开店策略与执行.ppt

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1、开店策略与开店执行开店策略与开店执行周武福周武福课程内容课程内容开店策略与基本理念开店策略与基本理念开店规划与规则管理开店规划与规则管理流程制度与办事指南流程制度与办事指南片区如何做好招商会片区如何做好招商会主管基础知识与技能主管基础知识与技能加盟商投资选址指南加盟商投资选址指南提高新店开业成功率提高新店开业成功率单店授权等操作指南单店授权等操作指南四大核心四大核心-开店讨论开店讨论（20132013年年1212月月2 2日）日）开店基本理念开店基本理念快开店是现阶段第一策略快开店是现阶段第一策略多开店是市场的必然之举多开店是市场的必然之举开好店是未来的立足之本开好店是未来的立足之本开大店是品

2、牌发展的趋势开大店是品牌发展的趋势影响招商进度与质量的因素影响招商进度与质量的因素招商人员内向思维找自身问题？招商人员内向思维找自身问题？招商部内向思维找自身问题？招商部内向思维找自身问题？片区人员内向思维找自身问题？片区人员内向思维找自身问题？公司部门流程繁琐找自身问题？公司部门流程繁琐找自身问题？还有其他影响业绩的因素吗？还有其他影响业绩的因素吗？我们能做些什么进行改进我们能做些什么进行改进招商人员能做些什么？招商人员能做些什么？招商部能做些什么？招商部能做些什么？片区人员能做些什么？片区人员能做些什么？需要哪些支持系统？需要哪些支持系统？招商如何加速度？招商如何加速度？招商如何保质量？招

3、商如何保质量？困难与问题答疑？困难与问题答疑？招商讨论主题招商讨论主题招商讨论主题招商讨论主题 招商如何加速度？招商如何加速度？-信息（多、快）信息（多、快）-扫街（频、甄）扫街（频、甄）-沟通（快、效）沟通（快、效）-选址（定、图、绕）选址（定、图、绕）-面试（快、多）面试（快、多）招商如何保质量？招商如何保质量？-信息（准、分、合、漏）信息（准、分、合、漏）-扫街（精、转、多）扫街（精、转、多）-沟通（实、弃）沟通（实、弃）-选址（地段、面积）选址（地段、面积）-面试（准、规划）面试（准、规划）招商讨论主题招商讨论主题 -流程？（烦流程？（烦简）简）-作业？（琐作业？（琐精）精）困难与问题

4、答疑？困难与问题答疑？招商讨论主题招商讨论主题简单简单高效高效协调协调新店讨论主题新店讨论主题如何做好开店的合同规则管理？如何做好开店的合同规则管理？如何节省从设计到开业的时间？如何节省从设计到开业的时间？如何做好做准开店的年度规划？如何做好做准开店的年度规划？如何建设片区的样板店？如何建设片区的样板店？明确要求明确要求全局重视，全员开店，全面提速全局重视，全员开店，全面提速新店开业片区经理或各部总监必须亲新店开业片区经理或各部总监必须亲自负责；自负责；新店开业片区督导必须全程服务好新店开业片区督导必须全程服务好用好拉动政策和合同管理快速开店用好拉动政策和合同管理快速开店实时准确跟进并提报漏斗

5、管理表格实时准确跟进并提报漏斗管理表格开店策略与基本理念开店策略与基本理念现状现状成功案例少成功案例少开店速度慢开店速度慢推进方法少推进方法少开店信心低开店信心低开店资源少开店资源少样板店数量少样板店数量少单店提升差单店提升差招商部三大策略招商部三大策略策略一策略一:快快开店、多开店、开大店、开形象开店、多开店、开大店、开形象店、靶向区域靶向开店店、靶向区域靶向开店策略二：策略二：快速快速打造尖刀团队打造尖刀团队 1 1、快速快速提升招商人员的素质和技提升招商人员的素质和技能能 职业心态、凝聚力的培训；职业心态、凝聚力的培训；家纺行业相关知识的培训；家纺行业相关知识的培训；招商谈判培训；招商谈

6、判培训；狼的嗅觉和企业家精神宣导狼的嗅觉和企业家精神宣导 客户资源工具化管理客户资源工具化管理 2 2、快速快速整合资源，借势、造整合资源，借势、造势、用势。势、用势。网站资源信息量最大化；网站资源信息量最大化；公司内部资源整合和再造；公司内部资源整合和再造；各种异业联盟资源整合；各种异业联盟资源整合；行业资源、关联资源利用行业资源、关联资源利用 招商资源精细化管理招商资源精细化管理策略三：策略三：快速快速打造样板区域、客户打造样板区域、客户及门店，提升招商辐射力。及门店，提升招商辐射力。快快三大策略之理念要诀三大策略之理念要诀店开店基本理念开店基本理念快快开店是现阶段第一策略开店是现阶段第一

7、策略多多开店是市场的必然之举开店是市场的必然之举开开好好店是未来的立足之本店是未来的立足之本开开大大店是品牌发展的趋势店是品牌发展的趋势警告：警告：没有一个品牌是因为稳健成长而成功的没有一个品牌是因为稳健成长而成功的速度决定低成本，高度决定速度。速度决定低成本，高度决定速度。著名策划人：路长全著名策划人：路长全开店基本理念开店基本理念秦氏观念：秦氏观念：求人求人-救人救人周氏观念：周氏观念：迟早要做的事情迟做不如早做迟早要做的事情迟做不如早做 迟早要投资的钱迟花不如早花迟早要投资的钱迟花不如早花开店基本理念开店基本理念讨论讨论 黛富妮要进快速发展，必然要推进快开黛富妮要进快速发展，必然要推进快

8、开店多开店策略，以小组为单位讨论：如果店多开店策略，以小组为单位讨论：如果你是林总，你的战略思考与策略是什么？你是林总，你的战略思考与策略是什么？比如渠道经销政策、奖励商务政策？比如渠道经销政策、奖励商务政策？关于开新店、大店、样板店、形象店、关于开新店、大店、样板店、形象店、靶向区域靶向店的开店政策。靶向区域靶向店的开店政策。开店布局四大基本要求开店布局四大基本要求1-1-地段地段2-2-面积面积3-3-形象形象4-4-格局格局开店的开店的至理名言至理名言：第一是地段，第二是地段，第三还是地段第一是地段，第二是地段，第三还是地段聚焦的集客能力聚焦的集客能力天生的广告效益天生的广告效益绝对的实

9、力展现绝对的实力展现天然的竞争壁垒天然的竞争壁垒地段地段面积面积家纺对面积的必然依赖家纺对面积的必然依赖满足黛富妮现在及未来的产满足黛富妮现在及未来的产品线品线 打造区域和大类产品力打造区域和大类产品力顾客更加信任大店好店顾客更加信任大店好店提高竞争品的竞争门槛提高竞争品的竞争门槛地段与面积地段与面积黄金地段：黄金地段：8080平方米平方米一类地段：一类地段：120120平方米平方米二类地段：二类地段：150150平方米平方米三类地段：三类地段：200200平方以上平方以上三类以下地段：不开三类以下地段：不开步行街：不行街步行街：不行街新商圈：新伤圈新商圈：新伤圈形象形象品牌的名片品牌的名片省

10、钱的广告省钱的广告制造顾客认知制造顾客认知溢价的准行证溢价的准行证最值得的投资最值得的投资格局格局-为什么要多店布局为什么要多店布局拉升品牌的知名度美誉度拉升品牌的知名度美誉度提高竞争门槛的核心手段提高竞争门槛的核心手段客户建立规模效益最大化客户建立规模效益最大化多店是品牌未来发展趋势多店是品牌未来发展趋势格局格局-如何进行多店布局如何进行多店布局地图规划地图规划合围之势合围之势区域之王区域之王立足未来立足未来快速圈地快速圈地格局格局-区域市场如何规划开店区域市场如何规划开店镇级城市：一家大专卖店镇级城市：一家大专卖店县级城市：一家大专卖店县级城市：一家大专卖店+一家黄金店一家黄金店地级城市：

11、地级城市：2 2家专卖店家专卖店+2+2家店中店（家店中店（1 1：1)1)省会城市：省会城市：1 1：3 3开专卖店与店中店开专卖店与店中店最好的店铺：最好的店铺：大黄大黄专卖店八大中心职能专卖店八大中心职能销售中心销售中心形象中心形象中心培训中心培训中心仓储中心仓储中心配送中心配送中心会员中心会员中心促销中心促销中心团购中心团购中心店中店三大过程职态店中店三大过程职态舞台舞台跳台跳台平台平台讨论讨论店铺如何分级？有哪几个维度进行分类？店铺如何分级？有哪几个维度进行分类？关于大城市与小城市开店策略有什么区别关于大城市与小城市开店策略有什么区别吗？吗？开店理念引导开店理念引导现在开：少花现在开

12、：少花+先赚先赚+多赚多赚被动开被动开-主动开主动开找店铺找店铺-抢店铺抢店铺单店单店-多店多店-大店大店-好店好店讨论讨论经济调整期对开店是机会还是威胁？我们经济调整期对开店是机会还是威胁？我们要采取哪些行动？要采取哪些行动？如何对加盟商进行理念与概念引导？日常如何对加盟商进行理念与概念引导？日常工作中如何做好政策风的吹分工作？工作中如何做好政策风的吹分工作？开店规划与规则管理开店规划与规则管理规则管理的工具规则管理的工具招商人员管理工具；招商人员管理工具；20142014年黛富妮招商总体规划表年黛富妮招商总体规划表新开店奖励政策和招商人员薪新开店奖励政策和招商人员薪资奖励资奖励合同管理合同

13、管理淘汰更换或单店授权招商区域淘汰更换或单店授权招商区域1 1、合同条款、合同条款年度开店计划统计与跟进年度开店计划统计与跟进20142014年年#片区开店计划片区开店计划.xls.xls20142014年年#片区客户附加协议统计片区客户附加协议统计.xls.xls20142014年加盟商出库与开店指标分解年加盟商出库与开店指标分解.xls.xls合同开店与装修（扩店）奖励合同开店与装修（扩店）奖励严格执行合同授权区域管控严格执行合同授权区域管控严格执行合同授权周期管控严格执行合同授权周期管控严格执行不履行合同条款之规定严格执行不履行合同条款之规定20142014年度黛富妮经销协议年度黛富妮经

14、销协议.doc.doc1 1、合同规则管理之运用、合同规则管理之运用加盟商增加授权区域则增加开店计划加盟商增加授权区域则增加开店计划1212年签订合同时未开店与不开店区域全部收回，年签订合同时未开店与不开店区域全部收回，一律不得签到合同授权区域内一律不得签到合同授权区域内主协议一旦到期，要严格核对区域变化主协议一旦到期，要严格核对区域变化客户不主动续签合同则可另外招商客户不主动续签合同则可另外招商强制性要求进驻连锁商场，否则另外招商强制性要求进驻连锁商场，否则另外招商未完成出库指标与开店指标的客户可以在该区域未完成出库指标与开店指标的客户可以在该区域另行招商（或取缔或单店授权）另行招商（或取缔

15、或单店授权）签订合同要谨慎签订合同要谨慎关注：区域、开店计划关注：区域、开店计划合同管理作为日常管理重要工具合同管理作为日常管理重要工具续签合同要认真，做好长期规划续签合同要认真，做好长期规划加强加盟商对合同的重视与执行加强加盟商对合同的重视与执行1 1、合同规则管理之运用、合同规则管理之运用调研意向客户市场状况调研意向客户市场状况帮助客户做帮助客户做SWOTSWOT分析分析引导与讲解开店理念引导与讲解开店理念锁定好地段口岸找店锁定好地段口岸找店制定找店方法、找店行制定找店方法、找店行动计划表动计划表请客户参观样板市场请客户参观样板市场来司签订合同来司签订合同做好开业前保姆式帮扶做好开业前保姆

16、式帮扶2 2、落实开店行动计划、落实开店行动计划2 2、落实开店行动计划、落实开店行动计划行动计划表：行动计划表：一天二小时找店一天二小时找店七天二个意向七天二个意向一个月找到店一个月找到店开店目标可视化开店目标可视化现在就要培养人才现在就要培养人才3 3、开店奖励政策、开店奖励政策新店支持新店支持靶向区域支持靶向区域支持大店支持大店支持没有支持也要开没有支持也要开20142014年年度加盟商奖励办法（最新）年年度加盟商奖励办法（最新）.jpg.jpg20142014年加盟商特别奖励政策年加盟商特别奖励政策.xls.xls20142014年大店奖励政策年大店奖励政策.jpg.jpg201420

17、14年度黛富妮经销协议年度黛富妮经销协议.doc.doc3 3、开店奖励政策、开店奖励政策举例：举例：在在1212月月1212日之前开出日之前开出312312平方米的平方米的专卖店，进货专卖店，进货4040万元首批，改客户可万元首批，改客户可以得到多少奖励？以得到多少奖励？3 3、开店奖励政策、开店奖励政策4 4、淘汰更换客户、淘汰更换客户单店授权及取消合作单店授权及取消合作.ppt.ppt注意事项：注意事项：提前吹风提前吹风两手准备两手准备片区配合片区配合流程制度与办事指南流程制度与办事指南老加盟商开新店办事指南老加盟商开新店办事指南.ppt.ppt招商办事指南招商办事指南.ppt.ppt重

18、要流程重要流程加盟流程文件加盟流程文件1.1.新加盟商加盟流程新加盟商加盟流程.doc.doc加盟流程文件加盟流程文件2.2.新加盟商接待流程新加盟商接待流程.doc.doc加盟流程文件加盟流程文件3.3.更换加盟商流程更换加盟商流程.doc.doc加盟流程文件加盟流程文件4.4.高质量招商控制办法确定版高质量招商控制办法确定版.doc.doc加盟流程文件加盟流程文件5.5.招商中心奖惩制度招商中心奖惩制度.jpg.jpg如何做好片区招商会如何做好片区招商会课件安排课件安排推广会日程安排推广会日程安排.ppt.ppt家纺行业分析家纺行业分析.ppt.ppt黛富妮品牌介绍黛富妮品牌介绍.ppt.ppt门店经营（秦副总）门店经营（秦副总）.ppt.ppt招商会招商会VCRVCR你准备好了吗你准备好了吗.VOB.VOB1515周年企业宣传片周年企业宣传片.VOB.VOB招商广告片招商广告片.mpg.mpg品牌广告片品牌广告片.wmv.wmv加盟商心声加盟商心声.MPG.MPG