房地产销售技巧与策略模式1725.docx

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1、 . 中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有) 如果您不是在. 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问., 加入.必要时可将此文件解密房产销售售技巧与与策略第一 顾顾客让渡渡价值的的概念 一：整整体顾客客价值 产品品价值（固固定的房房屋、相相关的结结构物等等） 服务价价值（合合同的签签定、付付款的方方式等） 人员价价值（业业务能力力、知识识水平、相相关的理理论知识识、工作作的效益益） 形象价价值（企企业的形形象、品品牌效应应等一系系列无形形的感知知效果） 二：整整体顾客客成本 货币币成本（单单位平米米的价格格） 时间间成本（购购房的时时间段） 体力力成本（购购房的体体力耗费费）

2、 精力力成本（购购房的精精力耗费费） 顾客让让渡价值值的定义义：整体体顾客价价值与顾顾客整体体成本的的差额 第二 客户心心理分析析 一般而而言，客客户分类类的依据据不同，其其分类的的结果可可能就会会有很大大的差别别。例如如依据客客户的性性格、职职业、年年龄、性性别等等等分类。但但是通俗俗的分类类就是按按照客户户的购买买行为的的客户心心理分析析，进一一步认识识客户的的真正需需求，从从而达到到我们销销售的目目的。 就拿商商品房或或二手房房的买卖卖业务而而言，通通常认为为客户的的购买行行为具有有以下的的共同的的心理特特征： 1、求求实用（使使用价值值、实际际效用、内内在质量量等，例例如：采采光、通通

3、风、使使用面积积、结构构、防潮潮、隔音音、隔热热等） 2、低低价位（购购房者最最关心的的问题之之一） 3、求求方便（房房屋的使使用过程程中的最最重要的的问题之之一，如如：供水水、电、气气、电话话、宽带带网络、有有线电视视、交通通、配套套的商业业设施的的等） 4、求求新颖、美美观（主主要就是是房屋的的建筑风风格、与与生活相相关的区区域环境境、景观观等） 5、追追求建筑筑的文化化品位（金金科的中中华坊体体现中国国的传统统文化、同同创奥韵韵则体现现的是运运动与时时尚的完完美结合合的现代代生活文文化） 6、求求保值、增增值（协协信黄黄金海岸岸等商业业地产） 7、投投机、投投资获利利（世界界贸易中中心、

4、帝帝景maall） 抓住了了客户的的心理需需求，展展开以客客户消费费需求为为主的销销售策略略，我们们便打开开了销售售行为的的第一道道门。 第三 客户分分类 由于于人的能能力、气气质和性性格的不不同，消消费者呈呈现出各各自的个个性特征征。我们们把这些些特征划划分为112种类类型。 （一）从从容不迫迫型 这种种购房者者严肃冷冷静，遇遇事沉着着，不易易为外界界事物和和广告宣宣传所影影响，他他们对销销售人员员的建议议认真聆聆听，有有时还会会提出问问题和自自己的看看法，但但不会轻轻易作出出购买决决定。从从容不迫迫型的购购房者对对于第一一印象恶恶劣的销销售人员员绝不会会给予第第二次见见面机会会，而总总是与

5、之之保持距距离。对对此类购购房者，销销售人员员必须从从熟悉产产品特点点着手，谨谨慎地应应用层层层推进引引导的办办法，多多方分析析、比较较、举证证、提示示，使购购房者全全面了解解利益所所在，以以期获得得对方理理性的支支持。对对这类买买家打交交道时，销销售建议议只有经经过对方方理智的的分析思思考，才才有被购购房者接接受的可可能；反反之，拿拿不出有有力的事事实依据据和耐心心的说服服讲解，销销售是不不会成功功的。 （二）优优柔寡断断型 这类类购房者者的一般般表现是是：对是是否购买买某一楼楼盘犹豫豫不决，即即使决定定购买，但但对于位位置、售售价、户户型、建建筑风格格、物业业管理、企企业品牌牌等又反反复比

6、较较，难于于取舍。他他们外表表温和，内内心却总总是瞻前前顾后，举举棋不定定。对于于这类购购房者，销销售人员员首先要要做到不不受对方方影响，商商谈时切切忌急于于成交，要要冷静地地诱导购购房者表表达出所所疑虑的的问题，然然后根据据问题作作出说明明，并拿拿出有效效例证，以以消除购购房者的的犹豫心心理。等等到对方方确已产产生购买买欲望后后，销售售人员不不妨采取取直接行行动，促促使对方方作出决决定。比比如说：“好吧吧，现在在交款吧吧！” （三）自自我吹嘘嘘型 此类类购房者者喜欢自自我夸张张，虚荣荣心很强强，总在在别人面面前炫耀耀自己见见多识广广，高谈谈阔论，不不肯接受受他人的的劝告。例例如，我我跟你们们

7、经理很很熟，我我如何如如何好。与与这类购购房者进进行销售售的要诀诀是，从从他自己己熟悉的的事物中中寻找话话题，适适当利用用请求的的语气。在在这种人人面前，销销售人员员最好是是当一个个“忠实实的听众众”，津津津有味味地为对对方称好好道是，且且表现出出一种羡羡慕钦佩佩的神情情，彻底底满足对对方的虚虚荣心，这这样一来来，对方方则较难难拒绝销销售人员员的建议议。 （四）豪豪爽干脆脆型 这类类购房者者多半乐乐观开朗朗，不喜喜欢婆婆婆妈妈式式的拖泥泥带水的的做法，决决断力强强，办事事干脆豪豪放，说说一不二二，慷慨慨坦直，但但往往缺缺乏耐心心，容易易感情用用事，有有时会轻轻率马虎虎。和这这类购房房者交往往，

8、销售售人员必必须掌握握火候，使使对方懂懂得攀亲亲交友胜胜于买卖卖，介绍绍时干净净利落，简简明扼要要讲清你你的销售售建议，事事先交待待清楚买买与不买买一句话话，不必必绕弯子子，对方方基于其其性格和和所处场场合，肯肯定会干干脆爽快快给予回回复。 （五）喋喋喋不休休型 这类类购房者者的主要要特点是是喜欢凭凭自己的的经验和和主观意意志判断断事物，不不易接受受别人的的观点。他他们一旦旦开口，便便滔滔不不绝，没没完没了了，虽口口若悬河河，但常常常离题题万里，销销售人员员如不及及时加以以控制，就就会使对对方的洽洽谈成为为家常式式的闲聊聊。应付付这类购购房者时时，销售售人员要要有足够够的耐心心和控场场能力，利

9、利用他叙叙述评论论兴致正正高时引引入销售售的话题题，使之之围绕销销售建议议而展开开。当购购房者情情绪激昂昂，高谈谈阔论时时要给予予合理的的时间，切切不可在在购房者者谈兴高高潮时贸贸然制止止，否则则会使对对方产生生怨恨，愈愈想急切切地向对对方说明明，愈会会带来逆逆反作用用。一旦旦双方的的销售协协商进入入正题，销销售人员员就可任任其发挥挥，直至至对方接接受你的的建议为为止。 （六）沉沉默寡言言型 这类类购房者者与喋喋喋不休型型购房者者正好相相反，老老成持重重，稳健健不迫，对对销售人人员的宣宣传劝说说之词虽虽然认真真倾听，但但反应冷冷淡，不不轻易谈谈出自己己的想法法，其内内心感受受和评价价如何，外外

10、人难以以揣测。一一般来说说，沉默默寡言型型的购房房者比较较理智，感感情不易易激动，销销售人员员应该避避免讲得得太多，尽尽量使对对方有讲讲话的机机会和体体验的时时间，要要循循善善诱，着着重以逻逻辑启导导的方式式劝说购购房者，详详细说明明楼盘的的价值和和销售利利益所在在，并提提供相应应的资料料和证明明文件，供供对方分分析思考考、判断断比较，加加强购房房者的购购买信心心，引起起对方购购买欲望望。有时时购房者者沉没寡寡言是因因为他讨讨厌销售售人员，他他们对销销售人员员的主观观印象欠欠佳就闭闭口不理理。对待待这种购购房者，销销售人员员要表现现出诚实实和稳重重，特别别注意谈谈话的态态度、方方式和表表情，争

11、争取给对对方良好好的第一一印象，提提高自己己在购房房者心目目中的美美誉度，善善于解答答购房者者心目中中的疑虑虑，了解解和把握握对方的的心理状状态，才才能确保保双方面面谈过程程不致冷冷淡和中中断破裂裂。 （七）吹吹毛求疵疵型 这类类购房者者怀疑心心重，一一向不信信任销售售人员，片片面认为为销售人人员只会会夸张地地介绍楼楼宇的优优点，而而尽可能能地掩饰饰缺点与与不足，如如果相信信销售人人员的甜甜言蜜语语，可能能会上当当受骗。所所以，这这类购房房者多半半不易接接受他人人的意见见，而是是喜欢鸡鸡蛋里面面挑骨头头，一味味唱反调调、抬杠杠，争强强好胜，喜喜欢当面面与销售售人员辩辩论一番番。与这这类客户户打

12、交道道时，销销售员要要采取迂迂回战术术，先与与他交锋锋几个回回合，但但必须适适可而止止，最后后故作宣宣布“投投降”，假假装战败败而退下下阵来，心心服口服服地宣称称对方高高见，并并佯赞对对方独具具慧眼、体体察入微微，不愧愧人杰高高手，让让其吹毛毛求疵的的心态发发泄之后后，再转转入销售售的论题题。身处处这种场场合，销销售人员员一定要要注意满满足对方方争强好好胜的习习惯，请请其批评评指教，发发表他的的意见和和看法。 （八）虚虚情假意意型 这类类购房者者大部分分在表面面上十分分和蔼友友善，欢欢迎销售售人员的的介绍。销销售人员员有所问问，他就就肯定有有所答；如你有有所求，则则他就或或多或少少会有所所允，

13、但但他们唯唯独对购购买缺少少诚意。如如果销售售人员明明确提出出购买事事宜，对对方或顾顾左右而而言他，或或者装隆隆作哑，不不做具体体表示。应应付这类类购房者者，销售售人员首首先要取取得对方方的完全全信赖，“空空口白牙牙”是无无法使他他们心悦悦诚服的的，必须须拿出有有力的证证据，如如关于已已购楼者者的反馈馈、权威威部门认认可的鉴鉴定证明明等。在在这类购购房者面面前，销销售人员员应有足足够的耐耐心与之之周旋，同同时可提提出一些些优惠条条件供对对方选择择考虑。这这种类型型的购房房者总是是认为，销销售人员员一定会会抬高报报价，所所以一再再要求打打折扣，甚甚至怀疑疑到产品品的质量量。此时时，销售售人员正正

14、确的做做法是不不能轻易易答应对对方的这这种过分分要求，否否则会进进一步动动摇他的的购买决决心和购购买欲望望。一般般来说，这这些购房房者在适适当的条条件下，在在他感到到购买于于有利的的情况下下洽谈成成交也是是可能的的，所以以销售人人员不要要轻易放放弃说服服工作，只只要有11%的成成功希望望，就要要投入1100%的努力力。 （九）冷冷淡傲慢慢型 此类购购房者多多半高傲傲自视，不不通情理理，轻视视别人，不不善与他他人交往往。这类类购房者者的最大大特征就就是具有有坚持到到底的精精神，比比较顽固固，他们们不易接接受别人人的建议议，但一一旦建立立起业务务关系，则则能够持持续较长长时间。由由于这种种类型的的

15、购房者者个性严严肃而灵灵活不够够，对销销售商品品和交易易条件会会逐项检检查审阅阅，商谈谈时需要要花费较较长时间间，销售售人员在在接近他他们时最最好先由由熟人介介绍。对对这种购购房者，有有时候销销售人员员用尽各各种宣传传技巧之之后，所所得到的的依然是是一副冷冷淡、傲傲慢的态态度，甚甚至是刻刻薄的拒拒绝。销销售人员员必须事事先做好好思想准准备。碰碰到这种种情况时时，销售售人员可可以采取取激将法法，给予予适当的的反击，如如说一句句：“别别人老是是说你最最好商量量，今天天你却让让我大失失所望，到到底是咋咋回事儿儿？早知知道你没没有这个个能力，我我当初真真不该来来这里浪浪费时间间和口舌舌！”如如此这般般

16、以引起起对方辩辩解表白白，刺激激对方的的购买兴兴趣和欲欲望，有有时反而而更容易易达成销销售交易易。 （十）情情感冲动动型 一般来来说，情情感冲动动型的购购房者或或多或少少带有神神经质：第一，他他们对于于事物变变化的反反应敏感感，一般般人容易易忽视的的事情，这这种人不不但注意意到了，而而且还可可能耿耿耿与怀；第二，他他们过于于自省，往往往对自自己所采采取的态态度与行行为产生生不必要要的顾虑虑；第三三，他们们情绪表表现不够够稳定，容容易偏激激，即使使在临近近签约时时，也可可能忽然然变卦。这这些购房房者往往往感情用用事，稍稍受外界界刺激便便为所欲欲为，至至于后果果如何则则毫不顾顾忌。这这类购房房者反

17、复复无常，捉捉摸不定定，在面面谈中常常常打断断销售人人员的宣宣传解释释，妄下下断言，而而且对自自己的原原有主张张和承诺诺，都可可能因一一时冲动动而推翻翻，从而而给销售售制造难难题。面面对此类类购房者者，销售售人员应应当采取取果断措措施，切切勿碍于于情面，必必要时提提供有力力的说服服证据，强强调给对对方带来来的利益益与方便便；支持持销售建建议，作作出成交交尝试，不不断敦促促对方尽尽快作出出购买决决定；言言行谨慎慎周密，不不给对方方留下冲冲动的机机会和变变化的理理由。这这是一类类不忠诚诚的顾客客，必要要时可收收取手续续费。 （十一一）心怀怀怨恨型型 这种种类型的的购房者者对销售售活动怀怀有不满满和

18、敌意意，若见见到销售售人员的的主动介介绍，便便不分青青红皂白白，不问问清事实实真相，满满腹牢骚骚破口而而出，对对你的宣宣传介绍绍进行无无理攻击击，给销销售人员员造成难难堪的局局面。针针对这种种购房者者的言行行特点，销销售人员员应看到到其一言言一行虽虽然貌似似无理取取闹，但但实际上上有某种种失望和和愤激的的情感掺掺杂在里里面，认认为销售售人员都都是油嘴嘴滑舌的的骗子。这这些购房房者的抱抱怨和牢牢骚中可可能有一一些是事事实，但但大部分分情况还还是由于于不明事事理或存存在误解解而产生生的；而而有些则则是凭个个人的想想象力或或妄断才才对销售售人员作作出恶意意的攻击击。与这这类购房房者打交交道时，销销售

19、人员员应先查查明购房房者抱怨怨和牢骚骚产生的的原因，并并给予同同情和宽宽慰。 （十二二）圆滑滑难缠型型 这种种类型的的购房者者好强且且顽固，在在与销售售人员面面谈时，先先是固守守自己的的阵地，并并且不易易改变初初衷；然然后向你你索要楼楼书说明明资料，继继而找借借口拖延延，还会会声称另另找发展展商购买买，以观观销售人人员的反反应。倘倘若销售售人员经经验不足足，便容容易中圈圈套，因因担心失失去主顾顾而主动动降低售售价或提提出更优优惠的成成交条件件。针对对这类圆圆滑老练练的购房房者，销销售人员员要预先先洞察他他的真实实意图和和购买动动机，在在面谈时时造成一一种紧张张气氛，如如现货不不多，不不久要提提

20、价，已已有人订订购等，使使对方认认为只有有当机立立断作出出购买决决定才是是明智举举动。对对方在如如此“紧紧逼”的的气氛中中，销售售人员再再强调购购买的利利益与产产品的优优势，加加以适当当的“引引诱”，如如此双管管齐下，购购房者就就没有了了纠缠的的机会，失失去退让让的余地地。由于于这类购购房者对对销售人人员缺乏乏信任，不不容易接接近，他他们又总总是以自自己的意意志强加加于人，往往往为区区区小事事与你争争执不下下，因而而销售人人员事先先要有受受冷遇的的心理准准备。在在洽谈时时，他们们会毫不不客气地地指出产产品的缺缺点，且且先入为为主地评评价楼宇宇质量与与发展商商实力，所所以在面面谈时，销销售人员员必须准准备足够够的资料料和佐证证。另外外，这些些购房者者往往在在达成交交易时会会提出较较多的额额外要求求，如打打折扣等等，因此此销售人人员事先先在价格格及交易易条件方方面要有有所准备备，使得得销售过过程井然然有序。11.20.202223:2223:22:2322.11.2011时22分11时22分23秒11月. 20, 2220 十一月 202211:22:23 下午23:22:232022年11月20日星期日23:22:23