列表模拟谈判教学法在医药商务谈判课程中的应用.doc

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1、列表模拟会谈教学法在医药商务会谈课程中的应用【摘要】：p 】：】在医药商务会谈课程教学中运用列表模拟会谈法，不仅能帮助学生将商务会谈的理论知识运用于理论，更有利于达成预期的教学目的，本文将以吉林医药学院市场营销专业为例进展模拟会谈演练，并在此根底上提出改良建议。【关键词】：p 】：】列表模拟法 商务会谈 理论演练【中图分类号】G642 【文献标识码】A 【文章编号】2095-308920_05-0094-02随着市场经济的不断开展和完善，商务会谈活动已经成为社会经济生活中普遍存在的现象。加强对商务会谈的理论研究，解释其内在规律，在方法、策略和技巧上为商务会谈活动提供根本的理论根据，具有非常重要

2、的现实意义。在医药行业中，商务会谈仅处于一个起步的状态，只是将商务会谈的技巧、方法和原那么等理论套用在医药领域中，这样不仅不利于医药商务会谈活动的开展，也不利于医药相关专业的学生学习。现阶段，并没有与医药商务会谈相对应的教材，教材的缺失使得学生在学习和老师的教授过程中存在较大的困难。同时，更多的是在模拟会谈环节的缺失，这使得学生的理论知识和理论活动存在较大的脱节，尤其是在学习商务会谈策略时，理论教学法无法使学生更好的理解和掌握相关策略。针对这一问题，列表模拟法更适用于课堂上小型的模拟会谈。一、列表模拟会谈教学法简介模拟会谈的方法有全景模拟法、讨论会模拟法、列表模拟法，其中列表模拟教学法是最简单

3、的模拟方法，一般适用于小型的、常规性的会谈，通过对应表格的形式，在表格的一方列出我方经济、科技、人员、策略等方面的优缺点和对方的目的及策略，另一方那么相应地罗列出我方针对这些问题在会谈中所应采取的措施。在安排学生进展角色扮演时，要求参与模拟会谈的学生具有擅长克制在扮演特定会谈角色时所产生的心理障碍，要善(转自：wWw.bdFqy. 千 叶帆 文摘:列表模拟会谈教学法在医药商务会谈课程中的应用)于揣摩对方的行为形式，尽量地从对方的角度来考虑问题，做出会谈策略规划。二、列表模拟会谈实训的过程1.情景设置1理论根底在开展这次模拟会谈前，按照课程教学方案，学生已经学习了医药行业相关知识、模拟会谈的操作

4、方法以及商务会谈的相关概念，如概念、原那么、会谈策略、商务会谈思维与沟通技巧，熟悉并掌握了磋商阶段的会谈策略等方面的理论知识。2模拟会谈案例的设置医药商务会谈课程设置了24课时的实验环节，为实现教学目的，对20_级的市场营销本科班提早1周时间布置了模拟会谈实验的作业，作业内容如下：你认为你的工作才能很强，但薪金低于你所从事的工作应该得到的报酬。近年来，公司开展壮大，实力也雄厚起来。可是，自你两年前被安排到这个职位以来，你的职务、工作量和你所负有的责任都发生了宏大的变化，而你的薪金却没有得到相应的进步。并且，其他公司同种行业的工作人员要想获得你这样的工作业绩是很困难的，他们都认为你必须加班加点、

5、周末不休息地工作才能保持如此高的工作标准。因此，你鼓起勇气向老板提出加薪的恳求。然而，你的老板却说他受行业的工资制度限制，委婉回绝了你的加薪恳求。实际上，他完全有权将薪金加到你可以承受的标准。更有甚者，他居然不成认你工作的高效率，但是他愿意同你就加薪的问题进展交谈。实验要求：1准备就加薪问题同你的老板进展会谈；2根据列表模拟法确定你的会谈策略；3各组根据观察者报告以及会谈情况，形成并提交会谈报告。2.模拟会谈的施行过程在简化了商务会谈的过程后，得到本次列表模拟法的根本流程，即信息准备阶段、模拟会谈阶段、点评进步阶段。1信息准备阶段针对本次模拟会谈的实验要求，笔者将授课班级分成了12组，每组包括

6、一名职员、一名老板、一名观察员。各小组根据实验要求和列表模拟法的操作过程进展准备工作，即搜集信息、确定角色分工、列表、制定会谈方案等。2模拟会谈阶段在模拟会谈的过程中，观察员应详细记录会谈时双方所采用的会谈策略，形成观察报告，其余同学场下观摩。会谈进程应包括但不限于开局阶段、磋商阶段、共识阶段。经过剧烈的模拟会谈环节，表1为各组观察报告。3点评进步阶段点评进步阶段的目的在于引发学生的学习和考虑。老师根据会谈的观察报告和各组“加薪”成功与否对每个小组的每个同学的表现进展评价，既要肯定成绩，也要指出缺乏，重点对在模拟会谈的过程中学生无视或不恰当的地方进展总结。在会谈完毕后，每组提交会谈策略列表、观

7、察报告和总结报告，作为评定成绩的根据和以后的会谈实验素材。三、完善列表模拟会谈教学法的建议本次加薪会谈为商务会谈模拟实训提供了一个经典范例。但是，仍有一些缺乏亟待商榷和完善。1.学生会谈策略理论根底较差有些策略或计谋并没有得到使用，如积少成多策略，即挤牙膏策略，指的是一点一点地迫使对方妥协，使会谈朝有利于己方的方向开展，根本做法是不向对方提出过分的条件，而是分屡次，从不同的侧面向对方提出一些似乎微缺乏道的要求。随着时间的推移，对方可能会做出一系列小小的让步，到最后才发现，实际上他已经做出了极大的让步。在员工要求老板加薪的过程中，正可以利用这一策略，通过分屡次、不同的侧面提出一些小要求，如减少一

8、些工作量、进步绩效工资等方式来迂回的到达自己加薪的要求。2.时间仓促提早1周时间布置作业，学生在前期的准备过程中，需要调查同组的参与者的角色和会谈才能，并根据其以往的实验表现来制定对应的会谈方案、进攻会谈的策略、让步的策略以及面对僵局所需采取的策略等工作，这使得准备时间过于仓促，故应在本门课程第一堂开场时布置作业，这样也更有利于学生在学习理论知识时加深理解，更好的将理论应用于理论。3.评价方法有待于完善单纯的从“加薪”成功与否为标准来评定学生的实验成绩，尽管有较强的鼓励作用，但在会谈过程中有些学生使用了较多的策略，由于其所面对的老板也是一个具有较强会谈才能的参与者，这就导致一些会谈才能较强的学生却加薪失败。由此，在评价方法中参加多机制观察考核等方法更有利于评定学生的会谈才能。4.老师应发挥主导作用要进步模拟会谈的理论效果，必须进步老师的实战指导经历，因此学校和老师应积极与企业合作并参与到企业的详细的会谈理论中去。与此同时，老师应不断地完善模拟会谈流程设计和过程组织，长期地跟踪量化研究模拟会谈教学方法，更有利于进步学生的会谈才能。【参考文献】：p 】：1陈丽清.商务会谈：理论与实务M.电子工业出版社，2022.2陈丽清.商务会谈模拟会谈演练研究：理论与理论J.中国校外教育，20_，12：113+124.第 6 页 共 6 页