商业地产培训(内部).ppt

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1、商 业 地 产知 识 培 训培训：2015.定义内容类型模式客户商 业 地 产 知 识商 业 地 产 知 识商业地产的属性本身来讲有广义和狭义之说狭义的商业地产 就是我们平常说的商业的交易场所广义的商业地产 包括商场、酒店、写字楼、商务公寓等，一切可以用来销售和经营这些物业综合体的运营形式，都叫商业地产。何为商业地产商业地产是包括购物中心、商业街、SHOPPING MALL、主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类商业房地产、住宅和写字楼的底层商铺等与住宅类有很大区别的房地产产品。何为商业地产概念：Mall林荫道 在毗邻的建筑群中或一个大建筑物中，许多 商店、娱乐设 施和餐馆组

2、成的大型零售综合体。Shopping Mall 规模在10万平方米以 上，由管理商统一经营管理，主要采取出租方式运营的集零售、娱乐、餐饮、休闲等于一体的复合商业业态。购物中心SHOPPING MALL 主力店租户：百货主力店、超市及娱乐主力店。半主力店租户：运动品店、服装旗舰店、书店、音像店等。娱乐、餐饮设施：诸如玩具反斗城、KTV、酒吧等娱乐设施，以及麦当劳、肯德基等西式快餐店、主题餐厅、酒吧餐厅、美食广场等餐饮设施。专卖店：包括国际一线、二线品牌及当地品牌的各种专卖店品牌。SHOPPINGMALL项目可能包括的商业组合内容 其具有以下特征：拥有较高盈利水平的产业，以第三产业为主导 ：拥有设

3、备空间的最高聚集度 ：具有最高的地价和较高的能达性 ：具有良好的社会服务条件，：借助信息交通维持在区域经济中一定比重的控制作用 ：趋向于在社会组织体系中形成一个阶层，这个阶层与 现代信息，科技领域重合的趋势显著 SOHO公寓：酒店式公寓，一般是平层的，以小户型单位为主LOFT公寓：一般是指两层空间，高大而开敞的空间，上下双层的 复式结构CID：中央科技区CLD：中央生活区（因CBD的出现而诞生）CBD：传统中央商务区（高端商务区）商业地产知识概念商业地产知识住宅房地产商业地产发展商大多数采取开发销售的模式 其资金回收模式相对简单 商业地产项目是只租不售、或只销售部分的面积，靠企业长期持有 大多

4、数的住宅类产品的购买者在购买住宅类产品时，主要是买来自住的，大多数购买者购买商业地产类产品是作为一种稳定型、投资回报率较高的一种投资工具，买来作为投资用的 发展商只要将房子卖出去，将社区的物业管理做好，就基本算是大功告成.是属于消费终端发展商考虑的不仅仅是如何将商铺卖出去，而且还要将后期的经营、推广作为第一等大事来对待，也就是说商铺销售出去了我们的商业才刚刚开始商业必须针对不同的业态不同的功能不同的产品，基商业设计也是不 一样的（如层高.交通，承重头等）住宅的设计主要是基于一般性作用功能的需要即可（如交通，采光，通风等）商业地产与住宅房地产的区别贯穿商业地产全过程的三种行为开发行为投资行为经营

5、行为商业地产知识商业地产的四元素开发商投资客商户消费者商业地产知识高品质商业地产分割商铺领风骚国际资本加紧抢滩第三方经营管理发展趋向显著商业地产发展趋势及特点商业地产的发展特点及趋势商业地产知识购物中心市场型商铺社区型商铺底商型商铺写字楼商铺按开发形式划分 地产投资市场产品类别交通设施商铺城市综合体；多种零售店铺，服务设施集中在由企业有计划地开发.管理.运营的一个区域内，向消费者提供综合性服务的商业集合体主要是指专业市场小区内(社区)门面住宅楼底商写字楼底商以交通发展起来的商业商业地产分类按投资价值划分社区型专业型便利型都市型其他商铺商业地产分类按业态划分综合型零散型特色型专一型商业地产分类专

6、业型商铺定义：专业街市商铺指经营某类特定商品的商业街或专业市场里面的商铺。该类商铺的价值和商业街或专业市场所经营的产品关系密切。案例：北京中关村海龙电子市场属于专业经营电脑整机、电脑配件、数码产品、存储设备、网络设备、电脑耗材、软件等的专业市场，经过长期成功经营，目前海龙电子市场每平米商铺的价值达8万人民币，其投资价值可见一斑。商业地产分类销售模式整体转让零散销售自由出租返租销售商业地产的销售模式概念：就是带租约销售，即先引进品牌商家，然后 将商场划分若干小面积产权商铺销售给众多小业主，并保证给小业主一定的定期租金回报，发展商即可在短期内回笼资金并获得超额利润 。返租销售商业地产的销售模式实质

7、：商品房售后包租是指房地产开发经营企业为促进销售，在其进行外销商商品房售后包租是指房地产开发经营企业为促进销售，在其进行外销商品房出售时与买受人约定，在出售后的一定年限内由该房地产开发经营企业以代理出租的方式进行包租，以包租期间的租金冲抵部分售价款或偿付一定租金回报的行为。返租销售商业地产的销售模式利益：国内的房地产公司融资渠道比较单一，为了应对银行银根紧缩、成本增高的不利局面，开发商利用售后包租融资进行发展已是相当普遍的做法。对于个人投资者而言，现在商铺是一种房地产和理财产品结合的产品，不仅具产权的房地产特性，同时在理想状态下，又是一种收益比较高的投资理财产品。可见，售后包租并非只是开发商单

8、方获益的模式，其本质仍是实现开发商与投资人的双赢。返租销售商业地产的销售模式风险：由于商铺产权发生转移，作为第三方的商业经营管理机构要么是发展商临时成立的公司，要么是专门聘请的专业管理公司，二者都不可能为发展商的承诺负责，因为物业租给大商家的租金非常之低，发展商不可能从中获取相应的利润，承诺给小业主的租金回报成为发展商的长期包袱，很有可能无法兑现先前承诺，尤其在经营状态不佳的情况下，其风险更加巨大。返租销售商业地产的销售模式商业地产知识租金（元/平米/天）销售单价（元/平米）回报率天出房率公式投资回报率：投入与投入后所得收益的比例（投资回报率年租金总投资资金）投资回报周期：从投资到收回本金所需

9、要的时间（投资回报周期总投资资金年租金）6%-10%左右是合理回报率 商铺投资大部分都是10-12年收回投资成本。某些项目开发商胡乱提高年回报率承诺，有的甚至达到20%，这完全背离了市场规律，其后果自然落得一败涂地。商业地产知识 商业地产的客户商业地产知识投资者最关心什么？物业是否能增值投资风险有多大（投资保障问题）增值空间有多大商业地产知识怎样才能让投资者觉得某个物业能增值呢？或者说什么才能保证物业能增值呢？商业地产知识商业地产知识地块价值地产项目所处地块是否在未来有发展项目规划商铺规划设计是否合理，是否符合经营要求同类市场经营状况某个地产项目预计经营的业态目前是否有发展空间背景环境大的经济

10、环境是否健康发展行业环境商业地产行业是否是投资热点价格合理销售价格是否与实际价值趋同 影响客户决断的因素客户：不仅指投资客，更是针对经营者，因为 他们才是更加专业、更加挑剔的客户。商业地产知识影响客户决断的因素参与开发的公司品牌项目本身内在因素外在因素客户自身实力、知识、年龄、偏好、其他（唯一性）商业地产知识外在因素参与开发的公司品牌开发商物业、运营公司发展商建筑设计公司实力信誉经验商业地产知识外在因素项目本身硬件软件商业地产知识硬件软件地理位置交通状况周边商业市场同类市场整体水平周边居民水平建筑形式铺位划分配套设施产品定位投资成本投资回报率投资回报周期进驻品牌未来前景销售策略优惠政策推广力度运营管理商业地产知识 项目优势什么最能吸引潜在投资者呢？或者说怎样才能打击到投资者呢？商业地产知识商业地产知识销售策略以“带租约销售”和“点对点”式销售为主。带租约销售最有力的销售说辞招商先行，利用签订初步协议的意向客户作为对投资客的租金保障。点对点最有效的销售手段 抛弃以往的“坐销”形式，让招商专员和销售员走出去，利用渠道资源和“行销”手段进行项目的招商销售。谢谢