商务谈判第一章.ppt

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1、商务谈判商务谈判主讲教师：丁立主讲教师：丁立1、商务谈判是工商企业管理和市场营销专业的核心、专业主干课；2、它的前序课程是市场营销学，市场调查与策划,管理学等；它的后续课程是人际关系与沟通、推销学,口才学等。核心专业课核心专业课1.课程定位课程定位课程介绍：教学大纲/教学计划学习要求：参考网站：中国沟通与谈判网http:/首都经济贸易大学 济源职业技术学院无法说不：从对抗到合作的谈判 作者：威廉作者：威廉尤里尤里我们的生活中天天充满了谈判，我们的生活中天天充满了谈判，第一重要的是：无论遇到什么矛第一重要的是：无论遇到什么矛盾和问题，都要自信和乐观，相盾和问题，都要自信和乐观，相信自己一定能处理

2、好信自己一定能处理好 全书给了一个全书给了一个5 5步走的谈判方法讲步走的谈判方法讲的道理浅显易懂。的道理浅显易懂。在众多的沟通问题上要懂得换位在众多的沟通问题上要懂得换位思考，理解对方就是成功沟通的思考，理解对方就是成功沟通的关键。关键。劣势谈判作者：彼得作者：彼得约翰斯顿约翰斯顿当我们处于劣势，不得不面的墙当我们处于劣势，不得不面的墙使者的谈判时，应当如何？使者的谈判时，应当如何？本书告诉你怎样对巨人发出最猛本书告诉你怎样对巨人发出最猛烈的攻击以争取自己的利益。烈的攻击以争取自己的利益。当当“小人物小人物”遭遇遭遇“大人物大人物”时时在谈判桌上相遇时，怎么不被击在谈判桌上相遇时，怎么不被击

3、倒？倒？考核方式：考核方式：课堂表现：考勤课堂表现：考勤+提问提问实训作业：实训项目实训作业：实训项目+作业作业 期末笔试：开卷期末笔试：开卷任务一：任务一：走进谈判走进谈判-商务谈判概述商务谈判概述 学习目的学习目的:l了解商务谈判的类型与基本形态了解商务谈判的类型与基本形态 l理解谈判与商务谈判的特征理解谈判与商务谈判的特征l掌握商务谈判的定义、构成要素和基本原掌握商务谈判的定义、构成要素和基本原则则一、谈判的定义一、谈判的定义谈判谈判判判分辨和评定分辨和评定谈谈说话或讨论说话或讨论第一节第一节 谈判与商务谈判谈判与商务谈判谈判定义的不同表述谈判定义的不同表述刘必荣刘必荣:谈判是解决冲谈判

4、是解决冲突、维持关系或建立突、维持关系或建立合作架构的一种方式，合作架构的一种方式，是一种技巧，也是一是一种技巧，也是一种思考方式。种思考方式。杰勒德杰勒德尼尔伦伯格尼尔伦伯格:谈判是人们为了改变谈判是人们为了改变相互关系而交流意见相互关系而交流意见,为了取得一致而相互为了取得一致而相互磋商的一种行为。磋商的一种行为。丁建忠丁建忠:谈判是为妥谈判是为妥善解决某个问题或分善解决某个问题或分歧，并力争达成协议歧，并力争达成协议而彼此对话的行为或而彼此对话的行为或过程。过程。威恩巴罗威恩巴罗:谈判是一种双谈判是一种双方都致力于说服对方接受方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交其要求时所运用的一

5、种交换意见的技能换意见的技能,其最终目的其最终目的就是要达成一项对双方都就是要达成一项对双方都有利的协议。有利的协议。罗杰费希尔罗杰费希尔、威廉尤、威廉尤瑞瑞：谈判是为达成某：谈判是为达成某种协议而进行的交往。种协议而进行的交往。谈判定义的不同表述谈判定义的不同表述 虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同，但其内涵却包含着一些相近的或相通的基本点：谈判的目的性谈判的目的性 谈判的相互性谈判的相互性 谈判的协商性谈判的协商性 综合上述观点，我们认为：谈判是指参与谈判是指参与各方在一定的时空条件下，为了协调彼此各方在一定的时空条件下，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调之间的关系，满

6、足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为过程。而争取达到意见一致的行为过程。谈判的定义二、谈判的基本原理1、谈判的本质是人际关系的一种特殊表现、谈判的本质是人际关系的一种特殊表现谈判必然至少有两个人或两方才能进行表现为一种人际关系人际关系多种多样，谈判是其中一种特殊类型谈判的基本原理2、谈判的核心任务是说服另一方或理解或接、谈判的核心任务是说服另一方或理解或接受己方的观点受己方的观点谈判的基本原理3、谈判产生的条件是双方在利益等方面、谈判产生的条件是双方在利益等方面既相互联系又相互冲突既相互联系又相互冲突利益上的联系使我们找到谈判对象 利益上的冲突使双方坐下来谈判利益的实现是双方的谈判目

7、标谈判的基本原理4、谈判的双方在物质力量、人格、地位等方面、谈判的双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等都相对独立或对等人与人之间构成谈判关系，双方必须在物质力量、人格、地位等方面相对独立或对等如果失去了与对方对等的力量或地位，那么对方可能很快就不再把你继续作为谈判的对象要想使谈判正常地进行下去，就必须发展和壮大自己的力量，保持独立的人格和地位谈判的基本原理5、谈判的工具是、谈判的工具是思维思维语言链语言链在这一链条中，任何一个环节上出现了障碍，都会使传送和交换信息的过程受到影响甚至中断谈判者增强心理素质，培养自身的思维能力，提高自己的语言能力，就具有突出的意义 三、商务谈判的定义三

8、、商务谈判的定义 所谓商务，是指经济组织或企业的一 切有形资产与无形资产的交换与买卖事宜。商务谈判是指在商务活动中，买卖双方为商务谈判是指在商务活动中，买卖双方为了满足各自的一定需求，彼此进行交流、阐了满足各自的一定需求，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系、争取达到意述意愿、磋商协议、协调关系、争取达到意见一致从而赢得或维护经济利益的行为与过见一致从而赢得或维护经济利益的行为与过程。程。四、商务谈判的主要特征四、商务谈判的主要特征1、商务谈判是一种协调过程、商务谈判是一种协调过程双方在利益上存在冲突谈判开始，意味着互相逐渐让步，逐渐妥协的开始 在商务谈判中，在商务谈判中，固执己见固执己

9、见或或一步到位一步到位的做法可取吗？的做法可取吗？商务谈判的主要特征商务谈判的主要特征2、商务谈判是、商务谈判是“合作合作”与与“冲突冲突”的对立统的对立统一一首先，必须对矛盾要有深刻的认识其次，在选择和运用谈判战术时，要在双方的合作关系和本方的经济利益，这两者之间找到一个平衡点 商务谈判的主要特征商务谈判的主要特征3、商务谈判是互惠的，但不是平等的、商务谈判是互惠的，但不是平等的互惠性是指，双方都可通过谈判得到利益不平等性是指，谈判双方对谈判利益的享有不完全一样商务谈判的主要特征商务谈判的主要特征4、商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为、商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的中心

10、的这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点 人们进行商务谈判的目的在于满足其人们进行商务谈判的目的在于满足其经济利益经济利益的的需要需要谈判涉及因素多种多样，但核心角色是谈判涉及因素多种多样，但核心角色是价格价格，经，经济利益的划分，主要通过价格来表现出来济利益的划分，主要通过价格来表现出来 商务谈判的主要特征商务谈判的主要特征5、商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整、商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整体体科学性体现对谈判双方实力的认定、对谈科学性体现对谈判双方实力的认定、对谈判环境因素的分析、对谈判方案的制订以判环境因素的分析、对谈判方案的制订以及对交易条件

11、的确定等问题上及对交易条件的确定等问题上艺术性体现在具体谈判技巧的运用和谈判艺术性体现在具体谈判技巧的运用和谈判策略的选用上策略的选用上第二节第二节 商务谈判的基本形态商务谈判的基本形态和评价标准和评价标准 一、赢一、赢输模式输模式1.“赢赢输输”式谈判式谈判 2.“赢赢赢赢”式谈判式谈判 3.“输-输”式谈判二、谈判的纵横模式二、谈判的纵横模式 1.横向谈判横向谈判:是指在确定谈判所涉及的主要问题后，是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后

12、面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。内容都谈妥为止。2.纵向谈判纵向谈判:是指在确定谈判的主要问题后，逐个是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。问题，一直到谈判结束。三、商务谈判的评价标准三、商务谈判的评价标准 谈判目标的实现程度：理想、基本、临界（底线）谈判目标的实现程度：理想、基本、临界（底线）谈判的成本效率高低谈判的成本效率高低：人、财、物、时间等互惠合作关系的维护程度互惠合作关系的维护程度：长期、短期第三节第三节 商

13、务谈判的要素与类型商务谈判的要素与类型商务谈判的构成要素商务谈判的构成要素商务谈判的类型商务谈判的类型商务谈判的构成要素商务谈判的构成要素商务谈判商务谈判环境环境主体主体客体客体商务谈判主体商务谈判主体谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员与交易利益相关的人员 谈判主体可以是一个人，也可以是一个合谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体理组成的群体 商务谈判客体商务谈判客体商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容的内容 任何可以买卖的有形、无形产品都可以作任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈

14、判标的为谈判标的 商务谈判环境商务谈判环境是指当事人与谈判标的均处在某个特定的是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境客观环境 主要包括：政治环境、经济环境、人际关主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等系环境等 商务谈判的类型商务谈判的类型1.谈判按谈判的沟通方式，分为口头谈判、谈判按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判书面谈判口头谈判，是指谈判人员面对面直接用口口头谈判，是指谈判人员面对面直接用口头语言来交流信息和协商条件，或者在异头语言来交流信息和协商条件，或者在异地通过电话进行商谈地通过电话进行商谈 书面谈判，是指谈判人员利用文字或者图书面谈判，是指谈判人员利用文字或者图表等

15、书面语言来进行交流和协商表等书面语言来进行交流和协商 商务谈判的类型商务谈判的类型2.谈判按商务交易的地位，分为买方谈判、谈判按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判卖方谈判、代理谈判 买方谈判，是指以求购者的身份参加的谈判 卖方谈判，是指以供应者的身份参加的谈判 代理谈判，是指受当事方委托参与的谈判 商务谈判的类型商务谈判的类型3.谈判按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈谈判按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判判、半官半民谈判 官方谈判，是指国际组织之间、国家之间、各级官方谈判，是指国际组织之间、国家之间、各级政府及其职能部门之间进行的谈判政府及其职能部门之间进行的

16、谈判 民间谈判，是指民间组织之间直接进行的谈判民间谈判，是指民间组织之间直接进行的谈判 半官半民谈判，是指谈判议题涉及到官方和民间半官半民谈判，是指谈判议题涉及到官方和民间两方面的利益，或者指官方人员和民间人士共同两方面的利益，或者指官方人员和民间人士共同参加的谈判、受官方委托以民间名义组织的谈判参加的谈判、受官方委托以民间名义组织的谈判 商务谈判的类型商务谈判的类型4.谈判按谈判所在地，分为主场谈判、客场谈判、谈判按谈判所在地，分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判第三地谈判 主场谈判，也称主座谈判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人组织的谈判 客观谈判，也称客座谈判，是指在谈判对手所在地进

17、行的谈判 第三地谈判，是指在谈判双方（或各方）以外的地点安排的谈判 商务谈判的类型商务谈判的类型5.谈判按谈判参与方的数量分类，分为双谈判按谈判参与方的数量分类，分为双方谈判、多方谈判方谈判、多方谈判双方谈判，是指谈判只有两个当事方参与的谈判 多方谈判，是指有三个及三个以上的当事方参与的谈判 商务谈判的类型商务谈判的类型6.谈判按谈判议题的规模及各方参加谈判谈判按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判、中型谈判、的人员数量，分为大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判 谈判规模，取决于谈判议题及其相应的谈判人员的数量 大型:12

18、人以上、中型:412人、小型:4人以下商务谈判的类型商务谈判的类型7.谈判按谈判参与方的国域界限，分为国内谈判按谈判参与方的国域界限，分为国内谈判、国际谈判谈判、国际谈判 国内谈判，是指谈判参与方均在一个国家国内谈判，是指谈判参与方均在一个国家内部内部 国际谈判，是指谈判参与方分属两个及两国际谈判，是指谈判参与方分属两个及两个以上的国家或地区个以上的国家或地区 (20(20国集团峰会）国集团峰会）商务谈判的类型商务谈判的类型8.谈判按谈判的态度与方法，分为软式谈判、谈判按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判硬式谈判、原则式谈判三种类型各具特点三种类型各具特点 三种谈判类型的特征

19、三种谈判类型的特征软式软式硬式硬式原则式原则式谈判的对方是朋友谈判的对方是朋友对手是敌人对手是敌人双方是问题的解决者双方是问题的解决者目标是达成协议目标是达成协议目标是取得胜利目标是取得胜利获得有效率的结果获得有效率的结果通过让步来搞好与对方关通过让步来搞好与对方关系系把对方让步作为保持关系把对方让步作为保持关系的条件的条件把人和问题分开把人和问题分开对人对事采取软的态度对人对事采取软的态度对人对事采取硬的态度对人对事采取硬的态度对人软、对事硬对人软、对事硬轻易改变自己的立场轻易改变自己的立场坚持自己的立场坚持自己的立场着眼于利益而非立场着眼于利益而非立场同意以己方的损失来促成同意以己方的损失

20、来促成协议协议坚持己方片面得利坚持己方片面得利提出互利选择提出互利选择坚持达成协议坚持达成协议坚持自己的立场坚持自己的立场坚持客观标准坚持客观标准屈服于压力屈服于压力施加压力施加压力服从原则而非压力服从原则而非压力作业写一篇300字以上的文章你印象最深刻的一次谈判经历，要求包含有谈判的各项构成要素。实训项目一：（一）组建谈判小组1.自由组合4-5人谈判小组（男女搭配）2.具体进行分工：主谈、主持、辅谈（技术顾问、法律顾问、财务顾问、记录文秘等）（2）模拟商务谈判四项课题：1.房屋中介公司和某客户的租房价格谈判、2.某电脑公司或供应商与客户之间的购销合同谈判、3.为营销协会或其他协会寻找供货商的

21、代销商品谈判、4 为班级某一活动（如比赛、实习等）拉赞助资金的谈判。每组学生根据自身实际情况任意选取某一课题，也可每组学生根据自身实际情况任意选取某一课题，也可以自由拟定课题以自由拟定课题。(三)收集信息找一家对手公司，通过查询其公开资料做一份该公司的简介（PPT）。要求包括以下内容：1.公司简介 2.公司产品介绍 3.公司所在行业简介及竞争情况 4.公司近三年的产值、利润（大概）、5.公司存在的问题 6.公司未来的发展描述实训课题项目一：对手公司（小组）实训课题项目一：对手公司（小组）評分表評分表课题：课题：小组名称：小组名称：组长：组长：評分項目評分項目優秀優秀9090良好良好80一般一般70欠佳欠佳60差差50語言表達：發音、吐字、語速語言表達：發音、吐字、語速举止举止行為：行為：体态体态、動作、手勢、動作、手勢、项项目目內容：內容：六项六项是否是否完整完整、准确准确项项目目目標：是否目標：是否实际、实际、明確、恰明確、恰當當项项目展示目展示：步驟是否清晰，：步驟是否清晰，ppt美美观观總體印象（在空格內打總體印象（在空格內打“”“”）