营销管理-X岛集团促销员培训手册45502.docx

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1、椰岛集团促销员培训手册（2009）目录第一章 公司简介第二章 椰椰岛促销销工作的的优越性性第三章 促销员必备备素质第四章 促销员成功功法则第五章 专业的产品品知识第六章 娴熟的促销销技巧第一节：促促销三宝宝第二节：服服务营销销三步走走第三节：如如何当一一名顾问问式促销销员第四节: 顾客心心理0第五节：常常用促销销技巧第六节：促促销过程程中常犯犯的错误误第七章 处世之道第八章 促促销员规规章制度度、奖罚罚制度第一章海南椰岛股股份有限限公司是是国家大大型企业业，成立立于19993年年，是由由一家有有70多多年历史史的海口口饮料厂厂稳健发发展起来来 的国国有股份份制上市市公司。公公司目前前总资产产1

2、2.6亿元元人民币币，现有有员工330000多人，下下属全资资子公司司和控股股企业 超过330家之之多，涉涉及行业业包括：保健品品类、保保健酒类类、营养养食品类类、酒精精饮料类类、淀粉粉生产销销售类，房房地产 开发类类和国内内外贸易易类等等等。公司司分别在在湖南、湖湖北、广广东、广广西、上上海等全全国200多个省省市自治治区设立立了222 个销销售子公公司，在在3000多个地地市县设设立了营营销部，一一张绵密密的销售售网络纵纵横交错错而成，有有效覆盖盖市场的的每个角角 落，为为公司高高素质的的销售团团队提供供了有力力的硬件件支持。目前由公司科研人员精心研发的二十余种品质优良的产品，深受广大消费

3、者的喜爱，特别是公司的主打产品 椰岛鹿龟酒，不仅具有悠久的历史渊源和深厚文化内涵，更融合了现代高科技酿造技术，已成为家喻户 晓的知名品牌，在全国获得多项荣誉和称号，在2005年荣获中国保健品名牌产品，销售量多年位居保健酒市 场前列；其系列产品椰岛海王酒自投入市场以来，亦获得良好的市场反映，销售量节节攀升，市场份额迅速 扩张。公司投资年产5.6万吨的国内最大的变性淀粉厂已经正式启用，投入生产。公司于2002年成功进入贸 易领域，主要经营橡胶、玉米、白糖等，每年实现销售收入超过7亿元人民币。随着中国加入WTO以及东盟10+1自由贸易区的设立，公司正在积极开展国际贸易业务。公司业绩突出，声誉卓著，是

4、海南省企业绩效评价中的佼佼者，在2003年全国上市企业竞争力评估中，位居 海南第一名，在2005年获得“最具影响力的海南知名工业企业”称号和“2004年度海口市十大农业龙头企业”称号。公司在银行界享有很高的声誉，被国家有关部门评为AA+信用等级，在海南省商业银行系统综合评价中是最有信用的十家企业之一，2003年各家银行共授予信用额度总规模达12亿人民币。2004年度，海南椰岛股份有 限公司已连续三年获得海南省金融行业诚信企业称号。第二章 椰椰岛促销销工作的的优越性性一、优越的的工作环环境1.公司注注重人性性化管理理，急员员工所急急，想员员工所想想！2.加入双双金是许许多有上上进心、有有能力的的

5、人梦寐寐以求的的，能加加入双金金的同事事都引以以为荣；3.只要按按照公司司的规章章制度和和推广要要求进行行促销工工作，成成绩优异异，公司司将会长长期聘用用；4.只要是是优秀的的促销人人员必定定会有机机会被派派往销量量高的促促销点工工作。二、丰厚的的工资收收入1.促销小小姐属于于公司的的编制，工工资由总总部支付付，不会无无故拖欠欠工资；2.底薪加加提成，销销量越高高，提成成越高，凭凭个人实实力赚取取收入，体体现多劳劳多得原原则。三、良好的的晋升机机会1.公司向向来任人人唯贤，只只要有能能力、有有业绩都都会有提提升的机机会；2.公司许许多业务务人员、促促销培训训导师都都是从优优秀的促促销小姐姐中提

6、拔拔上来的的。第三章 促促销员必必备素质质促销员的定定位：是企业和和产品的的形象代代言人是企业的的信息传传播者和和消费者者思想的的沟通者者是“服务务大使”是企业与与消费者者之间的的桥梁第一节：业业务素质质作为一名促促销员，具具备相当当的业务务素质是是他获得得成功的的必备条条件之一一，促销销员既要要熟悉自自己产品品和竞争争对手的的各种相相关知识识、了解解公司的的背景资资料、政政策规定定等等，以以备不时时之需，还还需要促促销员不不断收集集和积累累市场信信息，做做到知己己知彼，提提高促销销效率。1、销员应应具备的的知识(1).企企业知识识.公司的的历史（发发展历程程）.现状（规规模、实实力）.未来（

7、发发展规划划、前景景）.形象（经经营理念念、行业业地位、荣荣誉、权权威机构构的评价价）.公司领领导（经经理、荣荣誉）(2).产产品知识识要求：促销销员掌握握产品知知识的途途径.听：积积极接受受导师的的培训，听听资深的的促销员员、促销销主管及及老顾客客介绍产产品知识识； .看：亲亲自观察察产品、看看报纸、杂杂志、专专业书籍籍；.用：自自己服用用、研究究；.问：对对疑问要要找到答答案；.感：通通过顾客客反馈产产品的信信息，仔仔细体会会产品的的优缺点点；.讲：自自己明白白产品知知识和让让顾客明明白是两两个概念念，要把把得专业业术语转转换为通通俗易懂懂的话语语。促销员要在在了解产产品基础础上，更更进一

8、步步做到：.找出产产品的独独特卖点点. 卖点是是顾客买买你产品品的理由由；独特特卖点是是顾客为为什么要要买你的的产品而而不买竞竞品的原原因，促促销员面面对顾客客不能说说出三个个以上顾顾客买你你产品的的理由，就就无法打打动顾客客。.找出产产品的优优点与缺缺点，并并制定相相应的对对策。 促销员员要找出出产品的的优点，把把它作为为子弹打打出去；找出缺缺点，则则考虑如如何将缺缺点转换换为优点点或给顾顾客一个个合理的的解释。(3).竞竞品知识识 竞争品品牌的知知识包括括：.主营产产品是什什么？.主要卖卖点是什什么？.与公司司同类产产品价格格差别？.质量、效效果、包包装、特特色、含含量是什什么？.与我们们

9、公司产产品的差差别在哪哪里？(4).终终端售点点知识： 促销员一个个重要的的工作内内容是要要做好终终端生动动化。通通过产品品陈列、PPOP广广告等创创造出卖卖场氛围围，吸引引顾客购购买，因因此，掌掌握产品品的陈列列与卖场场的生动动化基本本知识是是必备的的。(5).顾顾客知识识(一)、消消费动机机：目 的 表 现 核 心心1.求新动动机：追追求时尚尚新颖 不太太注重商商品的价价格 时时髦奇特特2.好胜动动机：追追求争强强好胜 不注注重实用用价值 争赢赢摆阔3.求名动动机：显显示自己己地位和和威望 追求求名牌产产品注重重产地及及 显名炫炫耀 声誉，舍舍得花时时间精力力选购4.求美动动机：追追求产品

10、品的欣赏赏价值 注重重色彩、包包装等外外在美 美美的享受受5.求实动动机：追追求产品品的实用用价值 注重重产品的的内在质质量和效效果 求求实有效效 讲究实实惠、实实用和使使用方便便6.求廉动动机：追追求物美美价廉 追求求廉价，喜喜欢选购购折价 求求实求惠惠 优惠价价、赠品品，不太太注重包包装 7.偏爱动动机：满满足个人人特殊偏偏好 对对某个特特殊产品品经常和和持续购购买 偏偏好8.求信动动机：追追求产品品的信誉誉 购买行行为由潜潜意识支支配 信誉誉(二)、消消费类型型 1.老年年消费者者：有些些事在朋朋友推荐荐下购买买，常对对新产品品持怀疑疑的态度度；喜好好相对稳稳定，不不易受广广告影响响；重

11、视视产品质质量和售售后服务务，倾向向价格适适中的产产品；对对促销员员的态度度反应比比较敏感感。 2.中年年消费者者：多属属于理智智型购买买，较自自信；对对产品质质量、外外观、舒舒适度、健健康性能能等感兴兴趣；喜喜欢新功功能产品品。 3.青年年消费者者：对时时尚新品品较敏感感，具有有明显的的购买冲冲动性；易受外外部因素素影响，购购买能力力强、不不大考虑虑价格因因素。对对此类消消费者我我们使用用专业产产品知识识和销售售服务技技巧去加加强沟通通，使其其成为公公司的顾顾客。 4.男性性消费者者：具有有被动性性、属有有目的、理理智型购购买；较较自信，不不轻易接接受别人人的推荐荐，重视视品质、包包装、功功

12、能；价价格因素素考虑比比女性少少，通常常能够迅迅速成交交。 5.女性性消费者者：具主主动性和和灵活性性；心理理不稳定定，易受受外界因因素影响响，受情情绪影响响较大；愿意接接受别人人的建议议；挑选选细致、注注重品牌牌、包装装、质量量、价格格和售后后服务。 6.随意意型：一一般缺乏乏经验，不不知所措措，乐意意听取终终端促销销人员建建议，希希望从中中能够获获得帮助助，对产产品不会会过多的的挑剔。 7.理智智型：了了解产品品的各种种信息，较较喜欢独独立思考考，不喜喜欢他人人介绍；善于比比较，经经常不动动声色；购买过过程较长长。 8.冲动动型：易易受外部部影响；凭直觉觉和外观观印象选选购，因因终端人人员

13、的热热情会迅迅速做出出购买决决定；喜喜欢新产产品。 9.情感感型：受受个人的的情绪支支配，无无明确目目标，及及时在亲亲朋推荐荐下，也也会同样样情绪化化，想象象力较丰丰富，情情绪易波波动。 10.疑疑虑型：性格内内向，行行动迟缓缓，观察察细微；缺乏自自信，疑疑虑重重重，对促促销员缺缺乏信心心；反复复询问、比比较，犹犹豫不定定，易反反悔。 11.专专家型：自我意意识很强强，自认认为观念念是绝对对正确的的；认为为终端促促销人员员与顾客客是对立立的关系系；要注注意运用用我们的的产品知知识和自自信去感感染他们们；不要要忽视消消费者的的同伴，有有些消费费者把同同伴提供供的意见见当作真真理。2、促销员员的品

14、质质与机器器能(1).强强烈的销销售意识识： 对促销销员而言言，要有有：“我一定定能把产产品卖给给顾客”的想法法，强烈烈的销售售意识是是促销员员对工作作、公司司、顾客客和事业业的热情情、责任任心、勤勤奋精神神和忠诚诚度的结结果，能能使促销销员发现现或创造造出更多多的销售售机会。(2).热热情友好好的服务务 服务能能够吸引引顾客、与与顾客拉拉近距离离，创造造销售机机会、缔缔造销售售佳绩。.服务态态度：推推销是心心与心的的交流，促促销员要要用热情情去感染染对方；热情所所散发出出来的活活力与自自信，会会引起顾顾客的共共鸣。.服务方方法：促促销员向向顾客提提供的服服务包括括金钱及及非金钱钱性服务务。金

15、钱钱方面是是对顾客客的优惠惠、提供供赠品等等；非金金钱方面面是正确确的礼仪仪、亲切切而专业业的建议议、提供供有价值值的信息息、售后后服务的的安排、提提供购物物的乐趣趣和满足足感。(3).熟熟练的推推销技巧巧美国营销大大师：“生意场场上无大大小，出出卖的都都是智慧慧”。.促销员员要掌握握产品知知识、顾顾客心理理、推销销技巧和和相关的的产品知知识，更更需要创创新能力力。.能说能能干是一一个优秀秀促销员员的必备备条件，会会说巧干干才是一一个优秀秀促销员员的充分分条件。.促销员员如何发发现产品品的卖点点？介绍绍产品有有没有更更好的方方法？如如何把自自己产品品与对手手的产品品结合起起来说？又如何何使产品

16、品的优点点被不认认同的消消费者接接受？如如果产品品滞销，是是商品的的原因还还是销售售方法的的原因？只要多多动脑，促促销员肯肯定与众众不同。(4).勤勤奋的工工作精神神。促销员要经经常检查查：.POPP广告是是否变色色、污损损？.陈列柜柜是否有有灰尘？.展示牌牌有没有有污点和和损坏？产品的的样品是是否已经经残旧。.产品的的陈列是是否符合合公司的的要求，包包装是否否完好、颜颜色、类类别摆放放是否有有序？.该展示示的产品品是否摆摆出来了了？是否否需要补补货？新新产品是是否已经经上货架架了？第二节：职职业道德德素质1. 良好的道德德素养： 优秀秀的促销销员都是是有道德德的人，良良好的道道德素养养也是现

17、现代企业业市场促促销人员员必备的的一个基基本条件件，这主主要包括括两个方方面，一一方面是是对企业业的忠诚诚，一方方面是对对顾客的的诚实。2. 强烈的敬业业精神： 促销销是一项项很辛苦苦的工作作，有许许多困难难和挫折折需要克克服，有有许多冷冷酷的回回绝需要要去面对对，这就就要求促促销人员员必须具具有强烈烈的敬业业精神和和高度的的责任感感。第三节：身身体素质质1. 身体素质包包括两个个方面： 一是体格格、体质质及健康康状况； 一是个人人的举止止、言谈谈及仪表表风范。 促销员代代表公司司的形象象与各种种顾客打打交道，必必须讲究究一定的的礼仪和和风范，良良好的个个人气质质和促销销行为会会促进工工作，有

18、有助于增增强促销销人员的的说服力力。2. 战胜困难的的旺盛斗斗志素质质促销工作是是发挥个个人灵活活性和积积极性的的一种工工作，必必须有一一种征服服别人的的野心和和一种战战斗的潜潜意识。促促销某种种程度上上就是与与顾客的的“拒绝”态度周周旋到底底，努力力使顾客客的态度度彻底改改变，这这不是容容易的事事，需要要有信心心和勇气气，在不不知不觉觉中，促促销会在在产品促促销的过过程中四四处碰壁壁。只有有在勤奋奋的工作作中不断断地磨练练，才会会有勇气气的精神神，才有有挑战困困难的顽顽强斗志志。第四节：心心里素质质良好的心理理素质是是现代促促销必须须具备的的又一个个基本条条件，要要应付顾顾客不同同的需求求，

19、必须须加强心心理训练练，培养养正确的的态度.(1).信信心销售的前提提就是信信心，信信心是推推销成功功的一半半，俗话话说“只要功功夫深，铁铁棒磨成成针。”没有信信心、则则一事无无成，如如果不相相信自己己，很难难让别人人相信你你，当然然，信心心首先来来自于知知识，包包括知人人、知物物、知情情、知事事、知己己和知彼彼等，而而不是盲盲目地自自信。(2).爱爱心爱心是力量量的源泉泉和成功功的保证证，只有有热爱生生活和工工作的人人才会信信心百倍倍，勇敢敢地去面面对一切切。(3).耐耐心 耐心非常常重要，“百问不烦、百选不厌”这句话说起来容易，做起来比较困难。(4).热热心 热心万不不可少，真真诚待客客，

20、热情情服务，这这正是促促销精神神一大支支柱。 此外，还还有恒心心、虚心心等等，总总之，现现在的促促销员应应培养热热情、大大方、得得体的促促销心态态，成为为超“心”级的促促销精英英。(5).责责任心 促销员是是企业的的财富，而而销售是是企业不不断壮大大的重要要途径。促促销员掌掌握着企企业经济济流通的的命脉，应应责无旁旁贷地严严守一线线阵地，同同时实现现个人价价值。(6).服服务心 如今，不不仅是知知识经济济的年代代，也是是服务经经济年代代。企业业服务于于社会，促促销员服服务于顾顾客，顾顾客是企企业发展展的命脉脉，顾客客的需要要就是企企业的追追求，所所以，促促销员以以高质量量的服务务赢得顾顾客，为

21、为企业争争取市场场。(7).成成就心 促销工作作有前途途吗？销销售除了了带来业业绩，还还能带来来什么？成就感感是每一一个促销销员都应应有的共共识。俗俗语道“三百六六十行，行行行出状状元。”(8).进进取心 销售市场场永无止止境，企企业的生生存靠销销售，促促销竞争争越来越越激烈，我我们只有有不断进进取，提提倡进取取，才能能成功！第四章 促促销员成成功法则则第一节：促促销员销销售成功功十点1. 嘴巴甜一点点 2. 微笑多一点点3. 声音响一点点4. 行动快一点点5. 脑筋活一点点6. 做事多一点点7. 理由少一点点8. 效率高一点点9. 胆量大一点点10. 脾气少一点点第二节：促促销员成成功法则则

22、三十条条 这不仅仅仅是做促促销员的的成功法法则，同同时也是是帮助你你的人生生步向成成功的法法则，这这些法则则是双金金所赋予予给你的的：教会会你做事事、做人人！拥有有积极、端端正的心心态，你你将拥有有自信和和成功！1. 永远保持积积极的态态度: 这是销售售的第一一条规则则，俗话话说:“积极的的心态像像太阳，照照到哪里里哪里亮亮，消极极的心态态像月亮亮，初一一十五不不一样!”积极心心态是成成功的起起点：积积极的态态度会让让你走向向成功之之路，且且持久永永恒。积积极的态态度不只只是思想想过程，更更是持续续不间断断的实践践。2. 自信： 如果果你连自自己都不不相信是是否能够够做得到到，谁会会相信你你呢

23、？你你掌握着着销量最最重要的的工具，就就是你的的自信度度。我们们要做到到自信而而不自大大，知足足而不满满足。3. 设定目标并并完成： 有极强的的目标和和行动力力，坚持持不懈地地去实现现目标。目目标就是是成功的的地图，它它将引导导你走向向成功。4. 持续学习： 持续不断断地学习习如何促促销，不不论是阅阅读、听听录音带带、参加加培训会会等，都都是成功功的重要要途径。俗俗话说：“活到老老，学到到老，还还有一样样没有学学到”，做销销售的更更要不断断地学，主主动地学学；不断断地总结结、创新新、尝试试。你的的经验和和知识才才会越来来越丰富富，才能能更好地地做好顾顾客的顾顾问，取取得顾客客的信任任，销售售出

24、更多多的产品品。5. 了解并满足足客户需需求： 倾听顾客客所说的的话，并并提出引引导性问问题，发发觉他们们真正的的需要，对对顾客要要一视同同仁，友友好对待待。6. 抱着乐观帮帮助的心心态： 不要太不不知足，那那会写在在你脸上上，为帮帮助顾客客而销售售，为了了顾客的的健康而而销售，不不要为了了提成而而销售。7. 相信 相信公司：百分之之百的相相信公司司，相信信公司的的产品；相信你你的产品品并做到到服务一一流，这这份信心心会在无无形中显显现出来来。相信信就不会会怀疑，怀怀疑就不不会相信信。 相信团队：有帮助助别人的的心态，提提升凝聚聚力。公公司各级级、促销销导师、主主管、促促销员等等就是一一个强大

25、大的团队队，“团结就就是力量量”，万众众一心定定能排除除万难！ 相信自己：不仅仅仅是对自自己的相相信，更更重要的的是对销销售工作作的相信信，一名名成功的的促销员员都对自自己的职职业充满满由衷的的热爱，对对事业充充满强烈烈的信心心，相信信自己的的选择，同同样把信信心带给给他人。8. 自我操练： 积极极主动与与充分的的准备，是是你发觉觉顾客成成功的最最佳动力力。你必必须时刻刻准备好好并随时时促销，否否则你就就在准备备失败。准准备齐全全你的职职业装、销销售工具具、自我我介绍、该该问的问问题、该该说的话话以及可可能的回回答。一一个具备备创意的的准备工工作，能能决定你你的工作作绩效。9. 坦诚： 你是否

26、很很坦诚地地想帮助助人，你你的坦诚诚不坦诚诚，别人人会看得得出来；你如果果不坦诚诚会流失失你的顾顾客资源源。10. 当机立断: 迅速准确确地衡量量顾客的的购买意意愿与能能力，不不要与犹犹豫不决决的人浪浪费时间间，要做做最有生生产力的的事情。11. 注重形象: 衣着着得体、保保持巅峰峰精神状状态，这这对于你你个人、公公司与产产品都会会产生正正面的影影响。12. 善用幽默: 幽默是最最成功的的销售工工具。你你不妨在在工作中中保持幽幽默，幽幽默带来来的微笑笑会深刻刻感染你你的顾客客。13. 熟悉产品知知识: 知识改变变命运，学学习改变变未来。做做促销更更要全面面了解你你的产品品对其他他顾客有有哪些好

27、好处。完完全掌握握产品知知识，可可以给你你的自信信心充电电，让你你能做到到专业化化促销，在在产品介介绍的过过程中，这这些知识识并不一一定会全全派上用用场，但但是它真真的能给给你十足足的信心心去促成成销售。14. 强调好处，而而非特点点： 顾客客在想知知道如何何使用产产品之前前，最想想知道产产品能够够给她带带来什么么好处。15. 不要恶贬竞竞争对手手： 如果果你的对对手不太太友好，保保持沉默默是上策策。这是是君子行行事的规规则。以以创造力力及充分分的准备备来展示示你的优优势，不不必刻意意去打击击对手。16. 学会倾听 当顾顾客已决决定要购购买时，通通常会给给你暗示示，倾听听的水平平高低能能决定你

28、你成交的的比例。17. 预期顾客的的拒绝： 想想好应对对顾客拒拒绝理由由的言辞辞，以应应付一般般的拒绝绝。18. 敏锐度 顾客客不一定定都要说说实话，他他们往往往不会在在一开始始就告诉诉你拒绝绝的真正正理由，你你要时刻刻训练你你的敏锐锐度。19. 克服拒绝：在很复杂的的情况面面前，你你所面对对的不仅仅是如何何应对，而而且需要要仔细分分析顾客客拒绝的的理由，深深思解决决之道。事事实上，销销售始于于客户说说“不”。20. 直接要求顾顾客购买买： 听起来很很简单，但但是很有有效。21. 承诺： 承诺诺自己的的目标、销销售的业业绩、对对顾客的的承诺。用用爱心把把公司、团团队、产产品、顾顾客、自自己串起

29、起来。22. 良好的习惯惯 成功和失失败在于于一个良良好的习习惯。不不管是做做人还是是做事，改改掉自己己不好的的习惯，逐逐渐形成成自己良良好的习习惯！同同时必须须要坚持持良好的的习惯！23. 遵守规则： 促销销员通常常都认为为规则是是为其他他人而设设的。难难道这些些规则不不是为你你而设的的吗？换换句话说说，破坏坏规则只只会让顾顾客炒你你鱿鱼。24. 融洽相处： 销售讲究究好成交交，与同同事之间间要同心心协力，要要视顾客客为友好好伙伴。25. 在选择中努努力： 上帝帝不会奖奖励只知知努力工工作的人人，只会会奖励那那些找对对方法并并努力工工作的人人，一个个没有水水的地方方，再怎怎么努力力去挖，它它

30、始终没没有水。26. 不要归咎他他人： 承担担责任是是做好任任何事情情的支撑撑点，努努力工作作是成事事的标准准，而完完成任务务是你的的回报（金金钱不是是回报，金金钱只是是圆满完完成任务务的一个个附属品品）。27. 坚持到底： 坚持持有计划划有目标标做事，坚坚持良好好的心态态。你能能不能把把顾客说说“不”看成是是一种挑挑战，而而非拒绝绝？你愿愿不愿意意在完成成小孩搜搜所需要要的5-10次次接触中中坚持到到底？如如果你做做的到，那那么你便便开始体体会到坚坚持的力力量了。28. 热情面对工工作：让每一次销销售的感感觉都是是：这是是最棒的的一次。29. 留给顾客深深刻的印印象： 这印印象包括括一种创创

31、新的形形象、一一种正面面的形象象、一种种专业的的形象。当当你走后后，他们们怎么描描述你呢呢？你随随时都在在留印象象给他人人，有时时候肤浅浅，有时时候深刻刻鲜明；有时候候是好的的，有时时候却未未必。你你可以选选择你想想留给别别人的印印象，归归根结底底，你对对自己留留下的印印象必须须负责。30. 自得其乐： 这是是最重要要的一条条。如果果你热爱爱你所做做的事，你你的成就就会更卓卓越。做做你喜欢欢做的事事，会把把喜悦带带给你周周围的人人。快乐乐是有传传播性的的。试问问每天沉沉浸在悲悲哀中，能能成功吗吗？用快快乐的心心情度过过每一天天。你的的心有多多大，你你的舞台台就有多多大！不遵循规则则会逐渐渐导致

32、失失败。而而失败通通常不是是突发的的，大多多可归咎咎于以下下6个层层次不同同的原因因：1. 未尽全力2. 未学通行销销学3. 不勇于承担担责任4. 无法实践事事前设定定的目标标或座右右铭5. 缺乏积极的的态度6. 缺乏自信成功是个人人表现的的一种水水准，是是来自胜胜利经验验的自信信。失败败不是缺缺乏安全全感，而而是缺乏乏完成使使命的能能力。世世界上无无所谓全全盘皆输输。齐格格拉说过过：“世上只只有失败败的事，没没有失败败的人。”第六章 娴娴熟的促促销技巧巧促销技巧是是什么？通俗地说：促销技技巧就是是把产品品销售出出去的方方法。促促销技巧巧从哪里里来？来来自于我我们日常常销售经经验的积积累！促促

33、销技巧巧如何熟熟练？演演练、现现场销售售！不断断地沟通通、学习习、总结结，再不不断地用用新的方方法去磨磨合，去去纠正！重复去去做，重重复去学学，重复复去改。方方法无穷穷经，虽虽然方法法是死的的，但人人是活的的，促销销技巧更更重要的的还是灵灵活运用用。有形形形色色色的人，不不同的人人就要用用不同的的销售方方法！如何提高促促销水平平？1.多总结结自己成成功与失失败每一次促销销成功，想想一想是是什么地地方打动动了顾客客的心，每每一次促促销的失失败，想想一想为为什么顾顾客没有有买，并并把总结结记录在在工作本本上。2.多一份份危机感感、责任任感比一比同事事，比一一比其他他促销员员的销售售量，在在心理上上

34、要争取取比别人人强，比比别人要要做得好好。3. 多学习他人人成功之之处在与同事开开例会交交流时，其其他同事事的成功功之处要要认真记记录并运运用到工工作中去去。4.学习同同场其他他产品促促销员的的工作技技巧。5.接受公公司的培培训，提提高工作作技能6.牢记自自己的岗岗位职责责；牢记记我是学学习者；牢记我我是文明明人；牢牢记我是是促销员员；牢记记我是服服务者；牢记我我是双金金人。第一节 促促销三宝宝第一宝：对对不同的的人群，用用不同的的说法1） 老年人2） 中年人3） 女性：255-355岁青年年女性 355-455岁中年年女性第二宝：让让顾客感感受到销销售的火火爆，增增加购买买信心1） 顾客犹豫

35、不不决时，将将事先准准备好销销量较好好的促促销日报报表以以及相关关的消消费者来来信或或消费费者信息息反馈表表展示示给顾客客看，说说明：“这产品品很好卖卖，每天天的销售售量都很很好”、“顾客很很多都是是回头客客”、“很多顾顾客说，不不光自己己买，还还代朋友友买”，向顾顾客渲染染产品销销量火爆爆的景象象。2） 手指向产品品的最新新日期，“您看着产品由于消费者服用效果好，销售非常的好，自然补货也快，产品日期都卖到*月的日期了”。3） 当货架上产产品不多多时，告告诉顾客客：“产品卖卖得特别别快，刚刚上的货货现在又又快卖完完了，看看，都没没剩几盒盒了，赶赶快买吧吧”。4） 当有回头客客再次购购买时，让让

36、回头客客现身说说法，向向其他在在场的顾顾客大肆肆宣传，使使其他顾顾客对产产品功效效信服，设设法鼓动动多个顾顾客购买买，更使使围观者者感受到到销售的的火爆，懂懂得巧妙妙利用回回头客制制造现场场购买气气氛可以以事半功功倍，因因为“顾客说说一句话话能顶促促销小姐姐说十句句话。”5） 将某一天顾顾客一次次性购买买双金几几个产品品、或是是一次性性购买一一个产品品几盒以以上的购购物电脑脑小票设设法拿回回，随时时放在上上衣口袋袋里，借借此向其其他顾客客宣传，“您看，这位顾客一买就是几盒，”“您看，这位顾客，他经常来买双金产品，这次一口气又买了多少多少”第三宝：让让顾客感感受产品品品质的的信心和和售后服服务的

37、保保障1） 顾客信心不不足、购购买犹豫豫不决 “买2盒盒试用一一下，就就会知道道这个产产品好。如如有问题尽管回回来，我我是厂方方人员，一一定会给给您一个个满意的的答复。”2） 顾客有“问问题”找回来来时，应应灵活应应对先给顾客讲讲一个故故事：有有个人吃吃大饼，吃吃玩第一一个不饱饱，吃完完第二个个还是不不饱吃第55个，才才吃了一一半，说说很饱了了，很饱饱了，最最后半个个吃不下下去了。这这故事说说明了什什么事情情都有个个量的积积累，保保健品也也有一个个功能调调理的过过程，服服用到一一定量时时，效果果是肯定定的，才才吃了两两盒而效效果不明明显这不不是“问题”，再买买几盒继继续服用用，达到到一定量量时

38、，一一定会有有满意的的效果。第二节：服服务营销销三步走走第一步走：首先是是介绍当当前产品品的类型型及各自自的优缺缺点；第二步走：其次是是重点推推介顾客客自己选选择产品品；第三步走：最后说说服顾客客购买我我们的产产品。第三节：如如何当一一名顾问问式促销销员第一：要给给顾客以以信任感感 每个个商场里里的促销销员不会会只有你你一个，当当顾客到到来的时时候，每每个促销销员都想想把她（他他）争取取过来。那那么谁得得到了顾顾客的信信任，谁谁就取得得了成功功的第一一步。如如果促销销员能让让顾客对对她产生生信任感感，在后后面促销销过程中中的阻力力会大大大减少，更更能增加加成功率率。这就就要求促促销员要要有一种

39、种实事求求是的平平和心态态，不能能操之过过急，不不能有贬贬低竞品品的言行行，否则则，会给给顾客造造成反感感，甚至至打消顾顾客的购购买欲望望。第二：要详详细耐心心的给顾顾客讲解解既然要做顾顾客的购购物顾问问，那么么，就必必须要让让消费者者详细了了解到产产品的内内容，这这首先要要求促销销员自己己充分了了解产品品知识，然然后需要要促销员员详细耐耐心的讲讲解。耐耐心和细细心是促促销员应应具备的的基本素素质，也也是获得得顾客信信任的法法宝，还还能拉近近与顾客客之间的的距离。第三：要教教会顾客客正确使使用产品品每个顾客在在买回产产品后并并不一定定会仔细细的看说说明书，也也可能有有的顾客客根本不不识字，即即

40、使都认认真仔细细看过说说明书，因因每个人人的知识识层次不不同也会会对说明明书有不不同的理理解。保保健品带带有很强强的专业业性，所所以，把把产品销销售出去去后别忘忘了教会会顾客正正确使用用方法，以以免顾客客因为服服用不当当没有产产生效果果而对产产品乃至至厂家不不满。第四：要熟熟悉商场场里的所所有竞争争产品兵法云：“知己知知彼，百百战不殆殆”。前面面说过不不能有贬贬低竞品品的言行行，但我我们可以以让顾客客做一个个对比，当当一个顾顾客在两两个产品品之间无无法选择择时，你你就需要要把竞争争品的缺缺点找出出来，再再把本公公司产品品的优点点找出来来让顾客客来比较较权衡，用用这种婉婉转的方方法去抢抢夺销售售

41、机会。但但是在做做到这一一点前，你你必须要要摸透商商场里所所有竞争争品的情情况，包包括他们们的人员员、配方方、效果果等等。第五：为顾顾客打如如意算盘盘，增强强附加值值也许顾客通通过你的的介绍对对你的产产品已经经动了心心，但是是口袋里里的钱却却让他（她她）很为为难。做做一名顾顾问式的的促销员员，不光光要为顾顾客介绍绍产品的的功能和和作用，更更重要的的是站在在顾客的的角度帮帮助他(她)选选择产品品。第四节：常常用销售售技巧第一阶段：接近消消费者的的技巧1. 了解消费者者购买心心理过程程.注视：发现感感兴趣的的东西才才会驻足足观看，注注意宣传传资料和和醒目的的POPP。.兴趣：消费者者会问他他所关心

42、心的问题题，请促促销人员员协助参参谋。.联想：产生用用手触摸摸的欲望望，从不不同的角角度观察察、询问问并索取取产品资资料，联联想产品品会给自自己带来来的益处处。.欲望：产生一一种想占占为己有有的欲望望和冲动动，同时时会产生生怀疑：“到底合合不合适适”、“售后有有保障吗吗”，还不不会马上上决定购购买。.比较：眼前浮浮现同类类商品，与与之作比比较；包包括品牌牌、款式式、外观观、功能能、价格格、品质质、售后后服务等等。.信任：征求促促销人员员的意见见，得到到满意的的答复后后，会对对产品产产生信任任，多受受以下三三方面的的影响：促销人人员、卖卖场、品品牌。.行动：成交的的关键在在于能不不能巧妙妙抓住消

43、消费者的的购买动动机，如如果失去去了这个个好机会会，就有有可能使使原本有有希望成成交的商商品仍然然滞留于于货架上上。.满足：一种是是消费者者买到称称心的产产品后所所产生的的满足，一一种是对对促销人人员服务务的认可可所表现现出的满满足感。2. 等待机会消费者会随随时光临临，我们们平时要要坚守自自己的固固定岗位位。不论论我们在在等待机机会的时时间里做做什么准准备工作作，都只只能是销销售行为为的辅助助工作，决决不能为为了这些些工作而而忽略了了自己最最重要的的职责随时时接待顾顾客。.微笑：微笑能能传达真真诚，迷迷人的微微笑是长长期苦练练出来的的，婴儿儿般的微微笑最能能打动顾顾客。.赞美顾顾客：一一句赞

44、美美的话可可能留住住一位顾顾客，可可能会促促成一笔笔销售，也也可能改改变顾客客的坏心心情。.注重礼礼仪：礼礼仪是对对顾客的的尊重，顾顾客会选选择那些些能令他他们喜欢欢的促销销员。.注重形形象：促促销员以以专业的的形象出出现在顾顾客面前前，不但但可以改改进工作作气氛，更更可以获获得顾客客的信赖赖。所谓谓专业形形象是指指促销员员的服饰饰、举止止姿态、精精神状态态、个人人卫生等等外观表表现，能能给顾客客带来良良好的感感觉。.倾听顾顾客说话话：缺乏乏经验的的促销员员常犯的的一个毛毛病就是是，一接接触顾客客就滔滔滔不绝的的做产品品介绍，直直到顾客客厌倦。认认真倾听听顾客意意见，是是促销同同顾客建建立信任

45、任关系的的最重要要方法之之一。顾顾客尊重重那些能能够认真真听取自自己意见见的促销销员。3. 初步接触.顾客长长时间凝凝视某一一产品时时，表示示他对此此产品产产生了极极大的兴兴趣，这这时较为为合理的的接近法法是：“您好，请请问需要要帮忙吗吗？我可可以帮您您介绍一一下这个个产品的的功效“，或者者马上从从货架上上把这一一产品拿拿下来，送送到顾客客手里。.顾客反反复触摸摸产品或或仔细看看相关的的宣传资资料时，表表示他有有深入了了解的愿愿望。顾顾客注视视产品一一段时间间后，突突然把头头抬起来来，面向向促销人人员方向向张望时时或者浏浏览的过过程中突突然停下下脚步，四四处张望望时，表表示他需需要咨询询。.顾客一一走进专专卖区，就就开始仔仔细浏览览某一产产品时，就就表示他他已有决决心购买买心目中中的意向向产品，只只是等待待最后的的确认。.当顾客客在浏览览某一产产品不愿愿意被人人打扰时时，可能能会说：“我随便便看看。”我们可以说：“请随便看一下，有什么需要帮忙的，请您随时吩咐”。.如果你你在帮助助其他顾顾客在做做介绍，可可向一个个正在等等待的消消费者打打招呼：“很抱歉歉，请稍稍等一下下，有什什么需要要帮忙的的，请您您随时吩吩咐”。第二阶段：了解消消费者的的需要获得消费者者的需求求可以通通过询问问来引导导消费者者，然后后通过深深入的提提问来重重复消费费者需求求，在这这里，我我们需