梵谷水郡某年中营销工作总结及工作计划13347.docx

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1、 梵谷水郡2005年上半年营销工作总结及下半年营销工作计划目录：第一部分 梵谷谷水郡220055年上半半年营销销工作成成果第二部分 梵谷谷水郡220055年上半半年营销销工作总总结与评评估120005上半半年营销销进程及及工作回回顾220005年上上半年推推广效果果评估320005年上上半年销销售总结结评估420005年上上半年整整合营销销工作评评析第三部分 20005年年下半年年整合营营销工作作计划120005下半半年基本本销售条条件220005下半半年销售售目标3产品投投放及销销售控制制420005下半半年推广广目标5营销进进程计划划及推广广行动设设计6销售工工作计划划720005下半半年

2、年推推广费用用控制性性预算第一部分 梵谷谷水郡220055年上半半年营销销工作成成果1项目团团队高效效运转，精精心筹备备，创造造二期（BB区）开开盘辉煌煌业绩2005年年1-66月份，本本案共接接听客户户来电33，5113通，接接待客户户来访22，4995组。项项目累计计正签3369套套，正签签面积332，8814平平方米，签签约金额额17，0014万万元，实实现均价价51885元/平方米米。4月21日日，北北青报报纸广告告刊登，项项目以新新案名、新新形象正正式面市市，当日日来电 58通通。5月18日日，开始始网上签签约。5月28日日，荷兰兰风格艺艺术主题题月活动动第一场场，当日日有799组客

3、户户参加活活动。5月29日日，B区区1、44号楼开开盘，当当日认购购1000套。6月12日日，取得得B区销销售许可可证，开开始B区区网上签签约。2以“燕燕莎之东东 风格格派生活活艺术大大师”为定位位的项目目推广，塑塑造了005年ZZAMAA全新市市场形象象。 项目新SLLOGAAN“燕莎之之东 城城市生活活印记” 推广广目标明明确，将将地段优优势传达达到位，完完成上半半年对项项目位置置的推广广使命。“荷兰风情情艺术生生活体验验月”系列体体验式公公关活动动，以及及网络及及报纸广广告相互互配合，通通过高调调自信的的广告诉诉求手法法和传播播态度，塑塑造了丰丰厚、饱饱满、成成熟的“风格派派”和“艺术的

4、的、有情情调的生生活”的项目目基本特特征，“国际的的、艺术术的、生生活的”的项目目形象初初步确立立，形成成项目独独特的人人文精神神文化，从从而完成成了与目目标客户户心理图图谱的更更深层次次对接。由“ZAMMA咱们”到“ZAMMA梵谷水水郡”，通过过多渠道道多手段段整合，案案名更换换得以顺顺利实现现，更加加成熟、质质感、大大气的产产品形象象与项目目形象也也得以塑塑造，并并赢得了了市场的的高度关关注与传传播。2005年年春夏， 实现了了“ZAMMA梵谷谷水郡”的漂亮亮转型，不不仅确立立了区域域形象鲜鲜明、突突出的中中端住宅宅领袖地地位，更更成为220055年东区区中档高高性价比比项目的的典型代代表

5、和 “燕莎东东区”的特色色定位楼楼盘的典典型代表表，为项项目的后后续市场场运作打打下了良良好基础础，同时时也对220055年下半半年本案案的整体体营销工工作提出出了更高高的目标标和要求求。第二部分 梵谷谷水郡220055年上半半年营销销工作总总结与评评估120005上半半年营销销进程及及工作回回顾回顾20005年上上半年本本案营销销工作，大大致可分分为三个个阶段 1月3月月，一期期尾房销销售，二二期筹备备阶段； 4月-5月月29日日，二期期开盘认认购阶段段； 6月，二期期正常销销售阶段段。下面将分别别从项目目产品策策划、营营销推广广和销售售等三个个方面对对各阶段段工作进进行回顾顾。1) 产品策

6、划工工作制订005年项项目销售售价格体体系全面解解读产品品为销售售提供技技术支持持：为使使客户能能够更好好的理解解05年年产品的的提升，突突出产品品优势及及特点，对对项目规规划、建建筑、园园林、户户型、设设备、配配套等解解读，为为销售员员、广告告公司等等提供全全新培训训并给予予技术支支持。2) 营销推广工工作周边项项目广告告推广调调研分析析：针对对今年上上半年一一系列出出台的新新政策以以及周边边区域市市场的变变化，我我公司提提交了关关于新政政策影响响及下半半年市场场走势的的调查报报告。项目人人群定位位与核心心消费者者洞察：结合区区域及项项目特征征，对周周边项目目的购买买人群及及本案CC区已成成

7、交客群群进行了了研究分分析，完完成项目目B、DD区目标标客户的的人群素素描。项目005年市市场定位位/包装装方向与与调性：确立了了“燕莎之之东 风风格派生生活艺术术大师”的定位位，及以以此为灵灵魂的包包装方向向与风格格调性思思路。完成案案名更换换工作：确定新新案名“梵谷水水郡”广告：指导并并配合广广告公司司，制定定出行之之有效的的广告沟沟通策略略，以及及推广、媒媒体通路路方向，并并执行。卖场：根据项项目阶段段性推广广销售需需要，合合理调整整现场形形象包装装。销售道道具：配配合项目目销售推推广，提提出项目目销售道道具要求求，配合合制作完完成项目目户型沙沙盘、交交通区位位图等。印刷品品：几经经易稿

8、，完完成折页页、户型型单页、手手提袋、纸纸杯、信信纸等印印刷品。并并根据项项目特点点提出新新的楼书书设计思思路，制制作完成成了产品品手册、区区域手册册、风格格手册、客客户通讯讯、DMM等销售售工具。广告设设计：完完成“梵谷水水郡”整套VVI视觉觉系统及及其延展展，提炼炼主题 “燕莎之之东 城城市生活活印”，挖掘掘卖点，制制作出“燕莎之之东，有有了一个个梵谷水水郡”“第三三使馆区区 朝阳阳公园在在燕莎之之东，我我们也是是”，“凯宾斯斯基饭店店 德国国使馆学学校在燕燕莎之东东，我们们也是”等一一系列报报纸平面面稿件。新闻宣宣传：配配合“荷兰风风情艺术术生活体体验月”在网络络及平面面媒体发发新闻消消

9、息稿件件。客户研研究：完完成不同同阶段到到访/成成交客户户研究报报告。3) 销售工作月度市市场调研研及竞争争项目情情报支持持：对周周边同类类及竞争争项目进进行市场场持续跟跟踪，同同时定期期对项目目所处行行政环境境、地理理环境、市市政条件件、生活活环境、文文化教育育、经济济环境、人人口特征征以及北北京市房房地产市市场状况况的变化化作全面面的调查查、分析析和研究究，每月月提交市市调跟踪踪报告。建建立了完完整的周周边项目目跟踪系系统，以以随时监监测周边边项目的的进展情情况及市市场反馈馈。销售组组织系统统的再设设计：销销售团队队形象、作作业能力力描述及及销售团团队管理理特点等等。销售管管理方案案优化：

10、根据二二期销售售目标要要求重新新对销售售组织流流程及工工作流程程作了科科学设计计。设计看看房路线线及提出出路牌广广告、引引导系统统位置建建议销售队队伍日常常培训工工作二期开开盘前销销售组织织工作：准备开开盘销售售文件、进进行前期期客户积积累建立起起稳定销销售期客客户跟踪踪研究框框架体系系组织客客户带看看现房，解解决难点点户型销销售：达达到进入入现楼条条件后，对对现房进进行再评评估，找找出各户户型实地地优缺点点，并引引导客户户看现房房，促进进销售。220005年上上半年推推广效果果评估1) 报纸广告投投放报纸广告投投放了两两期，均均是北京京青年报报C叠。媒体效果分分析表日期媒体版面备注4月21日

11、日北京青年报报C叠整版当日来电558，北北青2224月28日日北京青年报报C叠整版当日来电336，北北青1112) 来电来访情情况 1-6月份份来电、来来电量合合计35513个个，来访访量合计计24995个，除除四月份份出现一一个来电电和来访访高峰外外，上半半年度来来电和来来访量下下滑较为为明显。来电、来访访曲线图图分析： 2月份作为为传统淡淡季，受受春节等等因素影影响，项项目来电电较1月月份出现现明显下下滑。 3月份有明明显复苏苏。 4月，项目目新盘推推出阶段段，加之之网络广广告、报报纸广告告投放的的有力支支持，受受市场关关注度较较高，吸吸引了大大批客户户来电、来来访，形形成上半半年致高高点

12、。 5、6月份份，来访访、来电电出现双双低局面面，6月月急速锐锐减至上上半年度度最低点点。除受受政策及及市场大大环境影影响外，广广告支持持不够、推推出房屋屋选择余余地已窄窄、价格格有所攀攀升、客客户促销销回馈保保养计划划未执行行、工地地形象较较差、与与广告推推广形象象不能实实现对接接等因素素均是导导致来电电量不足足的重要要原因3) 16月签签约套数数、成交交套数、成成交率分分析注：“签约约套数”指本月月正式签签署合同同套数。注：“成交交套数”指本月月新认购购套数分析： 4月份，由由于工程程形象、证证件取得得时间推推迟、签签约模式式的改变变等原因因，虽然然四月有有广告支支持,但但由于推推广效果果

13、的滞后后性，成成交降至至最低谷谷。 5月份因为为新盘开开放签约约量大幅幅度增长长，成交交率呈上上升趋势势，达到到33%的最高高点。 6月份，由由于市场场的影响响、项目目工地形形象的支支持力度度较低等等综合原原因，成成交率直直线下降降至133%。 目前，项目目处于销销售低谷谷时期，提提高成交交率需要要高客户户量的支支持，更更需要项项目硬件件形象的的支持来来确保客客户购买买信心，否否则难以以达到目目标。4) 来电、来访访客户来来源统计计分析从客户来源源的统计计分析来来看，构构成来电电量的前前三个渠渠道是焦焦点网、新新浪网和和搜房网网；构成成来访量量的前三三名是焦焦点网、朋朋友介绍绍、居住住在附近近

14、。 各媒体体来电来来访统计计表 媒体北青房展会其它平面楼市图新浪网焦点网搜房网项目网站来电669915156309102431158%2.173.260.495.1410.18833.73310.2441.91来访1285631106412948%0.533.770.271.384.7018.2994.170.36四环路牌东风南路京广路牌三元桥路过附近居住朋友介绍工地围档道旗灯箱179117151816017929024165.903.850.490.595.275.909.550.790.535324207513183247202.351.070.090.0033.33314.11114.3

15、880.310.89分析： 无论来电还还是来访访，网络络营销的的力量在在本案中中显现出出强劲势势头，尤尤其体现现在来电电中，占占据了第第一强地地位，所所有通过过网络途途径来电电量为117677组，占占总来电电的555%之多多，其中中焦点网网更是中中坚力量量。网络络营销的的力量不不可忽视视，对目目标客群群的影响响深厚，因因此，下下半年更更大强度度利用网网络宣传传，通过过该通道道主动引引导客户户对项目目的认知知是亟待待进步强强化的环环节。 地缘性客户户是到访访客户的的最大来来源渠道道。（加加强区域域内引导导标识系系统是有有待加强强的重要要的环节节）。 朋友介绍在在到访客客户中位位居第三三，但对对比

16、成交交率不高高，主要要是客户户维系行行动始终终未良好好启动，没没有形成成良好人人脉传播播。320005年上上半年销销售总结结评估1) 销售数据统统计截至6月底底，累计计正签3369套套，签约约面积3328114.009平米米，签约约金额1170114万元元，其中中C区2234套套，D区区29套套，B区区1066套。（包包括教委委团购）上半年销售售数据见见附表 2) 销售过程简简述第一阶段：1月-3月，一一期尾房房销售，二二期推出出筹备阶阶段在这一阶段段放量仅仅为C区区，一期期销售情情况较为为稳定：1月份完成成签约778套，完完成签约约总额约约0.332亿元元； 2月份完成成签约332套，完完成

17、签约约总额约约0.113亿元元；3月份完成成签约773套，完完成签约约总额约约0.330亿元元；截止3月底底，一期期已完成成总可售售部分的的近955%第二阶段：4-55月份，二二期D区区放盘、BB区积累累阶段 4月3日DD区开盘盘，推出出D5号号楼。4月6日，BB区开始始排号。5月29日日，B区区开盘，开开盘当日日认购1100套套。这一阶段中中，4月月份因仅仅D区及及C区尾尾房可供供销售，产产品供应应量不足足，当月月签约337套，签签约额约约0.22亿元。5月份完成成签约336套，完完成签约约总额约约0.22亿元；但当月月B区开开盘认购购，因客客户有较较好积累累，新成成交量为为1100套。3)

18、 价格实现与与执行、调调整情况况项目前期制制定价格格方案时时，对楼楼座的差差价、各各户型的的优劣进进行系统统评估，采采取了相相应的定定价策略略。开盘盘阶段及及进入正正常销售售期，针针对各楼楼座、各各户型销销售进展展情况，实实施价格格调整。上上半年正正签3669套，正正签面积积32，814平方米，签约金额17，014万元，实现均价5185元/平方米。各楼座成交交均价情情况见下下表：各楼座成交交均价统统计楼号成交面积(平米)总成交金额额(元)成交均价(元/平方方米)C区195499.88898266663555026.46D区3620.6620591142995687.20B区9643.55512

19、84455005318.02合计328144.0991701442611451854) 户型总价与与成交速速度的分分析各户型成交交速度分分析表区域C区B区D区户型全部户型D、BC（南向两两居）A（北向三三居）总价范围50万以下50万以下50万至660万50万至660万65万至770万75万至990万月均成交套套数（约约）70套75套50套15套10套2套从上表可以以看出，今今年上半半年度，销销售速度度明显放放缓，体体现出高高端客户户对本案案的认知知不够，针针对D区区高端客客户应更更注重产产品形象象以及居居住舒适适度。 可见：大户户型、高高总价的的D区应应是下半半年营销销工作的的重点；另外，BB

20、区北向向三居户户型也应应重点解解决。420005年上上半年整整合营销销工作评评析由20044年年轻轻自由的的ZAMMA咱们，到到20005年成成熟丰厚厚的ZAAMA梵谷水水郡，燕燕莎东区区全新新的大气气感、文文化感和和生活化化的国际际人文社社区形象象迅速建建立，体体验式文文化营销销模式的的采用，得得到了客客户的认认同，由由此产生生的营销销附加价价值正逐逐步体现现。在区区域市场场中，独独立区隔隔的项目目形象愈愈来愈为为目标客客群接受受。1) 策略制定及及执行情情况评析析l 根据产品条条件的提提升，项项目形象象塑造方方向明确确，调整整后的市市场风格格大气，气气质、鲜鲜明、统统一。体体现在售售楼处、

21、引引导系统统及户外外广告、销销售卖场场、形象象广告及及销售工工具等传传播渠道道、信息息符号基基本实现现有效整整合。l 调整后案名名、标准准色中“黑+白白+灰+红”四元素素的良好好应用，以以及LOOGO、SSLOGGAN、VVI及其其延展应应用，项项目识别别度高，形象大气、国际化、性格醇厚，更加贴近项目周边区域氛围，更能反应项目区域优势，在提升项目外在形象的同时，拉升了产品高度。l “风格派”概念在在以主诉诉求地段段、繁华华、适宜宜居住的的酒仙桥桥板块中中独树一一帜，成成功区隔隔了地域域市场。概概念上的的创新对对营销推推广有了了具象化化的指导导，“荷兰风风情生活活体验月月”客户公公关活动动和项目

22、目的气质质吻合，丰丰满了项项目的形形象，成成为文化化营销的的又一典典型案例例。l 良好的营销销成本控控制，体体现在精精简的广广告通路路与较低低的推广广力度下下，取得得的较好好业绩。2) 营销推广工工作优势势评析l 目标客群研研究准确确，明确确了项目目营销推推广工作作调整指指向性； l 第一阶段关关于“区域”的广告告诉求，传传达清晰晰，项目目调性与与气质表表现准确确，有效效实现针针对目标标购房群群体的直直接推广广；l 项目中高端端形象逐逐步确立立，人脉脉传播得得以有效效加强；l 销售业务体体随产品品提升及及形象拔拔高，销销售作风风实现成成功转换换，团队队作业心心理及作作业状态态更加成成熟规范范，

23、在诸诸多因素素干扰下下，基本本实现预预期销售售目标及及价格目目标。3) 营销推广工工作需持持续补强强的方面面l 产品定位传传达不够够明确，以以致于在在目标市市场没有有体现出出有力的的差异化化；l 客户忠诚度度较弱，核核心客户户团队未未形成，以以老带新新的客户户行为没没有在销销售中起起到应有有作用；l 大众口碑传传播和市市场认知知度还有有待提高高； l 新闻宣传、活活动营销销等计划划执行力力度欠缺缺，已经经影响到到整合营营销效果果；l 推广通路不不够健全全，有效效客户量量不足。4) 总体营销工工作进度度控制评评价上半年度主主要营销销工作进进度远远远落后于于计划进进度，售售搂处、样样板间、工工地包

24、装装等工作作均未能能按期完完成，给给销售工工作和推推广工作作均带来来了一定定的困难难。由于于现场包包装不能能及时跟跟上，使使项目形形象受到到一定影影响，使使项目还还停留在在靠性价价比卖房房阶段，给给D区的的销售带带来一定定压力，05年5月D区样板房、楼书、海报、工地包装新售楼处投入使用05年6月05年7月B区样板房、客通楼书、海报、客通计划进度实际进度第三部分 20005年年下半年年营销工工作计划划120005下半半年基本本销售条条件05年下半半年度面面临产品品升级、市市场环境境不确定定的种种种压力，达达成销售售目标的的难度较较大，为为达成销销售目标标，应保保证以下下基本条条件：1) 充足的产

25、品品供应下半年度产产品供应应主要集集中在DD区和BB区，分分别是DD2，DD3，DD4，DD5，BB2，BB3。下下半年度度应根据据销售的的需要，尽尽快适时时开放，保保证产品品齐全。2) 项目的工程程进度9月份园林林完工， B3/B4号号楼8月月底封顶顶，年底底竣工，CC区100月底按按时入住住，使项项目尽快快形成成成熟社区区底氛围围。3) 基本的推广广支持鉴于D区产产品总价价较高，对对现场形形象支持持程度较较高，88月底之之前，售售楼处、样样板间、现现场包装装等需要要完工。4) 市政道路的的建成驼房营路能能够在99月底竣竣工通车车。220005下半半年销售售目标根据今年的的总体营营销计划划，

26、本年年度应完完成销售售8433 套，总总销售额额405564万万元。而而今年116月份份实际完完成销售售3699套，销销售额1170114万元元。今年下半年年度（77月1日日122月311日）一一销售目目标为实实现销售售4744套，实实现销售售额2335500万元。（以以上销售售目标中中已包括括教委购购买的房房号）2005年年年度目目标与上上半年度度实际完完成目标标对照表表分区C区B区D区各区总套数数720445570销售套数累计销售销售率销售套数销售率销售套数销售率零五目标300720100409134已完成任务务23410629下半年任务务663031053产品投投放及销销售控制制1) 实

27、施投放原原则以完成成销售目目标为原原则，尽尽量保持持产品线线丰富结合推推广工作作进度，在在恰当时时机推出出恰当的的产品抓住99、100月黄金金销售期期，尽早早加快销销售速度度2) 产品投放策策略7月封闭DD2：从从市场反反应来看看，项目目的现有有包装品品质感较较差，而而D2的的户型面面积较大大，单价价和总价价均较高高，和现现在项目目的总体体形象不不相适应应，建议议暂且封封闭，留留待售搂搂处和样样板间等等销售条条件具备备之时再再开放。7月底开放放B2：从目前前销售情情况来看看，B11和B44除个别别户型外外，大多多户型的的销售率率均达到到了700以上上，部分分产品线线出现空空白，建建议尽快快开放

28、BB2号楼楼，以弥弥补产品品线空白白，并完完成阶段段性销售售目标。8月初开放放D4：到8月月初D55的大部部分户型型均已达达到了一一定的销销售率，而而D4和和D5户户型完全全一样，户户型图不不用重新新印制，当当D5消消化到一一定阶段段时，建建议尽快快开放DD4，以以保证产产品线丰丰满，确确保客户户不会流流失。鉴鉴于9月月份市场场上开盘盘项目较较多，建建议D44尽量能能够在88月初推推出。9月初展会会前推出出D2：9月初初，样板板间、售售搂处、现现场包装装等基本本全部完完成，利利用展会会推出DD2能够够将推广广因素和和产品因因素有机机结合，迅迅速提升升项目形形象，促促使销售售。9月展会之之前推出

29、出B3：预计99月份将将是今年年较为旺旺销的季季节，利利用9月月展会推推出B33，能够够尽快促促使销售售，减轻轻年底市市场淡季季的压力力。05年下半半年度产产品投放放计划图图D2D3D5D4B3B4B2B17月底开盘8月初开盘9月初开盘9月初开盘时间新增供应楼楼号主要在售楼楼号新增供应套套数新增供应面面积（万万平米）新增销售额额(万元)7月B2B2,D558687364484.38月D4D4,D55,B22,B339911822269169月B3/D22B2,B33,D22,D4420823716613876610月D3三四单单元B3,D22,D33,D445160973994合计444503

30、71129270005年下半半年度推推盘计划划表420005下半半年推广广目标推广目标一一：提升升项目形形象，配配合产品品升级，实实现形象象升级本阶段以DD区为核核心，提提升项目目形象，树树立中间间阶层居居住的国国际化人人文社区区的高端端形象，从从而拉动动销售。由于前期产产品单价价和总价价均较低低，前期期的形象象主要以以突出项项目性价价比为主主，形象象较为年年轻和经经济（如如ZAMMA咱咱们），加加之推广广力度较较小,推推广深度度不足,项目缺缺乏内在在气质，形形象层次次不高。而而随本期期推出户户型面积积的增大大，项目目的形象象已经不不适应880万总总价产品品的需要要，项目目单价的的上升也也需要

31、在在形象上上的进一一步支撑撑。单价总总价形象变变化趋势势图总价曲线形象曲线单价曲线性价比？如何提升形象形象包装类营销推广类工地包装售楼处样板间形象定位销售工具公关活动软性宣传推广目标二二：带来来客户量量，实现现销售目目标定期优惠提高上门量销售目标的实现推广渠道的拓展焦点网老客户维护系统现场导视系统保持成交率增强现场卖压定期优惠提高上门量销售目标的实现推广渠道的拓展焦点网老客户维护系统现场导视系统保持成交率增强现场卖压销售套数=来访量量*成交率率，下半半年度要要实现4474套套的销售售目标，按按照我项项目正常常的133%115%的的销售率率来计算算，需要要上门客客户36646个个，月均均需要66

32、08个个，而现现在每月月来访量量仅有2200个个左右，和和销售目目标差距距较远；另一方方面，大大面积客客户由于于选择范范围更大大，成交交率相对对较低，这这对上门门量和成成交率两两方面提提出了更更高的要要求。5营销进进程计划划及推广广行动设设计1) 营销阶段的的划分由于今年下下半年市市场形势势不确定定因素较较大，另另外预计计从9月月份开始始，将有有不少新新盘推出出，而我我项目本本身也面面临推出出产品户户型面积积增大，总总价提升升的压力力。项目目整体影影响迫切切需要提提升，营营销推广广工作是是否能够够跟上将将直接影影响到项项目的销销售结果果。为达达成今年年的销售售任务并并提升项项目形象象，将今今年

33、下半半年的推推广工作作划分为为一下三三个阶段段78月，筹筹备阶段段。此时时间段是是传统的的营销淡淡季，也也是售楼楼处、样样板间、推推广等工工作的前前期准备备阶段，本本阶段不不进行推推广活动动，在销销售上，以以消化老老客户为为主要目目标。911月月，强销销期。这这段时期期我项目目售楼处处、样板板间、销销售工具具等全部部到位，同同时处于于市场的的热销季季节，推推广应集集中于此此阶段，此此阶段是是完成今今年下半半年销售售计划的的最重要要的阶段段。12月，销销售促进进期。本本阶段无无新推房房号，也也不进行行大规模模推广，主主要通过过年终活活动拉近近与客户户之间的的距离。保保持项目目平稳销销售。2005

34、年年下半年年度ZAAMA营营销进度度表启动期强销期销售促进期05.7初05.8底05.905.11底05.122) 分阶段营销销推广计计划启动期（005年77月05年年8月底底） 本阶段目标标消化B2余余房，开开放D44，主要要为下一一阶段销销售做好好前期筹筹备 本阶段主要要工作售搂处处：8月月底之前前售搂处处完成装装修，达达到进场场条件。样板示示范单位位：D22内装修修两套样样板间，一一套四居居 一套套跃层；B区设设置一层层标准交交房单位位。详见见专题报报告样样板区装装修建议议。工地包包装和看看房通道道：工地地应有美美观的围围挡，工工地现场场应该进进行整理理，保持持现场的的美观整整洁，适适当

35、部位位可以张张贴标语语，从而而增强客客户信心心；从售售搂处去去样板间间看房应应包装出出专门通通道。详详见专题题报告工工地围档档和看房房通道包包装方案案。以以上务必必在8月月底之前前完成。销售工工具：本本阶段应应该将未未完成道道具的继继续设计计制作，以以保证99月初前前能够出出来；针针对展会会需要，设设计制作作展会海海报、新新推出户户型的户户型图。并并对其它它缺乏的的销售工工具进行行补充印印刷。导视系系统：应应尽快组组织前往往考察，并并确定导导视路线线图，在在8月底底之前制制作完成成。户外广广告：在在新售搂搂处开放放之前，完完成户外外广告的的更换。推广筹筹备：由由于本阶阶段是传传统的淡淡季，广广

36、告的效效果并不不明显，而而且我项项目售楼楼处样板板间等自自身条件件尚未能能具备，建建议本阶阶段不投投放广告告，但应应就广告告主题、版版面、推推广思路路等进行行前期筹筹备。强销期（005年99月11月月） 本阶段目标标本阶段是传传统的市市场旺销销季节，销销售条件件基本具具备，市市场环境境较好，我我项目将将以展会会为起点点，将主主要的推推广集中中于此阶阶段，增增加客户户量，从从而促进进成交。 本阶段主要要工作事件营营销事件营销构构成本阶阶段的主主线，项项目通过过持续的的公关活活动并进进行适当当宣传，从从而持续续吸引市市场眼球球，引发发市场关关注。本本阶段实实施的事事件营销销主要有有以下三三个：房展

37、会(99月8日日111日)：配合展展会进行行适当的的媒体软软宣，通通过在展展会期间间每平方方米500元的价价格优惠惠，促使使集中成成交，并并以展会会成交量量为噱头头进行媒媒体软宣宣，从而而引发市市场关注注。 “燕莎丽都都国际社社区生活活全体验验” 大型型客户联联谊会（10月16日）：新样板间售搂处开放后的第一次客户活动，旨在促进老带新，并促使现场成交，具体方案另外提交。入住仪式(10月月底)：赠送给给入住客客户部分分礼品，并并以入住住为契机机，从物物业管理理入手，进进行软性性宣传，强强调成熟熟社区。推广以事件营销销为主线线，以网网络为主主渠道，以以少量北北青报为为形象载载体。网网络媒体体作为项

38、项目最有有价值的的媒体，在在下半年年度应继继续利用用；另根根据下半半年的营营销节奏奏，配合合形象塑塑造的需需求，可可配合33次北京京青年报报广告。下半年的推推广将致致力于利利用产品品提升和和销售卖卖场环境境提升的的契机，提提升项目目形象，广广告主要要以促进进D区销销售为主主，目标标客户针针对经济济基础较较为雄厚厚的D区区客户，诉诉求主题题紧贴项项目SLLOGAAN“燕莎之之东，城城市生活活印迹”，突出出项目地地处燕莎莎商圈的的核心地地段的区区域价值值，以和和圈子中中“燕莎后后”等产品品的对比比来提升升项目自自身价值值，并通通过人群群和生活活方式的的区格，以以我项目目产品、客客户的心心理诉求求、

39、区域域的特质质三者之之间的联联系为研研究对象象，强调调三者之之间的对对位性，突突出圈子子的价值值，引起起客户的的阶层归归属感，突突出我项项目专门门为其打打造的专专有性。产品客户户区域对对位性研研究产品客户区域有一定经济基础三居、四居、跃层传统的高档区域有一定文化修养印象派的产品国际化的区域追求生活质量板式纯居住产品配套设施齐全详细推广计计划如下下：9月22日日北京青青年报半半版广告告：以客客户对位位性为主主题，强强调燕莎莎商圈客客户的高高品味和和高知识识，并和和我项目目高品味味的特质质对位。10月122日北京京青年报报半版广广告：此此时候项项目园林林已经施施工完毕毕，整体体已接近近入住，可可以

40、此为为契机，进进行入住住预告，营营造成熟熟社区形形象。运运用很情情景的生生活场景景体现项项目所倡倡导的生生活方式式，并将将此生活活方式和和燕莎区区域、客客户理想想进行对对位。11月100日北京京青年报报半版广广告：本本阶段广广告从产产品入手手，一方方面通过过四居跃跃层等较较高端的的产品提提升项目目形象；另一方方面据此此促进较较为滞销销的大面面积户型型产品的的销售。网络广告：在9、110、111应能能集中投投放。软性宣传：公关活活动应能能得到软软宣的有有效配合合。6销售工工作计划划1) 本案周边市市场情况况及重点点竞争项项目跟踪踪调查对周边同类类及竞争争项目进进行市场场持续跟跟踪，定定期对竞竞争

41、项目目进展情情况及营营销情况况调查及及分析。下下半年本本案周边边及竞争争区域将将有新盘盘推出，面面对国家家针对房房地产市市场调整整政策对对北京市市场带来来的影响响及下半半年放量量增加的的复杂形形势，做做到及时时了解，为为本案的的营销策策略的执执行提供供市场信信息依据据。2) 销售组织系系统的再再设计设计前提： 本案下半年年销售整整体形象象上又将将上升一一个新的的台阶，如如新售楼楼处的启启用、样样板间的的对外开开放、工工程形象象包装的的逐步完完善以及及一期的的入住，都都对本案案销售形形象的提提升起到到较好的的加分效效果； 针对本案下下半年营营销推广广工作针针对的重重点产品品线D区产产品，其其成交

42、总总价基本本在800至900万期间间，相对对应的客客群档次次有了较较大的提提升； 首期入住在在即，对对销售人人员充分分利用现现场有利利条件及及处理入入住可能能发生的的客户异异议处理理提出了了挑战。 下半年销售售部需在在努力完完成销售售任务的的同时，110月底底首期7700余余户的入入住在即即，导致致今年下下半年销销售部的的工作量量较大，给给业务体体每位成成员的作作业能力力提出了了较高的的要求。 推广费用有有限，使使业务体体成员不不仅能够够完成个个人销售售业绩，同同时能够够成为项项目的宣宣传员，做做好客户户保养工工作，挖挖掘每一一位客户户背后的的潜在客客户群，加加深项目目在整个个北京房房地产市市

43、场的影影响力度度。销售团队形形象调整整工作： 为适应新的的销售接接待环境境，配置置与新售售楼处风风格、色色彩、气气质相协协调的服服装。 销售人员标标准化作作业管理理工作的的进一步步推进：实行前前台接待待标准化化、接访访标准化化、接电电标准化化等。 为适应较高高价位产产品的客客户水平平，提高高销售人人员的职职业风范范和专业业水平。 继续执行优优秀置业业顾问评评选及优优秀业务务组评选选。提高作业能能力： 邀请公司策策划部专专业人员员针对下下半年即即将推出出的产品品及上半半年相对对滞销的的产品进进行深入入的再分分析，挖挖掘卖点点，总结结新的说说辞。 本案下半年年的工程程进展情情况无疑疑将是本本案下半

44、半年一个个较好的的销售说说辞，鉴鉴于此，销销售部计计划邀请请首创阳阳光工程程人员给给销售人人员介绍绍下半年年度工程程方面的的安排，以以便销售售人员对对工程进进度有较较全面的的了解，这这样即可可提升销销售人员员的销售售信心，并并且销售售部可据据此制定定出相应应的销售售说辞，以以促进成成交。 为销售人员员进行一一次本案案下半年年的营销销推广策策略的培培训，使使销售人人员对即即将到来来的项目目营销策策略有充充分的了了解。在在销售策策略及说说辞上做做到与策策略相契契合。3) 设计看房路路线及提提出路牌牌广告、引引导系统统位置建建议4) 销售队伍日日常培训训工作 进行物业管管理、房房地产相相关法律律法规等等方面的的知识补补充培训训，为11