企业营销人员素质测评方法与结论18536.docx

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1、企业营销销人员素素质测评评方法企业业营销人人员素质质测评是是企业人人员测评评的一部部分，它它是在特特定的工工作中，按按照一定定的标准准，采用用科学的的方法，实实事求是是地评价价营销人人员的品品行、业业绩、能能力、态态度、个个性，以以确定其其综合素素质的管管理方法法。营销销人员素素质测评评的目的的在于通通过对营营销人员员全面综综合的测测评，判判断他们们是否称称职，并并以此作作为人力力资源管管理的基基本依据据；切实实保证营营销人员员的报酬酬、晋升升、调动动、培训训开发、激激励、辞辞退的科科学性。 本本文选择择S企业业营销人人员为实实例，对对其进行行素质测测评。SS企业是是一个制制造汽车车的中型型国

2、有企企业，在在我国经经济体制制改革初初期，原原企业销销售人员员直转，营营销人员员是没经经过甄选选、测评评上岗的的，人员员素质参参差不齐齐。为了了适应激激烈市场场竞争的的需要，提提高营销销队伍的的工作绩绩效和销销售业绩绩，将适适合的人人放在适适合的岗岗位，对对不适合合岗位的的人员进进行培训训和开发发，因此此，通过过素质测测评为SS企业营营销队伍伍配置合合格的人人员。 一、营营销人员员素质测测评的指指标确定定 根根据营销销人员的的工作要要求确定定其测评评的指标标要素，并并分解出出可评价价因素，如如图1所所示。 二、营营销人员员素质测测评方法法 本本文对SS企业营营销人员员素质测测评采用用深度访访谈

3、法。这这种方法法的信度度和效度度较高，基基本能反反映被测测人员的的素质状状况。深深度访谈谈就是测测评者与与被测评评者直接接交谈，了了解被测测评者素素质状况况、专业业知识、工工作能力力与个性性特征等等情况，从从而完成成对被测测评者适适应职位位的可能能性和发发展潜力力的评价价方法。 1深深度访谈谈方法介介绍如图图2所示示。 2根据营营销岗位位的工作作要求，确确定其深深度访谈谈问题类类型如图图3所示示。 3深度访访谈结构构化问卷卷 (1)请请简单介介绍你本本人的经经历(你你在S公公司工作作了多久久了？都都从事过过什么工工作？来来S公司司以前做做过什么么？) 测评要要点：基基本经历历；知识识背景；综合

4、分分析(逻逻辑思维维) 估计时时间：55分钟 (2)请介绍绍一下你你所在分分公司区域的的业绩、销销售和市市场情况况，你近近期的销销售业绩绩下降了了是什么么原因？上升了了是怎么么做的？ 测测评要点点：专业业知识、责责任感、进进取心、组组织协调调 估估计时间间：155分钟 (3)你所在在的地区区今年的的市场开开发是怎怎样进行行的？明明年有什什么打算算？ 测评要要点：专专业知识识、计划划性、权权属感 估计时时间：110分钟钟 (4)你你觉得要要提高销销售业绩绩，可以以采取哪哪些方法法？ (如果果投入费费用作促促销、广广告，没没有这笔笔钱怎么么办？如如果总部部一定要要求完成成指标如如何？) 测测评要点

5、点：专业业知识、进进取心、责责任感、组组织协调调 估估计时间间：100分钟 (5)估计明明年的市市场份额额，最好好的情况况能达到到多少，为为什么？需要什什么努力力？ 测评要要点：计计划性、组组织协调调、综合合分析 估计时时间：55分钟 (6)在你的的大客户户出现销销售异常常时，你你会采取取什么样样的措施施？ 测评要要点：风风险意识识、应变变力、责责任感 估计时时间：55分钟 (7)如果全全国汽车车的市场场份额在在好转，你你所在地地区反而而在下降降，你该该怎么办办？ 测评要要点：专专业知识识、进取取心、组组织协调调、责任任感、应应变力 估计时时间：55分钟 (8)你手下下有多少少业务人人员？你你

6、怎么鼓鼓励他们们做好销销售，完完成销售售指标？ 测测评要点点：组织织协调、人人际交往往 估估计时间间：5分分钟 (9)如果SS公司陷陷入了困困境，你你认为该该怎么办办？ 测评要要点：计计划性、综综合分析析、风险险意识 估计时时间：88分钟 (100)中国国加入WWTO后后，你认认为对中中国的汽汽车行业业有什么么影响，对对S公司司有什么么影响？ 测测评要点点：综合合分析能能力、专专业知识识 估计计时间：8分钟钟 (11)国外的的一个汽汽车厂家家所产汽汽车原定定的售价价是60000美美金一台台，实际际销售时时只卖到到40000美金金，为什什么？ 测评要要点：综综合分析析能力、专专业知识识 估估计时

7、间间：5分分钟 (122)如果果你所在在地区的的汽车在在降价促促销，而而S公司司总部要要求保持持其市场场定位，你你又要完完成指标标，你该该怎么办办？ 测评要要点：权权属观念念、专业业知识、计计划性 估计时时间：55分钟 4深深度访谈谈结束后后，测评评者填写写评分表表见表11所示。 5.深深度访谈谈总结 (1)访谈历历时两周周半，551名被被测人分分为9个个小组，前前两周为为每周33组，每每组6人人，每半半天测试试2人人(测试试时间为为每周一一、三、五五全天和和二、四四、六上上午)，最最后3组组为每组组5人，从从第三周周开始，周周一至周周三每天天上午测测试2人人，下午午测试33人。 (2)访谈进

8、进行顺利利，被测测人员绝绝大多数数都能较较积极配配合回答答问题，和和主试人人进行较较好的双双向交流流。对极极少数配配合不太太积极者者，主试试人通过过各种类类型问题题的交叉叉提问考考察了所所要测评评的因素素。 总结：深度访访谈进行行顺利，测测评者在在评价中中剔除年年龄、经经历、经经验影响响对被测测评者各各项因素素进行独独立客观观的评判判，测评评的结果果是可信信的。 三、营营销人员员素质测测评权重重分配方方法 对S企企业营销销人员进进行深度度访谈测测评时，主主要是从从管理素素质和业业务素质质两方面面进行的的，管理理素质和和业务素素质都包包括100种要素素，即组组织协调调能力、综综合分析析能力、人人

9、际技巧巧意识识、权属属观念、专专业知识识、风险险意识、计计划性、责责任感、进进取心、应应变能力力，只是是它们各各自的权权重不同同。为避避免相关关性的影影响，管管理素质质和业务务素质只只对权重重大的前前6个要要素进行行计算。具具体计算算方法见见表2、表表3、表表4所所示。 根据表表2和表表3的计计算对权权重进行行调整确确定最终终权重见见表4。 为避免免相关性性的影响响，对管管理素质质和业务务素质各各取权重重大的前前6个因因素进行行最后分分析。 四四、营销销人员素素质测评评结论 通过对对S企业业营销人人员素质质测评综综合分析析得出如如下结论论： 1对对S企业业营销人人员进行行素质测测评，了了解本企

10、企业营销销人员的的综合素素质状况况，进行行合理的的职位安安排，把把合适的的人放在在合适的的岗位上上，可以以提高企企业的市市场竞争争能力。 2由由于营销销人员素素质测评评要花费费一定的的时间和和费用，企企业在测测评之前前要进行行充分的的准备，安安排好营营销人员员的时间间，以保保证测评评工作的的正常进进行。 3根根据营销销人员不不同职位位的工作作要求，设设计不同同的指标标要素，并并根据指指标要素素设计不不同权重重，有利利于提高高素质测测评的科科学性。 4.企企业营销销人员素素质测评评深度访访谈法分分别测试试人员素素质的不不同层面面，综合合计算分分析测评评人员素素质，其其信度和和效度很很高。 5深深

11、度访谈谈测评方方法技术术性较强强，测评评者在进进行测评评之前，一一定要进进行专业业的测试试技术培培训，否否则，很很难保证证其测评评结果的的科学性性和准确确性。 6深深度访谈谈结构化化问卷的的设计应应包含访访谈内容容的111个基本本要素，其其访谈结结论的正正确性和和客观性性是与问问卷的构构成是否否科学直直接相关关的，因因此，问问卷的设设计十分分重要。 7深深度访谈谈测评方方法权重重设计的的合理性性，其关关键取决决于各部部分指标标权重的的大小，因因此，随随着企业业对营销销人员素素质要求求的变化化及市场场竞争的的加剧，要要及时调调整指标标设置，重重新划定定指标权权重，形形成动态态的指标标权重体体系。11.20.202218:3018:30:3522.11.206时30分6时30分35秒11月. 20, 2220 十一月 20226:30:35 下午18:30:352022年11月20日星期日18:30:35