房地产置业顾问销售技巧培训.ppt

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1、售楼员销售技巧 成功离你很近目录w 一、各类客户感兴趣的话题w 二、语言技巧w 三、常见的“购买信号”w 四、常见的成交方法w 五、赞美顾客w 1、赞赏的原则w 2、不同情形下的赞美语w 3、销售常用语43则w 六、招待流程中的技巧w 七、面谈技巧w （一）、面谈目标：w （二）、提问的技巧w （三）、说服与沟通的技术w （四）、倾听的技巧w （五）、购买心理的变化历程一、各类客户感兴趣的话题一、各类客户感兴趣的话题 n n业内有话句俗语叫业内有话句俗语叫“三分在介绍，七分在闲聊三分在介绍，七分在闲聊”，作为销，作为销售员，你的兴趣喜好必须十分普遍，知识面要广，你在和售员，你的兴趣喜好必须十分

2、普遍，知识面要广，你在和客户聊天时，会发现每个人都乐于谈自身感兴趣的事，当客户聊天时，会发现每个人都乐于谈自身感兴趣的事，当然是客户感兴趣的事，通过谈对方感兴趣的事情往往能协然是客户感兴趣的事，通过谈对方感兴趣的事情往往能协调氛围。调氛围。n n1 1、父母亲：特殊对子女（特指女性）父母亲：特殊对子女（特指女性）n n2 2、企业家：业务阅历、光辉历程。企业家：业务阅历、光辉历程。n n3 3、青年白领：对行业发展、业务、管理上的奇特看法。青年白领：对行业发展、业务、管理上的奇特看法。n n4 4、艺术家：对任何他愿意谈的话题，均有奇特看法。艺术家：对任何他愿意谈的话题，均有奇特看法。n n5

3、 5、一般居民：居住地域的历史，名人情形。一般居民：居住地域的历史，名人情形。二、语言技巧w语言技巧决不只是体现在流畅水平，而在于你是否适时的说出了客户想听的话。w禁忌独占、谈话过火表现：w1、不要独占任何一次谈话。w2、精于会谈的人，大多缄默寡言，都是倾听的高手，只有在要害的时刻才说一两句。w3、明白地听出对方谈话的重点和目的。w4、适时表达你的看法。w5、确定对方谈话的价值（找出价值，并确定是获得对方好感的一大绝招）。w6、必须筹备丰厚的话题（丰盛的话题并不是拿来夸耀）w7、真挚的表达内心的想法（形体语言、以心灵去说）w8、音量大小适中（有时可以故意压低音量，并且“神秘”的告之）w9、咬字

4、明白，段落分明（对方不会有压迫感）w10、快慢应用得宜。w11、使用“停顿”的微妙（收拾自身的思维，引起对方好奇，察看对方反映，匆匆使对方回话，逼迫对方速下决议等功效）w12、语句与表情相互配合。w13、措辞文雅、发音准确，有个人特点（表示你的博学、教养和特点）三、常见的三、常见的“购买信号购买信号”在面谈的过程中会发现客户的购买心理有：注意、兴趣、愿望、决心、行为，五个变化在面谈的过程中会发现客户的购买心理有：注意、兴趣、愿望、决心、行为，五个变化过程。过程。销售销售人员应全神贯注以发现顾客的人员应全神贯注以发现顾客的“购买信号购买信号”并抓紧不放，然后立即进行促成，以期交易成功。并抓紧不放

5、，然后立即进行促成，以期交易成功。1 1、开始批驳品质或环境、交通开始批驳品质或环境、交通时。时。2 2、开端与同伴低语磋商时。开端与同伴低语磋商时。3 3、开端频频喝茶或抽烟时。开端频频喝茶或抽烟时。4 4、开始细看购房清单、频频点头，用手触及订单时。开始细看购房清单、频频点头，用手触及订单时。5 5、客户由身材前倾，靠近销售员变为放松姿势、或身材后仰、或擦脸拢发、或做其他舒展动作客户由身材前倾，靠近销售员变为放松姿势、或身材后仰、或擦脸拢发、或做其他舒展动作时。时。6 6、客户找笔、摸口袋，甚至是靠近订单，拿订单看时。客户找笔、摸口袋，甚至是靠近订单，拿订单看时。7 7、开始讨价还价时。开

6、始讨价还价时。8 8、索要赠品时。索要赠品时。9 9、剧烈提出反论后突然缄默不语时。剧烈提出反论后突然缄默不语时。1010、眼睛转动由慢变快，眼神发光、神采奕奕时。、眼睛转动由慢变快，眼神发光、神采奕奕时。1111、由咬牙深思或托腮深思变为脸部表情明朗轻松，活跃与友爱时。、由咬牙深思或托腮深思变为脸部表情明朗轻松，活跃与友爱时。1212、情绪由冷漠、疑惑、深沉变为自然、慷慨、随和、亲热时。、情绪由冷漠、疑惑、深沉变为自然、慷慨、随和、亲热时。1313、重复讯问，一副警惕翼翼的样子时。、重复讯问，一副警惕翼翼的样子时。1414、客户自动提出调换面谈场合时。、客户自动提出调换面谈场合时。1515、

7、向销售人员咨询公司有关人员的位置与权利时。、向销售人员咨询公司有关人员的位置与权利时。1616、向销售人员咨询户型的变革情况时。、向销售人员咨询户型的变革情况时。四、常见的成交方式 w在与客户面谈的进程中发现并把握客户的“购置信号”做到机动灵活，随时成交，同时要稳重看待客户的成交异议，不废弃最后成交机遇，并保存一定的成交余地。w1、恳求成交法：w看准成交时机：自动请求成交，坚持自然的成交态度，避免过大的成交压力。w2、假定成交法：w假定客户已经接收我们的建议。诱导客户匆匆成交。如：“先生那就三楼那一套好了，”“订金一万元，先生是付现金吧！”“在这个处所签字就行了”。w特色：可恰当减轻客户心理上

8、的成交压力，有利于促成交易，可把顾客的成交信号直接过渡到成交行为，也可使成交暗示改变为成交明示。3、“二选一”成交法：为客户设计出一个有效成交的选择规模，使顾客只在有效之成交范畴内进行的成交计划，“您喜欢二楼还是三楼”，“首付1万您开支票还是付现金”，“先生房子登记您的 名字是您还是夫人？”特色：就是不直接向顾客问易谢绝的问题，不问“要不要”，而是让顾客在买多买少，买这与买那，怎么买之间选择，不论顾客如何选择，成果都是成交。4、小点成交法（或避重就轻法）：先在一些次要的，小一点的问题上顾客达成购买协定或取得一致性见解，再逐步促成本质交易的一种成交技巧。如：“首付款先付1万元，剩余房款一个星期内

9、付清，”5、公众成交法：应用顾客的从众心理促使顾客立即购买产品的一种成交技巧，它实用于从众型的顾客。如：“某日我们一天签出十二套这样的房子，大家对这房子的（户型、环境、升值潜力、针对各种客户突出重点不同）特别喜欢认可”。6 6、重复陈说长处法：重复陈说长处法：当顾客提出反论时，销售人员应保持不懈地战胜并当顾客提出反论时，销售人员应保持不懈地战胜并一而再、再而三地提出我们产品的长处，并带动顾一而再、再而三地提出我们产品的长处，并带动顾客，让其亲自操作、或触摸，使其身临其境终至无客，让其亲自操作、或触摸，使其身临其境终至无私境界，私境界，“先生：您敲敲这门，还有这塑钢窗，这先生：您敲敲这门，还有这

10、塑钢窗，这是用的是用的材料，具有隔音，保温效果，保证用它材料，具有隔音，保温效果，保证用它二十年后仍像新的一样。二十年后仍像新的一样。”7 7、总结及注意事项、总结及注意事项掌握了上述方法与技巧还是远远不够的，更重要的掌握了上述方法与技巧还是远远不够的，更重要的是让客户有一种满足感，销售房产实际上是推销服是让客户有一种满足感，销售房产实际上是推销服务，对购房者来说他们需要的是家庭感、安全感和务，对购房者来说他们需要的是家庭感、安全感和成就感。成就感。五、赞美顾客1、赞赏的原则人是有情感的动物，有喜欢被赞美的实质，往往稍微一句简略的赞美都会令对方觉得无比的温馨，自然而然就很容易与顾客打成一片，进

11、而化解彼此之间的陌生感，从“你”，“我”变成“我们”，因为人人皆喜欢听赞美自身的话。但赞美顾客有几个原则须注意：n n（1 1）须出自内心，不可信口开河，矫揉造作，一）须出自内心，不可信口开河，矫揉造作，一旦让对方察觉你言不衷，满口虚伪，适应往后的旦让对方察觉你言不衷，满口虚伪，适应往后的路就很难走了。路就很难走了。n n（2 2）应具体、不抽象，与其说）应具体、不抽象，与其说“小姐，你长得好小姐，你长得好美丽喔！美丽喔！”不如说不如说“小姐，你这对眼睛乌黑明亮、小姐，你这对眼睛乌黑明亮、大而有神，真令人羡慕大而有神，真令人羡慕”。n n（3 3）依据事实，不可乱发表意见。就事论事，不）依据事

12、实，不可乱发表意见。就事论事，不可言过其实，否则变成溜须拍马，摇尾乞怜，效可言过其实，否则变成溜须拍马，摇尾乞怜，效果反而不好。果反而不好。n n（4 4）贵于自然，赞赏对方于无形之中，使对方不）贵于自然，赞赏对方于无形之中，使对方不觉我们在赞美他。觉我们在赞美他。n n（5 5）适可而止，见好就收，见不好也收。）适可而止，见好就收，见不好也收。l l2 2、不同情形下的赞美语、不同情形下的赞美语l l现在顾客已来到现场，免不了请烟递茶，交流名片，这时你将如何进现在顾客已来到现场，免不了请烟递茶，交流名片，这时你将如何进行您的第一步骤？俗语云行您的第一步骤？俗语云“好的开始是成功的一半好的开始

13、是成功的一半”，适当地赞美对，适当地赞美对方，则气氛会非常的融洽。方，则气氛会非常的融洽。l lA A、从手头上顾客的名片看从手头上顾客的名片看l l（1 1）头衔是）头衔是“经理经理”、“董事长董事长”、“负责人负责人”时：时：l l先生这么年青就当上一家公司的经理，实在不简略，事业必定很顺利先生这么年青就当上一家公司的经理，实在不简略，事业必定很顺利吧！哪天有机遇可否向您请教您事业胜利的秘诀？吧！哪天有机遇可否向您请教您事业胜利的秘诀？l l先生这么年轻就主持好几家企业，而且每一家企业均大赚其钱，可否先生这么年轻就主持好几家企业，而且每一家企业均大赚其钱，可否请您开班传授，让我们有机会学习

14、。请您开班传授，让我们有机会学习。l l（2 2）无头衔时：）无头衔时：l l看先生相貌堂堂、仪表出众，一定是这家公司的老板吧！什么？是业看先生相貌堂堂、仪表出众，一定是这家公司的老板吧！什么？是业务代表，您太客气了，即使真是如此，相信不久的将来一定会成为一务代表，您太客气了，即使真是如此，相信不久的将来一定会成为一流的大企业家，我祝福您。流的大企业家，我祝福您。（3）公司知名度很高时：先生能在这家公司服务，实在不容易，听说要想进入贵公司服务，要有良好的知识技巧且须经过层层测验，可否请您指导一下，将来我若能到贵公司上班，现在必需如何筹备呢？贵公司的产品信用良好，有口皆碑，不论内外销均做得很胜利

15、，对了，所谓PE（提一下该公司的产品）是什么样的东西呢？可否指导一下？B、夫妻同来参观或携子女同行时：方法有三：在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在夫妻面前赞美小孩。C、全家福来参观时：如称颂：老太爷红光满面，身材健康，且又有一个出色的公子及贤慧的媳妇，实在真是命中有福气。D、单身贵族来参观时小姐，像您这么年青就买得起这种高价位的房子，实在不简单，尤其您这份丰厚了收入，不是一般人能做到的，老天待人实在不公正，为什么把所有的优点都集中在您身上呢？以上实例，可适时运用，会有意想不到的功能。3、销售常用语43则n n（1 1）销售人员：请找林先生）销售人员：请找林先生n n接线生：请问您是接线

16、生：请问您是n n销售人员：我姓许。销售人员：我姓许。n n接线生：请问您有什么事吗？接线生：请问您有什么事吗？n n销售人员：林老板要我与他接洽一下，麻烦一下好吗？销售人员：林老板要我与他接洽一下，麻烦一下好吗？n n（2 2）林先生吗？您好，我是某某，我们那天在工地上谈了很久，林先生吗？您好，我是某某，我们那天在工地上谈了很久，n n不知您高见如何？什么，太贵了，那先生觉得多少适合呢？我看这样好了，不知您高见如何？什么，太贵了，那先生觉得多少适合呢？我看这样好了，电话中也不好谈，我们当面再细心研讨一下好吗？林先生是早上比拟便利呢电话中也不好谈，我们当面再细心研讨一下好吗？林先生是早上比拟便

17、利呢还是下午便利呢？三点钟怎么样？好了，就今天下午三点整，我准时到府上，还是下午便利呢？三点钟怎么样？好了，就今天下午三点整，我准时到府上，谢谢！谢谢！n n（3 3）林先生，我本不该打扰您，但是为了让您有一个幻想舒适的家，能借用）林先生，我本不该打扰您，但是为了让您有一个幻想舒适的家，能借用5 5分钟吗？分钟吗？n n（4 4）林太太，为了让您的孩子有一个幻想舒适的学习环境，我劝您下决心，）林太太，为了让您的孩子有一个幻想舒适的学习环境，我劝您下决心，不要再迟疑了。不要再迟疑了。n n（5 5）先生这么年青就开这种名牌跑车真是令人羡慕。）先生这么年青就开这种名牌跑车真是令人羡慕。w（6）听君

18、一席话，胜读十年书，今天实在受益匪浅。可否请教先生一下我们的房子有没有什么毛病，比如说建材方面w（7）先生这么行家相当难得，我们这些卖房的人最喜欢遇到里手人，彼此容易沟通，容易进入状况。w（8）不简单，令千金竟然是学校里的榜样生，实在难得。w（9）您的小孩长得真可爱，尤其是这对眼睛，您瞧，好象会说话似的，比电视的小童星还要可爱。w（10）您长得真漂亮，有点像王祖贤呢！w（11）小姐，您保养得这么好，可否奉告我颐养秘诀？w（12）张董事长，您有这么好的阅历与学识，怎么不开班传授呢？好让我们这些晚辈有机会学习学习。n n（1313）林先生这部车实在少见，不仅样式新又气派，而且这种音响也）林先生这部

19、车实在少见，不仅样式新又气派，而且这种音响也很高等，听说整个市里就您有这么一部名牌轿车，真不简略（竖起大很高等，听说整个市里就您有这么一部名牌轿车，真不简略（竖起大拇指）。拇指）。n n（1414）买房子最首要的是看建筑商的信用如何，稍不警惕就会落得房、）买房子最首要的是看建筑商的信用如何，稍不警惕就会落得房、财两空，我们公司信用再好不过了，您知道财两空，我们公司信用再好不过了，您知道n n（1515）先生您真有目光，买房子就是要胆大心细，您所提的这些问题）先生您真有目光，买房子就是要胆大心细，您所提的这些问题很中肯，又实际，但我认为：很中肯，又实际，但我认为：n n（1616）先生您好，我依

20、据您的意见将这一条款作了适当改动，请您过）先生您好，我依据您的意见将这一条款作了适当改动，请您过目一下，是否有什么处所须要弥补的？目一下，是否有什么处所须要弥补的？n n（1717）谢谢您的夸讲，这不是我的口才好，我只不过将这套房子所有）谢谢您的夸讲，这不是我的口才好，我只不过将这套房子所有的优点详细地向您报告了而已。的优点详细地向您报告了而已。n n（1818）先生，您现在再不决定的话，我不敢保证，下午您再来时，这）先生，您现在再不决定的话，我不敢保证，下午您再来时，这套房子仍旧没卖出，因为套房子仍旧没卖出，因为w（19）曾经有许多顾客也有您这种想法，不过w（20）喔，这似乎有些道理，先生您

21、能告知我之所以这样想的原因吗？w（21）我也以为目前这价位稍高了一些，但是w（22）太贵了，为什么呢？您认为不值这价吗？w（23）考虑是应该的，但可否请问您考虑的是什么？w（24）我觉得应当由我们负担的费用，我们决不会要您出半分钱，同时我也以为该由您负担的费用，也盼望由您负责，先生认为呢？w（25）林先生，我盼望您在施工用料、完工期限、产品质量等方面多多斟酌，而不是为了几万元，甚至送一些东西方面斤斤计较。w（26）先生所担忧的这一点很有道理，现在有许多建筑公司，嘴里说的和手里做的完全不一样。但请放心，我们公司决不会这样，因为（2727）您说要斟酌一下是应当的，但不知要考虑的是什么，我做房）您说

22、要斟酌一下是应当的，但不知要考虑的是什么，我做房地产已有近十年的时光了，可否告知我替您参考一下？地产已有近十年的时光了，可否告知我替您参考一下？（2828）200200平方米会不会太小了吧？平方米会不会太小了吧？（2929）您看）您看1010楼会不会太高了？楼会不会太高了？（3030）如果我是您的话，我会考虑这一户，因为）如果我是您的话，我会考虑这一户，因为（3131）先生，我认为买住的房子，首先要考虑）先生，我认为买住的房子，首先要考虑您看这是不是很您看这是不是很重要。重要。（3232）先生，我不会卖房子，我只不过帮您参考一下而已。）先生，我不会卖房子，我只不过帮您参考一下而已。（3333）

23、这是我粗浅的想法，请指教一下。）这是我粗浅的想法，请指教一下。（3434）先生这么强调）先生这么强调我相信您有您的见解，能否告知我您所以我相信您有您的见解，能否告知我您所以如此想的因为呢？如此想的因为呢？（3535）以先生您的身份与地位，我建议您买这一户最适当了）以先生您的身份与地位，我建议您买这一户最适当了 （36）以先生的目光看，这一套卫生设施值多少钱？（37）先生是明理人，一定比我知道得明白，这一带未来的发展潜力很大。（38）先生，我要向你强调的是未来的都市发展已朝某某路了，因为：（39）先生，是想看看店面还是住房？（40）恭喜您，明年这时您就可以住在这里，享受环境、景色皆美的住房。今天

24、真谢谢您！（41）我以为这样完善的住房先生不应当一人独享，是否可请几位亲友共享呢？（42）先生，后天签约时别忘我们会尽快把产权过户给您，好让您高枕无忧。（43）先生有空时，请常来我们这儿指点一下，顺便来看您未来的房子。六、招待流程中的技巧1、自我介绍如果售楼员自我显得很虚假，拖拉，客户已经不耐心了。准确的方法是用你的房子开路，客户对你个人没兴致，而你要卖的商品仅是你的房子而已。2、恰当恭维对可能买主的特别出众之处适当加以评价，有助于营造好的谈话氛围。3、明利好处直接向客户指出购买动机，将其思路引到你的房子的利益上。4、诱发好奇心“您说主人房太小了？那我倒有个好主见，不如您抽空到现场来，我详细跟

25、您讲授好吗？；诸如此类的话一般能诱发客户的好奇心，但你的“好主张“必需要真正成立或能自圆其说，否则它就会毫无价值或客户干脆就觉得你是在骗他。5、引起恐慌反作用启示和假设？逻辑思维相联合，对那些不擅长及不愿意认真对付我们建议的可能买主，提出一些相反的思路引起其恐慌，从而打破心理防御体系，引发其注意和兴趣。6、表现关怀很少有人愿意听“吃饭了没有，生意怎么样“之类的废话，而一句”我昨天晚上正正都在考虑您的事情“就足以表现了对客户的尊敬和关怀。7、迂回进攻“我们小区的游泳池到底该放在哪更适合”“客户专用巴士该买多大的”摆出一些众所周知优势方面的是一个问题，有助于培育可能买主的认同感。8、单刀直入对客户

26、的担心和不满，可用一些奇妙的问题直接向客户论述你的观点，“您认为邻近的楼盘的户型哪个对您更适宜？哪个楼盘的价位更适宜您？“尽可能针对可能买主的重要购买动机提出问题，诱使其将出最有价值的信息，将其注意力节制于最急于解决的问题上。9、再次恭维客户的特殊出众之处及得意之作是可以反复的，如此可进一步加强对你的好感和可信度。10、确认客户能回来这是最主要的，以上所做的一切都是为了客户能再次光临，以便进一步推销。七、面谈技巧l l（一）、面谈目的：l l推销面谈是一种艺术性、技术性较强的工作，没有固定的模式，随着推销对象、环境等的变化而变化，因此要掌握一定的技巧。l l1、谋求一致l l2、树立协调的面谈

27、氛围l l3、自然适时切入正题（二）、提问的技巧（二）、提问的技巧发问时需注意以下问题：发问时需注意以下问题：把握提问时机把握提问时机注意提问时的语速注意提问时的语速提问前要拟好腹稿提问前要拟好腹稿盼望得到满意的回答时，要选择答案是可节制的盼望得到满意的回答时，要选择答案是可节制的提问方式提问方式避免无意义的问题避免无意义的问题避免使用避免使用“行话行话”提问提问（三）、说服与沟通的技巧（三）、说服与沟通的技巧n n说服是推销的中心，本质上是指推销员与顾客之间的一种沟通，而沟通是双向的，因此，推销员不但应把握好说服的技巧，还应把好倾听，寻问的技巧。n n由于购买房屋是一件大事，有许多人穷其一生也只能买一次而已，所以说需要斟酌的因素很多，往往会左参考，右比拟，有时须追踪说服数次方能使其下决心，付之购买，故如何进行说服性的工作相当主要。