浅议保险电话营销12378.docx

《浅议保险电话营销12378.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《浅议保险电话营销12378.docx（4页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、对练武的的人来说说，拥有有只要一一招就可可杀敌的的绝技应应该是学学武的最最高境界界，就像像小李飞飞刀，例例不虚发发。同样样对于从从事保险险电话营营销的人人员来说说只要说说一句话话就将保保单卖出出去这也也是梦寐寐以求的的。 笔者者从事保保险电话话营销项项目管理理几年来来，一句句话就将将保单卖卖出去的的事情还还没见过过，但一一次电话话就卖出出保单的的例子确确实见过过，经过过分析发发现这些些案例存存在这样样一些特特点：第第一，一一次就将将保单卖卖出去的的概率特特别低，只只有成功功数据的的百分之之一以下下，属于于可遇而而不可求求的事；第二，通通过对这这些一次次成功的的案例的的录音查查询表明明，客户户购

2、买保保单的自自我决定定行为占占主要因因数，营营销员的的销售作作用不明明显，属属于守株株待兔类类；第三三，这些些保单的的最后承承保率较较其它的的数据要要低得多多，往往往需要后后续追加加许多工工作才可可真正完完成售险险。综上上所述，打打一个电电话就想想把保险险卖出去去是非常常难的事事情，通通过对样样本量为为50000个的的保险电电话营销销成功数数据分析析，我们们发现：80%以上的的保单销销售需要要3-112个电电话；550%以以上的成成功数据据分布于于6-110通电电话之间间，其中中7-99个电话话所占的的成功比比例为总总比例的的40%左右。保险险电话营营销成功功分布概概率图如如下，其其中：横横坐

3、标为为拨打电电话的次数数，纵坐坐标代表表最终成成交的保保单数量量。 既然然每单成成功销售售的背后后都有数数次电话话的沟通通做支持持，那么么这些电电话之间间有着哪哪些相关关性呢。根根据对大大量成功功保险电电话营销销的录音音追踪我我们发现现，大部部分的成成套（一一个保险险电话营营销从第第一通电电话到最最后成交交的过程程）录音音之间是是有内在在逻辑联联系的，每每一通电电话的主主题与目目的都是是不一样样的。通通过分析析与归纳纳发现，保保险电话话营销的的过程大大致可以以分解为为以下图图示中的的6个步步骤，分分别是：接近客客户、产产品推荐荐、商谈谈沟通、异异议处理理、后续续跟进、售售险成交交。 假设设每个

4、步步骤实现现该项主主要目的的与沟通通内容为为成功状状态的话话，其成成功比例例就可以以通过数数据分析析计算出出来，由由此我们们可以得得出保险险电话营营销成功功公式：W=A*BB*C*D*EE*F其中中W为保保险电话话营销数数据成功功率，即即1000条原始始数据最最后的实实际产出出数量；A为接接近客户户的成功功率；BB为产品品推荐的的成功率率；C为为商谈沟沟通的成成功率；D为异异议处理理的成功功率；EE为后续续跟进的的成功率率；F为为售险成成交的成成功率。参照照该公式式，对于于纯粹陌陌生来源源的数据据销售结结果分析析我们得得知，在在较长时时间里（半半年以上上），行行业内目目前上述述六个指指标成功功

5、率平均均值为550%以以上即可可定义为为取得营营销成功功，即最最终保险险电话营营销数据据成功率率为1.56%时就可可以认为为项目取取得了较较好进展，也也就是说说1000个原始始数据最最终产出出1.55个保单单是比较较理想的的。每一一个步骤骤成功率率的提高高对最终终成功率率的提高高是成正正比的，比比如接近近客户的的成功率率提高220%，则则保险电电话营销销数据成成功率一一定会相相应提高高20%。目前前业内做做得最好好的六个个指标成成功率平平均值为为55%，即百百条数据据成功率率为2.8个左左右。对该该公式的的研究意意义在于于，我们们可以取取得这样样的工作作指导，保保险电话话营销的的管理过过程是可

6、可以量化化分解和和计量的的，电话话营销管管理人员员的主要要工作也也可以量量化理解解为不断断提高从从A到FF数值的的过程，每每一个营营销策略略的实施施效果实实际上都都可以从从上述指指标中明明确计算算得出，凡凡是有利利于提高高上述比比例的方方法显而而易见就就是行之之有效的的，反之之则不然然。那么么用哪些些方法可可以有效效地提高高上述步步骤的成成功率呢呢？经过过进一步步的分析析我们发发现，通通过活动动策划、现现场管理理、话术术组织、技技术支持持等手段段可以提提高上述述步骤成成功率的的平均值值，最终终达到提提升项目目总体质质量的作作用。首先先在活动动策划上上可以从从数据来来源、产产品设计计、销售售流程

7、等等角度来来分析具具体措施施对提升升关键指指标的贡贡献程度度，比如如老客户户数据的的再次销销售项目目，做得得好的原原因在于于其大幅幅提升了了接近客客户、产产品推荐荐、异议议处理和和售险成成交的成成功率。一一次策划划活动对对上述指指标的平平均提升升值为335%，也也就是最最终成功功比例相相应提高高了1.4倍，电电话营销销数据成成功率接接近3.8%；另外在在销售之之前有过过市场活活动或者者赠过险险的数据据，可以以使接近近客户成成功率提提高355%、使使产品推推荐成功功率提高高20%，即对对总的成成功率有有55%的提升升，最终终使电话话营销数数据成功功率接近近2.44%。通过过话术提提升（电电话礼仪

8、仪及沟通通、销售售技巧）上上述成功功比例的的效果显显而易见见，此处处就不赘赘述。技技术支持持在保险险电话营营销中占占有不可可替代的的作用。需需要说明明一下，我我们上述述所有数数据的取取得都是是在基于于有技术术系统支支撑的情情况下进进行的，目目前为止止我们还还没发现现不用专专用营销销系统而而取得长长期电话话营销成成功的项项目，也也就是说说只有使使用专用用电话营营销系统统的项目目其保险险电话营营销成功功率才可可以达到到1.55%以上上。保险险电话营营销系统统应该是是管理理理念的科科学表现现形式、是是管理流流程规范范化的实实现手段段、是销销售业绩绩提升的的先决条条件；它它对销售售业绩的的提升是是通过

9、对对保险电电话营销销过程自自动化优优化而取取得的。保险险电话营营销技术术支持除除了必要要的硬件件设备以以外，必必须要有有一套适适用的保保险电话话营销软软件系统统，这套套软件的的作用有有这样几几个方面面：第一一，为营营销人员员的销售售做支持持，体现现在：方方便保险险电话营营销人员员对客户户资料做做有效的的管理，提提高他们们的工作作效率，另另外可以以在最短短时间内内对保险险知识、保保险条款款等进行行查询；第二，方方便项目目管理人人员对项项目进行行管理，体体现在：可以及及时地了了解每批批数据的的质量、销销售人员员的工作作业绩、通通话时长长等，以以便有目目的地获获取数据据、考核核销售人人员的工工作成效

10、效等；第第三，可可以为保保险企业业的高级级管理者者做好决决策。通通过保险险电话营营销系统统提供的的功能，高高管们可可以及时时了解业业务进展展，分析析业务数数据走向向，了解解用户需需求取向向，为开开发新的的产品提提供参考考。保险险电话营营销系统统可以对对于销售售管理起起到定量量分析、定定性决策策的重要要支撑作作用，支支持不同同层次的的管理者者进行不不同范围围的决策策。总之之，保险险电话营营销的管管理过程程是可以以量化和和分解的的，掌握握了影响响保险电电话营销销成功的的关键因因素，利利用各种种手段提提高每个个影响因因素的成成功率，虽虽然做不不到象小小李飞刀刀那样例例不虚发发，也可可以大大大提高保保险电话话营销项项目的总总体成功功率。