现今业务成功销售七大步骤16076.docx

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1、 成功销售售七大步步骤现今业务务代表的的角色跟跟以前相相比已经经发生了了很大的的变化，由由于客户户需求的的复杂性性和多维维性，要要求业务务人员首首先必须须是一个个具有丰丰富知识识的顾问问，给客客户提供供的是顾顾问式的的销售服服务。现现在的商商业行为为已经不不单单是是一种简简单的买买卖行为为，而是是与企业业战略、文文化等都都有可能能相关的的事项，这这就要求求业务人人员应该该和客户户建立长长期伙伴伴式的关关系。在在买方市市场为主主导的今今天，各各种各样样的产品品和宣传传充斥着着每一个个人的神神经，所所以我们们必须使使自己的的产品或或服务显显得与众众不同，这这样才能能在市场场竞争中中脱颖而而出，被被

2、客户所所认同。 销售步骤骤 推销就是是一种发发现及满满足顾客客需要的的过程。如如果要有有效进行行这个过过程，你你首先必必须辩认认顾客有有使用你你的产品品或服务务的需要要。而需需求是指指达成或或改进某某样东西西的愿望望，因为为有需求求才有购购买的动动机。而而要达成成这样的的交易，必必须熟悉悉成功销销售的七七大步骤骤，并将将每一步步骤中的的技巧运运用到推推销公司司产品及及服务；从而通通过学习习面对面面的沟通通技巧以以学习如如何处理理客户异异议并帮帮助客户户达成双双赢的购购买决定定。 一、掌握握丰富的的产品知知识 首首先你必必须了解解你的产产品，认认清行业业内主要要产品的的特征、优优势及利利益之意意

3、义并分分析公司司现今产产品的特特征、优优势及利利益。只只有掌握握了丰富富的产品品知识，你你才能更更深入了了解客户户购买某某产品或或服务的的动机。而而了解了了其动机机后，采采取什么么样的推推广方法法、如何何定价、产产品卖点点提炼等等问题都都可迎刃刃而解。 产产品特征征是指公公司产品品或服务务的特性性；而产产品优势势则是指指该特性性的说明明及其在在市场上上之独特特性，与与同类产产品相比比的差异异化往往往可作为为满足特特定人群群的产品品优势；产品利利益指该该特征对对客户的的意义及及可为客客户带来来的好处处，如果果这些好好处能满满足顾客客的需求求，推销销的步骤骤便比较较容易继继续下去去。 二、开开发新

4、客客户 任任何生意意都难免免会损失失既有客客户，必必须不断断开发补补充新客客源。同同时为了了扩大市市场占有有率我们们也要把把客户从从竞争者者手中争争取过来来，或在在市场推推销一种种新产品品时，我我们需要要建立新新的客户户。开发发新客户户是一个个专业销销售员要要具备的的技巧。 通常常，开发发新客户户可考虑虑的客户户信息来来源和渠渠道有以以下几种种： 具权权威性的的第三者者调查资资料 经济济部门公公布的资资料 展览览或促销销活动 扫街街式拜访访 YeelloowPaage 与其其他销售售员或同同行交换换情报 登广广告 自行行培养 开开发客户户需要考考虑的是是如何争争取与客客户见面面，一般般而言有有

5、直接登登门拜访访、信函函、电子子邮件、打打电话预预约等几几种方式式。成功功的销售售拜访应应包含几几个基本本的要素素： 目的的与客客户达成成明智而而互利的的决定是是销售拜拜访的最最终目的的； 任务务充分分掌握拜拜访过程程，以达达到每一一阶段的的预期效效果； 事先先准备要达达成任务务，进店店前的准准备及进进店内的的准备是是非常关关键的； 拜访访对象对你你的产品品或服务务有决定定权或有有影响的的人；或或占有资资金、有有需求的的人。 三、开开场白 开开场白的的最终目目的是为为了和客客户就拜拜访中将将谈及和和达成的的事项取取得协议议，良好好的开场场白对交交易的达达成至关关重要。因因为第一一印象已已决定了

6、了一半，而而且你无无法重来来。而经经营一个个成功的的开场白白应注意意以下事事项： 准备备开场白白 完成成客户背背景资料料调查，所所谓“知己知知彼，百百战不殆殆”。 问自自己：客客户和我我会面，他他想达成成什么目目的？我我和客户户会面，想想达成什什么目的的？ 引出出开场白白： -首先经经营一个个舒适的的气氛，如如闲聊一一下店内内的装修修、今天天的天气气等； -谈论共共同认识识的人或或互相感感兴趣的的话题等等以先建建立融洽洽的关系系； -当双方方都准备备好谈生生意时，将将话题转转回业务务和会面面的目的的 如何何讲开场场白： 提出出议程陈述述议程对对客户的的价值询问问是否接接受 四、询询问 掌握握技

7、巧性性的询问问方法和和正确的的反馈是是一个业业务人员员必备的的技能。 对客客户的需需要有清清楚，完完整和共共识性的的了解 -清楚：客户的的具体需需求是什什么？这这需求为为什么对对客户重重要？ -完整：了解客客户所有有需要以以及需要要的优先先次序，以以确定你你是否可可满足和和如何满满足。 -有共识识：与客客户进行行充分的的沟通，以以对事物物有相同同的认识识。 需要要背后的的需要 深深层次的的需求通通常是客客户想达达成的更更大目标标，如在在财务、工工作绩效效、生产产效益、形形象等方方面。但但这些需需要背后后的需要要往往要要通过技技巧性的的询问才才能获得得。 询询问的方方式 开放放式询问问：鼓励励客

8、户自自由的回回答，了了解更多多的信息息。 有限限制式询询问：把把客户的的回答限限制于“是”或“否”或在你你提供的的答案中中选择。 例例：使用用开放式式询问搜搜集有关关客户情情形和环环境的资资料： -请问问贵公司司今年市市场推广广计划为为何？ -可否否告诉我我你们目目前经销销产品的的销售情情况？ 发掘掘问题 -为什什么这几几个月销销售情况况特别差差？ -你们们的业务务员最常常回来反反映的问问题是什什么？ 了了解影响响层面 -假如如客户数数量无法法继续扩扩大的话话，对你你们的生生意会有有什么影影响？ -假如如业务人人员需要要全面培培训的话话，要花花多少人人力，物物力？ 发发掘需要要 -你认认为什么

9、么样的产产品才能能能满足足你的需需求呢？ -以这这样的业业务需求求趋势来来看，我我们应该该怎样与与你们配配合？ 确确定你对对客户所所讲的，有有正确的的理解 -据我我目前了了解的情情况，我我们的存存货问题题是出在在当初预预估错误误，对吗吗？ -所以以现在对对贵公司司最重要要的是妥妥善保存存客户的的资料？ 最最后确定定客户的的每一个个需要. 五、说服服 通通过说服服帮助客客户了解解你的产产品和公公司，并并可以藉藉着那些些具体的的方式，来来满足他他所表达达的需要要。 说服服的时机机： 客户户表示某某一个需需要时 你和和客户都都清楚明明白该需需要的时时候 你知知道你的的产品或或公司可可以解决决该需要要

10、的时候候 如何何说服该该需要： 确确认该需需要 同同意该需需要是应应该要加加以处理理 提提出并强强调该需需要对别别人的重重要 表表示了解解该需要要未能得得到满足足会引起起的后果果 介介绍相关关的特征征与利益益 询询问是否否接受 六、达达成协议议： 当当顺利完完成以上上步骤后后，能否否达成协协议就取取决于你你“临门一一脚”的功夫夫了。与与客户为为适当的的下一步步骤取得得共识，迈迈向一个个互利的的决定是是你拜访访客户的的最终目目的。 达成成协议的的时机： 客户户给予感感兴趣或或购买讯讯号时 客户户同意接接受你所所介绍的的几项利利益 如何何达成协协议： 重提提先前已已接受的的几项利利益 提议议你和客

11、客户的下下一步骤骤内容和和事项 询问问是否接接受 当客客户故作作拖延时时：询问问并找出出真正的的原因以以加以针针对性的的解决 建议议一个较较小承诺诺 尽量量订下一一个日期期，让客客户在此此之前作作决定或或承诺 如果果客户说说不：谢谢谢客户户花时间间面谈 要求求客户给给予回应应 请求求客户和和你保持持联络 谢谢谢客户给给的订单单 追踪踪拜访 解释释接下来来的流程程：如交交货日期期和方式式、地点点等；收收款的相相关事项项；客户户信用调调查等需需要提醒醒或配合合的问题题。 当客客户不关关心、怀怀疑或拒拒绝时： 客客户不关关心你的的提议的的原因有有以下几几种： 如如他们正正使用某某一竞争争对手的的产品

12、【并并且感到到满意】；他们不不知道可可以改善善目前的的情形和和环境或或者他们们看不到到改善目目前情形形和环境境的重要要性。 如何何克服客客户的不不关心： 表示示了解客客户的观观点 请求求允许你你询问 提出出一个有有限度的的议程作作开场白白陈述述议程对对客户的的价值 询问问是否接接受 利用用询问促促使客户户察觉需需要，让让客户察察觉他可可以改进进或达成成一些事事情 利用用产品利利益及对对客户的的情形和和环境的的了解【特特别是针针对竞争争对手的的弱点】，找找出可能能存在的的机会，搜搜集具体体的资料料，以找找出可用用公司产产品处理理的问题题或情况况。 考虑虑这个机机会对客客户现在在或未来来潜在的的影

13、响，询询问客户户的看法法或感受受，及已已发现情情况或问问题所造造成的后后果、作作用。 消除除怀疑：怀疑的的客户需需要重新新获得保保证 -表示示了解该该顾虑：让客户户知道你你明白并并尊重他他的观点点，但要要小心不不要让客客户以为为你的产产品或公公司有问问题 -给予相相关的证证据：证证明你的的产品或或公司的的确有该该特征或或利益 -询问是是否接受受 七、追追踪拜访访 拜访访前的计计划与准准备： 没有有订下SSMACC（要具具体的、可可以量度度的、针针对性的的）目标标，不要要拜访客客户 Sppeciificc具体-要准准确，要要对顾客客是有意意义的 Meeasuurabble可可以量度度的-有数量量

14、，价值值，时间间 AAchiievaablee可以做做到的-可行行的，与与顾客有有相关利利益的，可可能不是是马上做做到，但但可以是是持续性性的活动动 Chhalllenggingg有挑战战的给自己己一个更更高要求求的目标标，不要要单单是是满足于于收到一一张订单单。 每一一次拜访访都应该该订有一一个可以以对客户户有量化化的利益益 ?每每次拜访访都要准准备，离离开客户户时会留留下需要要的文件件、材料料 订下下拜访目目标： 订目目标是为为了让你你： 1、把把要达到到的效果果有一个个清晰，明明确的具具体计划划 2、保保证每一一次拜访访客户都都是有真真正的目目的 3、能能把每一一次拜访访的成效效融入每每

15、一周或或每一个个月的销销售目标标 订下下拜访目目标是你你的责任任，因为为客户是是你所负负责的。当当然你可可以和自自己的主主管或经经理商讨讨目标的的内容。 充分分的拜访访前准备备及订下下SMAAC目标标会让你你： ?在顾客客面前表表现得更更有自信信，更专专业，容容易赢取取客户的的信心。 充分分有效的的利用每每一次拜拜访的时时间。 达到到目标而而面对较较少困难难、问题题，因为为有充分分准备会会减低顾顾客提出出反对，得得到更多多的工作作满足感感 进店店拜访的的步骤： 11、计划划及准备备-进店店前，重重新检视视自己订订下的SSMACC目标及及建议书书。检查查带上需需要的物物品，如如样本，产产品介绍绍

16、单张，公公司报价价单、计计算器等等并检视视自己的的仪容。 2、介介绍- 入店店后，向向店主或或订货人人员打招招呼或自自我介绍绍 握手手及脸带带笑容 表现现得专业业及显示示有目的的而来 询问问可否点点存货 做得得简单，不不拖拉 3、店店内检查查 看看货品库库存情况况，有否否积压或或需要公公司及时时备货。 看看售价标标签，有有否按公公司规定定的价格格销售。 查查看理货货(Meerchhanddisiing)状况，注注意理货货的机会会。自己己公司的的货是否否摆放在在最佳位位置，可可能的话话可利用用理货的的机会将将自己的的货品调调整到更更好的位位置。 查查看推广广/展示示牌等 注注意竞争争对手的的活动

17、，如如新产品品状况：新型号号，包装装，定价价，开始始售卖日日期，推推广（促促销）活活动，广广告，存存货。竞竞争对手手的促销销活动：记录促促销标牌牌摆放的的位置；质量，效效应等。 4、检检查库存存 有有些客户户会有多多间分店店，而货货物是由由中央仓仓库提供供的，如如果你拜拜访这些些分店，你你要确保保：?货货架上有有货、在在下次送送货前，有有足够的的货卖、记记录所有有缺货的的货品，在在与购货货员(BBuyeer)做做销售时时提出。 架上上存货：检查货货架上的的货是否否足够应应付消费费者并注注意有哪哪些货品品需要添添货。 仓库库库存：取得同同意到仓仓库数货货，有的的客户的的仓库不不一定是是在店内内，

18、如果果是这样样，你点点货后一一定要回回到可以以找到购购货员的的地方检检查最大大库存（与与货期有有关），检检查温度度，叠放放情形，与与哪些货货品放在在一起等等。 5、计计算订货货 6、复复查 这这是最为为重要的的一步。在在会见购购货员前前你要把把在客户户仓库，货货场收集集的资料料集中起起来，作作以下的的准备：检查SSMACC目标、排排练要讲讲的内容容、角色色模拟（想想想可能能提出的的异议、想想一下取取得的协协议，订订单的技技巧等）。 7、?推销面面谈这是取取得订单单或其他他协议的的时候。 8、取取得协议议：如果果事前做做好准备备，取得得协议会会比较容容易。 取得得协议的的时间没没有一个个所谓正正

19、确的时时候。要要记着两两点： 越越早取得得协议越越好 取取得协议议后，不不要继续续做推销销 取取得协议议的四个个时机： 当客客户显示示对你的的产品、服服务有兴兴趣 在处处理客户户的一连连串异议议后 当你你把对客客户有好好处的建建议提出出后 你看看到或听听到购买买讯号 99、理货货：取得得协议后后，你应应该着手手处理重重要的理理货事情情。一般般的理货货当然在在检查分分配情况况这一环环节做妥妥。这个个时候，你你应该： 完成成与顾客客达成协协议的理理货更改改事项：增加陈陈列面ffaciing、把把货品重重新摆位位、再订订价、摆摆放展示示品(DDispplayy) 保保证有正正确的货货品摆放放(stt

20、ockkrottatiion) 从从仓库把把货放到到货架上上不要让让店内有有任何货货品脱货货 摆摆放POOP 记记录你知知道下次次拜访要要带去的的东西 100、行政政文书事事项 每每次拜访访客户后后，你必必须确保保你已获获得有关关的资料料讯息并并把它详详细的写写下来。 你你的经理理会告诉诉你有些些特定的的要求但但你应该该常常有有以下的的资料： 订订单的细细节：送送货期/时间，放放帐的条条款 推推广的细细节：同同意的内内容，时时间，地地点，位位置 新新品种：位置，价价格，PPOP 改改动装置置：陈列列面，货货架位置置，产品品的流动动 放放帐：现现在未还还款项 竞竞争对手手资料：详列，举举例 下下次拜访访日期 下下次拜访访目标 这这些资料料要写清清楚（在在客户档档案内），方方便转告告其他有有关同事事，或日日后翻看看。11.20.202223:1923:19:1222.11.2011时19分11时19分12秒11月. 20, 2220 十一月 202211:19:12 下午23:19:122022年11月20日星期日23:19:12- 16 -