胁？买方力量量(Buuyerrs)： 买方的讨讨价还价价的能力力有多强强？有多多少家买买方？他他们之间间的关系系是竞争争还是联联盟

16、为主主？供应方力力量(SSuppplieers)： 供应方讨讨价还价价能力有有多强？供应方方有多少少家？之之间的关关系如何何？竞争(CComppetiitioon)： 行业内现现有的竞竞争如何何？是寡寡头还是是激烈的的竞争？决定竞竞争胜败败的主要要原因是是什么？是成本本，还是是差异化化？用途：波波特5力力模型在在行业分分析以及及市场进进入等案案例十分分常用。除了如上上的一些些Fraamewworkk，还有有一些像像4Cs,VValuue CChaiin, BCGG Maatriix等FFrammewoork也也可能会会涉及到到。I-Innterracttionn互动 DAART原原则：咨询公司

17、司的Caase Inttervvieww有两大大核心，一一是和面面试官的的互动，二二是自己己独立的的分析。它它的互动动性在于于：你必必须不断断的向面面试官要要求信息息，并且且不断的的反馈信信息。CCasee Innterrvieew的这这个独有有的特点点使得你你必须要要在这个个方面多多加注意意和练习习。一个个完美的的互动的的Casse IInteerviiew必必须要根根据“DARRT”准则来来要求自自己：“DARRT”准则u D Draaw OOut thee Maap iin ffronnt oof tthe Inttervviewwer （在面面试官面面前构思思框架）当面面试官介介绍完C

18、Casee的大致致情况之之后，你你可以选选择问几几个问题题，然后后就应该该开始构构思你的的整个分分析框架架。框架架可以借借助前面面的Frrameeworrk，也也可以自自己构想想，原则则是一定定不要为为了用FFrammewoork而而用Frrameeworrk，而而应该是是如果对对解决问问题有帮帮助才用用。在构构思基本本结束的的时候，你你需要把把你的整整个思路路和分析析框架画画在纸上上，每个个潜在的的影响因因素用“树”的结构构（就是是上面我我们介绍绍“利润分分析”模型的的那张图图）罗列列出来。并并且告诉诉面试官官你的思思路：“首先，我我会分析析A，然然后分析析B，最最后分析析C。”这个有有两个

19、个个好处：面试试官一看看到就会会觉得你你的思考考很结构构化，而而这正是是他们想想要的。 你你对分析析过的因因素可以以在纸上上就划去去，这样样不会错错过什么么。而如如果你不不把框架架画下来来的话，就就有可能能在分析析一个因因素分析析的很深深却发现现不是关关键因素素之后找找不会开开始的思思路了。如下下面这个个分析思思路：在在分析pproffit为为什么上上升的时时候先分分析了RReveenuee，然后后从Saaless开始一一直分析析，分析析到广告告质量中中的广告告女主角角的选取取，面试试官告诉诉你不对对，这个个时候如如果你没没有把这这个框架架写在纸纸上，你你就无法法“沿着原原路走回回去”，本应应

20、该分析析其他影影响coopy quaalitty的因因素，你你却有可可能去分分析Prricee了。因因此把分分析框架架画下来来是十分分必要的的。但是是大家在在开始的的时候千千万不要要花上55分钟去去花一个个很完整整的框架架，一般般就是建建立三层层的“树”。比如如对于上上面的例例子，一一开始的的框架建建立到影影响Saaless的因素素（比如如Proomottionn）那一一层就可可以了。后后面的这这些因素素，是在在不断的的和面试试官交换换信息的的过程中中开始分分析的过过程中不不断记录录下来的的。u A Askk Quuesttionns （提提问问题题）在CCasee Innterrvieew当

21、中中，面试试官是希希望你提提问题的的，而且且是只要要你需要要获取更更多的信信息以使使得你能能够更好好的进行行分析，任任何的问问题都是是欢迎的的。很多多没有经经验的面面试者在在Casse IInteerviiew的的时候犯犯的最大大的错误误就是问问的问题题太少。也也许他们们害怕问问一些不不够好的的问题显显得他们们不够聪聪明，或或者不想想去“麻烦”面试官官。但是是在大多多数Caase Inttervvieww当中，最最致命的的错误不不是问错错了问题题，而是是不去问问。因此此如果你你需要知知道什么么，就大大胆的开开口。u R Rolle PPlayy （角角色转换换）咨询询公司偏偏好于CCasee

22、Innterrvieew是因因为这种种面试能能够很好好的模拟拟日常咨咨询师和和客户见见面交谈谈的场景景。因此此，如果果你能够够在Caase Inttervvieww当中rrolee pllay成成咨询师师来解决决问题，这这一方面面能够让让你站在在一个咨咨询师，而而不是一一个面试试者的角角度考虑虑问题，因因此能够够更好的的和面试试官进行行交流和和互动；另一方方面则能能够让面面试官对对你留下下深刻印印象，因因为这是是面试官官希望面面试者做做到的。要做做到Roole Plaay，首首先是态态度上要要能够端端正，即即敢于把把自己当当作一个个咨询师师，而不不是一个个面试者者去解决决问题。由由于面试试时候

23、的的紧张，在在心理上上从一个个面试者者完全走走到一个个解决问问题的咨咨询师是是有一定定难度的的，这就就需要你你平时多多些进行行Mocck IInteerviiew来来熟练。其其次，在在行为层层面，你你可以多多用一些些更像是是咨询师师和客户户见面的的时候的的对话，比比如：“Aftter evaaluaatinng tthe proobleems youu arre ffaciing（而而不是说说Casse）, I thiink we couuld appproaach usiing thee foolloowinng sstruuctuure”；同时时你也可可以多说说一些假假设性语语句，比比如：

24、“If I wweree thhe cconssulttantt”，以以及在结结尾做总总结的时时候，说说：“Aftter anaalyzzingg thhe IIssuue, I tthinnk tthe proobleems aree 1. 2. 3, annd II thhinkk wee coouldd cooopeeratte oon tthe folllowwingg sttrattegyy too soolvee thhe pprobblemms: 1. 2. 3”。u T Thiink Outt Looud（大大声的思思考）为了了能够在在Casse IInteerviiew当当中

25、把你你的思维维方式和和分析能能力成功功的呈现现给面试试官，你你需要“大声的的思考”。也就就是说，你你不要问问完问题题之后就就一个人人闷在那那里作自自己的思思考和分分析，你你需要把把你分析析的角度度、方法法和原因因告诉面面试官，这这样面试试官才能能够清楚楚你能否否快速，准准确以及及很有逻逻辑的思思考和解解决问题题。所以以，在CCasee Innterrvieew的过过程当中中，一定定不要等等想法成成熟了才才和面试试官交流流，在想想的过程程当中，就就尽量要要把你的的想法告告诉给面面试官，这这样可以以让面试试官来了了解你的的逻辑分分析能力力。A Anaalyssis（分分析）如前前所述，分分析是CC

26、asee Innterrvieew中最最核心的的部分。这这是因为为：框架架是为了了让分析析更方便便的进行行，而互互动则是是为了让让面试官官能够清清楚的看看到你的的分析能能力。因因此，分分析能力力是决定定Casse IInteerviiew成成败的一一个最根根本的因因素。虽然然说分析析能力需需要长时时间的培培养，但但是适当当的方法法和技巧巧可以使使得你更更清楚在在Casse IInteerviiew当当中改如如何运用用你的分分析能力力和该注注意哪些些方面。分析析的技巧巧主要有有以下三三个方面面：u End-Oriientted（结结果导向向）结果果导向的的意思是是：你的的分析是是为了得得出结果果

27、的，而而不是为为了分析析而分析析。在面面试当中中一个常常见的错错误就是是：为了了让面试试官知道道自己懂懂得什么么，就故故意分析析这个方方面，但但是这个个方面和和结果根根本毫无无联系；或者为为了用FFrammewoork而而选用了了一个FFrammewoork，但但是这个个Fraamewworkk对解决决问题却却毫无用用处。下下面这个个例子，可可以很好好的说明明如果没没有结果果导向思思考问题题将会带带来什么么后果：u Struuctuurall annd LLogiicall Appprooachh（结构构化逻辑辑分析）结构构化的意意思是你你需要用用“树”的结构构把一个个大的问问题分解解成许多多

28、小的问问题来分分析，其其中在“树”的每一一层之间间的要素素最好能能满足麦麦肯锡著著名的“MECCE”原则，即即“Muttuallly Excclussivee, CColllecttiveely Exhhausstivve”。如右右图，要要达到MMECEE原则，则则需要BB,C,D之间间相互独独立，同同时B,C,DD是影响响A的所所有因素素。而逻逻辑分析析则要求求你是根根据因果果关系来来按步骤骤分析的的，而不不要在说说一个方方面的时时候，突突然联想想到另外外一个方方面，然然后就跳跳到了那那个方面面去说。一一定要保保证你的的分析是是逻辑上上连贯的的，这样样才能够够让面试试官清楚楚的感觉觉到你分分

29、析的步步骤。u Bencchmaarkiing（参参照对比比）参照照对比的的意思是是指从别别的地方方寻找解解决办法法，把他他们的bbestt prractticee应用到到你所面面对的困困难上来来。你可可以问面面试官该该客户以以前有没没有碰到到过同样样的问题题，其他他的公司司有没有有碰到过过同样的的问题等等，甚至至还可以以问替代代品市场场上有没没有出现现过同样样的问题题（比如如咖啡市市场和茶茶市场就就可以适适当的互互相借鉴鉴）。这这样虽然然并不一一定面试试官能够够提供相相关信息息，但是是你给面面试官证证明了你你懂得去去借鉴别别人的经经验，而而这也是是很重要要的。u Summmaryy（总结结）

30、咨询询公司常常常要把把他们的的结论和和建议总总结出来来汇报给给客户，因因此建立立在分析析上的总总结也是是很关键键的。在在Casse IInteerviiew结结束的时时候往往往需要你你对你刚刚才分析析的东西西进行总总结。这这个时候候，你之之前分析析做的笔笔记就很很重要了了。你要要根据你你的分析析框架，把把重要的的东西按按一定的的逻辑顺顺序集中中起来进进行总结结陈词。比如如假设你你需要分分析一个个利润下下降的案案例，在在面试过过程当中中，你分分析了RReveenuee的，但但是因为为时间所所限，没没有分析析Cosst。那那你的陈陈词可以以如下叙叙述：“为了分分析Prrofiit为何何下降，我我们

31、可以以把Prrofiit分解解成Reevennue和和Cosst来分分析。影影响Reevennue的的是销量量和价格格，而销销量会收收到促销销，产品品和渠道道的影响响。在分分析之后后，我们们发现促促销是其其中的关关键环节节，尤其其是其中中的XXX，所以以针对这这个，我我们可以以采取如如下应对对策略：1、11、2、鉴于时间所限，Cost没有仔细分析，但是也有可能是一个影响因素，建议日后追加分析。”Casee Innterrvieew 应应对策略略1 类型介绍绍(1) 什么是CCasee Innterrvieew?一般来说说，Caase Inttervvieww主要针针对咨询询公司面面试而言言。也

32、有有一些公公司如DDelll二面会会用一些些小caase来来考察面面试者的的应变能能力、考考虑问题题的全面面性以及及逻辑分分析能力力。咨询询公司的的Casse IInteerviiew可可以分成成两个部部分，一一开始先先是Waarm-up。在在这一部部分，你你可能需需要自我我介绍，然然后大致致回答一一下面试试官针对对简历以以及个人人选择提提出的一一些问题题。接下下来才是是真正的的Casse IInteerviiew。简简而言之之，Caase Inttervvieww就是现现场对一一个商业业问题进进行分析析的面试试。但是是和大多多数其他他面试不不同，这这是一个个互动的的过程。你你的面试试官会给给

33、你提出出一个BBusiinesss IIssuue，并并且会让让你给出出分析和和意见。而而你的任任务是向向面试官官有逻辑辑的提出出一些问问题以使使得你能能够对这这个Buusinnesss Isssuee有更全全面，更更细致的的了解，并并且通过过系统的的分析最最后给出出建议。一一般而言言，Caase Inttervvieww是没有有绝对正正确的答答案的。面面试官看看重的不不是答案案，而是是从面试试过程当当中你表表现出来来的分析析能力和和创造力力。对于于大学毕毕业，没没有工作作经验的的学生来来说，大大多数情情况下CCasee不会很很难，也也不会需需要你对对那个行行业有系系统的了了解。Casee I

34、nnterrvieew一般般是一对对一的，一一轮会有有两个CCasee Innterrvieew，由由两个不不同的面面试官来来负责，每每个Innterrvieew持续续45分分钟，包包括100-一五五分钟的的warrm-uup以及及一些BBehaavioor qquesstioons，剩剩下的330分钟钟就是讨讨论Caase。110-一一五分钟钟的Waarm-up一一般用英英文，CCasee可能是是英文，也也有可能能是中文文，不同同的公司司以及不不同的面面试官对对语言是是有不同同的偏好好的。(2) 为什么使使用Caase Inttervvieww?由于咨询询师在工工作上的的不少时时间都是是在和

35、客客户以及及同事进进行相互互的沟通通，同时时咨询工工作本身身的特点点要求咨咨询师必必须具备备一系列列的特质质才能够够成功。这这些特质质包括：在压力力之下保保持冷静静，对问问题能够够很快的的根据细细节建立立假设，并并且运用用很强的的逻辑分分析能力力来解决决问题等等等。因因此，一一个互动动性很强强，和实实际联系系很紧以以及要求求分析能能力较高高的Caase Inttervvieww可以很很好的衡衡量面试试者的这这些素质质。(3) Casee Innterrvieew考察察哪些能能力和素素质 领导能力力咨询师常常常需要要独立工工作，并并且带领领团队和和客户去去达成共共同的目目标，因因此领导导力对于于

36、一个成成功的咨咨询师来来说是很很重要的的。在面面试当中中，你需需要通过过主动掌掌握整个个面试，有有信心的的提问题题来表现现你的领领导力。 分析能力力咨询业的的核心就就是分析析根据据事实提提出假设设，把数数据brreakk doown，然然后形成成一套分分析框架架，并且且最后得得出结论论和建议议。在面面试过程程当中，你你需要通通过有效效，有目目的性的的提问等等来反映映你的分分析能力力。 Pressenttatiion Skiill一旦咨询询师对案案例进行行了完备备的分析析并且想想好了相相应的策策略，他他们就需需要把他他们的发发现和建建议展现现给整个个案例小小组和他他们的客客户。因因此，这这个能力

37、力对咨询询工作也也是十分分关键的的。所以以在面试试当中，宁宁愿说慢慢一点，花花点时间间思考，也也不要结结结巴巴巴的做陈陈词。 精力咨询公司司往往希希望他们们的咨询询师能够够在100小时的的飞机之之后依然然精力充充沛的出出现在客客户面前前。所以以有力的的握手，真真诚的笑笑容，自自信的眼眼神以及及整洁的的外表都都是他们们所看重重的。 冷静在Casse IInteerviiew中中，面试试官有时时会刻意意营造一一种很ttouggh的氛氛围，比比如不断断chaalleengee你，或或者不断断否定你你的回答答，这不不代表你你做的不不好，而而是他们们在故意意考察你你能够面面对压力力冷静思思考。要要知道：

38、当咨询询师面对对客户的的时候，面面对压力力而冷静静的发现现问题以以及思考考是很重重要的素素质。(4) Casee Innterrvieew的类类型以及及特点Casee Innterrvieew一般般分成三三类，gguessstiimattes, Buusinnesss Caasess和brrainnteaaserrs。下下面就这这三类分分别介绍绍一下。 Guessstiimattes这种问题题也常被被称作mmarkket sizzingg，就是是需要你你在没有有什么细细节提供供给你的的时候估估计一个个市场的的大小，比比如：请请估计北北京中关关村家乐乐福一天天的客流流量。和和所有的的Casse

39、IInteerviiew一一样，你你不需要要得出一一个正确确的答案案，关键键是考察察你如何何把一个个大的问问题分解解成小的的问题来来回答。在在这种问问题中你你需要有有一些常常识（比比如北京京的人口口10000万等等）。 Busiinesss CCasees最常见的的Bussineess Casse IInteerviiew是是面试官官给你描描述一个个案例背背景，然然后问你你该如何何分析这这个问题题。常见见的背景景有市场场进入(marrkett enntryy)，利利润下降降(prrofiit ddecllinee)，行行业分析析(inndusstryy annalyysiss)，销销量下降降(

40、saaless deecliine)等。面面试官往往往不会会提供很很具体的的信息，需需要你不不断的提提出有针针对性的的问题来来获得更更多的有有用的信信息。 Braiinteeaseers这类问题题往往是是很刁钻钻的一些些迷题或或者数值值估计题题，主要要考察的的是你的的创造力力，以及及面对压压力下的的问题分分析能力力和冷静静。一般来说说，每一一个455分钟的的Casse IInteerviiew要要不会包包含一个个长的BBusiinesss CCasee，要不不会有两两个Caase，其其中一个个必然是是gueessttimaate，另另外的一一个有可可能是bbraiinteeaseer，也也有可

41、能能是一个个短的BBusiinesss CCasee。2 面试技巧巧和Behhaviior Inttervvieww不同，CCasee Innterrvieew并不不认为通通过对你你过去的的了解能能够对你你未来的的行为有有一个很很好的预预测，相相反，CCasee Innterrvieew的核核心理念念是让你你在面试试现场来来体现你你所具有有的特长长。Beehavviorr Innterrvieew和CCasee Innterrvieew的关关系，就就好比是是大家平平时成绩绩和考研研的关系系：有些些人可以以通过自自己以往往的很好好的平时时成绩保保送，而而有些人人则需要要考试来来一次定定江山。Ca

42、see Innterrvieew的难难度往往往很大，其其原因在在于在现现场的面面试过程程当中，你你会把你你的大部部分精力力集中在在分析问问题，因因此你的的很多习习惯，比比如用词词、小动动作，以以及面对对困难时时候的冷冷静以及及胆量，都都不可能能顾及到到。因此此在Caase Inttervvieww的时候候，一个个真实的的你就被被完全展展现在面面试官的的眼前。在具体讨讨论各种种技巧之之前，我我们首先先需要强强调一点点：在CCasee Innterrvieew的时时候面试试官并不不需要你你得到一一个正确确的答案案，他们们更看重重你的分分析问题题的能力力和方法法。一个个常见的的情况就就是：同同一个C

43、Casee，两个个人出来来后对答答案发现现他们给给出了完完全不同同的结论论，结果果最后都都进了下下一轮甚甚至拿到到了最后后的offferr。而且且有些时时候，面面试官在在一个CCasee讨论到到一定程程度的时时候提出出换一个个Casse，这这不一定定意味着着你分析析的不好好，很有有可能是是因为面面试官觉觉得你分分析的不不错了想想换一个个Casse再考考察你的的。如前所述述，咨询询公司的的Casse IInteerviiew有有三类： Buusinnesss Caasess, gguessstiimattes和和braaintteasserss。对于于这三类类采用的的方法和和技巧还还是比较较不一

44、样样的，因因此我们们对三种种类型的的Casse IInteerviiew分分别进行行分析：(1) Busiinesss CCasees面试官在在给你一一个Buusinnesss Caase的的时候一一般只会会做一个个总体的的介绍，就就是告诉诉你这个个案例发发生的背背景（比比如时间间，地点点，产品品，客户户等），以以及你需需要解决决的问题题。一般般对于申申请公司司enttry levvel职职位的应应聘者而而言，案案例一般般就是以以下的几几类，而而且也不不会很复复杂：销量下降降(Saaless Deecliine)，利润润下降（PProffit Decclinne），行行业分析析（Innduss

45、tryy Annalyysiss），方方案评估估（opptioon eevalluattionn）。但是无论论Casse是什什么，所所采用的的方法都都是类似似的。我我们把在在Bussineess Casse IInteerviiew里里面所有有的技巧巧和主意意事项归归结为“MAFFIA”法则：MinuutiaaAtteentiionFrammewoorkInteeracctioonAnallysiis M - Minnutiia（细细节）在做Buusinnesss Caase的的时候，为为了把CCasee做的更更完美，有有许多的的细节你你是需要要注意的的，主要要有下面面的这些些： 作笔记当面试

46、官官开始向向你阐述述这个案案例的时时候，一一定要在在纸上记记录有关关的信息息，尤其其是关键键的背景景资料和和数据。如如果你因因为没有有记录再再让面试试官把案案例重复复一遍，这这会是一一件很尴尴尬的事事情。 千万不要要做任何何假设千万不要要在面试试官刚叙叙述完这这个案例例之后就就假设可可能的根根本问题题，这样样会使得得你的分分析变得得不全面面，因此此很容易易错过一一些关键键信息。即即使你有有着相关关行业的的实习，即即使你觉觉得销量量下降可可能是因因为广告告不够或或者其他他原因，也也要按逻逻辑步骤骤一步一一步分析析。一定定要记住住：面试试官看重重的不是是你能否否很快的的给出答答案或者者很有直直觉的

47、解解决问题题，而是是看重你你能否通通过结构构化的思思路来分分析问题题。假设设你是客客户，你你是更信信得过一一个听完完你的困困境就告告诉你解解决方案案的咨询询师呢，还还是一个个通过结结构化分分析给出出结论的的咨询师师？ 保持eyye cconttactt在面试过过程当中中一定要要保持和和面试官官的eyye cconttactt，尤其其是在回回答问题题的时候候，这是是自信和和权威的的表现。要要知道，作作为咨询询师，你你经常需需要和公公司的最最高层进进行交流流，要让让他们相相信，你你是作为为权威在在帮他们们解决最最棘手的的问题的的。 不要急于于开口面对一个个案例，在在面试官官阐述完完毕之后后，先考考虑一下下，整理理出来一一个思路路，再开开始进行行分析。在在整个过过程当中中，都要要思考清清楚了再再问，宁宁愿问的的问题少少，但是是每个都都很关键键，也不不要问了了一堆自自己刚开开口就后后悔的问问题。这这也是你你冷静沉沉着的表表现。 A Atttenttionn（专注注）在Casse IInteerviiew的的时候，需需要你对对面试官官提供的的信息进进行很迅迅速的梳梳理，把把重要的的信息提提取出来来进行集集中分析析最后得得出结论论，因