我国汽车营销渠道的现状及发展模式8616.docx

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1、第一章 我国汽车车营销渠渠道现状状与特点点汽车营销销是实现现将汽车车制造厂厂家生产产出来的的汽车产产品通过过经销店店送达至至最终用用户手中中的一个个至关重重要的环环节。因因此，高高效、完完善的现现代化汽汽车营销销体系的的建立是是汽车工工业发展展的关键键。这不不仅是我我国汽车车工业自自主发展展的需要要，同时时也是保保护这一一未来潜潜在大市市场的需需要。从19556年我我国生产产出第一一辆“解放牌牌”载货汽汽车起，汽汽车工业业已经走走过了440多个个年头，改改革开放放政策使使我国汽汽车工业业更是取取得了长长足发展展。目前前我国已已成为世世界上第第十大汽汽车生产产国。但但是，无无论从汽汽车生产产品种

2、，还还是从技技术水平平、质量量水平来来看，我我国汽车车工业与与世界汽汽车工业业发达国国家相比比，均有有很大差差距；由由于我国国目前的的汽车营营销体系系依然存存在许多多问题，一一些国外外通行的的习惯做做法在我我国尚未未普及，在在汽车营营销管理理方面差差距更大大。一、 我国汽车车营销体体系的演演变过程程我国汽车车营销体体系大体体经历了了3个不不同的发发展阶段段。即至至19778年改改革开放放前以高高度计划划为主要要特征的的汽车产产品分配配流通阶阶段；119799年至119933年汽车车厂家逐逐步建立立自己的的流通体体系的阶阶段；119944年至今今以汽车车生产厂厂家自建建营销体体系为主主导的发发展

3、阶段段。1. 高度计划划的分配配流通阶阶段（119788年以前前）19788年以前前我国汽汽车流通通管理体体制大体体经历了了中央统统一控制制、中央央管理为为主、地地方管理理为辅和和中央、地地方两级级管理的的变化。在在中央统统一控制制时期，汽汽车为国国家统一一分配的的物资，由由国家计计委统一一分配。119633年成立立了国家家物资总总局，由由其管辖辖的机电电设备公公司负责责汽车调调拨与营营销工作作。19964年年成立了了国家物物资管理理部，负负责汽车车的统一一营销、统统一供应应。从119677年起汽汽车计划划管理体体制实行行在国家家统一计计划下地地区平衡衡、差额额调拨、品品种调剂剂的分配配办法。

4、这这时，地地方可支支配的汽汽车产品品约占全全国的11/4，因因此表现现为中央央管理为为主、地地方管理理为辅的的特色。从从19777年开开始，汽汽车的营营销工作作统一由由国家物物资局下下属的机机电设备备局负责责，汽车车营销业业务由物物资专业业公司和和主管生生产的部部门双重重领导，汽汽车流通通管理体体制开始始向多层层化转变变，中央央和地方方两级管管理是当当时的主主要特征征。在该阶段段，虽然然我国的的汽车流流通管理理体制经经历了管管理方式式的多次次演变，但但是，中中央和地地方政府府一直控控制着汽汽车生产产与分配配的全部部过程。从从严格意意义上讲讲，汽车车生产厂厂家根本本就没有有自主经经营营销销权，汽

5、汽车生产产厂家只只是负责责按国家家计划生生产，流流通均由由国家指指定的经经销部门门负责。汽汽车生产产厂家尚尚未建立立自主的的汽车营营销体系系。2. 自销体系系的建立立阶段（11979919993年年）这一阶段段大致分分为二个个发展时时期。一一是19978年年以后，我我国汽车车营销的的管理体体制出现现了新的的变化，严严格的计计划管理理体制开开始了局局部变革革。在基基本上不不触及汽汽车计划划分配体体制的前前提下，在在计划控控制的范范围和供供应方式式上进行行了局部部改革。从从国家计计划控制制的范围围来看，一一方面汽汽车生产产企业有有权对超超过国家家计划的的那部分分汽车进进行营销销；另一一方面，国国家

6、指令令性计划划的分配配比重有有所下降降，由119800年的992.77下降降到19984年年的588.3。可见见，国家家计划控控制的范范围有一一定程度度的减少少。从供供应方式式的改变变来看，开开展了代代订货、协协作、租租赁及联联营营销销等信托托业务。在这一时时期最重重要的特特征是汽汽车流通通体制仍仍在计划划管理体体制控制制之下，但但由于管管理方式式和计划划的严格格程度已已有所松松动，这这样，作作为计划划体制的的补充，汽汽车生产产企业开开始自行行营销计计划外汽汽车产品品。汽车车生产企企业开始始建立自自己的营营销公司司，经营营计划外外部分汽汽车产品品，自建建的汽车车营销体体系开始始进入萌萌芽状态态

7、。在19884年国国家明确确私营和和个体经经济购置置汽车的的合法性性，开放放公路交交通运输输市场，正正式允许许私营、个个体经济济参与汽汽车营运运业务之之后，我我国汽车车保有量量特别是是私人汽汽车保有有量迅速速增加。119855年末私私人汽车车保有量量已达228.55万辆，占占当年全全国民用用汽车保保有量的的8.99。在在这种形形势下，我我国汽车车营销体体制开始始进入了了大变革革时期。引引入市场场机制，扩扩大指导导性分配配计划，指指令性分分配计划划所占份份额逐步步缩小，触触及了原原有的计计划管理理体制，使使整个汽汽车营销销流通体体系发生生了较大大变化。在在汽车流流通领域域，逐步步缩小了了国家计计

8、划分配配比重，扩扩大了市市场调节节比重，扩扩大了汽汽车生产产企业自自主支配配权，实实行了价价格的双双轨制。首先，是是在国营营主渠道道方面做做了重大大调整。119855年中央央决定在在北京、上上海等六六大城市市建立汽汽车贸易易中心。119866年又撤撤销了这这六个贸贸易中心心，成立立了华北北、华东东、东北北、中南南、西南南和西北北五个汽汽车贸易易中心，并并成为经经济实体体，改变变了原来来只作为为计划执执行部门门的职能能。19988年年，国务务院又批批准成立立了中国国汽车工工业贸易易总公司司，下辖辖10000多个个营销网网点。119922年成立立了中国国汽车工工业销售售总公司司。其次，前前一段时时

9、期刚刚刚开始萌萌芽的汽汽车生产产企业自自销体系系随着国国家行政政干预的的弱化，在在这一时时期开始始逐步发发展壮大大起来。如如一汽成成立一汽汽贸易公公司、东东风汽车车公司成成立了东东风汽车车贸易公公司。这这些生产产企业不不仅成立立汽车营营销公司司，还分分别与各各地的经经销商以以各种形形式合作作，建立立了大量量的合资资、联营营公司，初初步成立立了售后后服务体体系。此时，政政府指令令性计划划的比例例，由119844年的558.33降至至19889年的的22.2，到到19992年又又降至115的的水平。与与此同时时，汽车车生产企企业系统统的汽车车销售量量也逐年年提高，至至19993年已已逐步占占到全国

10、国汽车总总销量的的50左右。在这一时时期我国国汽车市市场尚处处于卖方方市场，汽汽车营销销流通体体系是建建立在卖卖方市场场基础之之上的。因因此，价价格体系系混乱，营营销渠道道的多样样性以及及售后服服务体系系不健全全是该阶阶段我国国汽车流流通体系系的最大大特征。3. 以汽车生生产企业业为主导导的营销销流通体体系的确确立（119944年至今今）随着我国国经济体体制改革革的进一一步深入入以及汽汽车产量量的稳步步增长，我我国汽车车营销流流通体系系发生了了深刻变变化。进入900年代后后，我国国汽车市市场开始始从卖方方市场向向买方市市场转变变，私人人购车比比例更是是逐年大大幅度上上升，990年代代中期正正式

11、进入入了买方方市场状状态。原原来构筑筑的汽车车营销流流通体系系已无法法适应新新形势的的需要。以19994年汽汽车工业业产业政政策的的颁布实实施为契契机，各各汽车生生产企业业开始重重新构筑筑现代化化的营销销战略与与营销渠渠道。如如天津汽汽车工业业销售公公司自建建的营销销网点的的销售量量约占汽汽车总销销售量的的7080。以汽汽车生产产企业为为主导的的营销流流通体系系正在进进一步完完善，其其主渠道道的作用用日益增增强。同时，在在这一时时期，我我国汽车车营销的的方式开开始向品品牌经营营过渡。特特别是轿轿车市场场开始进进入品牌牌经营的的起步阶阶段，进进入19999年年后，随随着上海海通用别别克、广广州本

12、田田雅阁、一一汽大大众奥迪迪A6等等相继投投产后，以以新车型型为代表表的营销销体系建建设为标标志，我我国轿车车市场品品牌经营营的发展展步伐随随之加快快。二、 汽车工业业营销渠渠道进入900年代后后，国家家对汽车车生产企企业及营营销流通通企业的的行政干干预逐渐渐弱化，市市场机制制在汽车车营销过过程中发发挥着主主要作用用，但是是多渠道道的流通通格局依依然存在在。目前前我国汽汽车营销销渠道主主要有如如下几种种：1. 汽车生产产企业自自建的营营销渠道道从改革开开放以来来，汽车车生产企企业逐步步由纯生生产型向向生产经经营型转转变，逐逐步建立立了自己己的营销销渠道。各各主要大大型生产产企业均均建立起起自己

13、的的营销公公司和营营销网络络，担负负着直销销和对经经销商批批发的营营销业务务。尤其其是最近近几年来来随着自自身实力力的增强强和专营营代理的的实行，汽汽车生产产企业与与实力雄雄厚的流流通企业业合资建建立的联联营、联联合公司司，实行行代理专专营，成成为各汽汽车生产产企业的的主要经经销体系系，并得得到进一一步发展展，其销销量约占占汽车总总经销量量的600700。如如上海汽汽车工业业销售总总公司在在全国建建立的335家一一级排他他性专营营合资公公司（省省级），777家二二级排他他性专营营合资公公司（地地市级），以以及2家家独资公公司共1114家家的汽车车销量占占其总销销量的770。2. 国有大型型汽车

14、营营销公司司1) 原国内贸贸易部系系统的汽汽车营销销渠道该渠道主主要包括括中国汽汽车贸易易总公司司和中国国机电设设备总公公司。其其中中汽汽贸在全全国设有有10个个地区性性直属分分公司，225个二二级子公公司，442个联联营企业业，10008个个营销网网点。2) 中国汽车车工业销销售总公公司系统统的营销销渠道中汽销下下设100个直属属公司，在在全国拥拥有松散散关系的的营销网网点7000个，维维修网点点60家家。（上述二二个渠道道在体制制改革之之前，特特别是在在计划经经济体制制下，一一直是我我国汽车车流通的的主渠道道，近几几年由于于汽车生生产企业业自建营营销体系系的实力力进一步步加强，其其主渠道道

15、的地位位已不复复存在。而而且作为为从属单单位与生生产企业业建立了了各种各各样的合合资专营营代理公公司。）3) 中央各行行业主管管部门的的物资经经销企业业主要包括括特种车车和改装装车生产产部门组组成的营营销网络络，以经经销体系系内自产产和自用用车辆为为主。3. 各地的汽汽车交易易市场如北京亚亚运村汽汽车交易易市场、北北方汽车车交易市市场等。从从80年年代中期期，自国国家批准准在主要要中心城城市建立立汽车交交易市场场以来，这这种交易易市场迅迅速发展展，作为为一种新新型的汽汽车交易易手段，虽虽然在其其形式上上受到部部分汽车车生产企企业的排排斥，但但是由于于其具有有营销量量大，并并实施销销售、保保险、

16、上上牌照等等一条龙龙良好的的服务，已已逐渐为为汽车生生产企业业和用户户所认可可，成为为我国汽汽车营销销流通领领域中的的一个新新生力量量，发展展迅速。例例如亚运运村和北北方两个个市场已已成为北北京地区区最大的的轿车零零售网点点。4. 其它营销销渠道包括社会会上各种种不同经经济类型型建立的的各类汽汽车营销销公司和和汽车商商行等，但但是这类类企业的的汽车销销量在总总营销量量中所占占比例已已越来越越小，由由于其资资金能力力与售后后服务能能力的欠欠缺，在在今后几几年内，有有可能会会被淘汰汰。三、 当前汽车车营销渠渠道的特特点1. 以汽车生生产企业业为主导导的营销销流通体体制初步步形成从80年年代中期期开

17、始各各大汽车车企业尝尝试建立立的联营营、联合合公司已已逐渐占占据了主主导地位位。随着着近几年年我国汽汽车产量量的稳步步增长，这这些联营营、联合合公司在在生产企企业汽车车营销流流通中的的主渠道道作用逐逐步加强强，其所所建立起起来的营营销流通通网络的的功能也也在进一一步完善善。2. 经销商的的功能进进一步加加强为使营销销流通体体制更加加规范化化，各种种经济成成分所建建立的经经销商正正在向整整车营销销、零配配件供应应、整车车维修、信信息服务务四位一一体的方方向转变变，由汽汽车生产产企业独独资或合合资建立立起来的的经销商商向这一一趋势发发展尤为为明显。为使营销销流通体体制更加加规范化化，汽车车生产企企

18、业对专专营合资资、联营营公司不不仅提出出了专营营的要求求，还要要求有条条件的统统一门面面颜色、统统一标准准、统一一名称，在在提供良良好服务务同时，树树立良好好的企业业形象，并并逐步成成为集整整车营销销、零配配件供应应、整车车维修、信信息反馈馈等四功功能为一一身的经经销商（四四位一体体）。有有的汽车车生产企企业考虑虑到已建建立的维维修网点点，目前前并不要要求经销销商一定定要具备备维修功功能。但但目前上上海汽车车工业销销售总公公司在上上海的部部分经销销商，已已开展经经营桑塔塔纳等汽汽车的回回收业务务。以上上说明，汽汽车生产产企业的的专营经经销商功功能正在在向4SS方向发发展。3. 区域代理理成为主

19、主要发展展方向随着代理理制的实实行，许许多汽车车生产企企业为了了建立稳稳定的经经销体系系和良好好的营销销秩序，已已开始按按代理制制的要求求，在全全国一些些大的区区域建立立营销总总代理（一一级代理理），并并在此基基础上逐逐步向二二级代理理和三级级代理发发展。从从而使这这些代理理经销商商能够在在特定地地区稳定定地开拓拓市场，开开展汽车车经销业业务。例如从119988年1月月第一汽汽车集团团开始对对自己下下属的第第一汽车车贸易总总公司和和一汽大大众销售售有限责责任公司司的营销销渠道市市场进行行了调整整，其主主要做法法是按不不同品牌牌和车型型进行了了重新定定位。将将原来的的二个渠渠道分成成了三个个渠道

20、、三三个品牌牌，即一一汽大大众销售售公司负负责“捷达”轿车品品牌销售售与管理理，一汽汽贸易轿轿车有限限公司负负责“小红旗旗”轿车品品牌营销销与管理理，一汽汽贸易总总公司负负责“解放牌牌”重、中中、轻型型载货车车营销与与管理。同同时撤销销原来的的7个地地区性分分公司，改改设244个驻省省公司，由由驻省公公司分别别负责各各地经销销商的财财务结算算和中转转储运工工作。同同时这些些驻省公公司不直直接经营营批发和和零售业业务。另外，已已经投产产的上海海通用汽汽车有限限公司也也正在构构筑独立立的营销销网络。该该公司的的主导思思想为在在各地区区建立具具有排他他性专卖卖店，负负责区域域内营销销，并将将在全国国

21、范围内内建立大大量的只只具有仓仓储功能能的分销销中心。目目前上海海通用已已经在北北京（22家）、上上海（33家）、江江苏（11家）、浙浙江（11家）、山山东（22家）、保保定（11家）等等地选定定了部分分别克轿轿车的经经销商。其其中上海海汽车工工业销售售总公司司也是上上海地区区3家区区域代理理商之一一。其他他地区的的选点工工作正在在进行中中。4. 重视对经经销商的的培训和和管理为保证经经销商正正常运作作，生产产企业的的销售公公司建立立了各种种与之配配套的服服务中心心。1) 维修服务务培训中中心。负负责对具具有3SS4SS功能的的经销店店的维修修人员进进行培训训，指导导上岗。2) 配套供应应中心

22、。经经销商要要长期保保持3SS4SS功能，其其配件流流通也要要形成网网络，以以保证用用户能买买到纯正正配件。如如上海汽汽车工业业销售总总公司设设零部件件总汇，为为购买桑桑塔纳轿轿车零配配件的用用户及经经销商提提供了一一个集中中的场所所。3) 物流管理理中心。主主要包括括仓储管管理和运运输管理理。仓储储管理是是依据地地区分布布科学地地设立中中转库。如如上海桑桑塔纳就就已经基基本做到到了“上海开开票、当当地提车车”，运输输管理的的最终目目的就是是使车辆辆尽快地地从产地地分流出出去，尽尽快地到到达用户户手中，现现在提出出的目标标是“零”公里运运输，象象上海汽汽车工业业销售总总公司等等一些有有实力的的

23、企业已已成功地地实现了了这一目目标。5. 原有流通通企业寻寻找新的的市场定定位曾经作为为汽车营营销流通通主渠道道的大型型汽车流流通企业业，因为为受到以以生产企企业为主主导的流流通新体体制的冲冲击，在在汽车市市场中所所占份额额急剧缩缩小，流流通企业业经营陷陷入困境境。其中中一部分分实力较较强，具具有相当当经营规规模的流流通企业业，通过过与生产产企业的的双向选选择，合合资建立立新的营营销公司司，成为为受控于于生产企企业的联联营公司司，还有有一部分分大型流流通企业业，如中中汽贸下下属华北北分公司司等，它它同时与与一汽、东东风、上上汽、天天津等多多家合资资，但是是由于在在新公司司中所占占股份低低的原因

24、因，虽然然中汽贸贸在名义义上还存存在对下下属公司司的管理理权，而而华北分分公司实实际上是是以联营营公司的的形式，在在新的流流通体制制下的一一种新的的市场定定位。因因此对于于中国汽汽车贸易易总公司司和中国国汽车工工业销售售总公司司这样的的流通企企业，由由于存在在体制和和观念上上的障碍碍，他们们在新体体制中的的定位将将是一段段漫长的的过程。6. 汽车消费费融资开开始起步步19966年年初初，一些些商业银银行开始始与汽车车生产企企业联合合开展购购车分期期付款业业务。如如一汽贸贸易总公公司与建建设银行行，上海海汽车工工业销售售公司与与工商银银行，天天津汽车车销售公公司与交交通银行行等。虽虽然各银银行的

25、分分期付款款购车办办法各不不相同，但但都借鉴鉴国外行行之有效效的经验验，结合合中国的的具体国国情，提提出了一一定防风风险的操操作办法法。这项项业务一一出台，受受到了普普遍的欢欢迎，尤尤其是汽汽车经销销商和经经营性用用车单位位，反应应异常强强烈。一一汽采用用分期付付款已经经销售捷捷达轿车车40000多辆辆。但是是由于种种种原因因，100月份中中国人民民银行发发布通知知，暂停停汽车分分期付款款业务。此此后，一一些汽车车营销部部门和交交易市场场仍然小小规模地地开办分分期付款款售车（不不通过银银行）。19988年100月，为为了促进进汽车市市场的进进一步启启动，在在中国人人民银行行的指导导下，从从建设

26、银银行起又又逐步恢恢复了汽汽车分期期付款业业务。7. 品牌经营营初露端端倪品牌经营营的特点点在于，生生产企业业对经销销商网络络从外观观形象到到内部布布局、从从硬件投投入到软软件管理理、从售售前到售售中售后后等所有有服务程程序，实实施统一一的规范范、统一一的标识识、统一一的形象象，统一一的管理理，并实实施统一一的严格格培训。通通过品牌牌经营不不仅规范范了市场场行为和和秩序，而而且强化化了市场场管理，避避免过度度或恶性性竞争，而而且树立立了品牌牌形象。更更为重要要的是，与与非品牌牌营销相相比，各各种服务务功能进进一步得得到加强强，通过过经营区区域划分分，统一一价格政政策，直直接面向向终极用用户营销

27、销，从而而减少了了流通环环节，降降低了交交易成本本。四、 国内汽车车营销流流通体制制存在的的主要问问题目前我国国的汽车车营销流流通体制制的变革革正处在在从计划划体制向向市场经经济体制制过渡的的阶段。汽汽车市场场已从卖卖方市场场转向买买方市场场，但现现阶段市市场机制制远没有有贯穿到到有关政政策以及及汽车生生产企业业和流通通企业中中去，无无法适应应新形势势下规模模经营的的要求。具具体表现现为：1. 汽车生产产企业与与流通企企业之间间的经济济关系不不稳定由于汽车车生产企企业与流流通企业业之间尚尚未建立立起利益益共享、风风险共担担的新型型稳定的的工商关关系，而而且国家家、汽车车生产企企业、经经销商及及

28、消费者者四者的的利润分分配不合合理，造造成四者者之间的的关系不不稳定，汽汽车营销销合同的的履约率率很低。尤尤其是在在最近汽汽车市场场连续几几年不景景气，致致使许多多经销商商利润极极低，影影响了他他们开拓拓市场的的积极性性。2. 汽车经销销商的功功能不健健全目前大部部分汽车车经销商商仅具有有整车营营销功能能，提供供整车营营销、零零配件供供应、维维修和信信息反馈馈四位一一体服务务的经销销商仍然然相对较较少。虽虽然这与与长期以以来经销销商的观观念尚未未完全改改变有关关系，但但是政府府部门的的一些约约束性措措施也是是造成这这种现象象的原因因之一。例例如，轿轿车经营营受国家家政策限限制，如如果一个个汽车

29、维维修厂想想要取得得轿车经经营权则则是难上上加难，最最终往往往以没有有结果而而告终。从从而为汽汽车生产产企业建建立自己己的四位位一体经经销网络络时制造造人为障障碍。同时，由由于观念念上的原原因以及及投资来来源欠缺缺，经销销商往往往仅注重重营销网网点和营营业厅建建设。而而对于维维修服务务场所及及其设备备投入就就会相应应减少。而而代理商商建立的的经销网网点功能能更为单单一，只只做柜台台买卖。因因此许多多汽车生生产企业业不得不不再重新新构筑另另一套维维修站，以以弥补经经销商功功能的欠欠缺，如如天津汽汽车工业业销售有有限公司司即是如如此，这这无形中中又增加加了生产产企业的的负担。经经销商的的销车功功能

30、与维维修和售售后服务务功能相相分离，带带来的负负面影响响是用户户对经销销商的信信任度降降低，经经销商不不能及时时地向生生产企业业反馈产产品质量量、最终终用户情情况等信信息，以以致无法法更好地地开拓和和占领市市场。特特别是对对于蓬勃勃发展的的私人购购车市场场来说，没没有良好好的售后后服务就就根本无无法适应应其层出出不穷的的需求。3. 汽车流通通企业的的流通功功能模糊糊，批发发零售不不分由于目前前的汽车车营销流流通体制制尚不完完善，经经销商的的流通功功能未能能严格按按批发与与零售功功能，即即批发商商和零售售商来划划分，导导致大多多数经销销商批零零兼营，造造成价格格混乱、无无序竞争争。4. 未实施严

31、严格的区区域责任任制，汽汽车价格格混乱这主要是是由于国国内大部部分企业业各地运运价不同同而无法法实施全全国统一一的定价价，以及及生产企企业提供供给不同同的经销销商的价价格不同同，而又又未实施施真正意意义上的的独家代代理的区区域负责责制，有有些经销销商参与与倒买倒倒卖，扰扰乱了市市场价格格的正常常秩序。另另外，由由于互相相拖欠资资金，主主机厂用用汽车给给配套厂厂和原材材料厂顶顶帐，配配套厂、原原材料厂厂为了尽尽快地取取得现金金而低价价抛车，也也是造成成价格混混乱的因因素之一一。这几年，代代理商擅擅自低价价抛车，以以低于批批发价零零售的现现象时有有发生。由由于未实实施严格格意义上上的区域域代理制制

32、，有些些代理商商“立足本本地，放放眼全国国”，哪的的市场好好就去哪哪儿，相相互竞相相压价、让让利，直直至亏损损销售。抵抵债车流流入市场场对价格格体系的的混乱也也起到了了推波助助澜的作作用。使使得汽车车营销完完全局限限在价格格竞争上上，而产产品质量量和服务务的竞争争未得到到应有的的重视。虽然在119988年轿车车行业成成立了“自律价价格”体系，但但这在某某种程度度上势必必会出现现“保护落落后”的局面面。5. 流通、使使用环节节税费政政策不合合理首先是税税费种类类繁多且且费多税税少，征征收的随随意性很很大，造造成用户户购车及及使用成成本过高高。其次次是地方方税费多多，中央央税费少少；再次次是税费费

33、征收与与车辆的的档次、豪豪华程度度关系不不大，政政策导向向功能不不强。同同时，许许多地区区对私人人购买轿轿车采取取限制性性措施。6. 旧车市场场发育不不全我国的旧旧车交易易市场从从80年年代中期期起步，至至今已有有10余余年时间间。如前前所述，因因为我国国目前尚尚无一套套完整的的旧机动动车交易易的管理理法规和和规章制制度，故故面临许许多问题题亟待解解决。首先是交交易行为为不规范范。目前前全国所所有旧机机动车交交易市场场均为一一个交易易场所，没没有真正正意义上上的经营营主体，交交易市场场的主办办者仅收收取一定定比例的的检验鉴鉴证手续续费等，只只起到了了过户作作用。因因其职责责、权限限、机制制等限

34、制制，又无无严格的的管理规规章，难难于规范范交易行行为，私私下交易易极为盛盛行。其次是汽汽车报废废制度不不完善。由由于中国国老旧汽汽车更新新报废标标准过于于简单，各各地公安安车管部部门把握握的尺度度也不尽尽相同，且且未建立立完善的的机动车车档案管管理制度度，造成成一些已已报废车车、事故故车进入入市场流流通，成成为交通通事故的的隐患。第三是尚尚未建立立旧车拍拍卖批发发机制。虽虽然有关关部门和和企业已已经开始始建立一一些旧机机动车拍拍卖中心心，但未未具备拍拍卖批发发机制，不不利于旧旧车市场场健康稳稳步的发发展。第四是旧旧机动车车价值评评估制度度不健全全。由于于我国目目前没有有旧机动动车价格格评估的

35、的国家标标准，且且价格评评估员大大多数没没有经过过专业培培训，旧旧机动车车价格评评估标准准过于简简单，故故造成评评估定价价与实际际价格相相差较大大。第五是没没有建立立完善的的旧车市市场价格格信息系系统，为为一些车车贩子提提供了可可乘之机机。另外外，目前前社会上上有许多多开展旧旧车信息息咨询的的公司，如如北京就就有2000多家家，这些些公司往往往以收收取咨询询费的名名义参与与旧机动动车倒买买倒卖的的不法行行为，且且隐蔽性性较大，难难于管理理。7. 汽车租赁赁市场有有待于完完善在国外，汽汽车租赁赁是促进进汽车营营销的有有效手段段之一，汽汽车租赁赁一般分分为长期期租赁和和短赁二二种。在在发达国国家汽

36、车车租赁业业已成为为一个相相当庞大大的行业业。中国的租租赁业始始于800年代初初期，第第一家中中日合资资租赁企企业中国东东方租赁赁有限公公司和第第一家国国营租赁赁企业中国国租赁有有限公司司在19981年年相继成成立。截截止19988年年，全国国已成立立专业租租赁公司司50余余家，各各部门附附设机构构近3000家，全全国租赁赁合同签签订金额额累计近近24亿亿美元。随随着租赁赁业的不不断扩大大，经营营范围日日益广泛泛，以汽汽车产品品为租赁赁对象的的业务在在商品经经济中越越来越活活跃，从从目前全全国情况况来看，开开展汽车车租赁的的企业主主要有大大型汽车车生产企企业集团团、大型型汽车贸贸易公司司、租赁

37、赁公司和和国家批批准的116家非非银行金金融机构构等，如如中国重重型汽车车财务公公司从119933年起步步，到119966年底租租赁金额额达6亿亿元；湖湖北省租租赁公司司自19993年年开始，在在汽车市市场持续续疲软的的严峻形形势下，到到95年年租赁汽汽车8000余辆辆；浙江江省租赁赁公司是是全国116家非非银行金金融机构构之一，从从19993年开开始租赁赁汽车，到到19995年汽汽车租赁赁规模达达60000万元元。由于中国国汽车租租赁业尚尚处于发发展起步步阶段，在在实践中中遇到了了许多困困难与问问题。具具体来讲讲，存在在以下问问题：1) 中国的租租赁法制制不健全全，严重重阻碍了了汽车租租赁业

38、的的发展。由由于国家家没有制制订有关关租赁的的管理条条例和法法规，对对规范租租赁市场场缺乏法法律依据据，在处处理租赁赁纠纷时时，标准准难以统统一。同同时由于于我国条条块分割割管理的的严重缺缺陷，对对同一事事务多家家管理的的方式时时有发生生，如对对于汽车车租赁业业的管理理，原国国内贸易易部曾于于19997年颁颁布了汽汽车租赁赁管理试试行办法法。而而19998年11月交通通部又颁颁布了一一个类似似的试行行办法，而而其中的的内容与与规定则则从各自自的利益益出发，采采取了不不同的处处理方式式。2) 缺乏明确确统一的的财务、税税收政策策，造成成汽车租租赁业务务之间不不平等的的竞争。如如在财务务政策问问题

39、上，不不同地区区，不同同部门执执行不同同的财务务政策。有有的地区区将企业业租赁费费计入成成本，有有些地区区的企业业租赁费费不能直直接计入入成本；在租赁赁营业税税上，税税率不统统一，如如从事融融资租赁赁的非银银行金融融机构，其其营业税税率是按按手续费费和利息息的5征收，而而其他从从事融资资租赁的的企业则则是按营营业额的的5征征收。3) 银行信贷贷对汽车车租赁业业的支持持力度不不够。目目前，汽汽车租赁赁公司普普遍受资资金不足足的影响响，得不不到银行行的贷款款支持，各各租赁公公司租赁赁用车的的资金基基本是靠靠企业自自筹，或或向其他他单位拆拆借，造造成汽车车租赁公公司规模模小，效效益低。租租赁公司司对

40、客户户的服务务承诺受受规模影影响，服服务条件件、设施施及功能能到不了了位，严严重阻碍碍了汽车车租赁业业的发展展。4) 中国保险险业还不不健全，影影响了汽汽车租赁赁业的发发展。汽汽车租赁赁企业在在租出汽汽车的同同时，就就承担着着一定的的风险，尤尤其对用用户资信信情况不不清楚，目目前在中中国，保保险公司司与租赁赁公司的的配合不不够，没没有开办办相关的的债务回回收险种种，这严严重影响响了汽车车租赁业业的发展展和壮大大。5) 租赁车辆辆牌证管管理问题题。按公公安部车车辆管理理条例，车车辆所有有者才有有资格注注册申请请办理牌牌证，但但在目前前开展租租赁业务务中，有有些地方方交通管管理部门门规定，租租赁公

41、司司只能申申请自用用车牌证证，经营营出租的的车辆不不予上牌牌，而只只能上用用户牌证证，这样样一旦出出现纠纷纷，租赁赁公司在在法律上上将处于于不利地地位。8. 金融业对对汽车营营销流通通领域的的支持力力度不足足国际上发发达国家家汽车工工业发展展的成功功经验证证明，汽汽车工业业发展特特别是汽汽车市场场培育和和发展离离不开金金融业大大力支持持。金融融业在培培育和发发展汽车车市场过过程中起起着“催化剂剂”和“稳定剂剂”的重要要作用。金融业（包包括商业业银行、信信贷公司司、财务务公司）在在其开展展的业务务中，要要单独开开展一种种业务，向向汽车经经销商及及最终用用户在营营销、购购买汽车车产品及及相关业业务

42、时，提提供一种种特殊的的服务，包包括：对对经销商商必要的的库存车车辆提供供周转融融资；对对经销商商的服务务设施，如如展厅、配配件仓库库、维修修厂的建建立、改改造、扩扩大提供供必要的的贷款；对经销销商提供供日常的的流动资资金贷款款；对最最终用户户提供分分期付款款和租赁赁融资。通常来讲讲，金融融业参与与汽车流流通融资资具有下下列优点点：减少少汽车制制造厂的的风险；有利于于经销商商建立比比较完善善的5SS功能；能提高高用户购购买力，扩扩大汽车车市场需需求；有有利于汽汽车厂、经经销商、用用户在金金融业的的牵线下下，保持持长期稳稳定的关关系。目前，在在我国虽虽然大部部分银行行已经改改为商业业银行，但但是

43、对汽汽车流通通领域中中的支持持力度明明显不够够：1) 汽车流通通领域内内的融资资依然沿沿袭计划划经济体体制时形形成的渠渠道，经经销企业业缺少流流动资金金，基本本上没有有技改基基建资金金；2) 汽车生产产企业的的有限资资金既要要投入到到生产中中，又要要照顾到到营销环环节，不不利于生生产组织织，也不不利于营营销商开开展业务务；生产产企业成成品车占占用资金金，相当当一部分分是垫付付了经销销商的贷贷款，经经销商无无钱支付付又不能能不让其其卖车，形形成不良良循环；3) 对经销商商缺乏商商业信用用监督和和评定，产产供销之之间的资资金拖欠欠严重；4) 国际通行行的周转转库存货货融资依依旧空白白，汽车车分期付

44、付款和汽汽车租赁赁业刚刚刚起步。这些业务务既没有有发展起起来，又又缺少法法律规章章，严重重影响到到生产企企业和经经销商开开拓市场场，广大大用户购购车特别别是私人人购车的的需求受受到抑制制。9. 营销方式式单一目前我国国大多数数经销商商“坐商”习惯依依然严重重，未成成为积极极开拓市市场的“行商”。严重重缺乏市市场研究究和不同同用户购购车特点点及消费费心理研研究。营营销方式式单一，国国外通行行的上门门推销、上上门服务务由于各各种原因因尚未开开展，同同时以经经销商为为主体的的广告宣宣传力度度不足，网网络营销销在现阶阶段还无无法开展展。10. 代理制度度实施不不规范从代理方方式来看看，基本本上是属属于

45、一般般代理中中的专营营代理及及买断式式代理，而而买断式式代理其其实仍流流于形式式，也并并非国外外的买断断代理。最最具代理理制精髓髓的佣金金式代理理则几乎乎没有，使使得汽车车生产企企业难以以对代理理商进行行真正意意义上的的资源优优化配置置和监督督管理。第二章 国外汽车车营销渠渠道的现现状与特特点一、 主要汽车车生产国国家汽车车营销的的历史及及现状主要汽车车生产国国家由于于历史及及社会环环境的差差异，汽汽车营销销流通体体制不尽尽相同，并并且随着着汽车生生产规模模不断扩扩大和国国际竞争争的加剧剧，其营营销流通通体制也也在不断断的发展展与变化化。1. 美国汽车车营销体体制的形形成及其其特征美国汽车车营

46、销体体制经历历了近一一个世纪纪的发展展与变化化，其营营销体制制基本趋趋向是从从汽车生生产初期期的多种种营销流流通渠道道，发展展成为以以零售商商为主的的专营代代理流通通方式。从从美国汽汽车营销销体制的的不同发发展阶段段，可以以看出这这种变化化的主要要特征。1) 生成期（220年代代以前的的多渠道道营销体体）当时由于于汽车工工业处于于兴起和和量产初初期，大大部分汽汽车生产产厂家规规模较小小，汽车车市场处处于卖方方市场，汽汽车营销销出现过过多种营营销渠道道，即通通过代理理商、移移动推销销员、百百货店、汽汽车生产产厂家的的总公司司和分公公司等多多种方式式营销汽汽车。19200年前后后。美国国汽车营营销

47、开始始出现较较大的分分销商（批批发商），当当时的分分销商在在汽车营营销过程程中主要要承担批批发（从从厂家将将车发送送给零售售商）、汽汽车仓储储、对零零售商管管理和零零售等业业务。这这一时期期在美国国也开始始出现汽汽车专卖卖代销方方式（排排他性营营销）和和区域范范围责任任营销办办法。2) 形成期（220330年代代的生产产厂为主主导的专专营代理理营销体体制）20330年代代，美国国汽车市市场由卖卖方市场场逐步变变为买方方市场，这这一时期期随着大大量生产产体制的的确立（当当时年产产量为3300万万辆左右右）以及及市场需需求变化化，出现现了汽车车供给过过剩。为为适应这这一变化化的汽车车市场，出出现了

48、由由汽车生生产厂为为主导的的专营代代理营销销方式，即即汽车生生产厂负责地地区营销销分公司司零售商商的汽车车营销流流通渠道道，这种种营销方方式迅速速扩大，很很快形成成了覆盖盖全国的的专营代代理营销销体制。然而，专专营代理理营销体体制也带带来两个个问题。一一是出现现大量零零售商，由由于零售售商数量量过多，导导致零售售商经营营困难。当当时全美美共有6600000家零零售商，平平均每个个零售商商的月销销量仅为为455辆（相相当于目目前的110），福福特汽车车公司专专营系统统共有11.7万万家零售售商，雪雪佛莱专专营系统统约70000家家零售商商。二是是厂家普普遍采取取“买断”营销方方式，经经常出现现厂家随随意解除除与零售售商合同同的现象象。针对以上上问题，生生产厂家家开始整整顿营销销渠道及及零售商商，因此此垄断经经营进一一步演化化，从而而确立了了以美国国三大汽汽车生产产厂为主主的营销销体制，三三大汽车车厂产品品的市场场占有率率达900左右右。3) 法律限制制期（119300年以后后）法律限制制期的汽汽车营销销体制基基本上没没有多大大变化。当当时，零零售商对对生产厂厂家一统统天下的的营销体体制进行行对抗，成成立了“美国汽汽车零售售店联合合会”，为维维护