店铺服装销售技巧培训.ppt
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1、店铺销售技巧店铺销售技巧1 1、掌握销售的一般步骤、掌握销售的一般步骤2 2、了解顾客类型、性格,知道如何服务不同的顾客、了解顾客类型、性格,知道如何服务不同的顾客3 3、熟练掌握商品介绍法、处理顾客异议的方法等、熟练掌握商品介绍法、处理顾客异议的方法等4 4、能实际应用销售技巧、能实际应用销售技巧注意步骤:注意步骤:让服务从让服务从“”开始!开始!顾客“帮我们选到满意的商品”“节 约时间”公司“提高公司美誉度”自己能更好的为顾客服务销售技巧意味着什么:销售技巧意味着什么:销售的流程销售的流程步骤销售的流程售的流程1开始准备工作;问候,营造融洽气氛2了解顾客的意图引起顾客的注意并激发顾客的兴趣
2、发现顾客的原望与需求3推荐:推荐商品的销售陈述外理顾客的问题与异议4达成交易识别顾客购买信号,提出向顾客销售产品的要求向顾客致谢第一步第一步:开始开始准备工作:1.积极的心态2.对产品100%的信心3.产品知识永远走在销售的前面第一步第一步:开始开始问候,营造融洽气氛v微笑、因为它具有强大的感染力。v与顾客进行目光的接触。v用轻松的语言向顾客打招呼,如:“欢迎光临”、“您好”、“下午好”。v不要在一开始就紧逼顾客回答“您买什么”之类的问题,以免顾客反感。应多说:“需要帮忙吗”等问题.如果顾客喜欢自已挑选,你可以说:“请随便看,需要服务的话请告诉我.”v保持一个友好而不刻板的姿态.第二步:了解顾
3、客的意图第二步:了解顾客的意图v观察顾客,获得许多一般性的信息.v启发性地提问,鼓励顾客谈话进而营造融洽的气氛.v傾听以了解顾客的意图和需求.v向顾客证实你获得的最初印象。顾客的三种类型顾客的三种类型纯粹闲逛型 表现:有的行走缓慢,谈笑风生;有的东张西望;有的犹犹豫豫,行为拘谨,徘徊观望;有的爱往热闹人多处去;应对:给与适当空间,留意需求、及时帮助;可适当展示新品顾客的三种类型顾客的三种类型一见钟情型(如遇喜欢、心仪已久的货品,会立即购买)表现:进店脚步一般不快;神情自若、环视店内商品;不急于提出问题、表示购买要求;应对:注意接近顾客的时机,误令其感觉不适;耐心、可用开放式问题了解顾客需求;根
4、据需求介绍货品;顾客的三种类型顾客的三种类型胸有成竹型表现:目光集中、脚步清快;直奔某个商品;主动提出购买需求;购物较理性;应对:热情、快捷,按照顾客要求去做;忌太多游说、建议顾客的性格类型顾客的性格类型n理智型n冲动型n疑虑型n随意型n习惯型n专家型n新潮型顾客的性格顾客的性格理智型重视有关商品的品牌、价格、工艺、款式;不急于购买、喜欢独立思考;待客之道:强调货品的物有所值;详细介绍货品好处;货品知识准确;顾客的性格顾客的性格冲动型购买决定易受外部因素的影响;购买目的不明显,常常是即兴购买;常凭个人直觉对商品的外观印象、导购热情推荐来迅速做出购买决定;喜欢购买新产品和流行产品;待客之道:留意
5、顾客需求,适时地作货品推介;顾客的性格顾客的性格疑虑型内向、行动谨慎、观察细微、决策迟缓;购买时犹豫不决,难以下决心;对导购的推介缺乏信心,交易时间较长;待客之道耐心、细致了解顾客的需求;基于需求,给予建议;顾客的性格顾客的性格随意型缺乏购买经验,希望得到导购的帮助;对商品无过多的挑剔;待客之道热情;关心同来的朋友、家人;顾客的性格顾客的性格习惯型通常是有目的性的购买,购买过程迅速;不易受外界因素:如广告、导购介绍影响;对流行产品、新产品反应冷漠;待客之道留意顾客需求,适时地作货品推介;顾客的性格顾客的性格专家型认为导购与顾客是对立的利益关系;较强的自我保护意识;常以为自己的观念是绝对正确的;
6、好为人师;待客之道:专业的服务态度;尊重顾客及其观点,勿争辩;顾客的性格顾客的性格新潮型追求时尚、潮流,装扮前卫、新潮;有个性、爱面子;待客之道:介绍新产品及其与众不同之处;与其交换潮流信息;怎样面对不同性格的顾客怎样面对不同性格的顾客?通过询问了解顾客的意图通过询问了解顾客的意图开放性的询问:这种问题不能用“是”或“不是”回答;它的效果是鼓励顾客说话;它是用来“获取资料”、“打开讨论的话题”;通常用“何人”、“何事”、“何时”、“何处”“为何”、“如何”等字眼。封闭性的询问:这种问题只能用“是”或“不是”回答;它的效果是引导顾客只讨论你要讨论的话题;它用来“获取承诺”、“控制局面”顾客购买心
7、路历程顾客购买心路历程注意注意兴趣兴趣联想联想欲望欲望比较比较权衡权衡信任信任行动行动满意满意第三步:推荐第三步:推荐问问题题特特点点利利益益需需要要第三步:推荐第三步:推荐推荐商品推荐商品-销售陈述销售陈述产品本身具有的特性产品特性所引出的优点 产品能满足顾客本身特殊的需求给个买“它”的理由先产品系类介绍:产品系类介绍:小姐,这个背包的面料跟一般的不同,它用的是特别的泼水面料,防水性特别好,小姐,这个背包的面料跟一般的不同,它用的是特别的泼水面料,防水性特别好,耐磨,不容易被划破,您登山时,就不用担心携带的物品被损坏或丢失耐磨,不容易被划破,您登山时,就不用担心携带的物品被损坏或丢失,所以非
8、常方所以非常方便和安全便和安全。先生,其实如果您买排球是家人和朋友平时娱乐用的,这种橡胶材料的就可以了。先生,其实如果您买排球是家人和朋友平时娱乐用的,这种橡胶材料的就可以了。因为,使用的损耗不会太大,所以也听耐用的,这种比刚才您看的用特殊的因为,使用的损耗不会太大,所以也听耐用的,这种比刚才您看的用特殊的PUPU材料做材料做的排球价格上优惠很多,您可以看一下。的排球价格上优惠很多,您可以看一下。先生,这种是专门用于运动时穿的袜子,您看,袜跟是特别加大的设计先生,这种是专门用于运动时穿的袜子,您看,袜跟是特别加大的设计,这样袜子这样袜子就不容易滑落就不容易滑落,即便是剧烈的运动,也很贴脚,运动
9、时很方便的即便是剧烈的运动,也很贴脚,运动时很方便的。小姐,这个背包背带的弧形是特别按照人体结构设计的小姐,这个背包背带的弧形是特别按照人体结构设计的,所以您在登山时,背包不所以您在登山时,背包不容易滑落,可以减轻肩部的压力容易滑落,可以减轻肩部的压力,起到保护您肩部的作用起到保护您肩部的作用。这款马甲是双面设的,两面颜色不同,一面是比较亮丽的颜色,一面是比较沉稳的这款马甲是双面设的,两面颜色不同,一面是比较亮丽的颜色,一面是比较沉稳的颜色颜色,一件马甲可以当成两件穿,可以和大多数颜色的衣服配套一件马甲可以当成两件穿,可以和大多数颜色的衣服配套,穿出不同效果,很穿出不同效果,很合算的合算的。这
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