怎样抓住顾客的心理10438.docx

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1、怎样抓住住顾客的的心理、沉默型型客户户的应对对技巧、唠唠叨型客户户的应对对技巧、和和气型客户户的应对对技巧、骄骄傲型客户户的应对对技巧、刁刁酸型客户户的应对对技巧、吹吹毛求兹兹型客户的的应对技技巧、暴暴躁型客户户的应对对技巧、完完全拒绝绝型客户的的应对技技巧、杀杀价型客户户的应对对技巧、经经济困难难型客户的的应对技技巧【唠叨型型客户的的应对技技巧】 相对于于沉默型型的顾客客，凡事事都得由由你主导导去发问问，去寻寻找话题题，你一一定会觉觉得叨唠唠型，喋喋喋不休休的客人人简直是是好应付付多了。如如果你真真的这么么认为，那那你就要要小心了了。碰上上这类型型的客人人，你至至少有下下面三种种危机： 一、

2、 把说话话的主导导权赋予予了他，很很可能永永远也无无法将他他再拉回回你推销销的主题题上。 二、 他好不不容易找找的到一一个肯听听他说话话的对象象，哪里里肯轻易易罢休，而而这么一一来，你你宝贵的的时间就就这么白白白的浪浪费掉了了 三、 对推销销员来说说，浪费费时间便便是浪费费金钱唠唠叨型客客人为什什么总是是说个没没完？ 一、 他天生生就爱说说话，能能言善道道 二、 寂寞太太久，周周围的人人深知道道他的习习性，可可能早已已逃之夭夭夭了只只有你冤冤大头，不不知所以以，硬碰碰上了他他了！ 三、 用喋喋喋不休的的长篇大大论来武武装自己己，中断断你的推推销，使使你无法法得逞。 爱说话的客人总是不明白推销员

3、时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫

4、一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。【和气型型顾客的的应对技技巧】 和气型型的客人人最受推推销员的的喜爱。他他们谦和和有礼，不不会尖酸酸的拒绝绝你上门门，也不不会恶劣劣的将你你扫地出出门。他他们很专专心且表表现出浓浓厚的兴兴趣听你你解说产产品。因因为，他他们永远远觉得你你懂得比比他还多多。即使使他们想想拒绝，也也会表现现得对你你很抱歉歉的样子子，仿佛佛是自己己对不住住你。这这是因为为他们觉觉得你的的工作很很辛苦。对对推销员员来说这这真是令令人窝心心，叫人人感动的的顾客，而而这一切切，都是是因为你你有一种种被尊重重、受重重视的的的感觉。但但你可别别高兴过过头。和和气的顾顾客也不不是全无无缺点

5、的的。他们们优柔寡寡断，买买与不买买之间总总要思考考好久。他他们耳根根子软，别别人的意意见往往往能立即即促使他他变卦、反反悔。所所以对于于这样你你又爱又又无奈的的顾客，一一切还是是的步步步为赢。在在契约订订定之前前，一切切的欢欣欣都还言言只过早早哩？和和气型客客人永远远不会怀怀疑你的的解说，甚甚至对你你提出来来的各种种市场相相关资料料，推崇崇的不得得了，全全盘的接接受，而而且还十十分感谢谢你，由由于你让让他多增增进这么么多的知知识。但但是和气气型的客客人在做做什么决决定时，常常常犹豫豫不决。这这并非表表示他真真的拒绝绝了，大大多时候候，他的的确是很很想买，但但是，又又说不上上是什么么原因让让他

6、下不不了决定定。总之之，理由由还不够够十全十十美就是是了。这这个时候候你就得得耐心的的询问他他，究竟竟还有什什么令他他那不定定注意的的。并且且试法帮帮他解，别别担心，只只要你找找的出，他他迟疑的的原因，通通常便能能轻易找找到解决决的方式式。因为为这类型型的客人人，通常常烦恼的的都不是是什么严严重的大大问题。不不过，最最紧手的的到要算算是第三三者的意意见了。只只要随便便一个人人提出对对产品相相反的意意见，和和气型的的客人就就有开始始陷入两两难的犹犹疑中，这这真是叫叫人伤透透脑筋的的事？眼眼看好不不容易就就要、成成交了，怎怎么一下下字又回回到原点点！如此此，你的的力量便便会增强强许多！最后要要提醒

7、你你的是：只要他他一决定定购买，就就立即请请他在契契约上签签个字吧吧！否则则，我们们的（好好好先生生）恐怕怕又要后后悔的呢呢？【骄傲型型顾客的的应对技技巧】 骄傲型型的顾客客说实在在顶叫人人讨厌的的。他们们喜欢自自夸自赞赞。仿佛佛把别人人都放在在脚底下下似的践践踏。他他们总觉觉得高人人一等，一一副自视视甚高的的样子，好好象别人人都比不不上他。有有一点成成就就得得意了老老半天，很很不得大大家都将将他捧上上天！这这样的客客人真叫叫人难以以忍受。不不过，既既然身为为推销员员，不能能忘记（每每一个顾顾客都是是可爱的的）行销销守则，还还是暂时时收起那那种主观观的好恶恶之心，诚诚心诚意意地敲开开这个骄骄傲

8、者的的心门吧吧！（骄骄傲型）的的客人看看似高不不可攀，很很难使他他服服贴贴贴的信信服你，因因为他们们总有一一套独特特的看法法，并且且还引以以自豪，但但其实这这类型的的客人还还是有他他个性上上的弱点点。举个个例子来来说，他他爱被人人捧，你你就把他他捧上天天吧！只只要让他他高兴，觉觉得你真真的认同同他的社社会地位位，他人人格上的的某种别别人无法法超越的的（崇高高）性，他他便肯悄悄悄的屈屈身下来来（照顾顾）你的的需要。骄骄傲型的的人最好好还是多多尊称他他的头衔衔。而且且，试着着找出他他最高的的拿顶帽帽子，他他最在乎乎、最得得意、最最津津乐乐道的职职务去尊尊称他。马马屁要拍拍对地方方，才有有更大的的效

9、果。附附和他言言谈中透透漏出的的的理论论。暂且且把你自自己忘记记吧！千千万别和和他起冲冲突，要要知道，和和骄傲型型客人、辩辩论是最最无可就就药的。惟惟有让他他觉的你你真心推推崇他，他他的自尊尊心一旦旦得到满满足，才才是你商商品生机机的开始始，成交交的可能能性也就就相对提提高了。你你可能觉觉很委屈屈吧！这这么隐藏藏自我，只只求的一一张定单单。这么么低声下下气，似似乎只是是在向人人乞讨、期期待别人人的施舍舍。千万万别这么么消极！换个角角度想想想吧！你你是在施施舍一点点（自尊尊）给哪哪个自大大狂、可可怜虫。只只要稍微微满足一一下他可可怜的、自自卑儿又又自大的的心，他他就能龙龙心大悦悦，马上上签下定定

10、单了。只只要交易易成功，才才是真正正的目的的所在。能能征服这这种（骄骄傲型）的的顾客，何何尝不是是销售生生涯中的的一大乐乐事呢？【刁酸型型顾客的的应对技技巧】 他好象象没有意意思要购购买产品品，但却却又缠住住你，话话题团团团绕。说说他可能能有兴趣趣要买了了，可是是瞧他又又是一副副趾高气气扬，爱爱买不买买的样子子。你很很难琢磨磨着类型型顾客的的心理究究竟在想想些什么么！肯定定是一场场辛苦的的买方、卖卖方拉锯锯战。也也许对身身为推销销远的你你是辛苦苦了些，但但对对方方而言，他他可是深深深的乐乐在其中中，因为为他充分分享受这这种极尽尽批评只只能事、挖挖苦人的的乐趣。而而你，免免不赖哦哦啊很很很的被刮

11、刮一顿了了。不过过，为了了达成交交易这个个崇高的的理想，这这一切都都不算什什么。又又是一个个崭新的的挑战。刁刁酸型的的顾客，看看我们怎怎么征服服你！刁刁酸型的的客人有有一个特特色，他他啊总爱爱挑剔你你，故意意拂你的的意思。你你所有辛辛苦准备备的产品品目录、解解说资料料、市场场调查，在在他面前前是全然然不具任任何意义义的。这这时，你你大概会会有很深深很深的的无力感感，同时时也十分分的怀念念起尊崇崇你如市市场专家家的和气气型顾客客了。这这类型的的顾客从从来不会会赞同你你的意见见，甚至至不断的的出言反反驳。总总之，你你说的话话是不对对，毫无无道理的的。一般般初识场场面的推推销新手手可能回回沉不住住气

12、了！（干什什么嘛！大不了了不卖给给你！）千千万不要要有这个个情绪上上的波动动这对于于刁酸型型的客户户来说是是最大的的禁忌，一一旦你发发怒，也也正是意意谓着这这场交易易失败。即即使你在在口舌上上的争辩辩你赢过过了他，失失去交易易，也就就以为你你失去了了战场。所所以，只只有一个个字（忍忍）！忍忍气吞声声，压抑抑自己的的情绪吧吧！千万万不要违违背他的的意思。他他爱怎么么说就怎怎么说吧吧！反正正，你包包容他的的一切，以以静制动动，他也也伤不到到你。不不过，也也不全然然是处于于被攻击击的弱势势。偶尔尔，也可可以委屈屈的说一一些损自自己的幽幽默话，化化解一下下他嚣张张的性格格，用幽幽默取代代正面的的冲突，

13、他他回因此此对你更更感兴趣趣一些。只只要你能能包容他他怪异的的性格，让让他满足足其征服服的欲望望，到最最后他的的损人游游戏终止止，也就就是成为为你囊肿肿之物的的时机了了。【吹毛求求疵客户户的应对对技巧】 他事事追求完美，容不得一点瑕兹！他看不顺眼你，他就不会喜欢产品！他即使想买产品。也会找出一千种产品不好的地方。这就是（吹毛求兹）型的顾客。遇上这类型的客人，对销售员来说，可真是极大的挑战。如果你没有很天赋、很充足的常识，面对他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！他很在乎对你的印象。十足处女座的完美主义者，容不下一点缺点。只要你带给他稍微一点不洁的印象，他可以立即推翻你的产品，。对于这样的顾

14、客，你得好好打理自己的门面，整洁的服饰，最好还烫得笔挺，头发稍微梳理后，在踏入他的公司。一开始所有动作最好能守住基本的推销员法则，中规中矩的礼节，客套的寒暄语，第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会，否则，连再谈下去的机会都没有。对于产品，从小细节开始，他也是尽其所能的发掘产品任何可能的丁点缺失。你只要试圆反驳他，因为吹毛求疵型的顾客，绝绝封封是个自信心十足的人，你不要试圆附和他即可，如果真的想反驳他的指责，出得十分有技巧地点点头，这么说。 先生，您真是细心。能照顾到这么小的细节。不过还好，我们这个产品正巧和其他公司的产品，有小小幅度的不同，就是. 王董,您真是高明,而且学识丰富，连这点您也

15、有研究，关于质地的问题，您放心，公司部分早已有相关部门作深入的研究，才研发出这一系列兴众不同的产品.类似这样，先满足他挑剔的心，让他觉得你看，我说的没错吧！果然这部分真的有问题！有这种自尊心满足的感觉，他才不会太过份的为难你，这是因为，除限吹毛求疵的缺点之外，他还十分体恤人！算了，反正这种问题也不是全是你们这些小小推销员的错！因南而原谅你产品上的瑕疵！总之，这类型的客户不真正应付，也许难缠了一点不过，你只要尽力在各方面，从自己的打扮举止开始到商品知识，都不要有被对方挑剔的地方，处处完美，无懈可积，还是能得到这类型客人的赞美！暴躁型顾客和脾气从不按理出牌，即使是第一次和你见面，只要他有什么不满意

16、的地方，他照样会直接表达出他的愤怒。他绝对不是那种喜怒不形色的人，不过也有一点好处，你可以很直接观察到他的喜恶，不用进行多余的摧测。 如果你清楚地将对方纳成，暴躁型的这一群顾客，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯任何的错误。任何的资料准备，在拜访前要能重新一次，以确保每一样资料、样品都带得齐全，可千万不要等到访进行一半才缺东补西的，这种顾客最没耐心，更不想听你的任何解释，你会直接破口大骂！混蛋！你简直在浪费我有时间！ 连个资料都没准备周全，你还算什么销售员！ 即使错误真的不在你，还是非得以诚意的态度告诉他，你是真心感到抱歉，并且请求对方的原谅。争辩是最无济尽事的。因为这只会惹得对方羞成怒，死不肯

17、认错，到最后，索性不想和你做生意了，以顾全自己的面子，这对于销售员来说，是绝对得避免的情况。有时候，他的脾气是毫无来由的。也许根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先找个出到我身上来！其实这个时候反而是你的大好机会来了。不妨好探询他。究竟是什么事呢？惹得您这么生气？说出来也许您会好过一点！这时，他正愁找不到人说。当他告诉你之后，心中的怒火应该也平息了一半。你也知道了他生气的原因，如果刚好也能帮他想想办法，相信他必定会感激一尽，而且这时他可以脍有下列反应真抱歉，我刚刚真是气积了，不小心连你骂了！没关系吧！把你们公司的产品目录拿来我看看！就这样，你轻轻松松地就征服了他！顾客摆明了我就是不买、我真

18、的不需要，就砰地一声关上大门，这样的关门，一定教你尴尬又沮丧。连个反攻的机会都没有，真是教人不甘心！到底有什么方法可以攻掠完全拒绝顾客严密的防御呢？告诉你！我真的不想买这种产品！我才不相信，这些广告都是骗人的。肤色是天生的，怎么可能单单靠保养品就能由黑转白！别跟我谈保危，这是我最讨厌的了！你几乎无任何回话的机会，反正，他什么都不想听，也不会给你时间解说产品！即使有幸能用他一些时间，看他一脸随便你爱怎么说就怎么说的表情，反正我是绝对不会买的这们的表情，相信你原本热腾腾的心也要凉上半截！他们为什么这么顽固地排任何推销员呢？有几种情况。购物习惯不同，习惯到店面购买，因此不想浪费时间听你说明、推销。真

19、的不喜欢产品，或者不相信产品。不喜欢推销员。要改变他们的观感，就得运用各种行销秘诀中的绝技巧了。的确很难使一个购买习惯改变。这是销售员的危机之一。因为，想单一次的会面，试圆扭转一个人的习惯，是万万不可能的。但绝机同时也是转机。你不可强迫他买，但至少他对你的方式感到印象深刻，只要你再多来几次，他原先那种防卫的心理便可稍解除。真的不喜欢产品的人，你只能怒力对商品多做说明。并且探出真正令他厌恶的理由，以便对症下药。至于单纯地讨厌销售员的人，几乎都是被下肖销售员欺骗过或吃过亏的顾客。因此，赢得依赖是你最需努力的事。完全拒绝的顾客，通常都有某种心理上的障碍，你得想办法协助他克服。不过，千万不要纠缠他，缠

20、得赶紧，他只会逃得越快！杀价，是大部分顾客多少都会有的一种消费行为。想买得便宜，毕竟是大多数人的愿望，这原无可厚非。我们这里要谈的是，以杀价为乐的顾客类型。你得要识破他们的技俩，才能真正谈成交易，并拥有这个客户。否则，贸然降价，不谨使你利润减低，甚至，还会落得让顾客以为你的索价太不诚实！首先，我们要告诉你，当顾客真正有购买能力或购买欲望的时候，他才会向你杀价。这时，先不可沾沾自喜，你要特别谨慎的是，该如何守住自己的防线，顺利完成这个交易。你经常可以发现，顾客明明已经表现出想购买的兴趣了，却还在那边挑三捡四，找尽缺点批评产品。实际上，他们想利用这个方法告诉你，我是很想买啦！不过如果你能再将价钱稍

21、降一些的话就好了！他们要求降价的方式大概是：真不巧，我喜欢的是红色！如果没有的话就算了！如果你的货品正好缺红色，常常会为了要完成交易，只好主动降价！其实，也许他只是看准你没有红色，才故意这么说的！他们为了杀价，会想尽办法找到你所不能提供的商品利益，然后又故作姿能地说，其实这个也不错，只不过不是我真正喜欢的。要我买也可以啦！除非你少算一点钱！也有一种情形，顾客一直抱怨自己没什么钱，买不起！但是叫苦了半天，却又突然告诉销售员，这样吧！你再少算我五百元，我就买了！这时候，你可不要以为真的要买就已经很不错了！好吧！就少算你五百元好了！如此，顾客会觉得还好我有杀价，你这个人真坏，想多赚我那么多！以后，他

22、就不想向你买东西了！对於这样的客人，千万不要让步，即使要妥协，也不能让完全得逞，臂如可以给他一些折扣，但不能全依对方的要求。还有一个方法是，不断地强调商品本身的价值绝对是物超所值。虽然价格无法再降，但保证他买回去后绝对不会后悔。不断地强调品质上的优点，也是对付这类型客人的好方法之一！我真的很喜欢这个产品。可是，我实在是买不起怎么这么贵？我可没有这种多余的预算经济困难型的顾客最常见了。面对喜欢商品，又似乎买不起的客人，你一定感到很可惜吧！如果他们有钱买就好了！他们都喜欢产品，可是却都买不起！如果每个人都有钱买，我这个月的业绩就可以大大提高了！叹息之余，仔细想想，到底这些客户是不是真的毫无成交的可

23、能性呢？仔细观察，很多抱怨自己手头不方便的客人，其实并不是真正的经济拮据。经常地，他们只不过是拿这个当理由来拒绝你的推销。也有一种情况是，他们对於钱的管理较为严谨。因此，除非让他们意识到这个产品真的有利於他们，否则，是绝对很难诱使他们购买的。对於这样的客人，强调物超所值的观念是最重要的。你必须从产品制作的严谨，使用材质的高级、市场评价如何之高，以及它将为顾客带来如何的便利及益处等，种种优点作深入的剖析。如果你能制作一张与市场其他同型产品的分析比较表，证明你的产品的确是最好的，并且强调买了这个系统也等於是买了一样永不耗损的资产，你一定会觉得非常值得！利用此种方式来吸引他，一定能够引起他的注意。还

24、有另一种方法是拆解价格表。也就是一般我们所熟悉的分期付款方式。每一期轻松的小额付款，即能立即拥的商品。这绝对是值得顾客利用的购买方式。对於以经济困难为理由，拒绝你的客人，你不妨暂时充当他的财务分析师，根据他的收支状况，拟订一套适合他偿款能力的分期付款表。以协助他既能拥有产品，在付款上又不致於负担太重而危及他的日常生计，相信这种理智型的推销方式，必定能让他心悦诚服地接受！要立誓成为一个有魅力的推销员。一个一流推销员的必备条件：受顾客欢迎的人。诚心诚意地推销。有丰富市场资讯、商品知识的人。能尽基所能为顾客服务。肯定行销工作的尊贵性，并且相信，为企业争取利润的最大功臣便是行销人员。企业之所以能永保命

25、脉，是因为拥有一支强劲的行销尖兵。一流推销员必备的能力：期许自己成为一个市场专家。能充实各项对产品开发有助益的资讯。善於制订各种行销战略，以协助商品之贩卖。善於经营贩卖管道，并且有能力掌控厂商之间的商品情报交流。对自己的商品具有全盘知悉、掌握的能力及知识。对价格策略有独到的看法。良好的人际开系是销售员提高营业额的最大资源。一流的推销人员绝对有耐心倾听顾客的满腹牢骚。具有敏锐的观察力去发掘顾客真正的需求。时时保持谦虚的熊度。彬彬有礼的销售员，永远受顾客肯定。长袖善舞的销售员，永远不如知识丰富的销售员来得受人欢迎！最受欢迎迎的推销销员开朗朗的笑容容、积极极乐观的的态度，让让顾客也也随之感感染到他他

26、的快乐乐。从不不强迫顾顾客购买买商品，从从不带给给顾客压压力。尊尊重顾客客。时时时站在顾顾客的立立场照顾顾顾客的的一切需需要。永永远以顾顾客至上上为第一一原则。解决顾客行销上的困扰。永远以迅速，明确的速度为其服务。满足顾客的需要，解决顾客的要求。拥有丰富的销售知识，且能掌握市场动向，为顾客提供精确的市分析及产品个佔有率分析。不懂争取契约的成交，更须真诚开心顾客的生活。和顾客不只限于生上的往来，更能成为事业上的伙伴，生活的朋友。能为顾客提供长期优良的服务。让顾客感受到你是真诚的地喜欢他们。一流的推销员拥有积极的行动力，能让顾客感染到他的朝气与活力。绝大多数的推销员，都不是天生的推员。但成熟的推销

27、技巧、诚恳耐心态度，只要顾客喜欢你，你便可以成功。顾客不喜喜爱的推推销员态态度傲慢慢，解说说产品时时口气自自大而无无视于他他的专业业态度。只顾著自己的推销工作，不断陈述自己个人的意见，而当顾户陈述他的想法时，你却表现得蛮不在乎，也不耐心地倾听，最容易招至客人不满。顾客都有希望凭自己的喜好、意愿，自由地决定购买的物品。如果你毫不在意他们的想法，甚至无理地强迫推销，反易招致对方的反感。有迟到的推销员，最易让顾客感到无法信赖。不遵守契约约定的人，绝对很难再接到第二笔生意。只顾著签定契约完成交易，对於日后的售后服务却置之不理，最会引起顾客反感。报喜不报优，只不过为达以交易成功而一再强调商品的好，却不愿提醒顾户产品有的瑕疵，日后一旦发生，会遭到客户更大的抱怨和反弹。仪容不整、言辞粗俗的人，客户多半愿与之谈生意。只知一味地推销产品，对市场知识却十分贫乏，一无所知，这样的销售员只会使得顾客轻视他。无法承受拒绝的打击，很容易暴露个性上躁急的缺点的推销人员，很快地便会被市场淘汰。每个顾客都认为自己是独一无二的。如果你不了解这种心理，只是沿用古老传统的推销伎俩，很难维护顾客的心！