如何树立正确的推销心态讲义19608.docx

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1、树立正确确的推销销心态 一个人人要成功功，心态态起决定定性作用用。俗话话说：“良良好的心心态，是是成功的的一半。”只只有具备备良好的的心态，你你才能屡屡败屡战战。推销销员是勇勇敢者的的职业，每每天要面面对各种种各样的的顾客，失失败的情情形经常常随你而而行。只只有具备备一种坚坚韧不拔拔、积极极进取的的心态，你你才能成成功。第一节炼炼就越挫挫越勇的的心态第二节良良好的心心态，成成功的基基石第三节大大胆地正正视拒绝绝第一节炼炼就越挫挫越勇的的心态一、当推推销低潮潮出现时时就算是资资深的推推销员或或是业绩绩一直保保持一定定水准的的推销员员，也会会发生连连续两个个月或三三个月的的业绩持持续滑落落的情况况

2、，这就就是一般般推销员员闻之色色变的“推推销低潮潮”。未未曾遇到到过的人人绝对不不会相信信它的杀杀伤力有有多大，曾曾经经历历过的人人则会暗暗暗祈祷祷噩梦不不要再度度来临。推销低潮潮，不仅仅使人精精神郁闷闷，令人人丧失冷冷静，连连自己是是何许人人都会产产生怀疑疑。事实实上，发发生这种种状况绝绝对不是是没有原原因的。其其原因是是：可能能这段时时间没有有开拓新新的顾客客；可能能最近活活动量不不够；也也可能家家中发生生重大事事故或生生病，让让自己失失去应有有的推销销水准等等等。显显而易见见，原因因都是出出在自己己身上，除除非是因因重大事事故或生生病等不不可抗拒拒的因素素，否则则失败的的责任绝绝对得要要

3、自己来来承担。有些推销销员在运运气好时时，谈上上一两回回就能促促成自己己的生意意。得来来太容易易的胜利利往往把把人冲昏昏了头，以以为从此此之后幸幸运便会会永远垂垂青，不不再多花花时间培培养新的的顾客及及熟客，整整天就是是呼朋唤唤友去喝喝咖啡消消磨时间间；待业业绩出现现断层时时，则方方寸大乱乱，不知知道如何何脱离困困境。首先，这这种情形形是自满满与自傲傲造成的的。活动动量不足足尚可轻轻易解决决，自满满与自傲傲却像一一柄双锋锋的利剑剑，在一一切状况况顺利时时会化为为自信，使使拜访活活动更有有活力；但当业业绩陷入入低潮时时，它将将成为无无形的杀杀手，使使一切自自我钻研研、自我我努力的的成果化化为乌有

4、有，业绩绩平庸，难难以向前前迈进。其次，也也是更可可怕的，是是一石二二鸟或三三鸟。有有些推销销员不单单以推销销一家商商品为满满足，经经常兼卖卖好几家家不同的的商品，结结果造成成贪多嚼嚼不烂，最最终一无无所获。不不满现状状固然是是驱使推推销的原原动力，但但易有火火力散漫漫、不易易命中红红心的缺缺点，这这也是为为什么“万万能推销销员”始始终是个个名词，却却无法成成真的原原因！再次，可可能就是是推销技技术的问问题。有有的人迷迷信某种种说明方方式，便便一成不不变地将将它运用用在每个个顾客身身上。殊殊不知，久久而久之之一成不不变的行行为方式式将磨去去推销员员原有的的魄力与与热情，再再也无法法感动顾顾客，

5、终终有一天天会遇上上不灵验验的状况况！出现推销销低潮时时，其实实也不用用灰心，凡凡事总要要看得开开些。原原一平曾曾经说：“人生生就是由由无数烦烦恼穿成成的念珠珠，达观观的人是是一面微微笑一面面去数它它的。”何何必自寻寻烦恼，最最好把目目标摆在在下一期期的业绩绩上。也也许这段段时期，正正是对自自己的销销售能力力及拜访访活动做做一全盘盘检讨的的最佳时时机，在在下一次次重新出出发时，能能更有活活力、更更有技巧巧、更有有要领地地进行推推销活动动！原一平第第一次遭遭遇推销销低潮时时，整天天虚心检检讨自己己的优缺缺点，极极力想从从中找出出原因，可可是始终终无法摆摆脱。有有一天，他他下定决决心去拜拜访另一一

6、名资深深人员，请请教如何何摆脱困困境，没没想到这这位前辈辈却因酒酒醉在家家休息，他他知道后后心中大大为震撼撼，同时时也认为为自己这这种行为为未免太太过天真真。仔细细思考了了一个夜夜晚后，第第二天一一大早，他他便起来来冲个冷冷水澡（当当时正值值冬天），直直接出门门去拜访访顾客。然然而第一一家他便便被拒绝绝了，第第二家也也被拒绝绝了。但但是他并并不十分分介意，依依然继续续拜访工工作，他他决意要要试试看看，一直直拜访完完十家，结结果会怎怎么样？最后，终终于在拜拜访第五五家时结结束了为为期多日日的噩梦梦。签完合同同后，他他跑到路路上大声声高叫：“太好好了！我我并没有有放弃！”也就就是从这这一刻开开始，

7、一一向一帆帆风顺的的他，终终于品尝尝到推销销工作的的真正辛辛酸，同同时也在在这一瞬瞬间，他他感到自自己对于于推销这这份行业业的热爱爱程度有有多深。原一平说说：“最最好的处处理方式式就是，拜拜访再拜拜访，在在拜访过过数十家家，甚至至数百家家顾客后后，一定定会有的的。一再再追悔为为什么无无法促成成，对于于事情一一点帮助助也没有有，倒不不如好好好想想看看，为什什么以往往能在不不可能促促成的状状况下签签下合约约！相信信这反而而能让自自己找到到更多以以往遗漏漏的重点点。”二、鼓起起勇气，再再试一次次原一平说说过：“推推销就是是初次遭遭到顾客客拒绝之之后的坚坚持不懈懈。也许许你会像像我那样样，连续续几十次

8、次、几百百次地遭遭到拒绝绝。然而而，就在在这几十十次、几几百次的的拒绝之之后，总总会有一一次顾客客同意采采纳你的的计划。为为了这仅仅有的一一次机会会，推销销员在做做着殊死死的努力力。”推推销员的的意志和和信念就就在于此此。据统计，推推销员第第一次上上门访问问即成功功的比率率微乎其其微，只只有靠一一次次坚坚韧不拔拔的争取取，生意意才会成成功。日本经营营之神松松下幸之之助就是是一位坚坚韧不拔拔的经营营者，他他还讲过过一个他他所遭遇遇的坚韧韧不拔者者。那人人是一家家大银行行的低级级职员，为为了承揽揽松下电电器公司司的业务务，一次次又一次次地跑去去向松下下陈述。由由于当时时日本企企业界习习惯于一一对一

9、，松松下本无无转移业业务之理理，所以以第一次次回绝了了，以后后次次如如此。可可这位职职员每半半年总要要来访一一次，一一直坚持持了6年年。后来来，由于于情势的的转变和和实际需需要，松松下公司司决定新新增关系系银行，生生意当然然最终由由那位职职员得到到了。这里，还还有一位位以极大大的坚韧韧一天访访问133次最终终成交的的推销员员的故事事。有一天，这这位推销销员向某某公司的的总务处处处长推推销复印印机，这这位总务务处长同同往常应应付其他他推销员员一样地地回答说说：“我我考虑看看看。”这这位推销销员是一一位老实实人，听听他这么么说就答答道：“谢谢谢您，那那就请您您想想看看。”然然后便离离开了。当当那位

10、处处长正松松了一口口气时，他他又来了了，处长长以为他他忘了什什么东西西，但他他却说道道：“您您想好了了没有？”然而而，他看看到的是是处长满满脸吃惊惊的表情情，于是是他说：“那我我再来。”大大约经过过30分分钟，“您您大概已已经”处长长仍是一一脸的困困惑，这这位推销销员又说说道：“我我再来。”他又来了了，处长长心想：“我该该以何种种表情面面对他呢呢？”虽虽然他以以自己及及这位推推销员都都承认的的可怕眼眼神瞪了了一眼这这位推销销员，但但他的心心里却越越来越不不安：“那那个家伙伙会不会会再来呢呢？”当当处长正正想时，这这位推销销员又出出现了，“您您已经考考虑对不起起，我再再来。”处长的情情绪愈来来愈

11、恶劣劣，但是是这位推推销员的的波浪状状攻击仍仍持续不不断，到到黄昏时时，他已已是第113次来来访了，处处长终于于疲惫不不堪地告告诉他：“我买买。”推推销员问问：“处处长先生生，您为为什么决决定要买买呢？”“遇遇到你这这种工作作热心和和有着不不合常理理的厚脸脸皮的人人，我只只好认了了。”鼓起勇气气，再试试一次，也也许这次次你就能能成功。 第二节良良好的心心态，成成功的基基石一、克服服推销访访问恐惧惧症假如能都都顺利的的话，相相信人们们都会对对于推销销工作感感兴趣。可可是，当当面对现现实的时时候，一一般人都都会感觉觉到，其其实推销销并不是是那么容容易的一一件事。在在一般的的情况下下，与顾顾客见面面

12、所得的的结果都都是失败败的成分分占多数数。尤其其对于经经验不足足的新的的推销员员来说，成成功的机机会也就就微乎其其微了。因因此与顾顾客接触触失败的的经验积积累多了了，就会会发展成成为“访访问恐惧惧症”，而而新进推推销员容容易患访访问恐惧惧症也就就是由于于这个缘缘故。为为了帮助助推销员员克服推推销访问问恐惧症症，齐藤藤竹之助助着重分分析研究究了其形形成的原原因和应应有的对对策。1形成成访问恐恐惧症的的原因（1）自自身知识识、能力力和准备备不足。自自己能力力不高、商商品知识识不丰富富、学识识浅、事事前的计计划及准准备不充充足、商商品说明明死板，未未能推陈陈出新。（2）意意志消极极。如有有的人对对推

13、销工工作缺乏乏信心，自自我厌恶恶，为私私事而烦烦恼，并并受家庭庭间伤和和气、收收入不固固定、气气候不正正常等因因素的影影响。（3）身身体条件件不利。如如身体不不健康、睡睡眠不足足、连续续的疲劳劳等也会会对推销销工作带带来不利利影响。（4）对对工作缺缺乏信心心。这种种心态起起因于社社会上的的人对于于推销职职业认识识不足。（5）有有悲观情情绪。在在进行访访问时，屡屡受顾客客的抗拒拒。如果果因此一一想到棘棘手的顾顾客、令令人厌恶恶的顾客客、强大大的竞争争对手、商商谈不易易进展等等情况时时，在事事前就会会因胆怯怯而产生生悲观的的心理。（6）情情绪的低低落。如如果一段段时间业业务一直直不振，就就会产生生

14、心情的的不安与与焦虑。（7）将将顾客的的各项条条件与推推销员比比较，相相差悬殊殊的时候候，也容容易使人人形成访访问恐惧惧症。例例如：对对方的社社会地位位、经济济基础、人人格、学学识等都都高于你你的时候候。（8）向向熟人推推销的时时候。为为推销而而访问同同学、旧旧友的时时候，容容易产生生自卑感感。（9）因因恐惧进进行访问问时惹得得对方厌厌恶。假假如访问问的对象象是工作作繁忙的的行业、显显要或社社会地位位较高的的人。他他们会对对推销员员表现出出厌恶的的情绪，这这会对推推销员的的工作产产生不利利影响。（10）访访问门禁禁森严的的住宅、养养有恶狗狗的家庭庭等也容容易使人人产生恐恐惧心理理。以上所举举例

15、的都都是足以以成为访访问恐惧惧症的直直接或间间接原因因。2克服服访问恐恐惧症的的对策一个成功功的推销销员，要要想克服服访问恐恐惧症，必必须采取取以下措措施：要要有进取取心，不不断地磨磨练自己己、充实实自己；要了解解企业的的理念；要有周周密的销销售计划划和访问问准备，才才能顺利利推进访访问的计计划；增增进自己己的身体体健康，做做一个成成功的推推销员，健健康的身身体是必必须的条条件；每每天要过过着规律律的生活活；养成成计划必必须实行行的好习习惯。只只要你能能按照这这里提供供的方法法去实践践，就一一定能够够克服访访问恐惧惧症，成成为一个个优秀的的推销员员。二、克服服失败的的心态一个好的的推销员员必须

16、有有一个积积极进取取的心态态。只有有这样，你你才能在在商战中中屡败屡屡战，屡屡战屡胜胜。心态一：最初的的失败是是理所当当然的新从业的的推销员员一想到到可能会会失败时时，就会会停止不不前。这这就是患患了“失失败恐惧惧症”，而而“失败败恐惧症症”又会会引起“访访问恐惧惧症”。你要对自自己说，最最初当然然不顺利利，反复复去做就就会变得得顺利。反反复实践践正是走走上顺利利的惟一一方法，即即所谓反反复十次次可以记记住，反反复一百百次能够够学会，反反复一万万次，就就变成职职业高手手了。因此，在在着手做做一件事事之前，内内心要确确实记住住下列事事项：（1）根根据成功功计划改改变方法法时，效效率有可可能暂时时

17、会变差差。（2）在在熟悉新新方法之之前，大大都会不不顺利。（3）由由于新人人尚未熟熟练，因因此遭遇遇困难是是很正常常的。这是大家家都知道道的道理理。可是是一旦出出现在推推销现场场时，往往往会将将这些忘忘得一干干二净，而而总是认认为推销销一开始始就会顺顺利，抱抱着甜美美的希望望想着：“但愿愿”结结果，很很容易因因大失所所望而深深受打击击。所以以应该经经常对自自己说：“开始始一定是是不顺利利的，惟惟有不断断反复，才才会变得得顺利”。心态二：要经常常想到伟伟人、先先人的忍忍耐所有成功功者都不不是一帆帆风顺的的，爱迪迪生失败败了1000000多次才才发明了了电灯；席维斯斯史泰泰龙成功功之前受受到了11

18、8555次的拒拒绝；桑桑德斯上上校遭受受了10009次次的拒绝绝才创办办了“肯肯德基炸炸鸡”连连锁店。因因此，当当你遇到到不如意意快要放放弃时，请请想想爱爱迪生、史史泰龙、桑桑德斯，这这些屡败败屡战的的人，他他们会激激励你走走出困境境。心态三：挖井，就就要挖出出水来不管做任任何事，如如果半途途而废，就就等于遇遇到挫折折就要放放弃；而而只要不不停止，就就算是在在努力中中。大体体说来，水水井只要要继续挖挖，总有有出水的的一天，不不同的只只是出水水多寡而而已。同同样的道道理，在在推销中中，只要要坚持到到底就能能成功。当你经不不断努力力还不见见成果时时，不妨妨想想：“把井井再挖一一尺看看看。”这这句话

19、不不会有多多大痛苦苦，只要要稍微振振作一下下就办得得到。推推销也一一样，每每次多访访问一个个顾客，或或是一天天多写115封邮邮寄信函函的名字字和地址址，应该该也不会会有多大大痛苦吧吧！在思思考着究究竟是停停止还是是继续下下去的情情况下，类类似这种种努力，往往往只要要刹那间间的决心心就够了了，希望望你能够够持续。心态四：向困难难、失败败微笑嘉纳治五五郎，223岁时时创办柔柔道馆，是是一位一一辈子都都从事柔柔道普及及和促进进世界和和平的教教育家。他他曾经训训诫弟子子们说，人人生最重重要的精精神就是是“付诸诸一笑”。无无论输赢赢，都要要如此。只只要拥有有这种气气概，就就可以突突破各种种障碍。可是有许

20、许多推销销员，在在顺利时时就得意意忘形，一一旦被拒拒绝或遇遇到挫折折就畏缩缩不前，这这样当然然无法顺顺利走上上成功之之路。从从明天开开始，不不管遭遇遇什么问问题，都都要毫不不在乎地地承受下下来才是是。你可可以这样样做：（1）被被拒绝或或遇到失失败都一一笑置之之。（2）不不管胜利利或失败败，都要要以“哼哼！这算算什么！”的精精神向前前冲。（3）不不管遇到到什么问问题或障障碍，都都要告诉诉自己：一定要要坚持不不去，贯贯彻始终终。心态五：走自己己的路，让让人们去去说吧推销员之之所以害害怕失败败或被拒拒绝，是是因为失失败或被被拒绝会会深深伤伤害到自自己的自自尊心，觉觉得失败败时的狼狼狈形象象被其他他人

21、看到到实在很很难为情情。走自己的的路、干干自己的的事，不不要被别别人的言言语所左左右。作作为推销销员必须须有这种种心态，你你才能全全身心地地投入，你你才能获获得成功功。心态六：轻松承承受如流流水般的的失败与与痛苦学着养成成轻松承承受痛苦苦的习惯惯，这样样你就可可以在不不知不觉觉间具备备别人所所无法比比拟的忍忍耐力。告告诉自己己任何失失败、痛痛苦都像像流水一一样，总总有流过过去的时时候，因因此要尽尽量忍耐耐。心态七：不要一一开始就就期待成成功遇到拒绝绝时，受受打击的的理由之之一，乃乃是内心心原本在在期待成成功。由由于是抱抱着“如如果顺利利，第一一次访问问就成交交”的想想法去访访问，因因此被拒拒绝

22、时自自然会大大失所望望。应对的方方法之一一就是“不不要期望望第一次次就获得得同意”。应应该告诉诉自己，第第一次访访问会被被拒绝，吃吃闭门羹羹；第二二次访问问时可以以交谈、闲闲聊；第第三次才才能商谈谈然然后展开开行动。这这样每被被拒绝一一次，就就可寄望望于下一一次的访访问。三、推销销员保持持积极心心态的四四种方法法推销员并并不总是是能如鱼鱼得水般般成功的的。当推推销遇到到困难时时，应如如何消除除障碍性性因素、顺顺利地进进行推销销呢?美国的米米契尔柯达提提出了几几个简要要方法：1增加加动力懂得如何何聚集动动力，如如何节俭俭、集中中地使用用动力固固然重要要，但首首先你必必须具备备动力。动动力是一一种

23、积极极、主动动的力量量，是一一种去做做的愿望望，是怀怀着一个个特定的的目标，从从一点向向另一点点移动去去完成既既定工作作的愿望望。推销销活动从从本质上上讲是一一种探索索未知的的活动，探探索性的的特点决决定它具具有失败败的可能能，因此此须不畏畏艰险，顶顶住压力力，排除除障碍，增增强原动动力。2控制制惰性我们中间间很多人人所以不不能成功功地进行行推销，是是因为他他们面对对棘手问问题拖着着不办。惰惰性会产产生一种种永久的的惯性，克克服的办办法是抛抛弃它，让让消极的的力量转转化为积积极的强强加力。面面对推销销难题，你你需要花花费艰苦苦的劳动动，你对对自己说说，等把把它做完完了的时时候，你你又可以以清闲

24、了了，现在在阻碍你你享清福福的就是是这项工工作。然然后，就就像它是是你的敌敌人一样样，向它它进攻，把把它赶跑跑，你便便为自己己赢得了了休息的的时间。一一旦你获获得了开开动自己己、利用用自己旺旺盛精力力的能力力时，你你便能够够在一段段较长的的时间里里使用这这种能力力了。切切记：着着手某件件事后，就就去完成成它。3抵制制厌倦厌倦对一一个人意意志的损损伤是极极大的，假假如你陷陷入了使使你活力力减退的的烦躁之之中，可可按下列列方法作作一尝试试：（1）和和自己打打赌，在在一天结结束之前前，你能能完成你你必须完完成的工工作，当当完成时时给自己己以奖励励。（2）一一天给自自己确立立一个主主要目标标，无论论放

25、弃其其他什么么事情，都都要达到到这个目目标。（3）在在一个星星期中确确定一天天为“追追赶”日日，这样样在其他他日子里里可避开开大部分分琐碎和和恼人的的事。（4）做做每件工工作都给给自己一一个时间间限度，大大多数人人由于面面对截止止日期而而能最佳佳地集中中精力。（5）不不要把一一天当做做时间进进程的延延续，那那样，没没完成的的工作便便可推迟迟到下一一天。有有成就的的人在计计划他们们的生命命时，着着眼于每每一天的的成就，让让每一天天都有特特定的收收获。4善于于幻想停留在过过去固然然是错误误的，然然而，事事实上有有成就的的人往往往是那些些能检视视自己的的过错并并从中汲汲取教训训的人。许许多有成成就的

26、人人还承认认，他们们常常幻幻想，这这些幻想想刺激他他们向着着既定的的目标前前进，使使之富有有建设意意义。你你想做的的事情越越多，你你能够做做的也就就越多。5培养养信心在推销商商品的业业务中，语语言的培培训十分分重要。美美国的一一名著名名的推销销训练专专家汤姆姆诺曼曼发现，日日常有一一些字眼眼有利于于推销，可可以显著著提高推推销的信信心。而而另一些些字眼却却对推销销不利，打打击推销销员的信信心。有有利推销销的字眼眼是：推推销对象象的名字字、了解解、事实实证明、健健康、容容易、保保证、金金钱、安安全、省省钱、新新、爱、发发现、对对的、结结果、真真货、舒舒适、自自豪、利利益、值值得、快快乐、信信赖、

27、价价值、好好玩、至至关重要要的。通通过对上上述字眼眼的反复复练习，有有利于提提高工作作热情。不利推销销的字眼眼有交易易、成本本、付款款、合约约、签名名、试用用、担心心、损失失、赔掉掉、伤害害、购买买、死亡亡、坏的的、出售售、卖出出了、价价格、决决定、困困难、辛辛苦、义义务、应应负责任任、错失失、责任任失败等等等，这这类词最最好要少少说。四、良好好的心态态，就是是良好的的推销最好的推推销心态态是什么么样？怎怎样才能能够把握握好正确确的推销销心态？其实推推销心态态是成功功推销的的重要前前提，找找到良好好的推销销心态就就可以实实现良好好的推销销。采购者的的不同心心态大致致可分成成五种：（1）“漠漠不

28、关心心”型。这这种人不不但对推推销人员员漠不关关心，也也对其购购买行为为漠不关关心。这这种人经经常逃避避推销人人员，视视之如毒毒蛇猛兽兽，对于于采购工工作也不不敢负责责，怕引引起麻烦烦。因此此，往往往把采购购决策推推给上司司或其他他人员，自自己顶多多只负责责询价或或搜集资资料等非非决策性性工作。（2）“软软心肠型型”。这这种人心心肠特软软，对于于推销人人员极为为关心，当当一个推推销人员员对他表表示好感感、友善善时，他他总会爱爱屋及乌乌地认为为他所推推销的产产品一定定不错。这这种人经经常会买买一些自自己很可可能不需需要或超超过需要要量的东东西。（3）“防防卫型”。这这种人与与前述两两种类型型的购

29、买买者刚好好相反，他他对其购购买行为为高度关关心，但但是对推推销人员员却极不不关心，甚甚至采取取敌对态态度。在在他们心心目中推推销人员员都是不不诚实的的人、耍耍嘴皮子子的人，对对付推销销员的方方法是精精打细算算先发制制人，绝绝对不可可以让推推销员占占便宜。（4）“干干练型”。这这种顾客客常常根根据自己己的知识识和别人人的经验验来选择择厂牌、决决定数量量，每一一个购买买决策都都经过客客观的判判断。（5）“寻寻求答案案型”。这这种顾客客在决定定购买之之前，早早就了解解自己需需要什么么，他需需要的推推销员是是能帮助助他解决决问题的的推销员员。对于于您所推推销的产产品，他他会将其其优点、缺缺点都做做很

30、客观观的分析析，如果果遇到问问题，也也会主动动要求推推销人员员协助解解决，而而且不会会做无理理的要求求。究竟什么么样的推推销心态态最好呢呢?无可可否认的的是，愈愈是趋向向于“寻寻求答案案型”的的心态，愈愈能达成成有效的的销售。因因此，每每一个推推销人员员都应该该把自己己训练成成为一个个“对销销售高度度关心，对对顾客也也高度关关心”的的“问题题解决者者”。可可是，并并非只有有具备这这种心态态的人才才能达成成有效的的推销，一一个“软软心肠型型”的推推销员虽虽然很蹩蹩脚，但但是如果果遇到的的是一个个同样类类型的顾顾客，一一个对顾顾客特别别热心，另另一个心心肠特别别软，两两个碰在在一起，惺惺惺相惜惜之

31、下，推推销任务务照样可可以达成成。五、没有有放弃的的原因，只只有挑战战的心态态原一平认认为：“一一个成功功的推销销员在遭遭遇挫折折或失败败时，要要能永远远不认输输，屡仆仆屡起，咬咬住不放放，坚持持到最后后胜利为为止。”他还说过过：“我我认为，毅毅力和耐耐力才是是推销员员夺标的的秘诀。”心情对行行为的影影响占有有相当大大的比重重，随着着心情变变化，结结果时好好时坏，这这种现象象是不可可否认的的。以乐观、悲悲观的态态度看待待事物，纯纯属人生生观的问问题，无无所谓孰孰好孰坏坏，但是是在干推推销这行行时，则则毫无疑疑问，乐乐观者较较易成功功。与其其杞人忧忧天或在在意不理理想的结结果，不不如去思思考更积

32、积极的方方法，归归纳出一一套可行行的方案案。有些推销销员生性性悲观，凡凡事都往往坏处想想，以致致在展开开行动之之前，摆摆满了失失败的借借口，这这样如何何会有好好成绩？只有自自毁前程程罢了。推销这种种经济活活动，并并不像哲哲学、宗宗教那般般属于永永恒、神神秘的课课题，是是以人类类为中心心的一类类形而下下的问题题。属于于形而下下的任何何课题、问问题，绝绝对都有有它解决决的办法法，因此此推销字字典中，绝绝无“不不可能”三三字。乍乍听之下下，你可可能会怀怀疑，但但是遇到到问题只只要仔细细思考后后，就能能找出许许多解决决困难的的方法。属属于推销销员个人人的因素素也一样样，不可可能存在在太多的的难题。可是

33、有人人却喜欢欢大模大大样地列列举一些些理由，仿仿佛是生生命中的的大事。不不可否认认，办不不到的借借口多的的数不清清，但爱爱找借口口的人，失失败的几几率往往往高于常常人，因因此绝不不能在做做事之前前，就开开始找借借口搪塞塞。即使成功功的概率率很低，但但只要存存在着可可能，就就要勇敢敢地接受受挑战。也也只有勇勇于接受受挑战，才才会存在在成功的的可能性性。倘若若在一开开始就放放弃，胜胜利的号号角绝不不会为你你响起。当然，自自我挑战战不只是是在精神神论的范范畴内说说说而已已，光凭凭口号来来对抗问问题，无无疑是以以卵击石石。必须须找出问问题症结结，用实实际行动动加以解解决，具具体方法法是：增增加访问问户

34、数、延延长活动动时间、锁锁定目标标、提高高会晤和和订约率率等。 第三节大大胆地正正视拒绝绝一、顾客客的拒绝绝和应对对技巧现代社会会，人们们的时间间宝贵，所所以除非非必要，顾顾客对于于不速之之客推销销员一般般都持厌厌烦态度度。一般般情况下下，会遭遭受的拒拒绝态度度有以下下几种：1“我我没兴趣趣。”应对的技技巧是：A：“这这点我能能了解，在在您还没没看清楚楚一事物物前，不不感兴趣趣是正常常的。”基于于同情心心。B：“不不过我希希望您能能给我个个机会让让我为您您讲解，不不知道您您明天下下午或后后天下午午哪段时时间不太太忙?”“二二择一法法”。2“我我不会买买。”应对的技技巧是：A：“为为什么?”找出

35、不不买的原原因。B：“没没关系，您您听听看看再决定定。不知知您明天天上午或或下午是是否有空空?”“二二择一法法”。3“我我没有钱钱。”应对的技技巧是：A：“您您觉得要要很多钱钱吗?”B：“您您太马虎虎了。不不过，听听听对您您没什么么损失啊啊!请问问您明天天或后天天”跟对对方找哈哈哈。4“我我不需要要。”应对的技技巧是：A：“您您不是不不需要，而而是不想想要吧?”B：“您您可能不不需要，但但是您的的家人需需要啊!”5“我我太忙了了。”应对的技技巧是：“高先生生，就是是想到您您可能太太忙，所所以才先先拨个电电话和您您约个时时间，而而不冒冒冒失失地地去打扰扰您。请请问您明明天上午午或下午午哪个时时间

36、比较较方便?”6.“这这是在浪浪费您的的时间。”应对的技技巧是：A：“高高先生，我我觉得花花这点时时间是很很值得的的。不知知道您今今天下午午有空、还还有明天天下午有有空?”B：“哇哇!您人人真的很很好，这这是为我我们业务务人员着着想，我我一定非非认识你你不可，请请问您明明天上午午有空，还还是明天天下午有有空?”切记，千千万不要要让对方方有犹豫豫和思考考拒绝的的机会，一一处理完完准顾客客的反对对问题，一一定要紧紧接着再再一次“敲敲定见面面的时间间地点”，这这一点才才是你电电话约访访的最重重要目的的。二、拒绝绝是推销销的开始始世界寿险险首席推推销员齐齐藤竹之之助之说说：“推推销就是是初次遭遭到顾客

37、客拒绝之之后的坚坚持不懈懈，也许许你会像像我那样样，连续续几十次次、几百百次地遭遭到拒绝绝。然而而，就在在这几十十次、几几百次的的拒绝之之后，总总有一次次，顾客客将同意意采纳你你的计划划，为了了这仅有有的一次次机会，推推销员在在做着殊殊死的努努力，推推销员的的意志与与信念就就显现于于此。”一位推销销专家曾曾经说过过：“每每一次明明显的推推销尝试试都会造造成沟通通上的抵抵制。”人人们就是是不喜欢欢成为推推销或干干涉对象象，尤其其是成为为一个陌陌生人的的推销或或干涉对对象。当当他们看看到你走走过来时时，他们们不一定定总是躲躲起来，但但他们会会竖起其其他形式式的障碍碍，甚至至可能是是一个隐隐藏他们们

38、自然本本性的防防御性的的面具，为为了成功功，你必必须剥去去这层人人造外壳壳。人们很自自然地抵抵制新事事物。你你在成长长过程中中所取得得的大部部分成就就都是通通过战胜胜抵制才才得到的的。回溯溯到18820年年，铁路路也被人人们反对对，大部部分理由由是说它它会使人人们震颤颤，而且且使女人人、牲口口和猪早早产；使使奶牛停停止产奶奶；使母母鸡不再再下蛋。现现在，虽虽然外部部世界已已经改变变，但人人性本质质依然一一样，即即人们通通常不愿愿意改变变自己的的惯性状状态，因因此，应应该预见见到会被被抵制。推销肯定定有抗拒拒，如果果每个人人都排队队去买产产品，那那推销员员也就没没有作用用，顶尖尖推销员员也不会会

39、被人们们所尊重重。所以以推销遭遭受拒绝绝是理所所当然的的。优秀的推推销员认认为被拒拒绝是常常事，并并养成了了习惯吃吃闭门羹羹的气度度。他们们会时常常抱着被被拒绝的的心理准准备，并并且怀有有征服顾顾客拒绝绝的自信信，这样样的推销销员会以以极短的的时间完完成推销销，即使使失败了了，他们们也会冷冷静地分分析顾客客的拒绝绝方式，找找出应对对这种拒拒绝的方方法来，待待下次遇遇到这类类拒绝时时即可从从容应对对，成交交率也会会越来越越高。推销的秧秧苗往往往是在一一连串辛辛勤的灌灌溉后，才才会开花花结果。不不要想着着一次就就正中靶靶心，而而应该努努力思索索如何才才能打动动准顾客客的心，如如何能让让准顾客客发现

40、自自己的需需要，发发现您服服务的热热诚。因因为他的的拒绝，你你才有机机会开口口，了解解原因何何在，然然后针对对缺口，一一举进攻攻，所以以被拒绝绝不是坏坏事，反反而应该该视为促促进您推推销工作作的契机机。从心心理学的的观点来来看，当当顾客拒拒绝你或或对你的的态度不不好、不不友善时时，他心心里相对对来讲也也不好过过，并非非对人不不敬心里里就特别别的快活活。很多推销销员之所所以不能能很好的的推销产产品是因因为他们们只是想想到自己己卖一件件产品赚赚多少钱钱，如果果你只想想到自己己能赚多多少，那那你一定定会遇到到更多的的拒绝，你你会受到到更多的的打击。请记住，我我们不是是把产品品推销给给顾客，而而是在帮

41、帮助顾客客，帮助助顾客解解决困难难，提供供最好的的服务，永永远不要要问顾客客要不要要，而要要问自己己能给顾顾客提供供什么样样的帮助助。所以以以积极极正面的的心态去去看待拒拒绝是决决定你推推销事业业成败的的关键。三、勇敢敢地面对对拒绝几乎所有有推销员员都有一一个共同同的感受受和经历历，就是是成功的的推销是是从接受受顾客无无数次拒拒绝开始始的。勇勇敢地面面对拒绝绝，并不不断从拒拒绝中汲汲取经验验教训，不不气馁不不妥协，这这是推销销员应学学会的第第一课。其实顾客客拒绝推推销员登登门造访访的心理理是可以以理解的的。推销销员面对对的顾客客大部分分是陌生生人，双双方互不不熟悉，必必然存在在着一种种对抗和和

42、排斥心心理。而而且推销销商上门门去推销销商品或或是去办办公室推推销商品品，也许许人家一一家人正正在乐融融融地看看着电视视或工作作人员正正在开会会，一位位陌生人人突然打打断了这这份宁静静和工作作程序，一一定会激激起顾客客的反感感，那么么，不友友好的语语气和生生硬的拒拒绝就不不是不可可以理解解的了。也许还有有人认为为我推销销的是对对你们有有用的商商品，是是为你服服务上门门，这种种不近人人情的态态度最起起码不是是失礼吗吗?这种种想法也也是不对对的；正正因为你你是为顾顾客着想想，是在在推销他他们也许许需要的的产品，但但对于大大多数顾顾客来说说，他们们并不相相信或知知道这点点。日本本的一位位推销专专家曾

43、做做过一项项调查，结结果表明明有200%的人人没有什什么真正正理由，只只是泛泛泛地反感感推销员员干扰，便便随便找找个理由由将其打打发走。特特别是在在我国市市场经济济秩序尚尚不完善善的现状状下，人人们在各各种场合合多多少少少都受受到过假假冒伪劣劣产品的的欺骗，受受过小商商小贩缺缺斤短两两的害，甚甚至在一一些大的的国营商商场也曾曾买到伪伪劣产品品，这就就迫使消消费者学学会自己己保护自自己，对对自己不不信任的的商品一一律持拒拒绝态度度，更不不用说是是对上门门推销的的陌生人人员和陌陌生产品品了。所所以当推推销员遇遇到拒绝绝时，一一定要首首先保持持良好的的心态，要要理解顾顾客的拒拒绝心理理，要以以顽强的

44、的职业精精神，不不折不挠挠的态度度正视拒拒绝，千千万不要要因此而而心灰意意冷，放放弃这项项工作。树立正确确的推销销心态是是重要的的，但更更重要的的是掌握握防止顾顾客拒绝绝的办法法或遭到到顾客拒拒绝后推推销员应应该怎么么办。推推销员必必须解除除顾客潜潜意识中中的排他他心理，先先入为主主，给他他留下良良好的第第一印象象。面对对顾客的的不信任任和反感感，你不不能急于于介绍你你的产品品，而应应通过聊聊天闲谈谈的迂回回战术来来引起顾顾客的好好感，放放弃对你你的戒备备，然后后才可以以介绍产产品。11.20.202217:1017:10:1322.11.205时10分5时10分13秒11月. 20, 2220 十一月 20225:10:13 下午17:10:132022年11月20日星期日17:10:13