宝洁中国销售必备手册7652.docx

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1、一个高效效的销售售组织应应透彻了了解它推推销的牌牌子，掌掌握达到到预定目目标、销销售量和和利润的的各种技技巧。本手册能能使你充充满自信信的去执执行你的的职责，使使你知道道你正在在你的部部门通过过你的精精心策划划来为企企业建设设填砖加加瓦，从从而使你你获得个个人的满满足感。这是有关你的工作，你的品牌，和你的顾客全面的资料来源。应该仔细细研究和和完全彻彻底的熟熟悉这些些资料，这这将有助助于你保保持处于于中国土土地上最最佳销售售组织的的先进行行列之中中。第一章你你的职责责目录页码码本销售手手册额宗宗旨 66 工作职责责 6 个人职责责 7 培训 99 初步培训训计划 9 深入培训训计划 10 学习目

2、标标 1.懂得得如何使使用本销销售手册册 2.逐步步熟悉你你个人和和工作职职责本手册的的宗旨本销售手手册的宗宗旨是帮帮助你完完成工作作任务，它它提供了了有关你你的公司司、你的的品牌和制造业业的宝贵贵背景资资料。通通过本销销售手册册，你将将对 P&G积积累多年年经验而而发展起起来的一整套成成功技巧巧和技术术一览无无遗。本节将总总括地介介绍你的的工作职职责和运运作方式式。工作职责责 P&G销销售代表表的主要要职责开开列如下下： 1.销售售（数量量与分销销） 2.帮助助我们的的顾客销销售我们们的牌子子（货架架摆设和和助销） 3.和我我们的顾顾客建立立互利的的伙伴关关系 4.高效效、经济济地运作作你的

3、职责责可以最最好的概概括为：通过与与顾客的的密切合合作来“改进我我们的每每一牌子子在商店中的的表现”。增加加我们销销售量和和利润的的唯一方方法是帮帮助我们们的顾客客发展他他们的业业务。如果果你能注注意到下下列各方方面（如如果它们们适用于于你的部部门的话话），上上述任务务就能完完成的最好： 分销所所有的品品牌和规规格。 获得你你的品牌牌的店内内助销。 推销你你的品牌牌的陈列列。 保持你你的牌子子的货品品在货架架上的适适当空间间和位置置。经常检检查在销销售价格格，减少少有关你你的牌子子的商品品销售价价格方面面的错误误。向你的的顾客表表示我们们的政策策是公平平、诚实实和对顾顾客和本本公司都都是互利利

4、的。6根据本本地区的的指导大大纲准确确完成和和保管所所写的记记录和各各种报告告。控制各各项费用用以保证证开支在在预算之之内。个人职责责本节所列列的各项项规则表表达了我我们对每每一个员员工的期期望，并并支持了了 P&G公司司的建筑筑基础助之中中人员的的气质。诚诚实、正正直、公公平、尊尊重和关关心别人人始终是是P&GG人的特特点。这这些特点点的重要要性和意意义可强强调说明明如下：诚实正正直对犯有有不诚实实或盗窃窃行为的的员工，对对犯有盗盗窃公私私财物、其他员工的财物或顾客的财物者，将处以开除处分。这种行为包括偷窃公司产品和设备，偷窃其他员工和顾客的财物，不正当使用电话系统、非法调拨公司的资金，篡改

5、和伪造公司的记录和报告。不管这种行为是不是初犯，不管所牵涉财物价值如何，也不考虑非法调拨或窜改的程度，一律都要开除。未经合适的经理人员同意，千万不要拿、参与拿或将公司的产品财务占为己有。这条规则不但保护了公司的财产，也保护了私人财物。如果你对对公司负负何职责责不了解解，应该该请教你你的经理理。个人品行行：虽然然我们在在处理个个人品行行方面没没遇到过过困难，但但公司对对个人品品行作如如下要求求： 骚扰扰别人任何形形式的骚骚扰都是是不允许许的。这这包括由由于性别别、种族族、宗教教、年龄龄或残疾疾所应发发的骚扰扰。如果果你认为为被别人人骚扰可可以把情情况向经经理报告告。 无故故干扰别别人工作作或不服

6、服调度这些行行为是与与本分工工作不符符的，是是不允许许的。侮侮辱性或或恐吓性性语言也也是不能能使用的的。 药品品和酒精精饮料受酒精精饮料影影响或不不适当使使用或滥滥用药品品的情况况下决不不能上班班工作。除除了合法法的医疗疗原因外外，上班班时不能能携带和和使用任任何药物物，不能能拥有和和饮用酒酒精饮料料。 枪支支弹药和和武器在公司司范围内内，严格格禁止拥拥有和或使用用枪支和和其他任任何种类类的危险险武器，此此规定同同样适用用为本公公司业务务所作的的初差旅旅行。准时准时上上下班，准准时会见见客人。即即如你希希望公司司给你的的服务支支付满额额薪金一一样，你你的满负负荷服务务的量度度是一直直工作到到该

7、停止止的时候候为止。缺勤如如果不能能上班，希希望你尽尽早通知知经理，最最好是在在该工作作日开始始前。如如果由于于某种不可避避免的原原因，你你估计到到将来某某个时间间会缺勤勤，请与与经理商商讨这件件事。过过渡的缺缺勤和迟到到是不允允许的，公公司会对对此执行行纪律直直至开除除。兜揽生意意公司规规则命令令禁止外外的活动动，包括括用公司司的财产产进行兜兜揽的行行为，特特别是7当你或被被游说者者本应工工作的时时候。在在你本应应工作时时在工作作场所散散发任何何种类的的文字材材料时不允允许的。利益冲突突公司制制定了有有关利益益冲突的的政策，并并行之有有效多年年。总裁裁曾反复复多次发发布该政策使使员工不不断的

8、知知晓，并并反复强强调该政政策对企企业的实实用性。该政策的的内容如如下： “公司有有关利益益冲突政政策的基基本原则则是，公公司雇员员在作出出决定时时必须维维护 PP&G公公司的最最大利益益。在酝酝酿这些些决定过过程中，任任何雇员员不应受受个人方方面考虑虑所影响响，个人人的考虑虑长自觉觉或不自自觉的影影响他她对什什么是 P&GG公司的的最佳利利益作出出正确判判断。”如一个 P&GG员工在在任何其其他可能能赢利的的组织中中有其个个人利益益及财物物或其他他方面的的利益时时，可能能会和 P&GG公司的的利益发发生冲突突： 来自对对公司负负责经营营的员工工所作的的决定。 来自员员工对公公司的行行动或将将

9、来计划划的知识识。如存在这这样一种种可能的的利益冲冲突，请请与你的的经理商商讨。必须把这这看成是是最重要要的事。揭揭露一件件可能的的利益冲冲突，确确定其真真实性是是保护员员工和公公司利益益所必需需的。安全保密密安全保保密你有责任任保护所所有委托托与你的的公司资资料，包包括你听听到的，看看到的，受受到的文文字材料料和接触触到的计计算机档档案。你你所看管管的公司司信息资资料只能能让那些些“需要知知道”的人接接触。不不但对你你的谈话话，而且且文件、照照片和计计算机数数据都应应保密。离开公司司的办公公室和建建筑物，公公司的信信息资料料就变得得特别敏敏感。在在公共场场所和社社交团体体不要谈谈及公司司的计

10、划划、问题题或我们们的业务务。公司司内的“闲言碎碎语”容易被被坏人、特特别是竞竞争对手手偷听。你你不要随随便答应应索取资资料的要要求，除除非你弄弄清楚资资料索取取者的身身份和确确信他是是“需要知知道”的人。重要的是是，离开开工作岗岗位时要要“锁好”和保护护好公司司的信息息资料。个人财物物你最终终要为自自己的财财物负责责。为了了保护你你私人财财物，建建议你采采取适当当的防范范措施。钱钱包、手手袋和其其他贵重重物品应应随身携携带或锁锁在安全全的地方方。当你你离开旅旅馆房间间时，不不要把钱钱和个人人贵重物物品遗留留在那里里。当你你逗留在在旅馆内内时，请请使用链链条和所所有其他他房门和和窗户锁锁定装置

11、置。长途电话话公司长长期以来来一直不不鼓励用用公司电电话联络络私人事事情，包包括本地地电话和和长途电电话。公司承认认这样一一个事实实，在某某些有限限制的情情况下，员员工学要要在上班班时间打打私人电电话。8从公司办办公室打打私人电电话的原原则是： 私人长长途电话话费不应应由公司司来支付付。 办公司司电话可可供私人人因紧急急事情使使用，但但这种使使用应是是偶然的的、简短短的。通通常通话话时间不不应超过过 35分钟钟，一个个月的通通话次数数不应超超过 112次次。 希望每每个打私私人电话话的员工工把电话话费偿还还给公司司。安全操作作P&GG坚持安安全操作作，遵守守安全守守则，在在自己的的行动中中体现

12、安安全是第第一使每每一个员员工的职职责。我我们在安安全方面面记录良良好，因因为我们们的员工工都把安安全作为为他们的的责任。下面是某某些必须须记住的的安全规规则：如你受伤伤，无论论怎样轻轻，都应应报告你你的经理理（经理理不在时时报告经经理指定定的代理理人）。 对重伤伤病人，除除非他会会继续有有进一步步受伤害害的危险险，否则则不要搬搬动。 遇到不不安全行行为和不不安全环环境要及及时报告告处理。 所有材材料和设设备都应应放在合合适之处处，整齐齐清洁的的工作环环境有助助于安全全操作。培训： P&G公公司把培培训放在在十分重重要的地地位。我我们的目目标是：对具有有正确的的态度的的销售代代表进行行适当而而

13、彻底的的培训，可可望产生生非常显显著的效效果。为为了使你你不会辜辜负我们们的期望望，我们们的销售售训练分分为两部部分：初初步培训训和深入入培训。初步培训训计划：你的初步步现场销销售培训训是一个个根据你你的需要要编排的的，在工工作中进进行培训训的计划划。其要点是是： 你处处理工作作中每一一部分的的能力决决定你的的培训计计划进行行的速度度。本计计划允许许作调整整以适合合你个人人的需要要，培训训的每一一部分都都预先确确定目标标，必须须符合该该标准的的要求才才能进行行其他培培训。根据据区域地段的的需要可可以为你你的需要要提供某某些灵活活性。经经过最初初步的实实地销售售培训（第第一周）和和后续几几段时间

14、间的培训训后，针针对大多多数销售售地区的的共同要要求，培培训分成成若干个个灵活的的培训或或实践操操作部分分，它还还提供了了适当的的灵活性性，可根根据各个个别地区区或地段段的要求求来对培培训计划划进行剪剪裁。现将现场场销售培培训计划划纲要开开列如下下： 入门导导向报矿 4天的会会议和课课堂讲授授，使你你基本了了解的情情况和基基本销售售技术。 地段管管理培训训用 4天时间间在你的的地段演演示和实实习从课课堂上学学到的知知识。 地段管管理培训训从第十十一周到到第三十十八周，你你的经理理将和你你一起工工作，选选择一些些与基本培训训技能有有关的题题目精心心加强学学习。9只要你在在P&GG公司工工作，你你

15、的直接接上司就就会与你你一起工工作，对对你的表表现作出出评价，以以便提高你你的工作作水平和和工作效效率。你你的经理理将为你你提供指指示、支支持、辅辅导、训训练、反反馈和对你你进步的的检查。当当你成熟熟起来时时，又会会有新的的任务向向你挑战战以便提提高你的的工作效率。销售分析析设计了了一套程程序来帮帮助你的的经理密密切注视视你的日日常运作作。你的的经理可可能会分析你的的商店、周周围环境境和外部部条件，工工作安排排，并适适当把注注意力集集中到你你的地段段目标对象上上。它还还帮助经经理了解解你的培培训技巧巧，强度度和要求求。深入培训训计划：能够始终终如一的的履行自自己职责责的人都都在高效效率工作作最

16、为重重要方面面有某些些共通的的技能。这些些方面就就是针对对一个高高效的 P&G销销售代表表的“销售工工作表现现评估方方面”。销售工作作表现评评估方面面：供评估的的表现方方面对企业的的贡献 A.总的的销售结结果比较较店内表表现和数数量目标标。 B.利用用营业机机会的能能力。 C.发展展与顾客客的良好好关系。 D.对工工作提出出建设性性意见。 E.对顾顾客服务务。 F.对工工作提出出建设性性意见。 G. 解决问题题的能力力。发展自己己和他人人 H.接受受和实施施培训、辅辅导和指指导。 I.和他他人展开开讨论并并执行决决议。你是本公公司的宝宝贵财富富。下面面一些个个人气质质将使你你明白怎怎样沿着着正

17、确的的方向获获取你的事业业成就。一个好的的销售代代表应有有 10个特特点： 1.坚持持不懈。成成功的销销售人总总是坚持持得更久久一点，工工作更刻刻苦一点点。 2.想象象力。他他们把想想象力和和产生效效果的实实际计划划相联系系。 3.元件件。现在在只是开开始，他他们总是是给人们们以未来来希望的的影响。 4.诚恳恳。他们们是值得得信赖的的。 5.正直直。他们们是有原原则的，并并按原则则办事。 6.沉着着自信。他他们不是是傲慢的的，而是是友善、自自信的。 7.体贴贴别人。他他们是为为别人着着想，通通情达理理的。8.常识识。他们们总是根根据理性性来作出出判断。 9.方便便他人。他他们对待待别人就就如希

18、望望别人对对待他们们一样。 10.主主动精神神。他们们总是现现在就干干起来，他们参与解决问题，而不是抱怨公司、客户或其他他事情的的错误。第二章你你的公司司目录页码码你公司的的昨天 11 你公司的的今天 12 合资企业业的历史史 122 目的与宗宗旨 113 各部门的的介绍 14 你公司的的明天 14 你对保洁洁公司未未来的承承诺 115 导言本节向你你介绍 P&G公公司的情情况。PP&G就就是你的的公司。本节目的的是使你你从公司司过去的的历史中中得到鼓鼓舞，满满怀自信信的看待待目前的的机会，相相信公司司的将来来。如通过本本节介绍绍，你能能为你的的公司感感到自豪豪，从而而滋生在在公司内内创造一一

19、点你自自己历史史的欲望望，就算算达到本本节的目目的了。你公司的的昨天 18377年 10月 31日，两两名三十十来岁的的男子移民到到当时还还是年轻轻的国家家清其微微薄的积积蓄在俄俄亥俄州州的辛辛辛提那市市中心地地区建立立一个肥肥皂蜡烛烛厂。威廉普普罗克特特是造蜡蜡烛的，它它是 118322年英格格兰移民民。而詹詹姆斯甘布尔尔是造肥肥皂的，他他与 118199年从爱爱尔兰来来到此地地。每人人的投资资额是 3,5596.47美美元。但但他们带带来了比比金钱更更重要的的东西，一一个坚定定的信念念：每个个人，只只要具有有勇气、抱抱负和愿愿意艰苦苦工作的的话，就就一定能能成功。他们在 18337年的的目

20、标并并不高但但很明确确：按照照他们所所知道的的最佳方方法，尽尽自己的的能力刻刻苦工作作制造、销销售蜡烛烛和肥皂皂并获取取他们刻刻苦劳动动的相应应报酬。他他们的艰艰苦劳动动是：由由威廉普罗克克特采购购原料、推推销品种种和送货货，由詹詹姆斯甘布尔尔进行长长时间的的艰苦的的体力劳劳动来生生产产品品。公司的创创始人满满怀强烈烈的希望望和不屈屈不挠的的意志，他他们有着着雄心壮壮志和使使不完的的力气。他他们还具具有高尚尚的道德德观，他他们所做做的一切切都是为为了人民民；他们们必须生生产出优优质产品品让人民民用公平平的价格格买到它它们。他他们的产产品在质质量上必必须完美美无暇。（甘布尔曾说：“如果你不能造出

21、纯正的产品和保证足斤两，就去干别的事。只要诚实，甚至可碎石”。普罗克特在一封给顾客的信中写道：“我们发现了在给你的货单上有 1美元的差错随信附上1美元，以纠正我们的过错并希望能使你满意。”到18559年时时，Prroctter&Gammblee公司已已发展到到年销售售额二百百万美元元的规模模。这在在当时同同类企业业中是一一个闻所所未闻的的成就。那那时候两两位创始始人从来来没有想想到企业业成长的的这样迅迅猛。企企业的扩扩展和成成功已成成为不可可逆转的的趋势。他他们也从从来没有有梦想过过就在他他们创业业时所建建厂房几几百英尺尺远的地地方，屹屹立着一一座声明明远播的的跨国公公司总部部的综合合大厦，这

22、这个企业业到19989年年的销售售总额已已超过2210亿亿美元。但但也许最最能使他他们感到到欣慰的的是人们们已认识识到它们们的最伟伟大的资资产是“精神”P&G人的的刻苦工工作和远远见卓识识；P&G公平平与诚实实的声誉誉；“P&GG公司对对P&GG人的关关心和热热爱”你公司的的今天从从最初只只有71192.94美美元的投投资和两两个产品品：肥皂皂和蜡烛烛，18837年年以来，你你的公司司已走过过一段相相当长的的历程。下下面我们们将向你你介绍我我们怎样样走过这这一段遥遥远的路路程，并并给你一一些有关关你公司司今天的的有用的的事实和和资料。通过多年年的发展展，Prroctter&Gammblee公司

23、已已成为一一个“理想的的工作场场所”。我们们为有这这样的声声誉感到到自豪，并并把这归归功于公公司的创创始人，使使他们为为我们的的公司建建立了某某些基本本原则。成成功的管管理人员员一直加加强和保保持这些些信念。这这些原则则是公司司和它所所有员工工之间赖赖以建立立并将继继续发展展的良好好关系的的基础。合资企业业的历史史 19888年4月月，Prroctter&Gammblee（广州州）公司司成立。在在三方合合资上签签字的是是：P&G，HHutcchisson中中国贸易易公司（HHCT），广广州肥皂皂厂（GGSF）。PP&G的的外汇问问题由HHCT公公司处理理，而PP&G及及广州肥肥皂厂负负责产品品

24、的制造造和销售售。广州肥皂皂厂：广广州肥皂皂厂的前前身叫做做源昌肥肥皂厂，是是由一群群投资者者于19920年年成立的的。在那那时候，只只有相当当简单的的制造技技术可供供利用，只只能生产产洗衣皂皂。在119366年，公公司增加加了制皂皂和甘油油提炼设设备，导导致其产产量和生生产能力力增加了了，达到到了平均均月产1100吨吨洗衣皂皂、3.5吨甘甘油和 3吨香皂皂的能力力。到119488年，生生产和销销售了著著名的双双刀牌洗洗衣皂，从从那以后后其他畅畅销的牌牌子陆续续问世：1. 553型电电车洗衣衣皂，119800年获国国家轻工工部优质质奖。 2.从119800年市实实行“对外开放放”政策以以来，广

25、广州肥皂皂厂已开开发了十十多个洁洁花系列列产品。该该牌子产产品已深深受顾客客欢迎，甚甚至获得得众多的的荣誉奖奖状。然然而，也也许最值值得纪念念的是：19888年110月227日，广广州肥皂皂厂与PP&G公公司一起起生产出出了第一一瓶“海飞丝丝”（Heead & SShouuldeers），从从而在它它的历史史上起一一个飞跃跃。宗旨声明明我们要提提供最能能满足全全世界消消费者所所需要的的超值产产品. 要达到这这个目的的，我们们要依赖赖于一个个机构，一一个能吸吸引最好好的人材材、能培培养和激激励我们们各自的的才干，能能鼓励我我们用自自由的和和热情的的合作精精神去推推动工作作，去维维护公司司诚实正正

26、直、做做对的事事的传统统原则的的工作环环境。通过成功功的实现现我们的的诺言，我我们期望望我的产产品在销销量上和和利润上上占领导导地位，结结果将会会是：我我们的生生意，我我们的人人，我们们的股东东以及我我们生活活和工作作的社会会都会繁繁荣。以下就是是公司为为我们的的行动制制定的原原则和我我们对员员工的态态度： 我们们要雇用用我们所所能找到到的最好好人材，不不考虑种种族或任任何与工工作无关关的差异异，升职职也是如如此。 我们们认为连连续受雇雇于公司司是至关关重要的的，因为为它与公公司的力力量和成成功是紧紧密相连连的。 我们们在公司司人员中中提拔人人才，有有能力、工工作表现现好的人人会得到到提升更更

27、高职位位的机会会。 我们们公平的的为员工工付薪酬酬，并关关心每个个员工收收入、补补偿费。我我们的付付薪方案案是为每每一个员员工提供供足够的的保护而而设计的的。 我们们鼓励和和褒奖个个人革新新、个人人创造力力和领导导力以及及愿意对对付风险险的精神神。 我们们鼓励员员工在工工作的磨磨练中，在在各自的的部门、各各自的地地区，团团结合作作，更高高效率的的集中员员工们的的智慧和和贡献。 通过过培训员员工和指指导他们们干好工工作并指指导他们们干得更更好，我我们会尽尽最大限限度培养养他们成成材，我我们据各各分公司司经理的的业务发发展记录录来评价价他们。 我们们要保持持和发扬扬我们的的合作传传统，这这传统是是

28、基于正正直，办办事要为为长远利利益而打打算，对对人尊重重，尽善善尽美的的完成任任务这几几项原则则上的。以下各原原则可是是我们的的产品在在其产品品系列中中名列市市场前茅茅，这也也是我们们每做一一件工作作的宗旨旨。 我们们要对消消费者以以及它们们的需求求有非常常好的了了解。为为了给消消费者们们带来正正如他们们对我们们的产品品所期望望的超值值的利益益，这一一了解就就是基础础和动力力。 我们们要制定定战略计计划，为为自己提提供有利利因素以以达到目目标。 比较较起给消消费者们们带来超超值利益益和尽可可能满足足他们的的要求，我我们为所所有品牌牌创造和和输出产产品和包包装等方方面的竞竞争就显显得咄咄咄逼人，

29、能能做到这这一点，我我们会在在相应的的科学技技术方面面处于世世界领先先地位。 为达达到买卖卖的目的的，在我我们的供供货和送送货系统统里，质质量、成成本及服服务方面面，我们们要寻求求有意义义的、积积极的具具有竞争争性的有有利因素素。 我们们与销售售客户以以及供应应商之间间要建立立起紧密密联系的的、双方方积极合合作的关关系，本本着双方方生意都都有利益益的原则则，与他他们合作作。 我们们提倡机机公司羧羧基，乐乐意尝试试新事物物的态度度，这会会有助于于我们想想出更好好的办法法在市场场竞争中中走到前前头。 我们们要遵循循“质量总总论”的原则则，每做做一件事事都要不不断的改改进，无无论今天天做得如如何，明

30、明天我们们都可以以并且必必须有所所改进。部门介绍绍：除了销售售部门外外，P&G（广广州）公公司还有有其他八八个部门门。现将将各自的的名称和和主要功功能开列列如下：财务部（FF&A）：通过财财务分析析，控制制和决策策帮助达达到公司司在股份份，销量量和利润润等目标标。管理系统统（MSSD）：通过策策略运用用和应用用信息系系统帮助助达到公公司的各各种目标标。市场部（牌牌子）：通过对对顾客及及其要求求的深入入了解，通通过逐渐渐形成竞竞争优先先策略、计计划和创创造性的的推销方方案获取取和维持持市场的的领导地地位和相相应的利利润。市场研究究（MRRD）：设计和和执行有有关消费费者态度度，消费费者行为为，竞

31、争争购买等等内容的的研究项项目。收收集和研研究电视视广告的的追踪资资料（如如品牌享享受良市场占占有份额额广告告占有份份额等资资料数据据）推广事务务部：通通过发展展和实施施宣传媒媒介的规规划购购买，进进行公共共关系及及促销活活动来支支持市场场部推广广部的工工作，同同时还负负责公司司经营管管理受训训人员的的招募和和训练计计划。人事部通过造造就一支支和谐的的、充满满活力的的工作力力量来确确保达到到公司的的各项目目标。这这既要通通过招收收合适的的员工，还还要通过过晋升和和奖励优优秀员工工达到。产品发展展部（PPDD）负责甄别和采纳“世界级”技术和产品来满足中国市场的特殊要求（PDD的工作包括产品研究，

32、生产过程开发，包装技术开发，以及相关的支持功能，如员工和环境安全，管理服务，分析工作和香料的开发等）产品供应应组织机机构（PPSO）开发和应用能从最低价格生产优质产品的制造技术和系统（在包括护肤、护发和其他大众市场消费品等方面）（PSO包括采购、生产、工程、质量控制、仓储、分销和工厂财务核算及成本控制）你公司的的明天明日的挑挑战我们的的过去的的历史为为将来发发展建造造了一个个阔大的的舞台，但但并不能能保证一一定成功功。我们们一定要要警惕不不要滋生生出因为为P&GG在过去去的稳定定增长就就意味着着我们企企业在将将来会不不断成功功。并不不是因为为公司过过去获得得成功将将来就会会永远成成功。但它将继

33、继续提供供许诺，更更主要的的是一种种互相许许诺：PProccterr&Gaamblle公司司对你和和你作出出的承诺诺，而你你则对PP&G公公司的将将来作出出承诺。 Proccterr&Gaamblle公司司为你将将来所作作的承诺诺通过多多年的发发展，PP&G公公司已成成为远近近驰名的的“良好工工作场所所”。早在在18337年，威威廉普罗克克特和詹詹姆斯甘布尔尔先生就就说过： “发现和和雇佣好好人具有最最大限度度发挥自自己潜质质的人，把把他当人人来对待待而不是是做工作作机器来来对待，保保证他获获得一个个能够鼓鼓励他们们工作，使使他们的的个人成成就受到到嘉奖的的环境。”他们的话语今天已完全实现了。

34、你对Prroctter&Gammblee公司将将来所作作的承诺诺在我们们公司的的各销售售部门工工作的人人员总是是被告知知：工作作效率和和工作热热情是PP&G公公司主要要力量源源泉之一一。一切切为了顾顾客，采采取凡是是顾客和和我们本本身有益益的事就就干的态态度是将将来获得得成功的的根本保保证。作为一个个Proocteer&GGambble公公司的代代表，你你不但代代表公司司，而且且在实践践意义上上说，你你本身就就是公司司。你所所肩负的的责任是是反映、宣宣传公司司的诚实实、彻底底、和公公平交易易的形象象。小结明明天是新新的、富富于挑战战性的，但但是有了了我们个个人和集集体的奉奉献，匠匠心独运运和在

35、任任何时候候都要做做正确事事情的欲欲望，我我们的明明天将会会成为本本手册将将来所编编写的历历史中一一块巨大大的里程程碑。第三章你你的客户户目录对客户的的信念和和策略客户类型型关键人物物 16 17 15 页码学习目的的：熟悉悉本公司司对客户户的态度度。对客户的的信念和和策略： P&G公公司认识识到，在在向消费费者提供供本公司司产品的的整个系系统中，客客户是重重要的一一环。本本公司是是按照承承认别人人的价值值这一标标准来工工作的。并并且所有有客户都都会明白白，在与与P&GG公司的的任何交交易中，他他们都可可信赖我我们公正正的对待待。与客客户相互互富有成成效的伙伙伴关系系，是由由下述信信念所指指导

36、的：1. 在在向消费费者提供供本公司司产品的的系统中中，各方方面均有有责任来来发展长长期的、富富有成效效的业务务关系。 2. 通通过满足足消费者者的需求求，共同同追求双双方业务务的成功功，这是是我们业业务关系系建立的的基本点点。 3. 在在坦诚、正正直和道道德气氛氛中培养养成长出出双方的的自身利利益和信信任，就就能发展展出良好好的客户户关系。 4. 客客户有其其本身的的需求和和期望。这这一需求求和期望望间味着着有良好好的机会会使双方方获得成成功。客户类型型：目前，销销售本公公司产品品的零售售客户，有有以下六六类： 1. 百百货商店店有两个不不同的类类型： a单层层的商店店：通常常在街面面上。他

37、他们出售售各种商商品，从从食品到到家用电电器、鞋鞋、以及及化妆品品，但每每类的品品种有限限。 b多层层的商店店：无论论在规模模上或是是客流上上，都是是大型的的；外观观上及出出售的商商品类型型上，都都更类似似于西方方的百货货公司。 2. 化化妆品商商店在主要街街道上有有一些零零售商店店，他们们经营品品种繁多多的化妆妆品，但但不经营营任何食食品、软软饮料或或香烟。他他们亦包包括发廊廊里的柜柜台销售售。 3. 家家庭日用用品店这类商店店大多经经营小件件衣物，特特别是亚亚麻制品品和棉制制品以及及其他传传统服饰饰项目。同同礼品店店一样，他他们也经经营有限限品种的的化妆品品。 4. 售售货亭可可在主要要和

38、次要要街道上上见到，但但路口较较多。他他们通常常是为与与人行道道上的单单独建筑筑物，没没有地基基。不过过，在某某些地区区，这些些售货亭亭使用某某一固定定建筑物物的一部部分营业业，但占占用面积积很小，仅仅约12平方方米。他他们主要要经营香香烟、软软饮料、口口香糖、饼饼干和纸纸制品。在在中心市市场上的的售货亭亭，已开开始经营营洗发剂剂、香皂皂以及其其他个人人保健用用品。 5. 发发廊理理发店大多数发发廊使用用消费者者常用规规格的香香波，而而不是大大包装香香波。由由于营业业执照上上的限制制，他们们通常不不能经营营商品销销售。 6. 杂杂货店这是主要要出售包包装食品品和未包包装干食食品的零零售商店店。

39、但是是，其中中有些亦亦出售纸纸制品；在自助助商店里里，化妆妆品亦包包含在其其销售的的商品中中。还有一些些批发商商出售本本公司产产品。他他们成批批购买我我们的产产品，然然后再转转手售出出以获得得利润。所有制：零售及批批发企业业有三种种一般形形式的所所有制： 1.国营营由政府府拥有。 2.集体体由一批批投资者者政府和和私人所拥有有。 3.私营营由个人人以其本本身的资资金进行行投资。关键人物物在使客户户中人人人对你的的产品产产生兴趣趣的同时时，你要要弄清其其中谁是是拿主意意作决定定的人。通通常，作作决定的的人是有有一定权权威的，从从这点可可以将他他识别出出来。你你访问客客户并对对他们作作销售说说明时

40、，能能够的话话，尽可可能观察察人们听听从谁人人指挥。年年龄、看看东西时时的神态态、动作作或谈话话方式，这这些常常常会帮助助你辨认认出谁是是能作决决定的人人。对于我们们所访问问的客户户，关键键人物可可能包含含在下列列行动之之任一个个或全部部之中。 1.从PP&G公公司进货货：店住住、商店店经理、采采购经理理、采购购员等。 2.店内内的支持持：（1）买买什么：商店经经理、采采购经理理、采购购员、仓仓库主任任、柜长长、柜台台售货员员等。（2）如如何经营营（产品品，POOP材料料）：储储存室仓库主主任、柜柜长、柜柜台售货货员等。 3.从商商店购买买：柜台台售货员员等。第四章你你的品牌牌目录种类及品品牌

41、情况况香波和护护发素有关品牌牌方面资资料护肤膏和和露种类类品牌资料料页码 18 18 19 21 22 学习目的的：本小册子子学习的的目的是是： 1.提供供健康与与美容保保护工业业总的情情况介绍绍。 2.了解解P&GG公司在在其中进进行竞争争的领域域。 3.了解解健康与与美容保保护产品品各种品品牌的主主要情况况。 4.弄清清在分销销、货架架摆设、定定价、助助销展展销方面面，是什什么在推推动每一一个品牌牌。 5.学习习各种商商品广告告宣传和和推销策策略。引言：下面各页页，是对对健康与与美容保保护领域域和P&G产品品作一总总的介绍绍。在各各方面，包包括市场场规模、趋趋势、市市场划分分、进入入家庭情

42、情况、季季节性、使使用模式式、按商商业类型型的经销销情况以以及主要要的品牌牌，都提提供了有有用的资资料。你你亦将会会熟悉各各种品牌牌、其发发展历史史、目前前可提供供的SKKU、市市场位置置、广告告宣传情情况、使使用者、竞竞争对手手、按商商业类型型分类的的业务，以以及重要要销售情情况。这这些情况况将由本本办公室室和当地地市场提提供的更更具体资资料予以以补充。作作为引进进新的品品种，大大的促销销以及销销售推动动，补充充的品牌牌资料还还会提供供。不不过，本本手册中中的资料料，不应应以任何何方式复复制提供供到P&G公司司范围之之外，在在分类和和品牌资资料改变变时，本本资料亦亦会随之之改变。确定品牌牌的

43、优先先顺序：确定在访访问某一一客户时时，哪一一个品牌牌应得到到最大的的优先，这这点是十十分重要要的。优优先次序序应油腻腻的地区区经理根根据新项项目的引引入促销销，或者者业务需需要而定定。品牌牌的动向向，会因因客户、地地理区域域，或季季节不同同而变动动。所以以，各地地区的优优先次序序会有所所不同。香波和护护发素种种类市场规模模：广东东省的香香波和护护发素的的市场，估估计分别别为95500MMSU和和25000MSSU。趋势：随随着越来来越多的的人使用用现代的的护发产产品，香香波和护护发素有有广大市市场并正正在迅速速扩大。市场划分分：这一一市场划划分为： 化妆性性香波和和二合一一产品，如如飘柔，S

44、Sifoone，清清盈。 清洁性性香波，如如花王的的薄荷香香波。 去头屑屑香波，如如海飞丝丝和潇洒洒。 植物性性香波，如如洁花牌牌产品田田七人参参香波。这些品牌牌可划分分为四个个价格级级别：超高价格格：高于于 20元4000ml 高价格： 10020元元4000mll 中等价格格：510元元4000mll 经济价格格：05元4000ml 针对具体体消费者者的观点点和需要要，制造造商在继继续引进进新的品品牌。超超高价格格的市场场增加最最快。进入家庭庭情况：香波： 95家庭中中有香波波。护发素： 566家庭庭中有护护发素。季节性：香波护发素素业务，是是一种全全年性的的业务，在在夏天的的几个月月略有

45、增增加。夏夏天增加加是由于于洗发次次数的增增加。反反之，去去头屑香香波的销销售在冬冬季的几几个月增增加。使使用模式式：越来来越多的的人在使使用现代代的护发发产品（在在广州，洗洗头水使使用率为为95），并并且人们们的洗发发次数较较前增加加了，（冬冬天每周周二次，夏夏天每周周四次）。分销：洗洗发水和和护发素素主要在在百货商商店，化化妆品店店和家庭庭日用品品店出售售。百货商店店化妆品品店家庭庭日用品品店经营者的的百分比比 80 774 663 广州该类类商店部部数 864 4133 9333 大型 27 小型 837 主要品牌牌: 制制造商品品牌 P&G(宝洁) 海飞飞丝、飘飘柔、洁洁花花王清盈盈、薄荷荷蜂花蜂花花天丽天丽丽海飞丝历史： 19366年引入入美国 19888年引入入中国，带带1ZZPT的的“D”配方，1150mml和3300mml两种种规格。目前产品品系列：香波：中性至干干性 1150mml及3300mml 中性至油油性 1150mml及3300mml 护发素：中性至至干性 1500ml3300mml 中性至油油性 1150mml及3300mml 共8SKKU（库库存单位位）市场地位位：海飞飞丝有良良好的抑抑制头屑屑性能，使使头发看看起来具具有异常常的吸引引力。广告宣传传：电视视：“雨天”和“毕业典典礼”。目标标观众是是受头屑屑困扰的的人，特特别着重重15