案场管理经验杂谈408.docx

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.案 场 管管 理 经 验验 杂 谈谈第一部分：一个领领导：+ IA88 H” r66 V44 44 +* C66 J& .! l# m% z( F! x” P) , T% 99 Z& A很很多公司司对于案案场人员员，尤其其是管理理层人员员的定位位并清楚楚，一个个项目出出现N多多名目繁繁多的营营销管理理人员，同同时工作作内容互互相交叉叉，就我我个人所所了解的的管理岗岗位就有有过：项项目经理理，销售售经理，策策划经理理，销售售主管，销销售督导导等等等等等，都是换

2、换汤不换换药的，一一大把工工作一手手抓，结结果到最最后不是是配合不不好，就就是工作太多多昏了头头。+ y- t- 9 g* ?6 b” q在这这里，我我的想法法可能稍稍微强权权一点，一一个案场场经理，在在整个销销售工作作中，是是最为重重要的一一点，在在这个位位置上，统统领整个个案场的的全部工工作，凡凡是案场场以外的的其他事事情，交交给其他他人去负负责吧，他他们也总总不能天天天闲着着，总要要活动活活动。这这样才能能解除一一个销售售经理身身上所有有的杂事事，让他他全心全全意投入入基础工工作之间间，同时时才可能能将案场场工作做做深做透透，而不不是流于于表面形形式。$ f. f/ E88 g33 x3

3、3 G* q* O99 Q: l, c q22 g55 M99 n第第二部分分：两个个基点: k7 f0 H: X) o3 Z( c( Y在案案场的工工作中有有两个基基准点是是不可以以违背的的：一是是执行力力，二是是凝聚力力。这两两点也是是我个人人看待各各案场经经理最重重要的指指标，我我们可以以想象一一个没有有执行力力又没有有凝聚力力的销售售团队是是什么样样子的么么？这样样的队伍伍，在现现今的竞竞争中是是软弱的的毫无力力量的，出出现这样样的团队队，只能能证明领领导的无无能。5 j3 i- y7 x+ 7 r0 D# Q, Q执行行力：对对于领导导安排的的工作任任务，没没有任何何理由的的按时按按

4、量的完完成，有有困难或或者需要要帮助，提提前说明明，但是是在工作作布置下下去以后后，在实实施过程程中拖沓沓、弄虚虚作假、敷衍的人员，点名批评后仍不悔改的，立即惩罚，毫不手软。7 z) ?- C) m0 c$ |/ l* |! u& U5 _如何何培养案案场人员员的执行行力？在布置任务务的时候候，习惯惯性的说说明任务务的性质质，核心心内容，实实施要点点，注意意事项以以及完成成时限。在任务开始始约1/3时间间时，跟跟进一次次看看实实施情况况，同时时询问有有没有需需要帮助助或者难难以解决决的问题题。在任务时限限到期时时，立即即召开销销售会议议查看完完成结果果，对于于没有完完成的人人员或者者任务完完成

5、较差差的人员员进行相相应的惩惩罚（如待岗、停岗岗等）。在任务布置置时限过过去一五五0%的的时候还还是消极极抵抗未未能完成成的人员员，那么么他们不不符合工工作要求求，跟不不上公司司需要的的工作节节奏，毫毫无理由由，立即即走人。像像这样的的人员，在在以后的的配合工工作中，不不但会带带来巨大大的麻烦烦，有时时还会成成为整个个团队的的拖油瓶瓶。, 5 x; k, p* H* Z2 h# L# W8 x; z: y$ , # B” Q* S凝凝聚力：团队之之间的互互助精神神、为一一个目标标努力，不不计较个个人小得得失的风风气等等等。一旦旦发现有有人自私私过分，搞搞小团体体等，能能力再强强，开无无赦。*

6、Y$ g! gP) 如何何培养案案场人员员的凝聚聚力？首先：这是是检验一一个案场场经理人人格魅力力的事情情，身先先士卒的的工作，积积极的工工作态度度，强大大的工作作热情，一一碗水端端平、对对事不对对人的管管理方式式，都是是必要的的；其次次：在工作作中和工工作外，都都要创造造大家能能坐在一一起的机机会，探探讨工作作或者吃吃喝玩乐乐都可以以，让同同事之间间更为互互相了解解和互相相沟通；再次：多和和案场人人员沟通通，听听听他们的的一些想想法，及及时开导导，不要要让想法法淤积，加强销销售人员员之间的的互相协协作和互互相帮助助的精神神。总的的来说，执执行力和和凝聚力力是我判判断一个个团队的的基本面面，它

7、表表现着团团队里面面的每个个人的做做事的态态度和做做人的态态度，能能力不够够我们可可以培养养，经验验不够我我们可以以磨练，但但对于一一个从为为人到处处事都无无法达成成共识和和一致的的人，是是没有办办法在一一起工作作和相处处的，所所以在这这两个点点上，身身为一个个案场经经理，不不需要妥妥协，也也不能够够妥协。第三部分：六大管管理职能能3 hh! GG7 aa5 EE2 hh% EE- XX/ EE3 在案场场的工作作中，无无一例外外的会有有大量的的鸡毛蒜蒜皮的事事情出现现，“每每天从早早到晚腿腿都跑细细了，口口水都说说干了，其其他人都都清闲的的要死，就就我最”是是的没错错，我们们承认，这这样的领

8、领导很称称职，非非常好，但但是，在在我的感感觉中还还不够完完美，一一个案场场经理，我我觉得正正常每天天只要工工作6个个小时就就能很好好的处理理掉所有有事情，工工作忙不不完，证证明工作作尚且是是无序的的和主次次不分的的；而每每天工作作不到44个小时时的案场场经理们们，你们们完了，已已经大撒撒把了，你你的很多多工作已已经放开开了，至至于它还还能不能能被你抓抓到手中中，看你你的运气气好了( o9 ?! c& Z1 x5 h- h# D0 N Q: l& T$ M( w” J可将案场场的核心心工作归归纳为66大块，这这6块工工作需要要每天跟跟进和检检讨的，大大约要花花掉4小小时左右右，其他他每天的的突

9、发性性工作，会会有2小小时左右右。这样样安排的的更清楚楚合理，会会让自己己的工作作更为高高效，也也让你在在别人眼眼中较为为清闲，但但是工作作成绩又又非常好好。: A2 )- cc) cc M99 t c2 H X: m% m, v% P66 _55 P( e$ M b y88 K* i$ j11 x+ x u77 W$ Z) x+ A. R* Q+ q第第一职能能：案场场行政管管理- & h7 j1 Q$ f* g毫毫无花俏俏的解释释，包括括案场管管理制度度、考勤勤制度、着着装制度度、卫生生管理条条例、等等等硬性性标准，这这都是硬硬通货，无无道理可可讲，也也没有什什么人性性化。我我们一般般一开

10、始始较为强强调这些些标准，等等大家都都习惯了了以后，就就不再自自己每天天检查，而而是对这这些工作作的检查查采取每每天轮流流安排值值日人检检查，并并到经理室室的表格格上做记录。但但如果哪哪天潮抽抽查不过过关，当当事人扣扣1分，值值日检查查人扣55分，所所以相对对大家也也就比较较老实，有有什么问问题也是是及时报报备事实实。# k9 T |- b! e: n: z44 N第第二职能能：案场场人员管管理. S, f% V22 M% 55 44 j$ u* X带带领一个个团队，沟沟通是必必要的，去去了解团团队人员员在想什什么，同同时让他他们了解解你在想想什么，这这个非常常重要。现现在很多多销售人人员的思

11、思想其实实相对较较为简单单，之所所以留在在这边工工作，一一是待遇遇不错，二二是环境境不错没没有虚头头八脑的的东西，三三是能学学点东西西。但是是可能因因为现在在人与人人之间的的竞争激激烈了，所所以人们们相处的的度量也也小了，经经常会为为一些小小事有所所想法。在在这一块块的工作作上，主主要还是是针对以以下几点点：1、给予销销售人员员一个表表达和发发泄的途途径；2、拉近关关系，使使工作的的时候效效率更高高；3、侧面了了解案场场和谐的的程度；4、当众表表扬和单单独批评评，处理理一些人人为的想想法；5、挑动情情绪，提提高工作作热情。|# r. l6 f” |6 R主要使用的的方式有有+ gg$ vv1

12、tt2 bb) QQ2 ss1、晨会：大会小小会必定定表扬和和激励，但但效果一一般，大大家都敷敷衍了事事。, I# I% BG55Y/ 2、每个月月至少单单独和每每个销售售人员谈谈两次话话，大都都以工作作完成情情况开头头，延展展 到最最近工作作表现，个个人情绪绪和团队队关系的的处理等等，最后后以努力力和看表表现结束束。/ 5 E$ BX3 f& % C3、大大型销售售活动结结束的当天晚晚上或后后一天，组组织聚餐餐和玩乐乐等活动动，完成成预定 目标标的，项项目出钱钱；没完完成目标标的，排排最后33人1/3，其其他人分分摊1/3，经经理1/3。3 - w% k9 h, x- x3 + S- I5

13、N) YG4、通通过对个个人性格格和擅长长方面的的判定，安安排分担担不同的的案场管管理事务务，合理理放权同同时又让让他们学学一些东东西。33 O- M, P* z$ / p$ S33 第三职能：销售流流程管理理0 x& h9 - |$ c T在这这一方面面，很多多公司和和管理者者过分强强调人的的作用，强强调人的的素质（包包括头脑脑和嘴皮子等等等）在在销售过过程中的的作用，每每次招人人都巴不不得要熟熟手，好好像越是是能说会道越是是能卖好好房子一一样。但但是，我我们现在在需要的的销售人人员，只只不过是是销售过程中的一一个组成成部分，他他们应该该是和楼楼书、户户型图、沙沙盘一样，是是销售道具的一部部

14、分，而而不是主主宰。他他们的主主要工作作应该是是：服务务、服务务、服务务以及在合适适的时间间将我们们需要展展示给客客户看的的东西展展示出来来。仅仅仅是这样样而已。我们可以看看到现在在一些有有前瞻性性的公司司已经这这样做了了：进门门有门童童招呼；看沙盘有三维立立体灯光光投影配配上讲解解；看样样板房有有专用通通道；看看销控价价格全部部在墙上；看建筑筑质量有有建材展展示区配配上详细细说明；看公司司品牌有有公司发发展历程程上墙；要回家商量量的有楼楼书、折折页、户户型图等等等，那销销售人员员在其中中起到了了什么作用？5、 重视销售流流程的流流水线作作业：在一个项目目正式销销售之前前，要拟定两两样东西西。

15、一是XXX项目销销售流程程详解：在里面对首次来访、再次来访、携带亲友鉴别、签订合同来访等。对数次登门客户，置业顾问需对引导动作和讲解内容做出最详细的规定，详细到每一条走动的线路，每一个点上和客户闲谈的话，唯一不规定的是说话的声音大小。二是XXX项目答答客问：很多项目都用这个，但每当有客户问出答客问上没有的问题时，我们要及时添加。甚至客户问到“（关于任意两套房子）你觉得我选择哪个比较好?”都要根据房源的不同对比情况，做出多个标准回答。这样，到项目开盘3个月后，任意客户问的任意问题，基本上都能在这个上面找到答案。既然有这两样东西，就得要求所有销售人员熟练掌握，要经常组织考试和演练，凡考核达不到95

16、分的，一律待岗。这可以有效形成整个销售流程的统一性，能使销售人员一看到客户就快速进入状态。2、用B类类人才创创造A类类的业绩绩：在销售过程程中，人人的状态态是很难难界定的的，灵光光一现，可可能妙语语连珠，让让人喜笑笑颜开；回家和和家人吵吵架了，回回来脑袋袋空空。什什么情况况都可能能出现。销售人员的的能力会会有参差差不齐，若若要整个个案场所所有的销销售人员形成成统一的的销售说说辞其实实很简单单，靠什什么？背！V* O: p! M( j: f” 3、服服务！服务！服务！在销售流程程固定死死以后，剩剩下的就就只有这这个了。我们要帮他们算笔账，“和一个客户聊个三四次，加起来不到5个小时，客户会给销售员

17、带来几百块的销售提成，这是什么价位啊？1小时100块啊！最好的陪聊也就这个价位了。我们还有什么理由不让客户舒服的一塌糊涂？客户是来消消费，是是来买服服务的，多多几个笑笑容，说说几句好好话不会会损失任任何东西西！”很很多销售售人员会会以为，提提成是卖卖掉房子子以后公公司应当当给予的的，其实实这是错错的。你你的提成成，是你你用超越越一般的的服务和和专业技技能，从从客户那那挣到的的。我们们把销售售称作“置置业顾问问”，顾顾问是什什么，为为了客户户的利益益最大化化，提出出最具有有专业化化的建议议，这是是顾问。如果将来卖房模式演变成“客户购买价格=房价+置业顾问佣金”的时候，一定会导致很大一部分销售员失

18、业。我原来案场的一个销售员，1个月也就接了10组客户，可她卖了17套房子（非团购）！人家靠的是什么，靠的是工作态度，靠的是服务。所以，我们要让购房客户巴不得把自己的亲戚朋友介绍过来，这才是销售员真正的价值。第四职能：客户管管理“ % R: 77 55 f! c客客户管理理在案场场经理心心中应该该是最重重要的，我经常给销售人员说“你们可以把自己丢掉，但客户资料绝对不能丢了，谁把自己的客户资料弄丢，自己也干脆消失算了！”这只是证明明客户资资料的重重要性，但但如何去去更好的的管理以以及利用用它，产产生最大大的经济济效益，这这就是经经常说的的“中中央集权权式”的的客户管管理。) X* m r66 d;

19、 X)D“个人人归个人人”，“首接负责制”这是现在很多公司常用的客户划分基础。但是，别忘忘了，所所有的客客户都是是公司的的，都是是公司花花钱买来来的，所所以任何何销售人人员没有有权利按按照自己己的喜好好处置客客户，销销售员的的本分是是促进成成交，而而不是促促进自己己选定的的客户成成交。处处理客户户的方式式大致可可分为以以下四个个方面：jj” l55 s22 i00 d/ O88 V$ X22 N11、每日日上报：每天下班前前所有销销售人员员接待的的客户详详细填写写在客户表表上，然后后统一汇汇总上报报。- K) ?, p0 + w# O2、及及时更新新：每天天的回访访跟踪情情况，及及时上报报，保

20、持持最新的的客户数数据。33 N! 55p5 3、专专人解决决：案场经理或或销售主主管每天天晚上下下班前召召开客户户研讨会会，针对对每人客户情况况，讨论论得出下下一步的的解决时时间和方方案。PP4、客客户使用用效益最最大化：这个问题一一般采用用了逆推推的办法法将将不利于于客户使使用的情情况最小小化。什么样的客客户算是是浪费的的？很简简单，要要么是销销售人员员和客户户沟通不不畅，要要么是和和客户没没有及时时合理沟沟通。简简单来说说，就两两种情况况，一是是跟客户户性格不不合，话话题不和和，没有有形成客客户信任任，还死死抓着客客户不放放最终导导致客户户流失的的；二是是自己人人不在，客客户来了了其他人

21、人不尽心心处理，导导致客户户流失的的。在解解决这个个问题的的途径上上，可以以根据案案场人员员情况，进行分组接待。, b# Z% X- D- H*1 W& V/ I% ?( o9 B第五五职能：资料管管理1 p* W# E& )* vv- RR; RR. FF这是很大的的一块工工作，不不难，但但是很繁繁杂，需需要安排排专门的的人去进进行处理理。包括：1、客户资资料输入入和更新新（要求上上午111点前看到到前一天天的客户户资料）；2、房源销销控（大大小定单单、临时时合同等等）；3、合同整整理收集集；4、每月区区域市场场调研报报告汇总总；5、日报、周周报、月月报及各各总结汇汇总存档档。6 Y. N7

22、 t# B) Z4 A” ?( c+ q( C. s( R4 Y第六职职能：信信息管理理4 V; x. U! x33 b# ?, P33 S# s99 _很很多案场场管理人人员不重重视这一一块，认认为这个个东西有有个大慨慨的印象象就可以以了，甚甚至于有有人都不不安排这这一块的的工作。但但一个人人做这行行有没有有天分从从这里就就能看出出来，一一个对所所有信息息不收集集、汇总总、分析析的人，怎怎么可能能成为一一个合格格的操盘盘手？而而且如果果想从一一个案场场经理成成为一个个营销总总监的话话，这个个是最重重要的一一关。K22 b33 B( n66 M& t$ 99 S信信息管理理的意思思，就是是对和

23、项项目相关关的所有有信息进进行搜集集，汇总总，分析析。注意：所有有信息要要随时、随随地、不不间断的的收集汇汇总！h. x/ t o5 L信息息收集的的内容包包括：11 _: 66 B55 Q; N+ v# G% c44 U22 h11、客户户的基本本资料：年龄段段、区域、认认知渠道道、收入、职职业等，无论成成交与否否都要分分析， 目的的在于分分析购买买群体！$ ii& GG; ) wwee2、自自己项目目的消化化轨迹：成交均均价线、房源去去化线、楼层去去化线、户型去去化线等等，这个个价格调调整的基基础。. 77 v/ X33 h44 v# 00 U55 T / S33、区域域内所有有项目的的消

24、化轨轨迹：把把对自己己项目的的那些统统计全部部用在别别的项目目身上，统统计其他他所有竞竞争项目目的消化化轨迹，这这是为了了“知己知知彼百战战百胜”。 Q55 T99 R” V” 4、区区域内所所有项目目的推广广材料：将广告形式式、宣传传主题、内容、诉求点点等全部收收集汇总总起来！1个月月或3个个月后，将将同一个个项目全全部汇总总分析，基基本上那那个项目目的年度度营销轨轨迹就一一览无遗遗了，再再在这个个基础上上多做一一点分析析和推断断的话下半半年基本本就能保保证是步步步领先先了。举例：（仅仅限内部部沟通：抢在别别人开盘盘之日前前4天的的报纸硬硬广全部部定完，然然后追着着人家的的项目软软肋和差差异

25、化硬硬打，是是什么感感觉？试试试你就就知道啦啦）- JJ- qq1 NN D% r99 O% d44 v33 t- k这这部分的的工作可可以拆分分，不同的的人完成成不同的的统计，然然后找专专员汇总总分析。! gg& _* yy k55 H( 77 a: 00 . 11 u! ! i9 $ P- v55 Q77 总总的来说说，以上上这些是是我对于于案场管管理工作作的一些些心得，有有句话送送给大家家：“以以正合，以以奇胜”。对对于本质质工作踏踏踏实实实的完成成，然后后总结出出自己的的想法和和做法，在公司规章制度允许的范围内逐渐形成自己的管理风格，并将合理有效的管理方法推广到别的案场才是管理人员价值的最大化。英联地产销销售管理理部：李李献斌2011.11.1010.10.202213:3313:33:5522.10.101时33分1时33分55秒10月. 10, 2210 十月 20221:33:55 下午13:33:552022年10月10日星期一13:33:55