车展展前培训资料讲解.ppt

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1、1车展展前培展展前培训21 1、车展销售工具准备、车展销售工具准备想一想，车展前哪些销售工具想一想，车展前哪些销售工具是需要准备的？是需要准备的？竞品资料竞品资料简化报价单简化报价单合同合同重要客户联络表重要客户联络表万能充电器、化妆盒、口万能充电器、化妆盒、口香糖、香水香糖、香水.3车展销售工具准备车展销售工具准备 名片名片计算器计算器笔笔便签，记事本便签，记事本工具包（报本）工具包（报本）金嗓子（润喉片）金嗓子（润喉片）4客户满意度客户满意度回店量回店量成交量成交量留档量留档量集客量集客量销售顾问参加车展的五大目标销售顾问参加车展的五大目标5展中自有颜如玉，展中自有展中自有颜如玉，展中自有

2、黄金屋！黄金屋！扩大基盘客户扩大基盘客户车展对销售顾问的四大价值车展对销售顾问的四大价值掌握竞品动态掌握竞品动态提升业务能力提升业务能力提高业绩收入提高业绩收入6走马观花型走马观花型索要车型资料型索要车型资料型有意炫耀型有意炫耀型主动询问型主动询问型车展客户类型车展客户类型7具体应对措施具体应对措施走马观花：先给他目录，比较后再谈价格走马观花：先给他目录，比较后再谈价格有意炫耀；赞美一下（已经有车）有意炫耀；赞美一下（已经有车）索要资料：委婉告知，我们的赠品有限索要资料：委婉告知，我们的赠品有限主动询问主动询问：有意向但不见得马上能下单，留号码，有意向但不见得马上能下单，留号码，后续跟踪联系后

3、续跟踪联系8 有望客户观察要有望客户观察要点点1.同一款车停留三分钟以上同一款车停留三分钟以上2.对某个配置点感兴趣对某个配置点感兴趣3.从车头看到车尾从车头看到车尾4.从前排坐到后排从前排坐到后排5.特别在意空间，关注价格特别在意空间，关注价格6.再回来第二次看车再回来第二次看车7.与同行一直讨论与同行一直讨论8.愿意进洽谈室与你谈愿意进洽谈室与你谈发掘有望客户发掘有望客户9地方性车展的现状和困惑地方性车展的现状和困惑l 我们必需快！快！引导需求要快！准！准！分析客户要准！狠！狠！成交手段要狠！-意向客户成功邀约意向客户成功邀约-现场客户有效沟通现场客户有效沟通-有效客户信息收集有效客户信息

4、收集-车型亮点快速传递车型亮点快速传递-现场客户高效成交现场客户高效成交-现场突发事件应对现场突发事件应对-车展客户后续跟踪车展客户后续跟踪10 车展介绍车展介绍要要诀诀只说全配备及报价只说全配备及报价只提供配置表只提供配置表只介绍唯一几大卖点，探只介绍唯一几大卖点，探询顾客兴趣询顾客兴趣优于同级车的优势优于同级车的优势多位客户合并一起介绍多位客户合并一起介绍购车优惠方案购车优惠方案11建立互信关系建立互信关系 心理舒适区的建立心理舒适区的建立建建议议解决方法解决方法 提提供供专业专业的建的建议议寻寻求承求承诺诺确定确定顾顾客客满满意意期望达到成交目的或留存客期望达到成交目的或留存客户户信信息

5、息车展中绕车介绍车展中绕车介绍12 客户定位客户定位(观其行，闻其言观其行，闻其言)找准时机，主动出击找准时机，主动出击 筛选决策者和购买者筛选决策者和购买者 判断客户级别判断客户级别2 2、车展成交三部曲、车展成交三部曲2.12.1、快速识别客户、快速识别客户13关注他人购买行为，询问优惠细节者询问售后服务的细节者刚才问过一次价格，现在又问一次主动以种种理由要求降低价格和销售顾问套近乎 客户定位客户定位 听其言听其言2 2、车展成交三部曲、车展成交三部曲2.12.1、快速识别客户、快速识别客户14直接针对展场某一车种询问车价者直接切入优惠条件或开口杀价者对购车细节特别感兴趣者主动询问特定车种

6、并索取详细型录者托关系，找领导商谈者 客户定位客户定位 听其言听其言2 2、车展成交三部曲、车展成交三部曲2.12.1、快速识别客户、快速识别客户15全家动员相互讨论某一车种者专注静坐车内触摸配备面露满足者进场后，特别钟情某一车款专心看车者独站场边，静观倾听现场产品介绍者来回同级竞品之间，多次重复鉴赏同一车款者 客户定位客户定位 观其行观其行2 2、车展成交三部曲、车展成交三部曲2.12.1、快速识别客户、快速识别客户16恶劣天气依然来场的客户车展快结束了还要求介绍的客户持续介绍过了午餐时间还商谈的客户仔细看产品资料，促销内容的客户拿我们的促销和竞争车型细细对比 客户定位客户定位 观其行观其行

7、2 2、车展成交三部曲、车展成交三部曲2.12.1、快速识别客户、快速识别客户172 2、车展成交三部曲、车展成交三部曲2.12.1、快速识别客户、快速识别客户182 2、车展成交三部曲、车展成交三部曲2.32.3、促进客户成交、促进客户成交车展议价的四不原则：车展议价的四不原则：不坐下来不谈价格；不带定金不谈价格；不坐下来不谈价格；不带定金不谈价格；不能决策不谈价格；无差异化不谈价格。不能决策不谈价格；无差异化不谈价格。车展议价的四部原则为接下来的议价车展议价的四部原则为接下来的议价带来哪些好处？带来哪些好处？192 2、车展成交三部曲、车展成交三部曲2.32.3、促进客户成交、促进客户成交

8、在充分介绍、了解产品后，客户提出议价或犹豫不决在充分介绍、了解产品后，客户提出议价或犹豫不决时，销售顾问必讲话术时，销售顾问必讲话术1 1、我们这次车展厂家经理亲自过来督战，所有优惠仅此几天，、我们这次车展厂家经理亲自过来督战，所有优惠仅此几天，8 8月月2 27 7日日价格就回收，机不可失。价格就回收，机不可失。2 2、这次我们推出的车展特装版比、这次我们推出的车展特装版比4040几万的车配置都要好，几万的车配置都要好，5 5年都不会过年都不会过时花时花2020万的钱买万的钱买4040万车的配置，物超所值。万车的配置，物超所值。3 3、今天订车不但价格优惠，还可以抽奖，货真价实错过就没有了，

9、而且、今天订车不但价格优惠，还可以抽奖，货真价实错过就没有了，而且100%100%中奖，每个价值几千块钱，整个展馆没有哪个品牌有我们这么实在，中奖，每个价值几千块钱，整个展馆没有哪个品牌有我们这么实在，说不定你就会抽到说不定你就会抽到50005000块的油卡，早定早抽！块的油卡，早定早抽！20取得客取得客户姓名、姓名、电话数据是最首要任数据是最首要任务常用常用话术：1.请教名片好教名片好吗？2.方便惠方便惠赐名片名片吗？3.现场太吵，留太吵，留电话再再谈好好吗？4.人多不好人多不好谈价格，留价格，留电话谈好好吗？5.请留个地址，我寄留个地址，我寄详细资料料给您！您！留客户资料留客户资料21当天

10、晚上整理全部搜集资料当天晚上整理全部搜集资料依客户资料分级依客户资料分级H.A级客户立即联络、确认级客户立即联络、确认B.C级客户二天内确认级客户二天内确认筛选后重新分级筛选后重新分级建立客户数据卡建立客户数据卡约定寄送数据立即寄送约定寄送数据立即寄送依据客户管理原则定期追踪依据客户管理原则定期追踪针对车展客户做统计分析针对车展客户做统计分析把握二周内最高热度促成把握二周内最高热度促成注意：不轻易放弃远程客户注意：不轻易放弃远程客户车展现场意向客户多，后续的追踪为成交关键车展现场意向客户多，后续的追踪为成交关键后续跟踪管理后续跟踪管理222 2、车展成交三部曲、车展成交三部曲2.32.3、促进客户成交、促进客户成交232 2、车展成交三部曲、车展成交三部曲2.32.3、促进客户成交、促进客户成交车展的议价策略：车展的议价策略：尽量让客户先出价；尽量让客户先出价；不谈价格谈赠品；不谈价格谈赠品；同意价格谈条件；同意价格谈条件；虚设领导请示；虚设领导请示；让客户先加价；让客户先加价；面对过分价格要求直接拒绝；面对过分价格要求直接拒绝；客户离场策略客户离场策略24加油！加油！25此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢