房地产销售系统培训教材1819.docx

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1、培训教程 房地产销售系统培训2008.10销售人员员的素质质：角色定位位1、公司司形象代代表.作为一个个房地产产公司销销售人员员是代表表公司面面对客户户，其形形象代表表公司形形象，服服饰整洁洁与稳重重会给客客户留下下好印象象，增加加对公司司的信心心，拉近近双方距距离。2、公司司经营传传递者.销售人员员明确自自己是公公司与客客户的中中介，其其主要职职能把公公司经营营理念传递递给客户户，达到到销售目目的。3、客户户的购房房引导者者销售人员员要利用用专业知知识熟练练的为客户户提供咨咨询便利利服务，从从而引导导顾客购购楼。顾问式销销售传统推销销是一种种角色单单一、层层次单一一的单向向推介模模式。因因此

2、，在在面对越越来越多多元化的的产品，在在面对知知识、品品位要求求越来越越高的客客户，在在面对竞竞争越来来越激烈烈的市场场环境的的情况下下，置业业顾问要要驾驭越越来越复复杂的销销售过程程，就要要掌握更更高层次次的销售售模式，顾顾问式就就显的犹犹为重要要。大家可以以看看自自己的名名片上的的称谓，都都是“置业顾顾问”。现在在几乎所所有的从从事房地地产销售售的人员员都用这这个称谓谓，并且且各种行行业的销销售一线线的人员员都用“XX顾顾问”。也不不知是从从什么时时候开始始的，就就象流行行的服装装一样，大大街小巷巷都穿这这样的衣衣服。象象流行的的歌曲一一样人人人传唱。这这个没人人去考证证也没有有考证必必要

3、。但但房地产产行业销销售人员员“置业顾顾问”这一称称谓大约约兴起于于20000年。我我们都用用这一称称谓，我我们真的的是“顾问”了吗？我们离离这个称称谓还有有多远的的距离？我们什什么时候候才能成成为名副副其实的的“置业顾顾问”呢？我我们首先先要了解解“置业顾顾问”到底要要具备那那些素质质和要求求，他担担当怎样样的角色色。顾问式销销售的核核心理念念是：强强调站在在客户利利益的角角度，关关注客户户的需求求，认识识和把握握客户的的消费心心理，发发现销售售各环节节存在的的问题，并并利用已已有的资资源（产产品、服服务、优优势）有有效的解解决问题题。就象象医院的的医生一一样，对对症下药药，从而而得到了了患

4、者的的尊重。所所以我们们在接待待客户的的时候，也也得有的的放矢。故故此，该该理论又又称“医院式式销售”，于此此相对应应的我们们平时经经常有的的一种销销售方式式，没有有目的，不不只所云云。现在在有很多多销售人人员还是是这样的的，你也也可能一一不小心心，也会会这样。就就象小区区的景点点介绍元元一样，从从不注意意服务意意识和实实战效果果。我们们权且称称其为“导游式式销售”。顾问式销销售简单单的说，就就是要求求销售人人员能够够根据不不同的情情景、需需求，灵灵活地扮扮演不同同的角色色。其中中主要有有三个角角色：专家角色色：意味味着你透透彻地了了解相关关专业知知识，在在销售过过程中能能为客户户解答和和解决

5、各各种疑难难问题，成成为客户户的好参参谋、好好帮手。长期盟友友的角色色：你将将每一位位客户看看作可以以不断开开发的资资源，而而不是一一次买卖卖的对象象。也就就是不要要一旦成成交，就就放在一一边了不不在联络络了。组织者的的角色：你善于于将公司司的各种种资源，尤尤其是后后台的资资源组织织到销售售的前台台，来满满足客户户的需求求。销售效率率：怎样样用适量量的时间间、最低低的成本本为客户户所接纳纳。销售效果果：在客客户那里里怎样使使销售潜潜力最大大化。专家角色三种角色长期盟友角色组织者角色4、将楼楼盘推荐荐给客户户的专家家. 销售人员员要有绝绝对的信信心，并并必须做做到三个个相信：相信自己己所代表表的

6、公司司.相信自己己所推销销的能力力.相信自己己所推销销的商品品.这样才能能充分发发挥推销销人员的的推销技技术。因因为：首首先相信信自己的的公司。在在推销活活动中销销售人员员不但代代表公司司，而且且其工作作态度、服服务质量量、推销销成效直直接影响响到公司司的经济济效益、社社会信誉誉和发展展的前景景。其次次相信自自己。相相信自己己能够完完成推销销任务的的能力，是是推销成成功信心心的来源源，并能能产生动动力与热热情，充充满自信信和信心心去全心心投入，创创出最好好水平。最最后相信信自己所所推销的的商品。对对于有需需求的顾顾客，相相信自己己推销的的商品货货真价实实，从而而也相信信自己的的商品能能成功的的

7、推销出出去，这这样就可可以认定定自己是是推销楼楼盘的专专家。5、将客客户意见见向公司司反映的的媒介（客客户与公公司沟通通的桥梁梁）6、客户户最好的的朋友销售人员员应努力力采取各各种有利利手段树树立更好好的形象象、诚恳恳的态度度，拉近近与客户户的距离离，消除除戒心，使使客户感感到你是是最好的的朋友，处处处为他他着想。7、是市市场的收收集者.销售要有有较强的的反映能能力和应应变能力力，并有有丰富的的业务知知识，及及对房地地产市场场敏锐的的触角，这这就需要要销售人人员对房房地产市市场信息息做大量量的收集集，并为为公司的的决策提提供依据据。8、具有有创新精精神、卓卓越表现现的追求求者.作为销售售人员应

8、应清楚的的知道追追求的目目的是不不断创新新与追求求，才能能有卓越越的表现现。好的推销销员的两两种必备备的品质质：1. 感同力 善于从从顾客的的角度考考虑问题题2. 自我趋向向，达成成销售的的强烈个个人欲望望。诚实实 可靠靠 有知知识 会会帮助人人 能承承受风险险 有强强烈的使使命意识识 有解解决问题题的勇气气 能认认真的对对待客户户优秀的置置业顾问问应具备备的素质质：一个中心心：以客客户为中中心；两种能力力：应变变能力和和协调能能力；三种心态态：对成成功有信信心，对对工作要要热心，对对客户要要耐心；四种熟悉悉：熟悉悉国家政政治经济济形式，熟熟悉房地地产政策策法规，熟熟悉房地地产市场场行情，熟熟

9、悉本公公司物业业情况；五种学会会：学会会市场调调查，学学会分析析、算账账，学会会揣摩客客户心理理，学会会追踪客客户，学学会与客客户交朋朋友。住宅与户户型设计计一、 住宅的三三大功能能1.基本本功能住宅要满满足居住住者（消消费者）的的使用需需求和精神需需求，这这是它之之所以能能成为商商品的需需求动机机。只有有人们存存在这种种使用上上和精神神上的需需求，住住宅才具具有存在在和发展展的价值值。自然然遮风避避雨、保保温御寒寒是人们们基本的的生理需需求，而而好的环环境，好好的心情情，可以以陶冶情情操、和和睦家庭庭关系等等等。2.价值值功能 住宅宅作为商商品在运运作过程程中要实实现开发发商（住住宅产品品的

10、生产产者）的的利益目目标，这这是住宅宅之所以以成为商商品的利利益动机机。只有有住宅在在其成为为商品的的过程中中为其运运作者带带来利润润的实现现，住宅宅作为商商品才具具有存在在和发展展的可能能。同时时随着社社会经济济的发展展，购房房投资者者不断涌涌现，住住宅的保保值空间间和升值值空间也也成为关关注的焦焦点。3.文化化功能住宅作为为建筑要要实现其其在历史史和文化化上的作作用。中中国的万万里长城城、埃及及金字塔塔、希腊腊雅典神神庙、罗罗马的大大斗兽场场，都已已经存在在几千年年了，不不但没有有落后的的迹象，而而且至今今被世人人所敬仰仰和崇拜拜。建筑筑大师贝贝聿铭说说过：“建筑是是一种严严肃的事事业，而

11、而不是时时兴货。二住宅宅的七大大属性1. 居住生活活的舒适适性住宅内居居住生活活想要获获得舒适适的效果果，必须须使不同同的居住住空间既既有较好好的相互互联系，又又有相对对的独立立性，使使得它们们各得其其所。功能能分区要要合理：做到“七大分分区”，即：动静、公公私、干干湿、洁洁污、主主次、内内外、卫卫裕的分分区。功能能空间的的适宜尺尺度：厨厨房面积积占房间间总面积积的111113，储储藏室约约占100，卫卫生间约约占8111，卧卧室的长长宽比例例最适宜宜是2:1，采采光口与与地面面面积比例例不应1:77。厨房房的净宽宽度不应应1.5m,舒适型型厨房的的面宽不不应11.83 mm,淋浴浴的卫生生间

12、的净净宽度不不应 1.22m,带带浴缸的的卫生间间净宽度度不应11.6mm,舒适适型的卧卧室要在在14平平方左右右，比较较豪华的的卧室要要在188平方左左右，再再大一些些的主卧卧在200平方以以上。适适宜的空空间尺度度才能保保证居住住的舒适适性。保证证各功能能空间的的私密性性，视线线的干扰扰往往成成为家人人的烦恼恼，因此此，卧室室的门尽尽量不开开或少开开向客厅厅，卫生生间的门门也不宜宜对着厅厅，两户户间的卫卫生间和和阳台最最好不要要形成对对视，以以保证空空间的私私密性。保证证朝向，各各主要的的房间保保证一定定的有效效日照时时间，采采光良好好，通风风顺畅，厅厅、卧、厨厨、卫四四大光明明，无暗暗室

13、。2. 居住空间间的适应应性居住空间间的适应应性要求求，一是是能持续续发展，二二是能适适应市场场的需求求。可持持续的发发展是指指要能随随着时代代的演进进而不断断的发展展。必如如，新技技术、新新材料、高高科技智智能化和和电脑技术的的广泛应应用，家家庭将不不仅仅是是生活空空间，同同时又将将是工作作场所，娱娱乐空间间等，这这就要求求住宅的的内部服服务空间间相应要要随着变变化。随着着住宅供供需的市市场化，为为适应不不同经济济收入、不不同类型型、不同同生活模模式的家家庭需要要，应该该向社会会提供不不同面积积、不同同平面布布置的住住宅，还还应该提提供不同同类型的的住宅，如如老年公公寓、残残疾人公公寓、单单

14、身公寓寓等。3. 居住建设设的经济济性居住建设设的经济济性主要要反映在在节约自自然资源源，如节节约土地地（高层层发展）、节节约资源源（风能能、太阳阳能、地地暖水环环热泵、节节约建材材的CLL建筑体体系）。4. 居住行为为的安全全性居住行为为的安全全性分为为心理和和生理两两大类。生生理的安安全性表表现在结结构的安安全、防防火、防防盗、防防滑、防防坠等，心心理的安安全性表表现在防防止视线线的干扰扰和噪音音污染等等。5. 居住环境境的整体体性居住环境境的整体体性在于于住宅内内部包含含的设施施、设备备、管线线、家具具、装饰饰等设计计的综合合性和配配套性。重重点是厨厨房和卫卫生间，那那里活动动的频率率高

15、，设设备设施施错综复复杂，必必须采取取配套、综综合、隐隐蔽等原原则。6. 风水和心心理作用用风水学的的研究就就是怎样样使居室室环境和和周边环环境向协协调；怎怎样顺应应环境与与环境融融合成最最佳组合合。其实实风水是是介于科科学和伪伪科学之之间的一一门学科科。从现现代的观观点出发发，风水水主要是是研究几几类事物物：（当当然我们们必须先先摒弃封封建糟箔箔，如果果有客户户认同一一些唯心心的观点点，那时时客户的的主观认认识，我我们也要要迎合客客户，但但我们绝绝对不可可以引导导客户用用封建糟糟箔的风风水观去去做销售售。）空气气的流通通 空气气的是否否流畅对对居住者者的健康康有密切切的影响响：空气气不好，容

16、容易造成成情绪不不安、容容易疲倦倦、工作作懒散，当当然家运运不昌。阳光光的照射射 温度度和湿度度 湿度度大容易易疲劳，心心理烦躁躁，情绪绪低落，意意志消沉沉；温度度大了也也一样，过过热使人人疲倦、昏昏昏欲睡睡，过冷冷做事缓缓慢。室内内的布置置 注重重美感、令令居住者者心情舒舒畅。适适合居住住的人口口数量、行行动方便便、和居居住者的的身份、职职业、兴兴趣相符符。既有有各个空空间的独独立性又又应该要要有相互互的联系系和过渡渡。其实，在在风水方方面好多多观点在在唯心和和现实的的说法是是统一的的，不一一定是矛矛盾的，比比如，有有人说鞋鞋子最好好不要放放在卧室室里，会会把外面面不好的的气运带带到家里里。

17、从现现实意义义角度分分析，你你把鞋子子放在一一个独立立的地方方也好，把把泥土带带到卧室室，臭气气熏天。这这样的例例子不胜胜枚举，客客户喜欢欢那种你你就说那那种。7. 居住形态态的地方方性居住形态态的地方方性是根根据当地地的地理理条件、生生活习俗俗、文化化传统的的不同而而形成的的不同的的居住形形态。南方方户型 南方主主要是广广东地区区以使用用率高、单单套内功功能完善善、空间间使用充充分、面面积相对对较小，同同时容积积率较高高的特点点，楼体体纤细，建建筑结构构精致，一一梯四五五户甚至至七八户户，主要要和土地地资源有有关，不不得不考考虑空间间的发展展。产品品外立面面景观较较现代，开开窗较大大，外型型

18、轻灵美美观。 南南方平均均日照强强、气温温高，对对朝向采采光、保保温要求求不高，但但十分重重视通风风，因此此墙体较较薄，空空间利用用率高。由由于气温温高，设设计主要要考虑通通风散热热，尽量量利用穿穿堂风。 由由于市场场成熟，户户型差异异明显，设设计注重重细部处处理。户户型相对对北方要要小。基基本两居居室在770880平方方，三居居室在1100平平左右，普普遍比北北方的户户型节约约了一个个房间的的面积，结结构紧凑凑合理。北方方户型 受北方方气候影影响，注注重朝向向和保温温功能，规规矩的外外型可减减少散热热面积，所所以较多多采用大大户型，房房间方正正。整体体布局以以板式为为主，一一梯2户户或4户户

19、，无明明显凹凸凸，楼体体厚重整整齐。留留取暖气气片位置置和穿墙墙采暖管管线位置置等。外外墙一般般比较厚厚，多为为37墙墙甚至449的墙墙，窗户户多为双双层窗。因因气候关关系尽量量避免穿穿堂风。我们了解解了南北北方在户户型设计计方面的的差异后后，对以以后的销销售工作作很有帮帮助。一一些北方方的客户户在南方方购房可可能还保保留着北北方的户户型标准准来判断断户型的的优劣。我我们遇到到这样的的客户可可以用我我们所学学的知识识帮他更更正使之之信服满满意。楼盘的选选择：作为置业业顾问，我我们需要要为客户户购房提提供咨询询帮助，比比如，根根据客户户的具体体情况，帮帮助客户户挑选到到适合他他们的房房源。影影响

20、购房房者选择择房屋的的因素很很多，购购房者的的需求也也千差万万别，因因此具体体选房时时往往应应因时、因因地、因因人而异异。购房者选选房时主主要应考考虑7大大要素价格、地地理位置置、配套套设施、环环境、物物业管理理、开发发商的实实力和信信誉、邻邻居（项项目的市市场定位位，终端端消费者者是谁，知知本家的的例子）。业内顺口口溜：来来不来访访看卖点点，动不不动心看看环境，掏掏不掏钱钱看户型型，满不不满意看看管理。户型的选选择“选择了了一种户户型就是是选择了了一种生生活方式式”。可见见，选择择合适的的户型是是决定自自己今后后居住舒舒适度的的一个前前提。朝向的选选择如果不受受任何条条件的限限制，恐恐怕大部

21、部分人都都会选择择坐北朝朝南的户户型。但但是，南南朝向的的房屋真真的适合合任何人人吗？答答案是不尽尽然。1从日日照方面面考虑从一般的的设计规规律来讲讲，南朝朝向的房房屋大都都是户型型最大、面面积最大大，每平平米单价价最贵，在在整层中中总价最最高的。按按照一般般的定价价规则，在在同一层层楼房中中，南北北朝向的的单价通通常会相相差30005500 N平米米左右，然然而这么么大的差差价通常常仅仅只只是意味味着购房房者购买买的是每每天享受受阳光时时间的不不同而已已。1）如果果你喜欢欢早起，建建议你买买东向的的房屋，晨晨光能带带给你朝朝气蓬勃勃的心境境，让你你的一天天从冉冉冉升起的的太阳开开始。2）如果

22、果你喜欢欢夜晚工工作，晚晚睡晚起起，就不不要让过过早的阳阳光来打打扰你选选择朝西西的房屋屋，你不不但不用用在房间间里布上上厚厚的的几层窗窗帘，还还会体会会到夕阳阳西下的的另一种种意境。3）如果果你现在在无忧无无虑，每每天在家家里享受受温馨的的生活，那那么建议议你选择择南向的的房屋，坐坐在地板板上，沐沐浴着阳阳光春日日，喝杯杯茶，儿儿孙绕膝膝，也是是羡煞世世人！4）对于于生活节节奏紧张张、工作作繁忙，而而经济能能力并不不是很雄雄厚的年年轻人来来说，选选择朝北北向的房房屋比较较适合，毕毕竟价格格相对而而言还是是比较低低的。对于成天天忙于工工作的年年轻人来来说，他他们正处处于创业业阶段，早早起晚归归

23、，工作作辛苦，家家里的阳阳光对于于他们来来说意义义并不大大。清晨晨太阳刚刚刚升起起，他们们已离巢巢而去，待待到漫天天星斗，方方才踏上上回家的的路。与与其多花花那么大大的价钱钱去购买买那些享享受不到到的阳光光，还不不如添置置些装修修精美的的家具，望望着窗外外阑珊夜夜色，亦亦尽享温温馨世界界。而且且，一般般北向房房屋的户户型结构构比较合合理，采采光面积积大，并并不影响响室内的的光线，只只是阳光光直射的的时间短短些而已已。对于在北北方地区区的购房房者来说说，或许许有人会会问，北北朝向的的房屋冬冬天是否否会很冷冷？答案案是：否否。因为为，目前前建筑设设计水平平和建筑筑材料质质量的提提高使房房屋保温温不

24、成问问题（当当然豆腐腐渣工程程除外），双双层中空空玻璃窗窗的安装装进一步步提高了了房间的的保温隔隔热能力力，从这这方面来来讲南北北朝向是是无差别别的。而而且，如如果你仔仔细观察察，你就就会发现现，南北北朝向不不同的房房屋，其其采暖设设施的数数量也是是不一样样的。如如果两个个房间的的面积相相同，只只是它们们的窗户户朝向南南北不同同，北向向房间的的暖气片片的片数数比南向向房间的的多。这这也是南南北朝向向房屋温温差不大大的重要要原因之之一。要要知道，冬冬季的采采暖费是是按照平平方米面面积收费费，并不不会因为为北向房房屋的采采暖设施施多而增增加任何何费用。2从景景观视野野角度方方面考虑虑在选择朝朝向时

25、，还还要与景景观结合合起来。在在价格等等其他因因素一致致的情况况下，相相信任何何客户都都喜欢选选择景观观视野好好的朝向向。为此此，能够够眺山观观海、能能够俯视视中庭、能能够欣赏赏鸟语花花香的朝朝向，通通常是最最受客户户欢迎错错。3从各各功能区区的具体体制向考考虑首先要看看客厅的的朝向。客客厅是一一套住宅宅中使用用频率最最高、使使用人数数最多的的功能区区，为此此它的空空间质量量尤为重重要。一一般来说说，客厅厅的朝向向以朝南南为最佳佳，因为为客厅朝朝南，冬冬天无凛凛冽寒风风呼啸，夏夏天又是是凉风习习习。其其他朝向向的优劣劣顺序大大致为东东南、东东、西南南、北、西西。其次是挑挑卧室的的朝向。一一套房

26、内内，卧室室一般有有二、三三间，其其朝向也也不完全全一致，而而且在大大多数情情况下是是有好有有差。消消费者应应以主卧卧室朝向向好或多多数卧室室朝向好好为评判判标准。卧室也以以南向为为佳，但但最好不不要靠外外墙，因因为在夏夏天，南南向卧室室虽有凉凉风，但但射人的的阳光也也较北向向房间多多，若是是西向外外墙，那那么室内内温度一一定较高高。 卧卧室朝向向为东南南、东、东东北也可可，最好好不要选选朝西的的卧室。当当然，朝朝北的卧卧室不要要大多，有有一间尚尚可，因因为北向向卧室冬冬天寒风风呼啸，但但是，夏夏天北向向的房间间却是十十分凉快快。厨房、卫卫生间的的朝向相相对要次次要一些些。卫生生间只要要能直接

27、接采光、通通风就行行。因其其使用是是间断的的和短时时间的，但但最好还还是避免免选择西西向的卫卫生间。厨厨房由于于本身会会产生许许多油烟烟，因此此，其室室内空气气最需与与外界经经常保持持交换。由由于厨房房的油烟烟产生量量大，形形成时间间短，靠靠自然通通风很难难将其在在短时间间内排出出，所以以一般会会用抽油油烟机或或排气扇扇向外排排气。一一般来说说，要防防止由于于朝向不不好、外外面风压压太大引引起油烟烟的“倒灌”或风将将油烟引引人其他他房间。因因此，厨厨房以不不选北向向为宜。总之，房房屋东西西南北，适适合不同同之人。每每一位购购房者都都要按照照自己的的意愿和和需求选选择最适适合的朝朝向，尽尽享生活

28、活的幸福福时光。结构的选选择纵观目前前存在于于市场上上的户型型，除了了我们通通常所说说的一房房一厅、两两房一厅厅、两房房两厅、三三房二厅厅等最为为普通的的户型外外，还有有跃式住住宅、复复式住宅宅。高档档的花园园别墅等等。面对对这么多多的户型型，购房房者要选选择适合合自己的的合理户户型，需需注意以以下几方方面：1看居居室的功功能分区区是否合合理首先应尽尽量避免免斜角空空间，尽尽可能减减少不必必要的“死角” 面积积和交通通面积。从从习惯上上看，居居住的空空间应给给人以稳稳定、宽宽阔感，所所以房屋屋要方正正，这样样不但有有利于家家具的摆摆设，对对于居住住者来说说也有个个良好的的居室活活动空间间。另外

29、外，房门门的开向向也要合合理，以以不影响响使用空空间和居居室的私私密性为为准。2要考考虑户型型的节能能，以减减少不必必要的日日常生活活开支除了小储储藏室外外，起居居室、卧卧室、书书房等人人们经常常活动的的空间最最好能够够直接采采光，这这样可以以节约能能源。3单元元内不同同空间要要有相对对合理的的面积通常人们们购房时时所说的的“三大一一小”，就是是“大厨房房、大卫卫生间、大大客厅、小小卧室”，被认认为是较较能满足足人们日日常生活活的需要要。从居居室功能能分析，厨厨房不能能过于狭狭小，应应有最小小宽度，其其合理的的面积一一般为445平平方米之之间；卫卫生间的的大小则则要视居居室总面面积而定定，一般

30、般来说三三居室以以上应设设有两个个卫生间间：一个个封闭的的设置浴浴盆和大大便器，一一个开敞敞的设置置洗澡盆盆和摆放放洗衣机机，解决决使用高高峰期相相互干扰扰等问题题；卧室室的合理理面积一一般应为为1015平平方米之之间，要要有私密密性，安安静舒适适并通风风良好。另另外，好好的阳台台设计也也是不可可或缺的的，如果果能将大大客厅与与宽阔的的落地阳阳台门及及室外景景色有机机地融为为一体，那那么豁然然开朗的的视线总总是能给给居住者者带来一一份清新新、爽快快的心情情。4房间间的内部部净高要要合运现在，绝绝大部分分商品房房的内层层净高在在266522855米之间间。购房房者需要要注意的的是：扩扩大居住住面

31、积是是相对容容易的，而而对层高高的不满满意，却却是无法法改变的的。各功能分分区的选选择住宅户型型布局相相当重要要，它关关系到业业主人住住之后是是否舒适适、方便便，是否否有利于于身心健健康。如如果布局局不合理理，要么么大大增增加您日日后改动动布局的的烦恼和和费用，要要么有可可能给您您带来难难以挽回回的遗憾憾，让您您日后的的居住感感受如鱼鱼刺在喉喉难以言言表。那么，什什么样的的户型布布局才是是最理想想的布局局呢？用用一句精精辟的话话来说就就是：绝绝大多数数住户都都觉得不不用改动动的户型型布局才才是最好好的布局局。合理理的户型型布局首首先在于于功能分分区的合合理，这这里的功功能分区区合理主主要是指指

32、动静分分明。一一般来说说：起居室室、餐厅厅和厨房房是住宅宅中的动动区，应应靠近入入户门设设置。卧室是是静区，它它的位置置应比较较深入。卫生间间设在动动区与静静区之间间以方方便使用用同时室室内交通通线应尽尽可能便便捷。1卧室室卧室不应应大小且且要具有有私密性性。主卧卧室最好好有好的的朝向，宽宽度不宜宜小于33米，面面积应大大于122平方米米。大面积户户型的主主卧室应应带一个个专用卫卫生间，而而且卫生生间的面面积不应应小于44平方米米。如果果户内仅仅设一个个卫生间间，那么么卫生间间应放在在主卧室室附近。次卧室的的面积宜宜大于110平方方米。2客厅厅客厅是相相路立的的空间，要要求宽敞敞、明亮亮、通风

33、风，有较较好的朝朝向和视视野，采采光口和和地面比比例不应应小于117。客厅的波波计应尽尽量方正正，以利利于摆放放家具。再再者，由由于客厅厅通常带带有通道道的作用用，应避避免与客客厅相连连的房门门过多，给给人一种种迷宫的的感觉。若入户为为起居厅厅时，在在人口处处最好有有一过渡渡空间，比比如设置置一玄关关，避免免人门就就看到客客厅，增增加户内内的私密密性。3厨房房厨房是集集储藏、备备餐、烹烹调、配配餐、清清洗等功功能于一一体的综综合服务务空间，随随着人们们饮食水水平的提提高，现现在的炊炊事器具具种类多多，因此此需要足足够的面面积。其次，不不宜距卧卧室太近近，厨房房门更不不能正对对卧室房房门，而而与

34、餐厅厅最好密密切联系系，并直直接对外外采光通通风。再次，厨厨房的面面积不小小于6平平方米，净净宽度不不应小于于188米，宜宜自带一一工作阳阳台。4餐厅厅餐厅属于于住宅中中的动区区，宜靠靠近门的的位置。和和起居厅厅空间直直相对独独立，既既有关系系又有分分隔。餐厅如独独立设计计，最好好做成明明餐厅，净净宽度不不宜小于于244米。5阳台台阳台最好好与客厅厅相连，这这样可使使客厅显显得宽敞敞、明亮亮，面积积不小于于4平方方米，宽宽度不小小于12米。阳台栏杆杆不低于于111米，如如实体栏栏板应不不高于OO9米米，太高高会影响响采光及及观景。阳台最为为忌讳的的是朝向向不好，面面积过小小，宽度度过狭，又又被

35、开发发商封闭闭，失去去阳台作作用。现在很多多房型除除了客厅厅有阳台台外，主主卧也有有阳台，这这样可以以把平时时晾晒的的东西放放在主卧卧的阳台台上，而而客厅的的阳台上上则可以以摆放些些小型的的桌椅等等，闲余余可以在在阳台上上观赏风风景。6卫生生间卫生间的的门不要要正对客客厅。卫生间要要满足洗洗面化妆妆、淋浴浴等功能能的需要要，而且且最好能能有所分分离（也也就是干干湿分离离）。大大小应与与整幢户户型的面面积标准准相一致致，带浴浴缸的卫卫生间净净宽度不不得小于于166米，如如为淋浴浴则净宽宽度不得得小于112米米。切忌卫生生间离主主卧室太太远；空空间过于于狭窄，影影响淋浴浴功能。7储藏藏间对于面积积

36、较大的的户型应应设储藏藏空间。储藏间可可不对外外采光通通风。比较理想想的户型型是什么么样子的的？1）入大大门处有有一过渡渡空间，装装修时可可设计一一个玄关关，对整整套房的的私密性性有很好好的保证证。2）客厅厅的空间间十分独独立，除除了一个个人口和和阳台推推拉门之之外，无无其他任任何房门门对着客客厅，使使客厅的的空间几几乎不受受任何干干扰；容容厅十分分开阔，并并且厅出出阳台向向南，有有南北穿穿堂风，通通风采光光效果极极佳。3）朝南南的房间间越多，通通风采光光也就越越好，居居住也就就越理想想。4）厨房房、饭厅厅和公共共卫生间间全部集集中在一一起，功功能分区区集中，并并与其他他功能区区明确分分开。其

37、其中，厨厨房与饭饭厅紧密密相连，方方便备餐餐与用餐餐，均有有明窗，通通风、朱朱光好，且且处于西西北面，以以油烟为为主的污污浊空气气被南风风吹走，难难以在室室内停留留，利于于身心健健康。5）工生生间与阳阳台。两两个卫生生间均有有明窗通通风和采采光，主主卧房有有独立卫卫生间，私私密性强强；阳台台为双阳阳台，一一南一北北，有利利现景、通通风和晾晾晒衣物物等功能能。6）每个个卧室的的面积分分配要合合理，方方正、平平直、宽宽大、令令人心情情舒畅。并并且要有有利于南南北空气气对流。7）功能能分区集集中，动动静分区区、干湿湿分区明明晰，过过渡自然然，互不不干扰。8）户型型没有狭狭窄的通通道或其其他难以以利用

38、的的空间。套型面积积的选择择套型与面面积过大大或过小小都不尽尽合适，而而是要根根据家庭庭人口的的数量、年年龄结构构和经济济承受能能力等实实际情况况，考虑虑选择合合适的户户型与面面积。时下，普普通住宅宅一室一一厅套型型的建筑筑面积一一般为440660平方方米，二二室一厅厅为600755平方米米，二室室二厅为为叨一1100平平方米，三三室二厅厅为12201140平平方米。别别墅面积积则更大大，一般般在1880平方方米以上上。成交技巧巧：1.小狗狗交易法法：“小狗交交易法”这个技技巧的名名称来自自于卖狗狗的行业业，狗贩贩们首先先让客户户与小狗狗接触，当当客户玩玩的开心心，对小小狗产生生强烈的的好感时

39、时，在提提出交易易，往往往成功的的机率就就比较高高。小狗狗交易法法的本质质就是在在与客户户成交前前，首先先让客户户去充分分的体验验我们的的产品。 在房房地产销销售中，样样板房销销售就属属于“小狗交交易法”，先让让客户置置身其中中，体验验和幻想想自己未未来的家家居“如果是是这样该该多好啊啊！”置业顾顾问在推推介项目目、看房房的过程程中运用用情景销销售法，也也可以起起到“小狗交交易法”的效应应。（要模拟拟整个看看房路线线，和看看样板房房的全过过程，使使之渗透透在推介介的过程程中。）2.二者者择一法法：“二者择择一法”是指置置业顾问问提出选选择性的的问句，让让客户在在提供的的选择范范围内做做出回应应

40、。置业顾问问：先生生，刚才才您看过过了两个个单元，您您是比较较喜欢AA座还是是B座？顾 客：B座。置业顾问问：对了了，刚才才和您沟沟通的过过程中，您您好像比比较关注注交楼的的时间，我我想知道道您希望望5月份份入住还还是7月月入住？顾 客：最好在在5月下下旬可以以入住。置业顾问问：没问问题我们们小区在在2月份份就开始始交付使使用了-我我想知道道您是选选择一次次性付款款还是分分期付款款？顾 客：分期付付款。置业顾问问：先生生你付款款的时候候是选择择现金支支付还是是信用卡卡支付？顾 客：信用卡卡在引导客客户的过过程中，使使用二者者择一法法可以有有效的避避免客户户说“不”。但在在实际的的销售过过程中，

41、置置业顾问问往往不不注意发发问的方方式，而而习惯于于用一些些封闭式式的问句句，比如如“今天您您能否决决定下来来？”“不能能”“今天天您有没没时间啊啊？”“没时时间！”封闭式的的问句很很容易引引导客户户潜意识识的作出出防卫性性的否定定的回应应。这种种结果往往往是置置业顾问问不讲求求技巧造造成的。这这也使你你的下一一步推介介和邀约约相当的的被动，没没给自己己留个余余地。3.推定定承诺法法：“推定承承诺法”顾名思思义就是是假定客客户已经经作出了了购买物物业的承承诺，置置业顾问问直接引引导客户户进入办办理购买买手续的的成交阶阶段。也也就是我我们通常常说的“逼定”。这种种说法虽虽然欠妥妥当，但但十分的的

42、形象，逼逼定“逼”的不是是你的客客户，而而是你自自己，“逼” 出你你的勇气气，“逼” 出你你的信心心。“逼”出你对对项目的的信心，“逼”出你对自己的信心，同时也“逼”出你对客户购买意向的信心。所以运用“推定承诺法”要注意以下几点：a方法法使用的的时机要要成熟，把把握好度度，做到到恰倒好好处。bb置业业顾问要要调整好好心态，千千万不要要在内心心认为“迫使”客户成成交，是是一种强强人所难难的行为为，而要要建立这这样的观观念：买买房子永永远是一一件美好好的事情情，客户户是成交交最大的的受益者者。c置业顾顾问要表表现出充充分的自自信。dd要大大胆行动动，以免免错过时时机，拖拖延了成成交时间间或导致致客

43、户有有另外的的选择。置业顾问问：张先先生，张张太太，刚刚才我们们看过的的墨尔本本区333号的那那个单位位，您二二位非常常满意。首首先是因因为户型型和面积积，另外外视野和和朝向你你们也很很满意。顾 客：是的。置业顾问问：恭喜喜你们终终于挑到到了满意意的房子子。现在在我们来来办理有有关的手手续。请请二位把把身份证证件给我我登记一一下，并并给我你你们的详详细地址址和联系系方式。这这是一份份认购书书，请二二位过目目，如果果没有疑疑问，请请在这里里签字-4反问问成交法法：“反问成成交法”就是顺顺应和把把握客户户发出的的购买性性发问，而而作出反反问的处处理技巧巧。当客客户回答答你的反反问时，你你很可能能得

44、到的的是一个个确切的的成交信信号。这这样可以以尽可能能的缩短短成交周周期，迅迅速分辨辨意向客客户。顾 客：你们什什么时候候交房啊啊？置业顾问问：先生生，您急急着如住住吗？顾 客：是的。置业顾问问：如果果您今天天交定金金，大概概在5月月份就可可以交房房了，这这样您还还有别的的要求吗吗？顾 客：我可以以用信用用卡交定定金吗？置业顾问问：先生生，您希希望用信信用卡付付款是吗吗？顾 客：您能承承诺将来来的物管管费不会会涨价吗？置业顾问问：您的的意思是是如果将将来的物物管费不不会涨价价，您今今天就会会购买是是吗？5优惠惠协定法法：“优惠协协定法”是指在在给客户户一定优优惠、折折扣或客客户向你你索取优优惠

45、条件件之前，置置业顾问问与客户户商定的的一个协协议，这这个协议议也可以以是“一纸承承诺”，也可可以是口口头承诺诺，有了了承诺后后，置业业顾问才才可以将将优惠告告知客户户，这样样才有更更确切地地保证打打出折扣扣这张“底牌”后，就就能尽快快的成交交。运用用优惠协协定法时时，应注注意以下下事项：a当客客户要求求价格折折扣时，置置业顾问问首先可可以通过过反要求求的方法法，将压压力的包包袱抛回回给你的的客户。BB给予客客户优惠惠的同时时，不可可以让客客户认为为我们公公司改变变了价格格政策。可可让利但但不能因因此损坏坏了公司司的形象象。顾 客：我希望望你们能能打个折折扣。置业顾问问：我理理解您的的要求，但

46、但公司的的价格对对于每一一个客户户都应该该是公平平的。除除非您的的购买数数量较多多，这样样也许我我能帮您您申请团团购的折折扣。请请问先生生您购买买一套还还是两套套呢？顾 客：一套。置业顾问问：如果果您购买买一套，这这就是实实价了，但但如果您您所认识识的亲朋朋好友近近期会购购房，您您让他们们一起过过来买，这这样大家家共同努努力，也也许我可可以帮到到您的忙忙，您看看怎么样样？顾 客：亲朋好好友虽然然都未置置业，但但不一定定能凑在在同一时时间，将将来如果果有购房房的朋友友，我一一定会介介绍给你你们，希希望您现现在能给给我一些些折扣。置业顾问问：按规规定是不不可以的的，公司司的原则则是不容容易改变变的

47、，但但我看看看现在其其他同事事有没有有成交单单，如果果有，也也许能合合在一起起作为团团购单来来申请团团购折扣扣-请您把身身份证给给我复印印一下-请您在这这份申请请书上签签字，并并下50000元元定金，如如果申请请不到折折扣，我我们会按按规定退退款给您您-6本利利比较法法：“本利比比较法”就是将将价格和和客户的的利益进进行比较较，即再再次陈述述客户获获得的利利益与所所付出的的价格相相比是物物有所值值的，一一般用于于客户认认为楼盘盘价格较较贵而犹犹豫不决决时。顾 客：我总觉觉得你们们小区的的楼价偏偏高了，不不值。置业顾问问：我们们楼盘的的价格比比别的楼楼盘是高高了一点点，这其其实反映映了它的的价值所所在，我我们可以以综合地地从一下下几个方方面作出出评估：第一，我我们的建建筑设计计和装饰饰标准都都出自名名家之手手，这是是个品牌牌小区；第二，小小区的整整体配套套和物业业管理的的完善能能为每一一位尊贵贵的住户户提供便便利和优优越感；第