商务谈判与推销.ppt

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1、主讲人主讲人:徐春迎徐春迎商务谈判与推销商务谈判与推销引入案例引入案例“烧画营销烧画营销”第第1 1章章 商务谈判概述商务谈判概述 教教学学大大纲纲 第第2 2章章 商务谈判组织与管理商务谈判组织与管理第第3 3章章 商务谈判策略商务谈判策略第第4 4章章 商务谈判思维与沟通商务谈判思维与沟通第第5 5章章 国际商务谈判国际商务谈判 第第6 6章章 商务谈判礼仪商务谈判礼仪 第第7 7章章 推销与推销人员推销与推销人员 教教学学大大纲纲 第第8 8章章 推销心理与推销模式推销心理与推销模式第第9 9章章 顾客开发顾客开发第第1010章章 推销接近与洽谈推销接近与洽谈 第第1111章章 顾客异议

2、处理与成交顾客异议处理与成交 第第1212章章 推销管理推销管理考核与成绩评定方法：考核与成绩评定方法：R平时到课平时到课14%14%R课堂案例分析课堂案例分析8%8%R课外作业课外作业8%8%R期末考试期末考试70%70%一一 二二三三四四 第第1 1章章 商务谈判概述商务谈判概述3.3.商务谈判的价值评价标准商务谈判的价值评价标准2.2.商务谈判的概念及特征商务谈判的概念及特征1.1.谈判的概念及特征谈判的概念及特征一一、商务谈判的概念一、商务谈判的概念 l辞海辞海 谈谈说话和讨论；判说话和讨论；判分析和评判。分析和评判。l杰勒德杰勒德II尼尔伦伯格尼尔伦伯格(美国美国)每一个要求满足的愿

3、望和每一项寻求满足每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换意见，只要人们为了取得一致而磋商协换意见，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。议，他们就是在进行谈判。1.1.谈判的概念及特征谈判的概念及特征 l克里斯托夫克里斯托夫杜邦（法国）杜邦（法国）谈判是指两个或数个角色处于面对面位置上的一谈判是指两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动。各角色因特有分歧而相互对立，但他们项活动。各角色因特有分歧而相互对立，但他们彼此又互为依存。他们选择谋

4、求达到协议的实际彼此又互为依存。他们选择谋求达到协议的实际态度，以便终止分歧，并在他们之间（即使是暂态度，以便终止分歧，并在他们之间（即使是暂时性的）创造、维持、发展某种关系。时性的）创造、维持、发展某种关系。l高天（中国）高天（中国）谈判就是要通过各种非武力的手段来使对方接受谈判就是要通过各种非武力的手段来使对方接受自己所提出的条件，达到自己的目的。自己所提出的条件，达到自己的目的。谈判的特征：谈判的特征：谈判是一种目的性很强的活动谈判是一种目的性很强的活动谈判是一种双向交流与沟通的过程谈判是一种双向交流与沟通的过程谈判是谈判是“施施”与与“受受”兼而有之的一种互动兼而有之的一种互动过程过程

5、谈判同时含有谈判同时含有“合作合作”与与“冲突冲突”两种成分两种成分谈判是谈判是“互惠互惠”的，但并非均等的的，但并非均等的（1 1）商务谈判的概念：）商务谈判的概念：两个或两个以上从两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。协议的经济交往活动。2.2.商务谈判的概念及特征商务谈判的概念及特征 案例：奥迪车的诞生案例：奥迪车的诞生（2 2）商务谈判的特征）商务谈判的特征商务谈

6、判是以经济利益为主要目的商务谈判是以经济利益为主要目的商务谈判追求平等互惠商务谈判追求平等互惠商务谈判注重合同的准确性和严密性商务谈判注重合同的准确性和严密性 例：例：合同生效后不得超过合同生效后不得超过4545天，乙方应向天，乙方应向甲方缴纳甲方缴纳30003000万元的履约保证金，超过两万元的履约保证金，超过两个月如未能如期缴纳，则合同自动失效。个月如未能如期缴纳，则合同自动失效。3.3.商务谈判的价值评价标准商务谈判的价值评价标准人际关系人际关系加强加强 目标实现目标实现成本优化成本优化（1 1）目标实现标准）目标实现标准与整个事业目标一致与整个事业目标一致必须具体和量化必须具体和量化必

7、须可实现必须可实现 议题议题顶线目标顶线目标现实目标现实目标底线目标底线目标入驻的区域入驻的区域仅入驻大区仅入驻大区仅入驻大区仅入驻大区进驻大区外的进驻大区外的少数小区少数小区店面的位置店面的位置黄金地段（一楼黄金地段（一楼正门位置）正门位置）接近黄金地段接近黄金地段（二楼楼梯口（二楼楼梯口位置）位置）接近黄金地段接近黄金地段（一楼正门侧（一楼正门侧面）面）店面的大小店面的大小80-10080-100平方米平方米60-8060-80平方米平方米40-6040-60平方米平方米店面的价格店面的价格4040万每年万每年45.545.5万每年万每年5151万每年万每年案例：日立集团进入苏宁电器销售渠

8、道谈判案例：日立集团进入苏宁电器销售渠道谈判 供货以及供货以及员工配备员工配备按季度供货，费按季度供货，费用由苏宁支付，用由苏宁支付，员工由苏宁安排员工由苏宁安排按季度供货，费按季度供货，费用由我方支付，用由我方支付，员工由苏宁安排员工由苏宁安排按月供货，按月供货，费用我方支费用我方支付，员工由付，员工由苏宁安排苏宁安排销售目标销售目标在三年内使日立在三年内使日立彩电争到彩电争到15%15%的市的市场份额场份额在三年内使日立在三年内使日立彩电争到彩电争到10%10%的市的市场份额场份额在三年内使在三年内使日立彩电争日立彩电争到到8%8%的市场的市场份额份额合作期限合作期限3 3年加一年优先权年

9、加一年优先权 2 2年加一年优先权年加一年优先权2 2年无优先权年无优先权直销权限直销权限拥有我方产品唯拥有我方产品唯一的直销权一的直销权拥有我方产品唯拥有我方产品唯一的直销权一的直销权拥有我方产拥有我方产品唯一的直品唯一的直销权以及新销权以及新产品首发权产品首发权（2 2）成本优化标准）成本优化标准折扣成本折扣成本直接成本直接成本机会成本机会成本折扣成本折扣成本=协议收益协议收益-预期收益预期收益机会成本机会成本=其他获得机会的收益其他获得机会的收益-本项目的收益本项目的收益 案例：申请加盟肯德基流程时间案例：申请加盟肯德基流程时间（3 3）人际关系加强标准）人际关系加强标准组织之间的关系得

10、以加强组织之间的关系得以加强谈判人员之间的个人关系加强谈判人员之间的个人关系加强 我食品进出口公司有意跟新加坡华裔客商我食品进出口公司有意跟新加坡华裔客商A A先先生洽谈一笔大蒜生意，将我国的大蒜卖给生洽谈一笔大蒜生意，将我国的大蒜卖给A A先先生。在第一轮谈判中，我公司报价每吨生。在第一轮谈判中，我公司报价每吨720720美美元，而元，而A A先生只肯出先生只肯出705705美元，显然，双方在价美元，显然，双方在价格上有分歧，经过谈判，均未能做出让步，双格上有分歧，经过谈判，均未能做出让步，双方只能握手告别。几天以后，双方决定举行第方只能握手告别。几天以后，双方决定举行第二轮谈判，再次坐到谈

11、判桌前。因为当时大蒜二轮谈判，再次坐到谈判桌前。因为当时大蒜收获期即将开始，我方既要抓紧收购工作，同收获期即将开始，我方既要抓紧收购工作，同时又要考虑如何售出。新加坡一方考虑到要在时又要考虑如何售出。新加坡一方考虑到要在大蒜收获季节买到新鲜大蒜，不能错过大蒜收大蒜收获季节买到新鲜大蒜，不能错过大蒜收获季节，如果错过，不但质量没有保证，而且获季节，如果错过，不但质量没有保证，而且案例案例 价格也会上涨。我国食品进出口公司与新加坡价格也会上涨。我国食品进出口公司与新加坡A A先生从各自角度出发，都想到这批大蒜生意先生从各自角度出发，都想到这批大蒜生意还得要谈，所以双方又举行第二轮谈判。我公还得要谈

12、，所以双方又举行第二轮谈判。我公司权衡利弊后，提出以每吨司权衡利弊后，提出以每吨705705美元成交，一美元成交，一下子让了下子让了1515美元，交易似乎到此应该举杯祝贺美元，交易似乎到此应该举杯祝贺了，可了，可A A先生又发出了一个先生又发出了一个“怪招怪招”，提出给，提出给我方每吨加价我方每吨加价5 5美元。等合同正式签字生效后，美元。等合同正式签字生效后，我公司问新加坡我公司问新加坡A A先生为什么加价，他说：先生为什么加价，他说：“新加坡华人多，而我们的老主顾都是北方人，新加坡华人多，而我们的老主顾都是北方人，对蒜的食味要求是越辣越好，嘉定蒜牌子虽响，对蒜的食味要求是越辣越好，嘉定蒜牌

13、子虽响，但辣味不如山东蒜浓，所以，我愿出高价买山但辣味不如山东蒜浓，所以，我愿出高价买山 东蒜。但多添东蒜。但多添5 5美元并非没有考虑，这批货虽美元并非没有考虑，这批货虽说少赚了说少赚了1 1万美元，但我想借此交个朋友，我万美元，但我想借此交个朋友，我们双方日后还要长期交往，一旦有求于你们，们双方日后还要长期交往，一旦有求于你们，我想你们是乐意帮忙的。有些同行，一点蝇头我想你们是乐意帮忙的。有些同行，一点蝇头小利也不放过，这样会使对方产生反感，对方小利也不放过，这样会使对方产生反感，对方也会反过来对你斤斤计较，虽然生意做成了，也会反过来对你斤斤计较，虽然生意做成了，但并不愉快，表面上看是赢家

14、，实际上却是输但并不愉快，表面上看是赢家，实际上却是输家家 。”在发货时果然验证了在发货时果然验证了A A先生的话，事先生的话，事情是这样的：本来定在青岛口岸发货，可青岛情是这样的：本来定在青岛口岸发货，可青岛口岸只月初有到达新加坡的船，要想抢在其他口岸只月初有到达新加坡的船，要想抢在其他卖主之前上市，卖个好价，就得早装船，可卖主之前上市，卖个好价，就得早装船，可A A先生买的货刚好错过月初的船期，要等一个月先生买的货刚好错过月初的船期，要等一个月后后 再发货会给再发货会给A A先生造成很大损失。先生造成很大损失。A A先生把自己先生把自己的处境和盘托出，请我方把发货口岸由青岛改的处境和盘托出

15、，请我方把发货口岸由青岛改为上海，因为上海近期就有到新加坡的船。我为上海，因为上海近期就有到新加坡的船。我方考虑到：第一，从大蒜产地把大蒜运往青岛方考虑到：第一，从大蒜产地把大蒜运往青岛是用汽车，运往上海可换成火车，虽然路程远是用汽车，运往上海可换成火车，虽然路程远一倍，但火车比汽车运费便宜，所以并没有增一倍，但火车比汽车运费便宜，所以并没有增加费用；第二，加费用；第二，A A先生从价格上已先给予了我先生从价格上已先给予了我方便利；第三，从长远利益考虑，方便利；第三，从长远利益考虑，A A先生可以先生可以作为我们的老客户，是我们的长期合作伙伴。作为我们的老客户，是我们的长期合作伙伴。所以，我方

16、便答应了。所以，我方便答应了。总部设在中国的国际化儿童耐用品公司，主要总部设在中国的国际化儿童耐用品公司，主要从事婴儿推车、儿童汽车安全座、婴儿床、自从事婴儿推车、儿童汽车安全座、婴儿床、自行车、三轮车以及其它儿童耐用品的研发、设行车、三轮车以及其它儿童耐用品的研发、设计、生产、营销和销售。计、生产、营销和销售。案例分析案例分析11好孩子好孩子“博弈博弈”沃尔沃尔玛玛 几年前，好孩子想通过沃尔玛开辟美国的一几年前，好孩子想通过沃尔玛开辟美国的一次性童车市场，拟定价格次性童车市场，拟定价格9.999.99美元美元/辆，预辆，预计市场规模能达到计市场规模能达到120120万辆万辆/年。只接受年。只

17、接受6.46.4美元美元/辆。（成本约辆。（成本约8 8美元）美元）F不接？不接？F接？接？措施：措施：F批量采购原材料批量采购原材料F加快生产速度加快生产速度F改进折叠工艺改进折叠工艺结果：结果：成本由约成本由约8 8美元下降到约美元下降到约5 5美元美元 获得了追加订单获得了追加订单 利润率达到了十几个百分点利润率达到了十几个百分点二、二、商务谈判的原则与方法商务谈判的原则与方法 1.1.商务谈判的原则：商务谈判的原则：平等互利原则平等互利原则把人与问题分开的原则把人与问题分开的原则重利益不重立场的原则重利益不重立场的原则坚持客观标准的原则坚持客观标准的原则科学性与艺术性相结合的原则科学性

18、与艺术性相结合的原则美的电器美的电器20102010年一季度营业收入年一季度营业收入304.81304.81亿元，亿元，相当于国内白电行业前三甲的其他两位相当于国内白电行业前三甲的其他两位青岛海青岛海尔尔、格力电器格力电器同期收入同期收入164.78164.78亿元、亿元、172.74172.74亿亿元的总和。同时，美的集团宣称，元的总和。同时，美的集团宣称，20112011年第一年第一季度销售收入接近季度销售收入接近500500亿元，同比增长了亿元，同比增长了60%60%以以上，如果全年都保持这样的速度，最迟上，如果全年都保持这样的速度，最迟20122012年年公司就可以完成公司就可以完成2

19、0002000亿元销售目标。亿元销售目标。案例案例：海尔格力或谋求渠道合作：海尔格力或谋求渠道合作通过渠道合作达成，海尔可谓两条腿走路，除通过渠道合作达成，海尔可谓两条腿走路，除自有销售渠道而外，海尔冰箱和洗衣机的市场自有销售渠道而外，海尔冰箱和洗衣机的市场份额得到一下子扩大，从而对美的形成压倒性份额得到一下子扩大，从而对美的形成压倒性优势。海尔通过这次合作有效减少了海尔销售优势。海尔通过这次合作有效减少了海尔销售和运营成本，将来实现双方利润分成，格力专和运营成本，将来实现双方利润分成，格力专卖店销售能力很强，成本减少，销售额度增加，卖店销售能力很强，成本减少，销售额度增加，盈利能力也得到提升

20、。盈利能力也得到提升。案例：案例：“西北第一高楼西北第一高楼”王细牛王细牛呼和浩特市原公安局呼和浩特市原公安局 2.2.商务谈判的方法：商务谈判的方法：（1 1）软式谈判法（蓝色）软式谈判法（蓝色）又称让步型谈判，又称让步型谈判，指谈判者偏重于维护双方的合作关系，以争取指谈判者偏重于维护双方的合作关系，以争取达成协议为其行为准则的谈判。达成协议为其行为准则的谈判。（2 2）硬式谈判法（红色）硬式谈判法（红色）又称立场型谈判，又称立场型谈判，指参与者只关心自己的利益，注重维护己方的指参与者只关心自己的利益，注重维护己方的立场，不轻易向对方做出让步的谈判。立场，不轻易向对方做出让步的谈判。（3 3

21、）原则型谈判法（紫色）原则型谈判法（紫色）指参与者既注指参与者既注重维护合作关系，又重视争取合理利益的谈判。重维护合作关系，又重视争取合理利益的谈判。法国佳士得拍卖公司宣布法国佳士得拍卖公司宣布20092009年月日至年月日至日在法国巴黎大皇宫举办日在法国巴黎大皇宫举办“伊夫伊夫圣罗兰圣罗兰与皮埃尔与皮埃尔贝杰珍藏贝杰珍藏”专场拍卖会，其中的两专场拍卖会，其中的两件拍品是来自圆明园的兔首和鼠首，总估价高件拍品是来自圆明园的兔首和鼠首，总估价高达亿元人民币。达亿元人民币。例：例：K K公司获得了一个金额达公司获得了一个金额达10001000万元的万元的产品销售订单，对产品技术要求很高。产产品销售

22、订单，对产品技术要求很高。产品有一个关键配件非常重要（采购成本占品有一个关键配件非常重要（采购成本占产品总成本产品总成本3%3%），），K K公司拟从良好的合作公司拟从良好的合作伙伴伙伴B B公司采购。公司采购。重要性重要性K K公司公司B B公司公司H H质量达标质量达标交货期交货期M M交货期交货期价格水平价格水平L L价格水平价格水平质量达标质量达标双方的利益追求：双方的利益追求：三、商务谈判的类型三、商务谈判的类型1.1.谈判内容谈判内容2.2.谈判方式谈判方式3.3.谈判规模谈判规模5.5.谈判人员谈判人员4.4.谈判参与谈判参与方的国界方的国界6.6.谈判主体谈判主体8.8.交易地

23、位交易地位7.7.谈判所谈判所在地在地1.1.按商务谈判内容划分按商务谈判内容划分:（1 1）货物贸易谈判）货物贸易谈判 （2 2）技术贸易谈判）技术贸易谈判（3 3）工程项目谈判）工程项目谈判 （4 4）租赁项目谈判）租赁项目谈判（5 5）合资项目谈判）合资项目谈判 （6 6）合作项目谈判）合作项目谈判（7 7）商务纠纷谈判）商务纠纷谈判（1 1）货物贸易谈判：）货物贸易谈判：货物买卖双方进行交货物买卖双方进行交易的谈判。易的谈判。主要谈判内容：主要谈判内容：标的，品质，数量，标的，品质，数量，包装，价格，交货，支付，检验，不可抗包装，价格，交货，支付，检验，不可抗力，索赔，仲裁等。力，索赔

24、，仲裁等。（2 2）技术贸易谈判：）技术贸易谈判：技术买卖双方进行技术买卖双方进行交易的谈判。交易的谈判。主要谈判内容：主要谈判内容：标的，技术资料的标的，技术资料的交付，技术咨询和人员培训，技术考核交付，技术咨询和人员培训，技术考核与验收，技术的改进和交换，技术使用与验收，技术的改进和交换，技术使用的范围和许可的程度，价格，支付，侵的范围和许可的程度，价格，支付，侵权和保密，索赔，不可抗力，仲裁等。权和保密，索赔，不可抗力，仲裁等。（3 3）工程项目谈判：）工程项目谈判：工程承包方通过投工程承包方通过投标或接受委托等方式，与发包方签订合同标或接受委托等方式，与发包方签订合同或协议，完成所规定

25、的工程任务，并按规或协议，完成所规定的工程任务，并按规定的价格向发包方收取费用。定的价格向发包方收取费用。主要谈判内容：主要谈判内容：材料和设备的品种、材料和设备的品种、规格、数量、价格和质量，技术和劳务的规格、数量、价格和质量，技术和劳务的价格，工程条件，工期，工程质量与验收，价格，工程条件，工期，工程质量与验收，索赔，不可抗力，仲裁。索赔，不可抗力，仲裁。（4 4）租赁项目谈判：）租赁项目谈判：出租方将财产交给出租方将财产交给承租方使用，由承租方交付租金，在租承租方使用，由承租方交付租金，在租赁关系终止时将原财产或归还给出租方赁关系终止时将原财产或归还给出租方或按照合同规定处理。或按照合同

26、规定处理。主要谈判内容：主要谈判内容：确定租赁的财产，确定租赁的财产，租赁的类型，租金，交付，租赁期满财租赁的类型，租金，交付，租赁期满财产的处置，索赔，不可抗力，仲裁。产的处置，索赔，不可抗力，仲裁。（5 5）合资项目谈判：）合资项目谈判：两个或两个以上的两个或两个以上的组织或个人，按一定资金比例联合投资。组织或个人，按一定资金比例联合投资。主要谈判内容：主要谈判内容：投资总额和注册资本，投资总额和注册资本，投资比例和董事会席位分配，出资方式和投资比例和董事会席位分配，出资方式和资产评估，组织机构与职责权限，劳动管资产评估，组织机构与职责权限，劳动管理，中外合资经营中的外汇收支平衡，合理，中

27、外合资经营中的外汇收支平衡，合营的期限和清算。营的期限和清算。（6 6）合作项目谈判：按照契约式运作的各种类型）合作项目谈判：按照契约式运作的各种类型和方式的商务协作。和方式的商务协作。来样加工、来料加工、来件装配谈判的主要内来样加工、来料加工、来件装配谈判的主要内容：容：来料、来样、来件的质量、数量及时间，成来料、来样、来件的质量、数量及时间，成品质量标准，原材料、零部件的损耗率与成品合品质量标准，原材料、零部件的损耗率与成品合格率，加工、装配费用，支付方式，格率，加工、装配费用，支付方式，索赔，不索赔，不可抗力，仲裁。可抗力，仲裁。补偿贸易谈判的主要内容：补偿贸易谈判的主要内容：供货商的选

28、择，技供货商的选择，技术设备的性能及价格，补偿方式和补偿产品，补术设备的性能及价格，补偿方式和补偿产品，补偿产品的计价原则，补偿期限与各期补偿产品的偿产品的计价原则，补偿期限与各期补偿产品的数量，技术设备购买合同与补偿产品购买合同的数量，技术设备购买合同与补偿产品购买合同的联结，索赔，不可抗力，仲裁。联结，索赔，不可抗力，仲裁。（7 7）商务纠纷谈判：）商务纠纷谈判：涉及到经济利益的纠涉及到经济利益的纠纷进行的谈判。如市场进入纠纷谈判、合纷进行的谈判。如市场进入纠纷谈判、合同不能或没有完全履行时进行的谈判等。同不能或没有完全履行时进行的谈判等。案例案例：三亚广播电视台采编制作设备竞争性谈判公告

29、三亚广播电视台采编制作设备竞争性谈判公告 海南菲迪克招标咨询有限公司受三亚广播电视海南菲迪克招标咨询有限公司受三亚广播电视台委托，对采编制作设备组织竞争性谈判采购。欢台委托，对采编制作设备组织竞争性谈判采购。欢迎国内有供货能力且符合条件的供应商参与谈判竞迎国内有供货能力且符合条件的供应商参与谈判竞争。争。一、项目名称：采编制作设备采购一、项目名称：采编制作设备采购 二、项目编号：二、项目编号：HFJC2011324HFJC2011324 三、采购货物名称、数量（见下页）三、采购货物名称、数量（见下页）四、谈判人资格与资质要求四、谈判人资格与资质要求 五、获取谈判文件五、获取谈判文件 六、获取谈

30、判文件必须提交的资格文件六、获取谈判文件必须提交的资格文件 八、采购人联系方式八、采购人联系方式 九、代理机构联系方式九、代理机构联系方式货物序号货物序号货物名称货物名称数量数量单位单位1 1标清摄录一体机标清摄录一体机3 3台台2 2利拍三角架利拍三角架5 5支支3 3采访话筒采访话筒3 3支支4 4通话主站通话主站1 1台台5 5数字接口板数字接口板3 3块块6 6便携式录相机便携式录相机1 1台台7 7P2P2录像机录像机1 1台台8 8P2P2卡卡2 2张张9 9笔记本电脑笔记本电脑2 2台台1010便携式便携式P2P2驱动器驱动器2 2个个1111笔记本电脑笔记本电脑1 1台台121

31、2视频线视频线4 4捆捆1313BNCBNC头头3 3盒盒1414音频线音频线2 2捆捆1515模拟音分板模拟音分板1 1块块1616蛇皮管蛇皮管6 6条条1717面板加工费面板加工费1 1项项案例：几内亚与中国电力投资进行铝土矿业谈判案例：几内亚与中国电力投资进行铝土矿业谈判 近日，几内亚政府消息人士表示，该国正与中国近日，几内亚政府消息人士表示，该国正与中国国有企业国有企业-中国电力投资集团就开发当地铝土矿、建中国电力投资集团就开发当地铝土矿、建造一铝土精炼厂、深水港口以及一座发电站进行后期造一铝土精炼厂、深水港口以及一座发电站进行后期谈判。一位消息人士称，该项目将耗资谈判。一位消息人士称

32、，该项目将耗资5858亿美元。项亿美元。项目地点位于几内亚首都科纳克里以西约目地点位于几内亚首都科纳克里以西约120120公里公里(75(75英英里里)的的BoffaBoffa，最早或将在，最早或将在20122012年启动。年启动。几内亚是全球最大的铝土出口国，也拥有丰富的几内亚是全球最大的铝土出口国，也拥有丰富的铁矿石和黄金矿藏。该国已吸引数以十亿美元计的投铁矿石和黄金矿藏。该国已吸引数以十亿美元计的投资。几内亚矿产部秘书长资。几内亚矿产部秘书长GuillaumeCurtisGuillaumeCurtis表示：我表示：我们的确在和中国电力投资就建造铝精炼厂一事进行谈们的确在和中国电力投资就建

33、造铝精炼厂一事进行谈判，该厂的年产能将为判，该厂的年产能将为400400万吨。万吨。2011/9/2 2011/9/2 来源：中国建材网来源：中国建材网2.2.按商务谈判方式划分按商务谈判方式划分(1(1)纵向商务谈判纵向商务谈判:在确定谈判的主要内在确定谈判的主要内容后，逐个讨论每一个内容，直到谈判容后，逐个讨论每一个内容，直到谈判结束。结束。(2)(2)横向商务谈判横向商务谈判:略略3.3.按商务谈判规模划分按商务谈判规模划分大型谈判大型谈判 中型谈判中型谈判 小型谈判小型谈判4.4.按商务谈判参与方的国界划分按商务谈判参与方的国界划分国内商务谈判国内商务谈判 国际商务谈判国际商务谈判5.

34、5.按商务谈判人员划分按商务谈判人员划分一对一商务谈判一对一商务谈判 小组商务谈判小组商务谈判6.6.按商务谈判主体多少划分按商务谈判主体多少划分双边谈判双边谈判 多边谈判多边谈判7.7.按商务谈判所在地划分按商务谈判所在地划分主场谈判主场谈判客场谈判客场谈判中立地谈判中立地谈判8.8.按交易地位划分按交易地位划分买方地位谈判买方地位谈判卖方地位谈判卖方地位谈判代理代理地位谈判地位谈判 欧洲欧洲A A公司代理公司代理B B工程公司到中国与中国工程公司到中国与中国C C公司谈判出口工程设备的交易。中方对其报价公司谈判出口工程设备的交易。中方对其报价提出了批评，建议对方考虑中国市场的竞争性提出了批

35、评，建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场，认真考虑改善价格。和该公司第一次进入市场，认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来，毫无结果。析，代理人又做解释，一上午下来，毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意并且没有理解力，双方相互埋怨之无购买诚意并且没有理解力，双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。后，谈判不欢而散。案例分析案例分析问题：问题：1.1.欧洲代理

36、人进行的是哪类谈判欧洲代理人进行的是哪类谈判?2.2.构成这次谈判的因素有哪些构成这次谈判的因素有哪些?3.3.谈判有否可能不散？若可能不散欧洲谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判代理人应如何谈判?四、商务谈判的过程四、商务谈判的过程准备准备1 1协议协议妥协妥协交锋交锋明示明示概说概说导入导入4 45 56 67 73 32 21.1.准备阶段准备阶段（1 1）信息准备）信息准备（2 2）谈判计划的拟订）谈判计划的拟订（3 3）模拟谈判的举行）模拟谈判的举行（4 4）谈判时间、地点的选择）谈判时间、地点的选择（5 5）物质准备）物质准备（1 1）信息准备）信息准备谈判项目本身分析

37、谈判项目本身分析（市场需求；社会接受；（市场需求；社会接受；技术保证；竞争态势；发展前景等）技术保证；竞争态势；发展前景等）己方的信息己方的信息（组织情况；谈判者）（组织情况；谈判者）对方的信息对方的信息（组织情况；对方相关的环境组织情况；对方相关的环境因素；谈判对手）因素；谈判对手）垄断经营使您获得滚滚财源！垄断经营使您获得滚滚财源！5 5年成功连锁经验，您复制就能快速赚钱！年成功连锁经验，您复制就能快速赚钱！9 9项中国专利保护，助您开启财富魔法门！项中国专利保护，助您开启财富魔法门！美国恩尔美国恩尔在美国，每个家庭平均拥有在美国，每个家庭平均拥有2.32.3台保险箱，而在中国仅台保险箱，

38、而在中国仅有有1.91.9的拥有率。的拥有率。3.963.96亿亿个中国家庭，一片触手可及个中国家庭，一片触手可及的蓝海，家用保险箱的市场的蓝海，家用保险箱的市场空间是多么巨大。空间是多么巨大。案例：日本三菱重工集团揭开大庆油田的秘密案例：日本三菱重工集团揭开大庆油田的秘密19591959年年9 9月月2626日日,位于大同镇附近的松基位于大同镇附近的松基3(3(松松辽盆地第三口基准井辽盆地第三口基准井)喷出具有工业价值的油喷出具有工业价值的油流流,经过试采经过试采,产油稳定可靠产油稳定可靠,能够较长期保持能够较长期保持稳定稳定,标志着大庆油田的诞生。标志着大庆油田的诞生。l人民画报人民画报封

39、面刊有王铁人的照片，身封面刊有王铁人的照片，身穿大棉袄、头戴皮棉帽，天上下着鹅毛大雪，穿大棉袄、头戴皮棉帽，天上下着鹅毛大雪，这表明油田在东北地区。这表明油田在东北地区。l人民日报人民日报报道：王进喜到了马家窑，报道：王进喜到了马家窑，说一声好大的油海啊，我要把中国石油落后说一声好大的油海啊，我要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去。结论：油田的中心的帽子扔到太平洋里去。结论：油田的中心就在马家窑。就在马家窑。l人民中国人民中国报道：中国工人发扬报道：中国工人发扬“一不一不怕苦，二不怕死怕苦，二不怕死”的革命的革命 精神，油田的设精神，油田的设备完全是人拉肩扛抬到井们上的。结论：油备完全是人拉肩

40、扛抬到井们上的。结论：油田有铁路或公路，或离铁路、公路不远。田有铁路或公路，或离铁路、公路不远。铁人王进喜铁人王进喜l19661966年，中国的许多报刊报道：王铁人光荣年，中国的许多报刊报道：王铁人光荣地参加了全国人大。结论：油田出油了，不地参加了全国人大。结论：油田出油了，不出油，王铁人当不上人大代表。出油，王铁人当不上人大代表。l人民日报人民日报上刊登了一幅石油钻塔照片，上刊登了一幅石油钻塔照片，日本据此测算出油井直径，又根据日本据此测算出油井直径，又根据政府工政府工作报告作报告的有关资料，算出油井的产量和油的有关资料，算出油井的产量和油田的规模。田的规模。（2 2）谈判计划的拟订）谈判计

41、划的拟订（确定谈判的具体目（确定谈判的具体目标；确定谈判议题和进度）标；确定谈判议题和进度）例：例：K K公司获得了一个金额达公司获得了一个金额达10001000万万元的产品销售订单，对产品技术要求元的产品销售订单，对产品技术要求很高。产品有一个关键配件非常重要很高。产品有一个关键配件非常重要（采购成本占产品总成本（采购成本占产品总成本3%3%），），K K公公司拟从良好的合作伙伴司拟从良好的合作伙伴B B公司采购。公司采购。谈判议题：谈判议题：配件的技术标准配件的技术标准配件制造工艺水平的认定配件制造工艺水平的认定制造配件所需原材料的要求制造配件所需原材料的要求配件成品验收标准和过程配件成品

42、验收标准和过程生产周期的认定生产周期的认定价格设定的依据价格设定的依据惩罚标准和手段惩罚标准和手段（3 3）模拟谈判的举行）模拟谈判的举行实训一实训一 自我认知与推销表达自我认知与推销表达教学目的：教学目的：提高学生的自信；提高学生提高学生的自信；提高学生的自我形象设计、表达（或表演）技能。的自我形象设计、表达（或表演）技能。方式：方式：走向讲台，面对全班同学表达走向讲台，面对全班同学表达时间：时间：每位同学每位同学2-32-3分钟分钟（4 4）谈判时间、地点的选择）谈判时间、地点的选择时间选择时间选择 避免在缺乏充分准备时；情绪避免在缺乏充分准备时；情绪低落时；身体不适时；在急需或急售某种低

43、落时；身体不适时；在急需或急售某种商品时；如果是卖方谈判者，应尽量避开商品时；如果是卖方谈判者，应尽量避开买方市场；如果是买方谈判者，应尽量避买方市场；如果是买方谈判者，应尽量避开卖方市场；与季节相协调。开卖方市场；与季节相协调。主场谈判：主场谈判：舒适和熟悉的环境会使己方获得安全舒适和熟悉的环境会使己方获得安全感；作为谈判东道主，能在更大程度上控制谈判感；作为谈判东道主，能在更大程度上控制谈判议程，有利于掌握谈判主动权；便于请示、汇报、议程，有利于掌握谈判主动权；便于请示、汇报、沟通联系；容易以礼压人，使对方让步；在己方沟通联系；容易以礼压人，使对方让步；在己方谈判（尤涉外谈判），如签约发生

44、争议，根据谈判（尤涉外谈判），如签约发生争议，根据“属地法属地法”，应由本国法律进行法律制裁。，应由本国法律进行法律制裁。客场谈判：客场谈判：谈判人员可全身心投入谈判，不易受谈判人员可全身心投入谈判，不易受外界一干扰；退出方便，可借资料不全，远离工外界一干扰；退出方便，可借资料不全，远离工作地不便而中止谈判，或拖延决策时间；可越级作地不便而中止谈判，或拖延决策时间；可越级与对方的上级洽谈获得意外收获；是热身谈判的与对方的上级洽谈获得意外收获；是热身谈判的理想场所，可深入了解对方的情况。理想场所，可深入了解对方的情况。（5 5）物质准备）物质准备（谈判环境的安排；谈判食（谈判环境的安排；谈判食宿

45、的安排；谈判礼品的选择）宿的安排；谈判礼品的选择）19721972年年2 2月月2121日日 尼克松访华尼克松访华2.2.导入阶段导入阶段导入阶段：谈判各方正式直接接触，导入阶段：谈判各方正式直接接触，通过简要介绍相互认识的阶段。通过简要介绍相互认识的阶段。各位上午好，我是各位上午好，我是各位上午好，我是各位上午好，我是集团总裁集团总裁各位上午好，我是各位上午好，我是集团总裁集团总裁，毕业，毕业于于大学，大学，教授是我老师，教授是我老师，部长部长曾是我同学，我曾在曾是我同学，我曾在公司担任经理公司担任经理3.3.概说阶段概说阶段概说阶段：谈判各方陈述己方意概说阶段：谈判各方陈述己方意向，让对方

46、通晓自己的基本想法、向，让对方通晓自己的基本想法、目标和意图的阶段。目标和意图的阶段。4.4.明示阶段明示阶段明示阶段：即报价阶段，谈判各方明示阶段：即报价阶段，谈判各方明确地提出各自的交易条件，表达明确地提出各自的交易条件，表达不同立场和意见，暴露分歧点并初不同立场和意见，暴露分歧点并初步展开讨论的阶段。步展开讨论的阶段。5.5.交锋阶段交锋阶段交锋阶段：谈判各方为了获取利交锋阶段：谈判各方为了获取利益，争夺优势而处于对立状态的益，争夺优势而处于对立状态的阶段。阶段。6.6.妥协阶段妥协阶段妥协阶段：谈判各方经过激烈交锋妥协阶段：谈判各方经过激烈交锋后，寻求都可以接受的途径的阶段。后，寻求都

47、可以接受的途径的阶段。7.7.协议阶段协议阶段协议阶段：谈判各方经过交锋与妥协议阶段：谈判各方经过交锋与妥协，均认为达到了预期的目标，而协，均认为达到了预期的目标，而拍板签字的阶段。拍板签字的阶段。案例分析案例分析1:29991:2999元联想电脑的意义元联想电脑的意义l20042004年年8 8月月3 3日，联想日，联想中国乃至亚洲最大的中国乃至亚洲最大的PCPC厂家宣布将其旗下的家悦系列家用电脑全线大降价，厂家宣布将其旗下的家悦系列家用电脑全线大降价，最低的一款甚至降至最低的一款甚至降至29992999元，比普通的组装机的价元，比普通的组装机的价格还便宜，开品牌电脑价格低于格还便宜，开品牌

48、电脑价格低于30003000元的先河。联元的先河。联想方面对此次降价的解释是为了想方面对此次降价的解释是为了“推行乡镇电脑普推行乡镇电脑普及计划及计划”，占领中小城市和乡镇的潜在市场，以低，占领中小城市和乡镇的潜在市场，以低价价PCPC撬开电脑消费的撬开电脑消费的“冻土层冻土层”。事实上，抢占乡。事实上，抢占乡镇市场只是联想这次行动的市场目标，背后的目标镇市场只是联想这次行动的市场目标，背后的目标则是和供应商之间的竞合。则是和供应商之间的竞合。l众所周知，众所周知，CPUCPU既是电脑的核心部件，也是其中最既是电脑的核心部件，也是其中最昂贵的部件。在昂贵的部件。在CPUCPU行业中长期占据垄断

49、地位的是英行业中长期占据垄断地位的是英特尔公司的奔腾系列特尔公司的奔腾系列CPUCPU，从奔腾，从奔腾1 1到奔腾到奔腾5 5，英特尔，英特尔以飞快的速度推出更快的以飞快的速度推出更快的CPUCPU，推动了电脑市场的一，推动了电脑市场的一次又一次飞跃。作为下游的次又一次飞跃。作为下游的PCPC生产商，谁能跟上他生产商，谁能跟上他的步伐，与其建立伙伴关系，最先获得新一代的奔的步伐，与其建立伙伴关系，最先获得新一代的奔腾芯片供应权，就意味着在市场上占据先机，其利腾芯片供应权，就意味着在市场上占据先机，其利益也就滚滚而来。由此，英特尔凭借其在益也就滚滚而来。由此，英特尔凭借其在CPUCPU市场垄市场

50、垄断地位制定垄断价格，攫取了断地位制定垄断价格，攫取了PCPC制造业的大部分利制造业的大部分利润，一般整机生产商根本没有与其讨价还价的话语润，一般整机生产商根本没有与其讨价还价的话语权。权。l联想作为中国乃至亚洲联想作为中国乃至亚洲PCPC厂商的龙头老大，自然厂商的龙头老大，自然不想处处受制于英特尔，希望享受更优惠的不想处处受制于英特尔，希望享受更优惠的CPUCPU供供应价格。在自己后向一体化进入应价格。在自己后向一体化进入CPUCPU生产领域不显生产领域不显示的情况下，联想选择了与英特尔的竞争对手示的情况下，联想选择了与英特尔的竞争对手AMDAMD合作。合作。lAMDAMD在在CPUCPU技