新导向-赛格车圣整合营销策划案9128.docx

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1、前言新导向广广告公司司受赛格格圣颖公公司委托托，对“赛格车车圣”产品进行220000年度整整合营销销规划。本本方案由由前期调调研至后后期撰写写共历时一一个多月月，现提提交整合合营销策策划文本本，以资资论证。本本方案包包 括：整整合营销销策划、销销售管理理策划和和品牌传传播策划划三部分分。鉴于双方方的合作作关系及及目前的的市场压压力，本本案旨在在对“赛格车车 圣”作全年年营销战战略的规规划指导导。如认认可本案案，我方方将进入入深层操操 作实施施阶段。 目录：营销分析析篇 1营销规划划篇 10营销分析析篇 36 整合合产品及及营销现现状分析析 消费费者分析析 竞争争者分析析 问题题点与机机会点 营

2、销销环境总总结“赛格格车圣”整合营营销策划划案一、企业业产品及及营销现现状分析析：1、 赛格圣颖颖公司是是赛格集集团下属属企业，所所开发的的“赛格车车圣”系列产产品系政政府重点点扶植的的高科技技项目，拥拥有雄厚的的技术和和资金实实力。2、“赛赛格车圣圣”是国内内GPSS车用产产品中的的佼佼者者，其技技术水平平、应用用及营销销经验均均处于行行业领先先地位，但但产品目前前所拥有有的防盗盗反劫及及通信功功能尚不不足以支支撑其市市场策略略的全面面展开。3、产品品在前期期宣传活活动中形形象定位位较模糊糊。发散散性的多多点定位位，不能能突出其其最主要要的卖点点，与其其它同类类及相似产品品无明确确区隔。4、

3、销售售策略不不明确，缺缺乏合理理的销售售政策及及计划。虽虽然“赛格车车圣”销售的的方式多多样化，销销售通路路覆盖广广 泛，但但仍无法法组织起起有效的的销售活活动。首首先是对对代理商商的支持持和沟通通不足，造造成了经经销商热热情不高高，效 率低低下；其其次由于于缺少高高素质的的销售队队伍，导导致人员员直销的的推广成成效差。新导向广告2“赛格格车圣”整合营营销策划划案二、消费费者分析析 1、集集团用户户 A、集集团客、货货运车辆辆因传统统车辆管管理方式式的局限限性，导导致了管管理调度度透明度度不高，运运行效率率低下，成成本难以控制制等问题题，使其其产生了了采用新新的车辆辆管理调调度体系系的潜在在需

4、求。 B、现现行的客客、货运运车辆的的车辆管管理调度度主要通通过手机机通讯，自自建基站站和集群群呼叫系系统来实实现。 C、集集团车辆辆最担心心的问题题既包括括车辆安安全，又又涉及运运行效率率的高低低及成本本控制问问题。D、集团团用户对对车辆管管理体系系设计的的要求不不尽相同同，因此此须根据据其具体体需求提提供针对对性的解解决方案案。E、集团团用户对对车辆管管理调度度产品最最重视的的方面是是耐用性性及稳定定性，因因为这关关系到企企业的成成本核算算（费用用 分分摊年限限）等敏敏感问题题。新导向广告3“赛格格车圣”整合营营销策划划案 2、小小汽车用用户 A、深深圳市现现有小汽汽车300万辆左左右，而

5、而汽车泊泊位仅有有15万万左右，因因此，车车辆存放放及安全全问题成成为了困困扰 车辆所所有者的的最大难难题之一一。B、现阶阶段消费费者对GGPS车车用系统统的原理理及应用用范围的的认知度度较低。因因此对消消费者的的引导将将是现阶阶段的 首首要问题题，这同同时也是是树立产产品在行行业优势势地位的的良好契契机。C、目前前，能够够满足消消费者车车辆防盗盗、劫需需要的产产品众多多，且有有部分产产品有较较高知名名度和购购买率，如如“1100 护护车神”、“铁将军军”。 D、消消费者存存在对复复合功能能产品的的潜在需需求，现现有的单单一功能能产品已已不能满满足其日日益增长长的消费费需求。 E、大大部分消消

6、费者愿愿意为令令其满意意的产品品及服务务付出较较高的产产品价格格及服务务费用。新导向广告4“赛格格车圣”整合营营销策划划案三、竞争争者分析析“赛格车车圣”的竞争争对手主主要分为为三类 1、应应用GPPS技术术的产品品： 目前，国国内开发发车用GGPS系系统的厂厂商有十十几家，但但是，他他们的技技术水平平及应用用经验尚尚不成熟熟，尤其其缺乏产产品的市市场经验验，基本本尚处于于产品开开发及市市场摸索索阶段。短短期内对对“赛格车车圣”不构成成威胁。 2、应应用地面面基站传传输技术术的产品品：典型的该该类产品品是“1100护车神神”，它基基本能满满足人们们保障车车辆安全全的需求求，但是是由于通通讯技术

7、术的限制制，难以以在大范范围推广广。该产产品价格格为30000元元左右，在在防盗产产品市场场属中高高档产品品，其前前期产品品推广主主要以“事件营销”方式进进行，效效果较好好，但其其产品开开发和市市场运作作缺乏系系统性和和可持续续发展能能力。因因受管理理、技术术、资金等因因素的制制约，它它将难以以突破目目前营销销的瓶颈颈。新导向广告5“赛格格车圣”整合营营销策划划案 3、传传统车用用防盗产产品： 此类产产品主要要分为两两大类：1、新新车原厂厂配件；2、后后车装配配。此两两类产品品能比较较完善地地提供防防盗报警警、倒车车报警、碰碰撞报警警等服务务。但其其系统具具有封闭闭性，无无法与外外界沟通通，且

8、无无法提供供网络扩扩展服务务。四、问题题点与机机会点 1、问问题点 消费费者对“赛格车车圣”GPSS车用系系统的概概念和功功能不了了解。 网络络服务平平台建设设不完善善，已购购用户无无法得到到被承诺诺的服务务。 产品品形象缺缺乏鲜明明个性，没没有体现现出其真真正内涵涵，与传传统汽车车安防产产品的区区隔不清清晰。 缺乏乏完善的的品牌传传播计划划，前期期广告活活动的关关联性、系系统性不不强。新导向广告6“赛格格车圣”整合营营销策划划案 未能能建立长长期合理理的销售售政策和和销售计计划。对对市场开开发缺乏乏目的性性、有序序性、连连续性。 缺少少高素质质的销售售队伍。 缺乏乏有效的的销售渠渠道。 对经

9、经销商的的支持和和沟通不不够，未未能有效效调动其其积极性性及发掘掘其全部部的销售售潜力。 缺少少完善的的销售工工具（如如现场陈陈列、产产品功能能演示、PPOP） 产品品力、形形象力、销销售力在在营销活活动中未未能实现现有效整整合。 产品品被模仿仿性强，竞竞争者可可快速跟跟进。 2、机机会点 集团团用户及及个体消消费者存存在对“赛格车车圣“产品的的潜在需需求，一一个新兴兴消费市市场正在在形成。新导向广告7“赛格格车圣”整合营营销策划划案 产品品质量过过硬，有有“中国联联通”网络支支持，技技术上有有明显优优势，并并具有一一定市场场基础。 企业业实力雄雄厚，无无形资产产巨大，技技术、资资金资源源充足

10、，是是市政府府重点扶扶持项目目。 前期期营销工工作已使使产品销销售网络络初具雏雏形，并并积累了了相当的的营销经经验及教教训，有有利于后后期营销销运作 的的合理调调整。 竞争争者尚处处于摸索索阶段，无无法立即即对“赛格车车圣”构成显显著威胁胁。新导向广告8“赛格格车圣”整合营营销策划划案五、营销销环境总总结：通过上述述分析可可以得出出以下结结论：对于GPPS车用用产品，消消费者认认知度不不高；产产品的扩扩展服务务内容尚尚未成形形；行业业的竞争争不甚激激烈；但但从未来来汽车发发展的趋趋势来看看，GPPS车用用产品市市场潜力力巨大。目前，“赛格车车圣”尚处于于产品生生命周期期的导入入阶段，此此阶段的

11、的特征是是：市场场营销成成本大，销销售额小小；为扩扩大市场场容量及及市场占占有率，需需大量投投资；市市场处于于流动状状态，变变化性大大；企业业的整体体投资收收益率偏偏低。 综上分分析，我我们认为为企业在在本阶段段应做好好打持久久战的心心理准备备，着力力进行市市场的培培育工作作，在市市场增容容的同时时，获得得销量的的提升。在进行上上述工作作时，企企业应加加强品牌牌形象和和销售通通路的双双向建设设，通过过“推拉结结合”的运作作方式，完完成培育育市场和和建立营营销优势势的目标标。新导向广告9营销战战略规划划目标市市场及相相应的定定位策略略 网络络运营策策略 销售售渠道策策略 品牌牌传播策策略 价格格

12、策略“赛格格车圣”整合营营销策划划案一、战略略规划 本着循循序渐进进的原则则通过四四个阶段段营销策策略的实实施，对对企业的的营销活活动进行行全面整整合，实实现完善善产品力力、强化化销售力力、树立立形象力力的战略略目标，并并最终促促进暨定定销售任任务的完完成。二、目标标市场及及相应的的定位策策略基本群体体：1、个个体消费费者目标受受众 机关、企企事业单单位、三三资、民民营企业业的管理理者及其其它高收收入阶层人人士。 22、集团团用户目标标受众 集集团车辆辆管理部部门的负负责人及及企业决决策层人人员。 深圳小小汽车与与集团用用户车辆辆的数量量之比约约为4：1，但但因小汽汽车目标标受众相相对分散散使

13、推广广的难度度相应加加大，因因此，初初步确定定的销售售量分布布，两者者的比例例约为33：1。新导向广告11“赛格格车圣”整合营营销策划划案 定位策策略： 1、针针对个体体消费者者（主要要面对中中高档小小汽车） A、产产品定位位： 高科技技的汽车车网络化化产品。 B、SSelll Poointt（卖点点）: 基于GGPS、GGSM、GGIS多多种高科科技信息息手段的的汽车安安防及信信息服务务系统。 CC、利益益点：可以最大大限度地地保障车车辆及驾驾车者的的安全，并并通过网网络化的的服务，与与数字时时代全面面接轨，令令 无忧驾驾乘成为为真正可可能。新导向广告12“赛格格车圣”整合营营销策划划案2、

14、针对对集团用用户 AA、产品品定位 全全新的车车辆管理理调度系系统。 BB、Seell Poiint（卖卖点）: 基于于GPSS、GSSM、GGIS多多种高科科技信息息手段的的车辆管管理调度度系统。 CC、利益益点：实时监控控车辆运运行状况况，保证证车辆安安全，实实现合理理调配，并并提高效效率、降降低损耗耗，有助助于企业业达到增增产节 支的的管理目目标。新导向广告13“赛格格车圣”整合营营销策划划案三、网络络运营策策略目前，“赛格车车圣”的产品品功能单单一，网网络扩展展项目的的增值服服务难以以实施，从从消费者者层面来来分析，主主要原因因有三：（一）公公众对网网络化服服务的认认知度不不高，由由于

15、长期期以来的的习惯使使然，绝绝大部分分人不习习惯借助助网络（广广义上的的 网网络不仅仅仅指互互联网）便便捷地获获取信息息和服务务。（二）目目前的网网络因其其技术条条件和应应用水平平的限制制，使公公众存在在一定的的使用技技术瓶颈颈（如操操作上的的难度）。（三）公公众的潜潜在需求求相对分分散，能能引起其其重视的的服务、采采用的频频率却不不高，（如如故障救救援、医医疗求助助等）。 而而可能常常用的服服务却没没有引起起他们足足够的重重视，（如如路况报报道、导导游服务务、道路路指引等等）。因因此，我我们 认认为网络络建设的的方向应应首先完完善一项项其重视视的服务务项目和和一项常常用的服服务项目目，以其其

16、重视的的服务项项目新导向广告14“赛格格车圣”整合营营销策划划案 对对其产生生吸引（如如故障救救援），同同时通过过其常用用服务项项目（如如路况报报导、导导游服务务等）在在使用过过程中打打 动动他们，并并挖掘其其潜在的的服务需需求，最最终实现现其注意意重点向向纯粹服服务型功功能的转转化，以以此完成成我们服服 务务体系的的扩展及及完善。 综上所所述，我我们认为为网络服服务发展展的方向向应是：操作简简便化、功功能实用用化。具体建议议： 以故障障救援、导导游服务务和引路路导航服服务作为为前期的的主打项项目，选选择原因因具体如如下：（一）故故障救援援服务的的可行性性 1、车车辆故障障是车主主比较关关心的

17、问问题，设设此功能能能引起起其对本本产品足足够的重重视和关关注。 2、医医疗求助助和交通通事故救救援等服服务的获获得比较较方便，车车主可通通过自己己联系解解决，故故设此项项目意义义不大。而而 故障障救援则则不同，在在遇故障障时，寻寻找服务务支持则则相对困困难。新导向广告15“赛格格车圣”整合营营销策划划案 3、故故障救援援服务网网络建设设难度较较小，只只需在深深圳区域域内均匀匀选择几几家合作作伙伴，即即可解决决网络的的区域覆覆盖 问题题。项目目可操作作性较强强。（二）导导游服务务的可行行性 1、近近年来随随经济升升温，假假日经济济的兴起起，已有有越来越越多的人人选择旅旅游作为为假日消消遣的主主

18、要方式式，而驾驾车在 珠江江三角洲洲旅游者者在深圳圳有车族族中亦不不占少数数。针对对这部分分相对集集中的需需求，一一个以旅旅游为中中心，集集景 点推推荐、线线路指引引、订房房订餐为为一体的的服务将将受到广广大驾车车旅游者者的欢迎迎。 2、构构建此服服务网络络在技术术上没有有太大障障碍。首首先，我我们可以以比较容容易的建建立一套套旅游景景点资料料库，有有关资 料可可从印刷刷品、互互联网、旅旅游部门门获得；其次，本本公司覆覆盖珠江江三角洲洲的电子子地图相相当完备备，拥有有进行 线路路指引的的技术条条件；再再次，订订房订餐餐服务可可通过深深圳旅游游网或会会员卡式式的订房房订餐模模式完成成；最后后，

19、我们们可与旅旅行单位位实现资资源共享享，一方方面可获获取我方方所需的的旅游信信息支持持，另一一方面，旅旅行社可可分享我我 们的的客户资资源。上上述合作作方式将将有利于于本企业业与旅游游部门建建立平等等双赢的的协作关关系。新导向广告16“赛格格车圣”整合营营销策划划案（三）引引路导航航服务的的可行性性 1、近近年来，随随城市交交通的日日益拥挤挤，塞车车已成为为困扰驾驾车者的的严重问问题之一一。尤其其在上、下下班高峰峰期间， 塞车车现象更更为严重重。因此此，驾车车者非常常希望能能够通过过一种服服务，了了解城市市交通状状况，并并得知合合理的行行车 路径径，从而而避开塞塞车路段段。 另一一方面，随随城

20、市建建设的日日新月异异，驾车车者的“城市迷迷路”现象日日趋严重重，为了了到达自自己不熟熟悉的地地点， 如：某办公公机构或或餐饮娱娱乐场所所，时常常要浪费费很多时时间。因因此经常常驾车公公务和外外出者亟亟需一种种服务能能为 他们们指引道道路，使使其顺畅畅的驾达达目的地地。 2、实实现引路路导航服服务的方方式 首先先，须与与城建部部门共同同细化深深圳市内内的电子子地图，对对初具规规模的办办公机构构、写字字楼、住住宅区、餐餐饮娱新导向广告17“赛格格车圣”整合营营销策划划案 乐场场所进行行详细登登记。 其次次，可以以与交通通管理部部门或交交通电台台合作，以以获得实实时的路路况及车车流等信信息。 再次

21、次，服务务的实现现需要研研发一套套信息处处理软件件，通过过对路线线、车流流，驾车车者始发发地及目目的地等等信息的的科 学测测算，最最终得出出驾车者者合理的的行车路路径。 最后后，引路路导航服服务将通通过网络络服务平平台与驾驾车者进进行信息息交换得得以最终终实现。综上所述述，以上上三个服服务项目目，既有有其存在在的必要要性，又又有较强强的可操操作性。因因此，我我们将目目前的工工作重点点分为两两部分： 首先，要要解决应应用技术术上的问问题，使使消费者者能够便便利地获获取服务务； 其次，寻寻找合作作伙伴，共共同完成成网络构构建。新导向广告18“赛格格车圣”整合营营销策划划案四、销售售渠道策策略 1、

22、指导思想 本阶阶段的营营销重点点是培育育市场，销销售量的的提高并并非主要要目标。主主要工作作应为规规范销售售体系，扩扩大市场场 规模和和影响，并并在提高高销售质质量的同同时，促促进销售售量的提提升。重重点遏制制个别终终端串货货和降价价等违规规行 为，为为下一阶阶段销售售质量的的提高和和销售费费用的下下降打好好基础。 销售售任务应应由销售售终端和和企业协协作完成成。通过过双方的的充分沟沟通，共共同制定定建立一一套资源源互补、规规范协 作的双双赢策略略。 评价价销售终终端和销销售人员员称职与与否，应应以销售售量和其其规范程程度两方方面来衡衡量。衡衡量优秀秀的终端端不能仅仅 以其规规模为主主要标准准

23、，更重重要的是是其销售售热情、投投入资源源及对企企业的忠忠诚度。 创新新销售通通路。通通过保险险业等与与汽车紧紧密相关关的行业业合作进进行销售售。新导向广告19“赛格格车圣”整合营营销策划划案2、渠道道策略 鉴于于市场开开拓前期期，企业业既追求求渠道的的质量，也也追求销销量的提提升，因因此，赛赛格车圣圣的销售售渠道应应以传统统渠道和和创新渠渠道相结结合共同同构建。“正合奇胜”，既要建立建全传统的销售渠道，使之趋于完善，更要通过创新的方式进行销售，以加速产品信息传递，减少销售障碍，降低营销成本。具体如下下：销售活动动将通过过三类渠渠道展开开： （1）与与保险公公司合作作方式：借借助保险险公司车车

24、辆险种种的客户户资源完完成产品品的宣传传和销售售。具体体合作形形式如下下：新导向广告20“赛格格车圣”整合营营销策划划案第一类方方式：通过与与保险公公司的沟沟通，使使保险公公司确信信本产品品确实能能有效降降低车辆辆的被盗盗机率，并并在原有有 保保率基础础上提高高赔款额额度，对对安装“赛格车车圣”的车辆辆，给予予特别优优惠的保保险政策策。由保保险 公公司负责责向客户户推荐产产品，直直接销售售或将其其推介至至赛格公公司，由由赛格出出面完成成销售。传传统销 售售终端主主要负责责产品的的安装，并并配合售售后服务务的进行行。第二类方方式：通通过合理理测算，公公司将部部分产品品利润或或服务费费用转让让给车

25、主主或保险险公司，降降低保户户的保费费。 由由保险公公司向保保户推荐荐产品，并并亲自或或协助公公司进行行产品销销售。第三类方方式：与与保险公公司协同同销售产产品。保保险公司司提供客客户资源源，由企企业直销销人员进进行直接接推销，或或由保 险险公司向向其保户户推荐、宣宣传本产产品，并并介绍其其与本公公司联系系。 建议合合作伙伴伴：“中保”、“平安保保险”、外资资保险如如：“美国友友邦”。新导向广告21“赛格格车圣”整合营营销策划划案 （2）传传统终端端方式：通通过协议议，确定定双方的的代理合合作关系系，由终终端代销销或直接接进货销销售。合作形式式： 公司与终终端建立立统一的的合作方方式，统统一销

26、售售政策和和销售管管理模式式。 由企业专专设的销销售人员员负责与与终端联联络，完完成发货货结款事事宜，并并帮助其其进行售售点布置置、销售售督导、技技术支持持。 企业对终终端提供供统一的的广告支支持，包包括统一一的广告告宣传、促促销及公公关活动动。 由终端直直接向消消费者销销售，并并负责对对其进行行技术支支持和售售后服务务。 终端须遵遵守公司司的统一一销售政政策，在在规定的的区域内内进行自自主的销销售活动动。不得得以擅自自降价促促销和跨跨区域销售售等违规规行为破破坏产品品统一的的销售体体系。 终端构构成：新新车卖场场、汽车车美容护护理中心心、汽车车修配厂厂。新导向广告22“赛格格车圣”整合营营销

27、策划划案 （3）人人员直销销方式：由由企业的的销售人人员和技技术人员员单独或或组合地地面对客客户，直直接推销销。他们们将通过过自主搜搜集、终终端反馈馈、公司司原始资资料、保保险公司司反馈等等渠道获获取客户户信息，然然后通过过登门拜拜访直接接销售。具体形式式： 由客客户服务务人员搜搜集客户户信息，筛筛选并确确认潜在在客户。 拜访访客户并并尽可能能了解其其意图和和需要，与与其达成成初步意意向。 由技技术人员员配合客客户服务务人员向向客户详详细介绍绍产品，并并促成最最终销售售。 必要要时由部部门主管管甚至公公司最高高领导层层亲自出出面促成成销售完完成。新导向广告23“赛格格车圣”整合营营销策划划案

28、4、销销售政策策 （1）发发展规划划本年度将将通过三三个阶段段来健全全销售体体系。第一个阶阶段：时间为为一个月月。将在在现有终终端中选选择5家家代理商商作为重重点支持持对象，调调整销售售队伍构构成，提提 高高其综合合素质，包包括：营营销知识识、推销销技巧、技技术水平平等。第二个阶阶段：时时间为一一个月。将将前阶段段5家重重点建设设终端的的成功经经验迅速速推广，将将终端数数量扩展展至155至 220家。第三个阶阶段：时时间为88个月，通通过销售售政策的的彻底贯贯彻实施施与不断断调整，确确定相对对稳定的的销售体体系，将将深 圳圳市内的的终端数数量控制制在200家左右右。新导向广告24“赛格格车圣”

29、整合营营销策划划案 （2）推推广计划划通过四个个阶段不不同策略略的实施施，完成成产品导导入期的的营销任任务完善销销售体系系，完成成目标销销售量。第一个阶阶段：导导入产品品概念，初初步建立立规范的的终端体体系。第二个阶阶段：扩扩展终端端数量，提提升产品品知名度度，促进进销售活活动的顺顺利开展展。第三个阶阶段：稳稳定销售售体系，通通过规范范的销售售行为，配配合广告告宣传，促促进销量量的大幅幅提升。第四个阶阶段：配配合大规规模的促促销活动动，巩固固销售体体系，完完善销售售经验，进进一步提提高销售售量。详细时间间见营营销战略略分期及及营销目目标分解解 （3）终终端选择择策略首先，全全面衡量量经销商商的

30、经营营范围、资资信实力力、技术术水平、客客户量及及分布等等要素。新导向广告25“赛格格车圣”整合营营销策划划案其次，调调查经销销商是否否经营与与“赛格车车圣”类似的的产品及及其相关关收益（单单台利润润、折扣扣及相关关销售政政策等）。再次，经经销商的的销售热热情及对对“赛格车车圣”的销售售所能投投入的资资源。最后，综综合衡量量经销商商的销售售能力、销销售态度度、销售售区域，并并最终确确定其经经销资格格。 （4）区区域限定定选择的经经销商应应按其所所在区域域的客户户净保有有量（汽汽车用户户）、车车流量均均匀分布布在深圳圳市区内内。首期期选择的的5个经经销商应应分散在在5个相相对均匀匀的区域域内，后

31、后期网络络将围绕绕他们均均匀分布布。上述述目的在在于：合合理发挥挥网络资资源的作用用，避免免终端冲冲突和浪浪费。 （5）授授权期限限以一年为为标准，以以利于销销售政策策的年度度调整。新导向广告26“赛格格车圣”整合营营销策划划案（6）分分销规模模对经销商商应严格格限制其其分销区区域、销销售对象象、销售售价格，以以免造成成跨区串串货、低低价倾销销或市场场浪费。 （7）价价格政策策“赛格车车圣”的价格格分为基基准价格格和活动动价格。基基准价格格包括：零售价价格、供供货价格格。两者者的差价价应视实实际情况况重新审审定。活活动价格格指在促促销期间间或特定定阶段，对对零售价价格和供供货价格格的调整整，视

32、具具体活动动要求再再定。 （8）返返利政策策 返利利的标准准：首先先参考市市场、竞竞争对手手的情况况及经销销商现实实要求；其次，限限定返利利的等级级、额度度及规 定销售售量；最最后，返返利标准准的制定定应最大大限度地地防止产产品的串串销和低低价冲货货。 返利利的时间间：根据据产品销销售阶段段的划分分，以月月度为单单位，返返利结算算应在规规定的时时间内及及时完成成，以免免 影影响经销销商的销销售热情情。新导向广告27“赛格格车圣”整合营营销策划划案返利的的形式：原则上上以现金金返利，并并可适当当以货物物返利为为辅。 约束束条件：严格禁禁止违规规的销售售行为、如如跨区销销售、擅擅自降价价，拖欠欠货

33、款等等。以上上情况一一经发现现，将 取取消返利利。年终奖奖励政策策：这实实际上属属于返利利政策的的一种，但但它是一一种厂商商与经销销商约定定俗成的的形式。执执行此政政 策时，应应注意价价格监控控，防止止年终结结算时由由于经销销商低价价冲货造造成产品品的市场场价格体体系崩溃溃。 （9）终终端培训训政策： 市场场状况培培训：全全面分析析市场环环境，介介绍供需需现状，预预测市场场发展趋趋势，建建立经销销商的信信心。 企业业状况培培训：介绍企企业规模模、实力力、发展展规划及及销售计计划，增增强经销销商对企企业的信信心，与与企业进进行 长期期合作。新导向广告28“赛格格车圣”整合营营销策划划案 产品品技

34、术培培训：介介绍产品品的功能能、市场场定位、品品牌等特特性，强强调产品品与类似似产品相相比的优优势所在在，并给经销商商产品安安装、调调试方面面的技术术指导，增增加经销销商对产产品的了了解，刺刺激其销销售热情情。 销售售培训：对经销销商、销销售人员员、管理理人员进进行销售售方式、销销售技巧巧、客户户管理及及经营管管理等方方面的 培训训，提高高其销售售水平和和竞争能能力。 （100）终端端服务政政策 A、售售后服务务流程。新导向广告29“赛格格车圣”整合营营销策划划案由销售售人员定定期对客客户进行行回访，询询问使用用情况，反反馈产品品问题及及改进建建议，并并对简单单问题作作现场解解决。 售后后服务

35、人人员对其其难以解解决的问问题可提提交报告告，递交交至网络络运营部部。网络运运营部将将问题分分析归纳纳为两类类：一是是技术问问题；二二是营销销问题，分分别呈至至营销决决策部门门及技术术部门。 营销销决策部部门和技技术部门门经细致致研讨落落实问题题的解决决之道，并并将意见见反馈至至网络运运营部。 网络络运营部部将解决决意见传传达给售售后服务务人员。 售后后服务人人员根据据公司意意见解决决客户的的问题。B、发货货收款程程序：按按企业惯惯用财务务制度进进行。 （111）终端端支持政政策 A、广广告支持持新导向广告30“赛格格车圣”整合营营销策划划案 按照企企业的年年度广告告计划给给经销商商以整体体的

36、支持持，包括括电视广广告、户户外广告告、报纸纸广告及及各种促促销和 公公关活动动。 提供供销售辅辅助工具具，为经经销商开开展广告告宣传提提供必要要的帮助助，如销销售现场场的灯箱箱、路牌牌、样品品展示、 宣宣传资料料等。 双方方联合推推出广告告、展示示会或促促销活动动时，主主要的广广告支持持应由企企业提供供。 在经经销商独独立进行行促销活活动时，企企业一方方面要协协助经销销商展开开宣传工工作并帮帮助其确确定主题题、形式式和详细细 的的程序步步聚；另另一方面面，要把把握经销销商的宣宣传方向向，保持持其与企企业宣传传主题和和产品品品牌形象象的统一一性。B、技术术支持 编制制技术手手册，安安排专门门的

37、技术术人员讲讲解产品品的专业业知识及及安装、调调试、维维修等知知识。 安排排专业技技术人员员现场指指导，对对重点的的经销商商定期进进行拜访访，及时时解决其其技术难难题。新导向广告31“赛格格车圣”整合营营销策划划案 C、协协助销售售，对经经销商的的销售行行为给予予指导和和帮助；使其迅迅速提高高产品销销量。 （122）终端端管理政政策 定期期联系和和拜访客客户，及及时反馈馈经销商商意见和和传达公公司最新新的政策策。帮助经经销商进进行产品品管理，包包括产品品的物流流及库存存管理，协协助经销销商制定定合理的的进货计计划和存存货销售售 计划。 帮助助经销商商完成现现场展示示和促销销，营造造良好的的售点

38、气气氛。 理念念的宣传传。与经经销商共共同研究究有关产产品销售售、市场场开拓等等方面的的问题，不不断用企企业的长长期战略略规划， 对其其进行影影响，共共同建立立市场工工作计划划，建立立经销商商的信心心和对企企业的归归属感。 建立立资料库库。包括括经销商商的资源源情况，所所覆盖区区域的市市场状况况，消费费者媒体体特点，竞竞争对手手产品等等（价 格格、通路路、广告告与促销销、销售售量）。对对上述信信息进行行的分析析，可为为企业的的营销决决策提供供充足的的资讯，以以 便便做出合合理的调调整支持持经销商商销售。新导向广告32“赛格格车圣”整合营营销策划划案五、品牌牌传播策策略 （详见见品牌牌整合传传播

39、策划划方案）六、价格格策略 1、目目前的价价格策略略“赛格车车圣“的产品品线中有有标准型型、富豪豪型、时时尚型三三种不同同档次的的产品，但但它们均均无明确确的针对对性，缺缺少鲜明明的价格格包装和和可信赖赖价格解解释。具具体表现现如下：首先，三三种产品品没有清清晰的界界定各自自的目标标消费群群。针对对集团用用户的产产品没有有固定价价格标准准，导致致集团用用户的不不信任。而而“富豪”和“时尚”两款产产品由于于价格差差异不明明显，无无法使消消费者对对其进行行准确的的区分。新导向广告33“赛格格车圣”整合营营销策划划案其次，对对于不同同价格的的产品，价价格解释释不清楚楚，难以以使消费费者了解解价格高高

40、低的区区别；各各级销售售人员乃乃至公司司内部对对集团用用户的价价格解释释多变，引引起消费费者不满满怀绪。综上所述述，价格格策略问问题已严严重影响响我本品品销售，应应尽快予予以调整整。 2、针针对不同同细分市市场的价价格界定定（1）集集团用户户：因为为各集团团用户对对车辆管管理的要要求不尽尽相同，对对价格的的承受能能力也存存在一定定差异，因因此， 无须对对其制定定单一的的订价，而而应针对对不同类类型客户户，预先先制定差差异化价价格策略略，然后后， 在与其其深层沟沟通后，根根据其功功能的要要求，为为其量体体裁衣的的定制产产品，再再根据其其价格承承受 能力，在在原定价价格体系系上作以以相应调调整。这

41、这样，即即可以使使产品价价格相对对透明化化，利于于客 户接受受，还保保留了灵灵活调整整的空间间。新导向广告34“赛格格车圣”整合营营销策划划案（2）个个体用户户：现阶阶段，本本产品主主要面对对的个体体用户是是中、高高档车型型，针对对我产品品目前的的两种型型号，我我 们们将对其其进行重重新的市市场细分分、价格格包装及及价格解解释。 市场场细分：“富豪型型”日产、丰丰田、本本田、别别克、奥奥迪A66等中档档汽车。“时尚型型”Volvvo SS80、凌凌志、奔奔驰、宝宝马等高高档汽车车。 价格格包装：上述两两款产品品原价分分别为559888元、669888元，属属“心理”订价方方式，可可一定程程度上

42、降降低 消费者者的价格格认知。但但这种方方式目前前已广为为消费者者所知,且以“9888”为尾数数也给人人一种 以“凑数”来讨“口彩”的感觉觉。因此此我闪建建议通过过价格调调整，一一方面拉拉开两款款产品的的 档次，另另一方面面以平实实的订价价策略降降低消费费者的排排斥心理理警惕。 如：A“富豪型型”拟定价价51000元B“时尚尚型”拟定定价68800元元新导向广告35“赛格格车圣”整合营营销策划划案上述订价价方式，一一方面能能直观的的反映出出产品档档次，另另一方面面也给消消费者平平实的感感受价格已已压到了了极限。 统一一的价格格解释：A、价格格解释：对于集集团用户户，可以以适用性性、经济济性、实实用性等等角度，向向其阐述述产品是是根据其其具体要要求而定制，故故价格也也相应调调整；对对于个体体用户，可可从元件件品质、价价格，技技术含量量