房地产行业某商贸中心项目营销推广策划案(doc 20)1893.docx

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1、“鸿越商商贸中心心”策划方案案目录一引言言二项目目基本情情况（一）项项目位置置（二）项项目标地地（三）预预估销售售周期三项目目定位（一）项项目优劣劣势分析析（二）项项目定位位及主题题命名与与中心广广告语四各阶阶段销售售策略及及宣传推推广策略略（一） 准备酝酿酿期（二） 门市公开开期，商商场预约约期（三） 门市引爆爆期，商商场过渡渡期（四） 全面强销销期（五） 持续销售售期（六） 二次高潮潮期五宣传传推广计计划（此方案案没有对对销售价价格进行行核定，因因为没有有全面的的市场调调查，在在一个周周内对周周边进行行全面的的市场调调研后重重新对价价格进行行核定，目目前此方方案是按按开发商商提供的的销售价

2、价格下拟拟定的）引言本人根据据前期对对莲花池池周边市市场调研研的资料料，并结结合在实实际工作作发现的的不足之之处，及及时调整整了工作作的方向向和重点点。有针针对性地地选择了了与本案案相比具具有较强强竞争力力的项目目，进行行了的摸摸底考察察。包括括对商场场及目标标消费群群体的进进一步调调查、研研究及分分析，还还对龙马马潭区人人们的消消费习惯惯进行了了解。通通过与各各业内人人士交流流，从各各个角度度了解莲莲花池。此外，本本人也对对各主要要媒体情情况、受受众喜好好方面进进行了充充分的调调查，初初步与各各媒体代代理商接接洽并建建立了良良好的合合作关系系。上述各项项工作为为制定一一个切实实可行的的营销方

3、方案、做做好“鸿越商商贸中心心”的销售售工作及及宣传推推广活动动提供了了有力的的保障。现现结合目目前该项项目的进进展程度度拟订此此方案。一、项目目基本情情况1、 项目位置置：泸州州市龙马马潭区莲莲花池2、 项目标地地：龙南南路门市市总建筑筑面积：7911.1平方米米；负一层商商场总建建筑面积积：25000平方米米；项目后街街门市总总建筑面面积：16336.003平方米米；3、 预估销售售周期：20044年9月20004年10月为酝酝酿准备备期；20044年10月20004年12月为门门市公开开期，商商场预约约期；20055年1月1-10日为门门市引爆爆期，商商场过渡渡期；20055年1月10日

4、2月为全全面强销销期；20055年2月3月为全全面持续续期；20055年3月5月为二二次高潮潮期。备注：11、销售售周期的的时间主主要受工工程进度度、政府府相关手手续、销销售状况况及预约约情形等等因素影影响，可可随之调调整。2、门市市引爆期期可提前前或滞后后，由预预约情况况决定，预预约量达达到一定定数额时时（50%），方方可引爆爆。二、 项目定位位1、 项目优劣劣势分析析l 优势分析析1）龙马马潭区莲莲花池是是区政府府折迁改改造的重重点区域域，在未未来3年内，龙龙马潭区区莲花池池居住人人口将超超过15万，龙龙马潭区区的人均均消费水水平预计计将翻两两翻，区区政府将将进一步步扩大招招商引资资工作，

5、促促进龙马马潭区经经济的发发展2）地处处龙马潭潭区商业业街的龙龙头位置置十字路路口，商商业氛围围浓厚，道道路交通通体系良良好3）预设设大面积积停车场场，一则则弥补龙龙马潭区区车位不不足的现现状，再再则可作作为商场场的小“磁场”4）与知知名营销销管理团团队汇通通百货合合作，经经营理念念先进5）商业业及办公公配套齐齐全，大大型SHOOPPIINGMALLL及情景景步行街街购物新新方式（要要求开发发商将后后街改造造为步行行街）6）25500平米地地下超市市，聚集集人潮（待待定）；50000（估计计）平米米大型SHOOPPIING城汇通百百货是目目前龙马马潭区唯唯一的大大型购物物场所，也也会为商商场带

6、来来一部分分商机7）通过过汇通百百货将吸吸引大量量投资客客如引进进：（家家乐福、好好有多、麦麦当劳、肯肯德基），营营造商业业气息将将周边门门市带入入一个全全新的销销售高度度；l 劣势分析析1）龙马马潭区目目前人均均收入较较低，小小商小贩贩人员较较多，导导致消费费能力有有限；2）龙马马潭区莲莲花池商商业区行行业零乱乱，主要要以百货货批发为为主，商商业竞争争较激烈烈，容易易导致门门市定位位不准，进进入本行行业销售售竞争白白热化状状态；3）龙马马潭区莲莲花池商商业市场场已接近近饱和，一一些商场场已面临临倒闭的的危机，使使人们对对商业项项目持观观望态度度，投资资热潮逐逐渐冷却却4）开发发商在泸泸州市还

7、还未树立立自己的的企业形形象，消消费市场场的认知知度较低低虽然地地处商业业街的龙龙头位置置，但人人潮较少少，非商商业核心心地带2、 项目定位位通过对泸泸州市龙龙马潭区区莲花池池消费市市场的调调研及征征求部分分消费者者的意见见表明：目前，龙龙马潭区区没有大大型的购购物娱乐乐场所；没有可可供儿童童嬉戏的的室内场场所；没没有充足足的停车车场。因此，根根据市场场需求并并结合项项目情况况，本人人将项目目定位为为集办公公居住、购购物休闲闲、餐饮饮美食、娱娱乐观光光为一体体的大型型SHOOPPIINGMALLL。项目经营营划分：底层为超超市一层为汇汇通百货货的卖场场周边门门市为配配套商业业，二层为汇汇通百货

8、货卖场三层为儿儿童游乐乐场所、咖咖啡吧、酒酒吧、宾宾馆等主题命名名：新时时代MALLL广场中心广告告语：聚聚龙马精精神展时代代风采（定定位于档档次上的的广告语语）龙马首席席一站式式购物广广场（定定位于经经营模式式的广告告语）广告语跟跟随项目目名称出出现在项项目LOGGO中三、 各阶段销销售策略略及宣传传推广策策略一）准备备酝酿期期此阶段，项项目处于于前期准准备与市市场预热热状态，是是销售工工作展开开的基础础，只有有“基础”稳固“大厦”才能坚坚实。为为了奠定定一个稳稳固的基基础，我我们的主主要任务务一方面面是通过过媒体根根据项目目进展情情况发表表大量的的新闻性性报导，吸吸引消费费市场的的注意，逐

9、逐步树立立企业形形象和项项目形象象，达到到市场预预热升温温和为开开盘造势势积累目目标客户户的目的的；另一一方面也也是为销销售工作作全面展展开做准准备的时时候，包包括项目目规划设设计方案案的审定定，售楼楼处的筹筹建及销销售道具具的准备备等。l 规划设计计方案的的审定(9月10日前确确定)规划设计计方案是是一个项项目的灵灵魂，一一个优秀秀的设计计方案可可以极大大的促进进销售工工作的展展开。也也只有设设计方案案确定了了，我们们才能“量体裁裁衣”，寻找找优点，展展示优点点；克服服缺点，弥弥补不足足。但目目前项目目主体已已快完工工，目前前最主要要的不足足来源于于后街门门市的周周边环境境上，需需请求开开发

10、商进进行对后后街的改改造，在在后街上上追加一一条情景景步行街街，来提提升后街街的经营营档次，提提高后街街门市的的销售势势头。l 大、小“磁场”的接洽洽（9月10日前确确定）商场的“磁场”，是一一个商场场人潮聚聚集的场场所。强强大的磁磁场可以以吸引更更多消费费者的注注意，是是促进销销售的有有效手段段之一。本本人建议议请汇通通百货协协助联系系一些如如家乐福福、好又又多、麦麦当劳、肯肯德基等等知名大大、小磁磁场，并并进行洽洽谈和追追踪，有有助于后后期的销销售，但但前提条条件是需需汇通百百货入驻驻其中。l 售楼部的的筹建（9月1日前完完成）售楼部是是产品展展示的场场所，是是买方与与卖方沟沟通的平平台，

11、更更是体现现项目形形象及开开发商实实力的重重要组成成部分。它它的好坏坏直接影影响消费费者对项项目的印印象。因因此，建建立一个个高品质质的售楼楼处是取取得良好好销售业业绩的重重要因素素之一。这里所说的售楼部不仅包括“形”，还包括“神”。“形”即“形象”，属于销售道具范畴，是具体的物质部分；“神”即“精神”，属于企业文化范畴，是抽象的理念部分，他要靠销售部全体人员来实现。因此，我们要做好销售人员的管理、培训工作。主要包括以下几个部分：1、成立立“新时代MALLL广场”专案小小组为更好地地协调相相关各方方的工作作，提高高工作效效率，准准确、及及时地掌掌握项目目动态，及及时反映映市场情情况、客客户意见

12、见及调整整销售策策略，应应建立联联络小组组制度，定定期举行行例会，通通报并交交流各方方工作进进展情况况，协调调各方工工作。2、人员员配备及及培训考考核（9月1日前完完成）我们根据据本案量量体的大大小，预预计销售售人员配配备为2-5人（可可适时增增加或减减少），将将结合项项目进展展情况，逐逐步配备备人员进进场。在在正式销销售前，我我们将派派2名前期期组织人人员进场场，以便便了解项项目动态态，安排排工作进进度，协协调各项项工作；销售部部装完及及户外看看板落成成后，再再派12名销售售人员进进场，这这时全体体销售人人员就位位，整理理售楼处处、熟悉悉市场及及项目情情况、进进行培训训考核，并并对市场场进行

13、深深入调查查。1）培训训内容开发商实实力背景景汇通百货货实力背背景泸州市房房地产市市场状况况及消费费群体状状况项目基本本情况及及规划设设计理念念项目优势势及周边边地区竞竞争各案案情况销售及谈谈判技巧巧统一销讲讲及销售售流程相关法律律法规及及收费标标准销售理念念及售楼楼处各项项规章制制度培训的效效果评定定将通过过问卷考考试及销销售讲示示的形式式予以考考核，通通过考核核方可上上岗。2）深入入的市场场调查（9月1日前完完成）我们将派派2-33人统一一着装，身身穿印有有“新时代MALLL广场”标识的的服装进进行更深深入的市市场调查查，一则则能详细细了解周周遍竞争争个案情情况及人人们的消消费习性性等，再

14、再则能使使新时代代MALLL广场的的名字逐逐渐深入入人心，起起到良好好的宣传传作用。1、编制制业务务人员管管理条例例正所谓“无规矩矩不成方方圆”。为加加强人员员管理，提提高销售售人员业业务素质质，更好好的完成成销售任任务，特特对销售售人员在在工作中中的仪容容仪表、待待人接物物、工作作考勤、客客户接待待、客户户登记、信信息反馈馈、销控控管理、合合同管理理及违规规处罚等等方面作作出统一一规定，并并严格执执行。2、编制制业务务员手册册为使业务务员更好好地了解解项目情情况，回回答客户户所提出出的问题题，将有有关的项项目资料料编制成成册，人人手一份份，内容容主要包包括：楼书、销销售平面面付款、优优惠方式

15、式及按揭揭等的相相关手续续外地人购购房手续续、购房房程序认购书答客问软性宣传传文章周边竞争争个案分分析1、编制制相关报报表为加强日日常工作作的管理理，准确确、及时时地反映映市场动动态和客客户意见见及需求求情况，进进而指导导销售策策略及相相关工作作的及时时调整，编编制如下下表格，由由相关人人员定期期填写，及及时上报报。销售人员员：来人人、来电电客户资资料调查查表A、B、C级卡订、退房房客户资资料表销售专案案组：销销控表日报表、周周报表签约客户户登记表表l 销售道具具的准备备销售道具具是宣传传并树立立项目形形象，促促进销售售的必要要的、有有效的手手段之一一，它主主要包括括：1 售楼处由于项目目还没

16、有有任何形形象，售售楼部的的设计建建造及整整体布置置就显得得非常重重要了。它们是此阶段展现公司实力及项目形象的唯一途径。因此，它们的设计风格和理念应充分体现项目特征，并具有良好的视觉效果及广告效应。一、 售楼部装装修设计计：（一）、功功能分区区：根据销售售需要将将售楼分分为以下下区域：模型展展示区、客客户洽谈谈区、储储藏区、办办公室、卫卫生间。（二）、装装修要求求：整体风格格为现代代装饰风风格（主主色样为为枣红色色到橙黄黄色为主主）。进口正前前方为接接待区：摆放吧吧台一张张，吧台台后为一一面形象象墙，上上面用橙橙黄色铝铝塑板作作背景，挂挂项目效效果图外外打灯；进口左边边为模型型展示区区：摆放放

17、沙盘，沙沙盘正对对的墙上上布置大大幅项目目效果力力喷绘。沙沙盘顶上上设计吊吊顶，布布置多盏盏射灯用用以增加加沙盘的的亮度，沙沙盘面积积为1.222=22.4mm2；进门右边边为客户户洽谈区区：摆放3组洽谈谈桌椅（适适合冬季季使用）。墙上布置商业大背景、龙马潭区市场的现状、汇通百货的品牌介绍、项目产品介绍图二张、投资分析图两张，每张效果图可配备射灯增强视觉效果；其他：卫卫生间内内可布置置一些油油画，提提升项目目档次。（三）、设设施设备备：立式空调调一台，饮饮水机一一台，报报刊书架架一个，盆盆栽植物物五盆，易易拉宝二二个。二、 售楼部室室外环境境布置：（一） 售楼部外外装：售楼部门门前顶部部外墙挂

18、挂15mm5m广告效效果图作作销售部部的招牌牌外打灯灯。（二） 外环境营营造：门口铺设设红地毯毯，两旁旁摆放一一定数量量的盆栽栽植物，并并设置引引导旗数数对。为为增加夜夜间效果果，门外外布置两两盏大型型射灯，拉拉扯三角角旗营造造气氛。2 鸟瞰图、沙沙盘模型型、楼书书、销售售平面、销销售海报报、DM单、招招商手册册、此部分销销售道具具以静态态或虚拟拟现实的的方式展展现项目目全貌，在在销售过过程中起起至关重重要的引引导作用用。尤其其在期房房阶段，好好的销售售道具能能给客户户产生身身临其境境的感觉觉，使客客户充分分了解项项目的基基本情况况，增强强购买信信心。也也便于销销售人员员更形象象地向客客户介绍

19、绍项目情情况、回回答客户户提出的的问题，对对销售起起到事半半功倍的的效果。因因此，它它们的制制作应在在保证真真实的前前提下加加以包装装。3 户外看板板、路标标指示牌牌、刀旗旗、空飘飘气球、条条幅等此部分销销售道具具是前期期对外宣宣传的重重要途径径之一，他他们的主主要目的的是吸引引户外过过往人群群的注意意力，因因此，宜宜采用视视觉冲击击力较强强，较为为明亮的的色调及及醒目的的图案。基本要素中应有案名、Logo、卖点、发展商及代理商名称、销售热线。l 销售方式式此阶段是是销售准准备阶段段，也是是为开盘盘造势积积累客户户的阶段段。因此此，我们们将把全全部精力力放在开开拓市场场上，除除了以坐坐销形式式

20、在办公公区接热热线电话话约客户户到访以以外，我我们还将将走出办办公区，走走进市场场，寻找找客户，挖挖掘客户户，收集集意向客客户名单单。l 宣传策略略此阶段，对对于外界界来说，“新时代MALLL广场”是一个个新生事事物，比比较陌生生，而良良好的开开端是成成功的一一半。因此此，本阶阶段的主主旨是吸吸引消费费市场注注意，树树立企业业及项目目的良好好形象。为为了达到到良好的的推广效效果，增增加信任任度，我我们将摒摒弃当前前市场中中各项目目“自卖自自夸”之风格格，换一一种视角角，主要要以新闻闻报导、名名人专访访等软性性文章形形式阐明明项目进进展情况况，突出出卖点，逐逐步展开开宣传攻攻势，待待规划设设计方

21、案案确定后后方可适适时推出出硬性广广告。即即以软性性文章为为主以硬硬性广告告为辅的的形式。二）门市市公开期期，商场场预约期期经过酝酿酿期的充充分准备备，此阶阶段项目目已完全全具备开开盘条件件，通过过门市的的开盘，考考查一下下市场对对本项目目的认知知程度，以以确定广广告推广广的主题题及方向向，继续续扩大知知名度，逐逐步建立立“口碑”效应，达达到在销销售门市市的同时时为负一一层商场场及第三三层商场场积累目目标客户户的目的的，以确确保商场场开盘时时能达到到预期造造势的目目的。从从此阶段段开始，销销售工作作将全面面展开。鉴于各案案商场销销售特性性，为短短时间达达到不同同经营业业态的相相对集中中销售，同

22、同时保证证销售均均价，培培育旺盛盛的现场场气氛，引引起泸州州市市民民排队抢抢购。销销售策略略上建议议采用“商场百百分百引引爆式销销售行动动”，以强强有力的的产品卖卖点吸引引客户，通通过“来人再再生”，“来人在在利用”实现现现场客户户的相互互挤压效效果，形形成“爆炸型”抢购效效应。此此一方案案在销售售期间可可随时根根据销售售动态及及时掌控控，调整整商业面面积的功功能分配配，实现现商场集集中去化化，并保保证开业业后全商商场良好好运营。1、销售售方式在此阶段段，项目目刚刚公公开发售售，广告告宣传力力度较大大，前期期积累的的大量意意向客户户将来现现场咨询询，此时时客户购购买特征征比较明明显，再再辅以销

23、销售人员员的努力力游说较较容易达达到促成成成交的的目的。因此，从此阶段起，我们应将全部精力放在销售现场，全面坐盘销售。2、销售售策略：1）门市市分层推推出为了保证证门市的的整体销销售率，考考虑到会会有大客客户购买买多间的的门市，因因此，在在门市开开盘后，应应分部分分、分区区位逐步步推出，待待推出区区位售出出一定比比例时，再再适时推推出新区区位。2）商场场价格拟拟定根据市场场需求的的前期试试探，对对商场拟拟定一定定价格范范围的价价格带对对外报价价，通过过客户反反馈逐步步制定价价格战略略。3）预约约客户预留意向向客户的的联系方方式、购购买意向向（楼层层、位置置、价格格等），以以便制定定开盘价价格、

24、业业种业态态比例、面面积划分分等，并并于商场场开盘前前不断给给客户制制造悬念念，增加加客户的的好奇心心及购买买信心，为为商场开开盘积累累有效资资源。4）产品品及业务务确定 价格确定定若预约情情况良好好，引爆爆时则可可取价格格带中较较高点价价格，提提高整体体均价，反反之则取取较低点点确保大大量去化化。并根根据预约约情况确确定各区区域的销销售价格格。 业种业态态配比确确定根据预约约客户意意向状况况对业种种业态面面积配比比初步确确定。面积划划分确定定根据预约约情况对对前期商商铺、门门市等的的面积大大小划分分情况进进行确定定，以保保证开盘盘面积尽尽可能满满足大部部分意向向客户的的需要。3、宣传传策略：

25、此阶段广广告宣传传推广方方式转为为以硬性性广告为为主软性性文章为为辅，并并适时穿穿插SP活动的的方式。主主要宣传传项目及及门市形形象，同同时映射射商场形形象。三）门市市引爆期期，商场场过渡期期通过前期期门市的的公开上上市，使使本项目目已在市市场中树树立了良良好的项项目形象象，并且且也为门门市积累累了一定定数量的的意向客客户，把把握时机机，引爆爆后期步步行街门门市，掀掀起销售售高潮，推推动商场场进入热热销状况况。待引引爆日过过后，随随着项目目知名度度的扩大大，门市市与商场场相辅相相承，逐逐步进入入全面强强销期。销售售策略1） 后街门市市销售抓住前前期门市市宣传销销售势头头，借势势销售后后街门市市

26、；对情景景步行街街作大力力炒作，提提升门市市档次，提提高销售售业绩；加大招招商力度度，利用用元旦在在此期间间开盘，应应有汇通通百货及及其它招招商行业业在此期期间开业业，来提提升销售售人气；销控确确保每间间门市均均有1-2名真实实客户，确确保完全全销售；2） 商场预定定 预判不同同经营业业态户数数配比，引引导客户户尽可能能在其欲欲投资行行业区域购买； 每套商铺铺排三个个顺位，顺顺位前者者具有优优先选择择权。 尽可能使使已购客客户购买买区域集集中，防防止出现现小面积积空缺，导导致大客户无法法购买，同同时利于于业态户户数配比比的调整整； 期间不断断透露利利好消息息给客户户，如前前期客户户发生变变动，

27、其其所订房房源位置更更佳，更更具投资资价值；大卖场场，知名名品牌、银银行等“磁场”的加盟盟为主题题演绎故故事，增增强客户户购买信信心，达达到吸引引客户再再来人，实实现来人人再利用用的目的的。3）产品品及业务务调整根据预约约情况对对后期工工作及时时调整： 价格调整整调整方式式应根据据前期销销售情况况待定；业种业业态配比比调整及时调整整业种业业态面积积比例，使使各种需需求准确确获得满满足。面积大大小调整整对商铺的的面积大大小划分分进行调调整，以以保证尽尽可能最最大限度度的满足足消费市场的需需求。销售区区域调整整预定状况况良好时时只需对对各种业业态配比比作微调调，使整整体去化化，反之之则立刻引导客客

28、户集中中在一区区域内，确确保商场场今后开开业成功功。3）假客客户策略略门市引爆爆开盘之之日预先先安排1030组假客客户，以以防出现现来人、订订购客户户不足，冷冷场的局局面。另另外，当当每间门门市按顺顺位推出出时有落落空的，则则立刻由由假客户户填补。营营造抢购购场面，推推动其它它客户购购买。4）价格格策略 开盘价格格的制定定我们将于于门市引引爆前，预预先制定定四、五五套不同同的开盘盘价格表表，适时根根据引爆爆当日的的来人情情况决定定采用哪哪套开盘盘价格，具具体操作作如下：a如当日日来人量量达到20组以上上时，我我们将采采用高开开高走的的策略，即即选用预预设价格格表中价价格较高高的作为为开盘价价，

29、逐步步攀升；b如当日日来人量量在10-20组时，我我们将采采用平开开高走的的策略，即即选用预预设价格格表中价价格适中中的作为为开盘价价，逐步步攀升；c如当日日来人量量不足10组时，我我们将采采用低开开高走的的策略，即即选用预预设价格格表中价价格较低低的作为为开盘价价，逐步步攀升。（具具实而定定）定点调调价策略略为了促使使前期意意向客户户尽快成成交，并并在商场场引爆时时制造抢抢购气氛氛，建议议在门市市及商场场引爆之之日，定定点全面面调价（涨涨价），例例如：引引爆之时时宣布此此价格（开开盘价）二二小时内内有效，二二小时后后每平米米售价增增加5%；亦可可根据现现场情况况临时宣宣布。2、 宣传策略略：

30、商场的推推出应起起到一鸣鸣惊人的的作用，推推出当日日举行大大型sp活动。“新时代Shooppiing Maall隆重登登场”四）全面面强销期期1月至22月，是是泸州市市房地产产市场的的销售旺旺季。本本阶段我我们将利利用前期期凝集的的人气，消消化前期期积累的的客户，并并通过价价格的逐逐步攀升升让已购购客户真真正体会会到升值值潜力，建立良好的“口碑”效应，进一步促进销售。届时，还可通过参加“房交会”聚集人潮，将销售活动推向高潮。骄人的业绩将在此阶段产生。1、销售售策略：除了延延用上述述销售策策略以外外，还将将采用以以下策略略1）销售售技巧的的灵活运运用我们将根根据销售售情况及及现场情情况，适适时封

31、起起部分房房号，达达到迫使使意向客客户订房房并推动动其他客客户订房房的目的的。2）“口口碑”效应的的合理运运用我们可以以通过一一定的优优惠政策策或以介介绍费（10000-330000元/个）的的形式调调动已购购老客户户的积极极性，为为我们宣宣传介绍绍新客户户，让客客户成为为我们的的兼职销销售人员员。实现现“来人在在利用”。此方方法费用用低效果果好！3）涨价价策略我们可以以根据销销售情况况适时调调价。当当销售情情况较好好时可以以全面涨涨价；当当销售率率下降时时可根据据各区域域（或各各业种业业态）的的销售情情况，将将销售情情况良好好的部分分涨价；并提前前告知意意向客户户，以达达到刺激激消费的的目的

32、。3、 宣传策略略：重点在商商品促销销，以直直接有力力的诉求求，打动动消费者者，以推推介产品品功能为为主，选选择多种种媒体组组合强化化攻击，同同时举办办大型SP活动。五）持续续销售期期2月进入入春节以以后，泸泸州市房房产市场场开始进进入销售售淡季。且且本项目目经过前前段的销销售，目目标消费费群体已已基本去去化，且且所余门门市或商商铺的位位置、面面积、及及价格的的选择空空间有限限，但此此时项目目结构已已封顶，部部份招商商项目已已开始营营业。在在此情况况下，我我们将根根据现房房发售风风险小的的特点，采采用坐销销与直销销互补的的销售策策略，对对前期客客户进行行再追踪踪，扩大大战果。1、销售售策略进一

33、步步挖掘潜潜在的客客户资源源。1）追踪踪前期未未购客户户、回访访已购客客户随着天气气转冷，人人们出行行的时间间越来越越少，售售楼处的的来人量量也将明明显减少少。针对对这种情情况，我我们利用用这段时时间对前前期工作作进行总总结，利利用现房房的优势势将前期期未购客客户全部部重新追追踪，并并借助春春节的大大好时机机对已购购客户进进行回访访。2）开拓拓市场，派派送DM进入房地地产销售售淡季以以后，我我们还将将利用这这段相对对空闲的的时间去去开拓市市场。一一方面给给其它门门市的租租户寄资资料或上上门拜访访，另一一方面去去游说其其它临街街门市或或商场中中的租户户，派送送，挖挖掘潜在在客户。2、宣传传策略：

34、重点在保保持项目目在消费费者心中中的印象象，强调调“现房发发售，零零风险”的主旨旨。主要要采用派派送或邮邮寄DM的形式式，加强强直销作作用。六）二次次高潮期期人们常说说“一年之之季在于于春”，在这这个万物物复苏的的时候，商商场形象象已初具具规模。我我们将通通过春节节过后人人人在新新年里盼盼望新兆兆头的想想法，利利用SP活动再再一次聚聚集人潮潮，争取取再掀销销售小高高潮，将将商场及及门市剩剩余部分分尽可能能消化掉掉。1、销售售策略：根据此阶阶段的具具体情况况，所余余商铺及及门市选选择空间间有限，因因此，为为增强吸吸引力，建议利用抽奖SP活动之机并结合当时的实际销售情况对销售策略及价格进行调整，加

35、强去化率，重掀销售小高潮。2、宣传传策略：此阶段广广告主旨旨应与销销售策略略配合，采采用促销销性策略略，并适适当扩大大宣传力力度，使广告和和销售相相辅相承承，再创创销售佳佳绩。四、 宣传推广广计划宣传推广广计划应应与销售售阶段相相辅相承承，主要要内容包包括各销销售阶段段的诉求求重点、媒媒体组合合方式、发发布频率率、促销销活动及及费用预预算等几几部分。另外，通通过填写写来电电、来人人资料表表保持持对广告告效果的的监控，及及时反馈馈，并根根据销售售情况以以及诉求求重点的的偏移适适时调整整广告方方案。根据“新新时代MALLL广场”推出进进度，结结合周边边设施的的进度，把把营销分分为不同同的阶段段，各

36、阶阶段的推推广内容容、推广广渠道均均有不同同：推出阶段段推广重点点推广方式式目标酝酿准备备期9月110月项目销售售前期准准备工作作，宣传传品的制制作，区区位的炒炒作，诉诉求方：社会各各界利用现场场广告牌牌，销售售部现场场沙盘介介绍，DM单发放放，报刊刊软文炒炒作等完成认购购总销售售的5%10%门市公开开期，商商场预约约期（招商期期）10月12月对新时代代MALLL广场的的新概念念进行反反复炒作作，吸引引购房者者诉求方：目标客客户报刊广告告，楼书书发放，DM单及行行销工作作、招商商工作的的开展完成认购购总销售售的20%，意向向客户达达50%，成功功招商13家，具具备工盘盘条件门市引爆爆期，商商场

37、过渡渡期（开盘期期）1月1日日10日宣传新时时代MALLL广场的的销售情情况，销销售价格格，促销销方式等等，诉求方：目标客客户利用气球球，布标标、拱门门等来带带动开盘盘气氛，并并运用一一两个活活动来带带动销售售势头，完成销售售50%，并签签定正式式购房合合同全面强销销期（兴市期期）1月22月宣传新时时代MALLL广场开开业，投投资进入入稳定化化，投资资分析宣宣传。公开宣传传力度减减小，以以坐销为为主通过兴市市宣传，完完成销售售的60%全面持续续期（兴市期期）2月33月利用春节节期间良良好的兴兴市势头头，增强强购房者者对本项项目的投投资信心心利用开业业，通过过各种SP活动进进行促销销宣传完成销售

38、售的70%二次高潮潮期（兴市期期）3月55月利用春节节过后的的又一房房地产销销售时期期，进行行现房宣宣传现场SPP活动，抽抽奖活动动来带动动现场人人气完成销售售的90%以上各营销阶阶段在制制定时均均作战略略考虑，在在实施过过程中，每每一阶段段营销方方案要根根据前期期的实际际情况作作调整后后再作具具体的战战求方案案，尤其其是其中中的价格格方案。推广预算算新朝代MMALLL广场全全部推广广广告预预算媒体广告量金额新闻软文文共10篇篇80000元电话信信息报5次1/4版150000元泸州晚晚报3次1/4版100000元销售部现现场引导导旗广告告30幅30000元户外形象象广告现场755m2，回龙龙湾

39、户外外250000元专用资料料投资分分析楼书书共30000套85000元售楼中心心布置全套80000元沙盘模型型1套1.22=22.4mm280000元DM单50000份25000元招商文书书10010000元电视广告告各活动的的信息发发布50000元指路牌220000元车身广告告14路180000元其他活动动经费房交会，开开盘、促促销活动动250000元不可预测测费用50000总额总量控制制14.44万元准备酝酿酿期推广广所需费费用媒体广告量金额销售部现现场引导导旗广告告30幅30000元户外形象象广告现场755m2，40000元专用资料料投资分分析楼书书共30000套85000元售楼中心心布置全套80000元沙盘模型型1套1.22=22.4mm280000元DM单50000份25000元指路牌220000元总额总量控制制3.6万万元(注：项项目LOGGO，项目目销售中中心设计计方案，楼楼书，DM单文案案及设计计方案在在上诉方方案定稿稿后提供供)王啸涛20044/8/22