售前管理-市场营销CRM工具的应用21455.docx

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1、售前管理理-市场营营销工具具的应用用现代营销销在企业业实际运运作中，可可分为三三个方面面：其一一是市场场的目标标客户寻寻找和市市场活动动策划跟跟踪（称称之为市市场营销销，即售售前）；其二是是销售预预测和销销售指标标管理（称称之为销销售管理理，即售售中）；其三是是客户关关系和价价值客户户服务（称称之为客客户关系系管理，即即售后）。称称为客户户关系管管理系统统的CRRM，尤尤其是国国内的CCRM系系统最初初大多是是指向SSFA（销销售管理理自动化化），随随着技术术和应用用的逐渐渐成熟，CCRM系系统的功功能不断断扩展，CCRM正正成为打打造企业业核心竞竞争力的的营销销管理平平台。笔笔者将分分别从售

2、售前、售售中和售售后三个个不同的的营销阶阶段来阐阐明CRRM在企企业中的的应用在CCRM系系统中，市市场营销销管理模模块（MMarkketiing）覆覆盖了企企业的市市场活动动全过程程，主要要目的是是确定销销售的范范围和目目标，发发掘潜在在客户和和商机。作作为企业业的高级级营销管管理人员员必须要要了解企企业是否否拥有清清晰的营营销模式式、为企企业带来来重要收收入的营营销重点点是什么么、企业业是否有有寻找目目标市场场（客户户群）的的方法等等，这也也就是CCRM系系统在市市场营销销管理方方面涉及及的三方方面重要要内容，即即市场定定位和目目标客户户挖掘、市市场活动动管理和和市场活活动效果果评估。市场

3、定位和目标客户挖掘现代产品的同质化程度越来越高，大家竞相打起了价格战，以求在市场上的一席之地，在这种残酷的价格战中，企业甚至于以低于生产成本的价格来销售自己的产品，以求得在市场上的一席之地。但除了价格以外，我们的企业能不能以产品、服务或其它的方面来找出自己与竞争对手在市场上的竞争优势呢？这就涉及到企业在市场上的定位是什么。企业在市场上的定位，不仅仅是企业自身的定位，更应该确定出同类竞争对手的定位，这样才能更准确地把握住市场的优势和劣势，从而为制定完善的市场策略提供分析支持。常用到的市场定位工具是数据挖掘（Data Mining），即从日常经营过程的海量数据中挖掘出有价值的信息，做到为合适的客户

4、，在合适的时间，提供合适的产品，关键是帮助企业如何结合自身的产品，定位正确的市场和目标客户群。企业确定和寻找的客户，包括现有客户和潜在客户。对于现有客户，现在很多人可能都知道80：20的理论，但是很少有企业家或老总能说出哪些是20%的客户、或关键客户，这确实很难做到，即便有了很多很充足的数据也不一定，这就需要借助于信息技术手段，从各方位、各角度的排名情况来揭示出谁是关键客户和重要客户，这些客户的购买行为、模式具有哪些共通性，从而为寻找潜在客户提供依据。我们曾为国际某知名移动运营商提供过这种目标客户挖掘工具。当时，他们准备扩展其一种优惠通话业务的客户数量，这就需要做两方面的工作，一是找出哪些客户

5、会对该项业务感兴趣，二是对找出的这部分目标客户如何做市场活动。我们先抽取客户数据，通过建立决策树模型，采用目标客户挖掘工具进行模型分析，从年龄、职业、收入、婚姻状况、月平均话费、工作行业性质等客户属性与客户行为，即目前客户是否使用该业务及使用情况对客户进行分类评分，构建了具有不同属性的客户群体对该项业务使用可能性和通话量的决策树模型，图一就是其中的一个决策树模型，显示了手机上有MP3功能的用户群体特征，这就是第一步找出使用该项业务的客户属性。下一一步我们们要通过过该模型型分析挖挖掘出目目前未使使用该业业务的客客户，并并进行预预测，产产生若干干个客户户群体，通通过决策策树模型型结果可可以掌握握哪

6、些客客户使用用该业务务的可能能性达到到了955%，哪哪些几乎乎不可能能使用该该业务（可可能性为为5%）。最最后运营营商可以以根据分分析结果果，把那那些可能能性大的的客户提提取出来来（如发发现年龄龄在200300岁之间间，职业业为销售售，月平平均话费费在15502200元元，收入入一般在在30000550000元的群群体具有有90%的可能能性会使使用该项项业务），开开展有针针对性的的市场活活动或者者优惠政政策，从从而提高高活动的的目标性性和有效效性。市场活活动管理理企企业每年年年初就就需要对对整年的的市场活活动做出出策划和和安排，但但在实际际执行过过程中有有很多不不确定因因素，比比如竞争争对手的

7、的活动时时间、手手段、市市场环境境的变化化等等情情况，使使实际情情况和原原来的计计划产生生了较大大的偏差差，企业业也无法法控制这这些变化化、以及及它们带带来的风风险。同同时每次次具体的的市场活活动的操操作流程程、成本本、邀请请对象该该如何控控制，也也是大多多数市场场工作人人员为之之头痛的的事情。CRM系统中市场管理模块，是一个独立的功能应用模块，覆盖了企业对市场活动进行预先计划、安排、预算、执行、跟踪、反馈等一系列管理业务，能帮助市场部经理建立和管理复杂的市场活动，系统的运用会使营销活动计划、执行评估流程得以优化而节省了营销费用。另外，由于这些系统均与Internet相联网，使市场营销人员能够

8、获得最新的市场信息。整个个市场活活动管理理以市市场活动动/事件件为主主线，跟跟踪每一一个活动动的全过过程；活活动可以以在开始始前生成成活动计计划，并并提交审审批，在在开始以以后有实实际结果果跟踪；在执行行过程中中有状态态来表示示活动的的进展。在在实际的的市场活活动结束束以后，系系统会记记录活动动的实际际费用、实实际参加加对象、实实际产生生的商机机和带来来的新合合同等信信息。这这样，市市场管理理人员可可以查询询、分析析统计某某一阶段段内总的的市场活活动次数数、市场场活动的的效果如如市场活活动和产产生商机机的比例例、市场场活动和和产生新新合同的的比例等等，从而而为新的的市场活活动及全全年的市市场活

9、动动计划提提供有力力的数据据分析支支持。市场活活动效果果分析大部部分市场场部举行行活动全全凭经验验，对以以往活动动的数据据不能参参考，无无法预知知活动的的好坏和和活动的的实际营营销效果果，更无无从知道道市场活活动的有有效回报报率。市市场活动动着重的的不是活活动的本本身，而而是活动动的结果果，最重重要的结结果是看看一次市市场活动动产生了了多少商商机、或或者引发发了多少少个合同同的签订订。企业业应该记记录和跟跟踪这些些结果，这这样就能能够使用用户可以以去分析析每一次次市场活活动的效效果：可可以对市市场活动动按照产产生的商商机或者者产生的的合同量量找出哪哪些区域域、哪些些方式的的市场活活动最有有效，

10、哪哪种投入入规模的的市场活活动ROOI（投投入产出出比）最最高。在市场活活动管理理模块块中，每每次市场场活动都都不是独独立的，当当市场活活动的执执行取得得结果后后，系统统将会把把结果和和市场活活动进行行关联，如如：一个个市场活活动可以以关联多多个商机机、一个个市场活活动活动动也可以以关联多多个销售售合同。市市场部可可以最快快的速度度为企业业销售获获取潜在在客户群群，帮助助企业营营销层追追踪了解解市场竞竞争对象象，并建建立市场场发展计计划，从从而计算算对市场场活动投投资的回回报。CRRM系统统中市场场营销工工具的运运用，关关键是需需要企业业制定一一套标准准的市场场活动流流程和评评估体系系。以医医

11、药保健健行业的的一家企企业为例例，先确确定要采采用什么么样的市市场活动动，通过过产品分分析、区区域分析析、时间间分析、销销售医院院排行分分析以及及各种方方面的交交叉分析析等技术术，可以以确定市市场活动动的产品品、地点点、时间间。然后后是确定定要请哪哪些单位位来参加加此次市市场活动动，就需需要通过过对地区区药房和和医院的的级别和和销量情情况的分分析，来来确定参参加活动动的医院院和药房房，形成成计划报报告并审审批后开开始执行行活动。在在活动的的进展过过程中通通过销量量的变化化来不断断衡量活活动的有有效性，从从而不断断调整活活动的方方法和内内容。最最后，在在活动结结束后，是是评估活活动的有有效性，这

12、这就要通通过对销销售增长长、产品品覆盖率率的增长长、成本本、投入入产出等等指标来来评估活活动的有有效性。这样，通过使用一整套的方法和流程，可以使市场活动在有效的控制和管理范围内，并且为以后的活动提供参考，帮助提高活动的有效性。售中管理理-销售管管理工具具的应用用通过过售前的的市场营营销管理理工具，企企业对市市场的定定位和目目标客户户挖掘有有了比较较清晰的的认识，也也明确了了销售人人员的产产品或服服务销售售方向，下下一步就就涉及到到企业的的销售管管理。CRRM中的的销售管管理（SSFA）是是一个独独立的功功能应用用模块，是是为了覆覆盖企业业对销售售过程的的控制而而设计的的一个功功能模块块，其中中

13、包括销销售过程程管理、销销售预测测的漏漏斗管管理、销销售指标标和业绩绩考核、销销售合同同管理等等方面的的内容。销售过程管理销售过程是以商机为主线，围绕着商机的产生、商机的控制和跟踪、合同签订、商机终止等一个完整周期而展开的，涉及到销售部门结构的建立、销售员、销售员的团队、以及销售员和销售经理的权限控制、报价等重要信息。商机的产生，一方面是由前一章提到的市场活动而产生的商机，还有销售员自己输入商机。销售员控制的商机，可以自己跟踪到合同签订为止，也可以由于各种原因而进行商机的移交，把商机的控制权转移给其他销售员；特定的商机，可以允许多个销售员共同拥有，也可以定义当完成这个商机并赢单以后，如何分割指

14、标的完成比例。商机的跟踪。要在系统中自定义商机阶段、状态、审批节点，在商机跟踪过程中，可以判断并记录阶段和状态的变化情况，跟踪和活动的结果和发生的费用；可以在商机跟踪的过程中，制作报价，并预先定义报价的审批流程以控制报价的提交；商机可以在执行过程中，由于各种原因而发生中止和终止。终止是指永远不再跟踪了。而中止以后的商机还可以激活，然后继续跟踪。商机的激活，也可以按照预先设定的规则决定审批还是不审批、以及如何审批。销售员和销售经理可以跟踪每一个商机的进展情况和赢单的百分比。每一个都商机在结束前都需要进行总结，哪怕是输单了，也可以通过总结来发现销售中的问题，并记录是哪个竞争赢了，以便今后进行竞争态

15、势的分析并寻找改进的策略。在商机总结以后，可以关闭商机。被关闭的商机将在存档操作以后被允许清理掉。这样将使得用户对于销售过程的跟踪，是非常规范和完整的。销售员可以合理分配销售精力，并把重点放在重要的商机和重点的客户上。销售预测的漏斗管理企业不断追寻有潜力签单的客户，相信很多企业都会花费大部分的时间和精力来跟踪最有希望的客户，但是否在不经意间忽视了那些潜在客户呢？企业的运营需要持续、稳定的收入支持，需要有不同的客户资源持续不断的补充到企业的营业收入中。这就需要利用销售漏斗预测未来可能发生的销售收入，掌握不同类别客户对销售的贡献性（如潜在客户、最有希望客户、即将成交客户等），便于企业根据客户贡献性

16、的不同采取不同的跟踪策略，如拜访频度、客户请求响应速度、投入资源量的大小等，既可以争取到最有希望的客户，又能避免潜在客户的流失。如果企业保障销售漏斗各阶段的客户数量和营业收入都是符合持续发展要求的，那么就能保障有稳定的营业收入与利润。以项目型销售的某企业为例，根据项目售前跟踪周期较长，项目金额较大的特点，一般会把销售漏斗划分为：潜在客户跟踪项目投标 商务洽谈 签订合同四个步骤，假设此企业的项目跟踪情况是这样的：1. 售售前跟踪踪周期：潜潜在客户户转变为为项目投投标 阶阶段的平平均时间间为2个个月，项项目投标标转变为为商务洽洽谈的平平均时间间为1个个月，项项目投标标转变为为合同签签订的时时间为1

17、1个月；2. 销售漏漏斗各阶阶段的预预计销售售收入：潜在客客户预预计销售售额为550万，项目投投标阶段段预计计销售总总额为225万，商务谈谈判阶段段预计计销售总总额为220万； 33. 销销售漏斗斗各阶段段成功率率：潜在在客户转变为为项目目投标的成功功性为550，项目投投标转转变为商务谈谈判的的成功性性为800，商务谈谈判转转变为赢单的成功功性为990。那么，根据上述的数据，对企业来说就可以预测未来几个月的销售额：下个月企业将产生20万90，即18万销售额；下两个月企业将产生25万8090，即18万销售额；后三个月估计销售额为50万508090，即18万销售额可见，此企业可保障未来三个月每月有

18、18万销售额，企业营业收入处于稳定的状态。另外，企业可针对不同阶段的客户制定销售策略，例如，对潜在客户每周拜访一次，对项目投标的客户每周拜访两次，对商务谈判的客户每周拜访三次等等。可参见图二：销售预测工具现代代企业的的人员流流动率非非常高，任任何一个个岗位的的人员流流动都会会对企业业造成或或多或少少的损失失。特别别是销售售人员，如如果在离离职期间间没有做做好移交交工作，那那么企业业不仅仅仅需要花花费重新新招聘的的人力与与财力，更更可能因因此流失失企业的的客户。销销售漏斗斗的建立立可以最最大限度度的掌握握潜在用用户的动动态，因因为这些些非常有有价值的的信息不不是营销销人员的的个人人财产，而是是企

19、业的的集体体财产。当某某个人员员提出离离职申请请时，主主管可以以及时检检查核对对销售漏漏斗，与与接替该该岗位的的人员一一道进行行对接，尤尤其是对对于处在在输赢赢在即的潜在在客户要要上门交交接，告告诉潜在在客户从从今后将将由某某某人负责责此项工工作。这这样做基基本上能能够避免免客户跟跟着营销销人员走走的问题题，一旦旦客户也也知道了了卖方的的人员变变动情况况，就会会形成一一种压力力，购买买方人员员如果跟跟着营销销人员走走，就有有串通或或其它方方面的嫌嫌疑。企企业可以以考虑在在售前、售售中或售售后过程程中，安安排企业业内部的的多个岗岗位接触触客户（例例如安排排高层销销售经理理定期拜拜访客户户），这这

20、样一方方面可以以尽量避避免人员员流动造造成的客客户流失失，另一一方面，可可以在客客户接触触过程中中发现问问题，及及时纠正正和引导导相关销销售、服服务人员员的行为为，更好好的保留留住客户户。 销销售指标标和业绩绩考核指标标是销售售目标量量化的一一种表示示。通常常情况下下，指标标是企业业领导和和销售人人员之间间最直接接的沟通通和考核核工具，如如果指标标设定过过高，会会造成销销售人员员的消极极和不满满，如果果指标设设定过低低，不仅仅不能使使销售人人员全力力以赴，更更可能对对整个企企业的营营运造成成威胁，可可见指标标是销售售管理当当中的一一个非常常重要的的控制内内容，由由于受到到市场、环环境、成成本、

21、政政策等多多种因素素的影响响，所以以指标的的设定应应分成不不同的阶阶段，并并且是可可调整的的，企业业领导下下达的年年度指标标可合理理的分摊摊到不同同的时间间段（月月、季度度、半年年等），各各部门经经理在下下达部门门指标时时，不能能简单的的照搬企企业领导导的分配配，另外外需要考考虑指标标完成的的风险系系数，销销售人员员的提成成是否简简单的根根据合同同额？这这样的提提成方法法会造成成的后果果等。纵纵观不同同企业的的五花八八门的指指标评定定体系，要要使企业业的销售售目标能能够顺利利的下达达到人员员，并能能保证销销售人员员顺利完完成指标标，企业业需要拥拥有一套套科学的的指标考考核体系系（包括括指标的的

22、横向、纵纵向评估估），然然后引导导销售人人员完成成指标（这这包括与与销售经经理或销销售人员员谈指标标的技巧巧），最最后根据据指标的的在线分分析进行行动态调调整，保保障企业业的良好好业绩和和销售人人员的高高涨工作作情绪。图图三是销销售指标标在线分分析工具具。销售售指标的的制定是是企业销销售管理理体系的的重要一一环，也也反映了了企业营营销的侧侧重点。某某制药企企业的指指标制定定遵循一一个指标标分摊体体系。基基于企业业总的指指标值按按照各个个产品、地地区和渠渠道的MMTD,QTDD,YTTD的销销售贡献献比例进进行分摊摊，或者者按照销销售贡献献比例进进行上下下调整（例例如上浮浮5%,10%，下调调5

23、%,10%等），个个别短期期指标会会按照部部分数学学模型（移移动平均均、季节节模型等等）方法法生成，经经过一个个调整的的过程（包包括考虑虑产品生生命周期期、市场场情况、社社会环境境等），年年度、季季度、月月度的各各产品、各各地区、各各销售代代表、各各渠道经经销商的的销售指指标体系系构建完完成。当当然随着着某些因因素，指指标在过过程中也也会不断断的调整整。对于于指标的的衡量，采采取今年年与去年年的指标标比，指指标与实实际完成成比，增增长下降降百分比比等来评评估销售售代表、渠渠道、地地区、产产品直至至整个企企业的完完成情况况。销售售合同管管理销售合合同管理理模块（CConttracct）是是一个独

24、独立的功功能应用用模块，是是为了实实现以客客户为中中心、以以合同为为依据的的管理模模式，覆覆盖了销销售合同同的全过过程跟踪踪，包括括对合同同从准备备、制作作、提交交审批开开始，直直到签订订以后的的组织规规划、开开始实施施、实施施完成、关关闭的全全过程进进行记录录和控制制。以合合同为主主线，企企业可定定义合同同生命周周期中的的所有标标志性的的因素，包包括：阶阶段、状状态、控控制节点点等。当合合同准备备时，就就开始进进入管理理的入口口，然后后经过送送审、审审批、批批准等过过程，进进入执行行期；合合同的具具体执行行过程在在项目执执行管理理模块、采采购管理理模块、库库存管理理模块中中操作，但但任何涉涉

25、及销售售合同的的操作将将自动和和销售建建立关联联，并即即时更新新销售合合同中的的信息。同同时，可可以变更更合同，对对于变更更的历史史合同信信息，通通过合同同的版本本号来跟跟踪。通过过对企业业所有的的销售合合同进行行统一的的管理，企企业可以以随时跟跟踪和反反映合同同执行的的阶段、状状态，可可以跟踪踪合同完完成的百百分比，并并对合同同的准备备、审批批、批准准、开始始执行、执执行中断断、执行行完成、关关闭的全全过程进进行记录录和跟踪踪。同时时可以以以客户为为入口、也也可以以以合同为为入口，进进行多模模式和多多层次的的组合查查询和统统计分析析。售后管理理-客户管管理工具具的应用用采用用了售前前、售中中

26、阶段的的市场和和销售管管理工具具，企业业挖掘出出潜在客客户，并并通过具具体商机机的跟踪踪获得了了客户，下下一步更更重要的的是企业业如何通通过良好好的服务务，保持持住这些些已得到到的客户户，并保保证这些些客户的的满意度度，这是是检验企企业营销销竞争力力的重要要标准。事实上，客户管理，不是仅局限于售后管理，它与售前、售中阶段的管理是紧密联系在一起的，从售前认识潜在客户开始，到售中的业务跟踪、赢得客户、签订合同，直至售后的客户服务和支持服务等，这是一个完整的客户管理周期，在这样一个完整的客户管理周期里，企业保持对客户信息的连贯不断的追踪，能跟踪到客户全部信息，不管客户是跟销售代表、技术支持、还是产品

27、经理联系，所有信息都会收集保存到一个中心系统，以便为客户提供更好的服务，并能预见客户需求而迅速作出反应，另外还帮助企业更容易发现新的业务增长点，利用工作流自定义、合同模版、资源管理等手段，规范管理、发挥团队合作威力，提升企业竞争力。客户管理工具，首先要定义一个客户为一个企业对象，当一个对象被赋予客户的属性以后，将可以和商机及销售合同关联。系统对于客户的管理，不是仅仅管理一个对象而已，而且还可以把客户内部的组织、人员等结构关系定义出来，并确定客户方面的决策路径，以便为商机跟踪和合同审批、执行等提供帮助，它具有用于捕捉客户信息、进行客户分类、分析客户需求、锁定联系人员、记录历史业务、记录业务费用、

28、客户信息扩展、综合信息集成等功能。客户的生命周期在客户管理周期中，企业必须要根据掌握的客户信息，分析出每一客户对企业的贡献度和价值，也就是每一客户在生命周期中的定位属于哪一层次。一般客户的生命周期可以归结为六个阶段层次：新客户户：当客客户第一一次购买买了企业业的产品品服务，则则他就成成为了企企业的新新客户。该该阶段的的客户一一般很不不稳定，也也难以衡衡量其价价值以及及转移的的倾向，所所以需要要通过各各种手段段来预测测其流失失的可能能性。成长客客户：此此时的客客户正在在不断的的、增量量的使用用企业的的产品服服务，他他们给企企业带来来的收入入处于高高速的增增长。此此时对于于企业而而言，是是尽量保保

29、持其增增长势头头，但需需要了解解该阶段段客户的的转移特特性。稳定客客户：稳稳定的客客户是企企业最主主要的收收入来源源，也是是企业内内忠诚度度和满意意度最高高的客户户的聚集集地。对对于该阶阶段的客客户，企企业非常常需要采采取措施施提高客客户利润润率、保保留客户户逗留周周期，而而交叉销销售、升升级销售售则是非非常有效效的战术术策略。如如何控制制这个阶阶段的客客户向流流失客户户转移是是整个客客户流失失管理的的重点核核心。衰退客客户：随随着客户户的通话话费用、次次数等的的不断下下降，也也潜在标标识着客客户向着着流失阶阶段走去去。我们们需要非非常认真真的了解解客户衰衰退的原原因，这这将为企企业如何何应对

30、未未来的客客户的流流失和转转移提供供事实和和解决方方案。问题客客户：这这些客户户是异常常的客户户，他们们在某一一时间段段内拖欠欠产品、服服务费用用。对于于这些客客户往往往是企业业采取措措施，例例如催缴缴拖欠款款项、取取消对其其服务等等。企业业们需要要了解哪哪些客户户会转移移到此类类客户，以以便采取取应对措措施。无价值值客户：这一部部分客户户是企业业最不应应该保留留的客户户。他们们不但产产生的价价值非常常低，通通常甚至至会消耗耗企业既既有的利利润。所所以知道道哪些客客户是没没有价值值的，对对企业提提高利润润率有非非常重要要的意义义。分析析出每一一客户对对企业的的贡献度度和价值值的意义义在于，企企

31、业可以以对应不不同层次次的客户户，采取取不同的的营销和和服务支支持手段段，来保保证以最最小的付付出，得得到尽可可能大的的客户价价值回报报率。客户关关系管理理结结合企业业营销的的过程及及客户生生命发展展周期，我我们可以以将企业业面临的的客户分分为 潜在客客户、响应客客户、关系客客户、流失客客户四四种类型型。潜在客客户：是是企业营营销的目目标客户户。响响应客户户：这些些客户会会对企业业的各种种活动产产生反馈馈，或是是主动联联系企业业了解产产品、服服务的情情况。关系客客户：客客户已经经使用了了企业的的产品和和服务，他他们的行行为和变变化成为为了整个个客户关关系管理理的核心心所在，也也是客户户流失管管

32、理的重重中之重重。流失失客户：客户或或是主动动或是被被动的流流失了。在关系客户中，企业就会根据客户对企业的贡献度不同，对应处于不同生命周期层次。哪些客户是即将流失的？他们流失的原因是否因为企业的产品或服务不能达到他们的要求？这些客户是否是我们力争挽留的？如果他们流失了会对企业造成什么社会影响？如果争取这些客户需要投入一定的资源，投入的限度是多少才不至于对企业形成损失？这些是企业管理者无法得到结果的问题，而需要利用客户关系管理工具帮助企业找到这四种不同类型的客户，企业的资源是有限的，不可能的把资金、人员或者材料设备100的投入所有这些客户中，需要对不同价值的客户采取不同的策略。所谓有的放矢，就是

33、要把资源投向正确的客户群体，使有限的资源创造最大的利润。价值客户管理企业在营销过程中会日积月累的产生客户资料库，有些客户流失了，另一些客户又产生了，有些客户的业务额不断的变化，有些客户的业务额相对稳定。某个客户曾经下了一批金额很大的单子，在那段时间里，他成为企业的大客户，可是随后的一段时间内，这个客户只产生了零星的采购行为，企业却也不敢忽视这个客户，因为他曾经给企业带来很大的利益。如何综合的判断一个客户的价值，这需要综合企业在相当时间内的历史消费记录，根据企业的采购时间、采购金额以及企业对客户的费用投入来综合判断客户的价值，并同时预测企业未来的消费能力和可能的消费机会。通过以上营销工具的应用，

34、给予企业在如何规范企业的营销运作上，会有一个质的变化。你可以根据本文所附的企业营销能力评估表对企业的营销现状做个自我评测，使您能从更多方面去了解现代营销对企业的要求。企业营销能力评估表分类问题提示得分（满满分100分）营销策略略企业是否否拥有清清晰的营营销模式式模式指：渠道销销售、企企业直销销或二者者兼存是否已找找出为企企业带来来收入的的营销重重点重点指：市场营营销、大大客户销销售和重重复营销销市场营销销有寻找目目标市场场（客户户群）的的方法方法指：目标客客户寻找找和市场场定位有发展渠渠道或直直复营销销的手段段手段指：市场促促销、直直邮和数数据挖掘掘等有市场业业绩量化化和效果果跟踪的的工具工具

35、指：报表系系统、流流程管理理和业绩绩跟踪营销管理理有销售区区域管理理和指标标管理系系统指标：月月度（110分）；季度（66分）；年度（44分）可及时获获得各销销售层面面的销售售预测及时指：随时（110分）；每月（66分）；季度（44分）若有销售售人员离离职，企企业仍可可掌握客客户需求求文档信信息和联联系方式式信息指：全部文文档（110分）；联系信信息（66分）；企业名名称（44分）及时的业业绩考核核和佣金金、奖金金计算及时指：随时（110分）；每月（66分）；季度（44分）客 户重重 复 营 销销有企业客客户信息息管理系系统，并并可信息息共享信息指：客户的的合同、采采购和项项目实施施过程有客户新新需求提提示和库库存预警警提示提示指：可反应应客户的的需求周周期及库库存量有一对一一营销和和客户等等级检查查响应跟跟踪等级指：随时可可找出企企业各等等级的客客户评测标准准：本企企业营销销能力自自我测试试问卷总分共共1200分。若您您的得分分在800分以上上，恭祝祝您的企企业具有有不错的的营销管管理能力力；若您的的得分在在6080分分之间，则则表示您您的企业业有一定定营销管管理能力力，但还还可作进进一步的的改进；若若您的得得分在660分以以下，则则要对您您企业的的营销管管理能力力提出红红色紧急急预警。