外贸客户开发与.ppt

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1、LOGO外外外外 贸贸贸贸 客客客客 户户户户 开开开开 发发发发 与与与与 管管管管 理理理理Development&MaintenanceDevelopment&Maintenance inin Foreign CustomersForeign Customers 陈健陈健 /戴钦照戴钦照 主题主题1 1 客户开发前的准备工作情景情景1.1 熟悉行业及产品的相关知识熟悉行业及产品的相关知识情景情景1.2 熟悉外贸办公软硬件熟悉外贸办公软硬件情景情景1.3 准备完整的报价单和产品资料准备完整的报价单和产品资料情景情景1.4 利用企业宣传册和网站介绍产品利用企业宣传册和网站介绍产品 本主题本主

2、题 介绍介绍 在学习如何开发客户前首先要问你以下几个看似在学习如何开发客户前首先要问你以下几个看似简单的问题，看你是否能够精确地回答：简单的问题，看你是否能够精确地回答：你对你们公司将要推向国际市场的各种产品都叫得你对你们公司将要推向国际市场的各种产品都叫得出英文名称吗？出英文名称吗？你讲得出你们公司没有生产，但行业内却很有名的你讲得出你们公司没有生产，但行业内却很有名的相关产品吗？相关产品吗？如果你们的产品是部件，能说出主要用途吗？如果如果你们的产品是部件，能说出主要用途吗？如果你们的产品是成品，能说出其中主要部件吗？你们的产品是成品，能说出其中主要部件吗？情景1.11.1 熟悉行业及产品的

3、相关知识熟悉行业及产品的相关知识一、产品的英文名称和其他相关知识综述一、产品的英文名称和其他相关知识综述情景情景1.1确定载体产品的英文名称确定载体产品的英文名称专题训练专题训练专题训练专题训练二、商品的分类和编码二、商品的分类和编码情景情景1.1以其主要用途和消费状态作为基本依据进行分类以其主要用途和消费状态作为基本依据进行分类 生活资料用品生活资料用品 生产资料用品生产资料用品 按用品用途分类按用品用途分类住宅商品住宅商品燃料商品燃料商品日用商品日用商品衣着商品衣着商品食品商品食品商品工业生产资料商品工业生产资料商品农业生产资料商品农业生产资料商品按商品某些按商品某些共性分类共性分类 按原

4、材料来源分：植物性商品、动物性商品等按原材料来源分：植物性商品、动物性商品等按产业分：畜产品、水产品、矿产品、工业产品等按产业分：畜产品、水产品、矿产品、工业产品等按用途分：食品、住宅商品、家庭用商品等按用途分：食品、住宅商品、家庭用商品等按市场性分：内销商品、外贸商品等按市场性分：内销商品、外贸商品等按需要程度分：必需品、奢侈品等按需要程度分：必需品、奢侈品等按储运分：化工危险品、土产品、果品等按储运分：化工危险品、土产品、果品等1、海关合作理事会分类目录、海关合作理事会分类目录(简称简称CCCN)2、国际贸易标准分类、国际贸易标准分类(简称简称SITC)3、商品分类和编码协调制度、商品分类

5、和编码协调制度(简称简称HS)分类原则为：按商品的原材料，结合加工程度和用途以及分类原则为：按商品的原材料，结合加工程度和用途以及工业部门来划分商品目录。该分类体系采用工业部门来划分商品目录。该分类体系采用4位数编码。位数编码。是最新的、系统的和多用途的国际贸易商品统一分类体是最新的、系统的和多用途的国际贸易商品统一分类体系，当前世界各国正陆续采用。系，当前世界各国正陆续采用。外贸工作人员要熟悉和掌握外贸工作人员要熟悉和掌握HS的基本要求及其应用的基本要求及其应用 世界经济、贸易的统计，联合国也据此编制国际贸易统计世界经济、贸易的统计，联合国也据此编制国际贸易统计资料，对世界贸易进行系统的研究

6、。采用资料，对世界贸易进行系统的研究。采用4位数字编码。位数字编码。情景情景1.1在国际上公认并广泛采用的国际商品分类体系在国际上公认并广泛采用的国际商品分类体系 商务小博士商务小博士 （HS分类原则）分类原则）HS的分类原则是按商品的原料来源，结合其加工程的分类原则是按商品的原料来源，结合其加工程度、用途以及所在的工业部门编排商品。它一般把同度、用途以及所在的工业部门编排商品。它一般把同一工业部门或相关工业部门的商品归于一类。如第二一工业部门或相关工业部门的商品归于一类。如第二类类(6-14(6-14章章)为植物产品，第六类为植物产品，第六类(28-38(28-38章章)为化学工为化学工业及

7、相关性工业的产品。在同一章内的商品按照从原业及相关性工业的产品。在同一章内的商品按照从原料到成品的加工程度依次排列，即原材料料到成品的加工程度依次排列，即原材料-坯件坯件-半成半成品品-制成品。加工程度越深，商品的品目号排得越后。制成品。加工程度越深，商品的品目号排得越后。我国从我国从19901990年年1 1月月1 1日起先后在普惠制签证和商日起先后在普惠制签证和商检机构实施检验的进出口商品种类表上实施检机构实施检验的进出口商品种类表上实施HSHS编码，以后陆续在海关、外运、银行、保险以编码，以后陆续在海关、外运、银行、保险以及其他领域推广运用及其他领域推广运用HSHS。情景情景1.1海关监

8、管条件牵涉到商品海关监管条件牵涉到商品进出口的检验检疫条款和许可证要求进出口的检验检疫条款和许可证要求监管监管条件条件证件名称证件名称监管监管条件条件证件名称证件名称1进口许可证进口许可证2进口许可证（轿车用）进口许可证（轿车用）4出口许可证出口许可证5定向出口商品许可证定向出口商品许可证6旧机电产品禁止进口旧机电产品禁止进口7自动进口许可证或重要工业自动进口许可证或重要工业品证明品证明8禁止出口商品禁止出口商品9禁止进口商品禁止进口商品A入境货物通关单入境货物通关单B出境货物通关单出境货物通关单C入境货物通关单（民用入境货物通关单（民用商品验证）商品验证）D出出/入境货物通关单入境货物通关单

9、(毛坯钻毛坯钻石用石用)F濒危物种进出口允许证濒危物种进出口允许证G被动出口配额证被动出口配额证情景情景1.1监管条件（续）监管条件（续）I精神药物进精神药物进(出出)口准许证口准许证J金产品出口证或人总行进口批件金产品出口证或人总行进口批件N机电产品进口许可证机电产品进口许可证O自动进口许可证自动进口许可证(新旧机电产品新旧机电产品)P进口废物批准证书进口废物批准证书Q进口药品通关单进口药品通关单S进出口农药登记证明进出口农药登记证明T银行调运外币现钞进出境许可证银行调运外币现钞进出境许可证U白银进口准许证白银进口准许证W麻醉药品进出口准许证麻醉药品进出口准许证X有毒化学品环境管理放行通知有

10、毒化学品环境管理放行通知单单Z进口音像制品批准单或节目提取进口音像制品批准单或节目提取单单a请审核预核签章请审核预核签章r预归类标志预归类标志s适用适用ITAITA税率商品用途认定证税率商品用途认定证明明t关税配额证明关税配额证明u进口许可证进口许可证(加工贸易加工贸易,保税保税)y出口许可证（边境小额贸易）出口许可证（边境小额贸易）情景情景1.1查出载体产品的查出载体产品的HS编编码和海关监管条件码和海关监管条件 专题训练专题训练专题训练专题训练 其基本含义是指对出口产品退还其在国内生产其基本含义是指对出口产品退还其在国内生产和流通环节实际缴纳的产品税、增值税、营业税和和流通环节实际缴纳的产

11、品税、增值税、营业税和特别消费税。特别消费税。情景情景1.1三、产品的出口退税率三、产品的出口退税率 出口退税主要是通过退还出口产品的国内以纳税款来出口退税主要是通过退还出口产品的国内以纳税款来平衡国内产品的税收负担，使本国产品以不含税成本平衡国内产品的税收负担，使本国产品以不含税成本进入国际市场，与国外产品在同等条件下进行竞争，进入国际市场，与国外产品在同等条件下进行竞争，从而增强竞争能力，扩大出口创汇。从而增强竞争能力，扩大出口创汇。出口退税率可以通过最新版的出口退税率可以通过最新版的协调商品名称和编码协调商品名称和编码制度制度查询，也可到国税局和其他相关网站的查询。查询，也可到国税局和其

12、他相关网站的查询。商务实录商务实录 （电动圣诞老人玩具知识模版）（电动圣诞老人玩具知识模版）产品名称产品名称中文名称中文名称：电动圣诞老人中文别名中文别名：电动圣诞玩具Product Name：Battery-operated Santa ClausOther Names：Electrical Santa Toy大行业名称大行业名称：玩具分行业名称分行业名称：电动玩具Industry：ToysSpecific Industry：Battery-operated Toy Electrical Toy海关编码（8位数）：95030082产品出口退税率：14%（法定）商品检验要求：A,B情景情景1.

13、1Model or Specification本产品的上游半成品（或部件）本产品的上游半成品（或部件）1.SYB0012.Size:10 inch3.Move head and body,singing Xmas song1.直流电机(DC motor)2.长毛绒织物(plush fabric)3.塑料件(plastic accessory)相关产品名称相关产品名称中文名称：1.长毛绒玩具（填充玩具）2.电子玩具3.塑料（木制）玩具4.智力玩具Product Name：1.Plush Toy（Stuffed Toy）2.Electronic Toy3.Plastic（Wooden Toy）4.

14、Intelligence Toys备注：Moving head upper body singing the Xmas song 情景情景1.1填制载体产品填制载体产品“出口产品知识模板出口产品知识模板”专题训练专题训练专题训练专题训练第第1次课完，下次课准备好数码相机次课完，下次课准备好数码相机情景情景1.31.3 准备报价单和产品资料准备报价单和产品资料 退税收入商品成本退税收入商品成本（1增值税率）增值税率）出口退税率出口退税率 情景情景1.3FOB报价报价 商品成本商品成本 退税收入退税收入 国内费用国内费用 利润利润 报价金额报价金额 商品成本商品成本 退税收入退税收入 各项费用各项

15、费用 预期利润预期利润 一、出口价格的计算：一、出口价格的计算：出口价格主要是由成本、费用和利润三部分构成出口价格主要是由成本、费用和利润三部分构成 如果该商品的含税成本是如果该商品的含税成本是18元，退税率为元，退税率为14%，则，则退税收入退税收入18（117%）14%2.154元元其他同类商品可以简化计算为：其他同类商品可以简化计算为：人民币对美元的直接折算率人民币对美元的直接折算率 商品成本商品成本 FOB报价报价 假设有一款电动圣诞老人玩具的人民币含税价是假设有一款电动圣诞老人玩具的人民币含税价是18.00，目标利润为目标利润为10%，预计国内费用约为产品价格的，预计国内费用约为产品

16、价格的5%，退税率是退税率是14%，查的当天美元卖出价，查的当天美元卖出价6.85元人民币。元人民币。其FOB报价报价 商品成本商品成本 退税收入退税收入 国内费用国内费用 利润利润 1818（117%）14%18 5%6.85报价报价10%即即FOB报价报价（18 2.154 0.90）0.9 6.852.72美元美元/只只情景情景1.3二、包装的计算二、包装的计算 制作一份主要产品制作一份主要产品的报价单的报价单 专题训练专题训练专题训练专题训练一般外箱尺寸在之间（单边尺寸），一般外箱尺寸在之间（单边尺寸），每箱重量在每箱重量在5-20KGS,主要根据产品的重量、防碎性等要求来定。主要根据

17、产品的重量、防碎性等要求来定。如：如：木花尺寸木花尺寸10 x5.5x8CM,每只一内包装，尺寸可能变为每只一内包装，尺寸可能变为10.5x6x9CM,90PCS一箱，一箱，10.5x3=34.5 6x6=30 9x5=45纸箱尺寸约为：纸箱尺寸约为：36x32x47 (0.0541CBM)按概算法：按概算法：20呎柜可装：呎柜可装：25 0.0541=462（箱）（箱）=462x90=4158040呎柜可装：呎柜可装：55 0.0541=1016（箱）（箱）=1016x90=91440同时进行以下项目同时进行以下项目情景情景1.21.2 熟悉外贸办公软硬件熟悉外贸办公软硬件 一、一、借助软件

18、和因特网来学习和提高英语水平借助软件和因特网来学习和提高英语水平情景情景1.2谷歌金山词霸谷歌金山词霸 金山词霸金山词霸Google在线翻译在线翻译 http:/二、数码相机使用及电脑图文处理二、数码相机使用及电脑图文处理情景情景1.2最好利用自然光最好利用自然光 光线光线背景背景对焦对焦距离距离数码相机拍摄技巧数码相机拍摄技巧 最好是本白色或与产品最好是本白色或与产品色有差异的很浅的色布色有差异的很浅的色布 样品完全拍摄在取景框样品完全拍摄在取景框内，防止拍摄距离过近内，防止拍摄距离过近引起模糊引起模糊 拍照时最好使用三角架，拍照时最好使用三角架，或者拿稳相机或者拿稳相机 拍摄载体产品拍摄载

19、体产品 专题训练专题训练专题训练专题训练情景情景1.2三、三、复印机、传真机等办公设备的使用复印机、传真机等办公设备的使用传真机、复印机、打传真机、复印机、打印机的使用实践印机的使用实践专题训练专题训练专题训练专题训练第第2次课完次课完情景情景1.41.4 用企业宣传册和网站介绍产品用企业宣传册和网站介绍产品情景情景1.4宣传册宣传册工厂人数、年产额工厂人数、年产额工厂所在地工厂所在地设备和生产流程设备和生产流程主要出口国家主要出口国家主要产品主要产品检验和证书检验和证书网站网站情景情景1.2用用软软件件处处理理图图片片色调调整色调调整 屏幕截图屏幕截图ACDSee应用应用剪裁剪裁 相片修复相

20、片修复 调整大小调整大小 添加文字添加文字 优化拍摄的图片，生成优化拍摄的图片，生成10KB小图片小图片 专题训练专题训练专题训练专题训练Item No.SYB001Name of ProductB/O TOY SANTA CLAUSDescription(Size)10”Packing Detail1pc/colour box,24pcs/ctn,Carton Size:70 x46x54cm(0.174cbm)N.W.:15kgs,G.W.:17kgsContainer Qty.3600pcs/20FT,7680pcs/40FTMinim Order3600pcsUnit PriceUSD2.72 FOB NINGBOPaymentL/C at sight or T/T 30%in advanceDeliveryWithin 40 daysRemarksweb sites：专题训练专题训练专题训练专题训练制作一款产品的详细产品资料制作一款产品的详细产品资料 第第3次课完次课完LOGO