平安保险营销员培训课程.ppt

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1、营销员培训课程介绍讲师：时间：保险资料下载：http:/ 最专业的最专业的 n 客户最满意的客户最满意的n 人才最向往的人才最向往的n 最创新进取的最创新进取的 Vision成为中国最好的成为中国最好的保险保险及及理财方案理财方案的提供者的提供者我们的愿景吃非人之苦，建虎狼之师！营销员的成长历程一个男人的生命意志一个男人的生命意志是怎样长成的？起先，年轻的时候，人就像一堆面粉，洁白、纯净、好看，但没有黏性、韧劲儿和分量，一阵风过来，就能吹散了。后来，公司内外、社会各方、黑白善恶、雅俗圆钝，各路神仙、各种力量都加入进来，就像往面粉堆里加水、使劲、搅和、揉捏一样，反复这般，纯洁的面粉就慢慢地被揉成

2、面团了。这时候，开始有了韧劲儿、弹性、张力和分量。继续揉下去，就可成拉面了。一旦成了拉面，那么，用开水煮都不容易煮烂了。一个男人的长成，就是从面粉到面团最后到拉面，不过如此而已。吃非人之苦，建虎狼之师！问题及核心能力阶段阶段可能面临的问题可能面临的问题/状况状况任务任务核心能力核心能力第1-3月行业知识比较缺乏，正确的行业观念有待树立及强化；有一定的人脉关系，有待转化为客户资源；动力强，热情高，但缺乏专业的销售技能，信心需逐步增强。对行业的无知到简单的了解；无技巧到掌握简单的销售技巧；快速出单，增强信心；开始建立并养成良好的销售习惯。客户开拓能力产品说明能力敢于成交的心态和成交的能力第4-9月

3、原有的缘故资源已开发，客户资源有所匮乏，客户来源待拓展；销售中遇到拒绝、问题对心态产生一定的影响；技能不成熟，专业的销售观念、动作和步骤逐步养成强化中；对保险的理解有待更进一步深化。强化知识，深化对行业的认识；提升技能，规范强化各环节尤其是客户开拓、需求分析及成交之技能；保持良好心态，保持销售热忱；初步明确并规划职业发展路径；形成牢固的销售习惯。销售能力心理调适能力时间管理能力第10-15月原有的销售模式熟练化，新销售模式待建立；原有的动力有所弱化，技能的缓慢提升导致心态有所波动；对行业的认识和定位需新视角。扩展知识，多层面丰富对行业的理解；锤炼技能，掌握财务分析-规划销售模式；保持良好心态，

4、延续良好习惯。金融知识及财务规划能力 吃非人之苦，建虎狼之师！F4：新人强化培训：需求引导式销售：新人强化培训：需求引导式销售F3：新人衔接培训：新人衔接培训F2：新人基础培训：新人基础培训+迎新会迎新会F1：保险代理人资格考试培训：保险代理人资格考试培训F0：成功起跑线：成功起跑线CA第第1-6月月职前职前-TA第第1-3月月F8：顾问式销售二：顾问式销售二F7：顾问式销售一：顾问式销售一F6：专业化销售：专业化销售F5：新人晋升培训：新人晋升培训F10：金融知识培训课程二：金融知识培训课程二F9：金融知识培训课程一：金融知识培训课程一CA第第7-12月月/SS第第1-6月月财务规划课程三：

5、财务规划课程三：RFC财务规划课程二：金手指财务规划课程二：金手指财务规划课程一：神算子财务规划课程一：神算子社保工作坊社保工作坊快速启动培训系列快速启动培训系列快速提升培训系列快速提升培训系列快速飞跃培训系列快速飞跃培训系列天蚕变天蚕变制式化课程制式化课程非制式化课程非制式化课程营销员培训路线图（职前-入职后第12月）吃非人之苦，建虎狼之师！入职前培训课程名称F0：成功起跑线F1：代理人资格考试培训F2：新人基础培训目的了解保险，了解公司，加强对行业和公司的信心了解全国代理人资格考试培训的安排帮助学员通过ALE考试在授课过程中强化学员对行业和公司的信心正确认识并认同行业和公司学习保险产品知识

6、和销售知识对象准营销员准营销员准营销员纲要保险的意义保险行业的发展公司介绍形象礼仪初步全国代理人资格考试培训介绍保险基础知识保险相关法律法规知识模拟全真考试及试题讲解公司文化保险理念及知识销售循环公司主要产品营运服务合规及诚信教育课时3学时35学时45学时吃非人之苦，建虎狼之师！入职后第1-3月培训课程名称F3：新秀衔接培训F4：新人强化培训目的养成良好销售习惯熟练掌握公司产品及销售技巧正确使用销售和活动管理工具掌握五大保障的需求 引导话术 运用需求分析工具进行销售 熟悉熟悉需求引导式的基本销售技巧对象入职3个月内的营销员入职3个月内的营销员纲要销售流程介绍及演练销售和活动管理工具使用公司主打

7、产品剖析及演练需求引导式销售技巧需求引导式销售面谈流程五大保障剖析及演练话术考试课时57.5学时28学时 吃非人之苦，建虎狼之师！CA第1-6月培训课程名称F5：新人晋升培训F6：专业化销售F7：顾问式销售一F8：顾问式销售二目的保持积极热忱的销售心态掌握和巩固销售技能理解时间管理的重要性并掌握相关方法了解营销员职业发展路线增强展业能力，尤其是销售面谈之能力掌握看图说保险的技术掌握账户销售技巧提升寿险顾问的销售品质掌握顾问式销售中的聆听、提问及表达技巧强化提升顾问式销售中关键环节的销售技能提升寿险顾问的销售技能及销售品质了解客户购买心理掌握SPIN提问技巧掌握保险五步式提问对象CACA及以上C

8、A及以上CA及以上纲要永不熄灭的推销热忱时间管理转介绍提高成交率客户经营前程规划看图说保险有效面谈成交与服务准确的销售定位顾问式销售概述顾问式销售中的听、问、说接触与需求分析天龙八部-建议书说明及促成客户购买心理顾问式销售方式理财工具养老五步曲子女教育五步曲 家庭保障五步曲课时14学时4学时14学时21学时吃非人之苦，建虎狼之师！CA第7-12月培训课程名称F9：金融知识培训一F10：金融知识培训二目的了解并掌握常见家庭理财巩固的特点理解保险在家庭理财中的特殊且不可或缺之地位了解并掌握家庭理财的四阶段了解并掌握常见家庭理财巩固的特点理解保险在家庭理财中的特殊且不可或缺之地位了解并掌握家庭理财的

9、四阶段对象CA及以上CA及以上纲要金融理财概述银行业务及外汇房地产债券基金黄金股票风险管理理财游戏课时13学时13学时 吃非人之苦，建虎狼之师！其他课程课程名称投连知识培训课程财务规划系列课程（3个课程）社保工作坊产品工作坊（4个专题）天蚕变目的掌握投连基础知识、产品利益及营运规则提升投连产品销售技巧增强投连产品销售信心 了解财务规划的概念了解并掌握财务规划工具的使用掌握财务规划销售模式了解我国各地现行的社保制度及发展社保及商业保险的组合了解不同阶段客户的需求按客户需求提高产品组合解决方案帮助业绩不佳面临脱落的营销员调整心态，提升技能，实现成功留存对象12个月以上营销员CA及以上营销员CA及以

10、上营销员CA及以上营销员TA/CA纲要 运筹慧选投资连结保险 金御双全投资连结保险投连产品销售 安心倚投资连结保险精英实战分享 销售演练 课程测试现代理财观理财规划销售模式FC计算器使用指南及操作演练财务管理知识经济基础风险管理我国现行的社保制度（养老、医疗、工伤、生育、失业）社保及商业保险的搭配话术市场及客户群体分析产品及解决方案同业 相关产比对销售分析及演练达成共识回到原点：重新认识行业发现客户群一个新的话术及演练我的目标及承诺课时13学时13+13+132学时7学时7+7+7+7学时7学时吃非人之苦，建虎狼之师！成功起跑线成功起跑线（Start For success）图标图标 分享 讨

11、论 练习 演练 讲授 录像Part 1我为何选择保险业我为何选择保险业（40分钟）我是谁?我为何选择保险业?我的保险历程我的保险心路历程人生五大问题寿险原理寿险的意义与价值寿险事业的工作价值大金融时代到来寿险腾飞四大动力保险业美好前景三种跃身方法聆听所知 XX所在快速扩张 质量增长八年荣耀 见证成长一个XX 一个愿景 一个使命 丰盛未来仪容、穿着与姿势交换名片的礼仪交换名片的礼仪怎样拜访客户？Part 2寿险的意义与价值寿险的意义与价值（40分钟）Part 3黄金十年黄金十年（保险业前景）（保险业前景）（40分钟）Part 4公司介绍公司介绍（70分钟）Part 5形象礼仪初步形象礼仪初步（7

12、0分钟）Part 6ALE培训介绍培训介绍（40分钟）解决准营销员四大疑问：解决准营销员四大疑问：1 1、为何要选择保险业？、为何要选择保险业？2 2、保险业的前景如何？、保险业的前景如何？3 3、这个行业适合我吗？、这个行业适合我吗？4 4、为何选择、为何选择XXXX人寿？人寿？成功起跑线课程架构 吃非人之苦，建虎狼之师！需求引导式销售需求引导式销售Need Based SellingNeed Based Selling 课时标准课时标准 ：共共2424学时学时 课程对像课程对像 ：新入职完成新入职完成F1F1营销员营销员 课程目标课程目标 掌握五大保障的需求掌握五大保障的需求 引导话术引导

13、话术 运用需求分析工具进运用需求分析工具进 行销售行销售 熟悉熟悉需求引导式熟悉熟悉需求引导式 的基本销售技巧的基本销售技巧 图标图标 分享 讨论 练习 演练 讲授 Day1需求引导式需求引导式销售技巧销售技巧（3小时）-欢迎，目标内容介绍 （20分钟）-为什么五大需求引导销售 （30分钟）-复习五步销售法（10分钟）-需求引导基本销售技巧（90分钟）-基本技巧演练（30分钟）-回顾“需求引导销售技巧 （15钟）-产品销售技巧 （45分钟）-需求引导销售流程总论（80分钟）-演练（40分钟）Day2“需求引导销售需求引导销售”面谈流程面谈流程（3小时）Day3疾病保障疾病保障（3小时）-回顾“

14、销售流程”（20分钟）-室内活动 （30分钟）-销售循环技巧之：说明（45分钟）-”疾病保障”销售流程（60分钟）-演练（20分钟）Day4子女教育保障子女教育保障（3小时）-回顾“疾病保障”（20分钟）-室内活动 （20分钟）-引导式销售技巧案例运用（15分钟）-销售循环技巧之：促成 （45分钟）-”子女教育保障”销售流程（60分钟）-演练（20分钟）新人强化培训课程架构吃非人之苦，建虎狼之师！新人强化培训课程架构需求引导式销售需求引导式销售Need Based SellingNeed Based Selling 课时标准课时标准 ：共共2424学时学时 课程对像课程对像 ：新入职完成新入职

15、完成F1F1营销员营销员 课程目标课程目标 掌握五大保障的需求掌握五大保障的需求 引导话术引导话术 运用需求分析工具进运用需求分析工具进 行销售行销售 熟悉熟悉需求引导式熟悉熟悉需求引导式 的基本销售技巧的基本销售技巧 图标图标 分享 讨论 练习 演练 讲授 -回顾“子女教育保障”（15分钟）-室内活动 （20分钟）-专业形象 （30分钟）-销售循环技巧之：异议处理 （45分钟）-”收入保障”销售流程（60分钟）-演练（15分钟）Day5如何令你的如何令你的收入增长收入增长（3小时）Day6养老保障养老保障（3小时）-室内活动 （20分钟）-电话及转介绍话术 （20分钟）-养老保障”销销售流程

16、(40分钟)-提高绩效的策划 （60分钟）-演练，提问（20分钟）Day7意外保障及意外保障及话术话术PK赛赛（3小时）Day8需求话术考试需求话术考试（3小时）-意外保障话术演练(40分钟)-话术PK赛(140分钟)吃非人之苦，建虎狼之师！新人晋升新人晋升培训培训 课程目标课程目标保持积极热忱的销售心态掌握转介绍的方法和技能理解时间管理的重要性并掌握相关方法进一步增强促成技能，提高个人产能掌握客户经营的方法和技能了解营销员职业发展路线并选择发展路径单元一：单元一：永不熄灭的推永不熄灭的推销热忱销热忱转介绍及其意义转介绍及其意义转介绍的来源转介绍的来源索取转介绍的时机索取转介绍的时机索取转介绍

17、的方法索取转介绍的方法培养及经营影响力中心培养及经营影响力中心转介绍情景演练转介绍情景演练单元三：单元三：转介绍转介绍你眼中的寿险推销工作你眼中的寿险推销工作视频观看及研讨一视频观看及研讨一视频观看及研讨一视频观看及研讨一结语结语新人晋升培训课程架构-第1天单元二：单元二：时间管理时间管理前言前言什么是时间管理什么是时间管理时间管理的基本方法时间管理的基本方法业务人员的时间规划业务人员的时间规划结语结语吃非人之苦，建虎狼之师！新人晋升新人晋升培训培训 课程目标课程目标保持积极热忱的销售心态掌握转介绍的方法和技能理解时间管理的重要性并掌握相关方法进一步增强促成技能，提高个人产能掌握客户经营的方法

18、和技能了解营销员职业发展路线并选择发展路径新人晋升培训课程架构-第2天导言导言成交与信任成交与信任成交与需求分析成交与需求分析成交与利益呈现成交与利益呈现成交与促成技巧成交与促成技巧总结总结单元五：单元五：客户经营客户经营客户经营是寿险事业成功必由之路客户经营是寿险事业成功必由之路客户管理客户管理客户服务客户服务客户经营四件事客户经营四件事总结总结导言导言XX业务制度简介业务制度简介销售精英路径介绍销售精英路径介绍组织发展路径介绍组织发展路径介绍我的梦想我的路我的梦想我的路单元六：单元六：前程规划前程规划单元四：单元四：提高成交率提高成交率吃非人之苦，建虎狼之师！专业化专业化销售课程销售课程

19、课程目标课程目标 掌握保险账户销售技巧掌握保险账户销售技巧掌握开放式提问技巧掌握开放式提问技巧掌握保险的掌握保险的FABFAB法则法则掌握异议处理的程序及方法掌握异议处理的程序及方法掌握促成的技巧掌握促成的技巧掌握保单体检及转介绍技巧掌握保单体检及转介绍技巧单元一单元一:保险生活化保险生活化保险能解决什么问题？保险能解决什么问题？为什么设立保险账户？为什么设立保险账户？保险理财保险理财 教育、大病、旅游、养老账户设立教育、大病、旅游、养老账户设立单元三单元三:成交与服务成交与服务成交要领成交要领圆满成交圆满成交满意的售后服务满意的售后服务转介绍转介绍单元二单元二:有效面谈有效面谈客户想要什么？

20、客户想要什么？如何进行提问？如何进行提问？保险的保险的FABFAB异议处理异议处理把握成交机会把握成交机会专业化销售课程架构吃非人之苦，建虎狼之师！顾问式销顾问式销售课程一售课程一 课程目标课程目标 掌握顾问式销售中的聆掌握顾问式销售中的聆听、提问及表达技巧听、提问及表达技巧强化提升顾问式销售中强化提升顾问式销售中关键环节的销售技能关键环节的销售技能提升寿险顾问的销售品提升寿险顾问的销售品质质单元一单元一:准确的定准确的定位是成功的开始位是成功的开始销售需要突破的四大障碍销售需要突破的四大障碍现在客户买保险的考虑现在客户买保险的考虑定位改变：从推销员到寿险顾问定位改变：从推销员到寿险顾问准确的

21、定位是成功的开始准确的定位是成功的开始单元二单元二:顾问式销售概述顾问式销售概述销售模式的转变销售模式的转变非顾问式销售非顾问式销售VSVS顾问式销售顾问式销售顾问式销售之关键环节顾问式销售之关键环节推销员推销员VSVS寿险顾问寿险顾问单元三单元三:顾问式销顾问式销售三件武器售三件武器设身处地聆听设身处地聆听恰到好处地问恰到好处地问充分清晰表达充分清晰表达顾问式销售课程一架构 吃非人之苦，建虎狼之师！顾问式销顾问式销售课程一售课程一 课程目标课程目标 掌握顾问式销售中的聆掌握顾问式销售中的聆听、提问及表达技巧听、提问及表达技巧强化提升顾问式销售中强化提升顾问式销售中关键环节的销售技能关键环节的

22、销售技能提升寿险顾问的销售品提升寿险顾问的销售品质质单元四单元四:接触与接触与需求分析需求分析销售面谈的目的销售面谈的目的面谈前的准备面谈前的准备销售面谈的步骤销售面谈的步骤单元五单元五:天龙八部天龙八部建议书说明及促成建议书说明及促成打破隔阂打破隔阂确认可用时间确认可用时间两个问题两个问题重温旧梦重温旧梦何时投保何时投保建议书说明建议书说明促成及异议处理促成及异议处理含笑挥别含笑挥别顾问式销售课程一架构吃非人之苦，建虎狼之师！顾问式销售二课程架构Spin Selling CoursePart 1客户购买心理客户购买心理（120分钟）什么是顾问式销售?从需要到想要?消费心理与推销过程Spin提

23、问法Spin与FAB有效聆听推销类型人生三大愿望实现愿望的四大障碍计划的关键养老愿望问题养老障碍问题养老后果问题养老美景问题养老确认问题 Part 2顾问式销售方式顾问式销售方式（180分钟）Part 3理财工具：美好人生理财工具：美好人生（180分钟）Part 4养老五步曲养老五步曲（180分钟）Part 5子女教育五步曲子女教育五步曲（180分钟）Part 6家庭保障五步曲家庭保障五步曲（180分钟）了解客户购买心理了解客户购买心理认识顾问式销售方式认识顾问式销售方式掌握掌握SPINSPIN提问技巧提问技巧学会保险五步式提问学会保险五步式提问学会使用理财工具学会使用理财工具子女教育愿望问题

24、子女教育障碍问题子女教育后果问题子女教育美景问题子女教育确认问题家庭保障愿望问题家庭保障障碍问题家庭保障后果问题家庭保障美景问题家庭保障确认问题 图标图标 分享 讨论 练习 演练 讲授 吃非人之苦，建虎狼之师！债券及其基本要素债券及其基本要素债券的特征债券的特征债券的类型债券的类型债券的价格债券的价格单元一单元一 金融理财概述金融理财概述 单元二单元二 房地产房地产 单元三单元三 基金基金 单元四单元四 银行业务及外汇银行业务及外汇 单元五单元五 债券债券 租房与购房租房与购房购房规划购房规划房产投资房产投资投资基金的概念投资基金的概念基金的种类基金的种类基金的选择基金的选择基金投资组合基金投

25、资组合储蓄储蓄银行卡银行卡个人消费信贷个人消费信贷外汇外汇为什么需要金融理财为什么需要金融理财理财是一种习惯理财是一种习惯理财的黄金法则理财的黄金法则金融知识培训金融知识培训 课程课程(一一)金融知识培训一课程架构吃非人之苦，建虎狼之师！单元六单元六 黄金黄金 股票的常见分类及名词股票的常见分类及名词股票的发行和流通股票的发行和流通股票价格的决定与影响因素股票价格的决定与影响因素单元七单元七 股票股票 单元八单元八 风险管理风险管理 黄金及黄金分类黄金及黄金分类黄金价值及用途黄金价值及用途黄金投资黄金投资风险管理的原因风险管理的原因风险管理的方法风险管理的方法金融知识培训金融知识培训 课程课程(二二)金融知识培训二课程架构吃非人之苦，建虎狼之师！